玉兔迎春春入户，金莺报喜喜临门。20xx年是山东省分公司发展具有重要意义的一年。一年来,在总公司的正确领导下，公司全体员工，上下一致，团结协作，积极进取,奋力拼搏，取得了可喜的经营业绩,各项指标均创历史新高。截止到20xx年底，我公司保费收入 万元，完成年度预算的 ，保费收入比去年同比增长56.58 %，实现承保利润2982万元。

20xx年年初，公司新任班子上任后，顶着巨大的内忧外患压力，重新梳理发展思路。开业之初因过度的追求业务规模，造成了赔款居高不下的局面。再加上很多的历史遗留问题，公司曾一度呈现出混乱的局面。为扭转不利发展的局面，总经理室始终保持清晰的发展思路，积极应对棘手问题。加强内部管理，强化工作制度，根据实际情况，实事求是的化解矛盾，将主要精力放在业务发展、结构调整、机关工作作风整顿上，使公司逐步走上了正轨之路。20xx年前，分公司在山东省行业协会行业排名投票选评上，曾落在倒数第二的名次，严重的造成了公司在外界的负面影响。目前，山东省行业协会在行业排名调研中，山东省分公司已明显排在行业上游的行列，公司形象得到大升。

合规是提升经营管理活动品质，践行做强做大、稳健发展战略的保障。去年我们严格按照山东保监局的有关要求，对公司现行的内部管理制度进行了重新梳理和完善，并将山东保监局、总公司有关合规经营的文件，转发到各分支机构进行学习并贯彻执行。按照总公司的指示，与各分支机构、分公司各部门负责人签订了《20xx年合规经营责任书》、《20xx年目标任务责任书》，增强了干部员工的合规经营意识、责任意识和自觉坚守规范运作的意识，不断提高了规范运作水平。同时，我公司还开展了自查自纠活动，各分支机构按照文件要求逐一落实认真自查，通过强化制度和自查自纠，合规经营逐步提高，公司经营稳健发展。

总公司年度计划任务下达后，分公司出台了首季开门红“百日竞赛”、“龙腾虎跃庆长安”等业务竞赛活动，各部门及各产品条线也制定了业务竞赛激励方案，完成了农行渠道的建设，充分调动了全员的展业积极性，截至20xx年6月30日我司实现保费收入.48万元，全年进度达成率57.11%，在全系统中保费收入排名第二。通过一系列业务竞赛活动及竞赛方案的落实，对确保完成全年经营目标起到了积极的推动作用。

我公司在2010年当中，正因为取得了优异的成绩，完全得力于转变发展思路，实施精细化管理，不断优化业务结构，在精细化管理中谋求持续发展，大力发展效益型险种，拓宽了业务渠道，全面飙升了公司效益。像淄博中心支公司在业务精细化管理中，按客户和险别进行风险的排列，有针对性的制定出承保政策，区分效益险种和非效益险种，建立等级制度。鼓励发展效益险种。结合当地市场认真分析，找到了车险业务利润增长点和管控办法。例如：针对营运货车，在淄博当地市场中选取单位内部管理严格、路线固定的齐鲁石化专业运输车队开展业务以及针对具有规模和效益的优秀担保公司的新车和贷款期内的车辆开展业务，摒弃依托物流公司等个人挂靠的营运货车车队，规避了道德风险，控制了潜在的赔付风险。像车队业务中营运货车管控到位，业务质量非常优良，货车历年制赔付率36.56%，成为淄博中支公司降低赔付、赚取利润的重要保费来源之一。潍坊中心支公司根据潍坊市当前阶段的保源情况，确定把借款人意外伤害保险、责任保险、短期人身意外险作为零散性险种突击，首先与各银行相关部门联系，请他们帮我们代借款人意外伤害保险业务;同时与交通、客运单位取得联系，班子成员多次与相关负责人协调，最终取得他们的信任，为下一步大力拓展责任保险和短期人身意外险业务建订了基础。临沂中心支公司按险种、按时间段核定费用。为引导各业务团队提前做大，注重业务质量和结构的优化，直接与各险种利润、赔付情况指标挂钩，对于赔付率过高险种实行零费用政策。在对业务团队经理的考核上，公司把经理工资与保费收入、承保质量(赔付率)、险种结构、费用等考核指标逐一挂钩，这一作法充分体现了公司按业绩取酬、按贡献取酬、按管理水平取酬的指导思想，不断培养业务团队经理独立自主经营的意识,起到了很好的导向作用。聊城中心支公司根据2009年承保、理赔数据，结合适时市场情况。进行数据分析，对赔付率高、效益差、风险大的业务严格控制承保，逐渐放弃“三小、拖拉机、三轮摩托”等高风险险种;同时细分车险市场，对上规模，管理规范，赔付低的业务加大拓展力度，坚决舍弃赔付高的散单营运车业务;对保险期内增保或脱保的，指派专人验车，杜绝了人为的道德风险。

理赔管控能力是提升车险盈利能力的重要环节。在提升理赔管控能力、挤干理赔中的水分方面，我们狠抓了以下四个方面:

1、人员素质是基础。严把理赔人员“进口关”,规范了查勘理赔人员的职业道德标准,通过建立优胜劣汰、不良记录等管控机制,进一步提升了查勘理赔人员的素质。

2、现场查勘是关键。机动车辆风险属于动态风险,出险原因和损失状况极易被篡改、复制或伪造。在查看中，不断加大人力、物力投入,严格查勘现场,高度关注赔付率高的中介渠道和出险次数多的保险标的,从源头规避风险、堵塞漏洞、减少损失。

3、杜绝理赔权外移是根本。现场查勘,定损、核赔是理赔管控的关键环节,也是车险利润的漏损点,因此，我们在查勘、赔付过程中，直接操作、严格管理、强化监督,确保了案件的真实、责任明确、赔付合理。

4、杜绝假赔案的发生。进一步加强了与公安、检察、司法鉴定部门的联系，建立良好的业务协作关系，加强了虚假赔案案件的内外部稽查力度。

20xx年，分公司为防范风险、确保合规经营，进一步完善了营销管理部职能和内控制度，配合总公司稽核部完成了全辖中介业务管理的自查整改工作，加大了打击 “三假”的工作力度。

强调了中介业务支付手续费，必须如实列支，严禁通过其他科目变相支付手续费。手续费必须实现零现金支付，合同中明确表明了手续费支付必须采取银行汇兑、网银付款、银行转账支票付款等方式。

制定了一套适合山东实际情况的营销员管理办法，规定营销员必须持双证上岗，通过进一步核实营销员的合规性，确保了营销员业务数据的真实。截至2010年12月全辖共有合规营销员702人，实现同比增长82.73%，通过对优秀营销人员的选拔、留用、大业务员转正机制、职业生涯规划等一系列的举措，稳定了销售队伍，提升了公司的销售能力。此外公司建立起了对营销员的业务状况进行定期核查的管理制度，及时纠正营销员在展业活动中的违法违规行为。

截止到20xx年12月20日，我公司保费应收率仅为0.33%，位居全系统前列。为实现应收保费清零的目标，我公司不断地下发工作联系函，推行对大于90天的长账龄应收保费实行按10倍的比例扣除销售费用的强力举措，对超期的单位坚决按照规定进行管控，大大降低了公司经营管理风险。

2010年在总公司的领导帮助下，济南、济宁、东营三家三级机构得到了山东保监局的批筹，以上三家机构的申报开业材料已经得到保监局的审核，其中济宁中心支公司已通过保监局的验收。四级机构在上报材料后，都被一次性接纳批筹并相继开业。去年，我公司三四级机构管理优良、经营合规、业绩突出，收到了总公司、保监局的好评。尤其是在机构建设方面，我们更是取得了突破性进展，壮大了公司的规模和实力。

山东省分公司在2010年的各项工作中，虽然取得了一定的成绩，超额完成了总公司下达的3亿元的保费收入指标任务，各项基础管理工作也有很大进步，但工作中仍然存在着一些问题，主要表现在以下几个方面：

1、区域发展不平衡，个别公司发展缓慢，合规经营意识还有待提高。

2、管理工作不到位，有的部门和个别中支公司处于极混乱的状态，规章制度亟待完善、规章制度的执行力度亟待改进和加强。

公司人才明显匮乏，特别是缺乏懂业务、会管理的高素质人才，这种情况已不能够适应公司快速发展的需要。

另外，还有些人不能够适应以效益为中心、合理调整业务结构的工作思路。其典型反应就是理解片面、执行偏执、没有结合当地实践进行科学发展的思路和对策。

3、个别同志，包括一些中层管理者没有事业心和责任心，不能够很好的贯彻执行分公司确定的经营思路和策略，造成了经营效益、结构调整、费用支出不平衡等。面对这样一些问题，分公司一定要下气力解决和改进。也希望个别中层负责人及个别中支负责人静下心来思考一下，到底是能力问题还是素质问题，如果你不主动改进工作，不把效益放在经营工作的首要位置，公司将不得不采取必要的措施。

4、机关的工作作风、效率、管理技能和个人产能亟待提高。目前，分公司机关的某些工作还不能够适应公司发展形势，有些员工的实际工作技能未达到所从事岗位的要求;因人设岗现象存在;许多员工还缺乏危机感，因此必须进行改革和提高。

20xx年总公司下达给我们的目标是：全年完成保费 万元;力争实现利润 3700万元。能不能完成这一目标?关键就看在座的各位，关键就看大家有没有信心，关键就看大家有没有正确的经营思路。

在今年的工作中，我公司将严格按照总公司下达给的保费指标，继续以“合规经营、效益领先”为指导，着重在控制费用、加强内部管理、挤干理赔水分、提高公司效益、实现又好又快发展上做文章。为此，2011年的指导思想是：在坚持合规经营的前提下，必须以效益为中心，把效益放在核心地位是公司生存和发展的必然。如果公司不以效益为中心，将是难以发展和生存的。20xx年我们采取了分阶段控制规模增长，视发展情况关闭业务出单窗口，把效益险种放在第一位，这可以说是我们总结公司开业以来只追求业务规模不重视效益增长的正反两方面经验和教训基础上得出的必然结论。因此，在2011年的工作中，首先要处理好以下几个关系：

正确处理规模与效益的关系，原因很简单，因为在经营过程中，规模与效益的矛盾越来越突出。是保持规模的高速增长，还是坚持以利润为导向，win7 快捷方式图标是涉及到公司生存和健康发展主要问题，也十分公司内部的政策导向焦点。大家应该注意到了，在去年的经营中，我们关闭了业务代理点，到下半年也适时的关闭了业务出单窗口，从去年的经营来看，已经收到明显的效果，今年更强调以效益为中心。如果没有效益，就不能追求规模;如果亏损就更不能追求规模。对于出现亏损的机构，我们宁可不追求年初定的保费规模，也不能因追求达到规模而出现更大的亏损。我们的指导经营思想一定要落实到“以效益为中心、效益第一”上来，没有效益就不能将稳定队伍。

发展中不进行调整，一则发展不可能长久，二则也不能够适应市场瞬息万变的形势。这是“适者生存”理论在市场的应用，也是为了公司每位员工的利益所在，所以要坚持在发展中及时地进行调整。今年，公司对车险业务指定的结构指标，是为了提高效益、是为了降低经营风险、是为了提高我们员工队伍的结构和素质，这一点大家应取得共识。各中支公司应从全局出发，以长远利益为基点看待产品调整的问题，正确引导开展工作，才能够调整好业务结构，才能够使大家利益达到最大化。调整要稳步进行，分地域、分地区稳步进行，逐步调整，不能搞急刹车，要逐步实现效益最大化和风险最小化，这才是效益导向、科学发展的理念。

随着财产保险市场主体不断增加，市场竞争愈加激烈，在“以规模论成败，以保费论英雄”的思维框架下，有些公司为想占领更多的市场份额，采取变相降低费率，不计成本，不计后果的提高给兼业代理机构的手续费等手段，造成了“赔本赚吆喝”的行业亏损局面。在这种背景下，要树立正确的发展指导思想，在追求盈利的同时，更要重视方式方法的正确性，防止出现片面追求高速业务增长，而忽略了合规要求。要始终把制度建设放在突出位置，用制度来约束日常行为，用制度规范经营过程，堵塞各种漏洞，防止违规行为的发生;要不断完善内控制度，保证经营安全性、效益性，建立自我调整、自我约束、自我控制的制衡机制，防范各种风险;要加强思想政治教育，紧紧抓住思想政治教育这一重要环节，经常开展法律法规和各种规章制度的学习，有针对性地进行反腐蚀教育，不断增强依法合规经营的意识，7z 修复使全体员工始终保持清醒头脑，自觉抵制各种违规思想的侵蚀。

以上三个关系，是从我们如何才能正确的树立科学发展观;如何衡量公司经营策略是否科学、是否符合市场经济发展的规律去评价的，请大家认真思考。

在处理好以上关系的同时，必须从以下几个方面着手抓管理、抓经营、严合规、提效益。

俗话说，首季主动，则全年主动。一季度中有元旦、春节两个传统的节日，在某种意义上会影响到保费收入的进度。这就要求分公司营销管理部、财务部制定详实的经营计划和切实可行的业务竞赛方案，按照总公司出台的保费、利润指标，细化分解任务，在一季度中，开展声势较大的业务竞赛活动，争取首季主动，实现首季开门红，要保证在上半年的经营中力争完成60%的保费指标，这样才能为完成全年计划指标打下坚实的基础。

抓好车辆“出入口关”。核保是一种风险识别，建立科学、完善的核保体系是车辆保险业务实现有效益的增长、优良的险种结构、严谨的风险防范的重要保障。

1、提高核保管控能力。通过过去的经营数据提高识别能力，严格进行核保和风险管控，一般情况下，交强险、营业用客运车辆赔付率最高，要严格控制交强险的承保数量和占比，在核保时将对该类车辆投保的险别、责任限额、免赔额率提出更高的要求，同时，在费率上减少优惠;从车辆类型看，农用运输车、专业拖车和工程用车的赔付率都很高，对于这部分车辆，一方面提高基准保费，另一方面，要进一步分险别分析，提高赔付率较高险别的承保条件。

2、逐步建立客户黑名单制度。统计保单出险情况，一个保险期间内同一标的若出险次数在5次或10次以上的，或者是一些以欺诈为生的车主，对于这类客户必须建立黑名单制度，充分利用信息共享的条件，对于进入黑名单车辆，我们将拒保或者大幅提高保费来承保，限制承保险别和保额，实行绝对免赔率。

3、抓好理赔“出口关”，不断完善和创新各项理赔制度在理赔过程中，要不断完善各项理赔制度，实行定岗、定职、定责考核制，要不断对理赔流程进行创新，把查勘定责和核价定损工作分离开来进行，从制度流程上仰止理赔中的水分，为准确核价提供条件。

4、建立专业化的理赔人才队伍理赔工作的专业化程度高、要求严，因此，要大力加强对理赔队伍建设，包括查勘员、理赔员、核价员、理算员、各级核赔人员的培训工作，在专业化队伍、专业化管理、专业化培训、专业化考核等各项制度建设上很下功夫，打造一支专业化的车辆保险理赔队伍。

非车险业务是提高公司效益的当家产品，在2011年的.经营中，我们将重点向非车险业务渠道引申扩展，在政策上重点倾斜，全面、整体提高高公司的盈利能力。

1、加大引进优秀非车险业务人员力度，由机构一把手挂帅，率先带头制定科学的考核办法，对于引进非车险业务人员为公司发展起到积极作用的，给予相应的奖励。

2、加强对同业共保业务建设。积极建立与同行业大项目共保来源，尤其是利用老保险公司建立的长期业务渠道与扎实的业务风险控制能力，除了为我司增加保费收入的同时，还能够提升公司经营水平，实现更多业务经营利润。

3、险种差异化费用政策。对非车险经营的各险种，根据其在山东省保险市场普遍存在的经营效益优劣情况，根据不同的险种制定不同的销售费用标准。通过降低非效益险种费用，贴补效益险种促使我司“调结构、促发展”的费用政策导向。

业务渠道和专业的业务团队是公司高质量、有效益、可持续发展的基础，强化渠道和业务团队建设是公司制胜的根本途径。

1、要强化公司直销渠道建设。要根据产品线设置管理团队，完善专业化销售管理渠道规划与建设，发挥管理、引导、考核、费用配置产品销售的作用。各中支公司要着眼于产品销售功能建设，提高产品销售能力，按照重新梳理定位功能、重新调整组织架构、重新整合既有资源、重新建立薪酬分配体系、重新设置业绩评价考核兑现办法的原则，要设置专业的直销业务部，按照划片销售、综合服务、全面考核的原则，强化公司直销渠道建设，打造公关协调服务好、销售能能力强、辐射面广、渗透力深的直销专业团队。通过公司公共资源优化，公司专业团队利用公司公共资源，以团队对团体客户的方式，拓展、维护团体客户业务，实现团体客户业务由散单式发展转变为“立体式”发展。 2、要强化中介业务渠道建设。中介业务渠道既是行业发展中的重要渠道，又是公司发展中重要补充渠道，要重视中介业务渠道的建设。按照内部管理要求和中介渠道相关规定，以互惠互利为原则，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务。

3、针对农村业务要强化农村网络渠道建设。农村保险资源丰富，业务面广、客户量大且分布相对分散，单靠传统销售方式已经不适应。强化农村网络渠道建设，要实行分散业务集中做。

1月 日，总公司专门举办了各分公司负责人参加的《准则》培训班，谭庆琏董事长在培训班开班讲话中特别强调：《准则》的颁布和实施是加强内控管理，依法合规经营、防范风险，推动公司稳健持续有效发展的一部具有基本法意义的文件。它的实施将使保险公司内部控制管理要求更为统一，使公司治理和内控管理有机结合起来，形成更完整的体系，对于保险公司防范风险，防止“跑、冒、滴、漏”加强管理，走内涵式发展道路具有十分重要的意义。因此，在今后一段时间，我们要把合规经营当做头等大事来抓，只能加强，不能削弱。

要始终把制度建设放在突出位置，用制度来约束日常行为，用制度规范经营过程，堵塞各种漏洞，防止违规行为的发生。

保证经营安全性、效益性，建立自我调整、自我约束、自我控制的制衡机制，防范各种风险。

紧紧抓住思想政治教育这一重要环节，经常开展法律法规和各种规章制度的学习及培训，有针对性地进行反违规教育，不断增强依法合规经营的意识，使全体员工始终保持清醒头脑，自觉抵制侥幸违规经营思想的侵蚀。

在20xx年中，我们在机构建设方面取得了突破性进展，春节后争取把保监局已批筹济南、济宁、东营三家中心支公司尽快报请保监局验收并开业经营，20xx年将山东省境内剩余的几个地市几家申报设立，消灭机构铺设盲点，实施全省化发展战略。但是，在三、四级机构设立上，要根据情况、根据市场逐步推开，要加强管理，严格按照机构设置的有关规定和要求进行，不乱铺摊子、盲目设点。在筹建费用方面，要开源节流，将资金运用最大化，将资金用在刀刃上。机构规模的扩张，更要坚守合规经营的“高压线”，不能因噎废食，铺了摊子、砸了牌子。

20xx年是总公司制定的“合规之年”，我公司将严格按照总公司的有关要求，不断加强党的组织建设，紧紧围绕公司的发展大局，找准工作的切入点和落脚点，继续开展“树形象、树品牌、树信誉、树正气”等活动，把凝聚人心、凝聚力量，把全面提高员工的思想政治素质和保险业务水平继续作为今年各项工作的指导思想抓出成效、抓出特色来。

大局，就是维护公司的利益，维护公司的健康、持续、快速的发展，实现最佳的经营效益，进而维护员工自身价值的实现和员工队伍的稳定，这就是公司的大局。只有保持了公司内部的思想统一，才能够心往一处想、劲往一处使，才能够同心协力将公司的各项工作做好;只有推动公司健康的发展，才能够解决公司存在的困难和问题，才能够实现公司和员工的价值;只有实现公司最佳经营效益，才能够保障公司可持续的健康发展，实现公司效益和员工利益的最大化。纵观我们有些同志，大局意识不强，甚至小团体和个人利益高于一切，这些都是大局意识不强的具体表现。

公司上下一定要树立大局意识，这种意识就是一切以公司的大局为重，局部服从全局、个人服从组织，只有这样才能够形成良好和-谐的工作氛围，才能够杜绝公司内部的各种不正之风，才能够把公司的各项工作搞好。

每一个山东长安人都应该强化责任的观念。这就是对公司负责、对自己的本职工作负责、对客户负责。只要公司上上下下、各级管理人员和业务人员都真正的有了责任意识，认真负责的办理各项本职工作，公司的发展就一定会搞好。

遇事推诿、人浮于事、畏惧困难、得过且过都是没有责任意识的表现。要树立和强化责任意识，首先要有敬业精神，要把保险作为一项终生追求的事业来完成，要把本职工作作为自身的使命来对待。其次要忠诚于长安责任保险的事业、忠诚于公司的发展，才能够把公司的利益始终摆在第一位，才能够认真负责的从事各项本职工作。另外，还要有执着的精神，对公司的发展执着，对自己从事的事业执着，才能够不怕各种困难险阻，勇于迎接各种挑战。

由于我们是经营风险和管理风险的特殊企业，因此，公司各级经营管理层都要牢固树立风险意识，正确对待各类风险，只有这样才能够坚持保险经营原则，才能够按照保险经营的市场规律从事健康经营活动，从而保证公司的正常发展。

要树立风险意识，就必须局部三个方面的能力。一是必须具备风险识别能力，只有这样才能及时有效的发现各种风险;二是必须具备风险评价能力，只有这样才能在识别风险后及时的做出判断和评价，从而正确的选择风险处理的方式;三是必须具备风险控制能力，只有这样才能采取有效的措施和办法，有效防范风险的发生。所以强化风险意识，不仅仅是态度问题，也是能力问题，希望大家高度重视，加强学习。

“防患于未然”是一句老话。古人讲“生于危难、死于安乐”，说人要有居安思危的意识，公司管理也不例外。我们的整体形象和行业评价在业内确实比以前有了进步，并取得了快速的发展，但目前还远远谈不到可以“居安”的地步。目前，公司规模的快速增长往往会掩盖着公司由于业务结构不合理而造成的深层次问题，使得经营风险相对集中，一旦业务规模下滑，将会使严重影响公司生存和发展的问题凸现。

市场经济是建立在诚信基础上的信用经济。特别是当供大于求时，谁诚信谁就有市场，谁诚信谁就能够生存。在诚信建设方面，一方面我们坚决反对在销售环节上误导欺诈，坚决应该杜绝经营管理活动中的弄虚作假和理赔活动中的失信。另一方面，我们同时也要坚决反对或杜绝投保人或中介机构对我方的恶意欺诈行为。

通过继续开展四大教育活动，使干部员工不断树立起公司利益至上的价值观，自觉地把个人的发展与公司的发展紧密地联系在一起，把公司利益和个人利益牢牢地捆-绑在一起，形成“长安是我家，人人爱护她”的良好氛围，在各自的岗位上为这个共同的“家”，贡献聪明才智。各基层党组织要为员工施展才华提供舞台，在各条线中，开展岗位比武、争先创优、岗位明星等竞赛活动，让他们在适合自己的工作岗位上，为公司的发展创造财富，以实际行动体现“公司繁荣我自豪”的责任感。

事实证明，党员队伍也是公司健康发展的生力军，是一支召之即来、来之能战的钢班子、铁队伍。广大员工也深深感觉到了来自身边的党组织、党员的先进性和号召力，各基层党组织要积极的培养入党积极分子早日加入党组织，把甘于奉献、合规守法、爱司敬岗、业绩突出、积极要求加入党组织的优秀员工，召入到党组织队伍中来。去年，分公司党委共收到入党申请书30多份，其中，分公司机关支部已有两名入党积极分子发展为预备党员。要通过推进党的组织建设，党的思想政治工作和组织动员能力，把党组织的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用充分发挥出来，把党的先进性融入到公司经营管理的全过程和各环节中去，促进公司整体思想认识的统一，促进体制机制、目标任务的协调和衔接，促进工作的质量、水平和效率的不断提高，进而促进公司的全面发展。

同志们，再过几天就是我们国家传统的节日---春节了。在此，我代表总经理室在这里向辛勤工作在一线的干部员工表示衷心的感谢和节日的慰问，祝福大家春节愉快，阖家幸福，万事如意!

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