最新化妆品市场营销策略论文范文(18篇)
总结可以激励我们不断进步,实现个人和组织的发展目标。怎样欣赏和理解经典文学作品?对于需要写总结的人来说,以下是一些范文供您参考,希望对您有所帮助。
化妆品市场营销策略论文篇一
家具企业在制定营销策略时,必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。这就要求家具企业不要削减市场调研预算,而是应该更多地了解家具消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线,消费者在搜寻家具产品时会更仔细,侃价时也会更厉害。与以前相比,他们更乐意推迟采购,购进低档的家具产品,或降低采购的数量。以前必须拥有的某些家具如今也变得可有可无。获得信赖的家具品牌尤其受人推崇,并且这些家具品牌仍会成功地推出新产品,但人们对新家具品牌和新家具产品系列的兴趣在逐渐消退,通过家具产品来提升个人形象或品位的炫耀消费现象将越来越少。
(二)关注家庭价值观策略
已经很明显,面对金融危机的袭击,老百姓首选对策就是“躲在家里,压缩开销”,整体上有41.9%的居民表示在2015年减少消费的可能性较大,呈现出消费信心不足的态势。从收入阶层上看,中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体,这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求,消费信心不足情况下,他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。
因此,家具企业在做广告时,应注重营造温暖舒适的家庭氛围,以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于小丑般的幽默和诉求早已过时。相反,不确定因素促使我们在足不出户的同时,尽量与亲朋好友保持联系。因此,贺卡的销售、电话的使用,以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出,将持续上升。
由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以家具企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,家具营销的最终价值在于其是否给家具企业带来短期或长期的收入能力。
(三)维持营销支出策略
金融危机的到来,使得家具消费迅速下滑,特别在于2015年底的销量比往年同期下降了近三成,这让很多家具公司采取削减营销费用的措施,以此来弥补销售下滑带来的利润损失,这是非常危险的行为。
有资料表明,与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比,那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本,从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心——而金融危机下,坐在家里看电视的.观众越多,预期的消费者人数就越多,每千人成本也就越低。因此,资金实力强的家具品牌可趁机与广告商商谈更有利的广告价格,并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出,那就尽量保持广告原有的播出频率,将30秒的广告时长缩短为15秒,用电台广告代替电视广告,或者加大直销的力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。
另外,在中国家具企业中多数公司都倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对家具企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听家具消费者的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
(四)调整产品组合策略
由于“除了工资没涨,其他都在涨”,消费者倾向于选购低档家具和物超所值的家具(比如可以当床用的沙发),因此家具企业必须重新预测家具产品线上每款家具产品的需求。可以肯定,金融危机下,多用途家具产品要比专业家具产品更受青睐,而家具产品线上的弱势产品则应被淘汰出局。
对于家庭用的居家家具产品,客户更想看到产品和服务相捆-绑,免费提供家居布置设计等服务。在这个时期,夸夸其谈的广告噱头早已失灵,消费者看重的是家具产品的可靠性、耐用性、安全性和环保性。家具企业仍应适时推出一些新的家具产品,特别是那些针对消费者现状、对竞争对手造成压力的家具产品,但家具产品的广告仍应重点突出卓越的性价比,而不是家具公司的形象。
(五)支持经销商策略
在金融危机下,家具终端销售受到极大影响,而经销商的各种费用开销依然庞大如初,很多家具经销商甚至到了生死危机的关键时刻,没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。
在这个时期,有能力的家具企业应该努力为自己的合作伙伴分担困难,比如延长贷款期等提供各种优惠政策。另外,为刺激经销商购入家具企业的全线家具产品,家具企业还可以采取提前购买折扣、慷慨退货政策等。对那些尚未被认可的新的家具产品,特别是那些刚刚从外销转向内销的家具企业更要采取上述措施。
这时,有些家具企业可以提供一些更低价格的家具产品,但在向低价家具产品分销渠道
扩张时,一定要小心谨慎,因为此举可能危及家具企业的现有关系及品牌形象。
另外,也许一些家具企业也该趁这个时候甩掉那些业绩不佳的经销商,聘请被其他公司裁掉的优秀员工,改善自己的销售队伍。
(六)调整产品定价策略
为达成最佳交易,消费者在购买家具产品时会货比三家。虽然家具店不必非得降低标价,但应该提供更多的临时性价格促销,比如:降低数量折扣的门槛、延长长期客户的还款期、积极降低小件家具产品的价格等。
在金融危机的经济低迷期,降价比抽奖和邮购优惠等促销活动更能赢得消费者的欢心。它最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降,但家具企业更多的是采用各种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣等形式。此外,变相的降价形式还有如赠送小件样品和优惠券,给经销商提取推销奖金,允许顾客分期付款;免费或优惠送货上门、家居设计咨询;改进家具产品性能,增加家具产品用途。由于这些方式具有较强的灵活性,在市场环境变化的时候,即使取消也不会引起消费者太大的反感。
这对于对现金有迫切需求的企业,可以通过对某些家具产品进行较大幅度降价,从而增加销售额,获取现金。在降价不会对原顾客产生影响的前提下,家具企业可以通过降价方式 来扩大市场份额。不过,为了保证这一策略的成功,有时需要以产品改进策略相配合。
(七)关注市场份额策略
就中国家具市场而言,几乎所有家具公司都在为获取市场份额而战,有的甚至是为生存而战。此时,企业必须了解自己的成本结构,这样才能确保每项削减或合并举措都能在节约资金的同时,尽量不对客户产生影响。
但是在多数情况下,片面追求市场份额是错误的。首先,通过价格战得到的市场份额非常不稳定,这种市场份额很难长期保持。其次,即使能够长期保持这种市场份额,也不一定能够得到长期收益,因为价格战使家具行业平均利润率稳定下降,而市场容量基本停止增长,这种情况下,市场份额就成为利润的“空头支票”。就家具行业而言,存在多个细分市场,各个细分市场的规模和利润率的差别非常大。办公家具与家居家具、酒店家具等都不一样。
因此,各家具企业也要认识到盈利质量上的差距。中国的家具制造商的经营模式主要依靠组装生产和大规模分销,家具产品的技术含量低,只要家具制造商不改变经营模式,不提高家具产品的技术附加值,即使销量很高,也仍然不能为企业的长期发展奠定扎实的基础。
(八)强调核心价值观策略
面对金融危机,很多家具企业都进行裁员以减轻资金压力。其实,这并非最佳方案。为巩固军心、提高员工的忠诚度,留住适合公司文化的优秀员工,管理层应该做到:向员工郑重承诺公司会像以前一样渡过难关;坚持家具产品的质量标准,而不是投机取巧;为现有客户提供服务,而不是取悦所有人。此外,家具企业的高层还必须加强与经销商及各级员工的交流。
金融危机会让财务经理提供资产负债表显得比营销经理的损益表更重要,营运资金的管理也会超越客户关系的管理。对此,家具企业的最高管理者必须予以回击。即使是在经济衰退期,成功的公司也不会放弃营销战略,而只是做出适当的调整。
化妆品市场营销策略论文篇二
价值38元华萃排毒控油洗面奶。
价值80元高档香水1瓶。
价值240元面部深层护理4次。
卉舍会员卡1张。
购嫩肤祛皱疗程卡1280元。
送嫩肤祛皱护理10次;
另送嫩肤祛皱产品1套价值694元(亮白洗面奶+精华原液+精华素+祛皱霜)。
购背部舒压680元。
送背部舒压10次。
另送夏季隔离防晒护理产品价值256元(亮白洗面奶+隔离霜)。
购产品满198元。
送华萃排毒控油洗面奶价值38元。
再送高档香水1瓶价值80元。
另送面部深层护理1次价值60元。
卉舍会员卡一张。
购产品满398元。
送华萃亮白保湿洗面奶1瓶价值98元。
再送高档香水1瓶价值80元。
另送面部深层护理3次价值180元。
卉舍会员卡1张。
化妆品市场营销策略论文篇三
改革开放以来,中国经历了长达35年的经济高速增长,特别是过去10年,经济总量翻了两倍,发展速度越来越快。“快”成了社会生活的常态,而“慢”越来越稀缺。慢,作为一种心理定势,不仅决定着社会生活形态,也影响着经济发展方式。昆德拉认为自在有为的生活是急不得的,为了保证人民的生活质量与心理感受,我们需要放缓节奏,从容不迫推进社会转型和经济发展方式转变,改变中国式焦急的社会常态。
营造社会新风尚,要求个人培养广阔的胸怀。曾子曰:“士不可以不弘毅,任重而道远。”当代人背负着实现中国梦的重大责任,需要走“两个一百年”的历程来梦圆中华民族的伟大复兴,的确任重而道远。正因为如此,个人需要培养“先天下之忧而忧,有天下之乐而乐”的广阔胸怀,以国家富强为己任,以民族振兴为幸福。
营造社会新风尚,要求个人合理设定职业目标。当下,大批的青年涌向北上广深等一线城市,不仅导致城市不堪重荷,还使得许多青年因为“追梦”未及而失意彷徨。青年人应该合理设定个人职业目标,树立正确的就业观,不好高骛远,不趋之若鹜。这是“慢心态”下的理性选择,是安身立世、有所作为的关键。
营造社会新风尚,要求政府关怀城市“高压”群体。1984年的深圳蛇口曾经有一句口号:“时间就是金钱,效率就是生命。”时至今日,市场经济的发展固然重要,但是社会心理卫生建设也是全面建设小康社会的一道必做题。我们要面向“高压”群体组织心理健康讲座、开展心理疾病义诊,对出现危险信号的人群提供一对一心理诊所服务,以人文关怀和心理疏导遏制社会急躁之气。
中国几千年来沉淀下来许多“慢”文化,如陶渊明的“不戚戚于贫贱,不汲汲于富贵”,还有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已经洞察到,只有不狰狞、不恐慌、慢慢生活,才能体味到生活中的诗意。如由政府“击鼓”引导,民众“传花”效仿,必能由一传百,重拾“漫随天外云卷云舒”的悠然心境,让“慢心态”成为社会新风尚。
文档为doc格式。
化妆品市场营销策略论文篇四
借助中国的传统节日“中秋节”以及第二个长假“国庆节”吸引同仁御颜养生堂的人气,营造第二个销售高峰,提升同仁御颜养生堂的品牌形象,以及针对长假后的冷淡市场有的放矢,减缓销售下降趋势。
庆中秋迎国庆,送大礼。
限64名。
9月13、14日。
只要购物满50元,即可凭购物小票现场报名参加。
共分成8组,每组8名参加初赛,平均每人一个相同大小的月饼,在规定时间一分钟内,谁吃得最快和没有违规者为获胜者,在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准,不得将月饼扔在地面,违规者视为无效,在每组中选出第一名,参加决赛,评选出一、二、三等奖以及参与奖。
一等奖2名各奖价值248元套装一个。
二等奖3名各奖价值68元纯露一瓶。
三等奖5名各奖价值28元洁面乳一只。
参与奖54名凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。
购物满100元送30元优惠券,多买多送!
30元优惠券只限于消费满100元以上使用。
化妆品市场营销策略论文篇五
摘要:营销战略是企业打开市场,争取市场所占份额的一个重要手段之一。
市场营销如何定位市场战略,如何最大限度的发掘市场所在的潜力,使得消费者愿意购买。
同时还要满足消费者的需求。
这些问题直接关系到企业命运的生存和发展。
本文就是想通过自己对于市场营销策略创新的几点意见,希望能够迎合消费者的消费心理,构建合理的市场营销理念体系,实现企业市场占有份额的最大化。
这个是所有企业更好发展的一个必经之路。
企业的市场营销要以企业目前的发展情况对出科学的判断,在此基础之上对其发展前景作出科学的预测和判断,这一点是市场营销成败的一个关键因素。
除此之外,市场营销还要以消费者或者说顾客的需求作为根本出发点来考虑,全心全意为人民服务的宗旨是不能改变的。
同时,市场营销在立足自己企业发展前景的基础之上,还要同国家政策相符合,符合社会主义和谐社会的要求,开阔市场,把社会责任同企业文化相互结合起来,贯穿于企业发展的过程始终。
我认为企业营销要想有所突破,就必须从以下几个方面来进行创新:
一、明确市场目标,树立营销理念。
顾名思义一个理念是一个人发展和进步的一个指导思想,思想错了,其他在思想指导下的行为也不会对。
方向错了,就会一直错。
所以作为企业,我们在进行市场营销的时候,第一步就是要明确自己的市场目标,树立正确的符合需求的营销理念。
这样才能更好指导我们的实际的营销活动,才能真正的使得营销活动发挥应有的作用。
树立理念是如此的重要,那么作为企业,我们如何定位自己的市场目标,如何树立正确的营销理念呢?应该从两个方面来看,首先,是企业生产的产品。
产品一定要满足消费者的消费需求,这个是首要的条件。
现代营销的一个重要特征就是要求企业不断发展创新,要以实现人类社会可持续发展作为终极目标的。
产品要有一定的市场需求,一定的区域的市场容量才能行,企业之间的竞争除了商品之间的竞争之外,还需要有其他附带利益的竞争,所以企业营销的重点要从顾客的感觉、感情和行动等方面,设身处地为消费者着想,不断发掘消费者新要求新需求,让消费者增加对企业的忠诚度。
另外一个方面,在目前这种个性化和消费需求多样化的今天,市场营销是一个更新消费者链条、创立自己品牌的一个特别有效的方式,这个能够使得企业能够在更高的层次上面表现自己,而且市场的竞争也会到了更高的层次。
这个使得企业面临更多需要面对的问题,比如国际市场的经济状况、比如国家政治政策、比如资源文化、中间商、商品价格等等。
要面对这些还要在把握市场全局的基础之上,开展营销活动,要及时的调整策略,根据时代发展的形势来开展市场营销活动。
使得消费者能够在有序的营销活动中不断了解品牌,喜欢这个品牌。
二、了解市场潜在商机,满足消费者的品牌归属感。
市场是变幻莫测的,市场营销在市场当中开展,对市场的了解要及时而且准确。
市场可以说是一把双刃剑,如果顺应形势的发展,那么会取得事半功倍的效果;反之,如果不顺应形势的发展,么会取得功倍事半的效果。
环境对于市场营销活动的推动作用是非常巨大的。
企业在市场环境的推动之下,要如何定位呢?要在激烈的市场竞争当中如何脱颖而出?我想可以从下面几点来看。
树立自己的企业品牌形象是非常重要的,这个品牌形象包括的内容是非常广泛的。
不仅单单包括商品的质量,还有在销售过程当中的产品质量,以及销售的服务态度,售后服务如何等等。
站在消费者的角度来看,要从这些方面不断的完善自己,增加消费者对于这个产品品牌的认同感,同时还能够向社会提供资源节约、能源消耗少的、安全便利的产品。
那么制作一个完美的营销方案就变得特别的重要,也就成为了企业在市场竞争中成败的一个关键条件。
这个营销要适应消费者的习惯和需求才能适应市场需求,还要不断的更新企业的消费理念,把企业这个大品牌做大做强,推广的前提条件是商品真正的质量过关。
这样才能够使得企业立于不败之地,发展的更久更远。
市场营销的创新过程不是一蹴而就的,它是一个循序渐进的过程,不能过激过快,但也不能跟不上发展需要,掌握好度是非常重要的一点。
有针对性的增加企业对于消费者的满足感,对企业品牌产生归属感。
三、改变旧的营销模式,建立全方位的营销体系。
任何事物都是有内在规律的,营销也不例外。
市场营销的规律就是顾客的心理和企业市场营销这间有着密切的联系,二者是相互依存相互影响的。
现代市场环境是不断变化的,企业要想面对这种辩护莫测的时候,要逐渐改变以前传统的营销模式,不断调整营销中的模式。
以市场为中心,以顾客为导向,以有效的合适的方法去占领市场。
随着社会生产力的提高,如今的`社会市场转向了买房市场,顾客对于产品的要求逐渐的提高,更加追求层次上面的,并且向着多方面发展。
市场营销随着经济的发展,使得传统的营销方案面对了严峻挑战,所以企业需要转变自己的营销方案。
要不断深入对营销市场的认识,通过实际的营销实践来指导制定新的营销策略。
还要结合全球发展的新形势,企业应该把视野放远与全球。
将企业文化和顾客的需求结合到一起,这样才能在各种因素中寻求到最佳的方案,最后到达双赢的成绩。
四、在整合营销资源的基础之上,发挥市场优势的最大化。
市场营销需要企业的整体战略决策作为支撑,以产品或服务为载体,以最低的营销投入提升载体的价值,在创造或传递新价值的过程中,实现企业价值的最大化。
企业在开发营销的时候,要树立自己的名牌意识,这样对竞争对手来说是一个非常有力的优势。
如何整合自己的营销资源,首先就是要不断更新自己的品牌以及设计等等,提高本身的硬件条件,在制定营销策略之后,还要把服务、售后等等都联系到一起,形成一个完整的营销链条。
这样主动去面对市场,充分运用有效的营销手段,这样才能发挥最大的效益,才能够对资源进行合理再分配,实现市场优势以及最大增值。
企业市场营销风格是在企业发展中长期沉淀所形成的,具有企业自身的特点。
对现代市场营销本质的深刻揭示,可以为现代企业构建营销理念提供理论基础。
市场营销要对消费者心理加以诱导,适应消费者心理的过程,促成消费行为实现。
营销人员可以借助调研识别消费者需求,为制定营销策略提供信息和细分市场,并评估营销规划与促销活动的效果。
要以质量为基础,树立企业形象和鲜明的企业经营理念,以消费者需求为中心,运用各种途径将企业的经营理念表达出来,为企业的生存和发展服务。
(作者单位:沈阳师范大学)。
参考文献:
[1]张坤炎.市场营销中应如何与客户交流[j].中国城市金融,,(7).
[2]高建中.多元化市场情况下市场营销的渠道管理[j].财经界,2010,(12).
[3]汪浩.浅谈企业的市场营销策略[j].经营管理者,2010,(23).
[4]郭建庆.对市场营销上水平的思考与探索[j].商业文化,2010,(12).
[5]王波.市场营销人员核心能力体系研究[j].中国市场,2010,(49).
[6]朱天博.市场营销组合及影响因素分析[j].全国商情,2010,(22).
化妆品市场营销策略论文篇六
市场经济体制要求企业进行国际营销。随着市场经济体制的建立和完善,企业作为独立的法人地位更加明确,市场导向已成为企业经营和发展的中心。竞争机制的引进,使企业对市场的控制力大为减弱。为了在竞争中寻求生存和发展,我国企业不得不将目光转向国际市场。
国外先进的科学技术、管理经验和雄厚的资金吸引企业向国外拓宽市场。现代企业的竞争集中反映在科技和管理的竞争上,科技和管理对企业经济效益的好坏起着关键作用。此外,资金一直是我国企业发展的一大制约因素,通过国际营销,不仅可以挣得外汇,而且可以吸引外资。
开拓、占领国际市场激励企业进行国际营销。中国已加入wto ,
国内市场与国际市场联系更加紧密,越来越多的外国企业进入中国市场,我国部分企业必将受到激励,以其自身实力走向国际市场。
二、我国企业国际营销存在的问题
(一)国际营销观念尚未建立
我国企业受几十年计划经济体制的深刻影响,国际营销意识淡薄,表现为缺乏主动的开拓精神。在长期传统文化的熏陶下,主动出击常被认为是侵略、不友好的象征,在竞争日趋激烈的国际市场,这种保守思想必将被市场经济所淘汰。
(二)对市场调查的重要性认识不足
长期以来,我国企业不重视市场调查,主要原因是在计划经济体制下,产品从生产到市场销售完全由政府主管部门负责,市场调查对一些失去自主权的企业来说已毫无意义。改革开放以来,许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传,但对市场调查仍重视不足。假如把现代企业营销看作是一个完整的经济体系,市场调查就是其中最基本一步,因为它直接影响产品的开发、生产、销售以及售后服务,不了解市场行情就不可能建立的合理、顺畅的营销体系。这不仅影响企业资金周转、影响企业经济效益,而且关系到企业生死存亡。
(三)出口渠道不畅,出口产品竞争力不强
利润。加上我国产品向来是一流的质量、三流的包装进行出口,我国产品遭遇外国反倾销案例的调查和被执行反倾销的案例数目也成上升趋势,这将会严重的影响到我国企业的产品出口。
(四)缺乏科学的产品质量观
产品的质量是产品的核心,也是商品的价值核心,没有了质量就像一个人没有了灵魂没有了存在的意义。科学的产品质量应包括核心产品的优质化、形式产品的高质量和多样化、优质的服务,但是我国企业往往以生产技术质量和时间的节省标准作为产品的质量标准,常导致核心产品质量下降。
三、完善我国企业国际营销的策略
我国企业在国际营销中存在的新问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互功能的结果,要解决这些新问题,需要政府和企业共同努力采取相应的策略。
(一)树立全球化营销观念
国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合,市场营销的全球化是多方面集合起来,在营销中面对不同的环境,在不同的环境下需用不同的营销手段进行应对。全球化营销是不断完善,不断变化的。一些实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。但是一旦超出国界,商品的营销和拓展就会遇到阻碍。不同的国家有不同的经济,文化背景,政治,语言等,所以需要产品有可认知性和时代的特征。
(二)加强产品创新,提高产品的国际竞争能力
产品的创新设计的根本目的是实现产品的人文价值和经济价值,即向消费者传达设计师和生产厂商的信息,通过这个从而吸引消费者前来消费,进行购买,达到经济目的。
提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力,应加大品牌的价值评估的宣传力度,品牌的价值评估直接决定了品牌的管理质量,从而决定了企业的生存和发展水平,起到促进品牌国际化的作用。
(三)加强市场创新,扩大市场发展空间
市场创新是影响企和决定企业的决定因素,是企业赖以生存的发展动力和源泉。市场创新的成功与否直接关系到企业的生死存亡,企业应扬长避短制定适合自己企业的创新战略。随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也步入商界的战争时代,面对愈演愈烈的营销战争,企业积极寻找市场空白,开发创造新的市场,对于一个企业来说尤其重要。高明的企业应把视野投向新的市场。另外要增强品牌意识,制定名牌发展战略。企业应增强品牌意识,重视商标的地域性,注重商标注册工作,并制定以质取胜、以科技为基础的名牌发展战略。
(四)政府深化外贸体制改革
走向市场,必须要证企分开,彻底改变对外贸的直接插手,干预其业务经营的做法,提高企业积极性和主动性。其次,政府应从法规、政策方面加以引导,促进企业进行集约化经营,推动有条件企业向国际化、集团化、综合商社发展。最后,改革企业进出口管理制度。放下一部分经营权有利于以进养出,以进带出,推动国内生产。实施反补贴,反倾销措施,以保护国内市场和幼稚工业。
(五)增加出口渠道,做好促销工作
国际营销中的促销手段很多,针对我国企业的具体情况,首先应做好企业宣传工作,企业要赢得顾客的忠诚、合作伙伴的信任和政府的支持,除了有技术领先和质量可靠的产品外,建立和巩固良好的企业形象尤为重要。其次,企业可利用中国在国际政治舞台上越来越大的影响力实行官方促销。
一、我国中小企业国际营销现状及存在的问题分析中小企业在我国国民经济中占有举足轻重的地位,它能否做强做大,取得可持续发展是至关重要的。实现可持续发展战略,改变营销方式,实施创新新举措,要做到这些,目前我国中小企业还有较大差距。
1.营销理念落后,营销手段跟不上形势。
展,因此企业也应该不断创新技术,创新产品。营销要以消费者需求为导向,着力于分析消费者的需求及其发展趋势。
2.开发新市场的能力低。
一些中小企业市场定位较低,产品定位于农村消费者,但又不了解农村消费者的真正需求,去开拓新产品新市场,满足于现状,企业在对市场中的地位没有清醒的认识,产品发展方向模糊,缺乏竞争实力,以至于产品仅在周边地区销售,打不进主流市场。
3.企业融资困难,外部经营环境较差
我国的民营中小企业普遍存在资金短缺问题,其原因首先是家族性本质决定了家族式企业所有权结构的单一性,单纯的家族所有限制了社会资本的吸纳和利用。家族式企业往往抱有“肥水不流外人田”的传统思想,不愿让社会资本投入到企业中,这在很大程度上限制了企业的`进一步发展。其次,由于信用担保制度不健全。民营中小企业很难取得银行贷款,即使取得一些,也是杯水车薪。其三,民营中小企业缺乏专门管理机构的指导和专门的法律保护,没有完善的社会服务体系等,严重限制了民营中小企业的发展。
4、规模小,底子差
一般情况下中小企业由于其历史发展的原因,实际存在着规模偏小、技术水平低、设备落后、资金不足、人才短缺和市场渠道狭窄等资源与能力方面的缺陷。
二、中小企业国际营销策略选择
1、树立新的营销理念
西方工业发达国家的市场营销观念随着市场经济的发展和营销环境的变化而随之发生了变化,由传统的营销观念转换为全球化条件下新型的市场营销观念,观念的转变随之带来了新的国际化营销策略。企业市场营销的主要任务已不在是单纯的追求销售量的短期增长,而是从整体利益出发,通过优良品质,优质的服务,优惠的价格提高信誉,以求长期实现占领市场,获取更大利润的目的。但是对于中小企业而言,由于在其规模资源等方面与大型企业相比存在着明显的不足,所以在国际市场营销的策略选择上自然也有其自身的特点。为了培养和创造新的国际竞争优势,中小企业充分把握营销环境提供的有利机遇,并充分发挥在自身的竞争优势。
2、联合营销
在现代市场环境下,营销的竞争愈加激烈,营销手段、营销方式不断变革,需要的投入也日渐增加,造成营销成本不断上升。对于中小企业来说,由于规模小,实力弱,在和大企业的竞争中处于不利的地位。而任何一个中小企业又都不具有在较大范围内与大企业进行营销竞争的条件和实力,为了在与大企业的竞争中保持不败,中小企业必须要联合起来,充分利用不同企业在不同地域、不同领域的营销优势开展联合营销,努力寻找一种与自己有互补性的企业,建立营销伙伴关系,形成新的国际市场营销模式。以“双赢”为理念的互补营销越来越受国际市场营销者的青睐。
3、发展中小企业融资租赁
中小企业融资租赁亦称为资本性租赁或财务租赁,是由出租人按照承租人要求,出资购入预定的资产,然后租给承租人长期使用的租赁方式。中小企业融资租赁以“融物"代替“中小企业融资",由於出租人预先支付了预备的全部价款,这等於向承租人提供了长期信贷,因此具有长期信贷性质。开办中小企业融资租赁业务,有利於拉动政府投资,降低中小企业融资成本和中小企业融资的系统风险,有利於提高投资报酬率。这种中小企业融资方法也有很多可供借鉴的经验,是一种国际上常用的中小企业融资方法,可以用来拓宽我国中小企业的中小企业融资渠道。
4、实行利基营销策略
在激烈的国际市场竞争中,为了生存和赢得竟争优势,必须尽量避免与大企业和外资企业、国外大企业等竞争强手进行正面的交锋,所以应选择那些强势企业不在意或无暇顾及的细分“小市场”作为自己的目标市场,集中企业的主要资源和专长于目标市场,同时利用区域产业集群和企业经营机制灵活的优势,发挥规模效益和经验效益,向目标市场提供既有成本比较优势,又有特色的具有市场竞争力的“小”产品、配套零件和半成品等,从而在目标市场上溉得较高的市场占有率,在国际市场营销中形成企业的竞争优势。利基营销是一种避开力量强大的竞争对手,通过灵活应变的手段,在国际市场中获得属于自己利润空间的营销方式。中小企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突,根据营销者自身内在特点和条件,选择竞争对手获利微小或力量薄弱的小块市场(称为利基市场或补缺基点)作为其专门的市场营销对象,然后再全力予以满足该市场的各种实际需求,以达到牢固地占领该市场的目的。
总之,中小企业是我国经济社会发展中的一支重要力量,是解决我国就业问题,提升经济活力,维持社会稳定的关键因素。在实际的经济建设过程中,除了要创造中小企业发展的良好环境之外,还应该进一步探讨我国中小企业发展尤其是营销中存在的问题,分析问题产生的原因,结合对中小企业特点以及国外中小企业发展的介绍,探索有利于我国中小企业发展的新的营销策略,并以此指导我国中小企业的市场营销行为,提升中小企业的竞争力,最终形成中小企业健康发展的良好局面,为全面建设小康社会和推进社会主义和谐社会建设创造有利条件。
化妆品市场营销策略论文篇七
中国食品产业网:法国葡萄酒给中国消费者的印象是“品质优良、价格高昂”。相对卡斯特等国际知名品牌和包装精美的国内品牌,法国葡萄酒的酒瓶很普通,酒标也非常朴实,甚至有些是消费者没有听说过的品牌。法国人对此的解释也很充分:这就是法国葡萄酒的文化和传统。
但是,仅仅依靠文化和品质似乎无法完全俘获中国消费者的“芳心”,法国葡萄酒在中国市场份额的逐年下降是最好的证明。2015年,法国进口葡萄酒在中国进口葡萄酒市场中占据了30%左右的份额,而2015年的数据是33%,2004年则为37%。与之相对应,2015年澳大利亚葡萄酒在中国销售额同比增长了59%,市场份额从2004年的20%增加到2015年的22%;2015年,美国葡萄酒在国内进口葡萄酒市场份额增长到10%,智利葡萄酒增长到8%。虽然2015年的销售数据还在统计之中,但是记者从各个方面得到的信息显示:这样此消彼长的状态还在延续。
进入2015年,法国人似乎也意识到:改变自身以迎合消费者是挽救市场份额的唯一方法。因此,法国人开始学习澳大利亚的经验,创立自己的商业品牌,同时一改朴实无华的葡萄酒包装设计。
而国内的法国葡萄酒代理商则更为直接地开始对传统营销方式和渠道进行创新性的变革。深圳芭黎之花商贸有限公司是法国葡萄酒国内知名几大代理商之一,其总经理武运平介绍:在法国葡萄酒“品质优良、价格高昂”的基础上,国内一些法国葡萄酒代理商开始从渠道、促销等环节尝试创新。而深圳裕富达商贸实业公司副总经理李克盛称,在坚持法国葡萄酒传统高端优势的基础上,国内一些品牌代理商也开始向国内知名葡萄酒学习先进的营销方式。
渠道:从单一到复合
李克盛称,法国进口葡萄酒在国内主要的销售渠道是高端的夜总会、酒店和专卖店,这就让法国进口葡萄酒面临着渠道单一的窘境,在其它进口品牌和国产品牌纷纷抢夺各种新兴销售渠道,建立自己根据地的同时,单一的销售渠道让法国葡萄酒在中国的进口之路越走越窄。
李克盛告诉记者,在高档消费场所针对高端消费人群展开促销,效果非常明显。例如在成都的凯宾斯基夜总会、美高美夜总会、东方伊甸园、世代锦江夜总会等高端场所,特级波尔多等品牌卖到700元左右一瓶,每月仍然保持一定的销量。但是相应的,买断一个高端消费场所的促销权少则十万,多则上百万,费用投入过于巨大。
单一的渠道、庞大的促销费用、逐渐下滑的销量,迫使代理商们寻求其他的出路。据
李克盛介绍,裕富达目前正在把渠道拓展到名烟名酒店上,“这个我们一度忽视的销售渠道,在2015年表现出巨大的动销潜力。”李克盛说。据了解,裕富达已经与深圳、成都等地的名烟名酒店合作,并独创了一种“利润捆-绑”的合作模式:名烟名酒店为代理商提供专门柜台,代理商则为名烟名酒店制作统一的店标和酒标,利润则由代理商和名烟名酒店按比例分享。在合作的过程中,统一所有名烟名酒店的零售价,同时开设专门的商务网站,并与国内知名的电子商务网站合作,消费者可以在http://和阿里巴巴等商务网站上浏览到所有合作的名烟名酒店介绍和地址,给消费者提供了充分的便利。“如果有需要,名烟名酒店也可以直接送货上门。”李克盛说。
推广:借用“携程”模式
法国进口葡萄酒在中国常采用品酒会的推广模式,由于这种推广模式过于单一,因此,在流行一段时间之后,目前品酒会的效果已经大打折扣。
李克盛说,这么多年来,法国进口葡萄酒一直在用品酒会的形式做推广,但是客户数量始终不见增长。2015年,裕富达经过一年的考察论证,将携程网的运作模式借用到法国进口葡萄酒的营销之中。携程网最成功的推广模式就是使用免费派送携程卡,增加其会员数量的形式,且派发地点集中在机场、高级酒店等高端场所,既可以为消费者提供便利,又能让自己获利。
借用携程的经验,裕富达也制作了大批红酒会员卡,配上一本介绍法国葡萄酒的小手册,在各种高端场所派发。据了解,这一模式已经为裕富达网罗了不少忠实消费者。成为红酒会员后,购买裕富达代理的葡萄酒达一定金额,可自动升级成为贵宾会员,得到裕富达赠送的'价格不菲的恒温保藏柜,专门用来储存法国高端葡萄酒。“高档的恒温保藏柜既给消费者家中或办公室增添了不少亮点,又能让消费者不断地选择我们的葡萄酒。”李克盛说,“同时,我们不断更新手册的内容,主要是介绍法国的葡萄酒知识与品酒文化,内容新颖有趣,很受欢迎。”
包装:走典雅路线
法国进口葡萄酒在外包装上一直相对朴实,虽然这是法国葡萄酒一贯的传统,但却无法令国内的消费者接受。为此,部分经销商对包装也进行了一定的创新。目前,一款名为芭黎之花的法国进口葡萄酒在这条路上走在了前面。
芭黎之花是由深圳芭黎之花商贸有限公司代理,在外瓶上采用香槟式的大肚瓶,一改法国葡萄酒原有的古老形象;瓶身上用彩釉烧制出各种花纹,看上去更像一件精美的艺术品。据了解,这是国内第一个做类似尝试的法国进口葡萄酒。而从市场调查反馈的结果来看,这种外包装得到了广泛的认可。
端葡萄酒在品质上不输给国内葡萄酒,但是为什么效果不如他们呢?因此,深圳芭黎之花商贸有限公司准备开发一些橡木包装的盒子,尝试对部分法国葡萄酒进行全面的包装,以满足消费者的心理需求。
笔者采访法国进口葡萄酒代理商时曾问道:法国葡萄酒在各个环节进行创新,是否会导致法国进口葡萄酒销售价格上涨呢?得到的回答是,价格上不会有很大的增长。
化妆品市场营销策略论文篇八
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)。
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品。
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销。
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销。
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
化妆品市场营销策略论文篇九
摘要:阐述了电力营销的市场意义,对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。
提出在新形势下,供电企业如何转变营销观念,通过采取提升优质服务水平,提高供电可靠性,细分客户群,实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施,完善扩展营销模式,持续开拓电力市场,建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。
随着电力体制改革的不断深化,传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾,电力营销已成为—个即传统又新鲜的课题,逐渐成为供电企业的核心业务,这就要求供电企业按照市场规律,将生产经营活动服从和服务于电力营销,实行商业化运作,采取必要的营销策略,全力提升参与市场竞争的能力,以有效开拓电力市场。
所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售,并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品,不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。
而在当今社:会,电力市场营销的作用及地位日益明显,概括来说主要体现在以下几个方面:
1.1市场营销关系供电企业存与发展。
电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售,并担负着电费回收和线损管理的重要任务,营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。
在市场经济中,电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能,在电力企业年产经营中具有导向作用。
电力市场营销涉及千家万户,建立面向市场,便捷高效,以客户为中心,协调统一的电力市场营销体制,是供电企业营销工作的重点,切实提高服务质量,缩短业务周期,最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。
2、我国电力营销市场的现状及存在的问题。
2.1电力市场竞争日趋激烈。
由于国家推广低碳清洁经济能源,居民用电市场存在着巨大的发展机遇,同时也面临着严峻的考验,尤其是天然气,太阳能等逐步进入居民家庭。
2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升。
一是供电企业营销人员结构不够合理,主要由于部分员工年龄偏大,文化程度偏低,对新设备、新技术的操作不熟悉,对新营销管理系统应用不适应。
二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后,少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来,大市场,大营销的概念仍很模糊,缺乏服务意识。
2.3电力营销滞后于用户需求。
对大量终端用户的特性缺少探析探究,没有完整的售前、售后服务体系,制约着电力销售,影响了电力市场的正常发育,形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场,无法充分满足居民用电需求。
—是观念落后、责任意识不强。
二是客户基础信息不完整,对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够,也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况,电力市场开发的深度和广度不够。
2.5电力企业内部协作不紧密。
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情,而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割,不能统筹作业的现象。
3、创新电力营销管理。
当前电力市场营销中存在的上述新问题表明,电力企业面对不断变化的市场,还没有调整好自己的营销策略,不能完全适应当前市场经济发展的需要。
3.1更新电力营销理念。
一是树立以市场为导向的营销理念。
加强需求侧管理,把握市场发展动态,对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出—定程序的评估,并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标,及时调整电力营销策略,有效开拓市场。
二是树立以用户需求为导向的营销理念。
一切以用户为中心,以用户需求为目的,重点加强电网改造和建设,树立”可靠供电就是优质服务”的观念,完善供配电网络,满足广大用户的.需求,同时运用先进的通信、网络平台,为客户提供高效的、全方位的优质服务,并以严格规范的管理对各项业务进行监控。
三是树立以客户为中心的服务理念。
利用现代化手段健全电力营销的功能环节,提高服务质量和效率,同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求,建立社会化服务体系,提高服务知晓率,并尽可能降低服务成本。
一是低碳环保产品策略。
清洁、高效、快捷是电能的优势,使用电能符合国家的环保能源政策,受到国家政策的支持和能源用户的重视,以此为契机作为能源市场的切入口,在宣传和推广上打出环保能源的品牌,并成为形象设计的主要特点。
二是弹性灵活的价格策略。
积极推行新的电价政策,处理好电度电价和基本电价的比例关系,在电价中充分考虑各类费用因素,建立梯度电价体系,对不同类型的电力用户采取差别定价,争取最大的市场份额。
三是丰富多样的促销策略。
以人员推销和公共关系促销为主,以广告促销为辅,采取立体的、多方位促销方式,加强与用户之间的双向信息沟通,向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息,建立和完善各种社会关系,增强用户对电力企业的好感和信任,同时塑造电力公司负责任的企业形象。
四是细分市场客户群。
通过电力用户市场细分,可掌握市场负荷的变化规律,研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求,采取弹性灵活的电力价格,扩大供电销售。
3.3加强电力企业自身建设。
要实现电力市场营销的可持续扩张策略,也必须要加强电力企业自身建设。
一是要优化供电品质,提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。
二是要建立社会监督渠道,加强舆论监督和群众监督。
三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想,在信息技术支撑下,努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级,不断提高对电力需求侧的服务和管理水平,进一步拓宽电力市场份额,促进电力企业整体经济效益的提高,营造出—个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。
参考文献:
[1]李兆凯.浅谈电力营销创新[j]内蒙古民族大学学报,5.
[2]朱家宏;坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[a].经济发展方式转变与自主创新一第十二届中国科学技术协会年会(第四卷)[c]2010.
[3]骆志华.供电企业电力营销管理策略与实施[j].利技资讯,
化妆品市场营销策略论文篇十
市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一般来讲,企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1.产品策略。
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,其主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色,可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的,其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(pr)、促销(sp)活动、人员销售(ps)、口碑操作等,通过推广,使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品,促销的强度及其计划是否得宜,足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量,乃至于企业的品牌形象。有了促销,消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等,而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
3.价格策略。
价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中,它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前,所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司业务人员直接对消费者销售,和传直销――或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中,既要保证分销成本低廉,又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下,分销政策可能变得越来越难制定,因为相对于产品和品牌的过量,分销商则显得稀少,因而后者拥有了大量讨价还价的权力,力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近的表现尤其令人瞩目,它们不仅从事零售,也开始插手于产品的上游生产过程,并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌――即自有品牌(privatebrand/label),或叫店铺品牌(storebrand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间,当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
前言:市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响,而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时,必须根据主客观条件进行通盘考虑,充分考虑权衡利弊,做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境,并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响,最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[m]。
在人类已进人21世纪的今天,由于信息科学技术高速发展,消费方式发生巨大的变化,现代市场行情变得更为错综复杂,市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场,采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展,出现6ps、10ps、11ps策略都是4ps营销策略的扩展,其核心仍是4ps。40多年来,每位营销经理在策划营销活动时,都基本从4ps理论出发考虑问题,1990年美国学者劳特朋首次提出了用4cs取代传统4ps,为营销策略研究提供了新的思路,相比而言,4cs更注重以消费者需求为导向,与市场导向的4ps相比,4cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看,4cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期,美国学者舒尔茨提出的4rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4rs以竞争为导向,在新的哲学层次上概括了营销的新框架,它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑,提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体,建立、巩固和发展长期的合作关系,强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径,是现代企业市场营销的新着眼点[j]。
《市场营销策略相关论文》全文内容当前网页未完全显示,剩余内容请访问下一页查看。
化妆品市场营销策略论文篇十一
自在有为的生活是急不得的,急进期的中国,人们争先恐后的步调却慢不下来。目前我们所要追求的高质量增长以全面和均衡为特征,但经济长期高速增长积累的巨大惯性,却使人们谁都不甘心放弃一些速度和物质目标,过自在有为的日子,这是中国现代化转型中的一个悖论。要让社会转型更加稳健和从容,国人的生活节奏有必要慢下来,提倡过一种自在有为的优雅生活。
过去10年被称为“黄金十年”,是中国经济发展极为快速的一个阶段,10年里gdp总量翻了两番,无论国家的整体实力还是居民的个人财富都显著增长。一方面,我们变富了;另一方面,我们并不快乐,这主要是我们的心理状况没有达到与财富增长相称的满意程度。一项心理研究报告表明,我国劳动力人口中亚健康人群的比例呈增长趋势,而心理亚健康问题几乎波及所有人群,由此引发的社会问题日渐凸显。在媒体报道上我们看到,心理疾患导致的行为异常,如自杀、劫持他人、毒害室友等层出不穷,据估计每年约有160万人因此危害社会安全。
当然,并不是每一个不快乐的人都会行为异常,然而幸福感缺失、心理不平衡、焦虑和抑郁是我们这个时代的普遍特征。反思这个把健康卖给时间和压力的时代,昆德拉曾追问,自古以来人类社会中慢的乐趣是如何失传的;他又说,凝望上帝窗户的人是不会厌倦的,因为这样的人内心充满自足的幸福。幸福感和心理平衡是精神层面的概念,其达成取决于精神的自给自足,从自发的自在,被动地接受社会现实,到自觉的自为,有意识地控制自我、改善生活、改良社会,人的生活态度将完成向自在有为的转换。
我们应当提倡自在有为的优雅生活,放慢节奏,平衡身心,挡住这个时代不断汹涌而来的信息洪流,使我们和美丰盛的精神家园破浪而出,屹立不倒。自在有为是一种生活态度,也是一种人生哲学,通过唤醒自我,建立强大的精神力量,我们可以主宰自己的意识和行为,选择正确的生活方式,走出心理阴霾,走向自身与客观世界的和谐统一。吉登斯发现,晚期现代性背景下,大众必须借助专家指导系统才能做出选择。而凝望上帝窗户的人是无须盲从的,他善于内心对话、调适平衡,自主地做出人生中的各种选择,因而可以超越争雄斗富的浅薄,规避“不肯输在起跑线上”的“预先失败”陷阱,以自在有为的姿态去追求高品质的优雅生活。
宠辱不惊,看庭前花开花落;去留无意,望天上云卷云舒。在这样一个浮躁的社会,中国的急进速度是我们降不下来的,但个体的生活节奏是我们能够控制的。看淡些得失,放缓些脚步,自主地选择,勇敢地坚持,我们逐渐就能接近有尊严的幸福生活,让健康和优雅充盈我们的心灵。
化妆品市场营销策略论文篇十二
1)观念创新。首先要正确认识和理解知识的价值。在市场经济条件下,知识本身又是商品,也具有价值。其次,要有强烈的创新意识,自觉地提高创新能力。再次,要认识到创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。最后,营销创新不是企业个别人的个别行为,而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。
2)组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容,它是营销创新战略的'保证。机构设置不合理、臃肿、人浮于事、分工过细、管理层级太多、相互牵制是不利于创新的。
3)技术创新。科技进步日新月异,新技术大量涌现,技术寿命期缩短,技术创新已经称为制造类企业生存核心。在满足顾客需求的前提下还需要有足够的新技术储备,提高企业技术壁垒区隔属于自己的市场和技术领域,有效保护企业长期发展,引导消费需求,不断满足顾客新需求。
4)产品创新。技术创新的带动下,新产品的市场寿命期也越来越短。因此必须充分利用先进的技术来不断推出新的产品,以满足顾客的需求。
5)市场创新。发现消费者新的需求,寻求最佳的目标市场。观察消费者需求差异性,在科学的细分市场的基础上,从对消费者不同需求的差异中找出创新点。
2.人才战略。
1)人本智源观念。牢固树立人才本位思想,有人才,就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。来方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好,他们靠的就是解决“才”和“财”的关系。
2)终身学习观念。对企业来说,要树立全员培训观念。
3.文化战略。
企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段,同时,它又以企业精神为核心,把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来,它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功,是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观的结果。
4.形象战略。
大卫・奥格威说:”广告是对品牌印象的长期投资“。在知识经济时代,广告宣传也随之进入”印象时代”,企业用各种广告宣传和促销手段,不断提高企业声誉,创立名牌产品,使消费者根据企业的”名声”和”印象”选购产品。
战略和策略不同,战略应该处于企业的最高层,为一个企业的发展指明方向,而策略则是实现这个方向的手段和推动力。中国改革开放30年的发展,实践了很多理论,验证了很多理论,因此也证明了很多理论是否适合中国企业,在发展的过程中,我们支付了“高昂的学费”,许多企业的生死让我们更为清醒地认识到,正确的市场营销战略制定对于企业而言是十分重要的。
企业怎样结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认,实质上就是一个战略定位问题。市场营销战略的定位解决的是企业长期性、全局性和方向性的问题,在企业经营中,它显得尤为重要。
化妆品市场营销策略论文篇十三
与韩国化妆品想比,最值得我们学习和借鉴的的是韩国化妆品企业的规划,善于规划品牌和市场成为我国和韩国在化妆品行业的巨大差异,但是,如今,韩妆在我国的市场占有率已经超过欧莱雅在韩国的市场占有率,即使欧莱雅进入韩国的时间比进入中国的时间早了三年。 目前在韩国本土化妆品公司占据市场的统治地位,而跨国公司只占有35%的市场。即使在1993年欧莱雅就已经开始进入韩国市场,但目前该该集团在韩国市场上的市场份额也不过5%左右,而欧莱雅进军中国的时间虽然晚了三年,但这一数据在中国的女性彩妆市场上竟然高达50%以上,在此期间,韩国还遭袭了金融危机的侵害。为何会有如此大的差距呢,我们不妨先来看看韩国本土化妆品行业发展的历史。
二、行业发展生命周期
1.上世纪50年代,韩国开始部分小作坊式生产;
2.60年代后,在政府的牵头下,确定了化妆品方面的一些技术规范,从而获得了一个快速发展时期。
3.70年代,行业进入了春秋战国时代,概念横行。 4. 80年代开始研制安全性高、疗效高的化妆品,重新打出技术牌。
5.90年代开始,羽翼渐丰的韩国企业开始全面进入全球性的竞争热潮中。
6.2000年以后,韩国政府在化妆品行业制定了三年规划:2000年到2003年为基础工业化改造时期;2003年到2017年为行业科技含量提升时期;2017年到2017年为品牌全面提升期。
三、发展特点
韩国本土化妆品行业和邻国日本一样起步比较早,比中国本土化妆品企业发展的时间要长。这也是他们的本土企业可以在当地市场获得较好市场份额,并能在世界舞台上立足的基础。但是要想长久不败就必须加大科研研发的力量。大量本土企业投入的科研费用,使得整个韩国本土化妆品行业在科技上具备了与欧美国家抗衡的实力。韩国某位化妆品公司总裁曾说过“要想和跨国公司竞争,你甚至要比他们投入更多的研发费用”,韩国每年在汉城举办的化妆品年会在相当长一段时间内,是整个世界化妆品新技术的展示窗口。由此可见,注重科研,技术,质量成为成功的关键因素。
四、值得学习的营销经验
1.优质的产品是赢得市场份额的最关键因素。
韩国化妆品一般具有以下几个特点:一是科技含量较高。目前在韩国,生物科技方面的成果在化妆品上得到了应用,传统植物,特别是人参和海藻被越来越多的企业用在了产品配方之中。二是安全性高。由于韩国在化妆品立法和标准方面做得相当出色,韩国的化妆品在整体安全性方面甚至超过了欧美日产品,这也是很多韩国消费者选择自己本土产品的一个重要原因。三是外观和包装漂亮。韩国的彩妆品牌就能很明显地体现韩系产品的这些特点。
像韩国的电子产品一样,擅于设计的韩国人在化妆品的外观、标志、颜色等方面都做得相当漂亮。这种优质的产品不仅赢得了本土消费者的青睐,也使得整个全球化妆品市场为之侧目。在化妆品行业业内有这样一种说法:“法国的香水,韩国的粉”。可见,韩国彩状品牌能赢得这样的世界级彩妆品牌决非偶然。
2.对消费趋势的超强把握能力
韩国,大量的高档洗发和日用盥洗用品都是通过电子商务、直销、电视购物等无店铺销售的形式推销出去的。这其中,最先抓住机会且获益最大的仍是韩国本土的化妆品企业。
3.注重消费者感受
无论是从产品的开发、外观的设计还是在产品的使用方面,韩国企业都在不断地对他们的消费者进行分析和研究,充分考虑消费者意见和潜在需求,以发挥“自己对本国消费者更了解”的优势。除了在本土市场的成功经验以外,韩国化妆品企业在中国市场上的推广策略也值得我们学习。相对低调的韩国企业正逐步利用韩国文化在城市女性消费群体中的影响,提高其化妆品品牌在消费者心目中的品牌忠诚度。
《化妆品公司市场营销策略研究》全文内容当前网页未完全显示,剩余内容请访问下一页查看。
一 化妆品市场的现状
(一)当前中国化妆品市场发展现状
在近几年中国美容化妆品产业在市场中得到了迅猛的提升,但远远还没有达到饱和,据2004年官方数字统计,整个中国市场美容化妆品全年的总销售额为420亿元人民币,并每年以12%的速度在递增,市场源源不断的需求和巨大的容量,促进了行业的发展和成熟。这一方面得益于中国经济的飞速发展,当国民人均消费水平有了很大程度的提高,自然而然促进了消费从物质需求到精神需求的转变,同样促进了化妆品的产业火暴的市场前景;但我们也应该看到另一方面,那就是二十多年中国营销历程,中国化妆品产业在实质上而言还是刚刚起步,从生产型企业到品牌化规模化运作,化妆品业还有很长一段路要走,要不断摸索前进,还远远还未达到成熟和先进的地步。
(二)当前中国化妆品行业现状
据资料的不完全统计,当前中国市场上拥有美容化妆品生产厂家近4000来家,主要分布在香港、广东、上海、江苏、北京、山东等地区,其中广东地区占有超过50%的生产厂家,遥遥领先于其他地区。在中国的美容化妆品产业基本可以划分为三大块,一是以基础洗涤类产品(如香皂、洗衣粉等)为主的产品结构,二是个人护理型产品(如洗面奶、膏霜等)为主的产品结构,三是以化妆类产品(如口红、香水等)为主的产品结构。
(三)当前中国化妆品产业格局现状
2 市场竞争格局已经形成品牌细分已成必然
3 高档化妆品在中国市场拥有广阔的前景
二 化妆品市场营销策略
(一)目标营销策略
目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销
策略。这里主要分析女性的消费心理。
女性的消费心理方面与男性不同,女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为。另外,女性购买化妆品,一般自我意识比较重,常常以个人喜好或参照一定标准后,实施购买行为。业内人士将女性在购买化妆品是的心理状态,总结为以下几种:
1 虚荣与攀比;
2 恐惧与彷徨;
3 流行与仿心;
4 喜好占便宜;
化妆品是一种利润空间比较高的行业,其原料成本所占的比率普遍较低,而营销上的投入却相当可观,商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费使用等,这些都是营销消费中的重要环节,都是针对女性的消费心理而设计的,以引起她们的消费认同,产生潜在美的认同,从而把希望寄托在化妆品上。针对这种特别的心理爱好,化妆品营销人员要仔细研究女性心理,采用适当策略,把最美好的希望销售出去,将希望与爱美紧密相联。
(二)专柜营销策略
2 租柜经营;
3 无保底经营;
专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显,更加体现品牌实力与信任度。当然,是否采用专柜来销售,要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。
(三)药店营销策略
我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店,药房只是最近才被化妆品
企业看好,真正将化妆品铺进药房的并不多见。但是,要带你营销的渠道的开创,为众多化妆品营销提供了新思路、新概念,其优点在于回避风险、吸引眼球、树立形象等。采用这种方式,可以避实就虚,避开了与其他竞争品的正面冲突,相对减少了市场压力也经营风险;另类终端,在药房终端,形象出众且视觉冲击力强,有鹤立鸡群之优势;形象专业,药房具有很强的专业性,化妆品进驻大型药房,不仅显示了护肤专业性,而且增加了购买者的信任感,这对品牌的概念起到强力推动作用。
(四)服务销售策略
化妆品属于快速消耗品,消费频率高,几乎每天都要使用,消费基数大,市场前景广阔。同时,化妆品更看重质量、效果与保质期,因此售中售后服务很重要。消费者不仅要卖到一流的产品,还要买到一流的服务。化妆品应注重服务营销,服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为,其目的就是增加商品的使用价值。
化妆品的服务营销,首先应立足于“观念教育”;第二,还要注重“服务的专业性”;第三,在产品销售出去后,还要注重消费者“跟踪服务”;对于的定的消费者,还可以建立美容沙龙。
(五)包装营销策略
对于上市产品,采用新颖独特的包装,可大大刺激消费者的购买欲望,是普通的产品增添光彩,化妆品市场尤是如此。包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要,创新无疑会受市场欢迎。营销人员可根据不同的品牌要素,采用不同的包装创新策略:
1 系列产品策略;
2 消费定位策略;
3 整合配套策略;
包装是化妆品营销的关键因素,视觉印象好不好,产品档次高不高,首先就是包装设计。消费者购买化妆品是的感觉很重要,包装则是给消费者的第一感觉,就如相亲一样,中不中意,首先是第一印象,建立了好感,才有购买成交的可能。而对琳琅满目的化妆品,如想脱颖而出、独领风骚,包装策略绝不可轻视。
化妆品市场营销策略论文篇十四
对于影印古籍类图书来说,它的主要购买者应为各科研机构、大专院校的图书馆和研究人员以及大中型的公共图书馆,所以在进行选题策划时,需要考虑的最重要的一个因素就是它的学术价值和出版价值问题,比如它是否是独一无二的文献,是否是填补了学术空白的文献,是否是从未披露过的资料文献,是否是当前学术界需要的文献,是否是某一学科集成性的文献,目前是否尚无其他出版社策划等。当然判断一个影印古籍类图书的选题是否具有学术价值和出版价值,出版社还应更多地听取相关学科专家及图书馆古籍部、采编部的负责人和资深专家的意见,更好地倾听终端消费者的意见,这样才能策划出更具市场潜力、价值更高的好书。
编辑应根据学术界研究工作的需要,有针对性地将分散的各种典籍编辑成专题丛书。比如可以将各朝代名人的年谱集结成册,编成《先秦诸子年谱》、《魏晋名士年谱》、《隋唐五代名人年谱》、《宋明理学家年谱》等,再比如可以将历朝历代对《论语》的评论集结成《〈论语〉集评》等。这种丛书不仅能够方便研究者使用,而且能使原本分散而价值不高的史料升值,从而使其价值最大化。此外,这种经过编辑的影印古籍类图书由于有了更科学、更准确的书名,所以更有利于对其进行宣传推广。
古籍类图书应有所区分目前影印古籍类图书根据功能大致可分为两种:一种是一般的资料性的影印古籍类图书,一种是做工精美、宣纸印刷或彩色制版印刷的礼品书。对于这两种不同市场定位的影印古籍类图书,在进行选题策划时应有不同的考虑。对于一般的资料性的图书,考虑最多的应是它的学术价值、版本、资料性等问题,而对于后一种来说,是否具有收藏价值就成为最为关键的问题了,除了要关注它的学术研究价值、版本等问题外,还应更为关注原版古籍的品相、书法艺术性等问题。
像一些大型的影印古籍类图书,比如“四库系列”,每种丛书所含种数册数均成百上千,如果不能编制一本方便实用的检索,不仅内容不能有效地揭示,功效亦大受影响。所以对于像“四库系列”这样大型的影印古籍类图书来说,不仅需要编制著录详明、按类编排的各丛书目录,而且需要编制以书名、著者为检索途径的综合索引,还需要以各丛书目录索引为基础,编制汇集多种丛书的目录索引。其实在为影印古籍做索引方面,早在20世纪初,商务印书馆的张元济、王云五等先生就为我们做出了榜样。1935-1937年,商务印书馆重新编制了带索引的影印本《十通》与《佩文韵府》。增加了新编制的《十通索引》,为研究者提供了极大的方便,赢得了学者的极大赞誉。在出版清张玉书等人编的《佩文韵府》时,商务印书馆又编制索引一册,将按韵排字的《佩文韵府》改为按首字排列,索引本身变成一部新编的《骈字类编》,惠及几代学人。由此可见,要真正体现影印古籍类图书的价值,就要想学者之所想,真正为他们的科研提供方便。
(1)综合类及学术类书店。
综合类书店通常规模较大,配套设施较为完善,图书品种较为齐全,具有较好的展示功能,多年来一直是图书的主要销售渠道。学术类书店,比如北京的万圣书园、福建的晓风书屋、广东的学而优书店等,它们的主持者多是文化人,他们与一批专家学者有着密切的联系,能够真正做到为读者找书,为书找读者,所以对于影印古籍类图书来说,学术类书店无疑也是一个较为重要的销售渠道。
(2)网络书店。
随着互联网的广泛应用和电子商务的深入发展,人们的购书方式也发生了很大的改变。近年当当、卓越、京东商城等网络书店的迅猛发展,及其低成本运营而带来的低折扣的销售方式已使人们越来越感受到了网上购书的便捷与实惠。目前到书店看书到网络书店买书已成为越来越多的读者所采取的一种购书模式。网络书店的影响力及其销售潜力正在日益提升。
(3)图书进出口机构。
近年随着中国走出去步伐的加快及汉学热的持续升温,越来越多的国外汉学研究者及研究机构开始大量购买中国原版古籍类图书,古籍类图书走向世界的主要通道就是图书进出口机构。目前图书进出口机构主要有中国图书进出口公司、中国国际图书贸易总公司等。
(4)直销渠道。
古籍类图书相对来说是属于“小众市场”的图书,这就决定了古籍类图书,尤其是部头较大、定价较高的古籍类图书比较适合于直销。一方面出版社可以利用目前越来越多的图采会的机会将古籍类图书(包括影印古籍类图书)直接推销给图书馆的相关采编人员;另一方面也可以利用遍布于全国各地的批发、零售商,通过它们的直销渠道,直接将图书销售给终端消费者。与其他销售模式相比,直销不仅销售成本较低,而且可以直达目标群体,提高了信息传递速度和效率,克服了分销模式中供需错位、信息不对称等问题,降低了市场风险,所以往往能取得较好的营销效果。
(1)跨媒介宣传及多种宣传形式并举,扩大图书本身的影响。
对于影印古籍类图书而言,拓展跨媒体资源整合,实现统一信息的传播协同效果是必然的发展趋势。影印古籍类图书的营销宣传,不仅可以借助报纸、杂志等平面媒体,而且可以借助广播、电视、手机及网络等不同的媒介,从而使其以不同的形态得以传播,从而强化传播效果。同时,影印古籍类图书的营销还可以采取形式各异的宣传手段,比如采用召开新书发布会、请专家撰写书评、组织相关讲座等形式宣传、扩大其影响力,达到吸引受众的兴趣和注意力、培育目标市场和目标读者群体、打造和提升出版社的核心竞争力等目的。
(2)扩大营销渠道,创新营销思路。
就影印古籍类图书来说,不宜过分采用粗放型的营销模式,而应建立适应自身特点的营销渠道和营销方式,这就要求影印古籍类图书一方面应坚持传统的营销渠道和模式,另一方面要在互联网迅猛发展的大时代背景下,积极创新营销渠道和营销模式,提高网络营销效率,从而为出版社获取更多的社会和经济效益。
第一,实体书店展示与直销网络建设并重。目前网络书店的迅猛发展所带来的巨大冲击已迫使大多数实体书店逐渐放弃单一的销售模式,举行签售会、办主题展览、举办讲座已成为更多的实体书店所采取的营销手段,越来越多的咖啡厅在实体书店悄然出现,读者沙龙也在不少实体书店大聚人气,与过去相比,书店越来越有了“书”的味道,文化氛围也越来越浓了。可以说,实体书店给影印古籍类图书提供了一个很好的展示平台,通过这个平台,普通读者不仅可以对影印古籍类图书有很好的了解,而且进而可以对中国古代文化知识有更深入的关注与认知,这对提升与扩大出版社的影响与品牌是很有好处的。于此同时,建立与完善直销网络也同样重要。出版社除依靠传统的直销渠道外,应建立详细的目标客户信息资料库,通过定时发送电子邮件、电话宣传等形式,将最新的图书信息传递给目标客户,加强对目标客户的维护与回访工作,竭力给他们提供优质、贴心的服务。
第二,采取多元的网络营销模式。互联网的迅猛发展带动了网络书店的大发展,所以网络书店应成为影印古籍类图书销售的重要平台。出版社可以通过在网络书店首页打广告、做专题的方式扩大图书的影响。此外,出版社自身的网站也能对古籍类图书起到很好的宣传作用。出版社可以通过网站对影印古籍类图书的外观、内文等进行展示,也可以通过与知名门户网站链接,吸引读者以扩大影响,从而最终取得营销的实效。利用博客、个人空间和专业论坛开展宣传和营销也是一种较好的模式。比如博客与个人空间和网站相比个性化更强,在这个平台上,编辑可以发表新书信息、提供图书的相关背景资料、图书照片等,也可以对图书进行总体评价、推荐。而专业论坛就更具针对性了,出版社可以在网络论坛中发布影印古籍类图书的广告信息,也可以单独提出一个与古籍相关的话题,吸引既定的受众对象加入,巧妙地插入影印古籍类图书的信息。显而易见,利用博客、个人空间、专业论坛开展影印古籍类图书的宣传和营销,较容易完成目标群体建构,销售效果明显。
化妆品市场营销策略论文篇十五
1。管理理念的滞后。
营销管理者如果自身的市场信息相关的认识没得到及时更新,或者思想比较保守的话很容易造成营销工作和市场信息的阻断而制约企业经济的发展。面对瞬息万变的市场,企业如果只注重提高利益而忽视要保证企业可持续发展的目标的话,对企业的信誉和发展可能会起到反作用。作为营销管理人员需要时刻把握市场信息的变化,更新相关的知识储备,及时的调整和更新管理策略,实现企业的发展目标。
2。缺乏创新。
营销模式的创新是影响企业创新的重要因素。同样企业营销模式的创新能力的强弱跟企业收益的多少以及企业竞争力的高低都有着紧密的联系。当前,企业中相对于营销模式管理的管理机制和监督机制仍处在发展阶段,营销人员对市场的开发能力还不高使得企业的产品市场狭窄竞争力处于劣势。
3。市场开发程度低。
这种现象主要体现在经销商和以大企业营销发展开发的力度太低。初期对产品的宣传力度不够或者对于经销商的管控不足,导致市场中大量存在假冒伪劣产品,而影响企业的经济效益。另外对库房缺乏有效的管理制度,例如库房的面积较小,进出货物不能够很好的进行迁移和搬移,这就使得库房不能够充分的发挥出作用。
1。以市场为导向,强化企业产业结构调整。
在进行营销管理时,需要关注市场动态。例如一些企业在市场中高端产品占有较大份额,企业就必须优化企业的产业结构,扩大高端产品的市场占有率。企业需要具备洞察市场变化的能力,将市场信息的变化以及对市场信息变化的预测等重要对待,这样才能在瞬息万变的市场上掌握主动权,才能够在产品结构的调整方面提供科学依据。在市场中为产品的销售打下基础。另外,需要在初期对产品进行大力的宣传,通过这种方式来增强企业在市场中的知名度和影响力。
2。关注产品销售,用户产品需求取向。
近几年来,随着经济全球化以及科学技术的发展,知识经济时代的特征越来越明显,市场营销的发展已经和企业的发展甚至是国家的发展联系在一起了。企业应该加大对不同客户型的不同需求进行研究,以此来建立更加合理完善的销售体系。并且对于新顾客要加强巩固。例如,企业可以在顾客消费满一定金额时推出一些优惠活动来吸引和留住顾客。另外,随着全球化进程的发展,产品营销的国际化发展趋势也日渐突出。开发和引进新技术,发展国外消费群体也是增加企业收益的途径之一。
不得不说,在市场竞争日趋激烈的今天,通过广告来吸引客户已经成为多数企业的.选择。而且广告效应给企业带来的收益也是非常大的。所以,一个成功的企业家或者优秀的销售人员同是也必然是出色的广告策划者。营销中的广告战略归根结底就像是商业活动中的促销活动。分析很多大型企业在管理过程中都是非常重视使用广告策略的。促销活动能成功的激起消费者的消费欲望。我国的广告也的发展十分快速,并且企业对广告策略在营销过程中的作用逐渐重视,广告策略的应用能大大方便顾客对产品的直观认识,给顾客提供更多更方便的选择。
三、创新策略。
1。建立和发展先进的营销理念。
随着科学技术的发展,企业的营销理念也需要进行相应的创新和改变。企业如果想在激烈的竞争中脱颖而出就必须树立先进的营销理念来吸引消费者的注意。具体表现在以下几点:首先,发展绿色营销。这一理念是指在企业的营销过程中以保护环境为宗旨,植入环保和社会意识。这就要求企业销售的产品在生产过程,消费过程以及最终的回收废弃过程中不会产生环境污染,实现可持续发展理念;其次,发展文化营销。这一理念是重视产品的文化内涵。通过赋予企业和产品更多的文化内涵,来促进营销过程的进行。再次,品牌营销。人们生活水平的提高,使得消费者更加注重高层次个性化消费,注重满足心理和精神上的满足以及自我价值的体现。企业应致力于打造国际知名名牌,加强品牌营销理念的培养。最后,服务营销。这一理念是通过提供良好的服务满足顾客的需求为中心来吸引,维护和发展顾客的。
2。提高营销管理人员的专业素养。
很多企业对于营销工作都表现出了高度的重视,但是缺少具体的执行,导致营销人员缺失或者能力的不足。一个成功的营销管理人员不仅仅需要具备相关的专业知识储备,更需要拥有对市场的敏锐的观察能力以及市场信息的搜集和分析能力。企业在招聘相关人员时,需要综合考虑员工的素质。另外,企业需要制定完善的考核奖励制度,来定期的对员工进行考核和培训,来保持和促进营销人员的工作积极性和创新能力。
目前,在大对数的企业中营销工作主要是由销售部门承担的,很少由企业会设立专门的营销管理部门。但是成果的市场营销需要销售部门以及生产部门共同的合作来实现。这就降低了各部门之间有效的交流,影响交流成果。所以,企业应该加强各部门之间的联系和交流,创新营销方式,规范营销过程,共同促进企业经济利益得实现。企业也应根据自身的实际情况以及市场的需求来创造出科学合理的营销方法,促进企业的成长和发展。此外,企业也可以借鉴国外的先进的营销管理方法来完善自身的发展。
4。建立完整的营销网络。
网络技术的快速发展带动了网络交易的迅速发展。各大企业也开始开发网络市场并且建立自己的营销网络。企业可以通过销售方式的不断创新以及销售人群的扩大提高经济效益,并且扩大产品的市场占有比例。具体包括:首先增加对新产品的宣传力度来扩大产品的销售市场;其次,提高营销人员的工作积极性,建立完善的营销网络,加大与其它大型企业之间的合作关系,拓宽营销渠道,获得更高的利润;最后,提供更好的技术服务,售后服务,建立完善的营销网络。
四、结语。
市场营销的管理以及创新对实现企业发展目标有着重要的意义。市场营销创新也是企业在知识经济时代下必然的选择。企业可以通过建立和发展先进的营销理念、提高营销管理人员的专业素养、加强营销管理以建立完善的营销网络等方面来实现营销创新。将传统的营销战略与现代互联网技术充分的结合,为企业营销工作的发展进行更好的规划和指导,实现企业稳定的可持续发展目标。
参考文献:
[1]冯朝霞。新经济条件下市场营销战略探讨[j]。河南商业高等专科学校学报,。
[2]袁君。论新时期下企业市场营销的战略创新[j]。黑龙江科技信息,。
[3]韩安娜。电子商务对企业市场营销的影响及策略[j]。现代营销,2016。
[4]陈余俊,周庆胜。知识经济与市场营销创新[j]。现代经济信息,。
[5]杨亚非。论知识经济条件下的企业营销理念的创新[j]。社会科学论坛,2015。
[6]王常文。企业市场营销战略管理研究[j]。科技致富向导,2013。
[7]陈桂云。浅谈如何完善企业市场营销的管理过程[j]。现代营销,。
[8]王昳玢。企业市场营销创新策略研究[j]。全国商情(经济理论研究),2015。
来源:商场现代化12期。
化妆品市场营销策略论文篇十六
用电公司通过一系列严格的规章制度对用电过程进行严格的检查,对用电对象进行基础评估基础管理。
在检查和评估的过程中得到的数据和经验可以对以后检查制度的修改提供一定的依靠。
本文旨在对用电检查和用电营销策略进行研究。
一、对供电公司用电检查的研究。
1.1用电检查的意义。
用电检查是供电公司活动中最不可缺少的一部分,用电检查对用户用电安全、用电质量具有重要的作用,可以保证用电用户和整个用电网络的正常安全运行。
1.2用电检查的内容。
检查人员在进行用电检查过程中要对用电用户进行相应的用电知识讲解,提高用电用户的安全用电意识,从源头上解决用电隐患,使其合理用电,对发现安全非法的问题要进行合理相应检查,如果确定了非法行为就要进行相应的教育,必须使其承担相应的法律责任,进行罚款或其他惩罚措施以达到教育的目的,并维护正常的供电秩序。
用电检查是一个繁琐而且复杂的工作,需要检查人员具有良好的职业操守和过硬的职业技能。
如果职业操守不够过硬,在检查过程中往往疏忽一些安全隐患,给供电企业带来不必要的损失。
这时需要对检查人员进行相应的知识普及,巩固其检查的能力。
也有些检查人员职业操守不过关,检查过程中故意不仔细,对非法人员进行包庇,利用职务便利对不法人员提供方便,对于思想品德不过关的要进行相应的思想道德教育。
供电公司应该定期对检查人员进行职业道德操守和职业进本技能进行相应的培训。
用电检查还要建立健全完整的组织机构,不论是什么企业,分工明确、分工合理都是必要的。
同样,我们在用电检查过程中也要分工明确,建立一支专门的检查小组,组织企业精英对其进行相应的特殊培训,加强其职业技能。
随着改革开放的发展,我国经济体制不断变化。
原有的计划经济模式逐渐转变成市场经济模式,相应的电力市场的经济方式也发生了改变,计划电厂改变为市场开发式电厂。
这些变革为供电公司营销方式带来了一些改变。
如何开拓空白的电力市场,将电力使用效率提高,提高电网供电效率,提高供电公司在市场上占有的份额等关键性的问题就决定着一个电力企业生存和发展的空间,决定着一个供电公司未来的价值。
所以一个公司要对自己的营销策略进行相应的调整,以适应市场经济的现状。
2.1用电市场的现状。
随着国民经济的不断发展,广大人民群众的生活质量逐步提高,我国已经基本进入小康社会,人民生活质量提高,相应的能源消耗量也逐渐扩大,这其中电力消耗所占的比率最大。
据统计,近十年以来,我国农村用电量逐年攀升,每年的增速达到10%。
目前农村和城市的第三产业发展较快,一些行业非常需要电力,其中学校、政府部门、居民用户所需的电量非常大,几乎占据整个用电的90%,多数集中在第三行业、服务业、电子产业、大型工厂,在政府对产业结构进行一些调整之后高科技产业发展较快,能源主要消耗在这些方面。
2.2通过用电市场趋势分析用电营销手段。
用电量的85%已经被一些事业机关和居民所占有,因此电量销售主要集中在这几个部分。
供电公司的市场营销部门应该将工作重点放在这几个方面,对这些方面进行高度重视,在一些市政改造、市政建设、农村拆迁等需要用电的建设上面要做到一户一个表。
在的夏天,由于厄尔尼诺现象的影响,高温天气持续不断,此时空调电扇的使用量剧增,所以用电量也大幅度的增大,其中使用量最大一天的中午时间就使用了16710万千瓦的电量,比去年同比增长13%,由于天气的原因,导致大量的用电设备在同一时期使用,造成用电量的大幅集中,同时我们还要保证企业工厂的用电量,国家大力号召节能减排呼吁大家低碳环保,电力作为一个二次能源,价格便宜,而水利发电和太阳能发电都相对环保,所以我们不难看出电力市场开发的潜力也是十分大的。
总之,我们要根据夏季冬季用电十分集中的特点来制定合理电力营销策略。
电力营销技术在现代电力建设中处于一个十分重要的地位,作为现代电气化建设中的重要组成部分,电力营销工作的涵盖面十分广阔,这不仅涉及到数据采集、业务经营,还包括了管理决策等其他几个重要的工作,因此我们必须根据技术支持系统来对各个不同的.工作进行合理的调整,通过这个办法达到资源使用的最大化。
2.3.2制定合理的电力营销策略。
要想更好地提高企业效益,为企业带来最大化的经济效益,就需要电力公司最大化地将电力销售出去,这就要求电力公司把电力作为一种商品来进行看待,将企业产品大量销售出去,供电公司才能得到大量的经济效益。
电力是一种很特殊的商品,因此要想将其销售出去,营销手段也会相应地发生改变。
要从各个不同的方面进行考虑,以最低的价格提供最高的服务质量和供电质量。
找出供电公司市场营销的核心所在,重点研究核心部分。
现如今,我国的市场电力价格都是由政府进行定价,并不是所说的市场调节,没有跟上市场调整的脚步。
因此一个供电公司的销售额度并不能反映出一个供电公司营销手段是否合理,供电公司是否具有核心竞争力,供电公司的经营状况是否运营良好,我们需要考虑是否需要根据市场的状况来调节电力价格,是否需要拜托政府的价格指定,这就需要我们来对这一规律进行研究,在这一规律的指导和政策的配合与支持下合理科学地制定电价来适应市场的变化。
同时我们还要估计用电用户节约电力,用电高峰期节约用电,进行阶梯化的收费,用电高峰期提高用电价格,低峰期间降低收费标准,同时对于用电企业,国家高度扶持的企业,高科技企业使用另一套收费标准,合理使用价格营销策略使电高峰和低谷进行合理的调整,使能源的时间分布更加合理化,冬季降低用电价格,使居民采暖使用电力采暖,以此解决电力公司冬季用电低谷的特点。
目前我国电网建设步伐很快,电厂和电网逐渐分离,电网的合并和新建中使用了很多的高科技的设备,以此来使电压更加稳定,频率和波形也更加可靠。
和以前相比,居民用电质量得到大幅度的提高,基本可以满足各种不同的用电用户的用电需求。
但是我们仍然要在提高用电质量的这一方面进行努力,尽快赶超发达国家。
不论是电力还是其他的方面,服务质量一直是人们最看中的一个方面,因此供电企业服务质量的好坏直接影响着电力销售额度的高低。
电力公司的其他几个营销手段营销策略是否成功也和服务质量相挂钩。
所以,对于供电公司中的服务人员、职工、领导者来说,应该逐步转变自己的固有观念,重新树立起市场竞争、市场调节的供电观念,同时对于技术人员来说,更要提高自己的业务技能夯实基础,提高自身水平,树立起“客户至上,服务第一”的观念。
三、结语。
目前我国电力发展迅速,电力发展迎来了一个良好的发展时期,随着改革开放步骤的大力加快,我国电力体制的改革也在不断深入,在将来,电力市场一定还会逐步开放,将迎来更加有序、竞争透明的一个电力市场。
这个时候更加需要供电公司提高自身服务质量,提高企业核心竞争力,坚持客户第一的原则的同时,以市场竞争情况作为自己制定营销手段的依据,提高供电公司在市场中的地位,达到加快企业发展的目的。
自改革开放以来,我国企业对市场营销有了逐步深入的了解和认识,也一定程度上获得了实践的成功。
但随着经济和电商化模式的快速发展,传统、老旧的单纯追求销售业绩的市场营销战略已不能更好地帮助企业提升效益,市场不断变动、客户需求不断变化、科技不断进步,对企业市场营销方式也提出了新的要求。
第一,守旧的企业经营观念是制约营销战略创新突破的重要原因。
企业产品更新周期长、速度慢,没有明显创新;旧有的产品渐渐失去市场,无法满足消费者的需求。
化妆品市场营销策略论文篇十七
现在的社会。各种市场营销的产品是层出不穷,怎样才能使现状更加的现代化,使产品都能走进人们的生活和工作当中。为了改变“奋斗一生却穷困潦倒的画家”这样的现状,时代应该呵护他们,市场应该多角度的创新来代替目前的单一行销手段。企业的文化是竞争的根本,那么艺术家的内涵价值也是外在怍品的价值体现,购买者需要心灵的体会和感官的感觉。
一、中国文化市场概述。
中共十七大报告指出,当今时代,文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉、越来越成为综合国力竞争的重要因素,丰富精神文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。要坚持社会主义先进文化前进方向,兴起社会主义文化建设新高潮,激发全民族文化创造活力,提高国家文化软实力,使人民基本文化权益得到更好保障,使社会文化生活更加丰富多彩,使人民精神风貌更加昂扬向上。
推进文化创新,增强文化发展活力。在时代的高起点上推动文化内容形式、体制机制、传播手段创新,解放和发展文化生产力,是繁荣文化的必由之路。中共十七大中明确提出“推进文化创新”,而高雅的艺术作品作为文化的核心组成部分却出现了与时代不符的机制落后,传播手段单一的现象。
梵高这样的大师为什么在活着的时候就要穷困潦倒,死了才能正身。被英国媒体誉为“天才画家”今年只有6岁的爱德华・辛普森,其祖父莱斯利并不希望自己的家族再出现一名“奋斗一生却穷困潦倒的画家”。试想一下如果这个6岁的神童没有早期被发现,有可能艺术的天分也会被扼杀在摇篮中。
二、中国当代艺术市场现状。
中国当代艺术的评价惟拍卖价格马首是瞻,必然是虚的。现在的普遍价格偏高,少数甚至是上千万的天价。有人说,艺术家首先是人,然后是艺术,最后是思想。然而经济的决定性力量已经超越了社会和精神力量,经济主导一切,是一切的标准,它无所不在。所以朱其把中国当代艺术资本市场的真实现状分析精辟,这种现象在西方也存在,只是中国的更无规范和不可靠。如何规范艺术市场,如果包装艺术市场,如何让那些有生命价值的作品得到应有的价值表现是市场营销工作者新的价值体现。
艺术家的形象首先是他的拍卖价格,而不是个性和思想。到处是个展,让人记住的却极少。主要原因就是艺术家没有了个性的思想,没有了宽广的空间,也没有了想象力与创造力,因为开幕式、派对等现场吞噬了艺术家,提供给艺术家交流机会,但交流的仪式效果大于实质精神。他们用各式想象的媒介,推陈出新,生存在最危险的智力与文化的风险之中。
当代在批判现代的艺术家有多少的内涵价值,但是没有人考虑我们这个社会给了当代的艺术家多少的自由,他们首先是人,然后才是艺术,才有艺术的生命,他们既然是人同样符合马斯洛的需求层次理论,在一辈子挣100万元都不够用的现代社会,我们凭什么指责这些和我们一样是普通社会一员的人呢。
除了社会因素外,当然艺术家自身也有些共性的东西,很多有些内涵的大师级人物不懈于宣传自己,表白自己,清高、狂躁、自我等众多类似的词语用在这些人身上也不为过。
三、中国当代艺术品营销形式。
不时有高价拍卖的消息流传一下,例如俏江南集团董事长张蓝以2200万元拍得刘小东巨幅油画《三峡新移民》,但是除了这种拍卖的方式还有谁听说过其他的方式让某某人出价呢。当然也有些艺术家愿意拿出最好的作品来让经济人运作,这样可以把全部心思用在作品上。画家张卫平和经济公司合作非常愉快,用他的话说“交给经济公司,我才能有时间静下心来做我的艺术品”。
让一个优秀的艺术家和他优秀的艺术品如何有效地在艺术市场中得到认可,同时在经济价值中得到应有的回报。所以,善意的、正面的包装和操作是必不可少的。
公司的经营和最终的竞争来自于企业的文化,而画家做出的作品同样是岁月的累积,反映时代的精神风貌,同时也反映作家的思想内涵。为什么我们不能从画家本身的思想历程来了解一幅画的价值呢?为什么我们不能更过画家的思想内涵来估计一幅画的是市场价值呢?当然这要区别于《行为・艺术营销》中的思想,书中提到的艺术营销,是把企业的行为用艺术的形式来展示来营销,而在此我提倡的是当代的艺术家作品应该以作家的内涵来全方位的包装、策划,让其在当代就享受自身创造的财富和荣誉。而不是单纯的考虑现在的简单行销方式,除了拍卖就是画展,展示形式单一,宣传方式单一,没有站在消费者的角度来思考分析为什么消费者会来购买艺术作品,为什么作者的心灵能和购买者的心灵融合在一起。更没有考虑购买者了解信息的渠道不仅仅是看,还需要心灵的体会还需要感官的感觉。例如从形式来说艺术家也是生活在信息社会,他们对网络的热爱不会低于任何人,网络营销与宣传的方式却为很多人所不齿。
市场人员知道通过各种形式和各种方向来刺激消费者对产品的理解和记忆,为什么经济人不能通过各种有效的形式让消费者来体会艺术家的行为,体会艺术家的心灵,来感觉艺术家的创作思维呢?只有达到内心的融合才能真正领悟到艺术的价值。
化妆品市场营销策略论文篇十八
在白酒企业的市场营销中,广告在销售活动中占据着非常重要的位置。除了中央媒体、省级媒体、区域市场的广告投放外,广告管理更需要销售主管广告方面的专业知识。广告投放存在哪些误区?广告投入的效果如何?如何评估广告效应?广告在销售中的作用有多大?广告的投放策略应该怎样等等。广告是一门专业性很强的学科,涉及了市调、设计、创意、评估、美学、心理学等专门学科,现在郭野就从广告的实践出发,对白酒企业在市场营销中的广告投放进行分析和总结,以此来为企业在广告操作上提供一些借鉴和经验。
投入广告,就一定见到效益吗?尽管许多人现身说法,说广告是"小钱不去,大钱不来",说广告是刺激市场的兴奋剂,但很多企业是"赔了夫人又折兵",企业主还不知道广告费用在哪里浪费了。十几年前标王"秦池"的陨落就是一个活生生的例子。
误区:企业把广告当作品牌塑造的万能钥匙,但是广告只是提高企业品牌知名度的一种传播方式,而不是解决品牌建设的路径。
1、花了很多钱做cis,怎么没效果?
cis不是万金油。它并非是利用色彩和线条结合而成的一个抽象的图形,而是建立在企业经营理念和战略目标基础上的价值体系。做完了cis,对内要积极沟通,让员工了解cis;对外要大力宣传,让消费者认识你的cis。
必须强调,cis是建立在企业理念和战略目标的基础上,建立在科学的管理和量化的营销推广上。另外,cis必须依靠公司的核心管理层实施从内到外的管理创新,不断培训员工,培训经销商,从而保证企业的管理水平在cis推广中得到不断提高。
在白酒行业中,cis除了体现在vi视觉的运用上,更重要的是必须体现在市场营销运动中。通过cis,达到传播企业文化、酒文化、品牌文化的作用。
2、投了几百万元的广告,怎么没效果?
广告并非投入越多,效果就越好。广告要讲成本效应,广告要和销售活动紧密地结合起来,在产品的不同周期,做不同的规划。为什么外界看白酒的广告说"烧钱"?这道理指的就是白酒企业在整体规划上的缺陷。白酒企业往往注重短期广告效应,而忽略了整合营销传播。由于专业知识的欠缺,白酒企业在广告投入上十分随意,这是白酒企业的通病。
3、请了某某策划大师,为什么还不行?
"大师"是很不雅观的词语,既为大师,必定有异于常人。大师不可不信,但决不可迷信。大师也要遵循市场规律。企业的市场活动是一个完整的系统,任何"拔苗助长"的行为都是有害的。其实企业的管理规划,还是需要企业在提高自身的竞争力上下工夫,请"大师"如同请"神"或者是"巫婆"。也许他给企业一剂"壮阳药",但药性过后,企业便陷入更疲软的境界。
4、广告拍得好,为什么效果不明显?
广告活动不仅仅指电视广告,电视广告的出位当然好,但市场终端里的活动要和广告传播概念一致,主题统一,风格一样,让消费者一眼认出。切忌东一榔头西一棒槌,花哨是花哨,但消费者怎么记得住?创意是广告活动的一部分,但不是全部;任何品牌也不可能依靠创意保持长期的竞争力------好创意仅仅解决了传播更加顺利、更加容易、更易打动消费者的心灵的问题。
5、广告做得好,为什么销量上不去?
这里牵涉到广告的销售力,终端的整合力,以及市场细分的诉求点以及销售管理的力度等问题。广告只是营销活动的一部分,并且在市场竞争越来越激烈的今天,广告所能够承载的信息更加有限,因此,广告对于品牌的作用相对减弱。
1、做广告,首先要有明确的广告目的。
比如cis导入,为什么别人能够大获成功?那是别人的'企业具备了企业理念和战略规划,有完整的量化管理制度和积极向上的团队。
比如做广告,我们一定要分析市场,分析消费者,分析竞争对手,然后找出我们的优势、弱点,我们最希望告诉消费者什么,解决什么问题,达到什么目的等等。
2、做广告,要选择适当的手段。
广告有很多手段,包括媒体广告,公关活动,促销活动,直效营销,cis等等。针对不同的目的,各种手段有不同的优势。
3、做广告,一个好的合作伙伴很重要。
当前,广告公司鱼龙混杂,选择恰当的伙伴,结成长期的合作关系有助于企业的广告活动的一致性。特别是针对选择区域市场的白酒品牌,选择当地的广告公司有助于对当地媒体的深入了解,有助于对地方市场行情、消费习惯的了解,有助于把握良好的广告机会。
4、广告要分步骤完成。
第一步做什么,达到什么目的;第二步做什么,取得什么成效,要有一定的章法。在做每一步之前,都要想到各种可能的结果,并准备对策。什么都没想,广告投入不打水漂才怪。
5、广告要有合理的预算。
以前,可以开一辆桑塔纳到电视台换一辆奥迪出来,那是疯狂的年代。广告费花得越多,销售额越高的说法是痴人说梦!销售额多少?预计有多少利润?打开市场缺口需要怎样的预算?提高了知名度后该如何投入宣传?多大的预算是企业可以承受的?这些问题不能不考虑。
6、传播通路很重要。
目标消费者在哪里?我们必须到有鱼的地方去钓鱼!因此,选择适当的传播通路有助于我们最容易接触到消费者。
7、合作对象要注意。
不管大师,广告公司,策划公司,都要考虑他们有没有专业水准,会不会认真负责。
一个统一的形象贯穿始终是广告的灵魂。从ci、电视广告、报纸广告、终端促销、公关活动,广告是一个不断加深、强化印象的过程,切忌花哨或个人意志的附加。
8、目标受众的明确。
广告好不好,要看能不能激起消费者的购买欲望,这里的广告包含了cis,促销活动和宣传活动。也就是说,广告必须提供购买的理由,广告必须能够产生销售。
以上的分析表明:广告包含寻找合作伙伴,进行市场分析,确定广告目的,核实合理预算,选择媒体组合,制订广告计划,监督广告执行在内的一套系统工程。
在我们时讯策划服务过的众多白酒企业中,既有数量众多、盘踞区域市场的中小型企业,也有行业领袖、布局征战全国市场的白酒龙头企业。在跟每家白酒企业的深度合作中,我们都会根据企业自身的资源、实力以及所处的市场地位,设计一套合理、完善的渠道营销标准模式,以此来引导企业向着正确的方向前进。
一、品牌定位
区域性品牌或全国性品牌
二、市场定位
中低档或高档
三、主要终端售点
酒店、卖场、便民店、企业团购
四、渠道基本架构
公司总部——地区分公司——经销商——零售终端
五、渠道成员及职能
总公司——地区分公司——经销商——零售终端——分公司业务代表
从现金流和物流的角度来看,经销商和总公司直接发生交换关系。
地区分公司掌握着促销资源和零售终端,并对经销商的库存、帐期进行有效管理,同时对特殊投入进行掌控和分配,并对分公司业务代表进行日常工作的管理。
经销商负责市场开拓、配送、结帐、与零售终端人员的沟通等工作。
分公司业务代表负责终端市场的开拓、促销活动的执行、特殊政策的谈判、客情沟通。
零售终端根据谈判条件,完成销售目标合同。
六、业务流程
分公司业务代表和经销商业务人员通过扫街发现新的客户资源,与准客户按照公司的统一标准政策进行谈判。
1、如果成功,安排就近经销商送货然后进行后续促销活动的跟进,达到销量的快速提升。
2、如果不成功,根据客户资质、要求以及自身对该客户的评估,结合公司可以提供的特殊支持,经申请后进行再次谈判;谈判不成功,与经销商业务负责人进行沟通探讨进行合作投入的可能性——投入(满足客户要求)——达成合作,双方业务人员根据自身职能对客户进行合作跟进。
七、促销流程
1、人员促销:根据促销投入的最低销售标准进行申请
2、大型活动:结合总公司的全国性主题活动,提供地区性的支持
3、小型活动:结合客户要求以及推广部创意,提供最大的支持
4、pop张贴:业务人员按照公司规定开展工作
5、促销礼品:结合终端售点的销售数量经申请后发放给终端售点
八、渠道管理特色
1、通过分公司对经销商的库存进行有效的管理、监督,结合分公司业务代表掌握的终端实际销量,可以控制经销商的物流方向。
一旦发生窜货现象,按合同规定扣除经销商的经销保证金,如果分公司业务代表协助经销商虚报终端销量,其他地区也可根据产品的生产日期、号码对窜货现象进行投诉,并对分公司业务代表和经销商一并处罚。
2、分公司掌控促销品资源,会从公司的整体品牌战略上进行促销资源的整体分配,避免经销商为了单纯追求销量,浪费公司的促销资源。
3、对于每个销售终端,双方都有人员进行跟进,在强化服务的同时,也避免了公司被欺骗的情况(要注意分公司业务代表与批发商业务人员联手作案,这是内部管理的问题)。
4、对于特殊的大型销售终端,由厂商双方进行联合投入,一方面体现了风险共担的原则,另一方面也可以此作为对于优秀经销商的奖励,使得厂方进一步掌握了在渠道中的主动权。
5、通过分公司营销人员对销售终端的跟进,避免了经销商挟渠道以令厂家的被动场景的出现,以此来提升对经销商的掌控权。
很多白酒企业通过建立标准的渠道营销模式,不仅在市场中取得了产品销量的快速提升,更进一步对经销商进行捆-绑、掌控,形成了厂商一体的战略合作关系,成了真正的同呼吸、共命运的全天候商业伙伴。