2024年商务谈判的策划书(精选8篇)
学习是一种持续不断的过程,只有不断学习才能不断进步。如何提高学习效率是学生们共同面临的挑战。希望这些总结范文能给大家带来一些写作的灵感和创意,让我们能更好地写好自己的总结。
商务谈判的策划书篇一
我方:我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。
本公司占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。
因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装,影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。
客方:对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。
由于其他公司已被挤满,我方也不能从国外获取货源。
对方不愿让公司信誉受损。
对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。
容易建立长久的利益关系。
拿到巨额赔偿金,早日拿到布料,并建立长期良好稳定的关系。
主谈:龙雪琪,袁静雅制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;。
决策人:钟晓尧,于波洋辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;。
顾问:李洁,颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。
我方核心利益:
1、争取最多的赔偿金;
2、建立长期友好关系。
3、尽快补齐货源。
对方利益:
争取到最少的赔偿金。
我方优势:
1、我方乃国内十大服装名牌公司;
2、我方实力雄厚;
3、市场份额占有量有三分之一;
我方劣势:
1、原料无法从其他地方获取。
2、天灾因素;
对方优势:
1、国内能生产xy布料的三家公司之一;
2、天灾因素。
对方劣势:
违反了合同,如果不赔偿会使公司信誉受损。
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成赔偿协议,取得我方期望的相应赔偿额;
原因分析:对方违约在先,并使我方遭受了巨大损失;
合作方式:按我方期望赔偿,并尽快补齐余下的布料。
我方要求:
a、赔偿我方要求的的赔偿金。
b、在不理解这么多金额的赔偿下,提出其他非金钱的条件;
c、其他的货源必须按照规定的日期交付。
我方底线:
a、赔偿金最低250万;再要求其在价钱上降低2%。
b、前提是必须同意其他非金钱的条件。
c、最高是一次性赔偿350万。
2、感情目标:经过此次合作,期望不仅仅能够达成赔偿的目的,更能够建立长期友好关系。
关于金钱赔偿以及理由。
1、名誉损失费:50万(因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损,使我方的市场份额占有量下降,且遭到部分厂商的质疑。)。
2、机械的折旧费:在停止生产期间,机器没有用于使用,停掉的五台机器折旧费为10万。
3、厂租,水,电费:在停止生产期间厂租为4万,水电费共1、5万。共计5、5万。
4、工人误工费:停工十天,导致生产这批布料的600工人无事可做,但按劳动法规定,依然得付给工人的基本工资,也就是低薪,每一天八小时的正常工作时间,薪水为69、所以应付工资为34、5万。
5、延期交货的赔偿金:500累计共600万。
关于非金钱赔偿以及理由:
1、由于即将换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积,可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以期望对方的夏季布料降价,把季布料原价多发或者降级优惠于我们。
2、在赔偿的事上,我们宁愿自我承担一部分损失,也不损两家合作的好意,可见我们对以后合作的诚意,贵公司也明白国内仅有三家公司能够生产xy类布料服装优质产品,而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。期望以后能优先供应新的货源给我们。
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出对方违约在先,对方使我方遭到了巨大损失,我方实力雄厚,开出最高价,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段。
层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争。
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调对方违约在先,对方使我方遭受的损失,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即终止其它的生意往来。如若成功,我们将达成长久的利益关系。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情景对原有方案进行调整。
4、最终谈判阶段:
a、把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中构成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订赔偿合同。
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《自然灾害赔偿法》《保险法》。
备注:
《合同法》违约职责。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
双方是进行商务赔偿谈判,彼此都有优势,都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
商务谈判的策划书篇二
人员设计:
刘小姐:保定光明化工厂主谈。
李小姐:保定光明化工厂销售部主管。
孙小姐:保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书。
王小姐:保定光明化工厂财务部主管。
1、总则。
40分钟内达成交易,确保成交量1000吨以上,理想成交价格1215美元/吨,底线成交价格为1130美元/吨。同时,提出建设性方案,即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。
2、让步设计。
3、战术设计。
主谈:
(1)向日方表示欢迎并赠送礼物。
(2)介绍我方谈判阵容。
(3)请孙小姐回顾此前达成的协议。
厂方代表兼秘书孙小姐:
交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势,人员往来较多。
(2)双方的主要交易产品为糠醇。
1240美元/吨。
(4)技术交流已完成,双方达成一致,价格解释与评论已完成,进入讨价还价阶段。主谈:
(1)一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判,期待长期合作和多方位合作。
(2)贵方远道至此,表达诚意,问价格。
(3)*若给价,则问原因,日方陈述后,做出相应回应,开本方价格。
(4)*若不给价,则按以上让步设计开价。
主谈:
(1)本着长期互惠合作的原则,第一轮报价1400美元/吨。
(2)请财务部主管王小姐解释价格构成。
*可能提价原因:
(1)出口方面,关于反倾销问题(市场)。
(2)产品制作过程中,其他原料价格上涨(厂方代表)。
(2)出口量下降,国际价格走低。
回应:销售部主管李小姐提价原因(1)(2)。
主谈:
(1)向日商岩井询盘,并对报价表示惊讶。
(2)询问订货量。
(3)请厂方代表孙小姐讲解其他原料成本情况和环保设备,请日方在价格上予以考虑。主谈:
吨订量。
(2)请销售部主管李小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。
(3)优惠,一次供货,允许日方半年内付清全款。
主谈:
降价策略,坚持(每月200吨订量)全年2400吨。
降低生产成本。
对方优惠情况。
主谈:
(1)以邀请日方共进晚餐,讨论长期合作,多方位深入合作前景为过渡点,实行第三次。
降价策略,力争1180美元/吨,(每月120吨)年订量1440吨。
1200吨,重申成交方式fob和一次供货,半年结清全款的优惠。
(3)*若按1180美元/吨成交,1440吨订量,可选cif交易方式。
(4)成交,握手以示达成协议,并约定尽快签约。
4、附件(在场部门主管阐述资料)。
财务方面:
第一轮报价:5%1400每吨开价将后1330每吨价格构成。
首先,包括我们的原材料成本,由于中国市场近期通货膨胀严重,物价上涨,导致原材料价格上升;其次,从糠醛装换成糠醇,需要一系列的技术支持,会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性,造成空气污染,我国今日倡导低碳政策,我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的库存储存成本,物流和运输成本。这是我们定价考虑的几个方面,即价格的构成,谢谢。(希望贵方鉴于我们的情况,重新考虑定价。)。
第二轮报价:10%1215每吨2400吨。
批量生产的规模经济效应。
规模经济主要原理大家都不陌生,就是固定成本就会随着产量的增加而降低,从而降低单位产品总成本。我们希望贵方能增加订货量,显示诚意,降低我们的成本,自然会给对方合理的价格,实现双赢。
fob变成cif。
市场方面:
我想贵方也已经查到了关于这个糠醇市场的出口价格走低的问题。就我公司对于市场的。
了解来说,由于国际市场对了中国的大部分商品都有反倾销的政策,比如那糠醇来说,由于中国的出口价格要低于国外某些企业的50%,所以我对我们来说,不能过分的压低价格。否则,我们可能也会受到反倾销法的制裁。
由于全球经济处于复苏状态,商品需求逐渐增加,日本灾后重建,对于全球复苏态度乐观,对于制造业和服务业态度乐观。使得为了制造树脂的糠醇需求加大。
厂方情况:
1、新设备(基于环境,质量两方面要求)。
糠醛气相加氢制糠醇;氢气的纯度直接影响加氢的效果,一般要求纯度在99%以上。纯的氢气成本价格较高,合成氨驰放气价格便宜。但会对环境产生污染。为了迎合国家的环保政策,符合国家新的工业减排约束性指标要求,我厂新设备采用纯氢气加氢。
谈判点:环保政策要求,成本升高。
我们主要有以下两种制氢方式:
(1)水电解制氢。一般生产每1m3氢气最少耗电6.5度,该法氢气纯度可达到99.8%以上,但其生产的稳定性主要受供电影响,一般生产不太稳定。
谈判点:电力价格飙升。
(2)甲醇裂解经psa制氢,该法氢气纯度高,可达到99.99%以上,但是其氢气成本受甲醇市场价格波动较大。
谈判点:甲醇价格飙升,希望日方在价格上予以考虑!
2、物流成本上涨。
受目前供求失衡、燃油价格上涨、劳动成本提高和租金不断攀升的综合影响,物流成本很可能会随之增长至历史新高。全中国物流物业租金的上涨幅度预计将高达20%。自全球金融危机之后,出口有强劲反弹,中国国内消费达到历史最高水平,现代物流设施的空置率处于历史最低水平,可供物流设施开发的土地变得极其稀少。
3、糠醛。
由于玉米芯原料充足,我厂糠醛产量巨大,价格便宜!贵公司也可直接采购糠醛,希望寻求日后合作!
商务谈判的策划书篇三
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工,是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二,谈判主题及内容。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间:20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式:正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料:
a甲方经市场调研的信息情报:
(1)fp-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%。
轮胎裂纹10。
挡风玻璃裂碎5。
电路故障30。
铆钉震断20。
车架裂纹10。
有一项以上缺陷70。
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况。
1)够入价663.2万日元(按rmb1=jpy16.58计外汇)/辆;。
2)够入数5840辆;。
3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况;。
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:
b一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理:
c有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况。
b乙方给甲方的信息情报:
1)日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向;。
3)应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对甲方公司的不满;。
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法。
a将汽车运回日本修理。
b乙方派人员带维修件到中国来维修。
c将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然:方案一》方案二》方案三。
三,谈判团队人员组成。
主谈:肖永胜公司谈判全权代表。
决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。
技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。
法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理。
四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析。
1、甲方核心利益:a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失。
b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。
c维护双方长久以来的良好合作关系。
甲方优势:a我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场。
c本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户。
d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。
e乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案。
d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素。
2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额。
b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。
c和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系。
乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方。
b对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位。
c实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用。
d与甲方长期合作可以从情感上降低损失。
乙方劣势:a客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖。
b此彼交易数量大,金额高,损失惨重。
c对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情。
五,谈判目标。
1、战略目标:
和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。
商务谈判的策划书篇四
组员:吴丽萍(11421212)陈春波(11421216)鲍晓芳(11421239)朱艺芹(11421248)。
施乙烽(11421249)刘良燕(11421253)唐灵敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指导老师:邵宇。
我方公司:h集团公司对方公司:g电器公司。
关于h集团公司电器进入g百货具体事项的商务谈判。
双方公司背景资料:
h集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。h集团属下有16家子公司,员工近4000人,资产近8个亿,年销售额达20多个亿。
面向未来,h集团将秉承以人为本的一贯作风,在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现“轻松生活,轻松享受”的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把h集团创建成为世界级的中国企业。
g电器公司是g股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达1万多种,拥有300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。g电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施“一站式”配套经营,实现市场的差异化经营,打造“最有价值的销售平台”。
h集团公司与g电器公司关于入场费、场地租金和支付方式等具体事项的谈判。
主谈:施乙烽,公司总监,维护我方利益,主持谈判进程;。
副主谈:陈春波,刘良燕,助理,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;副主谈:何冰冰,市场销售,做好各项准备,解决市场调查问题,做好决策论证;副主谈:朱艺芹,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识。;副主谈:吴丽萍,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理。副主谈:唐灵敏,鲍晓芳,助理,做好相关谈判工作的记录。
谈判目的:双方取得合作,达到双赢。
谈判目标:为有步骤,有策略的协商,特制定三个层次的利益目标方案。商务谈判策划书校园。
与g电器公司达成合作关系,以最小的代价在入场费、场地租金和支付方式达成协议。
1、取的h集团产品的直销权,扩充g电器商场的产品内容,让消费者在商场内能够选购到更多家电,使顾客感受到在g电器商场购家电的方便和快捷。2、通过与h集团付给的入场费,场地租金,获得利润。
1、h集团是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。信誉度极高,实力雄厚。
2、在国内家电的地位一直居于前列,不断率先推出全新产品,迎合了消费者不断变化的消费心理。
3、产品种类较多,产品档次较多。
1、若此次谈判不顺利,使得h集团电器入驻不及时,将会造成产品积压,将使市场占有率得不到很好控制,对h集团造成巨大经济损失。2、竞争对手多。对方优势:
1、是广州市最有实力的电器公司之一,具有16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达1万多种,拥有300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。2、在时间和谈判上掌握着主动权,可以有时间与对方进行谈判和周旋,以达到我们的谈判目的。对方劣势:
1、遵循中高档的产品定位,产品价格过高,消费人群位于中高收入者,不利于产品推广。
2、电子商务的发展以及企业自建销售渠道,可能影响g电器公司的市场空间。
商务谈判的策划书篇五
为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践能力等,从xx年5月开始,我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下,进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最后于xx年6月15日,在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:
1.谈判是课本知识的总结。
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的知识要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界。
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋。
谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习,可以更深入。
体会。
如何运用谈判技巧,营造谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话。
提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达。
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。
8.语言的运用。
我选择去。;我打算。;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在团队中不断历练语言的运用能力,做5%的人。文章来源:
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算数据等等,这两个角色都让我学到了一些东西,比如:交流协作等。总之没有白干活。
商务谈判的策划书篇六
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一、谈判主题
从内蒙古外经贸集团分流,成为新公司主要管理人,成为其股东
三、谈判前期准备
3、谈判结果对迎岚的风险较小,即使不成功,迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势:
1、自有资金较少2、行业经验较少对方优势:
1、具有决定的权力;
2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:
1、缺乏现代企业管理的经验2、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:
1、理想目标:从内蒙古外经贸集团分流,要求得到d公司35%的股权,成为公司的主要管理人员。
2、最低目标:要求得到20%的股权,成为公司的主要管理者。对方目标:
1、继续收取管理费,具体数额从25万元上升为30万元2、人员分流
五、具体方案与策略1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把
对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人,以制造心理优势,使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费,具体数额30万元的对策:
1)借题发挥的.策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对管理费具体数额进行剖析,对其进行反驳2、中期阶段:
益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
商务谈判的策划书篇七
谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的`合作伙伴,kll工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
主谈:我们kll工厂销售部的王经理
决策人:kll工厂销售部的王经理,也就是我们的主谈
团队人员组成的理由:首先,因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判,为了表示我们的诚意,我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判,销售部的王经理有着多年的销售经验,也有丰富的商务谈判知识,且他是一个非常具有领导风范的经理,处理问题很有自己的主见,无论场面多么严肃,他都能发挥的游刃有余,因此,选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员,这次的谈判涉及到了合同法的相关内容,因此,法律人员是不能少的,有了法律顾问给我方提供相关的法律知识,会使谈判更有效,我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益,使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任,哪些不是我们的责任。此外,模具涉及到了一些技术方面的知识,所以,要有对模具生产非常熟悉的技术人员,因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的,同时,我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后,把谈判的决策权交给我们销售部的王经理,也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4.1我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的,因此责任不在我方,我方不需给对方任何的赔偿,且能够继续和对方进行生意往来,从而能为我方工厂创造更多的利润,也挽回了我方的声誉。
4.2对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训,更好地管理工厂的生产,也给对方工厂的质检部门敲响了警钟,使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查,同时,对方工厂也不会失去我们这么大的供应商,能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
4.3我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家,生产的产品齐全,能满足对方工厂的各种不同需求,他们一时离不开我们,我们厂和对方工厂有着多年的合作经历,彼此之间已形成了一种默契,工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供,可见我方对于flp工厂的意义重大,他们不可能在短时间内找到那么大的供应商,他们工厂能否正常运作,我方的kll工厂对他们有着重大的意义,从需求方面来讲,我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑,我方并没有违约,我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上,此外,对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的,根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的,且很有说服力,能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
4.4我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户,他们为我们工厂创造了很多的利润,我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户,正因为我方对他们的重视,才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求,从而损害我方的利益。
4.5对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定,即我方提供的模具合格率达到95%以上,关于这个条款,有不同的理解,若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上,则对我方不利,他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外,对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力,使他们处于谈判的主动地位。
4.6对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应,因此,他们也希望能够继续与我方进行合作。同时,我方也可以将合同中的规定:我方为他们提供的模具合格率达到95%以上,理解为总体模具的合格率达到95%以上,那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析,我方在对方心中的地位重大,因此他们不会轻易得罪我方,这会使对方在谈判中有一定的压力。
5.1开局
因为我们彼此都离不开对方,所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题,我方要表现的真诚和礼貌,并营造一种和谐的谈判氛围,这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是,如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时,我方不能太过于软弱,这时就要用到原则式谈判法,谈判中,把人和事分开,对人温和,对事强硬,只要是我方有理,就决不软弱,坚持公正原则,当然,要争取双赢的局面,体谅对方,要放弃立场,认识到利益才是谈判的重点,为了共同的利益提出有建设性的意见,我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所提供的模具时,要在合同规定的期限内认真检验,如发现产品有问题,可以退货,我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
5.2中期阶段
双方适当的交换意见,我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢,但态度不能太强硬,毕竟对方是受损失的一方,我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时,我方可以适当作出一些让步,但不能让对方觉得我们在妥协,因此得寸进尺,使我方处于被动地位,要明确让步策略,是要表现的友好,让对方看出我方的诚意,可以适当运用软式谈判法。
5.3休局阶段
团队成员商量对策,对原有的方案进行调整,适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法,但对我方的基本利益和需求坚定不移,但满足利益和需求的方法要灵活。
5.4最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约,坚持原有的观点,即对方损失的责任不在我们,不予赔偿,且让对方感觉到我们完全是按合同办事,按规定做事,让对方继续相信我方,和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈,我方可以作出一些让步,以实际需求目标和对方进行谈判,若对方还是不接受,我方可以继续让步,但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中,无论对方情绪多么不稳定,我方都要保持淡定,始终坚持利益原则,但态度要诚恳,要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议,最终解决赔偿问题。
6具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉,但始终没解决,所以这次的谈判时间要集中,选定双方都有时间的时候进行谈判,不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判,那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
因为是合作型谈判,所以要营造一种轻松的氛围,本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:
8.1买卖合同法
第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的,应当及时检验。
第一百五十八条 当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的,买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的,视为标的物的数量或者质量符合约定,但对标的物有质量保证期的,适用质量保证期,不适用该两年的规定。
8.2了解对方的一些资料,做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判,然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析,了解他们的职务及性格特点,从而提前想好应对措施。
8.3了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解,怎样理解是对我方有利,怎样理解是对对方有利,若对对方有利,我方应采取什么措施来维护我方观点。
当我方表示对方的损失与我方无关时,对方可能会很激动,可能会有一些过激的行为,这时我方应保持冷静,不能受对方的情绪影响,同时要想办法安抚对方的情绪,使对方能够冷静下来,从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标,并态度坚决,这时我方要有耐心,慢慢跟他们谈,不急不躁,要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时,我方不能着急,不能急着降低目标,要静观其变,并表现出一种比他们还不在乎的样子,使他们对我们造不成威胁,他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标,但对方还是不同意时,我方就不能再退让了,要用原则式谈判法,维护我方利益,并再次强调我方是按合同办事的,态度诚恳,从而达到谈判目的。
一份完整的商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面,其中还有很多细节我们也是不能忽视的。在制定商务谈判活动策划书时,一定要好好研究一下我们的谈判目标,以及想想通过怎么样的方式以及注意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做的更好更完整。
商务谈判的策划书篇八
我方背景:
白驹过隙,日月如梭,弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生,我们从陌生到相知,从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已,一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习,一起探索,一起见证彼此的不断成长。三年里,我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今,我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后,我们将从此分离,各奔前程,很难再有机会所有人重聚一起。因此,毕业之前,我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
旅行社背景:
改革开放以来,伴随着中国旅游业的高速发展,我国旅行业发生了巨大的变化,特别是近十年来,行业规模不断扩大,从业人员不断增加,经营体制不断创新,经营环境不断改善,旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
谈判主题。
主动出击,谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
谈判团队人员构成。
就我方谈判人员的构成,我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员,高紫云。熟悉财务状况和金融知识,具有较强的财务核算能力的财务人员,黎泳。善于与人沟通,有亲善能力的对外交流人员,欧阳文洁。
双方利益及优劣势分析。
优势劣势。
旅行社线路规划条理,安全有保证,服务细心广州多知名旅行社,存在竞争和威胁。
1.最理想的目标:200元/人。
2.可接受目标:300元/人。
3.最低目标:350元/人。
1.我方到旅行社接触对方谈判人员。
2.介绍本次会议安排与人员。
4.达成协议。
5.签订合同。
6.预付订金。
7.握手祝贺谈判成功。
1.我们要求对方现行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2.若对方不愿意开价,迫于无奈,我方要进行现行报价的话,要以“要价要高与目标”的原则开价。
1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价:“你们还是给个更合适的价格吧。”
2.当我方做出适当让步时,记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略:
在最后阶段,你可以不断地调整已做好的决定,以获得更进一步的利益,同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
应急方案。
1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。