在日常的学习、工作、生活中，肯定对各类范文都很熟悉吧。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的范文吗？这里我整理了一些优秀的范文，希望对大家有所帮助，下面我们就来了解一下吧。

零售终端管理文献篇一

一、现代终端推广情况

随着行业不断发展，零售终端建设好还越来越起到至关重要的作用，区局（公司）领导高度重视，召开多次专题会议，对现代终端建设工作的实施推进周密部署并提出具体要求：一是严格按照市局整体规划和时间进度要求，稳妥推进零售终端建设并做好推进进度的监督工作；二是努力提升客户服务水平，加强对零售户的指导，切实提高零售客户的经营能力；三是积极引导客户主动参与，实时掌握零售终端卷烟购销存信息，发挥终端信息采集价值，为营销决策提供准确充分的依据。

二、终端建设完成情况

区局（公司）结合2014年工作业绩考核办法组织开展现代终端建设工作，按照建设规划和实施方案稳步推进，辖区现已建成现代零售终端客户户，占比%，符合现代终端形象标准的客户户，占比%。区局（公司）共建成两个形象街区，分别和两个街区，形象街区现代终端客户分布数量达到%以上；目前应用天津卷烟零售终端管理软件的客户为户，占比%，目前应用终端管理软件的数据上传情况良好，上传率达到100%。总体看，今年终端建设工作按照部署，把零售终端建设工作与卷烟市场化取向改革试点工作紧密结合，实现双推进。建设中，我们积极完善服务策略，坚持公平原则，实行统一服务标准，根据客户需求不同努力实现差异化和个性化服务，促进了客户满意度全面提升。

三、2015年工作安排

1、坚定现代终端推广的信心，合理利用好终端营销平台这一有利资源，牢牢把握市场，使之成为卷烟营销的有效工具；

2、加强终端客户管理工作，结合零售客户终端营销平台使用情况，认真分析工作中存在的问题，积极改进，稳步推进；

3、加强对现有终端的维护工作，打造一批精品终端，按照建设方案，扩大推广面和建设力度，鼓励客户自主投入，使终端建设工作步入良性循环。

零售终端管理文献篇二

奥奥自选零售终端管理

一、超市概况

位于龙泉校区校园侧门对面开办的小型超市。由于龙泉校区地理位置较好，且在校学生较多，因此超市能够拥有充足的客源，保证较高的利润率。

二、企业类型

以零售为主，批发为辅。

三、市场分析

（一）、目标顾客描述

主要针对主校区的学生及教师。

1、学生消费群体的特点

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点：

a.由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。

b.由于主校区地理位置较偏僻，在校大学生出行不便，因此学生经常在校内购买日常生活用品等。

c.由于学生日常饮食不规律且多变而简单化的特点，所以每天都有大量的学生购买食品类快销产品。

d.学生是一个年轻团体，所以对各种饮品的需求量也很大。

2、学生消费群体分类

（1）按年级分类：大一新生，其他本科学生和研究生。

新生由于刚进校园，生活上没有准备充足的东西有很多，通常要构建自己完整的生活物品系统，因此会购买很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生则相对稳定，主要以每天的食品、饮料为主，日常用品为辅。

（2）按性别分类：男生、女生。这两种消费者需求的不同比较明显，本超市由于地理位置关系，消费群体以女生为主。

（二）主要竞争对手

在龙泉校区范围内与本超市相邻的同类超市有红旗连锁、喜洋洋超市等

（三）目标市场战略

超市顾客群的需求大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，又因为本超市主要针对女生，因而可以采取差异性营销策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、时令物品、文具、小物件等为主。

四、成本管理

1、尽量避免小批量多批次的进货，根据需求制定每种商品的订货点，及时进行货物订购，争取大批量的优惠价格，以此减少运输成本及采购成本。

2、对有保质期的商品进行登记，并按需求进行合理数量定制，以免因过期造成不必要的浪费。

3、定期规定超市的费用细目范围及开支标准，原则上不允许随意扩大和超标。

4、对一些费用（如水电费、包装费等）要进行分解，尽量划细到各个

商品大类。能直接认定到各个商品大类的，要直接认定；不能直接认定的，要参考店铺工资总额、资产或按超市的人数、经营面积分摊到商品大类。

5、安装摄像装置并且工作人员认真巡查，为防止超市货物被偷盗而造成更多的浪费。

五、货品管理制度

1.进货:

a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结

合库存情况及销售周期,制度进货计划;

b.进货流程:需要分析制定补单发到公司;

c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量;

d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也

不能让店铺出现单款货品不够销售的情况;

e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致;

2.销售：

a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划;

b.店铺员工根据销售计划有效执行;

c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销;

3.存货

a.a类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上;

b.b类:有把握的货品,店铺储备量1周以上;

c.c类:不太有把握的货品,店铺少量备货;

d.d类:不适销货品,取消订购.4.出货

a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交<调货申请单>.b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案；c.由区域经理统一下达调令；

d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严

格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。

e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。

退货

a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意

后向公司产品专员提交退货申请单；

b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货；c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令；

d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整

洁外包装完整；

e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生

错误

.控制失货

a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径；

b.讲述近日的失窃情况；

c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品；

d.培训同事一人服务多客的技能；

e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场，f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陈列、销售

1.一般商品的陈列

（1）分类清晰；

（2）价格从高至低顺序排列；

（3）日常销量较大的商品或饮品宜放在主通道附近；

（4）展示面统一，整齐；

（5）体重和易碎商品应尽量放置在下层。

2.新特商品的布置

（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；

（2）商品交叉布置；

（3）连续进行为时几周的专销货展销。

3.货架头商品布置

（1）销售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）销售呈上升趋势的商品；

（4）季节性商品。

4.店内商品补充

（1）将商品层量集中摆放,随时保持一定量；

（2）一种商品快售完，且存货不多，则用其它商品替换；

（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来,缩短存货时间。

七、卫生管理制度

（1）货区卫生：

a.货架清洁无灰尘;

b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢；

c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印；

d.店内装饰品干净整洁、无灰尘；

e.地板无脏物、杂物；

（2）货品卫生：

a.货品整洁、没有线头，灰尘；

b.衣架清洁无灰尘；

c.裤类、裙类不得着地；

(3)办公卫生：

a.收银台、展示台明亮整洁；

b.办公用品摆放整齐；

c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上；

(4)试衣间卫生：

a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味；

b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁；

c.拖鞋保持干净，摆放整齐；

•6）小仓卫生：

a.货品摆放整齐，有序；

b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火

八、如何提高经营效益

从顾客与门店营业额角度来看，营业额是由顾客购买单价与来客相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。一般来讲为了提高营业额与来客数，需要策划促销活动，作为中小超市因为有着一定的顾客群体，增加来客数量就显得比较困难，因为周围的流动人口比较少，就会使门店的来客数量受到一定的影响。

1、增加经营项目

正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。

2、提高有效商品的引进

中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。

3、增加消费者的入店次数

固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。

4、进行商品的的错位经营

所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顾客...再根基其他超市价格，自己要保证每样大系列商品有特价（就是赔本赚吆喝的东西，象大米找一种老百姓买的起吃的好觉得划算的米，象我店46元一包30斤的味道好价格也合理...鸡蛋4毛，不要计较小东西，先把人流量搞起来，等机会来了 再赚...附近人 便宜，外地人高价..本人过路人正常价格 不还价...）

九、超市组织结构

店长1名；货物采购主管1名，采购员2名；超市理货员1名；财务主管1名，收银员1-2名。

十、超市规章制度

制订超市规章制度主要包括：发票使用管理规定，商品退换货处理办法，残损物品处理办法，卖场陈列物品管理制度，超市卫生管理办法，各岗位员工工作守则，员工奖罚制度。

零售终端管理文献篇三

零售终端销售技巧与陈列技巧

——培训心得

2010年4月22日—23日，通过为期两天对零售终端销售技巧与陈列技巧的学习，使我对零售终端销售与陈列有了更为深刻的了解。

讲师运用两天的时间进行培训，第一天的课程是“零售终端销售技巧快速入门”；第二天的课程是“零售终端陈列技巧”。“零售终端销售 ”顾名思义就是学习零售终端的销售技巧，掌握“6步销售法”并将其运用到销售过程中；“零售终端陈列”就是从销售的角度对产品进行可视化陈述，以吸引消费者购买。学习零售终端的陈列规则，掌握零售终端陈列管理方法，与实际结合管理运用。讲师在培训过程中运用讲故事、举例说明、分组讨论、现场演练、及时点评等授课模式使的整个培训课程更加生动形象。

整个培训课程中，有益的几个方面：

1、讲师在授课过程中的把控，思维清晰，点到即止；

2、课程内容全面，从宏观考虑；

3、在讲“6步销售法”是先从概念性出发，再进行分组情景模拟，最后进行点评；

4、情景模拟中运用了很多课件，增添更多乐趣，加深印象。

不足之处：

1、内容虽然全面但深度不够；

2、在进行情景模拟过程中，学员都没有与自己的实际相结合，而是在一味的按照讲师所讲内容按部就班；

3、分组pk中奖惩不明显，降低学员积极性。

建议：

1、在培训过程中涉及到情景模拟多运用有益的课件；

2、模拟完成后除了有pk奖惩以外，再加上讲师有深度的点评；

3、概念性的内容要简洁、精练、易理解；

4、培训内容除了增加深度，也要考虑宏观方面；

5、讲师要亲切更要大气，掌控全局；

6、多运用案例，进行分析、讨论；

7、在进行情景模拟中，要求学员结合实际，切忌按步骤一一模仿，要理论联系实际。

2010年5月

零售终端管理文献篇四

零售终端之ka管理手册

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、资信调查

1)由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；

2)对对方的经营规模进行调查并汇总；

3)对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；

4)对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

5)对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；

7)对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

8)对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；

10)将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

2、竞品调查

1)各家分店中竞品的品种结构；

2)各家分店中竞品的价格；

3)各家分店中竞品的销售情况；

4)各家分店中竞品的促销状况；

5)各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

6)各家分店中竞品的排面陈列情况；

7)各家分店中竞品的新产品销售情况；

8)竞品公司的物流配送管理情况；

3、评

估

1)以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

2)业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

3)总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

4)根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

5)根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

6)最后确定，并建立合作对象的管理档案；

7)评估的内容包括：

·对方的经营能力；

·对方的管理能力；

·对方的扩张能力；

·对方的信用状况；

·对方的物流配送能力；

·预估合作成本；

·预估合作效益；

·预估合作潜力；

·预估合作风险；

8)评估等级为：

·优

·次优

·差

二、洽谈与合同签订

1、洽谈工作

1)初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

·与对方商品部负责人约定洽谈时间；

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；

·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

2)第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；

·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

·分公司经理和业务员准时赴约；

·带齐本轮洽谈所需的资料；

·将第一次洽谈的内容进行回顾；

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

·倾听对方的价格回馈；

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

·由分公司经理对部分内容进行作答；

·由销售业务员对部分内容进行作答；

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

·倾听对方对我方作答的反馈；

·倾听对方对双方合作之保留意见；

·洽谈时间应控制在一小时以内；

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；

3)进场费用（略）

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4)第三轮洽谈

·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；

·选择洽谈地点；

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或k/a经理）、分公司经理和专职超市业务员；

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

·倾听对方对修正案的反馈；

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

·双方协商具体合作条款；

·协商供货价格；

·协商供货方式；

·协商结算方式；

·协商付款条件；

·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；

2、合同签订

·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

·总经理盖章签字；

·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；

超市卖场业务的公共关系

三、客情维护与公关技巧

1、拜访制度

1)设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

增加业务员的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到；

2)设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：分公司经理主要拜访k/a场经理；业务主管主要拜访k/a门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3)销售人员每日工作流程管理

·上午9：00分进入公司；

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包，销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡；

产品资料；

报价表；

订单；

地图；

名片；

计算器；

笔；

工具刀；

双面胶；

pop海报；

2、关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

四、订单管理

1、订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；

2、订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；

·所有订单应定期进行整理；

·订单不得随意丢失和遗漏；

3、订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；

4、其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；

·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；