（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，展厅接待销售人员接待客户应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：

1）客户说与某位业务员有过联系，则应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，安排出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：在接听电话时应首先致问候语，报品牌名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过展厅，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对品牌做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来展厅进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。接听电话每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。若出现人为的故意漏分错分客户则予以除名处理。

二、非客户来电：必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，并结合展厅样品进行销售，在样品的介绍过程中，可探询客户需求（如满意的产品的品种、花色要求等），做到心中有数，以便随后推荐。销售人员应对产品的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护展厅样品完好、清洁整齐的责任。样品参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，预付款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别。客户若没有下正式订单，则应在送别时表达产品销量，促使其尽快做出购买决定。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户住址、装修面积等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户来看样后，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

客户有意购买，先签正式订单，预付款15%，上不封顶。并根据订单出货及时催促客户将余款付清。

（三）、工作总结

所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报工作情况，跟单客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排以后工作计划。

在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

二、业务制度

1、客户登记制度

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过10天）。

4、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过10天，连续10天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部确定间隔一周某日固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部。

一、总则

为对营业人员行为准则、招聘、培训、试用期、出勤、假期及请假、人员异动、晋升、工作纪律、奖惩条例、仪容及服务礼仪、薪酬进行规范，营造良好的工作环境，努力使客户满意,树立专卖店良好的品牌形象，特制定专卖店员工管理制度。本制度分员工守则、招聘、出勤、请假、工作纪律、薪酬。

二、员工守则

2.1要牢固树立“服务第一，顾客至上”的指导思想，端正服务态度，明确与顾客之间的关系，坚信顾客是上帝。

2.2要做到文明经商，礼貌待客，方便顾客，服务满意。在接待顾客中，主动热情，耐心周到，创造良好舒适的店内环境，积极向顾客介绍产品，为顾客当好参谋。

2.3要了解所经营的产品和配套产品，应熟悉所经营石材的规格和材料、价格、质量等。

2.4要树立产品质量观念，尊重和保护消费者的利益，做好售前、售中、售后服务，切实维护消费者的利益。

2.5要经常收集顾客对产品和专卖店的意见，及时向上级反映，以便组织适销对路的产品满足顾客的需要。

2.6要根据经营情况，每日分析营业状况，适时安排好出货计划，保证经营品种、规格型号齐全，供货数量充足。对滞销品及时提出处理意见，报请上级批准做出妥善处理。

2.7要按规定填送报表，做到报送及时、准确。并交好当班货款，做到当日事当日清，完成日、月报表填写工作，并及时上报。

2.8要认真执行所属地段管理公约和专卖店各项程序，定期协助公司搞好商品盘存工作，做到账实相符，增加更换产品样品，必须严格执行验货制度，发现问题及时与有关人员联系解决。

2.9要努力学习售卖知识，领会沟通技巧，提高服务素质，并要做好产品的陈列，保持环境的整体清洁，维护专卖店设施齐全，保证人员以及商品的安全，摆放要整齐、符合陈列与展示效果。

2.10运用培训学习到的各种促销技巧，揣摩顾客消费心理，激发顾客购买欲，努力完成既定目标和任务。

三、招聘

3.1人员招聘程序

3.1.1专卖店需要增补人员时由公司经理负责招聘，填写“员工履历表”。

3.1.2面试结果和人事资料交到上级部门审核批准。

3.2招聘原则

3.2.1公司招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的业务知识和操作技能作为考核准则。

3.2.2应聘者的.综合素质和个人理念是否与公司要求相符。

3.2.3特殊情况下，若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合素质良好又具备培养潜力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合公司要求的，不可录用。

3.2.4应聘者必须如实填写“员工履历表”，经面试、复试考核后方可聘用。

3.3入职手续

3.3.1报到时，需向公司提供以下有效证件方可办理入职：

a、 身份证/户口薄 原件及复印件

b、 学历证书/毕业证书/资格证 原件及复印件

c、 小1寸免冠彩色照片3张

3.3.2员工必须保证向公司提供的个人资料真实无误，不得隐瞒传染病。个人资料更改后必须立即通知区域总部，如地址、电话、教育程度、婚姻状况等。

3.3.3虚报、伪造资料和隐瞒一经公司发现立即辞退。

四、培训

4．1公司管理人员需定期对产品、销售技巧等技能进行培训。

4.2 总部将组织新员工进行入职培训和不定期对新产品培训。

五、试用期

5.1凡新员工入职一般需经过2个月的试用期。

六、出勤

6.1总部实行每周六天，每天基本工作时间（8：30－12：00、13：30－17：30）工作制。当天工作任务未完成的需加班。

6.2专卖店实行每周六天，每天8小时工作制，专卖店销售人员实行两班分时段上班，每班上班时间不得超过8小时。每周周六或周日安排调休一天，周一必须全体上班。

6.3员工吃午、晚饭时必须轮流进行。

6.4凡伪造考勤记录者，一经查明，予以辞退。

七、假期及请假

7.1假期诠释及管理细则

7.1.1事假：员工因私而不能上班的。

7.1.2病假：员工因病而不能上班的，包括自然假和工伤。

7.1.3其它假期：请参照公司相关通知和规定。

7.2请假程序

7.2.1员工请假必须事先填写《请假单》，按程序批准后方可休息

7.2.2休假前必须完成手头工作，并做好工作交接后方可休假。

7.2．3员工因特殊事件或急病不能及时提前请假的，应打电话通知上级，返回后于当天补办请假手续。

八、人员异动

8.1辞职

8.1.1试用期员工辞职需提前1个月递交《辞职申请表》、《辞职信》

8.1.2辞职员工在未离职前必须同样专心工作。当辞职申请按程序获得批准，并完成工作等交接后才可离职。

8.1.3辞职者工资于办完交接后，由公司财务部代发。

8.2调职

8.2.1公司基于工作需要可调动任何员工的职务或工作地点，被调员工应主动

配合不得借故推委。

8.2.2奉调员工接到调任通知后，应于通知所限的时间内办妥移交手续并与新任接替者作好工作交接。奉调员工在新任者未到职前，其所遗职务可由直属上级代理负责。

九、晋升

公司注重内部人员的培养，管理人员平时应注重对人才的培养，特别是有潜力的培养对象。当有职位空缺时，用人部门和单位应优先考虑内部员工。任何人员的职位升迁都必须经过该职位的培训，并须通过2个月的试用期，经考核合格后正式升任该职位。考核不合格的，可根据评核实行延长试用期或调回原职位的方式，被调回员工应再接再励，争取下一次机会。

十、工作纪律

10.1不迟到、不早退。做好班前准备、班后交接工作。不应将个人物品随意放置，必须存放在指定的员工柜。

10.2不利用工作之便购买自己经营的商品，也不能为亲朋好友代买。

10.3不得酒后上班，营业员应讲究仪容仪表，不准留另类怪异发型，不准留小胡子，应穿统一制服，必须讲究个人卫生，时刻保持整齐、清洁、美观。

10.4不准在工作岗位聊天、说笑、打闹

10.5不得与顾客辩解和顶撞，发生争吵。若顾客产生误会或遇到特别的顾客，应尽量安慰并报告店长解决。

10.6不得挪用当天营业款，对顾客遗忘的物品要及时上交，不得私吞。

10.7不准当着客户的面做与工作无关的事，应全力以赴接待顾客，即使营业结束，营业员也不要催促正在观看或挑选产品的顾客，应做到迎送好最后一位顾客离店。

10.8不准他人随意存放产品，如遇到顾客购买的产品需暂存时，要向公司领导交代清楚，以免发生不必要的麻烦。

10.9不得利用公司电话打私人电话，注意销售工具、资料、单据的保管与存放，不得私自带出。

10.11货品状态

10.11.1石材样品要摆放整齐，不得有灰尘，家具上不得堆放杂物。

10.11.2货品应一物一签，标准、规范、摆放端正。

10.12岗位检查

10.12.1售卖的货品摆放位置。

10.12.2单据及营业需用物品应放在指定位置，不得随意摆放。

10.13投诉记录

10.13.1了解顾客投诉情况，了解顾客对产品或服务的意见。

10.13.2让顾客畅所欲言，获得第一手资料。

10.13.3店内货品质量跟进与投诉处理结果的检查。

10.14供货渠道信息

10.14.1新产品的评估与信息反馈。

十一、薪酬

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a) 适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

b) 权责单位

（ 1 ） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 

（ 2 ） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2. 一般规定

2.1. 出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1. 在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2. 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2 工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1 部门主管

（ 1 ） 负责推动完成所辖区域之销售目标。

2 ） 执行公司所交付之各种事项。 

（ 3 ） 督导、指挥销售人员执行任务。 

（ 4 ） 控制存货及应收帐款。 

（ 5 ） 控制销售单位之经费预算。

（ 6 ） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 

（7 ） 按时呈报下列表单：

（ 8 ） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

a 、销货报告。

b 、收款报告。

c 、销售日报。

d 、考勤日报。

2.2.2 销售人员

（ 1 ）基本事项

a 、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 

b 、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

c 、不得无故接受客户之招待。 

d 、不得于工作时间内凶酒。

e 、不得有挪用所收货款之行为。

（ 2 ）销售事项

a 、产品使用之说明，设计及生产之指导。

b 、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

c 、客户抱怨之处理。

d 、定期拜访客户并汇集下列资料：

a 、产品品质之反应。

b 、价格之反应。

c 、消费者使用量及市场之需求。

d 、竞争品之反应、评价及销售状况。

e 、有关同业动态及信用。

f 、新产品之调查。

e 、定期了解经销商库存。

f 、收取货款及折让处理。

g 、客户订货交运之督促。

h 、退货之处理。

i 、整理各项销售资料。

（ 3 ） 货款处理

a 、收到客户货款应当日缴回。

b 、不得以任何理由挪用货款。

c 、不得以其他支票抵缴收回之现金。

d、不得以不同客户的支票抵缴货款。 

e 、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。

f、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 

g 、不得向仓库借支货品。

h 、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3. 移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1 销售单位主管

（ 1 ）移交事项

a 、财产清册。 

b 、公文档案。 

c 、销售帐务。 

d 、货品及赠品盘点。 

e 、客户送货单签收联清点。

f、已收未缴货款结余。

g 、领用、借用之公物。 

h 、其他。

（ 2 ）注意事项

a 、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

b 、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

c 、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2. 销售人员

（ 1 ）移交事项

a 、负责的客户名单。

b 、应收帐款单据。

c 、领用之公物。 

d 、其他。

（ 2 ）注意事项

a 、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

b 、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 

c 、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

3. 工作规定

3.1. 工作计划

3.1.1. 销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2. 作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

3.2. 客户管理

（ 1 ） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（ 2 ） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3. 工作报表

3.3.1. 销售工作日报表

（ 1 ） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（ 2 ） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2. 月收款实绩表

（ 3 ） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4. 售价规定

（ 1 ） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（ 2 ） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5. 销售管理

（ 1 ） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（ 2 ） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（ 3 ） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6. 收款管理

（ 1 ） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（ 2 ） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（ 3 ） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（ 4 ） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

销售人员管理制度

第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 xx 元。

第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 xx 元，副经理 xx 元，一般人员 xx 元。

第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

（三）不得接受客户礼品和招待；

（四）执行公务过程中，不能饮酒；

（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

（二）向客户说明产品性能、规格的特征；

（三）处理有关产品质量问题；

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：

1 客户对产品质量的反映；

2 客户对价格的反映；

3 用户用量及市场需求量；

4 对其他品牌的反映和销量；

5 同行竞争对手的动态信用；

6 新产品调查。

（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

（八）退货处理；

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条管理目标

（一）销售目标；

（二）利润目标；

（三）市场占有率；

（四）销售网络发展

（六）销售成本控制；

（七）客户满意度。

第十六条管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如a销售员负责华北区、东北三省；b销售员负责华东区、华南区；b销售员负责华中区、西南区等。

（二）目标性管理原则

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

第十七条管理制度

（一）营销管理制度

（二）销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

第十八条销售员培训

在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：

（一）管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

（二）岗位技能培训

第十九条渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

]详见《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

（三）零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（四）销售市场管理

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

第二十条销售员时间成本管理

（一）时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合.

现如今，人力资源成为了企业中最重要的核心资源，那么如何保留和激励企业员工也是企业管理人员需要关注的一点，尤其是以创造企业大部分收益的销售人员。科学合理并且完善的激励制度是必不可少的，合理的激励制度能使企业销售人员在愿意留下继续工作的同时，鼓励着他们创造更多的效益。那么企业该如何设计销售人员的激励制度，在设计过程中又会出现哪些问题，又该如何处理？人力资源专家——华恒智信在设计激励制度方面有着多年的关注与研究。本文是华恒智信为企业销售人员激励制度设计提供的信息与方案。

销售人员对于今天的大多数企业来说是一个非常重要的群体，因为他们的努力程度能够直接影响到企业的业绩和市场的占有份额。如何能够在市场竞争异常激烈的环境中，让销售人员以企业的战略目标为指引，提高销售人员的积极性和热情，是关系到企业未来发展的关键。为了提高销售人员积极的完成并突破销售目标，企业需要对其进行全面的激励，包括精神上和物质上；同时要科学的运用多种激励方式，注重短期激励和长效激励的协同作用，从而建立一种适合销售岗位特点的激励机制。 但是目前，多数企业在对销售人员进行激励时还存在着许多问题，如对销售人员的激励认识不到位而不够重视，导致单纯的借鉴他人的激励机制，而不考虑是否适合企业自身的特点；对销售人员的激励目标不明确，不能使其与企业的发展战略向匹配，工作被动盲目甚至流于形式；激励机制不科学、不完善，导致激励效果不明显。这些因素都不同程度的阻碍了销售人员激励计划的实施，导致激励机制失效，不能服务于企业的发展。鉴于销售人员对于企业利益的重要价值，我们很有必要对上述原因进行分析，找到相应的解决措施和方法。对此，人力资源专家?——华恒智信提出了以下观点：

首先，我们要明确对销售人员激励机制设计的原则。制定激励机制主要是组织为了实现目标，依据企业员工的需求建立的一种激发员工工作热情的方案计划，达到员工和企业利益一体化，最终实现企业利益和员工利益的双赢。激励方案也要因地制宜，但是在销售行业，激励机制的设计一定要符合以下原则：第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；第二，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；第三，激励方案设计的核心是分配制度；第四，激励方案设计的效率标准是使激励机制的运行富有效率和长期性；第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。

其次，设计完善的销售人员激励方案。明确了上述设计原则后，我们需要根据企业的需求和特点设计出科学合理的激励方案，使激励机制发挥作用。针对销售人员对于精神、物质和发展等方面的需求，我们从四个层次来设计激励方案，从而建立一种完善的激励机制。

1.建立有效的薪酬激励制度

薪酬激励机制是指企业通过薪酬体系和结构的合理化设计对员工起到激励的作用，调动员工的工作积极性，提高员工工作效率，最终促进企业效益的提高。同时在这个过程中员工也会获得一定的收益。薪酬激励是薪酬体系的最主要功能之一，它相对于薪酬体系的保健功能来说，侧重点不同。保健功能是利用薪酬体系消极的维持现状，不能对情况改进起到积极作用。相反，薪酬激励机制则是侧重于积极改善现状，从员工心理上激发一种工作意愿，产生自发自动的工作精神。

薪酬激励机制现在越来越受到企业人力资源部门的重视，是将员工和企业利益一体化，对员工行为产生导向作用。但是在实施过程中，还需要注重短期激励和长期激励相互协同。短期激励可以是奖金、口头奖励等形式，效果立竿见影但是作用周期短；长效激励可以使股权股票等形式，实现员工企业利益捆-绑，特别适用于对核心人才的激励。

2．为销售人员制定良好的发展路径

对于销售人员来说，物质上的需求得到满足后 就会产生对于个人发展前景上的规划。在生存已经完全满足的前提下，他们会看重企业给自己的成长机会。如果企业无法提供一种较好的晋升和成长的路径，销售人员的忠诚度就会降低，而发生人员流失的情况，去一些能给自己更大发展空间的企业。相反，如果能通过制定符合销售人员需求的发展路径，就能激发其实现自己职业规划的热情，产生一种良好的激励效果。

3.组建高效团队，培养集体荣誉感

团队合作可以使销售人员产生一种集体的归属感，对于其工作的积极性具有积极的影响效果。在以效率为向导的销售团队里，通过团队成员的互相沟通和关心，可以建立一种信任感，和对团队荣誉和业绩而努力的积极性。

4.通过企业文化培养企业精神，激励销售人员

任何物质方面的激励都会存在一定的生命周期，会随着时间的推移而效果全无。但是精神的力量确实持久而深入人心的。所以企业要建立一种积极向上的企业文化，将企业的精神内化到销售人员的内心，从心理上驱动销售人员积极的工作行为。

总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际工作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的实用计划。企业应该有所变通，选择适合的激励机制，实现企业利益的最大化。

大家都知道企业的业务人员都是低底薪高提成的做法，但是，企业一定要根据行业特点与当地的薪酬水平来制定底薪标准。

一般来说：高底薪可以吸引更高层级的人员加盟；对于营销领军人才，不能采用低底薪的制度；越是成熟企业，底薪的高低对于销售人员影响越不显著。而新建立的中小企业，未来的不确定性会导致销售人员采取自我保护措施而要求较高底薪。

一般营销人员的底薪在整体收入的1/3—1/2水平比较理想，低于1/3的水平，就显示出公司没有诚意，真正有料的业务人员就不愿意加盟了；高于1/2的`水平，公司又会觉得业务人员可能光出工不出力，不能被有效地激励。

越是追求企业的销售队伍稳定的企业，其底薪占整体收入的比例就会更点，这点既可以给企业作参考，也可以给求职者以提醒。

二、销售管理人员的收入应该增加管理责任的考核

笔者曾经见过，有些企业的销售管理人员，例如销售部经理，甚至营销总监的收入也是100%与销售业绩相关，导致这些负责人只关注当期销售业绩的完成，而对于队伍的建设、制度的完善、与其他部门的配合、工作过程的跟进，都不愿意关注，最终，企业无法形成长期的可持续的营销力，使企业长期依赖销售人员的当期业绩，周而复始，恶性循环。

销售管理人员的考核，不仅要与销售任务挂钩，而且要与销售回款、新产品开发、队伍招聘、培训、销售制度建设、物流管理、仓储管理、成本控制销售产品的品类等多个与销售管理工作相关。

对于销售管理人员的考核，不仅要关注短期目标的完成，而且要考核其长期目标的完成能力，有时候，企业长期销售能力的建立比短期销售业绩的完成更加关键。

三、业务人员的提成比例应该根据业务难易程度区分

有些企业图省事，尤其是有些企业的领导，对于企业的营销管理不熟悉时，就容易出现不分客户类型、不分产品类型、对于销售提成一刀切，一个比例进行处理。制定这种制度是对企业很不负责任的行为。

在开展业务时，可能出现两个极端：对于企业现有老客户销售公司的促销、低价的产品应该是业务人员觉得最爽的事情，而对于面对新客户销售公司高价、高单品赢利的形象产品，可能是业务人员最不愿意干的事情，而企业肯定希望有后者的结果，所以，我们就必须用薪酬来引导业务人员的行为，根据业务开展的难易程度给予不同的提成标准，将其提成区分为新、老客户、区分赢利大小的产品种类来给业务人员设定不同的提成标准，以引导业务人员去开发新客户、销售对公司贡献利润大的产品，而降低对老客户的依赖程度、降低对于企业促销产品的兴趣。

四、应该对需要完成的任务设立特别奖励制度

企业需要短时间内开发大量新客户、企业的新产品上市时、企业的积存产品需要排空时、企业需要进行终端提升运动、企业进行大型推广活动等时候，可以设定专门的奖励措施，引导业务人员解决公司的当期急事。

在实践中，有些业务人员对于完成这些单项奖励有着极大的兴趣，有些特别的，其收入来源有很大部分来自这些单项奖，如有些人对于开发新客户能力、兴趣很强，但是管理客户的兴趣与能力就较弱，因此，企业就可以将这些人的兴趣引向开发新客户；有些区域，对于新产品的价格不敏感，而对于新技术与功能接受快，那这个区域的业务人员就应该引向多销售新产品，而有些区域，只在乎价格高低，那么这些区域的业务人员就应该引导其销售需低价排空的积存产品；企业的专题营销活动要下面的业务人员积极参与，就要设立相应的奖项，鼓励营销人员参与。

五、必须将销售工作做一个团队来运作

企业开始创立期，一般老板都是业务能力很强的人，在成立营销部门以后，很多老板都不愿意将自己的业务交给业务人员打理，自己仍然承担一个大业务员的责任，有时甚至还会产生与业务人员争抢业绩的行为。

而有些企业将销售部门的负责人的待遇只与他本人的业绩好坏挂钩，其实，也会导致部门负责人不指导下属做事，甚至抢业务人员业绩的行为。

正确的关系应该是老板要帮助所有员工去获得成功，领导帮助下属获得成功，只有明确这种关系，才会有正确的薪酬制度出台。业务人员跟进公司资源的客户，可以降低提成标准，但是不能没有；部门负责人的业绩是与整个部门的业绩挂钩的，所以所有任务经理都应该享受提成，但是，肯定比业务人员的标准低，但是由于基数大，收入自然还是比自己做业务收入要高。

六、不能将费用与收入混为一谈

一些中小企业，销售费用与业务提成，有时候会混为一谈，老板喜欢说某某花了他多少钱，怎么怎么样的，认为应该计算为业务人员的收入，其实，这也是不科学的。

业务费用是由于开展业务所需开支的费用，不应该落入业务人员的腰包，虽然很多企业有将业务费用包干的做法，对于特定企业的特定时期还是有效的，但是不一定科学。科学的业务费用的支出，应该根据行业特色、历年支出状况、公司的预期发展目标等因素综合考虑，制定相应的科学、合理的费用指标，确保业务开展所需的交通、通讯、差旅、招待等基本费用的支出，并且要制定出相应的费用管理办法，给业务人员以指导，对相应的费用支出加以规范，增强费用管理的科学性、可控性。

七、薪酬发放按时间段区分

业务人员总是希望所有提成能够一次性到位，而企业却希望能够细水长流，延长业务人员的提成发放时间，因此，两者之间也是存在博弈的。

对于业务人员的薪酬发放，不同企业的做法都不一样，有的企业为了表示自己的诚信，会在时间段结束后几天内就发放，有的企业却恨不得拖上一年半载再发才好。笔者以为这些方式可能都存在过左或者过右的趋向，在企业遵守基本游戏规则：“信守承诺，按照规定执行”的原则下，企业应该根据企业与行业业务的特色制定出有效的发放原则。一般情况下，业务人员的工资肯定是与公司其他部门的员工一起发放，至于提成，多数企业，月度的提成次月发放，季度奖励在次季的首月底、次月初发放，年度奖励在第二年的1-6月内发放，都是常见的事情，但是再晚就没有理由了。

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a) 适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

b) 权责单位

（ 1 ） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （ 2 ） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2. 一般规定

2.1. 出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1. 在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2. 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2 工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1 部门主管

（ 1 ） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 2 ） 执行公司所交付之各种事项。 （ 3 ） 督导、指挥销售人员执行任务。 （ 4 ） 控制存货及应收帐款。 （ 5 ） 控制销售单位之经费预算。 （ 6 ） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 7 ） 按时呈报下列表单：

a 、销货报告。

b 、收款报告。

c 、销售日报。

d 、考勤日报。

（ 8 ） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

2.2.2 销售人员

（ 1 ）基本事项

a 、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 b 、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 c 、不得无故接受客户之招待。 d 、不得于工作时间内凶酒。 e 、不得有挪用所收货款之行为。

（ 2 ）销售事项

a 、产品使用之说明，设计及生产之指导。 b 、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 c 、客户抱怨之处理。 d 、定期拜访客户并汇集下列资料：

a 、产品品质之反应。

b 、价格之反应。

c 、消费者使用量及市场之需求。

d 、竞争品之反应、评价及销售状况。

e 、有关同业动态及信用。

f 、新产品之调查。

e 、定期了解经销商库存。

f 、收取货款及折让处理。

g 、客户订货交运之督促。

h 、退货之处理。

i 、整理各项销售资料。

（ 3 ） 货款处理

a 、收到客户货款应当日缴回。 b 、不得以任何理由挪用货款。 c 、不得以其他支票抵缴收回之现金。 d、不得以不同客户的支票抵缴货款。 e 、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 f、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 g 、不得向仓库借支货品。 h 、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3. 移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1 销售单位主管

（ 1 ）移交事项

a 、财产清册。 b 、公文档案。 c 、销售帐务。 d 、货品及赠品盘点。 e 、客户送货单签收联清点。 f、已收未缴货款结余。 g 、领用、借用之公物。 h 、其他。

（ 2 ）注意事项

a 、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

b 、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

c 、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2. 销售人员

（ 1 ）移交事项

a 、负责的客户名单。 b 、应收帐款单据。 c 、领用之公物。 d 、其他。

（ 2 ）注意事项

a 、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 b 、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 c 、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

3. 工作规定

3.1. 工作计划

3.1.1. 销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2. 作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

3.2. 客户管理

（ 1 ） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（ 2 ） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3. 工作报表

3.3.1. 销售工作日报表

（ 1 ） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（ 2 ） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2. 月收款实绩表

（ 3 ） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4. 售价规定

（ 1 ） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（ 2 ） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5. 销售管理

（ 1 ） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（ 2 ） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（ 3 ） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6. 收款管理

（ 1 ） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（ 2 ） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（ 3 ） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（ 4 ） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

销售人员管理制度

第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 xx 元。

第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 xx 元，副经理 xx 元，一般人员 xx 元。

第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

（三）不得接受客户礼品和招待；

（四）执行公务过程中，不能饮酒；

（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

（二）向客户说明产品性能、规格的特征；

（三）处理有关产品质量问题；

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：

1 客户对产品质量的反映；

2 客户对价格的反映；

3 用户用量及市场需求量；

4 对其他品牌的反映和销量；

5 同行竞争对手的动态信用；

6 新产品调查。

（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

（八）退货处理；

第一条 目的

为了进一步加强对销售人员的管理，规范各部门间手续传递，强化财务监督职能，制定本制度。

第二条 适用范围

本制度适用于公司相关部门及销售方面的财务管理。

第三条 部门职责

1 、财务部负责产品往来账款的核对，开具收款收据、销售发票、监督检查销售工作。

2 、经营部负责开具发货通知单、库存产品的发运以及产品的出库管理等工作。

4 、质检部根据订货确认单、发货通知单要求开具产品质量保证书。

5 、销售内勤负责内销客户提货通知、传真或邮寄运、提单，通知财务部开具发票、邮寄发票等；外销员负责与外销客户沟通、开具出口发票、制作和办理并留存出口单证等。

6 、销售内勤负责 u8 上《销售发票》和销售管理的手续工作。

第四条 确认订货

发送货客户订货时需先发来书面订单或汇款单，自提货客户可口头订货。销售员根据订单或口头订货填写《订单确认表》，主要包括产品名称、规格、单价、数量、包装、发运要求等内容。

销售客户分为自提货客户和发送货客户，发送货客户又分为预付款客户和未付款客户。

自提货客户为到公司交款提货或签约提货，自备交通工具、现场验货。

发送货客户需要公司代为办理发货的客户。

第五条 编制销售通知单

销售内勤根据客户订单填写《销售通知单》，《销售通知单》一式四联，分制单联、审批联、保管联和发货联。一联销售部留存、二联供管理层审批赊销、价格和确认是否组织合同评审；批准后由保管根据保管联和库存情况组织备货，必要时通知生产部门补充入库，发货联供客户交款提货。

第六条 价格的确认

销售内勤在开具《销售通知单》时，应根据《价格表》开具价格。如果客户、价格未在主管产品销售副总经理批准的价格表内列出，《销售通知单》必须由主管产品销售副总经理签字确认价格。

第七条 发货单的管理

经营部根据供货计划或客户的提货时间安排开具发货通知单。

发送货时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，发货单一式伍联，存根、会计、仓库、随货同行和出门证各一联，其中出门证联不得显示客户名称、单价、金额等属商业保密内容。发送货经手人带《销售通知单》和《发货单》到财务交款或确认应收账款后，财务在仓库联和出门联上签章。发货人携盖章的仓库联到仓库提货，仓库凭《销售通知单》和《发货单》出库，发货时交出门证联出厂。

《发货单》要求书写规范认真，注明订货单位、合同号、日期、品种、规格、数量、标准、重量、生产批号等内容，涂改作废。

《发货单》当天内有效，超期未履行或未履行完毕的交由经营部重开。

第八条 交款提货销售

客户自提货物时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，《发货单》由提货经手人签字，然后到财务部交款。提货人交财务部签章的《发货单》仓库联到仓库提货，交经财务部签章的《发货单》出门证联出厂。

第九条 预付款销售

销售业务员根据仓库货源状况，先与客户商定要货计划，要货计划应详细列明要货的货物品名、规格、型号、数量、单价、金额等交会计审核无误，经理审批。销售内勤根据要货计划把相关信息输入 oa 申请，经主管经理批复出库指令后，打印《发货单》。销售内勤、客户代表、会计、经理分别在指令单上签章，依据《发货单》办理出库手续，仓库提货，交出门证联出厂。

第十条 赊销的管理

未付款客户必须先签订《购销合同》，合同中应注明产品须书面订购、验收时效及其它合同必备条款。未付款客户和有返还等特殊的合同必须由主管经理签字才生效，如价格可能低于价格表中的最低价格或新增欠款，需由总经理同意，再经主管经理签字生效，对集团采购的，集团下属的不同单位，如第一次销售需要经主管经理批准，以后如无变更，就可按此操作执行。对超过付款期限而未付的货款，业务人员要及时进行催收，如有异常的要立即上报主管经理，预期未付的按有关规定处理。

第十一条 副产品销售

炉渣、废编织袋、废铁、旧桶等非正常产品的销售，每次销售应采用招标方式，一般不少于三家，价格最高者中标；销售手续同自提货物客户。

第十二条 包装物出库

销售用包装物（如大桶、纸箱、壶、标签等）出库时由经营部销售内勤在出库（调配）通知单上注明件数，包装规格，总用数，经营部每月底日前汇总当月销售通知单上所列实际已发走包装数，报至财务；仓库主管月末根据实发包装物数量在 u8 上做领料单。

第十三条 视同销售产品出库

用于广告、赠送、奖品的商品：由经办人填写 “ 请示报告单 ” ，会计、经理签具意见，报分分管副总经理批准，凭批件申请出库，待批复后编制《出库单》注明用途方可办理出库。

第十四条 开具发票

财务部根据《发货单》中的数量、规格等信息开具发票，并按照既定的《常用规格价格表》确认价格；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老客户价格表，如果客户、价格未在《常用规格价格表》的价格范围时由总经理逐次进行审批。

票据的管理

1 销售票据（普通发票、增值税专用发票、收款收据等）由财务人员领用、保管、使用、撤销。

2 财务人员认真核对开具发票，避免出现错票。

3 票据在未用的情况下不准加盖印鉴。

4 不开票时，各种票据、金税卡、印鉴应锁入抽屉，晚上锁入保险柜。

第十五条 产品发运

销售内勤负责内外销产品运输工作的安排。产品发货时如用车，需由业务人员填写用车申请表，交销售内勤进行联系，运费确定后由主管经理签字认可。产品运输使用的车辆必须是事先评估的合格的运输方。

如客户（未签字提货）要求委派业务员将货物直接送达客户指定地点或配货站、邮局、物流公司等，应按以下程序进行操作：

— 必须事先与客户签订协议时明确代办托运的有关事项，相关要素填列齐全，易于操作。

— 由业务员在《发货单》客户代表处签具本人真实姓名和提货日期。

— 业务员凭《发货单》到仓库提取货物，直接送达客户指定地点或配货站。要求客户（配货站、邮局）经办人点数、验收、签字，在销售单 “ 送货联 ” 上详细填写货物收到数量，加盖货物验收单位公章，向客户收取运费。

送货后应带回相应的发货手续，收条、运单等其它单据及时交销售内勤，内勤应在当日或次日通知收货人 ,如委托他人发送货应签订书面合同。

在向客户交付前发生毁损，经审计确认应由责任人（单位）赔偿的，销售部以报告或理赔证明等申报财务副总批准，凭批件申请出库指令，经批准后入责任人（单位）个人往来，并由总部执行扣款。

第十六条 单据流程

货物发出后，销售内勤将《发货单》会计联交财务签章记账，《发货单》存根联经财务部签章后由销售内勤留存。

每月 5 日、 15 日、 25 日，销售内勤汇总产品销售情况上报主管经理和总经理，月底由销售内勤、财务、仓库保管三方核对出库手续。仓库每月末汇总出库产品数量，编制《产品出库汇总表》。仓库主管审核后报至财务，由财务部根据经营部所报数量和出门证所计数量与仓库所报耗用数量核对，无误后记账。

第十七条 制定价格表

销售内勤根据市场情况制定《常用规格价格表》，经主管经理审核、总经理批准后执行；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老客户价格表，在《客户档案》中体现，由主管经理批准后执行。如遇市场变化需调整价格时，应按上述规定重新审批。

第十八条 建立客户档案

销售内勤建立客户档案，具体包括客户基本情况，执行的具体价格，每半月对客户档案更新，由主管经理批示后执行。业务人员对新开发的客户和发送样品应及时记录。每半月交销售内勤，进行客户档案的统一更新。

第十九条 建立销售档案

《购销合同》、《销售通知单》制单联、订单、运提单、邮寄凭证等由销售内勤负责保管，分月整理存档，备查。

第二十条 充足备货

由销售内勤根据每旬的销售情况制定产品安全库存，经主管经理批准后由仓库根据实际库存安排调配。

第二十一条 其他应收项目的管理

其他应收项目是指除应收票据、预收帐款等以外的其他各项应收、暂收款项，财务人员和业务人员应加强沟通，及时掌握客户的财务状况，防止出现应收票据到期不能支付和预收账款透支的情况。

第二十二条 建立客户联系制度

定期回访，了解客户对产品质量及服务的满意程度，并对客户提出的问题或要求尽快做出处理解决，各项工作都要留有详细记录。因质量问题需维修的应先办理退库，注明原因，并编制可识别的造单号，单独记录维修的料、工、费，完工后再一次办理入库手续。已出售产品的维修其发生的费用在“营业费用”中列支。

第二十三条 销售折让的处理

对于以销售货物客户提出的销售折让，业务员应认真听取和分析原因在认为合理的情况下，逐级提交专项报告。按照审批权限审批后开具《贷项通知单》。

第二十四条 客户退货管理

对客户因质量问题的退货，须由客户开出 “ 退货发票 ” 或 “ 退货折让证明单 ” ，经实验室检验符合退货条件并出具 “ 检验报告单 ” 。办事处凭以上附件向总部申请退货指令，待总部批复退货指令后方可办理退货入库手续。同时取得货物保管人员（仓库保管员或维修文员）的签字确认。

严格退货制度，如客户要求退货，需填写退货申请单，标明：客户、规格、数量、价格、退货原因等。由主管经理批准方可办理退货、入库手续。实行退货追究制，每次退货都要由经营部牵头查明原因，相关部门需积极配合，落实到具体责任人，如因工作失误造成的，给予责任人 10-50 元罚款，情节严重的，按《事故管理办法》相关规定处理，责任部门提出纠正预防措施，以杜绝类似情况的发生。

第二十五条 收款管理

1 、携款提货的，财务人员收到货款，开收款收据，货款由财务人员交存银行。

2 、电汇结算，以货款到我公司帐户并经查询无误后财务人员根据银行进帐单开具收款收据。

3 、原则上业务人员不收现金，如经主管经理批准，货款要直接及时交财务部；财务人员负责开具收款收据、发票，定期对帐核销。

4 、要求财务人员认真负责，辨别票据真伪。

5 、夜间保险柜内禁止存放大额现金和有价证券。

第二十六条 应收账款管理

1 、公司财务部门设立往来核算岗位，指定专、兼职人员，负责应收款项的对账、分析、汇报、协调、督促等工作。公司及各控股子公司发生的业务往来，纳入公司统一结算的。月终，财务部门根据 “ 应收帐款 ” 的明细帐，编制分债务单位的明细表上报领导及销售部门，以便及时组织人员清理和催收货款。

2 、应收款项审批责任制度。市场部根据市场形势或区域销售策略而对信誉良好的客户采取货到付款等信用销售结算方式开展业务，必须先经公司总经理签字批准。办理信用销售业务时必须依据具有法律效力的购销合同，明确付款期限，货发出后业务部门经理和经办人签订 “ 货款回收责任书 ” 确保按期收回货款。

3 、应收款项核对与提示制度。每月底财务部门要会同业务部门（包括销售和供应采购等部门），将当月发生业务形成的往来账目核对清楚，财务部向客户的财务部门发送对账单确认已形成欠款，并及时通知业务部门催收货款。对超过结算期或合同付款期 1 个月的'应收款项，财务部门和相关业务部门要及时向各公司分管副总汇报，原则上要同时停止供货。遇有特殊情况，如对方信用较好暂时出现支付困难等，经财务部负责人和分管副总批准，方可继续供货。

4 、应收款项台账管理和账龄分析制度。财务部门要逐笔建立应收款项档案，以台账的方式进行管理；要定期对应收款项的账龄进行跟踪分析，最大限度降低呆坏账；每半年与往来单位对账确认，确保法律诉讼时效的延续，其中关联单位应收款公司每月要进行对账。

5 、客户信用等级管理制度。公司市场部和财务部要建立客户档案，根据业务量的大小、资信程度等情况对客户实行分级管理。要针对不同业务单位的具体情况，制定相应的信用政策。对欠款金额大、拖欠期限长、信用等级较差的客户，要实施重点监控，及时向各单位分管营销的副总和相关部门提出调整信用等级的建议，并配合有关部门采取有力的措施进行清收。

第二十七条 坏帐核算的方法：

1 、公司将因债务人破产或死亡，以其破产财产或者遗产清偿后仍无法收回的应收款项和因债务人逾期未履行其偿债义务，并且具有明显特征表明无法收回的应收款项确认为坏账损失。

2 、坏账损失的核算：关联债权不计提坏账准备，非关联债权坏账损失的核算采用备抵法。

3 、对于单项金额重大的应收款项，单独进行减值测试，根据其预计未来现金流量现值低于其账面价值的差额，确认减值损失，计提坏账准备。对于单项金额非重大的应收款项，与经单独测试未减值的应收款项一起，按账龄划分为若干组合，再按这些应收款项组合的期末余额的一定比例计算确定减值损失，计提坏账准备。

公司根据以前年度按账龄划分的应收款项组合的实际损失率，并结合现时情况，确定本期各账龄段应收款项组合计提坏账准备的比例如下：

账 龄 坏账准备比例（ % ）

一年以内 5

一至二年 10

二至三年 30

三至四年 50

四至五年 80

五年以上 100

第二十八条 确认坏账

确因客户经营不善、宣告破产、死亡等原因而不能支付货款，必须取得货款无法收回的确凿证据，编制坏账审批报告，经最高管理者审批后及时做会计调整。

第三十条 销售人员责任

1 、必须遵守公司各项规章制度，熟悉公司产品的技术指标、规格、标准、价格，了解产品应用知识，有较强的责任心和爱岗敬业精神。

2 、在工作中通过学习不断充实自己，注意言谈举止，树立良好的公司和自身形象，杜绝为私利与用户进行地下交易，违者处 2—10 倍罚款，直至辞退或开除。

3 、通过多种渠道大力宣传产品，广泛了解和搜集市场信息，以便于公司领导正确决策。

第三十一条 违规和违法行为

销售人员、会计、仓库管-理-员或其它人员无款、无指令出库；虚报客户欠余款，虚填客户担保额等骗取出库指令；假冒客户签名将货物提走擅自变卖、处置，并将款项据为己有；与客户串通骗取公司货物后私分等，均属严重违规或违法犯罪行为。除责成责任人尽快追回出库损失外，还将按集团有关规定实施严厉处罚。构成犯罪的由集团法律事务部提请司法机关立案侦查，追究其刑事责任。

有关人员有款出库超过 24 小时未补指令，不按有关规定办理客户提货手续，未建立完整的客户档案，库存商品未按时进行盘点、对帐并查出帐实差异原因，仓库现场管理混乱或存在其它违规行为，按集团有关规定实施处罚。

第三十二条 检查与罚款

1 、财务人员违反以上规定的，每次罚款 20 元。

2 、由于发货通知单错误造成的废票，每次罚开发货通知单人员 20 元。

3 、发货通知单要求书写规范，不得简写、随意涂改，否则罚款 20 元。

4 、物流部应严格按照产品的规格、型号发货，否则罚款 50 元。

5 、质检部按规定要求填写产品质量保证书，否则罚款 20 元。

6 、企管部要定期对产品发货、结算流程进行监督，监督不及时、不到位，每次罚款 20 元。

第六章 附 则

第三十三条 业务中出现的超出本办法以外的情况，由经营部、财务部联合制定补充办法，经总经理批准后执行。

第三十四条 本办法自 **** 年 ** 月 ** 日起执行。