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邮政函件业务发展思路篇一

一、细分市场，捕捉商机，完善客户信息资源

函件业务是邮政的专营业务、基础业务和标志性业务，好范文，根据这一战略导向和发展部署，结合该县市场特点和发展潜力，获嘉局详细制定了2005年函件业务发展措施，明确了发展目标，要求发展商

函要做到“三先”，即“研究在先，分析在先，方案在先”。发展业务首先得有发展对象。商函是新型的广告媒体，只要有广告意向的客户都将是商函的发展目标。该局关注当地的各类媒体广告，诸如在报纸上刊登的广告、广播电视节目播出的广告以及各种形式的户外广告、印刷品广告等，及时捕捉信息，发现目标客户。该局还收集县城经济信息，对全县十大民营企业的资料进行了整理分析。

通过一系列信息分析，该局认为大企业固然是发展对象，但更多的中小客户也不能放过，该局将目光聚焦在了急需对外宣传的种植场、养殖场上。今年2月份，获嘉当地新闻媒体播出一条信息：“获嘉银杏林基地通过几年的培养，每年出苗3万株，是黄河以北最大的银杏林培养基地，但目前仅销售了30％。”掌握这个信息后，该局立即进行了研究。首先了解了银杏树的用途和特点，其次掌握什么人、什么单位使用银杏树，经过分析将银杏树的最佳销售对象确定为城市开发区和城市花卉交易市场。有了这一结论，该局开始着手于名址的选择，之后拿出书面策划方案，对银杏林基地进行了商函营销公关。这一新的宣传方式吸引了客户，抱着试一试的心理，客户首批寄发了500封商函。试发成功，回函率达到了预期效果。

二、方案营销，双赢理念，实现客户稳步增长

今在创新营销机制上狠下工夫，加强了方案策划。该局制定了商函推介书，在内容和设计风格上进行了创新，力求通过简洁的语言，全面、真实地反映邮政商函广告业务的优势。推介书体现了邮政特有的风格，富有吸引力和创造力，能在短时间内把信息传达给客户，迅速吸引客户。推介书印制后，该局向目标客户群寄送，并对打电话咨询的客户上门详细讲解。

三、专职营销，完善服务，稳定客户，共同发展

本着专业化经营的思路，首先聘任了有责任感和工作能力强，具备一定营销理论知识和邮政实践经验的员工在函件专业从事管理工作；其次，在全局范围内通过抽调和竞聘的方式，选拔了一批对企业忠诚并有一定工作经验，能吃苦耐劳的员工，充实到函件专业从事专职营销。

在对专职营销人员的管理中，获嘉局一方面通过建立良好的激励机制，努力营造出宽松和谐的发展环境；一方面建立健全规章制度，对客户经理和专职营销队伍进行严格要求和约束。该局在关心客户经理销售业绩的同时，更重视根据每个人的特点进行有针对性的培训，最大限度调动每个人的工作积极性。该局要求客户经理首先要和用户交朋友，在建立友好关系的基础上，通过“无限制”的沟通模式随时掌握客户的发展状况，加以利用。邮政是服务行业，营销方式主要表现在服务上，如果不能为客户提供优质服务和高附加值服务，就不可能实现巩固客户的目的。因此，要各位员工在服务管理上一定要以客户为本，这样才能留住应有的客户群。

准确的名址资源，是函件业务发展的基础源泉。在函件业务发展中，获嘉局既关注客户的使用量，更重视商函的命中率。该局一方面积极利用市公司提供的各类名址加以营销，一方面及时更新该局每年收集的各类名址信息，加强退信环节处理，对无法妥投的名址，该局就在邮政数据库中及时更改，确保名址的准确、高效，使邮政数据库营销发挥最大作用。

邮政函件业务发展思路篇二

浅析我国邮政商函的发展

在当今“信息时代”的社会里,信息作为一种战略资源,对其获取、开发和利用的结果往往直接影响着企业的命运。随着我国社会经济日益繁荣、市场交换日益频繁,许多工商企业已经开始认识到,利用商业信函（一种广告媒体，利用邮局点多面广的优势，以邮寄的方式，将广告客户要求寄发广告商品介绍、订货单、调查征函、通知单等投送到广告客户所希望的接收人手中）进行业务活动和商业往来,是实现效能转换的重要途径。但是,目前真正利用商业信函进行生产经营活动的企业还不多,这说明,在社会经济活动中,市场交换的潜力需求还很大,有着广阔的市场前景。

我国商业信函推出以来，以其可靠性、高效性、针对性的特点受到了广大客户的青睐，但也要看到目前，商业信函在我国的发展规模还比较小，邮政商函业务在函件业务中的比例太低，同时邮政部门对商函业务发展的重视程度还不够，没有充分认识到商函业务的巨大市场潜力；另外，大中小型企业对商函业务的认识程度不深，商函还没有成为我国企业发展的一种宣传手段。不管是在大、中城市，还是农村市场，商函业务的市场都没有得到充分开发，在客户开发和维护方面存在着很大的问题。

一、我国商业信函发展中存在的问题

从邮政方面来看,主要是对商业信函业务的发展不够重视,没有把商函业务作为邮政的一项重要业务来抓；从用户方面来看,对商业信函的效用认识不足, 实质是对邮政在社会经济生活中的作用认识不足,使得邮政作为市场经济信息交流的工具未能得到充分的利用, 以产品推销和业务宣传为例, 许多用户的目光过于集中在电视、广播、报纸、杂志等大众传播媒介上, 他们往往花大钱做广告, 却忽视用函销法进行宣传推销。事实上, 大众传播媒介和商业信函在商品信息的传播上各有优势。根据有关传播媒介理论,信息传播的效果与多种因素有关, 其中传播内容是主要因素。具体地讲, 对一些与大众直接有关的消费品、电视宣传效果要好些而对一些销售面窄、专业性强、品种规格繁杂的商品商业信函的宣传则有较强的优势。除了业务宣传和产品推销外, 许多经济活动都可以而且有必要 1

使用商业信函。

从商函制作商方面看，商函业务数据处理要求高、难度大、时限性强，原有生产设备不能满足需求；产业集成度低，人才、设备、技术、管理资源分散，无法形成服务优势；从商函投递方面看，收件人名址库建设滞后，造成账单妥投率低，制约运营商邮寄账单的积极性；小而全、大而全的僵化思维模式，邮政不与社会企业合作；从消费者方面看，缺乏维权意识，没有形成花钱必须要账单的消费行为。

二、下步应采取的措施及发展目标

近年来, 商业信函业务虽在全国各地得到了发展, 但就目前的发展速度和规模来看, 还远未达到最佳状态, 未形成全国统一的经营格局,商业信函量占函件量的比重还很低, 发展潜力尚未挖掘出来。随着社会主义市场经济的不断完善和发展, 改革开放不断深入, 为邮政发展商业信函业务提供了良好的外部环境。因此,我们必须抓住当前的有利时机, 采取措施大力发展商业信函。

（一）转换经营机制, 建立邮政营销体系

由于邮政部门长期以来习惯于独家经营，官商作风严重, 缺乏企业应有的经营思想和市场观念, 没有把市场开发作为邮政经营的主要工作来抓, 等客上门、皇帝女儿不愁嫁的思想,严重阻碍了邮政各项业务的发展。因此, 要发展商业信函业务, 首先必须转变经营观念, 进一步解放思想, 充分认识发展商业信函的重要意义。

与此同时, 应建立邮政营销机构, 组建营销人员队伍, 在全国上下形成一个营销网络体系, 开展商业信函业务的促销活动, 冲出绿色屏障, 走向市场参与竞争,求得发展。因为商业信函业务虽属邮政专营,但对于用户来讲这并不是宣传自己产品的唯一形式, 这就需要我们有专门的营销机构来研究制定发展商业信函的经营策略,大力推销商业信函, 争取市场, 为商业信函的迅猛发展创造条。

1、加强市场营销工作, 健全市场营销机构, 充实市场开发管理人员

对市场的调查研究是邮政开拓市场联系用户的前提, 是发展业务, 提高效益的基础工作, 各局都应有专门的人员负责市场开发, 大中企业应当有专门的机构负责这项工作。不少企业现已建立了专门机构并配备了相应的人员, 市场开

发得到落实。但也有不少企业, 对市场开发调查仍停留在口头上, 没有采取实际措施落实在行动上。各地要把对市场的开发从定性认识推进到定量分析上, 把市场调查与业务宣传和开展经营活动结合起来, 使邮政开发更加积极、生动、有效。对市场开发人员要进行必要的业务培训, 提高开发营销人员素质, 提高市场营销工作技巧, 提高市场开发工作质量。

2、做好市场营销各项基础工作

市场开发是以邮政服务各项基础工作为前提的, 只有在用户与邮政部门之间建立了良好的信任与理解, 用户才会更多的使用邮政、支持邮政。在这些方面我们有大量的工作要做。当前应注意的是改进营业设施, 给用户创造一个良好的用邮环境, 扩大业务宣传, 让用户清楚地了解邮政业务种类、资费标准、用邮注意事项等, 保持营业场所的整洁, 保证邮政营业场所邮政业务的主体地位, 给用户提供用邮方便。

（二）加大宣传商业信函业务的力度

企业对自己的产品, 特别是新产品采取的重要的促销手段之一就是投入巨额资金做广告进行宣传, 从某种意义上讲, 产品的竞争是宣传的竞争, 谁掌握了宣传的主动权, 谁就赢得了市场的占有权。商业信函作为一项竞争性很强的新业务,更得抓好宣传工作。因此, 我们应从现在起加大宣传的力度, 使商业信函业务在全国做到家喻户晓。邮电部应不惜资金, 在中央电视台做商业信函的广告, 因邮电部执行的是统一规章办理业务全国一样,从这点来讲, 由邮电部统一做电视广告既能节约资金又覆盖了全国, 比各局分做广告效果要好不断地向社会各界宣传商业信函业务, 提高商业信函业务的知名度。

（三）增强商业信函微机处理能力

随着使用商业信函业务用户的不断增加,商业信函业务量猛增,若仍沿用现在的人工处理方法,必将制约商业信函业务的发展。为此邮电部应尽快在全国推广使用商业信函智能微机处理系统至少应在地市县以上邮局配备此设备,加快商业信函的处理速度。以最佳的处理方式,刺激用户大量使用商业信函,从而达到发展商业信函的目的。从长远看,地和州以上的邮局均应成立邮政广告公司,利用商业信函智能微机处理系统,从商业信函的广告设计、制作、地名单位编码的检索、自动打印信封,到自动折纸贴封过戳等,为用户提供“一条龙”的服务,这是发展

商业信函的关键所在。

（四）制定鼓励发展商业信函业务的政策,充分调动各局发展商业信函的积极性

为了使各局真正重视商业信函业务的发展,并确实从中使企业得到实惠,收到成效,邮电部在邮政通信产品量品种统计中,应把商业信函作为一个指标单独统计, 不纳入平常信函统计计算产品量,并确定其产品量的结算价格略高于平信函价格。这样就增加了企业的自身利益,真正使各局在抓了商业信函的发展后, 确实受益。企业从中尝到甜头,必然会千方百计把商业信函业务搞上去。对商业信函业务的发展制定优惠鼓励政策,在奖励上给予倾斜。在短期内,为使商业信函业务有长足的发展,应对商业信函业务的净增件数进行奖励,具体可制定第一年以商业信函的实际收寄量按件进行奖励奖励多少可研究确定,然后第二年以上年数量为基数,其超过部分才给予奖励,这样可连续搞一年,商业信函业务必将得到迅速的发展。

（五）不失时机地推出商业信函有奖明信片

每年一度的邮政贺年有奖明信片的发行,可结合商业信函内容一并进行, 以扩大宣传深度和效果。邮电部应从发行年第三轮邮政贺年有奖明信片起,在贺年有奖明信片的背面印上宣传商业信函内容字样的广告,届时发行全国,既推销了贺年有奖明信片,倡导书信文化,又宣传了商业信函业务,扩展了商业信函的宣传深度,可谓一举两得。

（六）制定阶段性的商业信函业务发展目标

为了使商业信函业务的发展落到实处, 除了必要的各种措施以外,邮电部应有一个长期规划和目标,并将目标计划下达各省,各省再下达给各基层企业, 还应把目标计划纳入部对省的经营承包责任制中进行考核。搞得好的给予奖励,完不成的进行处罚,使每个局目标清楚,责任明确。

（七）增强市场竞争观念, 以优质服务取胜

衡量质量好坏的标准也就是用户的适应性, 也就是说, 服务要“ 适销对

路”。因此, 必须重视研究用户心理, 不断改进服务, 要使用户感到, 使用商业信函推销产品比使用其它广告方式方便、实惠。根据目前业务发展中遇到的实

际问题, 可以从以下几方面探讨拓展服务功能。

1、不断充实完善工商企业单位用户信息资料库

及时、准确、全面地提供各地用户名、址、码等项资料, 以满足用户的业务需要。现各地的信息资料不够完善, 应及时补充修正。反之会失去信誉、失去用户。在收集名址信息资料方面, 我局主动与市工商局信息咨询服务中心和省科技中心联系,得到他们的大力支持, 分期分批向我局提供省、市工商企业的名址信息资料, 以充实商业信函服务中心的名址数据库。同时在全国和全省方面可分别考虑由邮电部邮政总局和省管局牵头, 各地之间进行信息资料联网共享如发现高价出售信息资料给其他系统的局要严肃处理, 否则会影响一些局对提供信息资料的信心, 有条件的局还可实现商函代发, 以减少大量的中转环节, 提高效率。

2、实行灵活的资费优惠制度

经营的成败取决于市场的占有。合理的资费政策是影响商业信函业务的重要因素, 而资费低廉又是商业信函自身独具的一大优势。商业信函最基本的特点是批量、大宗、规格统一、便于处理。可根据邮政商业信函的实际成本, 合理制定资费政策, 并实行灵活的优惠制度, 充分利用资费的杠杆作用, 保证这项业务的不断发展。对大批量交寄商业信函的用户给予不同比例的资费优惠, 赢得用户, 提高占有率。

3、注重邮政信誉

保证商业信函质量商业信函具有业务量大、时间集中的特点, 对日常收寄服务提出了较高的要求, 必须根据业务流向、流量合理组织作业、提高包括收寄、传递、时限、服务态度等在内的全程服务质量, 以优质的服务促进商业信函业务的稳定和繁荣。我们严格执行传递时限, 每次接到大批量的业务后, 职能人员齐上阵, 加班加点, 甚至手工操作及时发出。如韩生渣华邮货柜公司第一个月抱着试试看的心情, 在我局交寄件商业信函, 由于交寄的资料大而多, 无法使用机器, 我们组织人员按其要求手工操作并加工, 良好的服务使其深受感动。尤其是该公司原预测收到的订单生意便十分可观, 但商业信函一发出, 要求租用货柜箱的订户激增, 达到以上, 收到意想不到的效果, 因而连续几个月每月均发出商业信函件, 而且还向其他公司介绍宣传他们使用商业信函成功推销产品的经

验, 形成良性循环。

（八）规范市场行为, 正确开展经营活动

社会主义市场经济应该是有规则的理性的市场, 是受法律制约的、有序的市场。在开拓市场发展经济的过程中, 应遵守法律法规和制度的约束, 保证市场竟争的公平、公正。在现阶段我国市场体系发育尚不完备的情况下, 还要强调政府部门的必要干预。邮政部门在开展市场活动中, 要遵守邮政为人民服务的宗旨, 遵守邮政统一的规章制度, 注重整体利益和局部利益的协调、社会效益与企业效益的统一, 反对那种违反市场规则, 只顾局部利益而损害集体利益的不正当行为。第四、重视邮政信誉, 塑造良好的企业形象。邮政的信誉和企业的形象直接关系到邮政市场的发展, 各局应在积极开展树邮电新风, 创优质服务的活动中, 进一步提高对邮政信誉、企业形象的认识, 明确用户的信任是开拓市场的重要条件之一, 必须加以重视。通过塑造企业形象活动, 改进邮政服务工作, 增强企业凝聚力, 提高职工素质, 使邮政更好地适应市场经济形势的要求。

商业信函的发展需要一个良好的内外环境。因此,要保持一个与地方经济相适应的商函市场, 应该成为我们规划商函工作的着眼点, 并就此出发, 针对不断变化的新情况, 适时调整经营策略,制定适合于商函业务发展的政策，全力服务于中小企业宣传，同时加快营销体系建设步伐，培养一批适应市场需要的专职营销人员。函件的发展在于商业信函的发展,商业信函的发展又依赖于市场经济的发展,只要我们勇敢地走向市场,占领市场,就必将会迎来商业信函大发的春天。

邮政函件业务发展思路篇三

下一步工作思路

主要从三方面进行，一是管理上，二是经营上，三是营销中。具体如下：

（一）业务管理方面

1、借鉴理论规律，如dma学习中的策划方案、创意简报、将这些知识结合实际情况，运用到下一步工作中。

2、搞好培训工作：

（1）加大在社会宣传和对客户培训的力度，数据库业务之所以发展很难，很重要的一点是社会对直邮的认知度很低。目前仍有很多人把直邮简单理解为一封信。

一是对广告公司的培训和宣传，目前是众多广告公司在推广告，必须要让广告公司加深对我们的认识，如请广告公司的相关人员来邮政参观学习，认识直邮。

二是对客户的培训和宣传。中国邮政要承担起引领直邮的角色，需要客户和我们共同发展，稳住客户是第一位的，这就需要我们以专业的理念为指导，加深客户与我们之间的沟通，利用客户推介会等多种形式对客户进行培训，让客户参与进来，客观的和客户分析目前存在的问题，向他们灌输直邮的理念，解决他们的问题，使客户与我们同步，最终实现共赢。

（2）抓好内部培训。一是领导层面；二是策划、设计、业务管理及营销人员的培训。真正把dma专家的思维方法和先进经验传播到一线，一定要让函件人切实掌握直邮发展的核心内涵和实战技能。努

力打造一批数据库商函专业人才和骨干精英，全面增强直邮团队服务能力。

（3）加强学习，深入调查与研究。在西安地域范围内做好市场调研更好的挖掘客户，服务客户。中国邮政在实际业务中的情况更为复杂，不同于一般的营销，我们面对的是两个客户的管理，一个是中国邮政的客户，另一个是中国邮政客户的客户也就是顾客。一是帮助客户去完善，参与到客户的策划活动中，提供我们的专业化建议，另一方面，我们也要充分考虑我们客户的客户即顾客的需求，把两方面结合起来，才能更好的促进数据库的发展。

（二）经营方面

1、加快复制直复营销先进地区和国家的经验，采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”。下一步将结合客户的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的直邮体系。

如把dma课程的内容进行优化，变成我们实际可以应用的，逐步在工作中实施，在我们的实际中进一步验证。

3、因地制宜、细分市场、强化引导、抓大不可放小。改变思想，要把数据库商函当做广告来做，目的是为客户赢得市场销售的机会。

针对高端客户，老客户做好服务，做到不流失，并且将大客户横向纵向继续开发。高端客户借助外力开发；中端客户利用dma最新理念开发，省市局齐心协力，用长远的眼光将做大规模；低端客户可借助社会媒体力量，寻找代理、普遍撒网。

4、数据是精准的核心；投递是效果的核心；创意是广告的核心。

目前名址的精准度是发展数据库商函的障碍之一，下一步一是将对现有数据进行挖掘、评估、分析，扩大其属性；二是把死数据变活：利用大众用邮信息，如报刊征订的名址变更等及时更新。三是数据共享，各地市局名址管理部门都有很好的个性化的数据资源，互通互用，交换使用将有助于直邮业务良性发展。

优化流程，提高投递时限，进一步提升邮政企业的服务形象。一是尽量压缩内部处理时限，把时间留给最后一个环节——投递，确保在客户规定的时限内完成有效投递；二是加快传递时限，提高了妥投率。三是提升了内部管理水平，通过流程跟踪、及时掌握邮件投递动态以及信息化应用，形成“闭环”管理。

努力提高创意水平，高水平的创意让直邮产品更加专业、更加自信。

5、项目经营，2011年抓几个大项目，带动规模和士气。确立函件大项目，实行“全网统一推进、部门共同支撑、市县一起联动发展”，以项目为龙头，在全市共同推进，把项目规模做大。

（三）营销方面

1、下一步在营销工作中将策划先行，想客户所想，做客户所做，主动出击，实现双赢。

2、以事件带动，掀起营销和关注高潮，如：通过节日、庆典、纪念日等活动拉动函件各专业的互动和营销。

邮政函件业务发展思路篇四

江苏邮政县域函件重点营销项目实施组织方案

【项目十一】5·17世界电信日 【项目概述】

通信行业尤其是各通信运营商均会利用5·17这个节日大做文章，竞争可谓如火如萘，但宣传促销形式却如出一辙，没有新意，犹如例行公事。其实，对于普通消费者而言，多数人仍不了解“5·17”为何日，但毕竟还是成了各商家大举宣传促销的噱头。既然是个可宣传的噱头，邮政就当充分利用此次契机，采用自身优势资源帮助通信运营商把宣传促销活动做得令人瞩目，区别于竞争对手的模式，做出自己的亮点和特色。

【实施时间】2009年5月

【项目关键环节负责人】县局分管局长 【实施要点】

1、本项目为客户创造的价值：

提升了通信公司的社会形象，新业务宣传，同时借助家电下乡活动促销通信产品。

2、营销关键点：

（1）实施领导营销策略，县局局长、分管局长要运用通信行业与邮政良好的合作基础；

（2）函件局结合不同运营商宣传促销重点，能够为其量身定做函件产品；（3）要将数据库商函服务巧妙植入到通信运营商自身电信日促销活动中；

（4）除传统函件业务推介外，可尝试户外活动，sp宣传促销活动的推介（自身若无操作经验，可外包）。

3、运作流程

（1）利用邮简、本册、幸运邮天下、异形商函等函件产品宣传新业务、下乡业务宣传、满意度调查等活动；

（2）精选高端、个性化数据库进行通信企业服务项目的推介、促销（3g通信、无线上网、小灵通用户转换等）。

4、运作重点：

与通信运营商的5·17专题营销活动成功与否、规模大小，关键在于领导层面公关、沟通的效果。

5、注意事项：

注意在同一载体上不能出现不同运营商业务宣传推介介绍。【案例及样张】

1、太仓移动应用邮政报刊名址库库推广彩铃、彩信业务。常熟移动公司利用邮政地址数据库，为开通有线通的区域利用商业信函推荐利用有线电视台网络上因特网服务，邮寄商函17489件，取得了较好的反馈，9月初，又制作邮寄了1万件商函。