范文为教学中作为模范的文章，也常常用来指写作的模板。常常用于文秘写作的参考，也可以作为演讲材料编写前的参考。相信许多人会觉得范文很难写？下面我给大家整理了一些优秀范文，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。

消费者行为学选择题及答案篇一

2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（b）风险的范畴。

a 功能风险b 物质风险c 社会风险d 心理风险

5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（a）

a． 刺激的泛化b． 刺激的辨别

c． 刺激的强化d． 刺激的重复

6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（a）

a．趋避冲突b．双趋冲突

c．双避冲突d．单趋冲突

7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（c）。

a．职业、教育、居住的区域、个人收入

b．职业、道德、居住的区域、个人收入

c．职业、教育、居住的区域、家庭收入

d．职业、道德、居住的区域、家庭收入

8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（b）

a．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制

b．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭

c．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭

d．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭

9、动机研究技术不包括以下哪一项？（b）

a．完形填空b．选词填空c．联想技术d．构造技术

10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（d）。

a． 自主型b．丈夫主导型c．妻子主导型d．联合型

二、多项选择（每小题3分，共15分）

1、消费者行为具有（ace）的特点

a 多样性b专业性c可引导性d 引申性e 复杂性

2、科尔曼地位指数法从（abde）方面综合测量消费者所处的社会阶层。

a 职业b 家庭收入c相关群体d居住区域e教育

3、现代动机理论包括（acd）

a需要层次理论b驱力理论c双因素理论d显性需要理论e精神分析说

4、知觉风险类型包括（abcde）

a功能风险b 物质风险c经济风险d 社会风险e心理风险

5、态度的功能包括（abcd）

a 功利功能b 自我防御功能c 知识（认知）功能d 价值表现功能e 识别功能

五、案例分析题（20分）

在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？”要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？

（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。1

（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。

（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。

（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。

问题：

1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？

答：这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。

从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？

答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。

案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。

案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。

案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。

案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。

三、简答题（每小题 8分，共 32分）

1．简述消费者购买行为受挫后的反应。

答：消费者购买行为受挫后常见的反应方式有：（1）攻击：这是指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈不满。（2）退化：当消费者遭受多次挫折后，会出现一种比自已的年龄阶段要幼稚许多、像孩子般未开化的行为方式。（3）抑制：消费者把自己由于动机受挫而产生的不快和痛苦体验、烦闷等竭力排除在记忆之外，从而消除焦虑。（4）替代：当消费者在某一购买活动中遭受挫折时，他可能改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内心的不满感和紧张感。

2．学习的作用是什么？

答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。

3．简述个性的基本特征。

答：个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其它个体相区别的具体品性、特质、行为等多个方面。人的个性具有多方面的特点。首先，个性既反应个性的差异，以反应了人类、种族和群体的共同心理特征。其次，个性具有一致性和稳定性。最后：个性并非完

全不可改变。

4．消费者具体的购买动机有哪些？

答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机

（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机

四、论述题（18分）

1．试述青年的消费心理与购买动机。

参考答案1：（1）在青年群体中，求新的购买动机比较常见，他们以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向。(2)在青年群体中,在购买活动中首先考虑商品的美观、漂亮和具有艺术性，他们以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要的购买动机，即求美动机。（3）在青年群体中，求名购买动机比较明显，他们以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群体中，他们的收入常常较低，在购买商品时以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。（5）在青年群体中，他们的时间观念比较强，他们以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向。即求便动机。（6）在青年群体中，他们常常缺乏主风，祟拜、仰慕明星，在购买商品时自觉不自觉地模仿他们的购买行为，即有模仿或从众动机。

参考答案2:

（1）追求新颖时尚。

青年人思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新事物，追随时代潮流。其青春期的心理特征决定他们是市场上新产品和时尚产品的首批购买者和消费的带头人。如改革开放初期，年轻人率先穿牛仔裤；模仿影视明星的穿着、发型等。

（2）喜爱反映个性特征的商品。年轻人20岁左右时，自我意识加强了，对事物感性认识加深并渐有主见，他们把消费活动与个人性格、志向、兴趣联系起来，形成独特的消费心理。他们总是对市场上已经很普遍的商品感到不满，他们总想超越现实，把消费活动看成自我表现的方式借此表现出自身的与众不同和向他人展示自己的个人魅力，并在这一过程中体验兴奋、愉快的心情。

（3）冲动型的购买。青年人的特点是体力充沛，精力旺盛。其心理特征一方面表现出果断迅速，反应灵敏；另一方面也表现出感情冲动，草率行事。这种性格的突出表现是购买决策之前，许多时候缺乏充分的酝酿和考虑，只凭一时的情绪冲动，往往会诶商品的外观和式样的新奇所吸引，或是受到购物环境和他人言行的影响，而对价格、质量缺乏仔细的斟酌，加上他们经济上的独立，直观上只要认为商品中意，就会草草作出购买的决策，有时甚至超出自身的购买力。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。

1.人的气质、性格、兴趣、能力等构成其(a)01

a.个性心理特征b.心理活动过程c.性格特点d.兴趣爱好

2.采用实验法对消费心理进行研究应具备(b)01

a.自然条件b.严格控制条件c.人为条件d.消费者已知条件

3.人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是(b)02

a.感觉b.知觉c.想象d.注意

4.在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是(b)02

a.情感活动b.意志活动c.情绪活动d.思维活动

5.消费者个性心理特征的差异性主要表现在(c)03

a.心理活动b.认识能力c.购买行为d.分析能力

6.影响消费活动效果的个性心理特征是(c)03

a.气质b.性格c.能力d.兴趣

7.对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是(b)

a.识记b.保持c.回忆d.认知

8.人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为(c)04

a.记忆b.表象c.注意d.感觉

9.最明显地反映出消费者需要周期性特征的需要是(a)05

a.生理性需要b.社会性需要c.物质需要d.精神需要

10.习惯养成理论认为，形成对某类商品的兴趣主要依靠(c)05

a.学习b.记忆c.重复消费d.品牌忠诚

11.从消费文化构成情况看，消费模式属于(d)06

a.物质消费文化b.精神消费文化c.制度消费文化d.社会消费文化

12.人类最初的消费文化心理是(b)06

a.节俭心理b.平均心理c.共有心理d.平等心理

13.家庭消费的稳定性特征源于家庭消费的(c)07

a.相似性b.传导性c.遗传性d.诱导性

14.在消费者群体规范形成过程中具有最终决定作用的心理机制是(d)07

a.暗示b.模仿c.认可d.遵从

15.从众行为产生于(d)08

a.内在压力b.消费压力c.个体压力d.群体压力

16.划分感性消费与理性消费的界限是消费者的(a)08

a.消费目的b.消费层次c.消费内容d.消费领域

17.等级包装策略主要是针对消费者不同的(a)09

a.消费水平b.消费习惯c.消费心理d.消费特点

18.比较适宜于消费者地位显示心理的定价策略是(d)09

a.反向定价策略b.组合定价策略c.尾数定价策略d.整数定价策略

19.商店店地址选择的核心问题是(b)10

a.适应地理环境的需要b.适应商店战略发展的需要c.适应社会经济发展的需要d.适应地产升值的需要

20.商业广告最基本的功能是(c)11

a.信息功能b.娱乐功能c.促销功能d.说服功能

二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)。

21.心理活动过程包括人的(b d e)01

a.反应过程b.认识过程c.情绪过程d.情感过程e.意志过程

22.影响消费者在认识商品、购买商品等活动中情感变化的因素主要有(b c d)02

a.市场状况b.购物环境c.商品因素d.心理准备e.货币收入

23.人的兴趣的复杂性与多样性主要是由于需要的以下特点决定的(a b e)03

a.多样性b.发展性c.客观性d.主观性e.可变性

24.经典性条件反射理论的主要论点包括(b c d)04

a.行为学习b.刺激泛化c.刺激辨别d.效应消退e.认知学习

25.消费者社会性购买动机形成的因素包括(a b c d)05

a.社会文化b.社会风俗c.社会阶层d.社会群体e.社会道德

26.消费者能否接受群体行为规范主要取决于(a b)07

a.趋同心理b.从众心理c.学习心理d.容忍心理e.异化心理

27.同一群体中的消费者都有共同的(a c d)07

a.消费特征b.消费水平c.消费行为d.消费习惯e.个性特征

28.消费流行的特点是(a b d e)08

a.时效性强b.地区差异大c.持续性长d.周期性明显e.群体性崇拜

29.影响商店店内气氛的因素包括(a b c d)10

a.色彩b.光线c.空气d.声音e.招牌

30.形成买卖双方心理差距的原因主要是买卖双方(a b)11

a.市场地位的对立

b.利益的分歧c.收入的差距

d.交易地点的分歧

e.交易时间的分歧

31.简述消费者态度对购买行为的影响。1.态度是消费者性格的反映。从消费态度方面划分，消费者的性格类型分为：▲节俭型、保守型、随意型3种。2.节俭型消费态度表现出勤俭、节约、实用，选购标准是商品内在质量和实用性，不重商品的名声。3.保守型消费者对新产品的接受慢，偏爱传统的或多次使用的商品。消费态度严谨或选择商品往往凭购买传统或多次使用经验的消费者，其性格类型是保守型。3.随意型消费态度表现出比较随便，选购商品的随机性大，选购标准多样化，容易接受外部信息，受外界影响比较大。03

32.社会环境怎样影响消费文化? 1.社会物质环境推动消费文化层次的提高；2.社会制度环境影响社会消费意识与观念的形成；3.社会精神环境通过理想、情操、精神生活等方面影响消费心理及行为。06

33.简述消费习惯的主要表现。归纳为3类：1.消费者对某种商品的偏好——来自于长期实践；

2.消费者对某种商品品牌的偏好——在了解的基础上；3.消费者对某种消费行为方式的偏好。

34.设计商品包装应注意哪些心理要求? 1.突出商品形象；2.强化便利功能；3.使商品具有艺术魅力；4.使商品具有时代特点，表现时代特色；5.注意差别化与适度性。09

35.说明广告诱导策略的基本内容。1.激发较低层次的需要；2.唤起消费者的潜在需要；3.激发新的需要；4.强化消费者现有需要；5.强调商品能够满足特殊需要。11

四、论述题(本大题共1小题，10分)

36.试述消费者意志品质差对购买行为的影响。1.消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。2.自觉性是指消费者能充分认识自己行动的正确性以及行动的社会效果。自觉性较差的消费者，容易盲目地听从别人的意见，接受他人的影响，而由于缺乏明显的情感和意志倾向，影响自己购买行为的实现。3.果断性是指消费者能够根据面临的情况，迅速地分析作出决策，执行决策的品质。果断性较差的消费者，常常表现出优柔寡断，决策过程时断时续，容易受到外界的影响。4.自制性是指消费者善于控制自己的情感，并能够有意识地调节与支配自己思想和言行的品质。自制性较差的消费者，不能较好地控制自己的情绪，不能制止与决策无关的行为，容易冲动，有时不能使购物活动顺利地进行。5.坚韧性是指消费者善于以充沛的精力克服困难来完成既定的任务的品质。坚韧性较差的消费者，会见异思迁、半途而废，购买活动的效率和成功率都较低。

五、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

37.20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。

请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。04

1.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。

2.消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻今，画面新异，引起消费者的兴趣和注意。

3.“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注意“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品的认知。

38.目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。

请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理? 09

1.目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不高的中老年消费者以及对各种小商品情有独钟的各年龄、多阶层的消费者。

2.针对的消费心理是：(1)求廉心理、(2)求实心理、(3)求奇（异）心理、(4)情绪化消费心理。

消费者行为学选择题及答案篇二

1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。

美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次。第一层次是生理需求，就是解决温饱居住的需求。第二层次是安全的需求，即在生活和工作的社会中有安全感。第三层次是归属和爱的需求，即需要朋友、亲人的关心爱护，在团体中有归属感。第四层次是自尊的需求，希望人们对自己有良好的评价，有荣誉感、自尊心。第五个层次是自我实现的需求，即发挥自我潜在能力，实现自我目标。生理需求和安全需求是最基本的需求，得到满足后才有更高层次的需求。自我实现的需求是最高层次的需求。

1、简述消费者的信息处理过程.消费者的信息处理过程是指商品刺激信号被消费者接受、存贮、加工、使用信息的过程。分述如下：

（一）展示。展示商品，使消费者获得第一印象，这将影响之后的消费行为。

（二）要什么，我有什么。”

（二）注意潜在需求。开发生产那些消费

者尚未意识到、或已意识到但还未生产出来的产品。

（三）认真细分市场。例如从儿童洗浴产品再细分为婴儿、学龄前儿童、学龄儿童几个系列产品。

（四）引导未来消费。使产品满足由低级到高级、由陈旧到新潮的消费需求。

（五）不断开发市场。企业要由适应需要到激发需要，不断开发新的市场。创造了顾客需要的产品，就赢得了一个广阔的市场。

1、产生知觉风险的原因有哪些？ 答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。

2、学习的作用是什么？

答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买注意。商品展示有没有引起消费者注意，取决与信号的特性（信号的大小、强度等）和消费者本身的特性。引起注意是消费者接受信号的开端。

（三）理解。信息被注意后，消费者对信息进行理解和领悟，根据自己的知识、经验，决定是否接受，在此过程中，需要起着重要作用。

（四）接受。理解过程中决定是否接受该信息。对信息可能完全赞同、部分赞同或不赞同。

（五）保留。信息一旦被接受，就会在头脑中长时间记忆储存起来，日后随时起用，采取相应的消费行动。

1、简述消费需求的特征。

消费需求有以下特征：

（一）、消费需求的多样性。因为人的需求有全面性，各类人的需求又有所不同。

（二）、消费需求的层次性。总是不断地由低级向高级发展变化的。

（三）、消费需求的发展性（无限性）。体现了消费的时代性。

（四）、消费需求的伸缩性。例如价格和购买力双重影响。会产生对需求的促进或抑制。日用消费品需求弹性较小，中高级消费品伸缩性较大。

（五）、消费需求的习惯性。如有人有饮茶的习惯，就对茶叶有习惯性需求。

（六）、消费需求的周期性。例如每到冬季羊肉食品需求量就大。

（七）、消费需求的互补性和互替性。前者例如买了汽车就要买汽油等，后者例如用天然织物替代化纤织物。

（八）、消费需求的从众性。其表现为追求时尚、时髦，出现“抢购”风潮等。

2、商品价格具有哪些心理功能？

价格是影响消费行为最重要、最敏感的因素。价格本身有以下心理功能：

（一）、有衡量商品价值和品质的功能。一分钱一分货。

（二）、有显示社会价值和社会地位的功能。名牌产品显示其财富和地位。

（三）、有调节消费需求的功能。价格上涨，需求量下降；价格下降，会使需求量增加。

（四）、传输市场信息和引导消费方向的功能。因为价格变化反映了市场状况、企业的信息和国家政策的导向。

1、研究消费者行为学要遵守哪些原则？

1、（一）客观性原则。这是基本原理，在收集、分析研究中，不能掺杂个人主观因素。

（二）科学性原则。结论与材料间有严密的逻辑性。

（三）发展性原则。不仅看到现实状态，还要予测其发展趋势。

（四）分析综合原则。由部分到整体，由个别到一般的去分析问题。

（五）联系性原则。影响消费者心理和行为的内外因素互相联系；消费者的心理过程与心理状态互相联系，因此要综合运用相联系的有关学科的研究成果。

2、简述消费者的兴趣对消费行为的影响。

2、消费者稳定的性趣，反映了消费者的心理特征，对消费有直接的影响。首先，兴趣能使消费者积极地去认识消费对象，为购买活动做好准备。例如对服装有兴趣者对服装信息较为敏感。其次，兴趣有助于消费者做出购买决策，特别对新奇、新颖的产品，有兴趣购买。第三，兴趣会使消费者经常从事有关消费活动，进行长期的、重复的购买活动。例如书画爱好者会长期重复地购买纸张、毛笔等。所以，促销人员应注意激发和培养消费者的兴趣。

2、现代企业的营销思路包括哪些内容？ 现代企业营销可从以下几方面开拓思路：

（一）坚持投其所好。以前是“我有什么，你买什么。”现在应把握需求，做到“你的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。

3、张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？

答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异

4．消费者具体的购买动机有哪些？

答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机

5、李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择？

答：购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。

五、案例分析题（20分）

在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？”要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？

（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。

（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。

（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。

（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。问题：

1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？ 答：这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。

从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？

答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。

案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘

液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。

案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。

案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。

案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。

1、消费者行为：消费者行为是指各类消费者为满足某种需求而寻求、购买、评价商品和劳务、构思的一切活动。

2、感觉与知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。知觉是在感觉的基础上形成的，是感觉的深入。

3、消费能力：消费能力是指消费者为了尽量达到满意以及完美的消费效果而培养的一种能力。主要有对商品的感知辨别能力、分析评价能力和对购买商品的决策能力。

4、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客所得总价值（包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值）与顾客付出总成本（包括付出的货币成本、时间成本、精神成本、体力成本）之间的差额。

1、消费群体：指在消费者中因为某些共同特点（如收入、职业、年龄等）而形成许多具有相同或相似需求和购买特征的消费者群。

2、注意：注意是心理活动对客观事物的指向和集中。所谓指向是心理活动有选择地朝向一定事物；集中是指心理活动反映事物达到一定的清晰和完善的程度。

3、消费需求：消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。

4、消费者的审美心理：消费者的审美心理是指消费者在购买活动中对环境和商品在色彩、造型、包装、品牌和用途等方面所产生的审美感受。

1、生活消费和生产消费：生活消费指个人或家庭为满足生活必需品而购买货物、劳务、构思以及进行消费的活动。生产消费是指组织或个体为通过加工或经营而盈利所采取的购买和消费的活动

2、思维及其特点：思维是经过分析、概括，对客观事物的本质进行间接反映的过程，它具有间接性和概括性的特点。

3、感性消费：感性是消费者在消费过程中由感性（即没有经过仔细思考的情绪）而引起的随意性购物行为。这种行为可由激情、兴趣、猎奇、名人效应等引起。

4、企业形象：企业形象指企业的总体特征和实际表现在社会公众中的反映。企业形象既包括厂房厂貌、员工构成、技术装备、产品状况，也包括信誉度、竞争风范、社会责任感等精神面貌。

1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。

2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。

3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。

4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。

5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。

1、消费者行为： 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置

消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。

3、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

消费者行为学选择题及答案篇三

一、名词解释（每题3分，共15分）

消费者行为决策导向研究法消费者动机认知质量亚文化

二、判断题（对则打“√”，错则打“×”。每题1分，共15分）

1.通常消费者仅指在购买决策过程中购买和使用产品的人。（）

2.忠诚型购买决策和习惯型购买决策都属于名义型购买决策。（）

3.消费者评价产品或品牌的标准与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。（）

4.企业的价格促销要发挥作用，一个重要前提是价格的变动幅度要突破韦伯定理中的常数。（）

5.追求多样化的购买决策往往属于扩展型决策。（）

6.产品的象征性绩效决定消费者是否满意。（）

7.对所买产品是否适合自己，是否能体现自己的形象等一类问题的担心，即属于消费者感知风险中的社会

风险。（）

8.广告语“劲酒虽好，可不要贪杯”是试图解决消费者的双趋动机冲突。（）

9.从平衡理论的观点看，一个吸烟者比不吸烟者更容易接受吸烟有害健康的信息。（）

10.自我概念的多样性，意味着在不同的情境下消费者可能选择不同的自我概念来指导其态度和行为。

（）

11.个性也可以反映种族和群体的共同心理特征。（）

12.人的知觉活动不需要以往知识和经验的参与。（）

13.形成某种态度，能使人更好地适应环境和趋利避害，这反映了态度具有自我防御功能。（）

14.知觉过程一般包括对刺激物的感觉、注意和理解。（）

15.文化不能支配人们的生理需要，但是可以支配人们满足生理需要的方式。（）

三、问答题（共40分）

1.品牌忠诚型顾客为什么对企业特别重要？（8分）

2.主动型问题和被动型问题有何区别？这种区别对广告内容有什么不同的要求？（8分）

3.以实例说明消费者知觉中的完形原则在广告中的应用。（8分）

4.简述霍夫兰德和詹尼斯态度改变的说服模式的基本内容（8分）

5.品牌个性与消费者个性是如何相互影响的？（8分）

四、案例分析（30分）

案例1（10分）：

在2002年的新华信轿车满意度研究中，设有专项内容用于调查汽车用户的购车行为特征。其中有关“购车者了解车辆信息的主要渠道”的调查结果发现，购车者最看重的7个信息渠道是：有经验的亲友介绍、车展、试乘试驾、以往车辆使用经验、媒体评论、电视广告和销售人员介绍。其中，各个级别的轿车购买者都把有经验的亲友介绍作为最重要最信赖的信息渠道；车展、试乘试驾、以往车辆使用经验也是提及率较高的渠道。

问题：

1．上述调查结果所反映的购车者最看重的7个信息渠道，从信息来源的角度可以归纳为哪几个？（5分）

2．上述调查结果对汽车营销者进行信息传播有哪些启示？（5分）

案例2（20分）：

21世纪的大学生大都出生于20世纪80年代。并轨、扩招、自主择业、网络、手机、全球化、e时代„„，时代给他们打上了鲜明的烙印。以下片断反映了21世纪大学生的生活形态：

＊ 21世纪大学生的自主消费欲望强烈。尽管学生身份在一定程度上制约了他们的消费能力，但他们已经开始积极自发地选择喜欢的产品，如it/数码产品、名牌产品、额外的教育培训等等。大学生透支日--

渐增长并被接受，自筹收入比重和总量迅速增长。在一项调查中，有10.48%的大学生需要经常性借款，在收支有结余的情况下，他们消费的首选是it/数码产品和额外的教育培训。有调查显示，中国大学生每学期的平均收入已达4919元。在此前提下，不少高端消费品正越来越多地进入大学生的消费图谱：60.4%的人拥有手机；27%的人拥有个人电脑；19.6%的人拥有pda；11.9%的人拥有mp3；6.6%的人拥有数码相机；阿迪达斯、耐克在大学生市场的市场份额均超过10%。

在强烈的自主消费欲望的驱动下，21世纪大学生积极寻求收入增长的途径。他们自筹收入平均水平已经达到491元，奖学金为374元，这两项占据大学生每学期收入的近18%。

＊ 21世纪的大学生具有明显的品牌偏好，有57.7%的人购买具有独特风格的产品；有30.4%的人不盲目“单纯追求流行、时髦与新奇的东西”，他们心目中的品牌都带有青春气息和跃动因子，索尼、ibm、网易、动感地带、诺基亚、统一、脉动、飘柔、百事、美宝莲、阿迪达斯等品牌成为他们的至爱。

＊ 21世纪的大学生，他们的世界很大，他们的空间很小；他们的梦想很多彩，他们的选择又很简单；他们的视野很广阔，他们的爱好又很集中。网络时代的到来、媒体多元化的构架，通讯工具的日益先进快速，让大学生拥有了最方便的信息渠道。另外，亲朋好友的介绍传播、传统媒体依然保持曾对大学生的重要影响。而大学士们通常在这几个渠道中补充和印证自己获得的信息准确性之后才去选择。

＊ 他们崇尚的时尚不是粗浅的时髦、流行，而是个性与独立的内核，对自我实现的追求。于是，品牌在重塑自己，以“我”为核心。“我做主”、“听我的”、“nothing is impossible”等理念大行其道。

问题：

1．简述aio问卷的构成。（5分）

2．假如本案例是一个aio问卷结果的描述，请据此概括出大学生生活方式的主要特点。（15分）

--2

消费者行为学选择题及答案篇四

第一章

消费者行为的涵义

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程 鲍尔对消费者风险承担的研究

鲍尔认为将消费者行为视为一种承担风险的行为更合适

他指出：消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的某些后果。这些后果有些可能是相当令人不愉快的。从这一意义上讲，消费者行为是存在风险的····为此，消费者需要有各种策略和方法减少风险，以便在信息不充分或行动结果存在某种不确定的情况下，能够相对有信心地采取某种行动

在三个方面对确立消费者相对或较高程度具有理性的观点起了关键作用（1）消费者是一个试图在多种备选品间进行选择而对选择后果又不能肯定的决策者。由于不明智的决策可能引起较严重的后果，因此，消费者所做的决策并非无关紧要

（2）特别强调信息在减少购买风险中的作用

（3）将消费者视为用理性方式解决购买问题的个体

意义：鲍尔的研究对于确立信息处理在消费者行为研究中的地位，对于推动消费者决策过程的研究，对于重新定义经济学中的“理性”概念和使之适合对个体消费者的研究，均产生了重要影响。不同类型的购买行为角色

消费者：首先提出或倡议购买某一产品或服务的人

影响者：其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人

决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人

购买者：实际购买产品或服务的人

使用者：实际消费或使用产品、服务的人 梅森对速溶咖啡的研究

问题：速溶咖啡投放市场的较长一段时间中，销路一直不畅 海尔的研究是要找到消费者为什么不购买的原因

直接询问法：大多数人的回答是不喜欢速溶咖啡的味道，这显然并不是真实的答案

海尔决定采用基于投射原理的间接询问法：（1）设计两张购物单，每一张购物单上有七种商品，两张购物单的区别在于，一张标有“雀巢”速溶咖啡，另一张标的是普通的“麦氏”咖啡。（2）然后将购物单分发给两组进行测试，并要求被试对购物单上所示商品的家庭主妇做出描述

结果：受到标有速溶咖啡购物单的被试，大多把想象中的那位家庭主妇描述成懒惰、缺乏计划、吝啬和不称职的人，显然这才是消费者不买速溶咖啡的真实原因所在

真实原因：很多家庭主妇认为，只有花10多分钟的时间为家人煮咖啡，才算尽到家庭责任，否则就是懒惰和不称职

第二章

影响外部信息搜集量的经济层面分析 涵义：搜集活动的边际收益等于边际成本，换句话说，只有信息搜集所带来的边际收益超过边际成本，消费者才会做进一步的信息搜集

影响信息搜集的成本因素：（1）消费者住地与出售某种产品的商店之间的距离；（2）交通费用与时间的机会成本

影响信息搜集的收益因素：（1）各种备选品牌的数量（2）不同品牌在价格、品质等方面的差异程度（3）消费者对所购商品的了解与经验

很显然，如果同一品类的品牌很多，各品牌之间彼此差异化程度较高，消费者对此品类又不太了解，进一步搜集信息所带来的收益就比较大，反之，则收益较小。

对企业营销活动的启示：当企业的品牌处于同行业的领导位置，应设法使消费者相信，例外的信息搜集只会造成时间和金钱的浪费；相反，如果企业居于挑战者或跟随者的位置，则应努力降低消费者的信息搜集成本，同时提高其搜集的收益。

消费者的信息来源

（1）记忆来源、（2）个人来源、（3）大众来源或独立来源、（4）商业或营销来源、（5）经验来源

主动型问题的涵义

主动型问题是指在正常情况下，不经提示消费者就会意识到的问题 消费者品牌域的构成影响消费者问题认识的因素

时间：时间的流逝本身就可能激发对需要的问题认识 环境的改变：个人生活的变化会激起许多新的需要

产品获取：获得一件新的产品可能会激发对另一件产品的需要 产品消费：产品的实际消费也会引发问题认识 个体差异：问题认识因个体的不同而不同

第三章

非店铺购买行为的类型

电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物······ 消费者的选择规则类型

（1）连接式规则（2）重点选择规则（3）按序排除规则（4）编纂式规则（5）补偿式选择规则6 消费者购买意向到购买行为的影响因素

（1）他人态度（2）购买风险（3）意外情况或意外事件的出现

冲动性购买的涵义

冲动性购买，有时被称为无计划购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或者一时的念头马上实施购买行动。（严格来讲，冲动性购买不能等同于无计划购买）产品脱销带来影响

在缺货的情况下，顾客面临着是转换商店、转换品牌还是推迟或者干脆放弃购买等众多选择。脱销还会影响消费者对脱销产品的的态度和口传行为。脱销不仅使脱销品牌丧失了现在的销售，而且还可能丧失未来的销售 对消费者行为的影响

1、购买行为

就地购买另一替代品牌或替代产品 推迟购买 完全放弃购买

在另一家商店购买缺货的品牌，但在本店购买其他需要的产品；或者在另一家商店购买所有希望购买的产品，包括本店缺货产品

2、口头行为

消费者可能对缺货的商店做负面宣传 消费者可能对替代商店做正面的宣传

消费者可能对替代品牌货替代产品做正面宣传

3、态度的改变

消费者可能对缺货的商店形成不好的态度 消费者可能对替代商店形成较以前要好的态度

消费者可能对替代品牌或替代产品发展起较以前要好的态度

第四章

重复购买对企业的意义

重复购买可以为企业创造更多的利润

原因：重复购买者更可能向其他人推荐所购产品，更可能倾向持续购买该产品而不是等待减价或不停的讨价还价，另外，在长时间内，重复购买者倾向使用一个厂家提供的多种产品和服务。消费者表达不满情绪的方式

（1）自认倒霉，不采取外显的抱怨行为（2）采取私下行动

（3）直接对零售商或者制造商提出抱怨，要求补偿或补救（4）要求第三方予以谴责或干预 产品的闲置的影响

对消费者浪费了金钱

对企业是无法获得重复性购买，消费者常用降低购买后冲突或者认知失调的方法

（1）增加对所选产品的欲求感（2）减少对未选择产品的欲求感（3）降低购买决策的重要性（4）通过退货改变购买决定

另外，消费者也可以通过搜集更多的外部信息来证实某个选择的明智性。

第五章

消费者知识的内容

（1）产品知识：产品或品牌知名度分析、产品或品牌形象分析、价格知识（2）购买知识（3）使用知识

第六章

对驱力理论的理解

（一）驱力理论的基本观点

驱力理论假设：人与动物的行为均是受内部能量源的驱动，是经由学习而不是由遗传所引起的。

对驱力的理解：它是由于个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。

驱力理论认为，驱力为行为提供能量，而学习中建立的习惯决定着行为的方向。

美国学者霍尔提出的e=d·h公式实际上反映了驱力理论的基本观点，e表示从事某种活动或某种行为的努力或执着程度，d表示驱力，h表示习惯。霍尔的公式表明，消费者追求某种产品的努力程度将取决于消费者由于匮乏状态而产生的内驱力，以及由观察、学习或亲身经历所获得关于这一产品大的消费体验。霍尔特别强调建立在经验基础上的习惯对行为的支配作用。他认为，习惯是一种习得体验，如果过去的行为导致好的结果，人们有反复进行这种行为的趋向；过去的行为如果导致不好的结果，人们会回避这种行为的趋向。

（二）原始驱力和获得驱力

原始驱力：是由消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需习得的。获得驱力：或衍生驱力，是经由学习，经由条件作用而获得的驱力。实际上，每一获得驱力都可归结于或联结于某一原始驱力。随着时间的推移，获得驱力会逐步脱离原始驱力而独立存在，并显示自身强大的力量。

（三）诱因和最佳唤醒

驱力理论是建立在体内平衡原理基础上的，当某个因物质和能量失衡产生内在需要时，驱力促使他采取行动满足需要，消除紧张。

1、诱因 根据驱力理论，剥夺感或匮乏感越强烈，机体寻求消除这种紧张状态的动机越强烈，因而活动水平越高。

诱因论的两个概念（1）感受激励机制 因对行为结果的预期而产生的行为激励后果。

2、适度唤醒

适度唤醒理论认为，个体在身心两方面，各自存在自动保持适度兴奋的内在倾向：缺则寻求增高，过则寻求减低。消费者购买动机类型（1）求实动机、（2）求美动机、（3）求新动机、（4）求名动机、（5）求廉动机、（6）求便动机、（7）模仿或从众动机、（8）好癖动机 双趋冲突的涵义

是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。在这种情形下，被选目标或产品的吸引力越旗鼓相当，冲突程度就越高。

马斯洛需要层次理论的内容及应用

马斯洛理论既是一种动机理论，又是一种激励理论。人的需要可分为五个层次：生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现需要。

应用：

1、它提醒我们，消费者购买某种产品可能是处于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。

2、只有低级需要获得充分满足后，高级需要才会更好地得到满足。企业开发、设计产品时，既应该重视产品的核心价值，也应该重视产品消费者提供的附加价值，因为前者可能更多的与消费者的某些基本需要相联系，后者更多的与其高层次的需要相联系，用产品的附加功能取代其核心功能注定是要失败的。

3、越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。这意味着，越是满足高级需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。

4、越是高级需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的愉快体验中又产生更高的需要。

第七章

消费者知觉风险类型（1）功能风险、（2）物质风险、（3）经济风险、（4）社会风险、（5）心理风险 韦伯定律的涵义及其营销应用

涵义：个体可察觉到的刺激强度变化量 与原刺激强度之比 是一个常数，即：

在营销方面的应用：比如，在降价过程中，如果价格变动的绝对值相对于初始价格太小，消费者可能就没有察觉，从而对销售产生的影响就很小。一些企业在消费者没有察觉的前提下对产品加以改变，如减少食品的容量、糖果的大小等，实际上都应用了韦伯定律。差别阈限

能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为注意点差异或差别阈限。影响消费者注意的刺激物因素（1）大小与强度、（2）色彩与运动、（3）位置与间隔、（4）对比刺激物的新颖性、（5）格式与信息量

第八章

记忆与遗忘的影响因素

记忆的影响因素：

1、生理因素：身体、年龄、性别

2、精神：压力、情绪

记忆与遗忘的影响因素：除了时间以外，识记材料对学习者的意义，识记材料的性质、识记材料的数量、学习程度、学习材料的系列位置等均会记忆与以往产生影响。

消费者记忆的类型

感觉记忆。短时记忆、长时记忆 经典性条件反射理论的涵义

借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系

特别强调：

1、条件反射过程中，学习者所学到的是关于条件刺激与无条件刺激之间的关系

2、应当注意条件反应与无条件反应之间的区别 刺激泛化原理在营销中的应用

1、在品牌策略上的应用

2、在包装策略上的应用

3、在广告策略上的应用 遗忘及其影响因素

遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误生物再认和回忆，从信息加工的角度看，遗忘就是信息提取不出来，或提取出现错误。

影响因素：识记材料对消费者的意义和作用、识记材料的性质、识记材料的数量、识记材料的系列位置、学习的程度、学习时的情绪

第九章

elm模型

加工可能性理论或加工可能性模型，简称elm模型。

基本思想：人们在处理信息的过程中，有时可能会投入较多的认识资源，有时可能只投入较少的认识资源，这样对“劝说信息”，本身的加工程度就有深浅之分，由此形成两种态度形成路径，即中心路径和边缘路径。

中心路径：是指劝说信息本身做较系统、全面和深入的加工。

边缘路径：是指根据劝说信息之外的线索，如广告中的背景音乐、代言人的吸引力，或某些早已存在于大脑的“固有信念和规则”如“便宜没好货”等，形成对客体的态度。由此形成的态度，通常会更容易改变，对行为的预测程度也可能较低。

elm模型认为信息处理过程是一个系统和深思熟虑的过程。然而，当消费者不具备信息处理的动机和能力时，态度改变则主要是通过推断、联系和对“客体信息”之外的边缘信息的处理而形成的。

通常，当消费者对产品或购买介入程度越高，消费者比较关注评价对象的“准确性”，或者意识到他人试图对自己进行“劝导”和施加影响时，消费者可能使用“中心路径”形成态度。当消费者介入程度不高，被“信息”本身之外的情境或来源等因素而分心，或者处于“信息超载”等情境时，更可能采用边缘路径形成态度。

经由中心路径的信息处理，一般更为系统和理性，然而这并不意味着由此形成的态度就比循“边缘路径”形成的态度更加客观和准确。消费者对于营销刺激的认知反应类型

（1）反驳论点，即那些广告或促销信息不一致和表达反对意见的想法（2）支持论点，支持广告或促销观点的想法

（3）来源贬损，即对营销信息来源表示怀疑或贬低其正当性与可信度 预防注射的涵义

是指消费者已有的信念和观点是否与相反的信念和观点做过交锋，消费者是否曾经构筑过相反论点的防御机制。消费者态度的功能

适应功能：也称实利或功利功能，它是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害

自我防御功能：形成某些事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康

知识或认识功能：形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解 价值表达功能：形成某种态度，能够向别人表达自己的核心价值观念 认知相符论的涵义

是当代西方学者解释态度形成与变化的一项重要理论。

基本观点：人的信念或态度如果与其他观点、自身行为发生矛盾，就会存在一种内在力量推动其进行自我调整，以达到或恢复认识上的相符和一致。消费者态度对购买行为有哪些影响

1、消费者态度将影响其对产品、品牌的判断与评价

2、态度影响消费者的学习兴趣与学习效果

3、态度通过影响消费者购买意图，进而影响购买行为

第十章

自我概念的类型

1、实际的自我，指消费者实际上如何看待自己

2、理想的自我，指消费者希望如何看待自己

3、社会的自我消费者感到别人是如何看待自己的

4、理想的社会自我，消费者希望别人如何看待自己

5、期待的字，消费者期待在将来如何看点自己，它是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式 vals系统的分类

1、原vals生活方式分类系统

2、vals2生活方式分类系统 消费者的个性的特点

首先，个性既反映个体的差异性又反映了人类、种族和群体的共同心理特征 其次，个性具有一致性和稳定性 最后，个性并非完全不可改变 aio方法 活动、兴趣、意见测量法又称aio方法，其基本思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。生活方式的涵义

简言之，生活方式就是人如何生活。具体的说，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

第十一章

文化的涵义及其特点

涵义：文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。

特点：文化的习得性、文化的群体性、文化的复合性、文化的符号性、文化的动态性

亚文化的类型

实际上，我们每个人都受很多亚文化的影响，比如你在饮食习惯上受到出生地文化的影响，你的穿着打扮会受性别和年龄亚文化的影响，你的很多行为方式会受你所在种族或民族文化的影响。亚文化可以从民族、宗教、地域、年龄、性别、职业等很多角度进行分类。

主要讨论民族亚文化、宗教亚文化和区域亚文化。