营销管理手册(优质9篇)
营销管理手册
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营销管理手册(优质9篇)
现代天文学发展迅速，已经取得了许多重要的科研成果，对我们认识宇宙、探索外层空间起到了重要推动作用。如何提高思维能力，培养创新精神是我们不断进步的动力。小编精选了一些经典书籍，供大家拓宽知识面。
营销管理手册篇一
在当今竞争激烈的商业环境中，营销管理对于企业的发展至关重要。然而，要建立一个高效的营销管理制度并不容易。针对这一问题，许多企业采用了编写营销管理制度手册的方法，以规范和指导营销团队的工作。近期，我有幸接触到了一份营销管理制度手册，并对其内容进行了学习和思考。在这篇文章中，我将分享我对该手册的心得体会。
首先，该手册详细介绍了企业的市场定位和目标。它强调了企业的核心竞争力以及如何在市场中找到并留住目标客户群体。通过明确企业的定位和目标，营销团队能够更好地制定相关策略和计划，以实现企业的长期发展目标。在我过去的工作中，我发现很多企业并没有清晰明确的市场定位，导致他们在市场中迷失方向，并难以获取竞争优势。因此，我深刻认识到市场定位的重要性，并开始在自己的工作中更加注重这一方面。
其次，该手册提供了一套完整的产品管理流程。它从市场调研、产品设计、生产、销售到售后服务，每个步骤都有具体的规范和要求。这种系统化的管理方式使得产品从概念到最终交付都经历了精细化的过程，确保产品的质量和服务的满意度。在我个人的工作中，我经常面临产品推广和销售的任务，而这份手册对于我来说是一个很好的指导。我开始注重产品的整个生命周期，从市场调研开始，逐渐了解消费者需求，最终提供满足他们需求的产品和服务。
此外，该手册还对销售管理进行了详细的规定。它明确了销售团队的职责和目标，并提供了一系列的销售技巧和方法。例如，它教导销售人员如何与客户建立良好的关系，如何有效地推销产品。销售管理的重要性不言而喻，一个优秀的销售团队可以推动企业的市场份额和销售额增长。通过学习这份手册，我不仅了解了销售管理的重要性，还掌握了一些有效的销售技巧，并在实际工作中获得了一些可观的成果。
最后，该手册还特别强调了数据分析的重要性。它指导营销团队如何收集、整理和分析市场和客户数据，并将其用于制定更准确和有效的营销策略。在数字化时代，数据分析已经成为了企业营销的重要工具。通过学习这份手册，我开始注重数据的收集和分析，结合市场信息和销售数据，为我的工作提供更有针对性的指导和决策支持。
总体而言，这份营销管理制度手册给我留下了深刻的印象。它的系统性和细致性使我认识到一个好的营销管理制度是企业成功的基石。通过学习这份手册，我也意识到我在营销管理方面还有很多需要学习和提高的地方。因此，我将继续努力学习，并将手册中的理念和方法应用到自己的工作中，为企业的发展贡献力量。
营销管理手册篇二
前言。
不依规矩，难成方圆。
1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公。
司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。
2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构。
整体动作能力。
3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制。
度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。
4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销。
售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。
5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出。
新版本。
一、销售公司组建、职责分工和岗位职责。
二、销售公司经理职责分工和岗位职责。
2.1销售公司经理的个人素质要求。
1.应了解企业广利的基本原理和知识；
2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；
3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；
于用人；
织企业生产和经营活动；
6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；
2.2销售公司经理专业素质要求。
1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；
出销售策略，善于抓住机遇；
3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；
水平客户情况善于及时提出应变措施；
人员的工作激情；
7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；
8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；
9.具有市场学和心理学知识；
10.销售公司经理文化素质要高；
11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；
12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；
13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；
14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；
15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；
作当中；
17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；
18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；
19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；
20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；
2.3销售公司经理基本修为标准。
2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；
模范带头作用；
5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；
自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。
7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；
经济数据等；
深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；
2.4销售部经理岗位职责。
主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。
2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；
具体规章制度；
5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；
7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；
8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；
9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；
管理；
1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；
2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；
3)销售人员的培训、考核；
4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；
务，清理房款；
6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；
11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。
2.5项目经理（销售主管）岗位职责。
2.51项目前期,项目开盘准备工作。
(一)专案组人员组织。
1、提供专案组人员名额及具体人员建议。
2、专案组岗位确认,职责分配。
(二)专案培训任务。
1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)
2、开展培训。
d.其他特殊培训。
(三)项目销售进度及管理目标计划。
1、根据项目小组阶段目标,编制销售现场销售进度,具体落实到个人及截止日期。
2、根据部门要求,制定专案管理目标计划,明确管理目标及设定目标理想状态。
(四)进场工作准备。
1、与专案销售代表协调安排专案组人员具体进场时间及工作日安排。
2、售楼处(样板工程)进度及质量的跟踪检查,向工程部门提供建议,确定具体进场日期。
3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的准备与到位工作。
4、正式进场,适应环境,开展日常工作。
2.52项目销售期。
(一)根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务。
1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。
2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售质量,杜绝越权签订行为的发生。
(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效管理。
1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。
时根据产生的问题进行整改。
3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。
4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与总结.
(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理汇报销售及管理工作。
1、每月提供销售情况汇总报告,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。
2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。
(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。
1、代理项目。
与发展商现场人员良好配合,促进友好关系,适时展开公关活动,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。
2、投资开发项目。
通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。协调解决问题。
(五)项目收益结算。
1、代理项目。
负责向销售部提供准确的结帐期销售明细表,负责与开发商相关人员的接洽联系,负责按时按期准确的完成代理收益的案场结算工作.
2、开发项目。
负责向销售部提供完整的销售明细表,准确反映本期销售成果,为公司财务管理中心的项目结算工作提供准确的原始数据.
2.53项目收尾期。
(一)结合公司工作重心的转移,有序地开展收尾工作。
1、妥善处理遗留问题,对问题进行有效界定,撤案前自行处理完毕并清晰移交至其他后续单位。
2、对客户资料、公司财物进行整理,确保安全转移至公司相关部门。
3、与公司其他部门配合,提供各项结算数据及精确情况报告,帮助完成项目总体的收益结算工作.
(二)项目完成后,提供总体结案报告。
1、结案报告对销售过程、管理过程作总结性论述。
2、专案组人员工作评定对专案组各岗位人员项目期间的工作表现作出综合评定。
3、个人总结客观评定个人在项目期间的贡献与问题,并提出个人努力方向。
2.54全面负责销售现场的业务管理工作。
1.参与前期项目策划思路的确定；
2.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；
销售方案实施；
做好对销售节奏及进程的控制工作；
位员工，并进行指导实施。
5.根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；
6.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；
7.负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；
门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；
9.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；
10.负责销售人员言行举止规范化管理。
11.负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作，确保准确无误。
12.负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。
13.实时汇报销售中销售公司无法应对的难点问题，上报公司领导或甲方予以解决。
内得以顺利解决。
实战能力。
16.每天组织销售人员召开工作例会，进行当日工作总结。
17.每周、每月完成当周/月工作总结，并对其进行分析，提出改进提高方法。
员和谐相处，保证良好的工作氛围，融洽与甲方的关系。
综合能力。注重外销工作的实效，打造一支精良的外销队伍。
20.就价格制定，营销广告推广方案和销售计划的制定提出合理化建议。
21.配合策划部组织促销活动。
22.保持好的性情，关心员工，使员工能有好的状态积极主动地投入工作。
23.加强自身学习，注意自身形象和综合业务管理能力的提高。
24.房地产销售主管职责积极完成公司领导交给的其他工作。
度。
26.定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报总公司。
27.根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。
28.销售现场日常管理工作。
29.根据公司规定，定期对销售人员进行考核。
30.参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
31.做好项目解释，现场业主投诉等工作。
32.负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。
33.及时收集置业顾问填写的各种资料及日常工作汇报。
34.做到以身作则，给现场员工树立好榜样；
35.及时完成有关表格的填报，帮到规范化；
36.督促销售人员遵守现场制度，及时追踪客户等；
37.能够应付现场客户提出的有关问题；
38.协助销售公司经理对销售人员进行培训。
39.现场文具的管理考勤的监督。
40.文件资料的保存，整理，归档代表与客户谈判，签署认购书、预售契约并进行审核。
41.完成上级领导交办的临时性任务。
42.对上级领导交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放各人。
43.考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
薪酬体系。
45.根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。
46.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。
47.组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。
资源、提高效率，保证销售进度。
49.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。
50.做好项目解释，现场客户投诉等工作。
售统计工作等，主要工作内容如下：
1、协助公司经理搞好日常的管理工作。
1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。
2)搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。
事管理制度执行。
4)每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。
立品牌形象。
6)检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。
7)爱护公物，带头做好售楼处、样板房的情节卫生工作。
整体素质、销售技巧、语言表达能力。
成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在。
成成交。
2、解决客户提出的疑难问题。
业知识强和销售经验供丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。
以亲切的与其稳定客户的情绪。
客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
3、日常统计工作。
1)每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。
2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。
3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。
到心中有数，沉着应付。
5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。
6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。
7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。
8)做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。
9)跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
2.6置业顾问岗位职责。
好售房工作；
户出现争吵；
回答客户提出的问题；
5.善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；
一交主管部门；
8.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；
签订房地产购销买卖合同及按揭合同；
11.自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；
12.每月定期向销售主管提交各人工作总结；
13.努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；
14.执行部门经理或销售主管安排的其他工作；
2.7销售员基本素质。
1、销售人员的素质要求。
2、销售员素质与性格的关系。
3、销售员基本要求。
（1）良好的形象仪表。
销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。
（2）优质的服务态度。
在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。
（3）流畅的表达能力。
在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。
（4）良好的职业道德。
具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。
新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。
（6）良好的团队协作精神。
善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。
（7）较强的公关能力。
销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。
（8）稳重扎实处变不惊。
要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。
（9）信心。
要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。
3.1项目销售阶段。
1、预销售期（内部认购期）。
户以利公开发售。
2)地点：公司本部或现场售楼处。
3)阶段工作安排和销售目标的确定。
4)进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）。
5)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐。
6)销售培训和客户问答的反复练习。
2、公开销售期。
目标：造成公司开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。
1)销售人员进场；
2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；
3)通知引导期已定的客户，并于公开其补足定金，扩大气氛；
4)各种现场活动的组织；
3、强销期。
目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动。
1)客户追踪，补足和签约；
2)利用已定客户介绍客户成交；
3)现场活动的组织；
4、销售后期。
目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作。
1)延续销售气氛；
2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；
3)以利益加强客户追踪客户；
4)持续跟踪客户补足和签约；
5)研讨未售户数之原因，加以改进；
6)激励现有人员士气，达成销售目标；
3.2目的总结。
a.项目总结。
1)项目操作过程回顾；
2)项目操作中的问题与创新；
3)形成文字留档备案。
b.项目档案的归档。
1)项目销售全套销售工具。
2)将上门客户的登记表和电话咨询等内容存入电脑本案管理。
3.3更改认购书及合同条款的规定。
目的：严肃执行。
（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。
（二）具体规定。：
1、本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、
改动装修标准、改单位间隔。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原。
则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。
2、更名流程。
注意事项：
客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。
3、换房流程。
注意事项：
a、更改合同成交价唏嘘在签订正式预售合同之前。
b、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。
批核，再后补充手续。
4、更改合同成交价。
按折扣权限上报销售经理。
财务部。
业务处理单。
总经理批核管理员。
注意事项：
a、更改合同成交价唏嘘在签订正式预售合同之前。
b、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。
c、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反应促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。
5、更换付款方式。
注意事项：
a、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由。
b、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调。
整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。
6、退房程序。
a、
b、财务部在总经理批核后10天内安排付款。
7、没收楼盘：
根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售必须以“业务处理单”像是报公司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会客户。
3.4签署认购书、合同的注意事项。
（一）目的：规范认购书、正式预售合同及时补充协议，使其具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。
（二）具体注意事项：
1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、
法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。
2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每。
一条款和细节逐一解释清楚。
3、对认购书的内容条款注意一下几方面：
a)认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总。
价因此多退少补”等字眼。
b)价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95％折），写明实际。
成交价，注明币种（如“人民币”）。
c)付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款。
时间可在附件上注明。
d)更改条框的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。
e)善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收规定，
f)预售合同的签字和盖章：必须法人授权指定人，（总经理）签署合同，指定专。
1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负。
责人的工作。
2、注意事项：
a、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍。
时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户做投资参谋和分。
析。
b、注意律师审核客户的按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解。
说情况，请客户补充资料。
3、附件（样式由财务部准备，并提供相关按揭银行资料）：（售楼现场张贴）。
a、按揭收费一览表。
b、银行贷款客户资信调查表。
c、《银行贷款客户资信条查表》。
d、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》。
e、《楼花抵押登记表》。
f、按揭明细表。
g、贷款合同。
四、销售现场管理条例。
4.1售楼中心纪律管理条例。
1、售楼有必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到。
早退，不得擅自离开工作岗位。
2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时。
抽查，主动将考勤报知公司，公司有权对销售人员做考勤抽查，如发现有项目经理所考勤与实际不符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。
3、项目经理负责安排售楼轮休，售楼员请假或补休必须提前两（三）天向项目经理请假。
并填写请假单，项目经理必须提前一天告知销售部经理且安排好售楼现场工作。否则，公司有权计当事人旷工并对项目经理作出处理。
4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售部经理请假，并填写请假单，报人事部。否。
则，视为旷工。
售楼无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥”，不得做其他与售楼无关的任何事情。
6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客。
人推介其他公司的楼盘。
7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检查合格的。
和未正式交付使用的电梯带领客户进入工地。看房时自己和客户必须头戴安全帽，并提醒客户注意脚下建筑杂物。
8、售楼现象必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。
9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、开发商、同事发生争吵，
出现类似事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。
出当事人，当事人除应交足声讯台费外，公司还将对当事人处以十倍罚款，对项目经理处以二倍的罚款。
定房号费、订金、房款及其他款项。
等。
13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员全部到岗。
14、允许售楼员休息时自愿上班。
重性予以扣罚工资及之处理。
16、与客户办理售楼，催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。
4.2客户接待管理条例。
1、售楼员按事先规定顺序接待客户，若轮到的售楼员不在或正接待客户，则跳过（不接）。
2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到售楼员的主动接待。
3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。
4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力接待。
5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。
6、售楼员不得以在客户面前争抢客户。
7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。
8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立刻与原来售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。
9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。
10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。
11、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。
12、每个售楼员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处，除非客户来现场时主动找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为接待登记人。
13、售楼员不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。一旦发现，严肃处理。
4.3客户登记管理条例。
1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户登记，交与项目经理核实确认。
2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售部经理。
3、电话咨询的客户部计入客户登记薄。
4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。
5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。
6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。
4.4认购及销控管理条例。
1、销售经理。
a、销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知销售部经理。
b、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。
c、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为则。
d、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。
e、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。
f、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。
g、销控后，如客户无下定或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。
h、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销售经理汇报。
2、定金与尾数。
a、售楼员必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以公司最低定金落订。
b、如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须经得销售经理的同意后才可受理，否则不予销控并认购。
c、如客户并未交齐全部定金，售楼员必须按公司规定的补尾数期限要求客户补齐尾。
数。如客户要求延长期限的，须知会销控经理并取得同意后方可受理。
4、收款、收据与临时认购书。
a、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知项目经理，并由会计与客户当面点清金额。
项目经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥定金及相应单据。
b、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能鉴定“临时认购书”。
签订认购书，并收回“临时认购书”。
在支票到帐后，方可办理认购手续。
4、认购书。
单位有额外折扣，须由销售经理签名。
编号。
户联作为认购凭据交给客户并将其余款收妥。
4.5楼盘管理条件。
营销管理手册篇三
一、销售公司组建、职责分工和岗位职责(4)。
二、销售公司经理职责分工和岗位职责(4)。
2.1销售公司经理的个人素质要求(4)。
2.2销售公司经理专业素质要求(5)。
2.3销售公司经理基本修为标准(5)。
2.4销售部经理岗位职责(6)。
2.5项目经理（销售主管）岗位职责(7)。
2.51项目前期,项目开盘准备工作(7)。
2.52项目销售期(8)。
2.53项目收尾期(8)。
2.54全面负责销售现场的业务管理工作(9)。
2.6置业顾问岗位职责(12)。
2.7销售员基本素质(13)。
3.1项目销售阶段(14)。
3.2目的总结(15)。
3.3更改认购书及合同条款的规定(16)。
3.4签署认购书、合同的注意事项(19)。
3.5办理按揭的程序及注意事项(19)。
四、销售现场管理条例(20)。
4.1售楼中心纪律管理条例(20)。
4.2客户接待管理条例(21)。
4.3客户登记管理条例(22)。
4.4认购及销控管理条例(22)。
4.5楼盘管理条件(23)。
4.6楼盘签约管理条例(23)。
4.7合同管理条例(24)。
4.8销售报表编制条例(24)。
4.9售后服务与客户投诉处理条例(25)。
4.10销售资料保密条例(25)。
4.11销售信息收集条例(25)。
五、关于奖金结算的有关规定(26)。
六、售楼部人员礼仪、行为规范细则(27)。
6.1销售人员服装要求：(28)。
6.2仪容礼仪要求：(28)。
6.3电话接听要求(28)。
6.4接待规范(29)。
七、销售部奖惩细则(30)。
前言。
不依规矩，难成方圆。
1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公。
司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。
2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构。
整体动作能力。
3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制。
度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。
4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销。
售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。
5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出。
新版本。
一、销售公司组建、职责分工和岗位职责。
二、销售公司经理职责分工和岗位职责。
2.1销售公司经理的个人素质要求。
1.应了解企业广利的基本原理和知识；
2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；
3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；
于用人；
织企业生产和经营活动；
6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；
2.2销售公司经理专业素质要求。
1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；
出销售策略，善于抓住机遇；
3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；
水平客户情况善于及时提出应变措施；
人员的工作激情；
7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；
8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；
9.具有市场学和心理学知识；
10.销售公司经理文化素质要高；
11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；
12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；
13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；
14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；
15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；
作当中；
17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；
18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；
19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；
20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；
2.3销售公司经理基本修为标准。
2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；
模范带头作用；
5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；
自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。
7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；
经济数据等；
深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；
2.4销售部经理岗位职责。
主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。
2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；
具体规章制度；
5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；
7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；
8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；
9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；
管理；
1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；
2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；
3)销售人员的培训、考核；
4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；
务，清理房款；
6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；
11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。
2.5项目经理（销售主管）岗位职责。
2.51项目前期,项目开盘准备工作。
(一)专案组人员组织。
1、提供专案组人员名额及具体人员建议。
2、专案组岗位确认,职责分配。
(二)专案培训任务。
1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)
2、开展培训。
d.其他特殊培训。
(三)项目销售进度及管理目标计划。
1、根据项目小组阶段目标,编制销售现场销售进度,具体落实到个人及截止日期。
2、根据部门要求,制定专案管理目标计划,明确管理目标及设定目标理想状态。
(四)进场工作准备。
1、与专案销售代表协调安排专案组人员具体进场时间及工作日安排。
2、售楼处(样板工程)进度及质量的跟踪检查,向工程部门提供建议,确定具体进场日期。
3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的准备与到位工作。
4、正式进场,适应环境,开展日常工作。
2.52项目销售期。
(一)根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务。
1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。
2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售质量,杜绝越权签订行为的发生。
(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效管理。
1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。
2、根据现场操作流程,对销售整个流转过程进行严密督察,确保销售流程完全贯彻实施,并随时根据产生的问题进行整改。
3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。
4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与总结.
(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理汇报销售及管理工作。
1、每月提供销售情况汇总报告,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。
2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。
(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。
1、代理项目。
与发展商现场人员良好配合,促进友好关系,适时展开公关活动,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。
2、投资开发项目。
通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。协调解决问题。
(五)项目收益结算。
1、代理项目。
负责向销售部提供准确的结帐期销售明细表,负责与开发商相关人员的接洽联系,负责按时按期准确的完成代理收益的案场结算工作.
2、开发项目。
负责向销售部提供完整的销售明细表,准确反映本期销售成果,为公司财务管理中心的项目结算工作提供准确的原始数据.
2.53项目收尾期。
(一)结合公司工作重心的转移,有序地开展收尾工作。
位。
2、对客户资料、公司财物进行整理,确保安全转移至公司相关部门。
3、与公司其他部门配合,提供各项结算数据及精确情况报告,帮助完成项目总体的收益结算工作.
(二)项目完成后,提供总体结案报告。
1、结案报告对销售过程、管理过程作总结性论述。
2、专案组人员工作评定对专案组各岗位人员项目期间的工作表现作出综合评定。
3、个人总结客观评定个人在项目期间的贡献与问题,并提出个人努力方向。
2.54全面负责销售现场的业务管理工作。
1.参与前期项目策划思路的确定；
2.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；
销售方案实施；
做好对销售节奏及进程的控制工作；
位员工，并进行指导实施。
5.根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；
6.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；
7.负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；
门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；
9.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；
10.负责销售人员言行举止规范化管理。
11.负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作，确保准确无误。
12.负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。
13.实时汇报销售中销售公司无法应对的难点问题，上报公司领导或甲方予以解决。
就销售中出现的各种问题及时与销售人员和甲方相关人员沟通协调争取在最短的时间内得以顺利解决。
质和实战能力。
15.每天组织销售人员召开工作例会，进行当日工作总结。
每周、每月完成当周/月工作总结，并对其进行分析，提出改进提高方法。
员和谐相处，保证良好的工作氛围，融洽与甲方的关系。
综合能力。注重外销工作的实效，打造一支精良的外销队伍。
18.就价格制定，营销广告推广方案和销售计划的制定提出合理化建议。
配合策划部组织促销活动。
19.保持好的性情，关心员工，使员工能有好的状态积极主动地投入工作。
20.加强自身学习，注意自身形象和综合业务管理能力的提高。
21.房地产销售主管职责积极完成公司领导交给的其他工作。
度。
定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报总公司。
23.根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。
24.销售现场日常管理工作。
25.根据公司规定，定期对销售人员进行考核。
26.参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
27.做好项目解释，现场业主投诉等工作。
28.负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。
29.及时收集置业顾问填写的各种资料及日常工作汇报。
30.做到以身作则，给现场员工树立好榜样；
31.及时完成有关表格的填报，帮到规范化；
32.督促销售人员遵守现场制度，及时追踪客户等；
33.能够应付现场客户提出的有关问题；
34.协助销售公司经理对销售人员进行培训。
35.现场文具的管理考勤的监督。
36.文件资料的保存，整理，归档代表与客户谈判，签署认购书、预售契约并进行审核。
完成上级领导交办的临时性任务。
37.对上级领导交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放各人。
38.考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
薪酬体系。
40.根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。
41.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。
42.组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。
资源、提高效率，保证销售进度。
44.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。
45.做好项目解释，现场客户投诉等工作。
售统计工作等，主要工作内容如下：
1、协助公司经理搞好日常的管理工作。
1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。
2)搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。
事管理制度执行。
4)每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。
立品牌形象。
6)检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。
7)爱护公物，带头做好售楼处、样板房的情节卫生工作。
整体素质、销售技巧、语言表达能力。
成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在。
成成交。
2、解决客户提出的疑难问题。
业知识强和销售经验供丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。
以亲切的与其稳定客户的情绪。
客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
3、日常统计工作。
1)每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。
2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。
3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。
到心中有数，沉着应付。
5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。
6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。
7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。
8)做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。
9)跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
2.6置业顾问岗位职责。
好售房工作；
户出现争吵；
回答客户提出的问题；
5.善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；
一交主管部门；
8.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；
签订房地产购销买卖合同及按揭合同；
11.自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；
12.每月定期向销售主管提交各人工作总结；
13.努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；
14.执行部门经理或销售主管安排的其他工作；
2.7销售员基本素质。
1、销售人员的素质要求。
2、销售员素质与性格的关系。
3、销售员基本要求。
（1）良好的形象仪表。
销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。
（2）优质的服务态度。
在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。
（3）流畅的表达能力。
在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。
（4）良好的职业道德。
不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密。不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。
（5）良好的专业素质。
具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。
新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。
（6）良好的团队协作精神。
善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。
（7）较强的公关能力。
销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。
（8）稳重扎实处变不惊。
要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。
（9）信心。
信心应包括三个方面，第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要您想干好，就一定能干好。第二是对企业有信心，相信企业的能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福，快乐。
（10）韧性。
要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。
3.1项目销售阶段。
1、预销售期（内部认购期）。
户以利公开发售。
2)地点：公司本部或现场售楼处。
3)阶段工作安排和销售目标的确定。
4)进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）。
5)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐。
6)销售培训和客户问答的反复练习。
2、公开销售期。
目标：造成公司开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。
1)销售人员进场；
2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；
3)通知引导期已定的客户，并于公开其补足定金，扩大气氛；
4)各种现场活动的组织；
3、强销期。
目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动。
1)客户追踪，补足和签约；
2)利用已定客户介绍客户成交；
3)现场活动的组织；
4、销售后期。
目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作。
1)延续销售气氛；
2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；
3)以利益加强客户追踪客户；
4)持续跟踪客户补足和签约；
5)研讨未售户数之原因，加以改进；
6)激励现有人员士气，达成销售目标；
3.2目的总结。
a.项目总结。
1)项目操作过程回顾；
2)项目操作中的问题与创新；
3)形成文字留档备案。
b.项目档案的归档。
1)项目销售全套销售工具。
2)将上门客户的登记表和电话咨询等内容存入电脑本案管理。
3.3更改认购书及合同条款的规定。
目的：严肃执行。
（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。
（二）具体规定。：
改动装修标准、改单位间隔。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。
2、更名流程。
注意事项：
客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。
3、换房流程。
注意事项：
a、更改合同成交价唏嘘在签订正式预售合同之前。
b、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。
c、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反应促成销售，折扣的批核先电话总经理。
批核，再后补充手续。
4、更改合同成交价。
客户提出折扣要求公司领导特批折扣。
按折扣权限上报销售经理。
财务部。
业务处理单。
总经理批核管理员。
注意事项：
a、更改合同成交价唏嘘在签订正式预售合同之前。
b、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。
c、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反应促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。
5、更换付款方式。
注意事项：
a、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由。
b、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调。
整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。
6、退房程序。
a、
b、财务部在总经理批核后10天内安排付款。
7、没收楼盘：
根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售必须以“业务处理单”像是报公司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会客户。
3.4签署认购书、合同的注意事项。
（一）目的：规范认购书、正式预售合同及时补充协议，使其具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。
（二）具体注意事项：
1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、
法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。
2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每。
一条款和细节逐一解释清楚。
3、对认购书的内容条款注意一下几方面：
a)认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总。
价因此多退少补”等字眼。
b)价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95％折），写明实际。
成交价，注明币种（如“人民币”）。
c)付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款。
时间可在附件上注明。
d)更改条框的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。
e)善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收规定，
f)预售合同的签字和盖章：必须法人授权指定人，（总经理）签署合同，指定专。
1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负。
责人的工作。
2、注意事项：
a、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍。
时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户做投资参谋和分。
析。
b、注意律师审核客户的按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解。
说情况，请客户补充资料。
3、附件（样式由财务部准备，并提供相关按揭银行资料）：（售楼现场张贴）。
a、按揭收费一览表。
b、银行贷款客户资信调查表。
c、《银行贷款客户资信条查表》。
d、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》。
e、《楼花抵押登记表》。
f、按揭明细表。
g、贷款合同。
四、销售现场管理条例。
4.1售楼中心纪律管理条例。
1、售楼有必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到。
早退，不得擅自离开工作岗位。
2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时。
抽查，主动将考勤报知公司，公司有权对销售人员做考勤抽查，如发现有项目经理所考勤与实际不符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。
3、项目经理负责安排售楼轮休，售楼员请假或补休必须提前两（三）天向项目经理请假。
并填写请假单，项目经理必须提前一天告知销售部经理且安排好售楼现场工作。否则，公司有权计当事人旷工并对项目经理作出处理。
4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售部经理请假，并填写请假单，报人事部。否。
则，视为旷工。
售楼无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥”，不得做其他与售楼无关的任何事情。
6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客。
人推介其他公司的楼盘。
7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检查合格的。
和未正式交付使用的电梯带领客户进入工地。看房时自己和客户必须头戴安全帽，并提醒客户注意脚下建筑杂物。
8、售楼现象必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。
9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、开发商、同事发生争吵，
出现类似事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。
出当事人，当事人除应交足声讯台费外，公司还将对当事人处以十倍罚款，对项目经理。
处以二倍的罚款。
定房号费、订金、房款及其他款项。
等。
13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员全部到岗。
14、允许售楼员休息时自愿上班。
重性予以扣罚工资及之处理。
16、与客户办理售楼，催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。
4.2客户接待管理条例。
1、售楼员按事先规定顺序接待客户，若轮到的售楼员不在或正接待客户，则跳过（不接）。
2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到售楼员的主动接待。
3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。
4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力接待。
5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。
6、售楼员不得以在客户面前争抢客户。
7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。
8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立刻与原来售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。
9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。
10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。
11、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。
12、每个售楼员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处，除非客户来现场时主动找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为接待登记人。
13、售楼员不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。一旦发现，严肃处理。
4.3客户登记管理条例。
1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户登记，交与项目经理核实确认。
2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售部经理。
3、电话咨询的客户部计入客户登记薄。
4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。
5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。
6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。
4.4认购及销控管理条例。
1、销售经理。
a、销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知销售部经理。
b、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。
c、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为则。
d、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。
e、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。
f、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。
g、销控后，如客户无下定或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。
h、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销。
营销管理手册篇四
第一段：引言（100字）。
作为一名营销人员，我们时常需要根据公司的营销管理制度手册来开展工作。近期，我有幸参与了公司对新版营销管理制度手册的修订，并在实际工作中深刻理解和应用了其中的规定。通过这一过程，我深刻认识到了制度对于营销工作的重要性，也体会到了制度的灵活性和适应性。下面我将分享我对营销管理制度手册的心得体会。
第二段：制度的重要性（200字）。
营销管理制度手册是企业营销工作的基石，具有重要的指导和规范作用。制度明确了各种环节中的责任和要求，为销售人员提供了明确的工作方向和目标。它不仅可以帮助业务员更好地开展工作，还可以为企业提供有效的市场反馈和销售数据。通过制度，企业可以对销售人员的工作进行监控和评估，及时发现问题并采取相应措施。同时，制度还能够保证销售活动的合法性和合规性，为企业避免不必要的风险和纠纷。
第三段：制度的灵活性和适应性（300字）。
尽管制度对于营销工作非常重要，但我们也应该认识到制度的灵活性和适应性同样重要。市场环境的变化非常快速，一成不变的制度很难满足不断变化的市场需求。因此，制度的修订和优化是必要的。在修订新版营销管理制度手册的过程中，我们注重与销售人员沟通和反馈，聆听他们的建议和意见，使制度更加符合实际工作需求。此外，制度的实施也需要有一定的灵活性。对于特殊情况和营销策略的变动，我们可以通过制度的例外和调整机制来满足实际需求，尽量减少制度对于业务的束缚，同时确保制度的有效性。
第四段：制度的执行和监督（300字）。
营销管理制度手册的有效性还需要依靠制度的执行和监督。一方面，企业和管理层应该加强对制度的宣贯和解释，使销售人员充分理解制度的重要性和目标。另一方面，企业应该建立有效的监督机制来检查和评估销售人员的执行情况。这可以通过日常的工作例会、数据报告以及定期的考核和奖惩制度来实现。同时，我们还应该鼓励销售人员参与制度的修订和优化，让他们更好地理解和接受制度，提高执行的积极性和主动性。
第五段：结语（200字）。
营销管理制度手册对企业的营销工作非常重要，它是我们营销人员的工作指南和底线。同时，我们也要认识到制度的灵活性和适应性同样重要，只有将制度与实际工作相结合，才能更好地发挥制度的作用。在执行和监督方面，我们也要充分发挥管理和协作的作用，树立正确的执行观念和文化。通过不断优化制度、加强执行和监督，我们相信企业的营销工作将会更加有序和高效，为企业创造更多的市场价值。
营销管理手册篇五
在如今竞争激烈的市场环境中，营销管理制度对于企业的成功至关重要。为更好地规范营销活动并提高营销绩效，很多企业制定了详尽的营销管理制度手册。本文将就我所关注的营销管理制度手册的内容和应用体会，进行总结和探讨。
营销管理制度手册是一本详尽的指南，涵盖了企业营销活动的各个方面。首先，手册明确了个人责任和团队合作的重要性。无论是销售人员还是市场营销团队，都需要清楚地了解自己的职责和团队目标，并根据手册中的指引完成工作。其次，手册详细规定了市场营销的各个步骤和流程，包括市场调研、目标客户定位、产品定价策略、推广手段等。最后，手册还提供了一些常见问题的解决方法和应对策略，以便工作中出现问题时可以及时解决。
在我所在的公司，营销管理制度手册被广泛使用，并起到了非常重要的作用。首先，手册帮助我们明确了个人责任和团队目标，使每个人都能更好地明确工作目标并有针对性地进行工作；其次，手册规定了一系列的工作流程和步骤，使我们的工作更加有条不紊、高效；最重要的是，手册提供了一些应对策略，使我们在遇到各种问题时能够及时处置，而不至于在关键时刻手足无措。
通过使用营销管理制度手册，我们能够享受到多方面的益处。首先，手册的使用提高了我们的工作效率。由于手册规定了一系列的工作流程和步骤，我们在进行工作时可以按部就班地进行，而不需要花费过多的时间思考如何进行工作。这节省了我们的时间，使我们能够将更多的时间和精力用于创造性的思考和营销策划上。其次，手册的使用可以提高工作质量。部分原因是因为，手册提供了一些应对策略，当我们遇到问题时可以有一些指导和解决方案。这样我们在工作中遇到问题时可以迅速处理，不至于因为问题的出现而耽误工作。最后，手册的使用还可以提供一定的保障。通过明确个人责任和团队目标，手册帮助我们更好地完成工作，并避免了工作中的疏漏。
虽然营销管理制度手册的使用带来了很多益处，但也有一些潜在的问题需要关注。首先，手册的内容需要保持时效性。市场环境在不断变化，所以手册需要及时更新以适应市场的变化。其次，手册的应用需要不断改进。当我们在使用手册过程中发现了一些问题或有更好的建议时，应及时反馈给相关部门，以便进行改进。最后，手册的内容需要简明易懂，易于理解。如果手册过于复杂或难以理解，将会影响到人们对于手册的应用和理解。
第五段：结论。
通过使用营销管理制度手册，我们可以更好地规范和管理营销活动，提高工作效率和工作质量，并为我们的工作提供一定的保障。然而，我们也需要注意手册的时效性、应用改进以及内容简明易懂等问题。只有不断完善和改进营销管理制度手册，才能更好地发挥其应有的作用，帮助我们取得更好的营销成果。
营销管理手册篇六
2011年1月1日制定。
目录。
前言。
不依规矩，难成方圆。
1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公。
司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。
2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构。
整体动作能力。
3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制。
度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。
4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销。
售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。
5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出。
新版本。
一、销售公司组建、职责分工和岗位职责。
二、销售公司经理职责分工和岗位职责。
2.1销售公司经理的个人素质要求。
1.应了解企业广利的基本原理和知识；
2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；
3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；
于用人；
织企业生产和经营活动；
6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；
2.2销售公司经理专业素质要求。
1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；
出销售策略，善于抓住机遇；
3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；
水平客户情况善于及时提出应变措施；
人员的工作激情；
7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；
8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；
9.具有市场学和心理学知识；
10.销售公司经理文化素质要高；
11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；
12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；
13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；
14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；
15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；
作当中；
17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；
18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；
19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；
20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；
2.3销售公司经理基本修为标准。
2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；
模范带头作用；
5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；
自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。
7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；
经济数据等；
深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；
2.4销售部经理岗位职责。
主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。
2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；
具体规章制度；
5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；
7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；
8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；
9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；
管理；
1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；
2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；
3)销售人员的培训、考核；
4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；
务，清理房款；
6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；
11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。
2.5项目经理（销售主管）岗位职责。
2.51项目前期,项目开盘准备工作。
(一)专案组人员组织。
1、提供专案组人员名额及具体人员建议。
2、专案组岗位确认,职责分配。
(二)专案培训任务。
1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)
2、开展培训。
d.其他特殊培训。
(三)项目销售进度及管理目标计划。
1、根据项目小组阶段目标,编制销售现场销售进度,具体落实到个人及截止日期。
2、根据部门要求,制定专案管理目标计划,明确管理目标及设定目标理想状态。
(四)进场工作准备。
1、与专案销售代表协调安排专案组人员具体进场时间及工作日安排。
2、售楼处(样板工程)进度及质量的跟踪检查,向工程部门提供建议,确定具体进场日期。
3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的准备与到位工作。
4、正式进场,适应环境,开展日常工作。
2.52项目销售期。
(一)根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务。
1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。
2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售质量,杜绝越权签订行为的发生。
(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效管理。
1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。
2、根据现场操作流程,对销售整个流转过程进行严密督察,确保销售流程完全贯彻实施,并随时根据产生的问题进行整改。
3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。
4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与总结.
(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理汇报销售及管理工作。
1、每月提供销售情况汇总报告,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。
2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。
(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。
1、代理项目。
与发展商现场人员良好配合,促进友好关系,适时展开公关活动,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。
2、投资开发项目。
通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。协调解决问题。
(五)项目收益结算。
1、代理项目。
负责向销售部提供准确的结帐期销售明细表,负责与开发商相关人员的接洽联系,负责按时按期准确的完成代理收益的案场结算工作.
2、开发项目。
结算工作提供准确的原始数据.
2.53项目收尾期。
(一)结合公司工作重心的转移,有序地开展收尾工作。
1、妥善处理遗留问题,对问题进行有效界定,撤案前自行处理完毕并清晰移交至其他后续单位。
2、对客户资料、公司财物进行整理,确保安全转移至公司相关部门。
3、与公司其他部门配合,提供各项结算数据及精确情况报告,帮助完成项目总体的收益结算工作.
(二)项目完成后,提供总体结案报告。
1、结案报告对销售过程、管理过程作总结性论述。
2、专案组人员工作评定对专案组各岗位人员项目期间的工作表现作出综合评定。
3、个人总结客观评定个人在项目期间的贡献与问题,并提出个人努力方向。
2.54全面负责销售现场的业务管理工作。
1.参与前期项目策划思路的确定；
2.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；
销售方案实施；
做好对销售节奏及进程的控制工作；
位员工，并进行指导实施。
5.根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；
6.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；
7.负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；
门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；
9.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；
10.负责销售人员言行举止规范化管理。
11.负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作，确保准确无误。
12.负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。
13.实时汇报销售中销售公司无法应对的难点问题，上报公司领导或甲方予以解决。
内得以顺利解决。
实战能力。
16.每天组织销售人员召开工作例会，进行当日工作总结。
17.每周、每月完成当周/月工作总结，并对其进行分析，提出改进提高方法。
员和谐相处，保证良好的工作氛围，融洽与甲方的关系。
综合能力。注重外销工作的实效，打造一支精良的外销队伍。
20.就价格制定，营销广告推广方案和销售计划的制定提出合理化建议。
21.配合策划部组织促销活动。
22.保持好的性情，关心员工，使员工能有好的状态积极主动地投入工作。
23.加强自身学习，注意自身形象和综合业务管理能力的提高。
24.房地产销售主管职责积极完成公司领导交给的其他工作。
度。
26.定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报总公司。
27.根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。
28.销售现场日常管理工作。
29.根据公司规定，定期对销售人员进行考核。
30.参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
31.做好项目解释，现场业主投诉等工作。
32.负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。
33.及时收集置业顾问填写的各种资料及日常工作汇报。
34.做到以身作则，给现场员工树立好榜样；
35.及时完成有关表格的填报，帮到规范化；
36.督促销售人员遵守现场制度，及时追踪客户等；
37.能够应付现场客户提出的有关问题；
38.协助销售公司经理对销售人员进行培训。
39.现场文具的管理考勤的监督。
40.文件资料的保存，整理，归档代表与客户谈判，签署认购书、预售契约并进行审核。
41.完成上级领导交办的临时性任务。
42.对上级领导交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放各人。
43.考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
薪酬体系。
45.根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。
46.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。
47.组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。
资源、提高效率，保证销售进度。
49.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。
50.做好项目解释，现场客户投诉等工作。
售统计工作等，主要工作内容如下：
1、协助公司经理搞好日常的管理工作。
1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。
2)搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。
事管理制度执行。
4)每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。
立品牌形象。
6)检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。
7)爱护公物，带头做好售楼处、样板房的情节卫生工作。
整体素质、销售技巧、语言表达能力。
成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在。
成成交。
2、解决客户提出的疑难问题。
业知识强和销售经验供丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。
以亲切的与其稳定客户的情绪。
客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
3、日常统计工作。
1)每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。
2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。
3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。
到心中有数，沉着应付。
5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。
6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。
7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。
8)做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。
9)跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
2.6置业顾问岗位职责。
好售房工作；
户出现争吵；
回答客户提出的问题；
5.善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；
一交主管部门；
8.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；
签订房地产购销买卖合同及按揭合同；
11.自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；
12.每月定期向销售主管提交各人工作总结；
13.努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；
14.执行部门经理或销售主管安排的其他工作；
2.7销售员基本素质。
1、销售人员的素质要求。
2、销售员素质与性格的关系。
3、销售员基本要求。
（1）良好的形象仪表。
销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。
（2）优质的服务态度。
在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。
（3）流畅的表达能力。
在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。
（4）良好的职业道德。
具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。
新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。
（6）良好的团队协作精神。
善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。
（7）较强的公关能力。
销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。
（8）稳重扎实处变不惊。
要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。
（9）信心。
要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。
3.1项目销售阶段。
1、预销售期（内部认购期）。
户以利公开发售。
2)地点：公司本部或现场售楼处。
3)阶段工作安排和销售目标的确定。
4)进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）。
5)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐。
6)销售培训和客户问答的反复练习。
2、公开销售期。
目标：造成公司开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。
1)销售人员进场；
2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；
3)通知引导期已定的客户，并于公开其补足定金，扩大气氛；
4)各种现场活动的组织；
3、强销期。
目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动。
1)客户追踪，补足和签约；
2)利用已定客户介绍客户成交；
3)现场活动的组织；
4、销售后期。
目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作。
1)延续销售气氛；
2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；
3)以利益加强客户追踪客户；
4)持续跟踪客户补足和签约；
5)研讨未售户数之原因，加以改进；
6)激励现有人员士气，达成销售目标；
3.2目的总结。
a.项目总结。
1)项目操作过程回顾；
2)项目操作中的问题与创新；
3)形成文字留档备案。
b.项目档案的归档。
1)项目销售全套销售工具。
2)将上门客户的登记表和电话咨询等内容存入电脑本案管理。
3.3更改认购书及合同条款的规定。
目的：严肃执行。
（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。
（二）具体规定。：
改动装修标准、改单位间隔。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。
2、更名流程。
注意事项：
3、
换房流程。
注意事项：
ab。
c批核，再后补充手续。
4、更改合同成交价。
客户提出折扣要求公司领导特批折扣。
按折扣权限上报销售经理。
财务部。
业务处理单。
总经理批核管理员。
注意事项：
a、
b、
c、再后补充手续。
5、更换付款方式。
a、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由。
b、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调。
整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。
6、退房程序。
a
b
7
（二）具体注意事项：
1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、
法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。
2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每。
一条款和细节逐一解释清楚。
3、对认购书的内容条款注意一下几方面：
a)认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总。
价因此多退少补”等字眼。
b)价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95％折），写明实际。
成交价，注明币种（如“人民币”）。
c)付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款。
时间可在附件上注明。
d)更改条框的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。
e)善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收规定，
f)预售合同的签字和盖章：必须法人授权指定人，（总经理）签署合同，指定专。
1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负。
责人的工作。
2、注意事项：
a、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍。
时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户做投资参谋和分。
析。
b、注意律师审核客户的按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解。
说情况，请客户补充资料。
3、附件（样式由财务部准备，并提供相关按揭银行资料）：（售楼现场张贴）。
a、按揭收费一览表。
b、银行贷款客户资信调查表。
c、《银行贷款客户资信条查表》。
d、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》。
e、《楼花抵押登记表》。
f、按揭明细表。
g、贷款合同。
四、销售现场管理条例。
4.1售楼中心纪律管理条例。
1、售楼有必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到。
早退，不得擅自离开工作岗位。
2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时。
抽查，主动将考勤报知公司，公司有权对销售人员做考勤抽查，如发现有项目经理所考勤与实际不符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。
3、项目经理负责安排售楼轮休，售楼员请假或补休必须提前两（三）天向项目经理请假。
并填写请假单，项目经理必须提前一天告知销售部经理且安排好售楼现场工作。否则，公司有权计当事人旷工并对项目经理作出处理。
4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售部经理请假，并填写请假单，报人事部。否。
则，视为旷工。
售楼无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥”，不得做其他与售楼无关的任何事情。
6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客。
人推介其他公司的楼盘。
7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检查合格的。
和未正式交付使用的电梯带领客户进入工地。看房时自己和客户必须头戴安全帽，并。
提醒客户注意脚下建筑杂物。
8、售楼现象必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。
9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、开发商、同事发生争吵，
出现类似事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。
出当事人，当事人除应交足声讯台费外，公司还将对当事人处以十倍罚款，对项目经理处以二倍的罚款。
定房号费、订金、房款及其他款项。
等。
13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员全部到岗。
14、允许售楼员休息时自愿上班。
重性予以扣罚工资及之处理。
16、与客户办理售楼，催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。
4.2客户接待管理条例。
1、售楼员按事先规定顺序接待客户，若轮到的售楼员不在或正接待客户，则跳过（不接）。
2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到售楼员的主动接待。
3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。
4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力接待。
5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。
6、售楼员不得以在客户面前争抢客户。
7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。
8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立刻与原来售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。
9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。
10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。
11、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。
12、每个售楼员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处，除非客户来现场时主动找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为接待登记人。
13、售楼员不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。一旦发现，严肃处理。
4.3客户登记管理条例。
1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户登记，交与项目经理核实确认。
2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售部经理。
3、电话咨询的客户部计入客户登记薄。
4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。
5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。
6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。
4.4认购及销控管理条例。
1、销售经理。
a、销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知销售部经理。
b、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。
c、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为则。
d、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。
e、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。
f、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。
g、销控后，如客户无下定或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。
h、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销售经理汇报。
2、定金与尾数。
a、售楼员必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以公司最低定金落订。
b、如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须经得销售经理的同意后才可受理，否则不予销控并认购。
c、如客户并未交齐全部定金，售楼员必须按公司规定的补尾数期限要求客户补齐尾。
数。如客户要求延长期限的，须知会销控经理并取得同意后方可受理。
4、收款、收据与临时认购书。
a、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知项目经理，并由会计与客户当面点清金额。
项目经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥定金及相应单据。
b、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能鉴定“临时认购书”。
签订认购书，并收回“临时认购书”。
在支票到帐后，方可办理认购手续。
4、认购书。
单位有额外折扣，须由销售经理签名。
编号。
户联作为认购凭据交给客户并将其余款收妥。
4.5楼盘管理条件。
1、售楼员不得私自收取客户的定金（包括临时定金）及其它财务；
3、定房号费、订金、房款及其它款项一律由公司财务收取；
4、其它则遵循公司的规定。
4.6楼盘签约管理条例。
1、置业顾问按照公司的统一问答词向客户解释标准合同条款。
2、置业顾问带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》。
3、签约确认单须经销售经理/助理签字后方可签订正式合同。
4、置业顾问执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务部交纳首付房款及办理销售登记时所需相关税费。
5、财务复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。
6、置业顾问执签约确认单、客户首付款发票及合同至签约主管处签字盖章。
7、将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客服主管处审核统计。
8、客。
营销管理手册篇七
一、部门结构二、三、四、薪酬标准人事管理业务管理。
一、部门结构。
1、隶属关系。
业务部隶属公司行政部下属部门，只受行政部管理，有义务配合公司其他部门进行相关业务，但不受公司其他部门的管理及有权利拒绝与业务无关的任务指令。
2、组成结构。
以“不超过10个业务员+1个业务经理=1个业务团队”的架构建立由两个业务团队组成的部门结构。近期建立1个业务团队，另1个团队争取半年内建立。部门经理可由其中1个业务经理兼任，如不设立该职位的，2个业务经理均遵从上层部门管理。
二、薪酬标准。
1、原则。
鼓励多劳多得，做到奖罚分明，采用“底薪+提成+奖金”的薪酬模式。
15天但有业绩的，按业绩计算提成。
三、人事管理。
1、录用及辞退标准。
a、录用标准。
22周岁以上，口齿清晰，脑筋灵活，有上进心，女士及有经验者优先。
b、辞退标准。
泄露公司资源，做私单，业绩持续无起色，无心开展业务，不服从管理者做辞退处理。
2、入职及离职审批程序。
a、入职程序。
新人由业务经理面试成功后，需通过7天的试用期后方可正式入职。
b、离职程序。
业务员向直属业务经理提出离职申请并提交书面材料，由业务经理审批即可。
3、工作及假期时间安排。
工作时间：周一至周六，每天9：00----18：00，周日休息，其他假期按实际情况安排。
(一)业务培训。
a、企业文化及销售心态培训。
b、业务流程培训。
c、业务推广培训—电话、网络等推广。
d、谈判及接单培训。
(二)业务量化标准。
(一)、业务员量化标准。
a、电话推广量化。
b、网络推广量化。
c、客户关系量化。
d、……………。
a、业务培训量化。
b、团队考核量化。
c、客户关系量化。
d、……………。
(三)、常见业务问题处理细则。
a、产品方面的问题如何处理。
b、开发客户方面的问题如何处理。
c、逼定方面的问题如何处理。
d、物流及后续问题如何处理。。。。。。。。。。
营销管理手册篇八
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。
销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。
本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。
制度重于技术。
————第一部分。
营销组织构架一、组织构架。
二、营销总监岗位职责。
1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。
2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。
3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。
4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。
5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。
6、营销组织建设和人力资源管理。
7、品牌形象建设与管理。
8、档案资料管理。
三、市场部岗位职责。
（一）、市场部职能。
1.制定并执行市场调查计划，以及日常办公场所整理。2.品牌规划与管理。
3.制定并执行年度整体市场营销计划与预算。4.制定并执行市场推广计划与预算。5.制定并执行广告、专柜推广计划与预算。6.制定并执行公关与促销活动计划与预算。7.负责市场推广物品的设计制作。8.制定与执行新产品上市计划。9.进行市场促销人员培训。10.档案资料管理。
（二）、市场部经理职责汇报对象：
向营销总监报告并接受其领导。职责阐述：
1．领导和组织部门内各成员共同制定公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。2．制定年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。3．管辖本部门内部及部门与其他部门之间的合作关系。4．与销售部门磋商，结合市场情况作出合理的产销计划。
5．与销售部门磋商，结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。
6．与销售部配合进行通路及通路政策设计与完善。
7．协助销售部门实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估。
8．策划与推广顾客服务计划和增值性活动，并组织相关部门协助顾客服务部门。
执行好增值性的顾客服务活动，对工作过程及结果进行监控和评估。9.评定本部门工作，促销人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。10.招募、训练、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。
（三）、市场部主管职责汇报对象：
直接向市场部经理报告并接受其领导。
职责阐述：
3.定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训，研讨交。
流及效果评估。
4.配合市场部经理制定专柜促销人员的培训计划，制作培训人员，并协助培训。
计划实施。
5.策划、指导、实施市场促销计划。6.建立市场信息及文档资料管理。
四、销售部岗位职责。
（一）销售部职能。
1.根据公司总体年度营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划与预算，包括销售额、市场占有率、渗透率等。
2.依据销售计划，制订销售部销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果。
进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达成。
立长期稳定的“双赢”关系。
5.负责销售部的建设和管理（支持、服务和监控）。6.销售货款的及时、安全回收。
7.市场信息的收集、整理、分析与反馈。8.销售报表的收集、整理、分析与反馈。
力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估。
与激励。
（二）销售部经理职责。
汇报对象：
直接向营销总监报告并接受其指导。职责阐述：
1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。6.货款回收管理。7.促销计划执行管理。8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
（三）销售部主管岗位职责汇报对象：
直接向销售部经理汇报并接受其领导。职责阐述：
1.编制销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实。
2.负责对销售人员进行培训、业绩考核和督促，对销售代表进行区域分配。3.定期向销售经理汇报所辖区域市场状况及营销状况。4.依公司整体规划负责所辖区域销售人员的管理。5.制订所辖区域的市场网络规划，并进行实施和控制。6.完成销售经理临时交办的其它任务。
（四）销售代表的岗位职责汇报对象：
直接向销售主管及销售经理汇报并接受其领导。职责阐述：
1.认真贯彻公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平。
（一）计调部岗位职责。
1.进行整体与区域销售、回款、库存和费用统计。
2.协助销售部经理进行年度、月度、季度及地区性销售（含库存、回款、费用等）计划的制定。3.制定年度、月度、季度及地区性产品供应、调度计划。
（二）计调员职责汇报对象：
向营销总监报告并接受其领导。职责阐述：
1.建立健全各类统计台账和统计档案。
2.负责日常销售统计，对各类销售报表进行审核、整理与汇总。3.负责销售合同任务完成情况以及客户让利情况统计。4.负责客户销售到款、提货及余额明细统计。
人员行动管理销售人员应填表格清单。
销售经理：年度销售计划、每月工作计划、每年工作报告和下月工作计划、客户记录总表；
—设计年度销售计划、月份销售计划等，可以提高销售人员和经销商达成年度销。
售目标的精确度。2.谁人填写？
—销售部经理、销售主管、销售代表3.何时填写及呈交？
—年度销售计划应在下一工作年开始前做妥。
—销售主管、销售代表呈交销售经理，由销售经理呈交营销总监。4.如何填写？
填表人：职位：日期：
周访路线计划表1.目的？
—有直接零售客户的销售代表。—有下级批发商的销售代表。3.何时填写及呈交？
填表人：负责区域：日期：业务日报表1.目的？
—上级主管能够了解所属销售人员每日工作进度和竞争对手的销售情况，从而给予适当的指引及协助。—销售人员能够掌握个人工作进度，并适当地根据市场现状及趋势，调整工作力度和方法，以期达到工作目标。
2.谁人填写？
—销售主管、销售代表。3.何时填写及呈报？
—整个工作日完结后填写。
—在当天下班或下一个工作日早上向上级主管呈报。
4.如何填写？
序号客户名称面谈者商谈计划商谈概要成果。
商谈计划：a、初次拜访b、商品说明c、可能订货d、收款。
填表人：主管：经理：日期：
每月工作报告和下月工作计划。
1.目的？
—销售经理能具体了解公司的工作进度，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。—销售经理能具体了解销售主管、销售代表的工作进度，了解客户生意情况，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。
—销售代表、销售主管、销售经理。3.何时填写及呈交？
—每月的最后一个工作日完结后填写。
—销售代表至销售主管，销售主管至销售经理，最后抄送营销总监和总经理。
填表人：负责区域。
原销售指标销售实绩达成率下月销售指标。
1、本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。
2、竞争对手情况。
3、顾客反馈意见和消费行为。
4、工作建议及要求。
5、下月工作计划（大纲）。
销售主管：销售经理：营销总监：市场信息报表1.目的？
—销售经理、销售主管、销售代表。3.何时填写及呈交？—市场有新动态时。
填表人：经理：主管：日期：
促销品领取申请单，发放清单1.目的？
—有效管理促销品，规范促销品的申请和发放程序。2.谁人填写？
—申请促销品的客户—销售代表—销售主管3.如何填写？
将所需申请的促销品的品名、数量、规格和用途说明——填写清楚。促销品领取申请表。
no.申请单位日期
品名规格数量用途备注。
经手人：审核：申请单位（盖章）：经理：
促销品发放清单。
no.接收单位日期
品名规格数量用途备注。
经手人：仓管：申请单位（盖章）：经理：第三部分客户管理。
一、客户管理原则1．动态管理。
由于客户资料只能供内部使用，所以客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格管理好客户情报资料的利用和借阅。
二、客户表格。
1．目的？
—提供全面客户资料库系统，帮助销售主管了解和查阅客户具体情况。
2．谁人填写？
—销售主管、销售代表。3．何时填写及呈交？
—当建立客户关系时就应填写，当客户资料有所变动时就要更改。—销售经理保留正本，营销总监保留副本。
序号客户名称地址经理联系人职务电话交易方式供货价备注。
区域：填表人：日期：
客户资料卡1．目的？
客户名称地址邮编负责人联系人电话。
类别商场超市专卖店其他规模大中小。
竞品在此年销售额竞品1竞品2竞品3竞品4竞品5竞品6竞品7营业。
情况营业面积营业人员仓库面积运输方式商圈范围分店数目营业额。
客户信用卡1.目的？
提供经销商信用情况。2.谁人填写？
销售经理、销售主管、销售代表。
3.何时填写及呈交？
—当建立客户关系时或开发新客户时。—呈交上级主管审批。4.如何填写？
—供应商指其它厂家。—信用额度指最高赊账额。
客户编号客户名称地区客户地址邮政编码负责人营业执照编号。
开户银行名称账号地址。
经销方式性质营业额/年回款评定营业面积产品种类代销经销国营民营。
合资独资好良差信用额度销售代表评价。
经理意见：日期：
客户投诉处理记录表1.客户投诉处理的目的。
编号记录人客户名称联系方式投诉内容处理意见处理日期
客户货款回收管理表1.目的？
有直接客户的销售人员。3.何时填写及呈交？开户时就应填写。
款日期付款日期付款方式付款人支票期限
负责人：
客户存货报告1.目的？
掌握经销商每月存货状况便于控制经销商进货及库存数量。2.谁人填写？
销售主管、销售代表3.何时填写及呈交？
—编号：客户编号应与客户资料卡编号相同。
名称品种规格月初库存本月订单本月库存月末库存合计。
负责人：
商品退换货的结算及验收制度。
凡于本公司有直接商业往来的经销商，在本销售年度内所购进的本公司产品，通过积极推广、努力销售，在约定期限内仍未销出，并有经济合同注明的，按经销商购货结算价计算换取同等价值的产品，退货具体程序如下：
1、经销商须提供当年所签定的涉及退换商品的合同复印件，并填写商品退换申请表。
2、经办人、财务人员加注换货意见，并初定审签名，传寄回销售部审批。
4、经有效审批人签名，并经财务部核实退货商品扣率、价格，回复有关部门执行。
5、凡退换货物属于未办理结算手续，销售部要开具红字产品出库单，且价格应与提货时的价格一致，不得有别。
6、已办理结算手续的退换货，必须要求经销商到所在地税务机关出具进货退出及索取折让证明单后，方可开具红字产品出库单，销售部凭此开具经字发票。
7、凡公司同意换货的，销售部必须在开具红字产品出库单的同时，一次性将该次换货产品开具出仓单给商业单位。
8、所有退换货手续，必须在当销售年度结束或按公司规定时间内办理。否则，公司不予以批准且按退换货总额的1%扣罚营销总监。涉及价格调整或让利产品时，过期一律停止办理退换货手续。
9、凡未经公司有效审批人员审批，擅自办理退货手续者，按退货金额5%扣罚财务人员，10%扣罚销售部。
经手人：仓管：申请单位（盖章）：经理：第四部分流程管理。
流程管理包括：物流管控、信息流管控和资金流管控三个方面的内容。物流流程：
资金流流程：
销售代表回款单财务部开票客户汇入销售部信息流流程：
信息管理制度。
1.将企业的整个营销体系的管理，建立在一个信息平台的基础上，实施全员营销的市场构架,是现代企业信息化管理的最终目的。2.市场运作中所选的信息管理构架为双回路管理模式。3.在信息管理中实行24小时交函呈阅制。
下级市场向上级市场申请、汇报工作或需解决问题，均以文函、申报形式，实行24小时申报。凡不涉及金额的议题或在上级部门权限范围之内申报事宜，须上级部门在24小时之内给予答复，凡涉及金额或在上级管理权限之外的申报事宜，有关部门必须在48小时之内给予答复。上极市场管理部门向下级下达任务或传达文件时，下级部门必须在24小时之内给予明确答复及上报有关事宜的文函。（涉及月度报告及相关财务内容除外）同级部门之间协调的有关事宜，上级主管必须在48小时内作出相关决定。4.市场信息的反馈管理实行表格化管理，分别进行周报、月报制逐层统计并上报。
营销管理手册篇九
针对营销团队的工作特点，在团队管理上主要区分为如下几点的管理。
一、日常工作管理。
1.1考勤制度和日常工作行为管理1.2营销活动管理。
二、绩效管理。
三、团队文化管理。
3.1团队激励活动的计划和实施3.2团队激励活动的策划和实施营销团队日常管理中的两个意见：
1、）重“帮助”而不是重“管理”：从事证券营销工作的性质，决定了只有当客户经理自已具有充分的工作热情时，才可能取得成功。因此，证券营销团队的管理并不是传统意义上监督指令式的“管理”，而是对客户经理的帮助与支持。给予团队成员予实际的工作协助，有利于提高他们的工作热情，并发挥其工作效能的最大化。
2、)重“引导”而不是重“指导”：客户经理工作能力的提高，很多时候意味着要求客户经理的行为方式发生变化。这时候，让客户经理学会自己去发现问题、寻找答案，比单纯告诉他该怎么做效果更好。而且，很多时候营销团队管理人员都不知道正确的答案，但通过“引导”的方法可以帮助客户经理自己找到答案，提升工作效能。
一、日常工作管理。
针对工作检查中发现的问题，可以采用以下方式处理。
1.5.3销售过程中的问题、新产品销售、新入职员工的技能培养可以在晨会或夕会中采用演练的方式予以解决，演练可以采用以下方式：
（1）辅导式演练：主管扮演营销人员，营销人员扮演客户，营销经理展示解决方案。
（3）学习型演练；营销人员之间相互进行角色扮演，熟悉掌握销售技能。
1.6.1每周一晨会为团队检讨会时间，内容为上周工作总结与下周工作计划制定。
2、晨、夕会管理。
（1）早、夕会是营业部营销组织的营销管理工作和团队文化建设的重要组成部分。早、夕会营销管理人员提供一个工作分解的绝好机会；为客户经理提供一个体验成功的良好场所和氛围，以鼓励业绩优良,心态积极的人员。在这种场所下，展业成功的客户经理得以展示自我，体会成功并得到组织的认同。
（2）晨会通过考勤、团队统一的活动，强化营业部每个成员的集体感，体会团队的凝聚力，进而增强成员的团队荣誉感，加强团结意识，建立协作关系，共创团队精神。
考勤点名。
8：30—8：45三大证券报头条头版学习。
8：45—8：55每周一、周五分析师大盘综述，周二、三、四布置轮岗演练。
8：55—9：05营销经理通报战果，表彰先进，业绩优秀者现身说法，分享成功，鼓舞士气；当日工作安排。
9：05—9：10口号，激励游戏等；结束2.1.6晨会组织指导。
（2）晨会经营需要事前的充分准备：包括晨会前的需求调查、晨会内容、项目顺序、项目参与人员、项目时间、晨会后的反馈处理等。营业部营销经理或营销团队负责人应在每周五之前，拟定好下周的晨会工作计划。一周中，每天可以确定一个最主要的议题，比如：
周一。
信托产品专题讲座周二。
信托销售员工激励周三。
产品卖点专题讨论周四。
丰富学习内容。
（3）早、夕会经营计划的制定应结合营业部当期工作的主要内容或工作重点。晨会工作计划应明确晨会的时间安排、地点、主持人、主要议题、主讲人和主要参与者等。（4）晨会安排在早上8:40之前开始为宜，用时一般30～40分钟。
（5）晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。（6）晨会应固定在较大的会议场所进行。
1、主持人宣布晨会开始；
2、进行考勤登记，参会人员较多的情况下，为节省时间，可由各团队负责人或其指定人员同时统计后进行考勤登记。营业部负责人应对考勤记录做不定期抽查，登记人应对考勤的质量负责。
丰富学习内容。
（3）早、夕会经营计划的制定应结合营业部当期工作的主要内容或工作重点。晨会工作计划应明确晨会的时间安排、地点、主持人、主要议题、主讲人和主要参与者等。（4）晨会安排在早上8:40之前开始为宜，用时一般30～40分钟。
（5）晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。（6）晨会应固定在较大的会议场所进行。
1、主持人宣布晨会开始；
2、进行考勤登记，参会人员较多的情况下，为节省时间，可由各团队负责人或其指定人员同时统计后进行考勤登记。营业部负责人应对考勤记录做不定期抽查，登记人应对考勤的质量负责。
4、如有公司制度、指导性意见、通知等政策宣导可简短进行通告。
5、营销成功案例或营销组织内员工成功的工作方法分享。此项内容应先期做好准备；l。
结合案例分享内容确定一到两名主讲人；
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营业部可考虑给予主讲人小礼品，也可设定奖励积分或给予荣誉称号等。
6、员工奖励；
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当众公布被奖励人员名单，并详细说明奖励原因；
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请受奖人员谈感想：谈自身的不懈努力，谈团队的支持等。
7、士气激励；
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激励工作应审时度势，不可千篇一律。
8、口号激励：
每天晨会的最后部分内容，可由营销组织设计出一种团队口号，代表团队的倡导理念或团队精神。口号设计可参考：
1、同心协力，共创伟业。
2、点点滴滴，创造奇迹。
3、我们是最最努力的、我们是最优秀的、我们一定会成功………。
9、对于营销队伍较大，业务人员较多的营业部，可将部分晨会内容（比如员工活动管理与辅导）分出，由营销团队单独进行。
10、晨会经营的注意事项。
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负责人应常与组员进行沟通，以取得信息反馈。
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负责人应每月做计划，并常与各部门主管检讨、分析会议l。
积极参考、借鉴其它营业部的好经验。2.2夕会管理夕会。
1、营业部夕会的时间可按实际内容确定，一般安排在下午三点以后，最好是比较固定；频次可按周、半月、月进行。
2、晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。
3、夕会的主持者不局限于营销副总或营销经理，营业部管理人员可以根据夕会的内容、角色或形式不同决定主持人，也可由各营销经理或营销组织负责人轮流主持，相互竞赛，也可采用毛遂自荐的形式。
4、夕会经营对主管人员的要求l。
积极正面地影响教育别人l。
不接受闲话、不传递闲话l。
用心投入、诚信、自律l。
掌握良好的沟通技巧l。
具有强烈的责任感与使命感。
用人所长，发挥榜样的力量l。
发扬团队精神，永不放弃l。
工作有重点、有计划2.2.6、夕会操作指导。
夕会的内容灵活多样，一般可做如下相关事项安排。
事项。
1、部门负责人或小组负责人组织组员逐个检查客户经理营销管理工具，营销经理现场督导（必须每天完成业务检查）。
事项。
2、针对小组成员共性的问题（如平台搭建、市场细分、任务目标等）进行探讨，发现问题并协助客户经理解决问题。
（可根据团队发展和业务发展情况执行）。
事项。
3、针对小组成员个性的展业瓶颈进行剖析，对工作中的问题进行探讨，集思广益制定实施办法；营销话术和营销技能的探讨。
4、行情分析，结合产品线调整投资组合，制定当期业务拓展目标。
（分析师对今天大盘进行分析讲解，提出风险提示意见；业务绩效达成和目标制定应每月进行一次谈论）。
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比较轻松、随意的庆祝活动安排在夕会中进行，如员工生日庆典；l。
夕会庆祝活动可以安排在营业部以外的场所进行；
营销管理手册(优质9篇)
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