谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。下面本站小编整理了商业谈判案例，供你阅读参考。

美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有a、b、c3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商a先生到书房去商谈。a先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人b先生通常使用陈旧的过滤网，而c先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同b先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。c先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现c先生的价格最低，而b先生的建筑设计质量最好，最后他选中了b先生建游泳池，而只能给c先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。

欧洲 a 公司代理 b 工程公司到中国与中国 c 公司谈判出口工程设备的交易。中方 根据其报价提出了批评. 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市 场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格 是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、 日本各地均可找到 2 家以上的供应商。 正在此时， 香港某半导体公司的推销人员去天津访问， 找到该厂采购人员表示可以协助该厂 购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。 由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a 公司接到委托后， 即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a 公司与香港 b 公司的关系是什么?有的出价很高。 a 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得 出了一致的结论。

问题：

1.a 公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么’ 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没 结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直 接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容; 让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询 混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询 统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目 在询价的错觉。

分析： 1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使 买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用 的是分项报价，逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论， 也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性 进行评论; 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗 工序的设备价值; 其三， 技术服务。 可分为技术指导和技术培训两大类， 各类又可分出时间、 单价、 人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

不做一定了解而贸贸然去参与谈判就等于把小肥羊一般的自己暴露在饥饿的狮子面前。下面本站小编整理了香港谈判案例，供你阅读参考。

20xx年3月28日，和黄集团旗下香港国际货柜码头(hit)爆发严重工潮，外判工人不满意自1997年来薪酬有减无增，连续工作24小时只得1,300港元，比较1997年时的1,480港元低13%，而且工作环境及条件恶劣。逾100名外判工人于码头抗议，要求加薪两成，其间与保安员冲突，5名保安员受伤，示威者堵塞了通道，随着夜深，有更多人加入行列。

3月29日，工潮进入第2日。

码头外判工和声援学生合共200多人通宵留守6号货柜码头，并占据有盖闸口8条通道，睡在地上和用胶袋披身保暖。早上10时许，工党主席兼立法会议员李卓人到场，保安员一度禁止他进入，惟于大批示威工人鼓噪下，李等人获放行。工人高举抗议标语及横额，在6号货柜码头绕圈一周，并且到两间外判商写字楼大厦喊口号。

下午1时，劳工处人员再到场斡旋，其后工会代表和工友代表合共13人，原本与码头最大外判商谈判，但外判商得悉有工会代表出席便搁置会谈。香港码头业职工会总干事何伟航表示，公司至今未有回复工友的诉求，亦不愿意谈判，工会已成立罢工基金，职工盟斥资10万元，码头工会斥资2万元，并会向市民筹款，以支援示威工人三餐温饱及继续养家。

下午3时许，30多名学联成员带同粮食和食水支援示威工人，惟被保安员禁止进入，双方发生推撞，混乱间一名保安员报称被推跌受伤须送院;一小时后，一名示威工人的妻子携同大批日用品到来，亦被保安员阻拦，她一度被撞跌，吓得在场的儿子大哭。鉴于复活节假期关系，车流量不多，工人堵塞回旋处和闸口部份行车线，未对码头运作造成影响。

也许投资者对于谁正受到影响感到一头雾水。罢工者是从和记港口信托(hpht)一家子公司承接合同的两个装卸集团的雇员，hpht是和记黄埔(hutchison whampoa)旗下香港和深圳港口资产的受益人，而李嘉诚是和记黄埔的主席。hpht是两年前从和记黄埔剥离出来的，自罢工开始股价已下跌4%。拥有该信托28%股份的和记黄埔股价下跌近2%。

3月30日，工潮进入第3日。

职工盟当日亦成立“码头工人罢工基金”，于三个地区进行街头募捐，全日筹得逾5.8万元，希望最快明日将捐款发放予罢工工人。

3月31日，工潮进入第4日。

数百名工人及大学生在工党主席李卓人带领下，举起“码头纵容外判商外判揸机真凄凉”、“工人辛酸有谁知还我合理工资”以及附有李嘉诚肖像的“还我劳动成果”横额，沿途叫出争取加薪口号，由6号码头游行至8号码头一间外判商办公室，学生在旁打鼓助兴，游行历时1个半小时。参与者还包括基督教团体、国泰空中服务工会及巿民。为防场面失控，警方派出机动部队戒备，工会则增设纠察队维持秩序。

货柜码头董事总经理严磊辉表示，码头运作虽受影响，但昨日有多数十名工人复工，情况已见好转。惟工人抗争行动有升级迹象，认为老人家及儿童企图进入码头会影响安全。他更指工人昨日游行期间，曾冲击外判商办公室，事后已报警处理。公司同时正申请禁制令阻止工人示威行动，并已签署法律文件，但未有透露禁制令内容。

4月1日，工潮进入第5日，香港国际货柜码头公司的保安员于早上向示威工人派发单张，指出码头为公司的私人地方，工人阻塞通道的行为已经对公司的运作及活动造成干扰，要求于中午前撤走，否则将会采取合法措施，并且保留提出索偿的权利。工党主席兼香港立法会议员李卓人强调，将会继续坚持，直至公司愿意与工会对话为止。

晚上9时，香港国际货柜码头公司成功向法院申请禁制令，下令示威工人及其他示威者不得再进入4、6、7、8及9号码头。将会在4月5日早上10点再进行正式聆讯;又向外判商施压，向示威工人发出最后通牒，要求示威工人在4月2日早上10时前答复是否复工，否则永不录用。来自外判商高宝的吊机手周先生表示，判头不是谈判，而是以强硬手段施压，“根本无弯转”，他不排除小部分吊机手因为需要养家糊口而妥协复工，但是有信心仍然会有逾100名工人继续罢工，坚持到底。[6]晚上11时，集会者迁出码头，占领码头门外的马路，继续留守。

香港国际货柜码头董事总经理严磊辉于早上在商台电台节目表示，工潮已影响本港航运业，自己亦属受害者，每日损失500万元，批评工人没有顾全大局，并警告他们“如果再系咁落去，坦白讲会无得捞。小心点，唔好打烂自己同所有人既饭碗”。就大量工人指过去20xx年薪酬无增加，节目中严磊辉被问及他个人过去20xx年有否加人工时，他并没有正面回应，强调他于20xx年前并非在码头业工作，不同工种不能比较。

4月3日，工潮进入第7日，集会者继续在码头门外的马路留守。当日出版的《壹周刊》报道，以“假外判”为题，指其中一间外判商“永丰”的员工工作证在承办公司一栏印有“sakoma”(成功码头)的名称，记者根据公司注册处的资料显示，严磊辉同时是该承办公司的董事，故质疑永丰与香港国际货柜码头的关系。

国际货柜码头同日中午发表声明及开记者会澄清报道，指有关报道失实及不公，会作出法律追究及提出赔偿。下午五时，严磊辉召开记者会，他指出，“sakoma”是hit直属的子公司，用作与外判商签订合约的公司，主要是为“佢(hit)与其他属下的公司提供服务”。近年已不用“sakoma”与外判商签约，而现在用那间公司与外判商签订，严拒绝回答。而“永丰”的员工工作证上写着“sakoma”，称这是历史遗留下来的问题，并不代表持有人为“sakoma”的员工，工作证只用作身分识别用途。工人工作证印错公司名是因“打错字”及“懒改嘢”，属于行政失误。《壹周刊》执行总编辑黄丽嫦强调报道刊登前已做足查证工作，指严的指控不公。翌日《苹果日报》登出数点尚待严交待的疑问。

而工潮持续至第7日，香港政府官员才公开回应。连日来被指“失踪多日”的劳工及福利局局长张建宗，在出席活动时被示威者当面狙击“潜水(失踪)”后指其在当天已经与和黄集团高层代表会面，并取得“建设性突破”。他指劳工处会在未来一、两日设立对话机制，让劳资双方进行调解，他同时亦呼吁劳资双方拿出诚意，重申长期对立对事件没有帮助并会影响雇员生计。

4月4日，工潮进入第8日，劳工处原本邀请罢工工人以工人代表的身份与其中三间外判商的代表，在中午到葵兴政府合署的劳工处办事处举行调停会会议，但由于外判商拒绝让协助组织罢工的码头业职工会以工会代表的身份参加，码头公司香港国际货柜码头(hit)又不派代表参与，工人决定拒绝出席会议。及后，劳工处邀请工会就身分的问题出席谈判，工会亦派出十名代表出席谈判，并获劳工处认可以工会身份参与会议。工会代表由下午2时半开始，等候了两个半小时却未见资方代表出现，且只有一间外判商“永丰”的代表到场，工会代表最终决定离开，斡旋最后以失败告终。

另外，《南华早报》报道，邱美光是工联会货柜运输业职工总会的理事，同时是高宝的中层管理人员。黄国健承认这个说法，并补充邱美光没有利益冲突存在，他不属于高层。黄国健说，工联会并不是因为邱而不投入工业行动，而是因为职工盟组织罢工，留给属于泛民的职工盟帮助码头工人。

另一方面，李嘉诚带着李泽钜、李泽楷及家人，出门往柴湾佛教坟场拜祭亡妻庄月明。当各人乘搭升降机往地藏殿期间，记者追前问道：“有没有影响货柜码头呀?李生!”李嘉诚未有回应便进入升降机，直至记者向他打招呼说“早晨”，他才回应：“早晨!”其间记者再问：“说几句可不可以?”此时李嘉诚一度伸手阻升降机门关闭，似欲开腔回应，但背向升降机门的李泽钜却对着父亲摇摇头，李嘉诚即闭嘴不答。

4月5日，工潮进入第9日，高等法院就码头工潮再度展开聆讯，法官决定延长星期一颁下的临时禁制令，但法官同意，要平衡私有财产及罢工权，禁制令应容许工人在码头内以和平方式，游说他人参与工业行动，所以修订部分内容，包括容许不多于80名工人进入码头，游说其他人参与罢工。李卓人认为，今次官司没有“输”，因为法官修改了禁制令，第一次容许码头工人进入码头进行抗争，以及行使和平纠察权。李卓人觉得他们最大的筹码是罢工，法庭批准工人进入码头，增加谈判筹码。

另一方面，国际货柜码头公司宣布，将会向在工潮期间继续上班的外判员工发放金钱，第一期每人3千元会于3日内发放，若下月7日码头恢复正常生产，则发放第二期每人2千元。码头公司表示，一直关注参与罢工的外判员工的诉求，并已责成外判商与员工诚恳沟通，妥善解决问题。公司强调仍会继续跟进外判员工提出有关工作环境及条件等的意见，务求合情合理处置，又期望在劳工处斡旋下，外判商可与员工尽早达成共识。[18]有参与罢工的工人表示不相信码头公司，认为公司及外判商一直利诱及压迫员工上班，罢工工人不会易被分化。他又认为，法庭容许工人进入码头呼吁工人罢工，是工人“赢了一小仗”。另外，罢工基金筹得278万港元。

4月6日，工潮进入第10日，码头业职工会在葵芳召开会员大会，与400多名外判工人商讨工潮的下一步行动，以及定出底线。总干事何伟航表示，工会决定日后的谈判，必须要有永丰、高宝、培记三间外判商，以及国际码头公司的代表在场，工会才会参与，对工资水平和职业安全的要求，可以再作讨论。他又表示，工会尊重由工人达成的共识，又形容资方已经技穷，面对越来越多 的压力。另外，工会又向工人发放第二轮每人1500元生活津贴。有工人表示，虽然津贴金额不足以应付家计，但亦不会接受码头公司5千元的现金，认为这是公司分化工人的策略。

政务司司长林郑月娥表示，劳工处已不断介入码头工潮，希望和平处理事件。她又说，劳资双方的纠纷往往需要双方、甚至承建商的共同努力，相信劳工处会尽量做好调停工作。[22]另外，行政长官梁振英在海南出席博鳌亚洲论坛晚餐会前被记者问到码头工潮问题，他没有回应 。

4月7日，工潮进入第11日，罢工工人联同家属及支持他们的市民，下午由维园游行到长江中心及政府总部，游行队伍经过和黄旗下的商铺都报以嘘声，又向长江中心投掷纸团，工人头上都系上红丝带，象征罢工决心。工会声称有4000人，警方表示最高峰时有2800人。工会指，游行人数反映市民对工人的苦况感同身受，又强调与资方的谈判必须要在码头公司及3间外判商代表在场下进行。

政府发言人说，工潮发生以来，劳工处一直不断在各方之间往来调停，劳工及福利局局长张建宗亦致力协调。当局相信各方面皆有诚意尽早对话，并会继续努力不懈居中斡旋。张建宗呼吁，各方本着互谅互让的精神，透过理性对话，缩窄双方分歧，达致一个各方可接受的解决方案。

另外，出席完海南博鳌论坛的行政长官梁振英，下午返抵本港，他再被记者问到有关货柜码头工潮的问题，梁振英没有回应，登上专车离开。而早前他在离开海南前，同样被问到工潮问题，梁振英亦没有回答。这是梁振英一天内两度拒绝回应工潮问题。

职工盟秘书长李卓人表示，要求政府高调介入，向经营码头公司的和黄施压，令对方重返谈判桌，又说只有码头公司参与谈判，才能圆满解决问题。有工人代表说，不会为谈判设下限期，但不希望长期抗争，希望事件尽快解决。

4月8日，工潮进入第12日，劳工及福利局局长张建宗表示，自己与劳工处正努力斡旋码头工潮，希望可以尽快举行调解会议。他又说，由于工会上星期提出要求三个外判商出席会议，劳工处会继续做功夫， 一有进展便会接触职工盟及工会。当局会争分夺秒，希望工潮尽快结束，他又呼吁大家以理性、务实、互谅互让的精神找出可接受的方案。张建宗又说，斡旋时要保持公正及持平。至于为何先约见和黄，张建宗说，工人与工会很想与资方及管方会面，而那一方不想走近谈判桌的，当局会先接触。他强调劳工处过往处理过大大小小的劳资纠纷，很有经验，亦有一贯的 立场，希望大家给予时间及空间。他又说，关心工人的福祉，不希望他们长时间在露天地方，亦担心他们的健康。另外，张建宗透露，日前收到工联会的信件，希望政府牵头解决工潮。

码头业职工会的罢工基金，截至下午1时筹得350万元捐款(之前两次派出120万元，现在还剩余230万元) 。工会明天将再度向每名工友发放1500元生活津贴，预计派发逾70万元。工会表示，已获得海外65个国际工会支持罢工行动，码头工潮引起国际关注，但港府仍未能解决工潮，成为国际笑柄。工会又说，自上周四后，劳工处没有再联络过工会，资方亦一直采取“拖字诀”，和黄及承办商继续采取强硬态度。虽然罢工基金目前只能维持工友一星期生活，但工会及罢工工人将会坚持下去。

行政长官梁振英首次回应货柜码头工潮

行政长官梁振英首次回应货柜码头工潮，表示劳资纠纷发生以来，政府非常重视事态发展，劳工及福利局局长及劳工处处长亦作出多方斡旋，形容政府的工作是分秒必争，希望以中立的角色争取与各方沟通。记者问是否政府无法解决事件，梁振英表示，劳资双方立场清楚，大家有一定距离，他说，政府会尽最大努力争取双方可以谈判，这是斡旋的目标，他又希望双方可以本着互让互谅，才会令事件有好的结果。他强调，政府没有既定立场，不会只争取一方的支持， 政府亦不应该透过公众的喊话，去为任何一方争取他们的利益。

4月16日, 工潮进入第14天. hit码头工人在4月16日第三轮工资谈判失败后声称要扩大罢工，这场罢工已经持续三周。香港码头工人联盟代表stanley ho wahi-hong称工人坚持23%的工资涨幅，但是雇主仍坚持7%。 同时，来自香港港九劳工联合会的代表wong kwai-ting，称这次会谈后如果雇主不能提供新的标准他的工会将不会出席任何会议。

4月17日, 工潮进入第15天

据香港星岛日报报道，李嘉诚旗下货柜码头罢工潮已经踏入第十五天，香港劳工处昨日安排三大工会上下午两场劳资谈判，虽然昨天的谈判未有突破，但和黄集团主席李嘉诚已经介入事件，表明“多使一点钱无问题”。

消息指出，李嘉诚一直反对集团高层提出将码头自动化，就是希望能聘请多一点工人，制造就业机会，对于自己成为今次工潮的矛头所向，他有点“不开心”，但亦表明希望尽快解决。

预料在李嘉诚的介入下，hit已打算提高加薪幅度及改善工人的工作环境，但就不可能达到职工盟提出的两成三加幅。hit原来提出今明两年各加薪百分之五，昨天工联会及劳联提出加薪百分之十二，劳工界人士估计，若hit能有百分之十的加幅，劳方可能达成一致。劳工及福利局局长张建宗期望，劳资双方能互谅互让，尽快解决工潮。劳工处说，有信心最终能达成共识。

工会组织扬言将行动升级，拟围堵长江中心办公大楼

4月17日,香港码头工人罢工已进入第20天，劳资双方的谈判仍然没有丝毫进展，工会组织扬言将行动升级，包括派人围堵位于中环的长江中心大楼等等。香港劳工处专门安排了第三轮劳资调解会，由劳联及工联会代表出席。

据悉，职工盟已制订一系列方案，包括会谈一旦破裂，工人与支持者便将到中环长江中心安营扎寨。至于劳工处提出分两阶段加薪建议，工会将与工人商议。而香港劳工处则表示，会尽快安排下一次谈判。

这场工潮比以往罢工复杂很多，有不同政治背景的工会介入，诉求出现多样化，令劳资谈判陷入僵局。港府被指最初调解不力，有可能是特首梁振英跟李嘉诚选举期间公开支持另一候选人有关。

“占领码头”一开始就受到香港市民关注，很快发展成为香港首次由工运与社会结合的行动。特别是民间发起向港人募捐的“罢工基金”捐款，一下子就超过500多万港元，显示工潮获得了更多港人的认同和支持。(20xx-3-29 航运在线)

加薪谈判失败，工会扬言退出谈判

工联会代表会坚持加薪12%，不接受码头承包商提出的今年加薪7%，明年加薪5%的折中方案。

劳联参与谈判的代表在会后形容，新一轮谈判比上两次迈进了一步，承包商还提出加一个月花红及额外奖金，让今年整体加薪幅度增至8%至10%。不过，劳联属下的三个码头业工会其后发出联合声明，指出调解时间过短、资方欠缺谈判诚意等，均令工会非常不满。声明称，如果谈判模式、对象、方案及时间上无任何进展或调整，将不再参与谈判。

4月17日，工潮进入第21日，五间码头外判商(永丰、高宝、联荣、培记和现创)在报章刊登声明，回应码头工潮事件。声明指出，装卸工人24小时值班是行业惯性，但不代表工人要24小时不停工作，强调他们可以轮流休息，值班之后亦有一天的休息时间，又指装卸工人每一更原本是12小时，工人为节省来回交通费和时间才要求连续工作两更。对于工人的工资，声明指出工资是由巿场主导，虽然工资曾经下调，但已经上调，重申工资水平是巿场合理水平。

外判商高宝突然宣布结业

4月18日，工潮进入第22日，外判商高宝突然宣布将于6月30日结业，并按法例遣散170名工人，令高宝130多名的罢工工人顿成失业。高宝负责人刘国安指出，公司不可能满足工会提出的两成加薪幅度，而他们提出的方案又未被工会及工人接受，“再这样纠缠下去，对任何一方以至社会都没有好处”，并强调这次是“真退休”及“真结业”，日后不会再次在香港国际货柜码头重组团队或顶让现时公司。

4月21日，工潮进入第25日，和黄集团的董事总经理霍建宁首次就工潮向传媒开腔。他指出，和黄不是码头外判工的雇主，国际货柜码头有关利润占和黄整体利润亦不足1%，不应把国际货柜码头的事算到霍建宁、李嘉诚身上。对于外判工不满日做24小时，他不相信码头会如此刻薄工人。他回应指这只是片面之词，“哪里有人逼到人做24小时?”而对于龙门吊机工人指责在工作期间不获到地面如厕，他质疑这是抹黑公司招数，又称九成码头工人都“好happy”(很开心)。霍又质疑职工盟秘书长李卓人是“无所不用其极”，制造文革式斗争示威，“他又用我同事(国际货柜码头公司董事总经理严磊辉)、李生(和黄集团董事局主席李嘉诚)大头相，搞到高宝冚旗(结业)，来势汹汹咁，系咪李卓人带埋班人嚟做世界呀?”他怀疑李卓人想借李嘉诚之名要求谈判，藉以抬高自己身价。他重申外判商永丰提出的方案十分合理，工会提出加薪逾两成的要求却是不合理，质疑此举是不希望解决问题，可能是另有目的。李卓人则回应指，自己是“无所不用其极去帮助工人”，但并非要制造文革式抹黑，只希望表达工人的不满，呼吁霍不应如此心胸狭窄及说晦气话。

4月26日，工潮进入第30日，香港国际货柜码头的母公司和黄集团在报章发表以“码头背后”为题的声明回应工潮。声明中，批评职工盟秘书长李卓人、职工盟和码头业职工会等人，在现时香港的营商环境下，一开始便要求外判商加薪23%是极不合理，认为外判商永丰提出，今年加薪5%及2%福利的“5+2”方案，已是业界能够承受的上限，又指其建议已经比香港平均加幅3.5%为高，质疑职工盟及秘书长李卓人是否要看列其他外判商结业才愿意罢休。声明又形容这次工潮是“文革式批斗”，对和黄集团董事局主席李嘉诚等人作人身攻击，并指李卓人高举“阶级斗争”旗号。

5月1日，工潮进入第35日，和记黄埔港口集团董事总经理马德富在报章撰写以“葵青港的烽烟”为题的文章，批评工会只顾在码头工潮获取政治筹码，以文革式标语攻击和黄董事局主席李嘉诚。他批评职工盟迷惑港人，危害香港，煽动罢工工人放弃过往坦诚谈判的传统。他又强调货物无需一定要以香港为中转站，参与工潮的工人亦不是直接受聘于和黄集团，职工盟及其秘书长李卓人却以文革式的横额及标语，直接攻击李嘉诚。他强调，十分重视港口从业员的贡献，期望透过坦诚的谈判，解决工潮，政治化而夸张失实的装腔作势无助解决问题。

5月2日，工潮进入第36日，约80名外判商现创的工人，游行至六号货柜码头宣布罢工。这批工人曾经在罢工工潮的首天参与罢工，由于现创承诺今年可加薪约一成，故此复工。然而公司及后并没有正式发出加薪通告，亦未得到其的证实，只是员工单方面愿意复工，而至今亦未有令双方满意的方案，故再度加入罢工。

香港码头工人达成薪资协议结束罢工

5月6日，工潮进入第40日，在香港劳工及福利局局长张建宗(matthew cheung kin-chung) 帮助敲定一份确保加薪将适用于所有工人的书面保证之后，罢工工人已同意接受加薪方案。

香港码头工人针对亚洲首富李嘉诚(li ka-shing)发起的历时一个月的罢工已告结束，罢工者最终接受了9.8%的加薪幅度，这一数字远低于之前他们要求的23%的加薪幅度。

外判商亦承诺改善工人工作情况，如：让工人停机吃饭、让工人可以离机解决生理需要。对于此次工潮，外判商不会对曾参与今次工潮的工人作出追究。工潮结束，正商讨复工日期。

代表码头工人的工会仍要与直接雇佣工人的分包商讨论完全复工事宜，长江集团中心大楼外的帐篷截至还未撤营。

5月9日，工潮结束第2日，约300名外判商永丰的码头工人，中午返回葵涌六号货柜码头报到，准备复工。工人在闸口外举行简单的复工仪式，包括影大合照和高喊口号，外国码头工会成员亦到来声援。有工人代表吴树明坦言，接受加薪9.8%是无奈的选择，因工潮已持续达40日，希望能尽快复工，而复工后会继续争取其他福利。而另一外判商培记及联荣的机手，会待结业外判商高宝的机手工作安排解决后才复工。

一些社会活动人士利用这场由450名码头工人、吊车司机和装卸工发起的罢工，来强调香港日益扩大的收入差距。

外交谈判是指国际上主权国家、国家联合体之间的政治、经济、军事、科技文化方面的谈判，如国际贸易合作、国际文化交流等，在外交实践中具有相当重要的作用。下面本站小编整理了外交谈判案例，供你阅读参考。

我国政府于1986年7月10日正式申请恢复在关贸总协定的缔约国地位，尽管中国为复关表现了十分的诚意，作出了重大的让步，但是，这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取合作的态度。相反，以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻挠，漫天要价。这种不考虑中国特殊国情、企图以加入世贸组织相要挟的不合作态度，使得持续8年之久的中国恢复关贸总协定缔约国的谈判没能在1994年12月底之前，也就是在wto成立之前达成协议。

20个世纪末，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议。中欧谈判就是在这样一个背景下发生在中国加入wto谈判进程中的又一个经典案例。它的成功解决，为推动中国加入wto赢得了相当关键的一步棋。

1. 中美握手，欧盟态度积极

性动作”，一开始感到有些吃惊，反应谨慎，但在消息得到证实后便纷纷表示欢迎。与此同时，他们也立即表示，希望尽快重开与中国的谈判，并且一再强调他们的要价不同于美国。

2. 特殊要求，欧盟开价更高

中国与美国和欧盟进行的关于加入世贸组织问题的谈判是同时启动的，欧盟的立场历来是：凡是美国从与中国达成协议中所得到的东西，欧盟也要“自动享有”，此外，欧盟还有自己的特殊要求。因此，在多年的中美、中欧谈判中，欧盟的开价其实比美国还要高。一般的说法是，在中美、中欧谈判中，欧盟提出的要价中有80%与美国相同，接下来的那20%的要价由它自己与中国进行讨价还价。

欧盟的特殊要求，或者说20%的要价，主要是：要求中国在银行业、电信、经销、人寿保险及机器制造领域降低关税;放宽对欧洲生产的食品、酒类、药品、化妆品、玻璃制品、陶瓷制品市场准入的条件;在外国投资、电子行业放松控制;在石油产品、丝绸生产等领域取消垄断等。

另外，中国将是第一个享受世贸组织成员国在协议中表明允许经历一个转型过渡时期的国家。这是原欧盟贸易谈判代表布里坦的主意，也是世贸组织在纳入成员的历史进程中的首次例外。20世纪50年代加入世贸组织的成员均属于市场经济体制国家，60年代加入世贸组织的部分国家，如波兰和罗马尼亚享有世贸组织特殊制定的严格协议书，因而对中国而言，欧盟正在寻求中国加入世贸组织的特别协议和条件，这将是更为进步的、积极的协议书。中国是一个特殊的国家，接纳中国加入世贸组织应当有适合双边关系的方法和创新。欧盟加强与中国政府的对话和谈判，希望建立一系列有利于中国在其“过渡时期”应该履行的义务和条件。

3. 西雅图之旅，未雨绸缪

20xx年11月30日，备受世人关注的世界贸易组织第三届部长会议在美国西雅图开幕。会议计划发起新一轮全球多边贸易谈判，也就是所谓的“千年回合”谈判，并为拟议中的此次谈判确定框架和主要议题。

这次会议，主要是讨论关于协议的实施、所谓的“既定议程”和新一轮谈判是否应加入新议题等三方面的问题。尽管西雅图会议无果而终，但中国却利用这次会议提供的机会，积极与各方进行接触，促进加入世贸组织的进程。在西雅图会议期间，外经贸部部长石广生分别会见了美国总统克林顿和欧盟贸易委员拉米。在与拉米会见时，双方就中国加入世贸组织问题交换了意见，都希望尽快结束中欧谈判，并同意尽快对新一轮中欧谈判作出安排。

石广生抓住机会，主动出击，在他的西雅图之旅中会见了16位美国参议员、29位众议员、全美农场主协会主席、7个州的农场主协会主席以及数家美国大公司的负责人等各界人士。他代表中国政府介绍了中国加入世贸组织的进展情况，重申了中国政府在中国台湾加入世贸组织和新一轮多边贸易谈判问题上的立场。很显然，石厂生这些会见都为中国加入世贸组织的征程进一步铺平了道路。

4. 鸿沟难填，交锋三次坚城难下

20xx年1月25日，中欧谈判继续进行。由于欧盟和中国之间的技术谈判目前已经取得明显进展，因此原定两天的双边谈判将再延长半天，于26日正式结束。

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签署中欧关于中国加入世贸组织的协议。

中欧在这轮谈判中讨论了关于市场准入方面的重要问题，包括工业品关税和配额及农产品和关税配额，双方还就服务贸易问题进行了一整天的讨论，就一些关键的问题进行了谈判，包括电信、金融服务(银行、保险、证券)、经纪、分销、旅游和专业服务(律师和会计)。

20xx年2月下旬，中欧在北京举行新一轮谈判。中欧双方代表团长仍然是龙永图和贝塞勒。谈判结束后，龙永图表示，通过1月在布鲁塞尔和这次在北京的两轮磋商，中欧双方的谈判立场已十分接近。中方认为，双方进行部长级会谈的条件已经成熟。中国外经贸部部长石广生欢迎欧盟贸易委员拉米访华，以最后结束中欧关于中国加入世贸组织的谈判。

中方显然对再通过一轮谈判达成协议持乐观态度。20xx年3月10日、13日，石广生连续两次在谈到中欧谈判时指出，中国非常重视同欧盟的谈判，近一两个月来，双方加快了谈判进程，先后在布鲁塞尔、北京进行了两轮会谈，取得重要进展。对欧盟关心的问题，中国都作出了积极反应。除了中国对任何wto成员都不能承诺的内容之外，中欧之间剩下的问题已经不多。3月27日这一星期，欧盟贸易委员拉米先生将应邀来北京进行新一轮双边谈判，我们将本着平等协商、互谅互让的原则，期望尽快结束谈判，达成协议。

欧洲的某些企业家似乎比中国政府还着急。20xx年3月3日，欧洲商业联合会和欧洲外贸协会联合会发表了一封公开信，呼吁欧盟尽快结束欧中关于中国加入世贸组织的谈判。这封题为《欧盟不应再拖延中国加入世贸的进程》的公开信说，尽管欧盟还有一些特殊要求，但应该看到中国已经作出了一些让步，欧盟方面要想达到100%的要求是不现实的。公开信还提醒欧盟注意，中国已经与一些主要贸易国家达成协议。如果欧盟拖延与中国的谈判，将会给美国国会中那些反对中国加入世贸组织的人提供帮助。公开信还呼吁欧盟采取灵活的态度，为达成最后协议创造条件，以便在最近几周内尽快与中国结束谈判。公开信说，尽快结束谈判不仅将有助于加强世贸组织，同时也有助于欧盟扩大对中国的出口。

欧洲商业联合会是欧洲最大的零售、批发和进口商组织，它的数十个成员组织分布在20多个欧洲国家，代表着这个领域的2 000多万就业人员。欧洲外贸协会是欧洲国家的外贸协会联合组织，目前有80多个成员。有迹象显示，欧盟方面也对将到来的新一轮欧中谈判持乐观态度，希望通过这轮谈判达成最终协议。

20xx年3月中旬，拉米在包括讨论欧中谈判问题在内的欧盟贸易部长非正式会议结束后表示，欧中谈判“转入政治阶段的时刻已经到来”。但他同时表示，这并不意味着所有“技术性”问题都已得到解决。十天以后，欧盟贸易委员拉米与中国外经贸部部长石广生在北京进行了为期四天的部长级谈判。这已是20xx年以来中欧举行的第三轮谈判。

开始的时候，中欧双方显然都持乐观态度。美联社20xx年3月28日的消息说，带着乐观的表现和取得进展的迹象，欧洲和中国贸易谈判代表今天重开谈判，双方都希望此次谈判能够为多年来中国加入世界贸易组织所进行的谈判划上一个圆满的句号。法新社在3月28日报道说，中国充满信心地预计，谈判正进入最后冲刺阶段。谈判期间，时任中国国务院朱 容铿基会见了拉米。拉米在会见之后说：“我认为同朱的会谈反映了中方非常重视我们的 访问和双方都希望达成的目标。我们将竭尽全力争取在这次谈判结束后达成一项双边协议。” 路透社3月29日说，中国和欧盟谈判代表都乐观地表示，他们能在北京达成协议。但双方也暗示，在关于中国应该在多大程度上以及以多快的速度开放它的市场等问题上，他们都不打算太多地偏离目前的立场。显然正是由于中欧双方都不打算太多地偏离目前的立场，致使第三轮中欧谈判仍然没有达成协议。看来，双方在谈判之前是有些过于乐观了。

代表的欧盟15个成员国以及欧洲议会汇报，以便评估如何才能最好地对待未来一轮的谈判。”中国外经贸部发言人只是说，会谈是积极的、建设性的，并且富有成果，但没有进一步透露详细情况。

5. 世贸出面干预，中方因势利导

20xx年2月17日，世界贸易组织总干事穆尔应中国外经贸部部长石广生的邀请，开始对中国进行为期三天的访问，主要是讨论中国加入世贸组织问题，澄清中国加入世贸组织还有哪些障碍。 容 当天下午就在中南海会见了他，双方就中国 基对此，中方回应积极。时任国务院朱铿 加入世贸组织问题深入交换了意见，表达了积极合作的态度。第二天，中国外经贸部部长石广生又与他举行了会谈。

这三天的访问，给穆尔留下了良好的印象，他对中国年内加入世贸组织表示持乐观态度，并表示中国加入世贸组织也是世贸组织的努力方向。

与此同时，中国也在加快其他双边谈判和世贸组织中国工作组内的多边谈判进程，全方位地推进中国加入世贸组织的进程。

6. 共同促进，终于一锤定音

5月11日，拉米对新闻界发表谈话说，他希望在下周举行的谈判中与中国达成一项协议。他说：“我们希望这是与中国举行的最后一轮谈判。”拉米承认开放中国电信市场问题是中欧谈判的关键，并表示仍然要坚持在这个问题上的立场。他说：“电信对我们来说当然是至关重要的一点。欧盟工业具备竞争优势，我们拥有中国移动电信90%的市场份额，我们想巩固这一地位。我们的目标是使外资在中国移动电信合资企业中达50%。”5月15日，拉米率欧盟代表团抵达北京，与中国展开新一轮谈判。拉米在抵达北京时对记者说：“如果我们要有所进展，就必须表现出灵活性。”

当记者问他对这一次最终达成协议是否乐观时，拉米说：“很可能，是的，有希望。”拉米的发言人古奇表示，这次达成协议的可能性要大于上一次，因为双方建立了一种融洽的关系。新一轮的谈判当然不会一帆风顺。第一天的谈判结束后，欧盟说，要达成一项旨在为中国加入世贸组织铺平道路的协议需要更多的时间。古奇对记者说，现在说中国表现出了更多的灵活性尚为时过早，但是也表示过去的技术谈判是在积极和建设性的气氛中进行的。 第五天，在古奇第五次出现在记者面前时，双方终于达成共识，签定协议。

7. 好评如潮，谈判获得双赢

中欧双方都对中国与欧盟就中国加入世界贸易组织达成的协议表示满意。中国说这是一个“双赢协议”，欧盟说这是一个“第一流的协议”。由此看来，中欧协议确实是双方互相妥协的产物。

据悉，直到第四轮谈判的头几天，欧盟方面都还在坚持其所谓的20%“特殊利益”，要求中国扩大电信、保险市场准入额，降低汽车、化妆品和酒类的进口关税。具体说来，就是欧盟要求在中国合资电信公司中享有51%的控股权;在中国合资人寿保险公司中享有50%以上的控股权;还要求中国从欧盟进口汽车、酒类、化妆品和工业设备征收的关税降低到17.5%的水平。欧盟的要求远远超出了中美协议中的规定。按照中美达成的协议，美国在中国合资电信公司和人寿保险公司中的股权最高不得超过49%，中国对从美国进口的产品征收25%的关税。

欧盟的要求过于苛刻，远远超出了中国所能接受的限度，中方显然不能答应。中方一再重申自己的原则立场：中国是一个发展中国家，中国的承诺只能和目前的发展水平相适应，中国不会牺牲自己的根本利益来求得加入世贸组织。对于谈判方的个别要求，中国能满足的将尽量满足，但是，中国不能承诺的对谁都不能承诺。也就是说，中国没有答应美国的，同样也不能答应欧盟。

另外，有分析认为，中国之所以拒绝欧盟的要求也与美国国会要审议是否给予中国永久性正常贸易关系地位(pntr)有关。中国担心欧盟的过高要价可能会冲击中美已经达成的协议，妨碍给予中国永久性正常贸易关系地位在美国国会的通过。

事实上，欧盟正是利用美国国会部分议员刁难中美协议，企图阻挠国会通过给予中国永久性正常贸易关系的机会，向中国提高要价的。中美两国政府也确实都希望中欧尽早达成协议，以便对美国国会通过给予中国永久性正常贸易关系地位起到一种积极的促进作用。但是，中方并不因此而让步，中方始终坚持“对欧盟的让步不能超过美国”，允许服务业外资股权达到49%是“底线”。在中国的强硬立场面前，欧盟不得不收回自己的过高要求，改在其他方面寻求中方让步以作为其放弃过高要求的“补偿”。同时，由于美国参众两院的专门委员会已经通过了给予中国永久性正常贸易关系地位的议案，众议院最终通过的可能性也很大，欧盟坚持高要价的“王牌”已经没有多大意义。于是，欧盟调整了自己的策略，通过相互让步与中方达成了协议。

尽管在电信方面以及其他一些方面，中欧协议与中美协议内容一致，欧盟未能获得比美国更优惠的条件。但是，欧盟在其他方面获得了一定的补偿。按照摩根斯坦利公司的一位中国经济专家的说法，“欧盟已经得到了他们能够期望的最好结果”。

在降低关税方面，欧盟取得的成果与美国大体相当。但降税产品的范围却扩大到150多种，其中包括一些欧洲特有产品，如英国的杜松子酒和意大利的皮革等，这些在中美协议中并没有包括进去，而且这些产品的关税从过去的高达70%下降到了38%。驻北京的英国商会主席吉思·玛丽亚·盖斯赫因此说，欧盟的谈判代表非常明智地进行了取舍，这使得欧洲企业能够在它们最有优势的领域里保持领先地位。

在开放中国的保险市场方面，欧盟的谈判官员为欧洲的人寿保险公司争得了七项新的许可，而这对于一直由美国主导的市场来说是一个非常大的进步。中国保险业对欧盟的开放时间比对美国的开放时间早了两年，这将使欧洲公司能够更加充分地管理和控制保险业的合资公司，并且更好地选择他们的合作伙伴，而且不会受到管理当局的过多干预。但在这个领域，欧盟仍未能取得合资公司的控股权。

盖斯赫称，在中欧达成的协议中，欧洲的银行业似乎并未获得太多的利益。虽然欧洲银行一直希望能够经营人民币业务，但目前它们仍然被限定在只能经营外汇业务。只有广东省的珠海是个例外，这里欧洲银行可以经营人民币业务。目前，欧盟方面非常希望能在更多的地区经营人民币业务。不过，欧盟仍然在其他一些方面取得了进展，它为欧洲的非金融机构争得了发放商品信贷的权力，包括为购买卡车和拖拉机在内的所有机动车提供信贷，而不只是为购买轿车提供信贷。

中欧达成协议引起了预料之中的好评。总之，中欧双方在总体环境好的条件下，通过对各自利益的正确认识和趋势的正确预测，终于取得双赢的好结果。