制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。相信许多人会觉得计划很难写？下面是小编带来的优秀计划范文，希望大家能够喜欢!

医药代表工作计划总结篇一

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

医药代表工作计划总结篇二

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

(1)医院产品覆盖率及新客户开发

(2)目标科室选择及发展

(3)处方医生选择及发展

(4)开发新的用药点

(5)学术推广活动带来的效应

(6)竞争对手情况

(7)政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论

(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

(2)确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

1、制定月/周拜访行程计划

(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

(3)将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备

(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析

(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

(4)重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

(4)了解竞争产品信息

(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

a、了解产品库存和进货情况

b、了解医院政策管理动向

c、了解竞争产品信息

d、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

(1)整理及填写拜访记录

(2)拜访目标、销量达成情况分析

(3)制定改进方案(smart)和根据工作计划

1、目标医院

(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通

(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者

(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持

(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用

2、目标医生

(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划

(2)根据计划开展科室和医生的增量活动

(3)根据计划拓展医院、科室和目标

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等

2、举行科内会

(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划

(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

(3)每月回顾科内会执行效果

3、执行大型学术会议

(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划

(2)按照覆盖计划邀请客户

(3)会前准备、计划、分工

(4)按照分工担任相应会议组织职责

(5)保证被邀请客户到会率90%以上

(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划

(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料

4、认真学习理解公司提供的qa资料，及时与目标医生沟通

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)

2、建立目标医生档案系统

3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况

4、建立科室销量跟踪系统

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)

1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论

2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划

(1)销售数据回顾

(2)业务活动总结回顾

(3)竞争产品信息

(4)阶段销售计划

(5)经验分享

医药代表工作计划总结篇三

1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信

2.用十分钟做户外活动

3.细化一次当天的工作

4.参加一次鼓舞式的晨会

5.整理一次所需的资料礼品等

6.确定一次拜访医生的路线

7.在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次

8.到**站，查看一次住院病人的情况

9.同**沟通交流了解一次用药的请况

10.查房后，与自己的目标医生沟通一次

11.给医生或**帮一次忙

12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次

13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果

14.请一个医生吃饭或喝茶聊天

15.了解一个医生的性格爱好及家人请况

16.了解一个医生的社会关系

17.参加一次找差距式的业务沟通会

18.汇报一次工作并提出需要解决的问题

19.夜访一次值班医生以增进感情

20.熟记一个医生或**的名字

21.认真填写一次工作日志

22.计划一下明天的工作

23.给一个医生通一次电话或发条短信

24.看一份报纸或新闻杂志

25.给家人和朋友通一次电话

26.听一段音乐或唱首歌放松自己

27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足

1．参加一次科室学习推广会。

2．做一次重点医生的家访。

3．请一个目标医生户外活动一次。

4．交一个医生或**做朋友。

5．收集一次疗效显着的病例。

6．根据可客户的爱好、学习一门知识。

7．与一名优秀同事做一次请教沟通。

8．与经理或主管谈心一次。

9．与一名新同事沟通交流一次。

10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。

11．总结一次本周工作中的不足。

12．协助主管开一次科会。

13．参加一次找差距式的周例会。

14．查找一次本周不足，制定纠错措施。

15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。

16．核销一次本周的费用。

17．认真制定下周工作计划及维护计划。

18．给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。

19．积极主动清理一次集体和个人卫生。

1．统计一次当月的销量。

2．兑一次费（不带金销售的不在次列）

3．排一次当月医生的用量，并重点维护。

4．把同类品种做一次比较，找出差距。

5．系统分析一次客户资料及竟争对手。

6．制定一次针对性对策。

7．开发一位目标医生。

8．交一位医生做朋友。

9．参加一次市场部每月例会。

10．根据业务排名找一次不足。

11．请教一次排名上升业务员的工作经验。

12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。

13．申请一次下月的维护费。

14．细化一次经理下达考核目标任务。

15．参加一次市场部娱乐活

动，放松自己。

16．交一位医药销售方面人士做朋友。

17．认真做一次下月的工作计划。

1．总结一次本季度的工作，找出不足。

2．汇总一次医院的季度销量。

3．评述一次本季度中的每月销量。

4．收集一次专家的学术论文并上报公司。

5．和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。

6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。

8．汇总一次的档案，上报省区。

9．认真做一次下季度工作计划。

10．细化一次下季度工作、销售目标。

11．确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。

12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。

1．汇总一次半年销量与计划任务做比较。

2．参加一次半年工作总结会。

3．参加一次批评与自我批评活动。

4．参加一次下级评价上级的活动。

5．申请一次重点主任到公司参观旅游。

6．参加一次业务技能比赛。

7．参加一次半年工作考核。

8．修正一次客户档案及资料并上报。

9．参加一次市场部集体旅游活动。

10．细化一次经理制定下半年工作计划。

11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。

12．回家探亲一次。

1．做一次全年自我工作总结并上报。

2．制定下一年度工作计划。

3．收集医生有价值的临床资料并上报。

4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。

5．找出自己工作中的不足，并改进。

6．慰问一次vip。

7．参加一次业务培训。

8．参加一次全国销售会议。

9．参加一次年终总结会。

10．参加一次公司举行的文艺活动。

11．参加一次内部的评比活动。

12．回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。