不同的性格特征在购房时会有不同的表现，我们置业顾问在面对客户时根据其性格特征来“对症下药”，对我们的销售是一大助力。下面是小编为大家收集关于必须要把握的客户类型，欢迎借鉴参考。

这类购房者在购房时沉着冷静，理性思考。他们会认真看广告，观察他人对楼盘的意见，并仔细聆听售楼人员的解说，对自己说不明白或者不赞同的方面积极提出问题和看法，但他们不会轻易为外界事物、广告宣传以及售楼人员的鼓动所影响。

应对：切忌不可操之过急，而应谨慎的运用层层推进的办法去引导客户的购买行为。必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全免了解产品利益所在。他们只有在理智的分析考虑之后，才可能接受你的销售建议。

这类购房者在购房时通常举棋不定。他们对于楼盘的一切因素，包括地段、建筑特色、园林景观、户型结构、物业管理、价格甚至是企业品牌等，都反复比较，难以取舍。只要你所销售的楼盘有任何一点细小的地方让他不满意或者存疑，他们就很难有勇气下订单。

应对：保持绝对的耐心。即使你已经那么接近成交的曙光，也不可掉以轻心，因为他们说不定又由于哪一方面的考虑而退却了。在商谈时，你要尽量不收到对方情绪的影响，对他们所提出的一切异议都要认真对待，拿出有力的证据去说服他。一旦他们产生购买欲望，你就要坚决的采取行动，绝不可以拖泥带水。

这类购房者的性格开朗乐观，做事干脆，不喜欢婆婆妈妈、拖泥带水的做法，但又往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

应对：对于这类购房者，应侧重于情感攻击，让对方感受到你的真诚。在介绍时应干净利落，在商谈价格时更不用绕什么弯子，直爽的报出你的价格。如果你也表现的很爽快，他们会很乐意和你交朋友，一旦成为了朋友，他们是不会轻易拒绝你的。

这类购房者对于售楼人员总是抱着不信任的态度。在购房时，他们总是疑心很重，并且争强好胜，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味唱反调或者抬杠，乐于当面和售楼人员辩论一番。

应对：你在介绍时应避免过分地掩盖楼盘的缺陷，而是要避重就轻，采用“负正法”进行解说。在探寻出对方不满意的原因之后，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈论题外话，以免节外生枝。

这类购房者表面上和谐友善，对售楼人员的解说抱着欢迎的态度，你有所问他必有所答。但一到具体的购买事宜，他们就会顾左右而言它，不做具体表示。对于价格，他们总会认为售楼人员都是抬高报价，并一再要求打折扣。

应对：请准备好足够的耐心与之周旋。首先，拿出有力证据，比如权威部门的鉴定证明、已购房者的信息反馈等，来取得对方的信任。对于价格，千万不能轻易答应对方要求，否则对方不但会得寸进尺，甚至会因为你的让价而反认为产品质量存在问题，从而动摇他的购买决心和欲望。

当然我们在案场遇到的客户往往不能归于单一的某种个性，他们可能是多重性格相交，所以我们要学会灵活面对客户，找到客户最大、最明显的特征，并运用相关的对策。

“见人说人话，见鬼说鬼话”或许有点贬义的成分，但换个角度来看，也有一定的道理。我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。下面是本站小编为大家整理的如何与不同类型客户类型沟通技巧，希望大家喜欢!

医生非常注重循证医学证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表拜访，他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表最喜欢这类医生，但如果所有医生都这样，也许就没有存在的必要了，医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

医生比较注重循证医学证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和权威指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。”你也最好再考考他，他很可能还是不知道的。

医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则可能会适得其反。

医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。

医生比较细心，喜欢提问。他们要求医药代表为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。

型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。相应的，医药代表一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。

医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新药，非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时，医药代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。

医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。因此，医药代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。

企业是客户关系的经营主体,不同的客户群需要建立不同类型的客户关系。下面，小编为大家讲讲客户关系的四大重点类型，希望对大家有所帮助!

企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。处于此种关系水平的企业，销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下，客户对企业仍有偏爱。

在此关系水平上，企业需要投入较多的资源维护客户关系，主要包括给予重点客户销售优惠政策、优先考虑其交付需求、建立团队，加强双方人员交流等。

此阶段关系价值的创造主要局限于双方接触障碍的消除、交易成本的下降等“降成本”方面，企业对客户信息的利用主要表现在战术层面，企业通对客户让渡部分价值来达到交易长期化之目的。

可以说是一种通过价值向客户倾斜来换取长期获取价值的模式，是一种“不平等”关系，客户由于优惠、关系友好而不愿意离开供应商，但其离开供应商并不影响其竞争能力，关系的核心是价值在供应商与客户之间的分配比例和分配方式。

一些企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。企业与客户之间只有低层次的人员接触，企业在客户企业中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。

客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本与关系创造的价值均极低。无论是企业损失客户还是客户丧失这一供货渠道，对双方业务并无太大影响。

战略联盟是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的目标和愿景高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。两个企业通过共同安排争取更大的市场份额与利润，竞争对手进入这一领域存在极大的'难度。

现代企业的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是一个供应链体系与另一个供应链体系之间的竞争，供应商与客户之间的关系是“内部关系外部化”的体现。

这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有企业都需要与客户建立战略联盟。只有那些供应商与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本的企业间，建立合作伙伴以上的关系才是恰当的。

而对大部分企业与客户之间的关系来说，优先供应商级的关系就足够了。因为关系的建立需要资源，如果资源的付出比企业的所得还多，那么这种关系就是“奢侈的”。

当双方的关系存在于企业的最高管理者之间，企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。

在这个阶段，企业深刻地了解客户的需求并进行客户导向的投资，双方人员共同探讨行动计划，企业对竞争对手形成了很高的进入壁垒。

客户将这一关系视为垂直整合的关系，客户企业里的成员承认两个企业间的特殊关系，他们认识到企业的产品和服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。

在此关系水平上，价值由双方共同创造，共同分享，企业对客户成功地区别于其竞争对手、赢得竞争优势发挥重要作用。双方对关系的背弃均要付出巨大代价。

企业对客户信息的利用表现在战略层面，关系的核心由价值的分配转变为新价值的创造。

我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果.下面是本站小编为大家整理的如何对客户类型进行分类，希望对大家有用。

心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。

心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。

心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。

对策：(1)对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。(2)如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。

实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。

大众型客户之可恶的谢绝型

心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

行为方式：(1)不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问;(2)总是不断地引用过去;(3)呆板的购买方式，很难被新机会所打动。

大众型客户之友善的外在型

心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

行为方式：(1)爱多嘴，说一些无关重要的话;(2)好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题;(3)不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些;(4)喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他;(5)不守时，不在时间和计划。

对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。

实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。可恶的谢绝型属于是懦弱型，而友善的外在型这类客户，只要方法得当，时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。

证券投资风险是指投资者在证券投资过程中遭受损失或达不到预期收益率的可能性。证券投资风险分为两类，即经济风险与心理风险。证券投资所要考虑的风险主要是经济风险，经济风险来源于证券发行主体的变现风险、违约风险以及证券市场的利率风险和通货膨胀风险等。

系统风险是指由于某种全局性的共同因素引起的投资收益的可能变动，不可回避、不可分散的风险。包括政策风险、周期性波动风险、利率风险、购买力风险。

1.政策风险。政策风险是指政府有关证券市场的政策发生重大变化或是有重要的法规、举措出台，引起证券市场的波动，从而给投资者带来的风险。

2.经济周期波动风险。经济周期波动风险是指证券市场行情周期性变动而引起的风险。这种行情变动不是指证券价格的日常波动和中级波动，而是指证券行情长期趋势的改变。

证券行情随经济周期的循环而起伏变化，总的趋势可分为看涨市场或称多头市场、牛市，以及看跌市场或称空头市场、熊市两大类型。

在这两个变动趋势中，一个重要的特征是：在整个看涨行市中，几乎所有的股票价格都会上涨;在整个看跌行市中，几乎所有的股票价格都不可避免地有所下跌，只是涨跌程度不同而已。

3.利率风险。利率风险是指市场利率变动引起证券投资收益变动的可能性。利率与证券价格呈反方向变化。市场利率的变化会引起证券价格变动，并进一步影响证券收益的确定性。利率从两方面影响证券价格。一是改变资金流向。二是影响公司的盈利。

利率风险对不同证券的影响是不相同的。

(1)利率风险是固定收益证券的主要风险，特别是债券的主要风险。债券面临的利率风险由价格变动风险和息票利率风险两方面组成。

(2)利率风险是政府债券的主要风险。根据发行主体不同，债券可分为政府债券、金融债券、公司债券、企业债券等。

(3)利率风险对长期债券的影响大于短期债券。在利率水平变动幅度相同的情况下，长期债券价格变动幅度大于短期债券，因此，长期债券的利率风险大于短期债券。

普通股票和优先股票也会受到利率风险的影响。其中优先股票因股息率固定而受利率风险影响较大。

4.购买力风险。购买力风险又称通货膨胀风险，是由于通货膨胀、货币贬值给投资者带来实际收益水平下降的风险。在通货膨胀情况下，物价普遍上涨，社会经济运行秩序混乱，企业生产经营的外部条件恶化，证券市场也难免深受其害，所以购买力风险是难以回避的。

实际收益率=名义收益率-通货膨胀率

只有当名义收益率大于通货膨胀率时，投资者才有实际收益。

购买力风险对不同证券的影响是不同的，最容易受其损害的是固定收益证券，如优先股票、债券。

非系统风险是指只对某个行业或个别公司的证券产生影响的风险，它通常由某一特殊因素引起，与整个证券市场的价格不存在系统、全面的联系，而只对个别或少数证券的收益产生影响。非系统风险包括信用风险、经营风险和财务风险。

1.信用风险。信用风险又称违约风险，指证券发行人在证券到期时无法还本付息而使投资者遭受损失的风险。它主要受证券发行人的经营能力、盈利水平、事业稳定程度及规模大小等因素影响。信用风险是债券的主要风险。政府债券的.信用风险最小。

2.经营风险。经营风险是指公司的决策人员与管理人员在经营管理过程中出现失误而导致公司盈利水平变化，从而使投资者预期收益下降的可能。

经营风险来自内部因素和外部因素两个方面。内部因素包括：项目投资决策失误、不注意技术更新、不注意市场调查、销售决策失误。外部因素包括公司以外的客观因素，如政府产业政策的调整、竞争对手的实力变化等。但经营风险主要还是来自公司内部的决策失误或管理不善。

公司的经营状况最终表现于盈利水平的变化和资产价值的变化，经营风险主要通过盈利变化产生影响，对不同证券的影响程度也有所不同。经营风险是普通股票的主要风险，公司盈利的变化既会影响股息收入，又会影响股票价格。当公司盈利增加时，股息增加，股价上涨;当公司盈利减少时，股息减少，股价下降。

3.财务风险。财务风险是指公司财务结构不合理、融资不当而导致投资者预期收益下降的风险。

实际上公司融资产生的财务杠杆作用犹如一把“双刃剑”，当融资产生的利润大于债息率时，给股东带来的是收益增长的效应;反之，就是收益减少的财务风险。对股票投资来说，财务风险中最大的风险当属公司亏损风险。

如何与不同类型的顾客打交道?以下是本站小编为大家整理的关于客户类型与沟通之道，欢迎阅读!

1、忠厚老实的顾客

这类顾客多疑一般导购员很难取得他们的信任，但只要诚恳，他们一但对你信任就会把一切都交给你，他们大都特别的忠厚你对他怎样他也会对你怎样，甚至还超过你，导购员可以抓住这类顾客不爱开口拒绝的性格让其购买，只要一次购买对他有利或者觉得没骗他，他就会一直买你的商品，如果导购员这次骗了他，以后他绝不会再来买你的商品，即使你有什么好的商品，这类顾客有时比较腼腆所以对他们说话要亲切。尽量不要让他害羞，对于这类顾客第一次的推销只要能说上话十拿九稳就成功了。

2、自傲的顾客

对于这类顾客在与他交谈时，必须显示自己的专业知识，使他服你，这样他就会对你产生信任感，成交的几率就会增大。

3、爱炫耀的顾客

这类顾客有两种：一种是真正有钱，另一种只不过崇拜金钱而已。

对于第一类顾客，要诚恳的把商品的优点告诉他并且对他的有钱表现出不在乎的神情，这样顾客会对你这样的神情产生好奇，这样交易就水到渠成了。

对与第二种顾客，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他知道导购员非常羡慕他有钱，满足他的虚荣心，不可揭露他们的虚假那样会伤害他的自尊心，使交易发生困难。

4、精明的顾客

这类顾客对他们的自己的判断都比较自信，他们一旦确定导购员的可信度后就确定了交易，也就是说推销给顾客的不是商品而是导购员自己，他们判断正确，当导购员有些胆怯但很诚恳热心时他们也会与你成交的。应对这类的顾客有两种方法，一是实打实的说，该是几就是几，对他们真诚热心使他对你产生信任，二是在某一方面与之产生共鸣，是他佩服你，使之成为知己的朋友，他们对朋友都是很慷慨的。

5、害羞的顾客

应对这种顾客方法是第一次先与他聊天给他一个好的印象，这样他虽然还有些神经质但对于你却是信任放心的，要细心的观察他是时不时的称赞他的优点，照顾他的面子他对你会更信任，你可以坦率的把自己的情况私事都告诉他，使他对你更亲近，到第二次他就自然多了，就会把你当朋友看待，交易极易成功。

6、冷淡的顾客

应对这类顾客在推销时要小心谨慎说的全面一点决不可大意，并且要表现出你的诚恳，介绍完以后他会进行一段思考，这时导购员要闭嘴等他抬起头之后会问一些问题这时候你再回答，从这些问题中你可知他的购买欲，你就可以介绍商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交易的可能性就大了。

7、开朗的顾客

他们做事时就已经想好了怎么做，他对导购员有种抗拒的心理，一见导购员就马上说我不想买只是看一看，其实这话是一种抗拒，导购员不用理会他，只要商品使他满意他就忘记自己说过的话，应对这种顾客只要以诚恳亲切的态度并与他交谈营造亲切感就会拉近双方的距离，这笔交易也就做成了。

8、好奇心强的顾客

这类顾客比较单纯，只要对他真诚热情主动商品又和他的意，他就会高兴的买下了，如果你再说这是以优惠价格卖给他的他就会愉快的付款。

9、彬彬有礼的顾客

对这样的顾客只要表现出自己的热情和真诚，就可以把他们吸引住不要给他们施加任何压力，详细说明商品的优点，以柔取胜。

10、疑心重的顾客

应对这类的顾客有两种方法，一种是要对他施加压力，否则如果你装着一副讨好相，一旦一言不对他就会拂袖而去，所以还是施加压力的好，使他有压力迫使他成交，第二种方法就是在态度上给他以坦诚老实的感觉，不可让他产生华而不实的印象，对待他们一定要强调公司信誉，产品的品质，消除他们的后顾之忧。

1、求廉：

这是买方普遍的一种心理任何一个购物者都希望购买的商品是廉价的，同样的一种商品价格越是低廉对购买者就越具有吸引力。

2、求名：

购物者根据一般的购买经验认为质量上乘的商品其价格一定比质量一般的商品要高反这亦然。即所谓好货不便宜便宜没好货，一些消费者为了炫耀自己的经验地位和社会地位从而满足心理直的优越感和自豪感，不惜一掷千金购买价格昂贵的名牌货。

3、求新：

购买者对社会上流行的商品款式颜色非常的敏感，希望购买合乎新潮流的时髦产品，只要是时髦的合乎新潮的产品即使价格贵点他们也不在乎。

4、求美：

有些消费者在购买商品时首先考虑的不是商品的内容而是商品的外表，诸如色彩、造型、包装、款式等等。对于某些影星和时髦的女郎来说由于他们更注重衣着方面的修饰，特别特别追求服饰的时髦、漂亮、独特、美观等等，把商品的观赏价值放在首位。

5、求实：

经济实惠经久耐用，价廉物美等等，往往是一些家庭主妇购地的心理状态她们在购物时往旆比较慎重，既要考虑商品的价格又要考虑商品的质量，货比三家择善而买。

1、价格型购买行为

具有这种购买行为模式的顾客对商品价格比较敏感，其中有些总喜欢购买廉价商品，甚至为在没有购买意向的情况下见到廉价商品也会采取购买行动，还有些价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱、一分货”，所以常乐于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更好的满足。

2、理智型购买行为

有些客户习惯于在反复考虑，认真分析、多方选择的基础上采取购买行动，他们购买商品时比较慎重，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质量、性能、价格和服务等比较。接待这类顾客要实事求是，详细的介绍商品，努力的促成交易。

3、冲动型购买行为

具有这种行为模式的顾客经常在广告和商品陈列、使用示范以及商品包装等因素刺激下购买商品，他们在挑选商品时主要凭直觉感受，而很少进行理智思考，不大讲究商品实际效应和价格等，因为喜爱和看到他人争相购买，就会采取购买行动。生动的广告、美观的商品包装、引人注目的商品陈列，对于吸引这类购买者效果十分的显著。

4、想象型购买行为

有些人往往根据自己对商品的想象评价或联想进行选购。该类客户在购买商品时比较重视商品的名称、造型、色彩等，这是一种比较复杂的购买行为。具有这种购买行为的客户通常对商品具有很高的鉴赏力，他们的选择对相关群体的选择比较大。

5、习惯型购买行为

有些客户通常根据自己过去的使用习惯和爱好购买商品或总是到自己熟悉的地点购买商品。他们一般比较衷于自己熟悉的商品、商标和经销商，选择商品和购买地点具有定向性和重复性，他们见到自己惯用的商品主淉断采取购买行动，不需要进行反复比较。

6、随意型购买行为

有些人对商品没有固定的偏好不讲究商品的外观和商标，往往是随意购买，他们有两种表现一是不愿为购买商品多费精力，需要时遇到什么就买什么，图方便和省事，二是购买者缺乏主见和经验，不知道怎样选择，乐意仿效他人，卖方的建议对其影响也很大。

1、如何欢迎顾客

首先很重要的一点是，切勿两眼直视对方，如果四目相视，说出一句欢迎光临!顾客常会有被强制留住的感觉。最理想的状况是，等客人站在柜台前，而且视线已扫过部分商品时再打声招呼。自然的态度不仅暗示顾客“别客气、慢慢挑选”，同时当顾客对某项商品表现出兴趣，想要询问时，也能立即回应。现在的消费者都不希望店员跟前跟后，讲一堆废话，怕被对方强迫推销。

2、得体的说话技巧

导购员的一句话有时可以决定顾客买或不买，会再来或不再来。

通常应对有四种技巧：

第一，表示你对顾客想要买的商品也感兴趣，愿意帮忙。

第二，话不嫌多但不罗嗦

第三，明确说出适合使用的场合或值得购买的理由

第四，不管客人买还是不买都不要立刻用“那就是这款了”“流行商品要买就趁现在，因为那样会增加对方的压迫感。

最容易被忽略的是当客人决定购买之后忘记向对方说谢谢，有没有讲这句话顾客的满意度绝对不同，下次来或不来往往只是一念之间的事。

3、以积极正面的态度接待顾客

销售中一个很重要的原则是积极思考，比方说来了一个年纪跟你确定的顾客层相差很大客人，消极的人会认为“他只是看看不会买”于是随他去懒得上前打招呼，而积极的人对于来店的顾客都一视同仁，总是礼貌的应对，消极思考的人总想来客反正不会买，相反积极思考的人却认为来客会买，两者的差距如此之大。

4、坐而言不如起而行

现在的导购员面对顾客的询问大多数在言语上客气一通，却很少有人以实际行动来服务，如此一来客人如何能有宾至如归的感觉，言语上的礼貌如果能加上身体力行的服务效果自然会加倍!

5、仪表上的盲点

关于仪表有一项经常被忽略，那便是气味。这样的导购员确实存在――具备丰富的商业知识，但是一站在身旁便叫人受不了，男性应该注意发油和汗水的味道，女性则需注意香水的使用，太重的香水味不仅容易把气味转移到商品上，还会吓跑客人。但我们很难感觉到自己发出的体味，想知道自己是不是有味道的人最直接的办法是问家人和好友，因为他们不会善意的欺骗你，气味最典型的是口臭，现在市面上有消除口臭的喷剂，可以买来使用。除了气味上的问题女性的头发最好向外梳露出额头再配合微笑，更是相得益彰。

6、珍惜顾客的每一分钱

有些柜台会让人不自觉的前来光顾，而这些柜台都有共同的特点，那就是珍惜顾客的每一分钱，无论是观念美学是实际行动都能让人明显感觉到这份诚意，是顾客实际需要上他购买适量的商品而不是天花乱坠的口才，害他买一堆用不着的废物，只要你珍惜顾客的每一分钱，顾客也会回以信赖，当他有需要的时候第一个想到的一定是你的这家店。

1、对待要走的顾客

这些顾客大多数都是一些老手，特别不好应对，如果导购员不答应他的条件，他就会说那就算了之类的话，用来对导购员来施加压力，认为导购员就会答应他们的条件，对于这类顾客不能一再让步，因为你太让步他就会抓住你的弱点使你们吃亏，对他们只能据理力争，但要给他一个台阶，让他从不买了这个台阶上下来，就是既要有些礼貌又不放他走这就需要用话把他说服。

2、对待没有主见的顾客

这类顾客无论做什么事都要依靠别人，依赖他所信赖的人，他们做每一件事都要和家里人商量或与熟悉的人信任的人商量，根据这一特点导购员可以先和他聊天先取得他的信任，然后在询问要不要，这就为后面交谈埋下了伏笔。

3、对待现在不买的顾客

这种顾客对导购员或对商品有种不信任的思想，但他却不急着走还对商品左看右顾，如果导购员不接近他的话就会丢掉一次成交的机会，顾客心里有疑虑，也就是有不购买的理由，没有解决但迫于导购员发问就只好随口说声现在不买了，导购员应该探询他的疑虑，只要顾客肯说出疑虑，导购员帮他解决之后交易就顺利了。

4、对待难下决心的顾客

这类顾客有不购买的理由还没有解决，或者这种商品对他来说是可要可不要的，他不在犹豫，应对这类顾客的关键，是劝其说出他不购买的理由，让顾客说出理由的办法有两个：一个是试探性的询问，另一个则是让其觉得你可靠，可信任，让他自己把不购买的理由说出来，只要知道他的理由，这交易就可按一般步骤来做了。

5、对待想去别处看看再说的顾客

应对这类顾客首先赞美客户精明做事沉稳，然后要肯定自己的产品，告诉他这是最适合他的，现在有优惠活动，限时的或限量的，错过了就没机会了，同时也不要太贬低其他竞争品牌的产品，给客户选择的余地，营造出宽松的交易环境，更让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。

6、对待已经买过商品的顾客

这类顾客一般都喜欢你的商品，所以才转来转去，并且老是看着商品不走。导购员应该抓住他喜欢你的商品，让他知道买你的商品不吃亏，同时，再给他买过的商品出一个主意。例如：您现在所用的手表与我们的产品没有任何冲突，可以分不同的场合佩戴，从而突出我们产品的优越性。

7、对于嫌贵的顾客

这类顾客一般都是节俭的人或是低收入者，这种人都想买一些价格低，但很实惠的，并不需要特别包装的商品，对于这些顾客，你可以这样应对，不要突出产品价位，尽量从产品质量，款式等优点着手，从而更容易使顾客接受。

1、告诉年轻顾客你的产品很流行，这类顾客的抗拒心里很少，阅历也不深，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些有关的问题，他们就会放松下来与你交谈，对这类顾客进行推销的时候要激发他们的购买欲望，使他们知道这个商品很走翘，正符合时代的潮流，对这类顾客可交谈中谈一些生活生活情况、和情感问题，特别是未来的赚钱问题，这可以刺激他的投资思想，使之觉得这是一次投资机会，对待这类顾客要亲切，对自己的商品要有信心，要显出诚心，在经济能力上要尽量为他们着想，不要增加他们的心理上的负担。

2、多与中年顾客聊家庭、工作，他们都有一定的阅历，沉着冷静，比青年人经验丰富，有主见，但缺乏青年人的生机和梦想，对这样的顾客不要夸夸奇谈，不要太突显自己的专业能力，而要认真的亲切的与他们交谈，对他们的家庭说一些羡慕的话，对他们的事业工作能力说一些佩服的话，只要你说的实实在在，这些顾客都愿意听你的话，也愿意与你亲近，这样的顾客由于有主见，能力又强又很实际，所以只要推销的商品质量好，导购员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的，这类顾客对你的言辞不会太在意，他们要求实实在在，因此你不会需要运用什么计谋，如果这些顾客爱面子，所以导购员可以抓住他们这一点进行推销，可引诱他们说出某些话，让他收不回去，想收回去就得买你的商品，这样交易就成功了。

3、激活老年顾客的虚荣心

导购员要多夸赞老年顾客过去那些美好的值得回忆的东西，多提一些他们子孙的成就，尽量说些他们引以为豪的话题，这样可使顾客兴奋起来，积极起来，使你的推销有一个好的气氛，对老年顾客要表现出一种老实的样子，不多张嘴，多倾听他们的话，这样老年顾客就会对你产生好感，他们的疑虑就会打消。对待老年顾客有两点禁忌，不要夸夸其谈。否则老年人觉得你轻浮不可靠，交易就会以失败告终，不要当面拒绝他，或当面说他错。否则就会激怒他，甚至和你争吵起来，这样你与他们的交易就泡汤了。

这几天的早会上，我们招商部有幸得到王总的亲自指点，学习了十二种客户类型特点，每个人都受益匪浅，感受颇深。王总给我们讲解了四种基本客户类型（上周三早会）、四种拓展客户类型（周二早会）及四种特殊型客户（周四早会），这些客户类型囊括了所有的客户，我们可以从中找到平时工作中接触到的形形色色的客户，从之前的盲目应对到现在的有针对性地沟通，增强了我们与客户交往的信心与能量，招商部上下都深受鼓舞！更重要的是，这几次的培训课程也告诉我们在日常的生活中要学会分析别人的性格特点，针对他的特性来与之交往，必定能够为自己赢得良好的人际关系。而且在这个尝试的过程中，我们也能够得到很多内在的东西。现在将各种客户类型与相应的沟通技巧摘录如下。

（一）   四种基本类型的客户沟通技巧

1、  友善型——性格随和、理解、宽容、真诚、信任。

沟通技巧：提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服务要求。这种客户比较容易沟通，待人随和，我们在交往过程中能够得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务质量，这也是对客户的最起码的尊重。

2、  独断型——强决断力、感情强势、不理解别人、投诉多。

沟通技巧：做到忍耐，尽可能满足其要求，让他有被尊重的感觉。独断型的客户很少为自己而活，要拉近与他的距离，可以从他身边的人着手。

3、  分析型——思维缜密、感情细腻、强逻辑、容易受伤、善用法律手段。

沟通技巧——真诚对待，合理解释，争取理解。分析型的人注重合理，交易中出现状况时，他需要的往往是合理的说话以及真-相。同时，这类客户一般无需过密联系。

4、自我型——狂妄自大、高人一等、注重形式、讲排场。

沟通技巧：与之沟通时要控制自己的情绪，以礼相待，对于自己的过失要真诚道歉，让他有被敬重的感觉。这类人最注重感觉，有领袖的特质，很希望扮演父亲的角色。对待这类客户时要学会示弱。

（二）   四种拓展型的客户沟通技巧

1、      重视舆-论型——注重影响、注重他人意见和评价。

沟通技巧：这类客户是从分析型衍生出来的，他看中证据，眼见为实。与之交往过程中要注意以下几点：①正面说服和交谈②认真、真诚③要列举他人的忠恳意见。

2、忠厚老实型——实在而认真、犹豫和多疑、不会直接拒绝。

沟通技巧：这类客户是从友善型衍生出来的。应该给他提供亲切、真诚、实在的服务，给予善意、正确的建议。

3、不做听众型——不信任别人所说的、自以为是、不耐烦。

沟通技巧——这类客户是从独断型衍生出来的。这类人的特点是在生活中说一不二，表面的东西与内在相反，潜意识里不自信，经常用很多例子来抬高自己。与这类客户沟通要注意顺势而为、迁就、引导、少说多听、要侍机而入。

4、  打破沙锅问到底——什么都要明白，没有不知道的，爱抬杠。

沟通技巧：这类客户是从自我型衍生出来的。他们为自己的价值观服务，怕受到威胁。与这类客户沟通要注意三点：①复述他的话——将他的话进行反馈、巧妙地转变。②寻找客户的'核心价值——通过这种方法，找出核心的问题，给他导入另一种概念③站在他的利益上讲述他的问题，找出进入他内心的切入点。

（三）   四种特殊型的客户沟通技巧

1、  歪理怪僻型——喜欢怪论歪理，喜欢刺激别人，喜欢惹点麻烦。

沟通技巧：不卑不亢，善用温柔的招数，不要因为他的刺激而恼怒，要表现出豁达与爽快。对于这类客户要速战速决。

2、  讽刺挖苦型——喜欢挑刺，看到别人难受而快乐，喜欢发泄自己的不满。

沟通技巧：耐心而不同情，不跟他计较，不直接反对，要婉转暗寓。对于这类客户要有平常心和包容心。

3、  以后再说型——怕吃亏、拿不定主意。往往不知道自己的需求，喜欢占便宜。

沟通技巧：要给他建议，跟他协商，帮他比较。同时激励和刺激他的需求，提供证据使他信服。最大的特点是需要别人帮他提供意见。

4、  冰山难深型——难以接近，不主动搭理人，拒人于千里之外。

沟通技巧：跟这类客户打交道信心很重要，要等待好时机，立即出击。必要时可选择以冷对冷，要有足够的耐心。

通过这几天的学习，特别是课程中王总都让我们做相应的练习——扮演自己最不喜欢的客户类型，试着用心去感受这类客户的内心世界，我们发现其实这些客户并没有想象的那么难以接近。做完这些练习，我们都有很多体会，也有很多想要尝试的东西，这些都可以在工作中慢慢学习慢慢体悟。你相信吗，如果你用心去与人交流，自己的世界也会变得宽广，这与你的心境相关。