最新销售组织如何快速培养销售人员的能力 如何培养销售员工能力通用
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最新销售组织如何快速培养销售人员的能力 如何培养销售员工能力通用
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销售组织如何快速培养销售人员的能力 如何培养销售员工能力篇一
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对于企业而言，没有销售就没有企业，销售业绩决定着企业的成败。那么，企业怎样才能培养出优秀的销售人员？
员工培训是人力资源管理学科研究的重要内容之一，其实质是企业对人力资本的投资。可以说，人力资本的形成、使用和开发问题，是知识经济时代企业增强自身竞争力、实现可持续发展最核心的问题。美国当代杰出的组织理论、领导理论大师沃伦·本尼斯说过：“员工培训是企业风险最小、收益最大的战略性投资。”对于企业来说，销售人员的业绩关系着企业的成败与发展，因此，对销售人员的培养历来是企业发展过程中不容忽视的一个重要环节。
定义：衡量优秀销售人员的标准
企业所处的行业不同、所生产的产品不同，对销售人员的衡量标准就有所不同，但也存在着一定的共性。刊载于《哈佛评论》的《是什么造就了优秀的销售人员》（戴维.迈耶、赫伯特.格林伯格合著）一文中，将这一衡量标准归纳为四点：
心态决定一切;行动走向成功.
第一，同理心，即换位思考。优秀的销售人员能够站在客户的角度去考虑、解决问题。
第二，自我驱动。销售人员经常会面临挫折和别人的冷眼，所以，要想成功，就必须学会自我激励。
第三，自信力。优秀的销售人员往往会使客户感觉到他的自信，因为他不是在销售某个产品，而是在像朋友一样帮助客户解决困难。
第四，挑战力。优秀的销售人员能将各种异议、拒绝或障碍当作是对自己的挑战，将客户当作是通往成功的阶梯，进而奋力战胜挑战、追求成功。
选择：冰山的体积，取决于水面下的90％
在人力资源管理领域，素质模型（也称胜任力模型）越来越受到企业的重视。素质模型产生于20世纪70年代，当时的美国在外交新闻服务官选拔工作中发现：许多在传统选拔模式下表现出色的人员，被派往各国大使馆上任后，业绩上却会有很大的差别。哈佛大学心理学教授戴维.麦克利兰研究后发现，一个人的未来业绩不仅仅取决于智力因素，还取决于价值观、个性、特质、动机等等，这些因素容易被忽视，也很难测量，就像漂浮在海面上的冰山，90％的部分是隐藏在水下的，人们能够观察到的仅是露在水面上的一小部分。
对于冰山而言，隐藏在水下越深的部分越难发生变化。同样，一个人的知识和技能容易改变，价值观、特质等却很难改变，而要改变一个人的性格就更难了。要培养一个优秀的销售人员，除了要培养他的销售技能以外，还要看他是否具有那个行业所需要的个性特质以及相应的动机。动机包括成就动机、影响力动机以及亲和动机。比如说成就动机，以技术行业为例，就是销售人员在帮助客户解决了技术问题之后，能从中获得满足感、成就感。作为销售人员，是否具有与所在行业相适应的特质和动机，这不仅是企业在聘用人才之初便需要考虑到的问题，也应当是销售人员本身在择业时需要考虑到的问题。
培养：改变我们能够改变的
谈到培养，有这样一个管理方面的小故事值得我们深思：稻草人因为看管农田非常出色，赢得了农场主人的特别嘉奖——重新选择岗位、实现其“直接参加生产”的梦想。在众多的工作中，稻草人选择了像母鸡一样生蛋。经
过全面的培训，稻草人已经熟练掌握了生蛋的全部知识和技巧，并且得到了生蛋的岗位，却最终也没能生出蛋来。
这个故事告诉我们，培训不是万能的，在培养和塑造一个人的时候，要抓住他的特点，改变能改变的东西，而不要去试图改变无法改变的东西。对于销售人员的培养来说，培训能改变的是什么？是销售人员的心态、技能，这也是培训的重点。
先说心态。刚开始从事销售的新手，最大的弱点就是怕羞、怕被客户拒绝、不敢开口、不敢给陌生客户打电话。因此，在培训过程中，要用生动的实例、有效的方法来帮助他们改变心态、克服困难。
第一，要使销售人员放下羞怯。首先，要真正了解客户的心理。客户并不是“施虐狂”， 只要销售人员真正了解了客户的需求，并找到与之切合的点，客户是很愿意和销售人员交朋友的。其次，在畏惧前先想想收获——为了这个收获，值不值得？值得，那就去迎接挑战。最后，“置之死地而后生”，破釜沉舟、无牵无挂，反而更容易获得成功。
第二，建立尊严。很多人看不起销售这一职业，但我认为，销售不仅是勇敢者的职业，也是成功者的职业，一个人如果连销售都能做好，其他职业也能做好。据统计，85%以上的公司ceo都出身销售，而且这些人往往能把公司做大、做强；财务、技术出身的ceo在日后公司规模经营上却常常碰到瓶颈——让销售人员从中看到这一职业的未来，在愿景、梦想的鼓励下，树立尊严、激发动力。
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第三，学习榜样的力量。让销售人员在培训中去了解具体的实例，去认识榜样之所以能成为榜样的原因，去感受榜样内心的强大力量：自信、善于开发自身潜能、全心投入、富有激情、不断强化对成功的渴望
再看技能。技能的培养要怎么样才能有效？
第一，要将销售过程中可能遇到的环节、可能出现的问题逐一细化分解，再分别教会他们如何应对。分解得越细，越容易学习、越容易掌握。比如说，奥运会开幕式上的击缶，总共7分钟的表演，被分解成了800多个动作，就是为了让演员们掌握起来更快、动作更到位。
第二，就是要不断地重复，实行情景模拟的训练。“学而时习之”，重要的是“习”。在培训过程中，可以通过情景模拟、角色扮演、案例分享等形式，让销售人员了解到自己在销售过程中可能遇到的情况，并掌握相应的解决办法。
渗透：科学选择培养的时机和重点
对于销售人员的培养，根据其事业所处的不同阶段要有不同的侧重点：
第一个阶段叫做激情期。这个时期的销售人员对工作充满热情，对培训内容易于接受、吸收，是进行教育的最佳时机，因此可以在这段时间帮助他们树立基础价值观，告诉他们要学什么、向谁学、应该怎么样做。
第二个阶段叫做挫折期。销售人员按照所教的方法去做了却发现行不通，或者所遇到的情况跟所讲授的内容不一样，或者在销售过程中约束不了自己，这时就进入了挫折期，对培训容易产生抗拒、抵触情绪，甚至已经对自己完全丧失信心。眼光长远的公司会在这段时期来临之前，为销售人员打好“预防针”、做好心理铺垫，帮助他们早日摆脱负面情绪、进入下一个阶段。
第三个阶段叫做成长期。这个时期的销售人员已经能够正确地应对一些问题，也取得了一些成功。因此，培养工作应主要着眼于以下几个方面：一是策略性的思考，眼界要放大；二是解决问题时的独立完成能力、应变能力；
三是学识能力，即强烈的学习欲望、学习的深度和广度、学习的速度，学识能力下降，个人竞争力就在下降。
此外，培训还应该让销售人员知道“功夫在诗外”，要注重日常的点滴积累：一是积累丰富的知识面，有助于销售人员在与客户交流时更能找到共同语言；二是积累人脉，人脉就是生产力；三是多帮助他人获得成功，帮助别人也就是帮助自己。
值得一提的是，在培养优秀销售人员的同时，企业还要学会如何去留住人才。通常的做法是：薪酬留人、待遇留人、文化留人，其中重要的就是公司整体文化和氛围的塑造，要让员工对公司有信心，让员工能够感觉到公司对自己成长的关心。只有将培养人才和留住人才结合起来，才能真正让一个公司走向成功。
销售组织如何快速培养销售人员 [篇2]销售这个职业很像是说相声的，说相声看起来很容易，两个人站在台上你一言我一语的聊天就行了。销售看起来也很容易，销售人员和客户你聊聊天，喝喝酒就可以了。但是相声最难的是把人逗乐，不是偶尔乐一下，而是不断的让大家乐。销售最难的是把东西卖出去，不是偶尔成一单，而是要不断的把东西卖出去。如果想做到这一点，事情就不简单了。需要修炼，而且是持续的修炼，一辈子出来卖，就得练一辈子。
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