谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。下面本站小编，和大家一起学习如何制定商务谈判方案。

商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不可少的，商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。

1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准;

2.规定谈判期限;

3.明确谈判人员的分工及其职责;

4.规定联络通讯方式及汇报制度。

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系;谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察;谈判小组应独立工作，不受外界干扰;谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸;谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。

同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段(包括准备阶段、谈判阶段)都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

1、消除不确定性及变化所带来的不良影响。凡事预则立，不预则废。环境的变 化具有绝对性，尤其是处在当今社会，社会政策、经济政策、科学技术和人的观念 都处于变化之中，组织要生存和发展，必须以变应变，面对层出不穷的无组织变量。

计划工作承担着预测变化并设法消除这种变化对组织产生不良后果的任务。未来的 不确定性要求计划根据已有的信息来分析各种可能发生的变化以及这种变化与组织 目标的关联度，制定出一旦这种变化发生所应采取的措施，以减少变化对组织经营 的不良影响，阻止组织可能出现的混乱，并充分利用变化所带来的各种机遇。当然， 有些变化是无法预测的，计划时间越远，不确定性就越大，这一方面是由于人们所 掌握的有关未来的信息有限，另一方面，偶然的变化是难以预测的。但是，科学的 预测工作可以把未来的风险降到最低限度。

2、使整个组织的经营更为有效。计划工作是一项将组织的活动进行系统化的工 作，它使整个组织的工作协调一致、相互配合，以发挥整体优势。计划工作确定了 组织的目标和行动方案，使整个组织的活动有序、和谐，可避免盲动和不协调带来 的损失。计划工作还有助于用最短的时间完成工作，减少迟滞和等待时间，有助于 合理使用与控制资源。

3、引起组织成员对目标的关注(目标管理)。

确定目标是计划工作的内容之 一，而一切计划又必须围绕目标来进行。明确的目标是各部门工作协调一致的基础。

一般来说，管理人员习惯专注于当前的问题，计划则可以使他们考虑将来。此外， 组织成员对目标的理解具有很大的激励作用。一个有效的领导往往把制定计划的工 作看作是一个动员群众的教育过程，通过制定计划，明确目标，鼓励成员为实现目 标而奋斗。

4、便于管理人员对组织进行控制。

计划工作所确定的目标和指标体系是管理 人员进行控制的基础。有些管理人员把计划与控制视为一把双刃剑：计划为管理活 动提供控制标准，而计划的实现需要控制的保证。

制定有效的工作计划是职场达人拥有的良好习惯，也是工作中必备的工具。 制定、上报、执行工作计划是多数企业都采用的重要管理手段之一。

一些员工由于不清楚制定计划背后的意义所在，会把这件事理解为一项“任务”，草草应付，交差了事，没有发挥出应有的作用。

就性质而言，工作通常会分为常规工作和非常规工作。常规工作的`周期以年为单位，工作内容相对固定，例如客户热线的接听人员。

对于这类工作，多采用工作标准+周报的形式来管控;非常规工作的周期是某个阶段，不同的阶段工作内容有差异，例如活动策划人员。

后者需要交付一个个成果，可以引入项目管理的思路，通过计划总结来做管控。周期不同，计划的侧重点也不同，例如季度或更长时间的计划，可以叫做规划，它指明了方向;月度计划明确了目标;而周计划则管控了执行的过程。从目标到交付的每个环节都很重要。没有计划，目标就会模糊，走一步算一步;目标缺失了，动力就会减弱;动力不足，效率就会降低，最终影响工作成效。 计划和总结是一对孪生兄弟，密不可分。

其中至少包括四个内容要素：

三是做了什么，即围绕目标落地开展的工作内容;

四是成效自评，这是计划执行人的反省环节，通过反省总结经验，发现不足，然后滚动改进、螺旋上升。通过计划总结的有效执行，可以让个人和团队随时把控目标、把控进度、把控效率。 坚持制定并执行计划，可以帮助人形成计划意识，这种意识又可促使人形成良好的习惯，不管面对什么样的工作，都能有条不紊的开展。

拿周计划为例，每周一要思考工作要点的完成顺序，每周四要对照计划检查工作是否存在疏漏，每周五要按时形成本周总结和下周计划。如何顺利推进工作计划的执行，避免出现断档? 这对上级领导提出了较高的要求。

领导既要以身作则，还要对下属的计划进行审批、点评、指导、提要求，及时给反馈。看到工作节奏慢下来了，就要及时提醒，分析原因，尽快改进，做到上下都重视;最好还能与考核紧密结合起来，这项制度就更能确保严肃性和延续性，团队成员慢慢养成了习惯，制度也就变成了形式，没那么重要了。

国有资产清查工作方案

依据《中华人民共和国预算法》、《行政单位国有资产管理暂行办法》(财政部令第 35号)、《事业单位国有资产管理暂行办法》(财政部令第 36号)、《甘肃省行政事业单位国有资产管理办法》(省政府令第52号)和《凉州 区财政局关于开展 2016年全区行政事业单位国有资产清查工作的通知》(凉财发[2016]28号)的有关要求，按照凉州区教育局和中坝镇学区的统一部署，我校决定开展国有资产清查工作。为了有计划、有步骤、保质保量完成此项工作，制定本工作方案。

一、加强组织领导

为加强对我校国有资产清查工作的组织领导，学校成立了国有资产清查工作领导小组，责任到人，明确分工，保证资产清查结果真实可靠，确保资产清查工作按时完成。

组长：史光茂

成员：蔡国开 张兴虎景生永 徐天泉

成员分工：

史光茂(校长)

清查内容：单位基本情况的清理。

景生永(总务主任)

清查内容：财务的清理，包括现金的清查，银行存款，借入款项的清查，其它应付款的清查，应缴财政专户的清查，固定基金、事业结余、收入、支出等的清查。

张兴虎(教导主任)

清查内容：教研组财产清查，实验设备仪器的清查，图书等财产清查，电教设备清查。

蔡国开(支部书记)

清查内容：无形资产的清查，建筑固定资产的清查，食堂财务财物清查，公共财物的清理。

徐天泉(保管)

清查内容：宿舍的财产清理，办公家具等清查。

二、工作原则和目标

按照“统一政策、统一方法、统一步骤、统一要求和分级实施”的原则，组织开展学校国有资产清查工作。

(一)全面摸清家底。对学校基本情况、财务情况以及资产情况等进行全面清理和核查，真实、完整地反映学校的资产和财务状况，为全面加强学校国有资产监督管理，促进资产管理与预算管理有机相结合，提供重要决策依据、奠定重要基础。

(二)完善监管系统。通过资产清查，建立学校资产管理基础数据库，充实学校资产管理信息系统，实施动态管理，为加强财政资产管理和预算管理提供信息支撑。

(三)实现两个结合。建立资产管理与预算管理，资产管理与财务管理相结合的工作机制，为编制年度预算、加强资产收益管理、规范收入分配秩序创造条件。

(四)完善管理制度。根据资产清查发现和暴露的问题，全面总

结经验，认真分析原因，研究制定切实可行的措施和办法，建立健全学校资产管理制度。

三、工作内容

(一)单位基本情况清理。即根据资产清查工作的需要，对应当纳入资产清查工作范围的基本情况进行全面清理和核实。

(二)账务清理。即对学校的各种银行账户、会计核算科目、各类库存现金、有价证券以及各项资金往来等基本账务情况进行全面核对和清理。

(三)财产清查。即学校的固定资产、流动资产、对外投资、无形资产及债务等各项资产、负债进行全面的清理和核实。

(四)完善制度。即针对资产清查工作中发现的财务和资产管理问题，提出相应的整改措施，完善各项规章制度，巩固资产清查成果，防止前清后乱。

四、清查基准日

以2015年12月31日为资产清查的基准日。

五、实施步骤

(一)准备阶段：成立资产清查领导小组，制定实施方案，明确分工，进行业务培训。

(二)实施阶段：按四阶段分步实施

第一阶段：各组负责人完成清查登记工作。

第二阶段：各组负责人完成汇总工作，填写各项目明细表卡片。

第三阶段：各组负责人完成核查汇总，上报到中坝镇学区进行汇

总填报。

第四阶段：学校完成汇总工作，完成工作报告，上报学区。

六、工作要求

1、加强领导。学校加强对固定资产清查工作的组织领导，实行一把手负责制，有关负责人要切实履行管理责任，保证固定资产清查结果真实、可靠。

2、精心组织。做好动员，指定专人负责固定资产清查工作。要认真学习相关文件，并结合学校实际情况，制定固定资产清查的具体实施方案，确保工作顺利完成。

3、严肃纪律。要坚持实事求是的原则，如实反映固定资产管理情况和存在的问题，不得瞒报虚报，对于固定资产清查过程中出现的违法违纪行为，按照相关规定进行处理。

为了全面摸清行政事业单位“家底”，进一步强化行政事业单位资产管理，夯实资产管理信息系统数据，推进资产管理与预算管理、财务管理相结合，健全适应现代化国家治理体系和公共财政需要的行政事业单位国有资产管理体制，依据《中华人民共和国预算法》、《行政单位国有资产管理暂行办法》(财政部令第35号)、《事业单位国有资产管理暂行办法》(财政部令第36号)的有关要求，财政部决定在全国范围内组织开展行政事业单位资产清查工作，现制定如下工作方案。

一、工作原则和目标

财政部按照“统一政策、统一方法、统一步骤、统一要求和分级实施”的原则，组织开展全国行政事业单位资产清查工作。

(一)全面摸清家底。对行政事业单位基本情况、财务情况以及资产情况等进行全面清理和核查，真实、完整地反映单位的资产和财务状况，为加强行政事业单位国有资产监督管理，促进资产管理与预算管理有机结合奠定基础。

(二)完善监管系统。通过资产清查，建立全国行政事业单位资产管理基础数据库，充实全国行政事业单位国有资产管理信息系统，实施动态管理，为加强财政资产管理和预算管理提供数据支撑。

(三)实现两个结合。建立资产管理与预算管理，资产管理与财务管理相结合的工作机制，为编制年度预算、加强资产收益管理、规范收入分配秩序创造条件。

(四)完善管理制度。根据资产清查发现和暴露的问题，全面总结经验，认真分析原因，研究制定切实可行的措施和办法，建立健全行政事业单位国有资产管理制度。

二、清查基准日和范围

(一)清查基准日。

以2015年12月31日为资产清查的基准日。

(二)清查范围。

1.2015年12月31日以前经机构编制管理部门批准成立，执行行政、事业单位财务会计制度的各级各类行政事业单位、社会团体。

2.执行民间非营利组织会计制度、并同财政部门有经费缴拨关系的社会团体等单位。

行政单位附属的未脱钩企业，实行企业化管理并执行企业财务会计制度的事业单位，以及事业单位兴办、具有法人资格的企业，不列入此次清查范围。

三、工作方法

(一)财政部组织中央级行政事业单位清查核实工作，各中央主管部门按照财务隶属关系负责组织所属单位开展资产清查核实工作。地方财政部门按行政隶属关系组织本级政府管辖范围的行政事业单位开展资产清查核实工作。

对于近三年已经进行过行政事业单位国有资产清查工作的地方和部门，可以在以前工作的基础上，按照此次资产清查的统一政策和要求，对其资产清查结果进行补充、调整，审核并更新有关数据后，按要求上报。

(二)中央部门单位和各省(区、市)的资产清查结果按规定报送财政部，资产清查数据应与同年度资产报告数据、财务会计决算数据进行核对。

(三)经过清查核实后的资产，要按照财政部的统一要求建立健全账卡，完善管理信息，并按照《行政事业单位国有资产管理信息系统管理规程》规定，将相关信息录入信息系统。

(四)针对资产清查过程中发现的问题，财政部门、主管部门可以聘请社会中介机构进行专项审计或复核。

(五)各部门(单位)、各地方应在此次资产清查工作的基础上，建立完整的行政事业单位国有资产基础数据库，对资产变化情况做到及时更新，按时上报，实现资产的动态管理，并建立和完善资产与预算有效结合的激励和约束机制，防止“前清后乱”和“清管两层皮”现象。

(六)资产清查工作结束后，各级财政部门、主管部门、行政事业单位应当根据《行政事业单位资产清查核实管理办法》(财资„2016‟1号)和实际情况，对资产清查结果逐步予以核实批复。

四、工作内容和步骤

(一)准备阶段(2016年1月)。

1.研究制定资产清查工作方案。

2.组织开展宣传及业务培训。

(二)实施阶段(2016年2月-9月)。

1.中央各部门(单位)自查。根据《行政事业单位资产清查核实管理办法》的规定要求，行政事业单位对其占有使用的国有资产进行全面清查，必要时可委托社会中介机构出具专项审计报告。自查工作完成后，行政事业单位将申报文件、资产清查报表、专项审计报告和资产清查工作报告等材料报送主管部门，主管部门进行审核汇总后于2016年8月31日前报送财政部。其中，纸质材料应当包括正式文件、本部门资产清查汇总报表和资产清查工作报告等;电子材料除提供纸质材料电子版外，还应当包括本部门所属行政事业单位的资产卡片、固定(无形)资产盘点单、资产清查明细表、资产清查报表、资产清查汇总表、社会中介机构出具的专项审计报告等。

2016年9月30日前，财政部对中央部门(单位)资产清查结果进行审核，财政部驻各地财政监察专员办事处按照属地原则对二级及以下中央行政事业单位资产清查结果进行审核。财政部可以结合工作需要组织相关专业人员或委托社会中介机构，对中央级行政事业单位资产清查核实结果进行检查或抽查。中央部门(单位)根据经主管部门和财政部审核通过的资产清查结果开展资产核实工作。对于需要报送财政部审批的资产核实事项，单位应当将申报文件、资产核实申请表、资产清查报表、相关证据和经济鉴证证明等材料经主管部门审核同意后，报财政部审批。

2.地方各级行政事业单位根据《行政事业单位资产清查核实管理办法》，按照同级财政部门的有关要求开展资产清查核实工作。地方财政部门可以结合工作需要组织相关专业人员或委托社会中介机构，对单位资产清查核实结果进行检查或抽查。

材料除纸质材料的电子版外，还应当包括各级财政部门、主管部门、行政事业单位的资产清查明细表、资产清查报表和资产清查汇总表。

(三)总结阶段(2016年10月)。

1.财政部对全国资产清查工作进行总结，向国务院报告全国行政事业单位国有资产情况，为下一步坚持问题导向、提出改进措施奠定基础。

2.财政部将根据资产清查结果，研究制定或完善行政事业单位国有资产管理办法。

3.中央部门(单位)和地方要根据各自实际情况，完善具体的.实施办法。

五、组织实施

为切实加强领导，保证行政事业单位资产清查工作顺利进行，财政部统一组织全国行政事业单位资产清查工作，并组织开展中央级行政事业单位资产清查工作。地方各级财政部门按照财政部的统一部署，结合各地实际具体负责组织开展管辖区域内的资产清查工作。

各单位法人代表是资产清查的第一责任人，各部门和单位要建立由资产、财务、纪检、人事、基建、后勤等相关部门组成的资产清查组织和工作机构，负责领导和实施本部门、本单位的资产清查工作。

六、经费保障

资产清查专项审计费用，按照“谁委托，谁付费”的原则，由委托方承担。按照现行财政管理体制，除财政部统一配发的资产清查软件、资料等外，各级开展行政事业单位资产清查工作所需经费，列入同级财政预算。

七、操作系统

方和中央部门，可以单独部署财政部组织开发的资产清查子系统，或主动与财政部组织开发的资产清查子系统实现无缝对接，确保资产清查电子数据顺利上报，为下一步实现动态管理奠定基础。

八、工作要求

(一)加强领导。各部门(单位)、各地方要加强资产清查工作的组织领导，部门(单位)负责人应切实履行管理责任，分工明确，落实到人，配备强有力的领导班子，保证资产清查结果真实可靠，确保资产清查工作按时完成。

(二)精心组织。各部门(单位)、各地方要做好动员、培训工作，认真学习相关文件，并结合本部门、本单位实际制定资产清查的具体实施方案，保证工作顺利完成。

(三)严肃纪律。各级行政事业单位应坚持实事求是的原则，如实反映资产管理情况和存在问题，不得瞒报虚报，不得干预社会中介机构依法执业。对于资产清查工作中出现的违规违法行为，按照相关法律法规处理。

(四)工作督导。各部门(单位)、各地方要加强对本系统、本地区行政事业单位资产清查工作的监督指导，及时上报资产清查工作进展情况。财政部将对全国资产清查工作情况予以通报，并组织监督检查。