很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：

1.定向广告：

数据库：向目标客户群定向发送广告;e-mail或者短信，吸引客户关注;

2.网络群体：通过行业论坛/qq群认识朋友;

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。

拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

1.细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

2.确定要找的`对口人;

3.形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

4.与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：

a.表示充分地了解并能满足客户需求;

b.要向客户提出面谈请求;

5.注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

6.最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片，公司资料;最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。

a级，最近可能达成交易的目的;

b级，不久的将来可能达成交易目的;

c级，可能性不大的客户。

也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。

作为一名出色的销售人员，要懂得，我们做销售要有目标，有计划。而在这个目标与计划的基础上，首先就是开发客户，没有客户，你就无法开展工作。找客户资料的方法有很多，有黄页、在广告上寻找的方式，还可以在网络上搜索一些联系方式。像搜客通这个专门搜索客户资料的工具，就可以帮你找到更多的客户信息。

找好客户后就是准备工作了!精神、物质的准备，电话沟通的技巧等等，然后就是寻找客户的需求，展示并说明自己的产品，促成成交。这就是整个销售的一个过程。在这个过程中，客户资料是一个关键。

作为销售人员，最基本的就是客户资料，准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源，也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的，以下几种供大家参考：

1.网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，

a、求购信息查讯法。就是在b2b网站查讯求购信息。

c、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。

d、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。e、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。

2、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。

4、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。

5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。

希望通过以上的方法和方式能让我们每个业务员都能成为出色的成功者。

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。

今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。

最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。

就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招：

第一招：专业取信客户

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。

给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。

在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。

在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。

比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。

凡事预则立，不预则废。

要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。

包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;

面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。

包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。

当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二招：利益打动客户

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。

那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的'最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

一、 成功销售是个系统的过程

很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。

有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。

所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

二、 有效的筛选目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。

所以一定要找准目标客户。

下面是本人的一些常用方式：

一)、 定向广告

数据库：向目标顾客群定向发送广告;

e-mail或者短信，吸引客户关注;

行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。

国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;

二)、 网络群体

通过行业论坛/qq群认识朋友;

三)、 业内人士互换

结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。

四)、 好友介绍

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。

但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。

所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。

详细的判断和筛选详见最后一部分。

三、 有效的找准你要找的人

拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。

因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。

如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。

所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。

若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;

若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。

这样比较有技巧性。

一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。

如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。

比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。

四、 有效的利用电话联络

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

二、确定要找的对口人;

三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。

比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

(2)要向客户提出面谈请求;

五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。

一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。

比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

五、 拜访前的准备工作

再者准备好自己的卡片，公司资料;

最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。

最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。

六、 面谈时如何与客户有效沟通

个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。

但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。

然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。

这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。

因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。

一)、 学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。

这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。

所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;

让客户出任一名导师和讲演者的角色。

一般不要与客户争辩。

二)、 立即引起他的注意：
1、别出心裁的影像视频名片;

2、请教客户的意见;

3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;

4、告诉潜在客户一些有用的信息;

5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。

三)、 立即获得他的好感：1、简练、直观的表达;

2、肢体语言;

3、微笑;

4、问候;

5、注意客户的情绪(察言观色);

6、记住客户的名字和称谓;

7、让您的客户有优越感。

七、 选择有力的销售工具

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。

那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。

而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。

若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。

例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。

所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。

在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

八、 科学的管理你的客户

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。

事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。

a级，最近可能达成交易的目的;

b级，不久的将来可能达成交易目的;

c级，可能性不大的客户。

也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。

然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。

与客户保持长久的联络。

当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。

记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。

从xx年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。

忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。

特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。

在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。

现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。

我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。

我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!

说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。

在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。

作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。

作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。

所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。

经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。

在车市火爆的20xx年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从xx年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在xx年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。

而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。

总结我成功的.原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。

我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。

当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。

1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。

2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。

总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。

为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。

通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。

面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。

“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。

对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。

对于这些市场我们采取了相应的营销策略。

对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。

在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。

在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。

结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。

同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。

增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。

我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。

固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。

我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。

年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。

营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。

通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。

在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。

同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。

为此，面对xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司xx年公司各项工作的顺利完成。

第一，必须提高综和能力。

平时多注意学习，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性，所有人都喜欢跟知识渊博，有感染力的人交往。

第 二， 努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后， 您将获得拓展客户更大的提高!一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料 (material)进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。

接下来对适合合作 的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。

这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。

必要时，可上门拜访。

拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜 运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。

现阶段很多药店销售药品时还是在“推销”。

虽然在店面销售及跑塘服务过程中，我们能够通过调查、分析、研究养殖生产中的一些现象，帮助客户发现问题，并提出解决方案。

这些在我们看来是提供给客户的一种“技术”或“服务”。

但是，如果仅仅把“技术”及“服务”当成了卖产品的一种工具时，那么这种所谓的“技术”和“服务”是没有价值的。

如果我们换位思考一下就明白了，很多客户还是把我们当成卖药的，不管我们说的多好听，都是为了把产品卖给他。

这并不怪客户，因为这种销售观念和方式，无论如何也无法跟上现阶段客户的.需求及药店发展的需要了。

那么什么样的“销售”才是我们所需要的呢?

首先要保证我们产品的性价比(最好是最高)。

只有性价比高，客户才会主动购买，只有你的东西又便宜又好，大家才愿意经常用。

其次要有用，也是大家通常讲的有效。

深入理解水产养殖基本理念和熟练掌握实践操作技术并加以应用才能出现最好的效果。

药品只是我们服务客户、解决养殖问题当中需要使用的工具，只有懂得养殖问题形成的根本原因，灵活应用“方法+用药”的解决问题思路，我们才能更好的解决养殖问题，减少病害发生，提高成功率，获得客户的认可和支持。

最后，药品销售时一定要懂得造势和借势。

再好的东西，你不懂得如何才能被大家认同，如何推广出去，还是没用。

造势就是增强品牌效应，借势就是让有影响力的人帮助我们推广，综合的认识和理解药品销售的特点和方法才能提高销售效率，同时才能满足药店发展的需要。

关于药品销售效率问题，有两个方向性的东西需要明确一下。

首先，药店的销售思路是最根本的问题，什么是效率?方向对了，才有效率可言;

其次就是能否抓住销售重点了，会抓住重点才有效率可言。

再苦再累不在道上没用，再拼再干抓不住重点就使不上劲。

药店经营是靠智慧完成的一项工作。

蛮干、傻干的效率永远不会太高，静下来思考一下，自己在不在正确的路上，有没有抓住销售重点，用智慧支配自己的行动。

众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏 见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把， 现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高 福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行 业的真正原因。

总的来说身为一名医药代表真的很不容易，如 果大家有兴趣可以去看看一位女医药代表的真情告白。

以下是 爱医人才网整理的医药代表工作总结，资料仅供参考。

医药院校毕业之后， 我就跟随着大多数的同学成为了一家医 药公司的医药代表。

医药代表的主要职责就是向医院推荐我们 公司的新药，推荐的过程中，我们需要接触医生、药剂科、药 事会、副院长等。

每次进入医院，只要说自己是医药代表，周围就会有异样的眼 光。

我心里真的很难受，有些医院还贴出“禁止医药代表”进入 的牌子，很多人都会拿有色眼镜来看我们，觉得医药代表是增 加患者的负担，不惜重金回扣给医生的工作。

医药代表工作总结 其实，每一个行业都有它的潜规则，做销售的或多或少 都会给客户一点好处的，比如一些促销活动，医药代表给医生 回扣也相当于促销活动。

其实，我相信选择医药代表这一行业 的人，大多数都是觉得医药代表是医生最爱的人，会增加医生 的大部分收入。

当然，也是为了推广医药公司的新药品。

医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的拜访变成聚会， 从学术 会议变成带金销售，医药代表需要去了解医生表面上的需求， 也需要去了解医生家里的需求， 并且尽自己的努力满足医生的 需求，帮助医生解决烦恼，达到共赢。

其实，医药代表的收入 两极分化很严重，有的医药代表轻轻松松有房有车，还有一笔 不小的存款，有的医药代表甚至交不起房租。

总之了，希望社会能够正确地看待医药代表的价值，希望医药 代表同仁们都能前途一片光明。

本人做医药代表已有几年，体会颇多，很多时候我们常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢?成功的人毕竟是少数，这些人能把工作当作是一种习惯，始终如一。

心得一：主动......只有主动才会有成功的机会。

刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单?我就会对大家解释说：“因为这样......因为那样......!我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。

有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。

事实证明我比以前进步了。

心得二：始终如一......给自已在不同时期制定一个销售计划。

我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。

争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。

现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。

在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。

在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的'客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。

心得三：客户至上......要耐心听客户的反馈。

作为一个销售人员，我们的时间是有限的，所以我们每去一个地方都是在计划内的，我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。

但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法和语句来探探风，来决定客户的急迫程度。

心得四：三赢思维......站在公司，客户，自身的三方角度上思考问题。

在整个的销售过程中，有时我可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他、公司与自身的角度，去考虑事情，这样对客户直说，客户就会觉得我们坦诚，因为他们最怕一些不诚恳、不守信用的人，让你的客户加深对你的信任度，那你也就快将要成功了。

心得五：知己知彼......先理解客户，再让客户来理解我们。

在进行完与客户第一次接触后，我们一定会碰到许多客户因不理解、误解产生问题而将我们拒之门外的事。

也会因一些老客户用了我们的产品后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。

当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。

要先了解事情，难后站在他们角度上想一下问题，近快把能解决的问题处理好，重新把客户争取回来了。

在销售这个行业里，有些重要的原则并不只是存在于书本和培训之中，而是在行业里也广泛地流传。如何成为一个业绩优秀、销售经验丰富的业务员，难道仅仅是书本上的那些条条框框吗？那些条条框框真的有用的吗？对于每个销售员来说都有各自不同的销售经验，不论你是从别人那学习到的，还是你从自己平时的工作中总结出来的销售经验，这都将会成为你人生中的一笔财富，那下来就简单给大家介绍6个优秀的销售经验，希望对大家做销售能有所帮助：

1. 态度决定一切

细节决定成败，态度决定高度，格局决定结局。“态度决定一切！”这是美国已故大演说家、“成功学家鼻祖”罗曼文森特皮尔的一句名言。

2. 不断地制定计划

人无远滤，必有近忧！对自已从事的工作一定要有一个完整的规划，比如：一年之后自已要达到什么程度；这星期我要开发几个意向客户；签几个老客户等等。制定了计划就一定要完成！不完成就等于纸上谈兵。

3. 坚持查资料拜访客户

每天晚上都坚持帮你查找150个客户资料，客户资料要分行业、分地区查找。客户做的是哪些产品；这个行业的企业有哪些客户做过竞价排名；哪些客户做的效果好？把每天所查的资料坚持打完，不断拜访新客户，这是每一个做成功销售员的基础！

4. 不断的总结销售经验

每天都在心里回忆一下今天做了哪些事，哪些事做的比较好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同样的事该怎么办？总结自己的销售经验，然后我们就要再重整山河，从零开始，继续前进，万万不可从此失去斗志沉伦下去！

“失败是成功之母”，其实单纯的失败并不能成为成功之母。只知失败，不知总结，那我们就只有永远失败。只有失败—总结—实践，这样失败才会成为成功的母亲。

5. 销售产品要先销售自已

不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立起自已的个人品牌，客户就会主动打电话给你。"个人品牌"是创造客户忠诚度的最佳途径。所以说销售产品之前，要先销售自已这个品牌，客户认同你，也会购买你的产品。该如何让客户认同你的个人品牌呢？个人品牌的销售，就是和客户谈生活，谈他一切感兴趣的事，让他接受你并和你交朋友。告诉客户做不做没有关系，最重要的是交了你这个朋友。站在客户的立场帮客户分析问题！销售自已优先于产品品牌销售和商品交易。当你自已说自已好的时候，别人会认为你吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明。

6. 调整自己的心态：积极，乐观，向上

1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力。只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解并尊重客户的要求。

一、最好的销售技巧就是随机应变

最好的销售技巧就是随机应变。

因为不同的客户有不同的情况，包括他的个性，他的客户对象，他的作息时间和工作习惯，场合等等。

不同的客户就要用不同方式，包括我们拜访的时间，言谈举止，面部表情，说话的语气，如何制造轻松的气氛等等，都是不同的。

要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。

二、销售人员的多角色性

一个优秀的销售人员不仅要研究产品，而且还要研究语言，研究表演。

也就是说，他不仅仅是销售员，还是语言学家，又是表演家，他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。

三、善于察言观色并采取相应措施

一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。

因此，一个优秀的销售人员，既是战士，又是将军，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄，在谈判过程中，或在促销过程中，能有效地调动和指挥自身的各个器官，眼快，嘴快，动作快，牢牢控制场面，积极引导客户，而不要被客户反牵过去。

四、会处世就会销售

会处世就会销售，相反，不会处世就不会销售。

会处世的人往往都是比较细心的人，他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处，因此，他在推销产品的时候也能很快进入角色，并运用恰当的方式让客户接受他的产品。

当然，处世技巧，不是天生就有的，而是在不断的磨炼中悟出来的。

同样，销售技巧，也是在不断的实践中掌握的，实践得越多，技巧就越好，能力就越强，就像卖油翁说的：“无他，唯手熟耳。”

五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果

有什么样的心态和思维方式，就有什么样的表达方式和行为方式。

心态和思维方式是车头，表达方式和行为方式是车身和车尾，车头走错了方向，车身和车尾毫无疑问也会走错方向。

有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式，同样也就会有好的销售效果。

六、营造轻松的气氛是销售成功的关键

能否营造轻松的气氛，是销售成功与否的关键。

能够营造轻松的气氛，能够让客户露出笑容，能够让客户发出笑声，你就打开了客户的心门，你就能走进客户的心灵，客户就愿意倾听你的声音。

或者说你就打开了瓶盖，你就能将水灌进瓶去，相反，你的水就灌不进去，只能倒在外面。

如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖，你就要设法打开，而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。

七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝

营造轻松气氛的方式是多种多样的，但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝，武术有一句术语，叫四俩拨千斤，运用巧力，就能出奇制胜。

比如敌手攻来，如果你正面抵挡，最大可能就是两败俱伤。

如果你侧身一让，顺手牵羊，敌手就会立即扑地。

与客户交锋也是如此，对有些问题，如果正面解释，你就是说上一千句一万句，也许都解决不了，但如果你换一种方式，用幽默的话语，只需要一句，就迎刃而解。

八、微笑是最好的销售说明书

无论在任何时候在任何地点在任何人面前，尤其是在客户面前，都要保持微笑。

微笑，不仅仅让他人轻松，也让自己轻松，是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示，是开启压抑的心理之门的金钥匙，是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。

微笑，是最好的销售说明书。

九、销售成败的三要素

销售成败与否，取决天三个方面：一是客情关系有没有到位，二是方法有没有到位，三是产品有没有讲到位。

方法有没有到位和产品有没有讲到位是三要素的核心，即使客情关系到位了，但如果你的方法没有到位，产品没有讲到位，也是不行的，至少成功的机率也是很小的。

即使是给你面子接受了你的产品，但客户对你的产品也不会倾注太大的热情，致使你的产品销售状况不好，甚至成为死货，从而也为你以后推销其他产品增加了难度，甚至会使你的销售生涯多了一道障碍。

就像朋友给你帮忙是有次数的一样，客户给你面子也是有限度的，况且客户跟朋友毕竟还有很大差别。

十、拉近与客户的心理距离

与人相处，贵在交心和攻心，与客户相处也是一样。

拉近与客户的心理距离的方式是多种多样的，比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物，平时给客户帮帮忙之类的。

拉近与客户的心理距离，不仅体现在行为上，还体现在我们的语言和用词上，特别要注意人称用词，不要滥用“你和我”，“你们和我们”，不能用的地方千万不要用，不要把客户推到我们的对立面去，而要拉近我们与客户的距离，非常微妙的心理距离，与客户融为一体。

十一、客户喜欢的三类人

客户喜欢的三类人是：一是能给他带去快乐的人，二是能给他启迪的人，三是能给他带去财富的人。

如果你是这三类人，或是其中的一种，不仅仅客户会喜欢你，人人都会喜欢你。

给人财富，也许我们没有，给人启迪，也许我们的知识、阅历和智慧都不够，但最起码的，我们要有给人快乐的本事。

你要别人让你快乐，你就必须先让别人快乐。

十二、放低自己，捧高客户

有一个物理现象，就是我们把一个物体捧在手上以后，它所依凭的就是我们的手掌。

对客户也是这样，我们要低调进入，放低自己，多赞美客户，多捧客户，把客户捧起来以后，客户所依凭的同样也就是我们的手掌，捧得越高，他对我们的依赖性就越强，即使他骑在我们头上也不怕，因为他难以摆脱对我们的依赖。

十三、轻轻松松谈业务，快快乐乐过日子

不要为谈业务而谈业务，那样你会很累，如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样，你就会在笑谈之中轻松达成交易。

当然，这需要你熟练掌握和运用销售技巧，你接触的客户越多，你谈的次数越多，你的技巧才会越纯熟。

冰冻三尺，非一日之寒，前期的付出会让你后来的道路越走越顺。

十四、巧妙回答客户问题

对客户提出的任何问题，我们都必须回答，不能回避，更不能沉默。

不在沉默中在**发，就在沉默中灭亡，**发了更要灭亡，你不说话，客户也不说话，你像个菩萨，客户可就不会像一个香客了，也可能会像一头狮子要发怒要**发要叫你滚蛋了，当然你也就完蛋了。

不过，对有些问题，我们不一定要正确回答，只需要巧妙回答。

十五、要有一个好的开场白

一个故事有没有好的开场白，就能决定听众是否愿意继续听下去。

同样，在业务谈判时，有没有好的开场白，就能决定客户是否愿意听你谈下去。

如果客户不愿意跟你往下谈，销售还能成功吗?

怎样才算好的开场白呢?没有固定的模式，就像每个故事的开头都不是千篇一律的一样。

客户不同，开场白也有差异，正象朋友不同开场白也有差异一样，这也是因人而异随机应变的。

尤其是老客户和新客户的差别，是非常大的，对新客户，我们在打过招呼之后，我们还得说明我们自己的身份和来意，否则，人家会感到莫名其妙。

十六、客户胜过朋友

朋友也许仅仅是朋友而已，客户却是我们的财路，说是我们的衣食父母也不为过，从这种意义来说，客户胜过我们的朋友。

十七、征服客户的八大要领

第一，要征服客户，就要赢得客户的信任和好感，换句话说，就是要推销我们的产品，首先要推销我们自己，只有当客户接受了我们个人的时候，才容易接受我们的产品，假如客户看到你就讨厌，不愿意和你说话，你如何去推销你的产品?赢得了客户的信任和好感，推销就成功了一半。

只要客户愿意听我们说话了，业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。

勤走，勤动手，为客户解决问题，是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。

勤走，是指的勤走访，要靠我们的一双腿;

勤动手，就要用我们的双手，理理货，跟客户帮帮忙;

为客户解决问题，是指的处理退换货等方面的事情。

除此之外，能否赢得客户的信任和好感，还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。

所以，平时我们还得从加强个人休养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。

有的客户不喜欢业务员上门推销，甚至一看到陌生的业务员就讨厌，甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。

对这样的客户，我们应该怎么办呢?我想在于两个字：一个是诚字，一个是恒字。

诚，就是诚恳，就是要有一颗诚恳的心，所谓精诚所至，金石为开;

恒，就是持之以恒，坚持不懈，所谓滴水石穿，磨铁成针。

对这种客户，我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不断坚持，总有一天会成。

记得有一篇翻译的散文，给我印象很深。

它讲的是一个传教士和一个农夫的故事，那个农夫很傲慢，不管传教士讲什么，他都不听，给他打招呼他也不理，但传教士一如既往跟他招呼。

有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了，传教士正好碰上，就去帮他拣起来，农夫就此开口说话了，也愿意听传教士说话了，他们之间的交谈也越来越多，最后，那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。

对有的客户，也要象传教士对待傲慢的农夫一样，总有一天会让他成为我们的“信徒”。

第二，要征服客户，就要主动出击，即使有时处于被动地位，也要抓住时机，变被动为主动，要让客户围绕我们的思路转，而不能让我们被客户着鼻子走，你说该产品怎么怎么好，也许他就真的想到该产品怎么怎么好。

同样，你怎么去跟他宣传，他也就会去跟他的客户怎么宣传，这就形成了一种良性循环。

第三，要征服客户，还要巧妙回答客户提问。

比如，甲客户和乙客户有矛盾，互有冲突，互相诋毁。

双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点，你该怎么回答呢?你说行吗?当然不能!你说不行吗?他听了肯定不高兴，说不定会因此跟你赌气不跟你要货。

这时我们就要说我们已经有跟他合作了，如果突然中断恐怕不好，这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的，实际上也就是说了一句废话，但这是一句很有必要的废话!至于价格问题，我们当然也不能让步，我们只能说这是统一规定的，我们也不能违背，但是我们可以变通一下，以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握，怎么支持，他们互相也不知道，显然，这也是一句必要的废话。

第四，要征服客户，还要有股磨劲。

有的客户经不住磨，你多磨他一下，他就松口了。

当然这要看对象，不是所有的客户都可以让你磨的。

比如有一个客户，我和他很熟，也比较随便，我去跟他谈一个新品时，我从各个角度都谈到了，但他就是不肯接受，理由是他已经有卖一种同类产品，最后我就使出了一个刹手锏，我说：“我不管你那么多，如果你今天不答应，我就赖在你这里不走了!”他也笑了，也终于答应了，他说：“你这个赖皮!算了算了，我怕你，你拿过来算了。”

第五，要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱”，以赢得客户的“同情”。

同情心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。

对有的客户砍价，我们在声明了我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧?你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?”他们听了之后往往都会笑起来，说上一句“你不要讲得那么可怜”，然后就答应你了。

在僵持不下的情况下，你可以说上一句：“今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。

我没有把事情办好，回去又得遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。”也许他就会改变主意了。

注意，说这些话的时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子，他也不一定要同情你了。

根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好!

第六，要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。

除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。

我在介绍一种炖品时，我说：“这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以!”——不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。

这话听起来不太文雅，但很管用!

第七、要征服客户，还要具有创造性的思维能力。

对于一个产品，我们首先要找到它的特点和卖点，找到这个特点和卖点，不仅可以很顺利的把产品推销出去，甚至还可以因祸得福，反败为胜!美国有一个叫鲍洛奇的企业家，号称食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削价处理，准备一美分一斤把它卖掉，但是卖不出去，于是他又灵机一动，把一美分变成10美元，把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉，他大声叫道：“来来来，偿一偿，阿根廷香蕉!”果然有人去偿，味道还不错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。

但也有人提出疑问：“怎么这个香蕉糊焦焦的样子，好象是被火烤过的一样?”他说：“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道!”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人们竞相购买，火灾香蕉居然被一抢而空!他不仅没有因此而受到损失，反而还**赚一笔，大发其财!这件事给了他很大的启迪，他以后也是继续沿着这条路走下去的，他获得了巨大的成功!这不是欺骗，是一种创造性的思维!

我在开川菜馆的时候，因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品，初试牛刀，也曾引起小小的轰动，获得小小的成功，现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。

这个菜品最初叫**膳炖鸡，就是用配了几种中**炖的鸡，在家里也经常吃，当然是很普通的了，虽然吃的人也不是很多，但吃过的都说味道还不错，而且回头率也比较高，也就是说还有推广价值。

但我当时用的是一种土陶汤钵装的，收的二十八块钱一份，利润比较薄，我想提价，但又没找到合适的契机。

后来泥泊尔发生了宫庭惨案，电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬，人们一见面也要谈起，在餐桌上也谈得热火朝天。

真是天赐良机!我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱，“泥泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。

我把原来的“**膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡”，略略改变了一下做法和配方，在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片，又把原来的汤钵变成沙锅，上桌后又用酒精炉继续加热，看起来又很大方，然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块，但成本只增加了五块左右。

当时我把我的想法跟厨师谈了之后，厨师有些犹豫甚至怀疑，我于是就说就照我的办!果然效果非常好，吃的人比原来多了好多倍，由原来一天六七只达到后来的二三十只。

当时我那个川菜馆规模很小，只有十二张桌子，而且还有八张是条桌，单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。

不仅仅销量增加，而且价格也提上去了，吃的人也很高兴，真的是皆大欢喜。

有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡?我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店当厨师长，回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。

其实根本就没一什么泥洼拉酒店，是我随口说出的一个名称，就算是客人知道了也没关系，他也知道你是在开玩笑。

有的客人也明确的对我说，你什么泥泊尔不泥泊尔，不过是一个噱头而已，不过是为了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。

当然，也有的客人信以为真，还问我有没有泥泊尔的人来消费。

我当然要说有，而且我还描绘得很形像，我说他们头上还缠了根长毛巾，还吊了一截在胸前，有的吊在左边，有的吊在右边，我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。

其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过，至于他们的形像，我是从电视上面看到的再加上我的想像描绘的。

还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨案，吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利?我说泥泊尔炖鸡是泥泊尔民间菜，泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨案，如果多吃一些泥泊尔炖鸡，泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁，所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者泥泊尔长寿鸡，你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁!客人一听，往往都会哈哈大笑说：“好!来一只泥泊尔炖鸡!”

第八、要征服客户，须知己知彼，沉着应变。

己，是指的自己情况，尤其是产品的情况，它的包装、规格、质量、价格，它的特点、卖点、市场状况、市场前景，等等。

二是竞争对手的情况，对手的产品结构、特点、价格、市场状况、市场前景、促销信息，等等。

十八、调味品常用的推销方法

调味品常用的推销方法有品尝法、算帐法、比较法三种，三种方法又常常结合在一起运用。

品尝法就是让客户品尝，算帐法就是算帐跟客户听，比较法就是将该产品和其他同类产品进行比较。

要从哪些方面去进行比较呢?一是知名度，有哪些认证，有什么样的广告形式;

二是生产工艺;

三是味道口感和使用效果;

四是价格。

五是成本。

如果我们的商品有不如人家的地方，我们要尽力回避，如果回避不了，我们要找到一种合理的解释，总之，我们要尽力扬长避短。

十九、如何处理客户所提的价格异议

几乎所有的客户都会认为你的价格高，一般有两种情况，一是价格确实高，因为品质好，二是客户故意跟你砍价。

如果你是新来的业务员，他也许会说以前的业务员给我的价格是多少多少，或者说你们老板给我的价格是多少多少，这是不少客户的一种惯用手段，对这种客户，你打个电话问一下就清楚了。

如果弄清了确实有哪一家批发商的价格比我们低，我们就要采取相应的措施。

如果客户告诉你别的品牌比我们的价格低，我们就要设法弄清楚别的品牌的具体情况，比如品牌名称、规格、包装形式、生产厂家、代理商名称、价格等等，以便采取相应措施。

二十、在与客户谈商品价格时要注意的问题

如果有客户的客户在场，我们就要注意不要把我们给客户的价格透露给客户的客户，否则，就会让我们的客户陷入被动从而拒绝我们。

这是一个常识问题，但不少人却没有在意，因此在这里特别提一提，要引起注意。

二十一、在拜访客户时应观察和了解的内容及应做的事情

在拜访客户时应观察和了解的内容主要有：一是要看看哪些品种是我们的，有多少;

二是要看看有没有适合他销而又没有进场的品种，如果有，就要与客户谈;

三是要了解竞品的品牌名称、规格、价格、生产厂家、代理商，以便有针对性的进行调整。

对集市客户，我们要查看他的货架和库房。

对餐饮客户，我们要查看他的厨房和库房。

如果你进不了厨房和库房，只能说明你方法不对，跟客户沟通不到位。

在拜访客户时要做些什么事呢?就是要跟客户帮帮忙，如牵牵口袋、招呼招呼客人、搬搬货等，更重要的，还要理货。

二十二、在理货过程中应注意的事项

一是察看陈列的位置好不好，如果不好，就要与客户商量看看能否调整一下;

二是察看陈列处有没有货，有多少，是否充足，不足就要补上;

三是察看是否有标价签，标价签的内容是否正确，没有就要提醒客户或自己去补上，不正确就要改正。

二十三、不在于销什么而在于怎么销

很多业务员在应聘的'时候都比较关注产品品牌，产品品牌只是一个方面，更重要的是你的销售技巧的问题。

写文章，不在于写什么，而在于怎么写，销售也是一样，不在于销什么，而在于怎么销。

会销售的，什么产品都销得出去，不会销售的，什么产品都销不出去。

销不出去，不是产品的问题，而是你自己的问题，别人都销出去了，你为什么销不出去?不要去找任何客观原因，只能从你自己身上去找原因。

我在一首诗《三角梅》里有这样一句：“你将叶片化妆成花的模样，便将自己推销给了蜂和蝶。

”三角梅可以算得上是销售大师，她不仅仅把自己推销给了蜂和蝶，还把自己推销给了许多城市和国家，成为许多城市的市花和赞比亚的国花，真正的倾国倾城。

她的花朵很小，掩映在紫色的叶片之中，很难被发现，但那些紫色的叶片，往往会被人们误当着花，以前我也把那些叶片当着花。

植物学家说那是三角梅因为花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖，于是便将周围的叶片染成紫色的花的颜色，于是便招来蜂和蝶，当然也招来了人们的目光。

我们做销售就要像三角梅一样，要想方设法让你的产品引起客户的注意和兴趣，最终达到销售的目的。

二十四、如何才能创造好的业绩

简而言之，首先就是要多走，多拜访客户，要有一定的拜访量，第二就是要方法正确，第三是要勤想，多动脑筋，多总结，多分析，要不断的吸取他人和自己的成功的经验和失败的教训。

此外，还要多看一些有关书籍，集思广益。

业务拜访的基本流程如下：

一、拜访前的准备工作

工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。

1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。

同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。

2、工具准备主要有：a、产品目录和样品 。

b、拜访计划表。

c、订单、笔、笔记本。

d、计算器、名片 。

二、拜访前的计划

每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。

三、开场白

和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。

一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。

四、库存检查

库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。

库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。

2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。

3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。

五、推销说明。

推销说明的关健在于沟通，越深入越好。

六、处理客户反对意见

你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。

同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。

七、促成订单

可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。

八、当天拜访工作总结

客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。

如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。

或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。

一、打造一支强有力的销售团队

打造一支强有力的销售团队，是赢得市场和公司发展的重要保证。

(一)、识人与用人。

要选拔和留用那些有团队精神、能吃苦耐劳、反应力强、应变力强、有强烈发展意愿的人，对那些拈轻怕重、阳奉阴违、品行不端、时间观念薄弱又屡教不改的人，坚决剔除。

(二)、参照同行，结合自身情况，制定合理的待遇方式和管理制度，奖惩并重，激励与批评并行。

(三)、强化训练与日常训练相结合，以提高销售人员的团队协作能力、反应能力、应变能力。

1、日常训练可以早会形式进行。

2、强化训练可以团队销售或促销的形式进行。

3、强化训练的一种特殊形式就是魔鬼训练，由带队的人挑出队员的毛病，并对其严厉呵斥、吼骂，故意伤害和打击他的自尊心，目的在于增强他对外来打击的心理承受能力和抗击力。

通过这种训练，甚至可以坦然应对任何逆境。

4、语言训练，或称为口才训练。

在日常训练和强化训练中都可进行，是指对销售人员的语言组织能力、用词、表达方式和语速等方面进行专门训练。

(四)总结和编制精彩的销售话术并进行推广。

二、如何看待你的手下自己创业当老板的想法

如果你的手下有人想要去自己创业当老板，你会怎么想呢?

ok!不仅仅是ok，而且是ko，比ko还ko!你应向他立正敬礼，你应亮起绿灯为他送行，如果条件允许，还应尽可能地支持他。

如果他有这个想法，他有明确的人生目标，他就会知道，他目前所做一切，都是在为他以后独立创业当老板打基础做准备，他就会兢兢业业踏踏实实走好每一步，他甚至会卧薪尝胆，独出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，让老板省心又省力，请问，这样的手下有什么不好?拿破伦早就说过：“不愿当元帅的士兵不是好士兵。”

如果你的团队中人人都能像元帅那样胸有全局，高瞻远瞩，高屋建瓴，人人都有元帅的奇谋巧计，那这一定是支无敌的军队。

有一个知名企业家说过这样一句话，他说绝不能允许他的手下有自己创业当老板的想法，如果人人都去当老板了，我做什么呢?我不敢苟同。

我认为他是犯了一个常识性错误，他是杞人忧天，没有红萝卜照样出席，没有红萝卜，还有白萝卜，走了他一个，自有后来人，革命的火焰是不会熄灭的，革命事业后继有人。

况且，女儿大了总是要嫁人的，你不嫁出去，不仅仅耽误了她的青春，你还得背上一个心胸狭窄的罪名，而且还要为她养老，你会名利尽失，而且她也是身在曹营心在汉。

更何况你的手下还不是你的女儿，更不是你的奴隶，你也不可能限制他的人身自由。

堵不如疏，锁不如放，放水归海，放鸟归山，各得其所，皆大欢喜。

“始知锁向金笼听，不及林间自在啼。

三、业务人员的基本素质

第一是吃苦耐劳。

这是一个业务人员最起码应该具备的素质。

我们常常把从事业务工作说成是跑业务，很形象的说明了业务工作的辛苦。

我们首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我们的一双腿，同时还要靠我们的一张嘴和一双手。

一张嘴就是要我们苦口婆心，多说、会说、能说，同样一句话，对不同的客户也许要说上百遍千遍，要不厌其烦。

一双手就是要劳动，要去理理货，跟客户帮帮忙，增近我们与客户的感情，拉近我们与客户的距离。

有的人提一点样品就喊累，这说明什么呢?只能说明两个问题：一是说明他不能吃苦耐劳，二是说明他说话不加思索，他没有想过他说这句话会不会给其他人带来什么影响!这种既不能吃苦又不爱动脑筋信口开河的人适合做业务员吗?很显然，是不合适的。

我们的工作累不累呢?累!

我们能不能轻易说累呢?不能!

如果他虽然不能吃苦，但他能隐忍，他不会轻易在人前说累，这说明他是一个很了不起的人。

的确，人生本来就是很累的，不过每个人对人生都有不同的感悟。

当然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一个部份。

但是我们能不能因为累就不要生命呢?当然不能!同样，我们能不能因为累就不要工作呢?当然也不能!工作是人生的一个重要组成部份，是人生的基础，没有工作，没有事业，人生将是什么模样?从很大程度上来说，只要工作顺利，生活就很少有不愉快的，所以人们往往都把“工作顺利，生活愉快”连在一起来说，表达对朋友的祝福，而且是把“工作顺利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是说，在很大程度上，工作顺利是生活愉快的前提。

试想，工作不顺利，生活愉快得起来吗?

现实既温情脉脉又残酷无情，给予我们一个生存发展的空间的同时又在压缩这个空间。

世界的飞速发展，市场的不断变化，每天甚至每时每刻都在给我们提出新的挑战。

如果没有吃苦耐劳的精神，将如何应对?

再说，如果你有雄心大志，这很好，有道是：不愿做将军的士兵不是好士兵!但反过来说，如果你做不好一个士兵，你就永远也不要想当将军!如果你胸有大志，或者说你要想创造更好的业绩，你要想赚更多的钱，就更要具备吃苦耐劳的精神。

古圣贤云：欲成大事，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。

所有成功的背后，都有道不完的辛酸，说不尽的苦痛，我们不能只看到他成功的一面，我们还应该看到，他们曾经付出了多么大的努力!他们的成功不是天上掉下来的，天上永远也不可能掉下馅饼来的!

人生很累，工作很累，生活也许也不一定那么愉快，但是我们不能轻易说出。

让我们忘掉所有的不快，走进新的一天;

让我们面带微笑，迎接新的挑战。

业务人员应该具备的第二个基本素质是要有主见。

没有主见，人云亦云，说明他不爱动脑筋。

而做销售工作，是要善于动脑筋的。

人家说什么，不能轻信，要保持清醒的头脑，要通过观察和分析得出自己的结论。

四、初中生可以从事销售工作吗

当然可以，只要你能创造业绩。

学历低不等于水平低，学历高也不等于水高平。

大专生不一定就有很高的价值，初中生也不一定价值就很低。

每个人的价值都只能通过他的为人处世和工作体现出来。

只要你能创造好的业绩，你的价值就高，不能创造好的业绩，你的价值就低!你创造业绩的过程本身就是一种文化，怎能说你没有文化!你能创造好的业绩，就说明你有好的文化，不能创造好的业绩，就说明你的文化很差。

学历，只是文化的表现形式之一。

如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!

五、我们应该经常问问自己是不是一个合适的业务人员

无论是谁，不管到哪里，都要给人留下一个好的印象。

走一方，亮一方，路，才越走越宽;

走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上绝路。

老实做人，踏实做事，才是人生的金光大道!

有的人销售能力也比较强，但心态有问题，他能做但不愿意做，还经常提出一些不合理的要求，不仅仅自己闹，还挑唆怂恿甚至煽动他人闹，心胸狭窄，患得患失，他算不算合适的业务员呢?肯定不算!还有的甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态，他又算不算合适的业务员呢?毫无疑问，也不能算!销售能力只是衡量业务员的标准之一，还有更重要的是他的品德问题，还有他的团队意识强不强等等。

好的业务人员很难找!但是不能因为难找就姑息迁就个别不合适的业务人员的不合适的言论和行为。

如果别人时常都得对你多长一只眼睛，他用起来也很累，他一面在用你，一面又得跟踪你，提防你，他还要你来干什么?正所谓用人不疑，疑人不用。

你的能力再强，但不能为他所用，按照曹操的说法，就是杀!当然他不能杀你，只能让你走人!杀，用在这里可以注解为走人的意思。

话又说回来，人非圣贤，孰能无过，每个人的发展都有一个过程。

有错不要紧，关键在于能不能改错。

有错能改，善莫大焉!

任何一家公司都不希望频繁换人，都希望员工能稳定的工作。

频繁换人对谁也没有好处，既费神又费时又费力又费钱。

只要你能知错改错，不管你以前说错过什么做错过什么，公司的大门都是永远向你敞开的!

六、做耕牛型的业务员

我把业务员分成两种类型，一种是钦差型的，一种是耕牛型的。

钦差型的，就是像钦差大臣一样到客户那里指手画脚的，甚至到客户那里骗吃骗喝，耕牛型的就是像耕牛一样实实在在地做人做事，哪种受欢迎哪种不受欢迎是不言而喻的，当然要做耕牛型的业务员。

七、公司要用什么样的人呢

一个人要能清醒的认识自己，找准自己的人生坐标，否则就会发生错位，心理永远都得不到平衡，从而处处都觉得不顺心，从而在言行上也与社会和环境发生冲撞，从而导致碰壁和受挫，从而更不平衡更不顺心，从而再碰壁再受挫，如此恶性循环。

八、关于待遇问题

谁都想要高工资，但不做事或事情做得不好，不创造价值或没有创造多大的价值就能拿到高工资了吗?不可能!天上没有白掉下来的馅饼!销售人员的待遇要从哪里来?要从业绩中来，业绩不好就不要问待遇问题，就不要抬头，把脑壳佝倒，更不要大声叫嚷!业绩不好老板还给你工资，那是对你的恩赐和施舍，接受恩赐和施舍还可以昂首挺胸吗?业绩好得了高工资，那才是你应该得的，你就是对老板拍桌子打巴掌，老板也不会说什么，还会对你竖起大指拇。

九、如何理解“主观为自己，客观为社会”

这是一个老话题，曾经炒得沸沸扬扬。

主观为自己还是为社会，我想应该分成两种人群来看，一种是伟人，一种是普通人。

对于伟人，我不敢妄加猜测。

对于普通人来说，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的应该是自己而不是社会，就是我们所说的“主观为自己”。

至于客观为谁，我想任何人的行为结果，都会影响到自己和社会，只是程度不同罢了。

但无论是有益还是有害，首先直接受到影响的还是他自己。

所以，我认为应该把“主观为自己，客观为社会”改成“主观为自己，客观既为自己也为社会”更妥当些。

这里，附带说一下“打工为谁”的问题。

常常听到有人在说“为谁谁打工”，心理显得很不平衡。

我想，打工的目的首先是为自己，换一种说法也就是首先是在为自己打工，其次才是在为公司和社会打工。

这也可以算是对“主观为自己，客观为社会”的一种注解。

从这个角度来说，老板其实也是在打工，他一样也是首先在为自己打工，其次才是为公司为社会打工。

十、如何理解“无所谓”

我们随便说说唱唱歌还可以——不是有一首歌叫《无所谓》吗?如果要真的做起来，我们就不能“无所谓”了。

我还没看到有报道说周恩来说过“无所谓”的话，他有一句话是这样讲的：“我常有所惧，我担心我的一言一行不慎会给社会造成不良的影响”。

所以“无所谓”的态度是不可取的，所以也不能让“无所谓”这个词成为我们的口头禅!

十一、公司与员工的关系

公司与员工是一种什么样的关系呢?是对立的还是一个整体?

这是一个非常重要的问题，一定要从我们的思想认识上彻底弄清楚。

思想认识是错误的，体现在我们的言行上不须说肯定是错误的。

个人的思想认识错了，不仅仅影响到他个人的言行，还影响到其他人的思想认识和言行，尤其是那些缺乏分析问题能力的没有头脑的人云亦云的人的思想认识和言行，这就会象传染病甚至象瘟疫一样迅速漫延。

我经常听到有人说员工与公司是对立的。

这里所说的对立，并不是哲学上所说的对立统一律的对立，而是对着干唱对台戏的对立，含有敌对的意思。

果真如此，他们还有在一起合作的必要吗?

既然在一起合作，既然加入了这个公司，你就是这个公司的一份子，你与公司就构成了一个圆融的整体 。

既然是一个整体，你就要与公司共进退，就要对公司负责，就要维护公司的利益。

对公司负责，也就是对你自己负责，维护公司的利益，也就是在维护你自己的利益。

如果你总是要与公司对着干，唱对台戏，总是抱着一种不合作的态度，你就是一块肿瘤，就要割掉!对公司不负责任，也就是对你自己不负责任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能维护公司的利益，也就不能维护自己的利益!

十二、如何才能学到更多的东西

如何才能学到更多的东西呢?这是大家都知道的，空杯心态加勤苦二字加方法得当。

怎样才能讲好话呢?多背多讲。

开始不会没关系，那就多背别人的话语多模仿别人的讲话吧，多背多讲之后，你才能把别人的话变成你自己的话，然后才能有你自己的独特的语言。

十三、怎样才算会讲话呢

怎样才算会讲话呢?标准是什么呢?不知道你们有没有注意到，当你在赞美别人的时候，别人往往都会说一句：“你真会讲话!”这就是标准，这就是人们通常衡量一个人会不会讲话的标准，你会赞美别人你就会讲话，你不会赞美别人你就不会讲话。

事实上只是赞美还远远不够，还要有丰富的知识含量和信息含量，尤其是还要有幽默的成份，这是一定少不得的。

有个词叫有盐有味，有盐在前，有味在后，也就是说有盐才有味，幽默就是盐，起调味的作用。

当然，盐，不能没有，不能太少，也不能太多，没有就没味，太少味不够，太多又太咸，不能入口，贵得中和，适可而止。

你的话能给别人带来乐趣，带来启迪，别人就愿意跟你打交道，愿意听你讲话，当然也就容易了解容易接受你和你的产品。

相反，如果你讲话干瘪瘪的，没盐没味的，听了都要打哈欠的甚至是恶心的，谁都不愿意跟你打交道，谁都不愿意听你讲话，巴不得你早点滚蛋，当然也就没办法了解没办法接受你和你的产品。

十四、六种不受欢迎的人

六种不受欢迎的人是：

一、缺乏吃苦精神的人。

二、不守时的人。

三、混日子的人。

四、耍小聪明钻空子的人。

五、抱着侥幸心理缺乏责任感的人。

六、极端个人主义缺乏团队精神的人。

如果你有那些坏习惯坏毛病坏品行，虽然你不一定是个坏蛋，但至少你也是一个臭蛋，是走到哪里都不受欢迎的。

注意!不只是在一个地方不受欢迎，而是哪里都不受欢迎!因此，你与其像跳蚤一样跳来跳去的频繁的跳槽，不如从现在做起，重新塑造自己。

友谊和掌声依然会包围你。

佛说：“苦海无边，回头是岸。”佛又说：“放下屠刀，立地成佛。”

如果你有那些坏习惯坏毛病坏品行，你不仅走到哪里都不受欢迎，而且，你的人生将很难成功。

如果你以前有那些坏习惯坏毛病坏品行，那就正是你现在还没有获得成功的重要原因。

希望你以后不要再有那些坏习惯坏毛病坏品行，希望你能成功。

如果你希望你能拥有成功的人生，你能思过自新，你的过去，同样也会变成美丽的花环。

如果你依然把你的人生当儿戏，自己都不尊重自己，试问：还有谁会尊重你呢?我想，没有谁会愿意花太多的精力和时间去看你幼稚的可笑的可悲的可怜的但又可恨的表演。

请你时常审视和反思自己的思想和行为。

如果你时常都需要别人拿一只眼睛来盯着你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且还说明你是一个可疑的人。

一个可疑的人的结果如何，是不言而喻的，所谓用不疑，疑人不用。

十五、九条忠告

第一，请珍惜青春，青春只有一次，机不可失，失不再来。

如果在青春时期既没赚到钱，又没学到东西，不仅仅极大地浪费了青春，而且是对青春莫大的侮辱。

第二，请遵守时间，而且只能早到，不能早退。

第三，辛苦是应该的，是理所当然的事。

如果不辛苦，即使是霉烂了的馅饼，你也是得不到的。

第四，如果老板没有说你什么，说明有两种可能，一是你做得还可以，二是也许在考虑要让你走人了。

当然，你也可以炒老板的尤鱼，但请你在炒老板之前，照样要把你的工作做好，而不要忽视了你的职责和做人的本份，正象老板在炒你的时候要一分不少付给你报酬一样。

记得有人说过这样一句话，即使你在老板那里得不到回报，生活也会给你回报的。

第五，如果你偶尔做错了事，老板没有说你重话，甚至根本就没有说你，那是对你的领悟能力和对你的自觉性的高度信任，切记并不是对你的放任，更不是给你的特权。

请你要珍惜请你不要失去这种信任。

当然这种信任是不是值得珍惜，你有你自己的标准，你自己可以衡量。

第六，如果因为你做得还可以，老板赞扬你是鼓励你，希望你做得更好。

如果你因此而要破坏规矩，甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态，甚至威胁老板不敢把你怎么样，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都会前功尽弃。

第七，不管你现在在做什么，不管你现在身处什么地位，请你随时都要观注全局，要高瞻远瞩，高屋建瓴。

只有这样，你才能很好的把握现在;

只有把握好了现在，你才能把握好未来。

第八，如果别人有松懈散漫或其他一些不好的表现，请你要提醒他，而不要学样，不要以为没有人说他什么所以你也可以这样做。

但你要知道，他这样做的时候，他就渐渐的失去了别人对他的信任，如果你也跟着这样做，你也会失去别人对你的信任。

你不觉得失去信任是一件很可怕的事吗?

第九，要让老板相信你，要让老板对你满意，唯一的办法就是要把工作做好。

十六、公司的文化是大家创造的

公司的文化需要大家来创造。

我们创造了什么样的文化公司就有什么样的文化!我们将创造什么样的文化呢?是懒惰的文化?是斤斤计较患得患失的文化?是钻空子投机取巧的文化?是贪小便利的文化?是总在算计他人的文化?是威胁的文化?是只看待遇不看业绩的文化?是信口开河今天提这样要求明天提那样要求而从不问问自己能做些什么又做了些什么从不想想所提的要求是不是合理是不是切合实际的文化?是自己开小差还挑唆怂恿甚至还煽动他人开小差的文化?是心态不正常的文化?是消极恶心的文化?还是顾全大局推动公司发展的文化?我相信谁都能做出一个正确的判断。

一、业务人员的职责

(一)、搜集和反馈市场和客户的信息。

(二)、开发市场和维护市场，进行商品的谈判、进场、补货、理货等工作。

(三)、协助送货并回收货款。

(四)、完成公司交予的其他工作。

二、注意事项

(一)、非特殊情况不要用客户的电话。

如果迫不得已要用客户的电话，一定要付钱，不要给客户留下一个贪小便利的印象。

(二) 订单上一定要记好客户的名称、地址、电话、联系人，尤其是电话，最为重要。

(三) 一定要将公司的订货电话告知客户。

(四)一定要守时。

约定好什么时间，一定要按时去办，按时到位。

如果因故要改变时间，要事先告知对方或相关人员，不要让人家傻等。

(五)合同上所留的电话只能是公司电话，而不能是业务员个人电话。

(六)第二天要休息或因其他原故不到公司报到的，头天应将订单交回公司或电话告知当天情况。

(七)记住别忘了佩戴胸牌。

(八)在拜访客户时有价格不明确或拿不准主意的，要立即打电话回公司询问，立即解决，不能等回公司再问，否则，影响工作效率不说，说不定还会错过商机。

第五部分、新品铺市

新品铺市之前，首先要制定一套可行的方案。

对有的产品，还要采取特殊的办法，即：

第一步，编制话术，通过**、喊口号的方式进行宣传和造势。

第二步，分组铺市。

第三步，促销，深度宣传。

第四步，独立铺市。

以重庆昊元土鸡精和重庆桥头系列产品为例。

这两个产品，由于品质好，价格高，开始上市的时候，跟任何一产品一样，知名度不是很高，所以当时很多经销商不敢接。

昊元土鸡精当时在厦门有几个经销商都做过一段时间，但都没打开局面。

我经过与同类产品进行大量对比，确认质量之后，便义无反顾地接下了这两个产品，并且都迅速打开了局面，大大出乎人们的预料。

我选产品，重质量不重品牌，质量是品牌的保证，品牌只是产品的外在表现，如果内在质量腐朽了，外表的一切也都将随之腐朽，正所谓皮之不存，毛之焉在?就像一个人一样，人是鲜活的，衣服破一点，仍然是一个活人，但如果人死了，穿得再华丽，也不过是一个死人。

我认为不好的产品，我也不会去跟客户推荐，正所谓己所不欲，勿施于人。

我根据产品的特点，首先编了一套宣传话术和口号，然后做了一些印有产品名称的小牌子和彩带，我又亲自带队，组织业务员举着牌子背着彩带到各个市场**喊口号，我喊一句，业务员便跟着喊一句，一时在厦门形成了一道小小的风景，唤起了人们对往事的回忆，激起了人们的**，也给市民带去了很多欢乐的笑声。

有的卖菜的卖肉的也跳到菜摊肉摊喊起了口号：“毛主席万岁!”“打倒四人帮!”“打倒日本帝国主义!”

接着我们又组织促销人员到各个店面进行宣传铺市。

昊元土鸡精的口号如下：

昊元土鸡精，昊元土鸡精，真诚奉献，欢迎品尝!

真正土鸡做的，化在开水里，就像熬出来的土鸡汤!

尽显土鸡的英雄本色!

生活有了它，就有阳光和鲜花!

把美味带回家!把快乐带回家!

同时，我又按照曲调，编了首歌，叫《昊元土鸡就是好》：“昊元土鸡精昊元土鸡精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土鸡做的，一点都不假。

化在开水里，就像熬出来的土鸡汤。

效果实在好，谁能做得到?用量减少了，味道更鲜了，尽显土鸡的英雄本色。

生活有了它就有阳光和鲜花!昊元土鸡精好!昊元土鸡精好!咱们昊元土鸡精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到农贸市场和一些餐馆去演唱。

唱得虽然不好，但收到的效果却相当好，后来，漳州南坪等地的存货也都拿到厦门来消化了包袱。

重庆桥头系列产品的口号是：

桥头桥头，重庆之最!全国之最!

桥头火锅底料，最好的火锅底料!

桥头水煮鱼底料，最好的水煮鱼底料!

桥头烧鸡公底料，最好烧鸡公底料!

桥头麻辣鱼底料，最好的麻辣鱼底料!

因为当时已临近春节，我们还向各个店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板发财!财源广进滚滚来!”桥头产品里面有一个产品名称叫“烧鸡公”，之后我们有的业务员一到市场，有的客户就说“烧鸡公”来了。

因为昊元土鸡精里面有土鸡两个字，也有的客户会说“土鸡”来了。

可见，任何产品经过这一造势宣传便很快深入人心。

在向餐饮推广桥头水煮鱼调料和桥头酸菜鱼调料时，我们又做了些横幅挂在餐馆的门口，还做了一些宣传单压在餐桌下面。

横幅上的标题是：“重庆桥头水煮鱼进攻福建”，正文是： “冲啊!杀呀!在炮声隆隆之中，桥头飘香水煮鱼以其独特的美味，一路高歌，所向披靡，捷报频传，辉煌不断。

传统水煮鱼无不望风而逃，丢盔弃甲，仰天长叹曰：‘我已老，不能饭矣!’桥头飘香水煮鱼于是黄袍加身，别创美味盛世。”

传单上的内容除上术文字外，还多了以下一些文字：

“重庆桥头飘香水煮鱼是以重庆桥头火锅调料有限公司生产的经美食专家精心研制的桥头飘香水煮鱼调料烹制而成，色香味恰到好处，如梦如幻，美不胜收，偏辣，是爱辣e族的美眉帅眼的至爱。

如果要问什么是美味，答曰：‘美味就是重庆桥头飘香水煮鱼!’

ok!桥头飘香水煮鱼!不仅仅是ok，而且是ko，比ko还ko!”

桥头酸菜鱼调料的标题是：“桥头酸菜鱼 初恋的感觉”，正文是：“在重庆南岸的古石桥边，住着一对白头夫妻，长年煮食以山涧水腌制的酸菜，尤其爱吃酸菜鱼。

光阴似箭，人生易老，但他们的爱情却没有老，他们依然恩爱如初。

老头子也很风趣，他说：‘吃酸菜鱼的时候，就会想起我的初恋。’桥头酸菜鱼底料即是秉承那对白头夫妻的传统，结合现代科学精制而成。

以桥头酸菜鱼底料煮出来的酸菜鱼，不仅美味无比，而且回味无穷，回美食之味，回人生之味，回初恋之味。

愿所有的有情人恩爱如初，白头到老。”

很多客户都说我很会讲话，其实我不会讲话，我不过就那么几句翻来覆去的，翻过来牛皮渣，翻过去渣牛皮。

有一句话术有个客户听我讲了一遍之后，就记住了，而且把它化为了自己的语言。

他姓黄，我们叫他黄老板，有一次他在电话上跟我们的一个业务员讨价还价，讲了半天还在那里讲。

我于是接过电话就只说了那么一句话：“黄老板，你也要体谅体谅我们，价格是没有谈的，都是统一的价格。

你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?”

黄老板哈哈一笑，说道：“你说得那么可怜，算了算了，你拿过来吧。”

后来我到黄老板那里去，就听到他在电话上跟他的客户说：“你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?”而且说得非常流利，可想而知他已经说过不知多少遍了。

他放下电话之后，又对我说道：“不好意思，我把你的话借用过来了。

”他只是小学毕业，听我说过一遍之后就能运用自如，而且在电话里面听我讲的，我们的几个业务员都是大**却总是不会用，有的虽然背得滚瓜烂熟，到了关键时刻却也忘到九宵云外去了。

还有一句话术也引发了一段有趣的故事。

一次我跟一个业务员在推销桥头产品的时候，客户已有意向，但还有点犹豫，我看业务员没有任何反映，便说道：“适当的时候我们会派人来为你做促销——”我边说边看业务员，意思是提醒他接着说下去，但业务员反而退到我身后，显然他的意思是让我来说。

我于是又一闪步站到他侧边在他肩上一拍，他才明白了我的意思，说道：“我们的帅哥美女一大堆，你随便挑一个往你这里一站，他们的两片——两片——两片——”他眼睛望着天上，像背书一样背着我预先教他们背熟的话术，连续几个“两片”之后，他突然“哈”的一声就哈哈大笑起来。

客户莫名其妙，我于是说道：“他还没耍朋友，不好意思说出来，我来接着说，‘他们的两片玫瑰花一样的嘴唇随风一动，就会为你招财进宝，钞票就会像流水一样哗哗的流到你的腰包里来了。’”

客户也笑了，又问道：“你们说的那些话，都是先背过的吗?”

我说：“虽然是背过的，但是是真实的。”

“好吧好吧，既然是这样，那就拿过来吧。”客户就这样接受了我们的产品。

在这段话术里，我故意犯了个错误，就是阴阳错位，把男的嘴唇也用玫瑰花来形容，这样就更有幽默的效果。

有的客户也会说：“你比喻得不恰当。”我就说：“把男女混在一起的时候，就用同一种比喻了，如果单独把男的嘴唇挑出来用绿叶来形容恐怕是既不妥当又很难看。”客户往往都会说：“你很有意思。”于是业务往往就在这样轻松的气氛中不显山不露水就谈成了。

如果说学习，对于有一定文化水平的人来讲，这并不困难，难的是学以致用，经常会发现，有些直销人员在会场，参加培训的时候，摩拳擦掌、跃跃欲试，但是在实践中，还没说两句就被打回原形。

如果说抗压能力，这个问题也不大，可以从兼职开始做起，这样就不能让心慌意乱。

如果说口才和能力，口才可以联系，能力也可以在锻炼中得到提升，在直销中，其实也并非需要多高的口才和能力，更多的是需要真诚和谦虚以及坚持，在与人沟通中，要将真诚放在首位。

那么，究竟什么才是最重要的呢?答案其实很简单，就是持续地开发陌生人，并且在这过程中，不断总结经验。

一些公司中，大师级别的任务，都是在不断地开发陌生的人群，开发陌生的市场。

直销人员在向顾客推销的时候，很多都会带着防备的心里，根据有经验的直销前辈讲，世界上有95%的人不喜欢推销。

但是，事实上，国内外很多的一流企业家，都是从一个推销员做起的，就好比李嘉诚、张朝阳等。

推销是整个世界所需要的，如果一个事物很好，但是我们不去推销和宣传，那么，大家就很在短期内直销，等到遇到时，就会遗憾终身了。

简言之，直销是自己跟自己赛跑，做不好，怪自己;

传统行业是和很多人赛跑，做不好，怪自己是同时也要也怨别人，因为在直销的世界里，只要你付出行动了，你就能成功!

一、 成功销售是个系统的过程

很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。

有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。

所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

二、 有效的筛选目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。

”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。

所以一定要找准目标客户。

下面是本人的一些常用方式：

一)、 定向广告

数据库：向目标顾客群定向发送广告;

e-mail或者短信，吸引客户关注;

行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。

国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;

二)、 网络群体

通过行业论坛/qq群认识朋友;

三)、 业内人士互换

结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。

四)、 好友介绍

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。

但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。

所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。

详细的判断和筛选详见最后一部分。

三、 有效的找准你要找的人

拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。

因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。

如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。

所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。

若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;

若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。

这样比较有技巧性。

一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。

如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。

比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。

四、 有效的利用电话联络

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

二、确定要找的对口人;

三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。

比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

(2)要向客户提出面谈请求;

五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。

一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。

比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

五、 拜访前的准备工作

再者准备好自己的卡片，公司资料;

最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。

最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。

六、 面谈时如何与客户有效沟通

个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。

但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的'问题。

然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。

这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。

因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。

一)、 学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。

这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。

所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;

让客户出任一名导师和讲演者的角色。

一般不要与客户争辩。

二)、 立即引起他的注意：1、别出心裁的影像视频名片;

2、请教客户的意见;

3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;

4、告诉潜在客户一些有用的信息;

5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。

三)、 立即获得他的好感：1、简练、直观的表达;

2、肢体语言;

3、微笑;

4、问候;

5、注意客户的情绪(察言观色);

6、记住客户的名字和称谓;

7、让您的客户有优越感。

七、 选择有力的销售工具

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。

那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。

而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。

若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。

例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。

所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。

在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

八、 科学的管理你的客户

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。

事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。

a级，最近可能达成交易的目的;

b级，不久的将来可能达成交易目的;

c级，可能性不大的客户。

也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。

然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。

与客户保持长久的联络。

当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。

自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的 %，货款回笼率为 %，销售单价比去年下降了 %，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 %和 %。

现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。

今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。

自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

xx年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.

简要总结如下:

我是xx年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.

在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.

市场分析

我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.

宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.

国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.

从xx年9月19日到xx年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,08年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!

随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.

xx-xx年工作计划

1深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态

2与客户建立良好的'合作关系

3不断的增强专业知识

4努力完成现定任务量

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。

碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。

我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。

自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是科技含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。

陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。

现就陕北区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。

根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、prw-/销售价格为元/支，此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。

同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。