随着时间和环境的变化，方案也需要不断进行调整和优化。制定方案前需要充分了解和分析问题的现状和原因。如果你对制定方案有困惑或不确定的地方，下面的范文或许可以给你一些启示。

保险营销解决方案篇一

（1）把握好情绪：人开心的时候，体内就会发生奇妙的变化，从而获得阵阵新的动力和力量。因此，找出自身的情绪高涨期，可以用来不断激励自己。

（2）调高目标：主要目标太小太模糊不清，会使自己失去动力。如果主要目标不能激发你的想象力，目标的实现就会遥遥无期。因此，真正能激励你奋发向上的是，确立一个既宏伟又具体的远大目标。

（3）主动迎接恐惧：世上最秘而不宣的秘密是，战胜恐惧后迎来的是某种安全有益的东西。哪怕克服的是小小的恐惧，也会增强自己对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开恐惧，恐惧会像疯狗一样对我们穷追不舍。此时，最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。

（4）做好调整计划：实现目标的道路绝不是坦途。它总是呈现出一条波浪线，有起也有落。在自己的事业波峰时，要给自己安排休整点。安排出一大段时间让自己隐退一下，即使是离开自己爱的工作也要如此。只有这样，在你重新投入工作时才能更富激情。

（5）直面困难，主动迎接挑战：真正的运动者总是盼望比赛。如果把困难看作对自己的诅咒，就很难在生活中找到动力。如果学会了把握困难带来的机遇，自然会动力陡生。

许多主管对新人百般呵护，凡事都赔着笑脸，在新人面前主管决不会发牢骚，也不会讲其他属员的坏话。主管们小心翼翼地行事，担心自己稍一疏忽就给新人留下了不好的印象，怕自己好不容易增进来的人因此而脱落了。

可主管对老业务员就没有这么多耐心了，许多主管都打着这样的“小算盘”：业务员转正后应该有自觉性，赚钱也是他们自己的事，所以不愿意再费心费力管理他们了。主管们宁可省下时间去帮助新人。殊不知，这样做非常危险。

虽然从表面上看新人转正率提高有利于团队的扩张，但却让老业务员感到自己在主管眼里的地位甚至还比不过新人，总觉得自己不被认可。长此以往，老业务员就容易闹情绪，也不爱参加团队活动，最后就慢慢地脱落了。

其实，稍微比较一下就能明白，维持老业务员的成本远远要比增进一位新人低得多，也轻松许多，所以主管们只有改掉喜新厌旧的坏习惯，一视同仁地对待新老业务员，才有可能将自己的团队发展壮大，并避免“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的严重后果。

气量小且忌妒心又太强，不愿意表扬成绩优秀的业务员，还生怕属员超过自己是主管的致命弱点。这样的团队已经失去了榜样效应，而且纪律涣散，没有凝聚力，到头来损失的还是主管自己。

其实，每个人都喜欢被表扬，如果主管把送给客户的赞美也用到自己的团队中来，相信过不了几天，属员们就能发现自己的主管更有人情味了，而且也更容易沟通了，这样能大大地增强团队的凝聚力。从另一个角度讲，属员也是主管的衣食父母，只有属员的业绩优秀，主管才能得到进一步发展。所以一定要端正心态，别让属员因为自己的小气量而流失。

许多主管在竞赛的紧要关头，在冲刺的最后时刻，为了让属员能够最大限度地拉进保单，就许诺诱人的奖励方案。可一旦任务完成，主管却又舍不得自掏腰包兑现奖励，让属员空欢喜一场，等于开了张空头支票。

主管自以为达到了激励的目的，殊不知这种假激励害人害己，一次两次也许有些效果，但使用的次数多了，部属就会对主管的诚信表示怀疑，到头来非但失去了与属员沟通的机会，还让业务员滋生出厌恶情绪，对主管越加不信任了。

主管应该能认识到，保险营销是一项很艰苦的工作，适当的物质激励非常重要，如果在公司竞赛方案的基础上，主管也能大方地给优胜的营销员以超额奖励，定能刺激属员再接再厉，取得更好的业绩。同时，又等于及时给其他属员一个榜样，这样大家才会齐心协力，为团队的'荣誉而努力。

属员展业相当辛苦，在外面奔波了一天，大部分时候都一无所获，被客户拒绝，身心已经非常疲惫。受到挫折的属员在第二天开晨会时，很想有个倾诉的机会，让郁闷的心情得以释放。所以主管千万不能漠不关心，一定要在晨会之后腾出时间跟他们谈心，为他们疗伤，让属员也有机会诉说心中的苦闷。

更何况，属员也很想听主管的故事，他们想知道自己的主管是怎么做业务的，又是怎么度过展业低潮期的，当主管碰到蛮不讲理的客户时又是怎么应对的等等。因此主管们一定要随时注意属员的情绪变化，及时为属员减压，用自己管理和展业的经验来指导属员渡过难关，激发属员的斗志，为属员克服困难增添足够的勇气，让他们尽快成长。

没有像对待客户那样细心地照顾自己的部属。许多主管认为，属员是自己的部下，应该对自己言听计从，必须能够习惯自己的管理方式，对于自己订立的规章制度也不得有任何违背。

这种把属员当伙计的老板政策很容易让属员产生逆反心理，产生抵触情绪。而优秀的主管却始终都能记住自己有两个“客户”，一个是自己管理着的客户，是属员；一个是自己服务着的客户，是投保者。

虽然优秀主管在管理方式上各不相同，但有一点却是惊人的相似，就是都能像对待老客户那样真诚地对待自己的部属。

优秀的主管都有一颗宽容的心，在为自己的客户送去一份保障的同时，也不会忘记要为自己的属员创造一个成长的空间，让属员在自己悉心的照顾下，最大限度地发挥自己的特长，和主管一起成长，一起壮大。因为优秀主管的目标是打造精英团队，创造一流业绩。

保险营销解决方案篇二

相信很多客户都遇到这种情况：在填写投保单进行投保时，保险销售人员让您将个人基本信息填写完毕后，只要求您抄写风险提示语录与在对应地方签名，然后就会告诉您剩下的他来填写就好。不知各位保户是否注意到销售人员在替您填写时除了缴费金额、产品名称等保单信息后，就会在投保单某一处开始一连串的打钩。如果您再注意看的话您会发现那个地方就是您的健康状况告知。

大多数销售人员图方便将健康状况告知全都打了勾，即默认被保人身体健康、没有大病前例、没有隐疾、没有参加高危活动/工种、没有在其他保险公司投保相似险种等。

让小编举个例子，如果有客户在投保时确诊险种中保障范围内的病症，在投保后发病并要求理赔，保险公司是可以拒赔的。理由是投保时隐瞒健康状况，存在蓄意骗保嫌疑。而如参加高位活动/工种的被保人也许经由保险公司核保，衡量利弊是否拒保或者建议增加保费与保额以便提供更合适的风险保障。保险公司的资金到底是来自保户的保险金进而投资增值，他们有义务杜绝骗保现象保护其他被保人的权益。消费者在填写投保单时一定要留心，诚实填写健康状况告知，以免被拒赔就得不偿失了。

与上一项一样，投保人的家庭财务状况大多数情况下也被销售人员默认填写了。保监明确规定消费者年缴保费金额不能超过家庭年收入的20%，消费者不要理会个别无良销售人员买买买的鼓动，应衡量自身经济实力，在购买相应保障的同时避免造成生活经济负担。

在此小编提醒各位，不要因为嫌麻烦而让销售人员帮您填写，根据有关规定销售人员代为填写也属于违规行为。

保险等待期，又称观察期或免责期，是指在合同生效后180天内，即使发生保险事故，受益人也不能获得保险赔偿。有消费者购买了健康险在等待期内确诊保险责任内病症却被拒赔，因为条款中已明确规定等待期内保险公司免责。

但消费者也无需担心，现在市面上越来越多的.险种在等待期中出险可退还已交保费，个别险种更有重大疾病与重大意外伤害无需等待期即可理赔的约定，购买时一定要看清保险条款！

原位癌是个比较尴尬的存在，既不属于轻症也不在重疾范围，要等被保人癌细胞扩散了、非常严重了才会理赔；介入式手术创伤小、恢复快，定位与原位癌相似，只有开胸了，才会理赔。现在市面上已有少数险种将原位癌与介入式手术纳入保险责任，消费者在选择此类保险时一定要注意分辨。

车险一般在到期前30天左右就可以续保。但是，需要各位注意不要太早续保。因为车险的理赔记录是以保单的签单日期而不是生效日期为准的。也就是说，假如车险在7月1日到期，6月20日就已经续保，结果22号出险理赔了，此记录是算到下一年度，即自然月7月到期后的年度。

多数车险条款中都有车子路险、抛锚保险公司免费救援的约定，个别险种会特别标注救援拖车费用含在保险责任当中，各位车主请好好查阅自己的车险条款，以免被一些懒惰嫌麻烦的从业人员拒绝负责，侵害了自己的保障权益。

保险营销解决方案篇三

电话营销保险的开场白是关键，它直接影响到谈话能否顺利进行，营销能否成功。因此保险电销话术的整理是非常重要的。

顾客：没关系，是什么事情?

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：c小姐/先生，你好!我姓x。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。

顾客：可以，什么事情?

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话!

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)。

营销员：c小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李x，您的好友王a是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客：王a?我怎么没有听他讲起呢?

营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的`及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客：没关系的。

营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……。

营销员：c小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!

顾客：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!

(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)。

营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

顾客：还好，你是?!

保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。

保险营销解决方案篇四

就是活着得时候，钞票多也没啥意识，够用就可以了，是吗？不过，有句话，王先生你听了不要奥。

客：没关系，你说。

业：最近飞机失事很多的，原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事。

吗？王先生，如果这时候你正好在这架飞机上，你会想些什么？

客：这有什么好想的，听天由命吧。

业：其它事情可以丢开不管，不过你肯定有三件事情是放不开的。

客：哪三件事？

业：第一，你太太和小人的今后的生活你放得开吗？第二，小人今后的教育你。

客：那好吧。

客：也是你们平安保险公司的，好象是什么理财。业：是不是世纪理财？

客：对，对。

（看保单）。

业：李先生，这份保险叫世纪理财，是一种国内目前最先进的投资连接型保险，主要帮助你的资金增值，同时又有部分的保障功能。不过，李先生你发现没有，世纪理财并没有医疗保障的内容，一旦我们生病住院，不仅要负担医疗费用，而且还要支付保费，这时候，你买的保险不但派不上用场，反而成了负担。

客：那你的意思是讲保险不要买了。

客：你的意识是，天热了，他又没衣服穿了。

业：对呀，其实买保险也是这样，买多买少要根据自己的经济情况，但一定要。

买全，养老、医疗、意外都要考虑。李先生，你看这样好吗，我来给你设计一套全面的保险计划，让你一年四季都有衣服穿。

客：保险买这么多做什么？（考虑考虑；没钱；有劳保等）。

客：那好吧。

业：赵小姐，你的意思是说，如果有兴趣你是会买的.，是吗？

客：反正我没兴趣。

业：是的，平常谁会对保险感兴趣？不过赵小姐，如果你生病的时候有人帮你。

付医药费，退休后有人给你发工资，小人读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？

客：哪有这么好的事情。

业：如果有的话，你感兴趣吗？

客：还不是要我付钱的。

客：（如有反对）。

客：那好吧。

业：那你还没买保险吗？

客：不买保险不死，一买保险就死。

业：钱先生，我能理解你这种感觉。不知道钱先生没事会不会到医院去？

客：没事到医院去做什么？

业：那你生病了会到医院去吗？

客：这要看重不重。

业：是，你的意识是虽然医院你不喜欢去，但必须去的时候你还是要去的，是吗？

客：你到底要讲什么？

业：我的意思是先有生病，才需要医院，而不是先有医院，人才会生病。同样。

的，先有意外事故，才出现保险，而不是先有保险，才发生事故，钱先生你说是吗？

客：道理上讲是这样的，但……业：钱先生，5.7空难你知道吗？103个遇难者里只有40多人买了保险，你认为，空难是由40多个买保险的人引起的，还是由60个没买保险的人引起的？（停顿）。

业：所以，事实上我们都知道，空难和买没买保险是没有关系的。不过，没买。

保险的死了就死了，买过保险的总会得到一些补偿，也是对他们家属的一点安慰。

业：钱先生，你看这样好吗，你还没有买过保险，我给你设计一份计划，就当买份安心。

业：您的意思是说您被保险公司骗过？

客：我倒没有，我是听别人说的。

业：哦，那我也听说过。有很多客户因为不了解保险，在投保的时候险种比较。

客：（点头）。

保险营销解决方案篇五

保险营销解决方案篇六

所谓开门见山型，就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望，或说明产品的功用等，让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用，类如下面的这段话术。

“今天能有机会与您见面，真是很高兴，我希望不仅能给您提供保险方面的服务，而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事：一是简单地介绍我自己和公司，好让您了解之后能够比较放心；二是我想了解您的一些想法，比如保险需求、人生愿望等，这样我会更好地提出我的建议；三是我会运用我的专业为您提供保险方案，供您参考和选择，您看可以吗？”

这样的开门话术，不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性，而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。

善于提问，不仅可以有效收集客户资料，而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候，提问并不需要客户作出回答，而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通，并作出购买的决定。引案例如下：

在人生的旅途中，人可能会遭遇三种不幸的事故：

1.失业；

2.残疾；

3.死亡。

(第一问)依您的看法，请问那一项是最严重、最可怕的呢？

(自答)当然是残疾！残疾之后，收入将下跌至零，但支出，则不断的增加……我们的生活方式将彻底的改变，我需要医疗照顾，依赖他人的经济支援，我不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。

(此问无需回答)。

笔者有一个好建议，供您参考。

当一个人残疾之后，他只能依赖四种经济来源：

1.依赖家人；

2.依赖朋友；

3.依赖社会福利；

4.依赖保险。

(第三问)假如您有选择的话，请问您的选择是什么？

(自答，而且语气肯定)当然是保险！

(第四问)为什么呢？

(自答)保险是自己创造的，它代表自己的尊严！一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。

(第五问)您同意吗？

上述案例，提出了五问，第一、三、四问是典型的自问自答式，它不仅把问题抛给客户，而且迅速将客户的思考点拉回，准确肯定地落到自己想要的答案上来，并进而作出深入的剖析，得到客户的认同。可以感受到，这种自问自答产生的营销效应是很强的。

所谓情景设定，简言之，就是因为如此，所以……该话术在索取转介绍或促成时应用比较多，类如索取转介绍时的如下话术应用。

1.对未成交准客户的索取介绍话术。

“陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下？”

2.对已成交准客户的索取介绍话术。

“陈先生，非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的`人。您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的客户，让我有机会为他们服务。因此，像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍三位朋友给我认识？”

又如促成时经常使用的情景话术——假定准客户已经同意购买，主动帮助其完成购买的动作。

“您是先保健康险还是养老险？”

“您看受益人是填妻子还是小孩？”

“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？”

此类方法非常适合那些和你不断争辩、拒绝或迟迟不签保单的准客户。当你面对准客户使出浑身解数还不能奏效时，你可以运用该话术。

“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差了，说服不了您。不过，在我告辞之前，请您指点出我的不足，给我一个改进的机会好吗？”

以上是几种常见的保险话术类型，而在实际营销过程中，话术的种类和应用范围并不拘泥以上四种。但不论哪型，有一个原则和一个技法都是应该去遵守或积极运用的。

一个原则，即所有的话术应为有效呈现人寿保险的基本概念或功效而服务。这是保险营销的根本。人们不了解和不喜欢的东西是不会主动购买的。

一个技法，就是善于运用催眠语言进行推销，即利用心理暗示让准客户不知不觉进入催眠者的言语氛围中，引发想象力和购买欲，进而快速成交。

1.善于利用“热词”——能调动听者感情的词。举个例子：

推销员a：“听说这家新添了个小宝贝。”

推销员b：“我听说这房子里新生了一个小孩。”

前者使用了热词“宝贝”，比后者使用“孩子”和“房子”两词效果好多了。

在推销过程中反复使用热词，容易突破对方建立起的理智防线，使营销员和客户的关系越来越密切。

2.利用带有强烈催眠色彩的副词，诸如显然地、明显地、肯定地等等。比如：

“很明显，花在保险单上的现金不如资金市场上的投资那样能让你赚钱，但是显然地，保险也会给你带来资金市场不能带来的好处。如果不是因为这一点对您很不重要，我肯定就不对您讲了。”

3.运用比较性词语，如“更”“较”“越来越”等。

“有了寿险保障要比没有寿险保障好；有了寿险保单的人，远比没有寿险保单的人活得更安全、更可靠、更自在；现在，越来越多的人已认识到这一点，越来越多的人购买适合自己的保险单。××先生，您最适合这一种！”

4.让客户说“是”。

“您确实很喜欢这份计划，是吗？”准客户：“是！”

“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”准客户：“是！”

“那我们何不让这份计划在今天生效呢？”

保险营销解决方案篇七

首先，什么样的品牌适合做微信营销。

有两种品牌可以趣做，一个是很大众化市场的品牌，另一个就是很利基市场的小众品牌，走两个极端。大众化品牌应该把微信作为一个互动的平台，而不是广告推送平台，人家喜欢你，加你为好友，把你当朋友，你还每天发小广告，谁受得了。比如kfc如果做一个微信，我说我想吃汉堡了，他再告诉我哪里最近，然后给我一张折扣券，或者订餐电话之类的，就会很好。另一种，一家很有特色的餐厅，通过微信告诉有限的客户怎么走，以及最近发生的故事，会是一个情感沟通的好方式。

其次，必须结合地理位置。

为什么微信成为继qq之后最受欢迎的互联网产品?因为设备动起来了。所以，地理信息一定要用起来，哪怕是给附近的人推送，都比只给粉丝推送要来的有价值。那些有大量分店的品牌，很适合用这种方式来做。

o2o概念特别热，而所谓o2o实质就是带客到店。结合手机，到店就变得非常好办，所以，别推送了，看看怎么摇出来周围的人，然后拉他们来吧。

最后，在互动上多下功夫。

大量品牌的微信通过机器人完成，谁想跟一个机器人沟通呢?如果你跟企业互动，得到都是企业早已编辑好的答案，那这样的互动又有何意义呢?所以，如果品牌要做微信营销，一定要解决怎么做互动的问题。如果我问星巴克的微信，哪里有最近的星巴克，他都没法回答我的话，“人情味”就太弱了，还不如微博。

1、用户体验高于一切，一切恶意推送都是耍流氓。订阅号总想着给用户推送内容，没内容了嫌浪费资源就推送笑话，如此推送的企业公众账号本身就是一个笑话，老发笑话好玩吗?用户很烦的!另外微信12月31日出台了《关于诱导分享行为的公告》就明确提出了“反对不正当利用公众号群发消息的功能破坏用户体验的行为”，而通过群发消息等手段强制或诱导用户分享至朋友圈的营销行为微信坚决反对。

2、企业必须为用户创造价值，否则就没有关注的必要。实用、有趣、互动和分享是微信内容的几个方向。要给用户创造价值不是用嘴说的，要有实际行动。招行信用卡、南方航空、广州公安等微信公众平台都是用实实在在的服务黏住用户，而不是说“你看我那么牛，你关注我吧”!

3、每一个服务号，都应该是一款为用户着想的app。不管是让用户笑，还是让用户获取资讯，亦或是帮用户解决生活难题……每一个公众平台都是一款为用户存在的app。如果只是为短暂的企业利益存在，那么，对不起，这种急功近利的方式用户很抵触。按照微信官方的想法，他们也更希望企业将公众账号做成服务号。

4、获取信息与用户体验须平衡。用户想要什么信息，要多少信息，得由他们做主，而不是你代替用户做决定。这中间的平衡一定要通过调研谨慎得出，而不是一拍脑门，这条不错，发吧!得，用户可能会取消关注。未来，企业微信公众平台会越来越多得成为服务号，只有呼之即来挥之即滚的服务才能让用户体验最大化。

5、本地化与微信服务的结合会更紧密。以后本地化、社区化、情景化的微信服务+微信支付会大受欢迎，如餐饮、购物、生活服务等都会足不出户，真正服务到家。这也恰恰是微信就是一种生活方式的具体体现。

6、微信营销都是扯淡，千万别被忽悠。微信真不是营销工具，即使是，被玩烂了，也不是了!现在的微信营销培训如火如荼，没什么实战经验也能忽悠一批学员，就看谁能招生。传统企业就是人傻钱多，就连直销从业者也转战这个市场了，传统媒体和网络媒体也都能随处可见微信培训的广告。

针对家电品牌竞争激烈，为家电专门打造了专属解决方案。从微网站、微应用、微活动、微会员卡、微客服这五大模块完美解决家电企业所面临的各种难题。

一、微网站。

家电企业的微网站建设，包括产品介绍、优惠活动、预约、附近店面、一键导航、一键拨号等全方位展示功能，全方位地将品牌的个性、定位、优势、产品风格等展示在微信端，为消费者提供有价值的资讯，消费者在微信上能了解到足够全的信息，满足消费者的需要。

保险营销解决方案篇八

限量版对开发设计与营销推广都提高了较高的要求，物以稀为贵，紧俏的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用顾客的这种心理，限量版的设计与后来的宣传，是一种从产品到营销的过程，说明优秀的产品其实本身也是一种营销。

在名车领域，据有关人士分析，限量版就是品牌的“身份证”，是顶级豪车的代名词，因而很容易引起人们的关注。比如“上海国际车展”上，宾利一款价值上千万元人民币的限量版雅致728就吸引了众多参展者的眼球。

虽然限量版的产品无需担心赢利问题，但若想追求利润规模，单靠发行限量版产品还是行不通的（笔者按：那还得需要长尾产品来满足规模性的需求。）作为一种营销技巧。这种方式虽然会流失一部分订单，但整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户作铺垫，与消费者打心理战。

另据了解，凯美瑞自6月上市后，月产能徘徊在几千辆左右，10月，全国销售形势更是如火如荼，累计收到的正式订单已超过50000张。虽然交了订金以后提车时间似乎有些遥遥无期，但消费者对凯美瑞的喜爱却丝毫不受影响。

在车市中使用饥饿销售法好处多多，特别适合国人的消费心理：通过供不应求的局面树立品牌受追捧的形象，打压竞争对手。同时，新车型通过这种营销策略可以掩盖产能不足带来的诸多问题，也能以有限的产能抢占更多的市场份额实现单车利润最大化。

不仅在车市，在鞋业领域，限量版也成为商家亮牌的新创意。

走向世界的鞋业品牌康奈集团也从3月8日起，在全球推出数量仅限双的春季女鞋，“限量版”的首要特点是“尊贵”。

一、是以人为尊。康奈敏锐地查觉到现代都市女性的内心剧变：一方面，她们在挑选鞋子时，不再只看重价格与外表，更希望它代表当今最前卫的时尚潮流；另一方面，都市女性在职场中承受着比男性更为沉重的压力，她们渴望以更能体现自信精神的服饰来武装自己。

据悉，以限量版方式进行生产与销售，在温州鞋业界尚属首次，在国内亦不多见。“限量版”推出之初，企业对其定位是：提升企业女鞋品牌，提高温州女鞋地位。据悉，“康奈限量版”女鞋目前正处于热卖中。女鞋限量销售无疑是温州女鞋营销上的点晶之笔，是继奥康美丽佳人之后的温州名企女鞋创新营销的又一成功案例。

鞋类产品在畅销之前一般是先在企业的某个优势区域试销，即限量供应，有了畅销的势头，再乘势在其它区域拓展，形成规模销售，之后再被更多的竞争对手模仿，直到产品生命周期的衰退。据统计，目前温州鞋革企业有3000多家，从业人员40多万，行业供过于求的趋势日显突出，康奈时下推出的限量版，跳出行业同质的行销套路，把产品上升为营销的高度，这是鞋业界力争不同的营销新手笔，引起受众的极大兴趣。

根据二八定律，限量版就是赢利较强的那种20%的产品，同时商家推出限量版，无疑也是树立一个视点，引人注意，提高品牌的知名度。比如温州的女鞋品牌发展速度并不很快，而一些鞋业品牌青睐连锁专卖，专卖店货架上的产品自然离不开女鞋。近年来温州女鞋的产品源也主要来自广东、丹阳、成都等地的代工，中国真皮领先鞋王康奈推出的女鞋限量版，这为温州女鞋品牌的变革将起到不小的作用。

限量版对于供过于求的行业会带来一种与众不同的消费，用得恰当，对提升企业品牌有独到的作用。另外限量版的运用必须针对企业的具体情况来操作，康奈集团在标志性产品上有一定的经验，其产品的品质在消费者的心目中已扎根，推出限量版女鞋也是情理之中。

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保险营销解决方案篇九

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能。

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通。

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，出国留学让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销。

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。

当有人开户时，我们应积极介绍借记卡，在为其办理的过程中，适时推荐我行的电子产品，在推荐电子产品时应注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用，或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个，办一个。但作为银行的生命线——存款，只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意，持之以恒的服务好我们的客户，以我们的服务留住客户，已达到留住存款的目的。我们柜台人员还应学会从人群中分辨出那些是异所的优质客户，那些有可能是未来的优质客户。当然做到这些很难，因为无章可循，唯靠多年的工作，用心去发现，才有可能得到一些经验。

保险营销解决方案篇十

1.拜访客户，收集信息，发现问题。

2.了解客户需求，解决问题。

3.和客户成为朋友。

4.达成目标。

电话营销的要求。

1.普通话标准。

2.熟悉公司以及公司的产品。

3.有良好的心态（不怕被拒绝）。

4.真诚，热情。

电话营销操作规范。

1.调整心态和呼吸。

2.面带微笑（电话是有表情的）。

3.打好腹搞（自报家门，什么事，期望是什么）。

4.打电话时，准备好便签。

5.通话完毕要等对方挂电话再挂。

电话营销沟通技巧。

1.认真。

2.真诚。

2.2要让对方感受到你的真诚，建立信任，达成目标。

3.分析对方讲话类型，顺应对方类型，增加亲切感，达成目标。

电话营销前得准备工作。

1.了解产品。

2.了解公司的销售策略。

3.目标客户的基本情况。

成目标，你所要采取的行动。

开场白的准备。

1.一句能够一起客户兴趣的话或问题。

2.一句讲述本次电话拜访的讨论目标的话。

3.一个用于证实客户是否愿意跟你展开讨论的问题。

4.基础就是熟悉产品，熟悉公司销售策略，制定好的讨论目标。

保险营销解决方案篇十一

最近从网上看到一篇文章觉得比较有意思特从营销组合角度试析如下：

亲爱的小熊，

好像一夜之间，你就成大男孩了，你说你看着同学都有女朋友了，为自己找不到而苦恼。老爸把一辈子的经验告诉你，希望能帮到你。三十年前，那是1963年吧，我觉着自己该成家了。

数数自己认识的女孩子，嚯，好多都是美女！――这叫市场潜力大。

再一想，每个女孩都不乏男孩追――这叫竞争激烈。

于是我找了几个死党帮忙出主意――这叫营销策划。

每人提的都在不同方面有帮助，我决定每样都试试――这叫营销组合（4p）。

首先，我声明自己很帅，而且身强力壮、聪明善良、诚实正直、为人绅士。――4p之产品（product）。

我希望自己的妻子要善解人意，要会烧饭。不必像梦露那么漂亮，但晚上出来能吓哭小孩的那种我也不娶――4p之定价（price）。

接着我加入了周围所有有女生的社团，我在各种酒会上穿梭往来，我还打算去婚介所登记――4p之渠道（place）。

最后，我宣布暑假前同意和我约会的女生，都会送她一张摇滚音乐会的票――4p之促销（promotion)。

……。

在一次猫王的音乐会上，你妈妈答应了我的求婚。

十年前，1983年，我想，也该从离婚的阴影中爬出来了，为了你也得找位新太太。

老友说，咱不是小伙子啦，这个年龄的女人都考虑比较多，所以得仔细研究她们的想法――这叫现代营销组合（4c）。

她们会怎么想一个中年独身的男人呢？她们也希望有个男人做伴吗？她们更看重一个好父亲还是一个事业有成的男人？――4c之客户（consumer）。

她们还会像小姑娘一样，花一年时间谈恋爱，再一年时间筹备结婚吗？她们会不会担心找错人？――4c之成本（cost）。

怎么能减少她们的顾虑？一般多长时间能决定和男人约会？我的出现会不会打破她们多年的习惯？――4c之便利（convenience）。

怎么说才能让她们理解我的经历？怎么调查才能知道她们对我（还有对你）的想法？怎么表达才会让她觉得我是个有幽默感的家伙？――4c之沟通（communication）。

……。

你现在的妈妈对你不错，不是吗？

孩子，现在你要找女朋友，根据我这辈子的经验和呢，你可以先从三个方面去考虑――高级营销组合（stp）。

女孩有喜欢壮汉的有喜欢帅哥的有喜欢诗人的有喜欢女孩的……有古典的有新潮的有着急结婚的有想多玩几年的……想清楚你想找的女孩是哪种类型――stp之市场细（segmentation）。

然后去了解那类女孩会在哪里出现，会同怎样穿着的男生说话，容易被什么话打动，是约会的第一次就可以吻她还是要等到她暗示可以才行，一般交往多长时间可以求婚，答应你之前是不是一定要她父母先同意――stp之目标行为（targeting）。

你得强调其它男孩不一样的地方，这样她们才能从众多男孩中记住你。最好是让她们相信在她可能在乎的某一个方面，你是最棒的，这样她们不仅记得最牢，而且会与跟你交往为荣。――stp之市场定位（positioning）。

你会问，做了这些之后，不少女孩对你有兴趣了，你想追求其中一个并发展长久关系，那该怎么办。那就是不完全一样的思路和技巧了（就不是营销，而是销售了），这封信已经太长，下周再写！

爱你的。

老熊。

编者记：

好比小熊开了家礼品店，这封信说的都是怎么让街上的人进到店里来，所以是营销；至于怎么让进来的人买东西，那就是销售了。

另外，如果小熊能从4p、4c以及stp的角度思考寻找女友的事情，这才叫战略，可以提炼为交友营销战略。

以后呢，也许还有女友周边的关系要建立完善维持妥当（crm），如果想让自己在偶然出一点错误的情况下，也容易得到原谅，那就要建设品牌价值了（品牌定位），成立家庭以后，还要努力将家庭的所有成员都包装为一个统一的形象，可以试试整合营销传播（imc）……看来，以后老熊写给小熊的信还有看头呢。

我继续在网上逛，看能不能找到下一封……。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：taishancjg@。

保险营销解决方案篇十二

从资本流动的角度来讲，资本总是会进入更有吸引力的行业；从人才流动的角度看，人才也总是会从竞争激烈的行业向新兴的行业转移，向更有利于人才发展的朝阳行业转移，这就是人才的行业梯度转移。过去经济高速发展，一些行业快速地进入高度集中的竞争时期，这是行业竞争的必然。同时这些行业高度集中的企业的人才在本行业甚或本企业发展受限的时候，除少部分人开始寻求创业之路外，更多的人开始放眼更广阔的行业，被迫选择跳行。这也是人才发展的要求和必然。

我们通常说的营销人员的进步和发展，更多的是基于在企业内部的晋升和进步。虽然同是营销系统不同岗位对于能力的匹配要求不一样，但对于大部分企业的营销人员发展来说，还是遵循了基层业务代表到区域经理，再到大区经理、营销副总等职务晋升的路径。对于行业或企业内部来言，对照现在大部分企业，这也可以称之为人才成长规律。对于大部分人才来讲，成长为企业的营销副总的机会是非常少的，除了在大区经理的岗位上不断修炼持续提升以外，企业内部机会、甚或某些偶然因素就成了个人职业发展的天花板。

如此，便出现了一个悖论：一个营销人员要想进一步发展，从中期的职业规划来讲，跳行是必须的选择；而一个营销人员要想跳行，就得牺牲原来的一些既得利益，包括职务和收入。这便是大部分“成功”的营销人员的困惑。如果按照上述选择，职业的发展曲线便出现低谷，能否顺利走上领导岗位还有待于自己的打拼和努力。这是一般的营销人员很难决定对自己挑战的。如果心态调整不到位，不能从零做起，事实上成功的可能也非常小。

既然如此，营销人员在跳行时又该如何选择呢？有没有其它的路径效率或更高呢？从方法论上来讲，肯定还会有其它选择。

选择一：跳到别的企业的营销管理部门或市场部。这是一个较好的路径之一。通过到新行业企业的管理部门或市场部任职，可以快速的学习和了解行业知识和特点，有利于和企业横向管理部门形成良性沟通。一旦自己准备充足，老总们会优先选择自己身边可靠的人“放个外任”来实现自己的战略意志，自己又可以“重出江湖”。更重要的一点，在这些中药的部门任职时，还可以弥补自己在营销执行层面工作的不足，快速的学习和成长。而这些知识和能力，恰恰是做老总必须的，如策略意识，大局观、文字能力、协调能力等。一个做过大区经理，又做过策略部门经理的人，综合能力强，稍加一线市场修炼，便是营销老总的候选人之一。

选择二：到规模较小的企业任营销副总。对于竞争激烈的行业，不同品牌地位的企业的人才需求是不一样的。大企业可能更强调战略、品牌运作，而小企业则更强调向大企业的管理规范学习。无疑，将大企业里优秀的大区经理聘任为自己的营销副总，可以迅速地提升本企业内部的营销综合管理水平。小企业是有人才需求的。对于大区经理来说，有机会到企业里面去负责整个营销工作，无疑更是提升自己的好机会。麻雀虽小，五脏俱全。在小企业的营销副总位置上，同样可以获得隔行不隔理的一般营销管理原理――――――――而这却是跳行所必备的――――――为跳行做足了的功课，跳行便不会有大的障碍。对于新的行业的企业用人而言，如果在某些行业实际操作技能上有缺欠，他肯定新人在管理或策略上更胜一筹。人可以无完人，但不可以无优势。这才是企业选人用人的心态。

上述两种选择都是可以达到曲径通幽的目的的，如果你还在困惑，请你坚定地选择一条路走下去，你肯定是成功的！

保险营销解决方案篇十三

随着白酒行业进一步调整，经济大环境发生变化，渠道扁平化的进一步加剧，很多企业都面临转型甚至灭亡。

原有的利润区发生了转移，原来风风火火的业务出现了大幅下滑和萎缩，原来上亿甚至更高的市场销量大幅度下滑。

同时，还面临其他竞争对手的市场狙击，大量同质化产品越来越多的充斥在我们的市场；面临大规模的市场投入，大量的固定资产投资，却不见市场好转，资源白白浪费。

时至今日，一个个市场问题和经营难点摆在我们面前，企业已经进行了下一步该怎么走？传统的经销商到底如何面对无休止的价格战和成本控制，如何在行业仍如此浮躁下平稳渡过一个又一个难关。

盈利模式，不同人、不同企业有不同的理解。其实，盈利模式既不是一些人讲的那样玄乎其玄，也不是某些专家轻描淡写几句话那么简单。说的直白点，盈利模式就是企业赚钱的渠道，即企业通过怎样的模式和渠道来赚钱。但经销商要想赢得客户的长期而稳定的合作，更加需要一个有效盈利的模式之外，这种盈利模式就是系统的解决方案。

当前的市场竞争非常激烈，各个经销商所面对的客户竞争压力将更加凸显，所以现在客户一旦遇到市场瓶颈，就必须要及时地去帮助和解决。

可以说，这是一种相互的利益之外提供额外的价值参考。经销商可以从多个方面去挖掘客户的需求，了解客户产品购买的深层次需求以及全方位需要，通过全面的客户解决方案的推出，企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案的提供来获取溢价收入，进而巩固客户关系，捆绑客户。换句话讲，企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于技术支持、融资、多方位价值满足以及长期的客户服务。例如为其提供策略性互联网解决方案，从新兴的电子商务、自媒体营销、手机终端等等方面去帮助客户获取最新的信息和解决方案，帮助实现客户在运营思维和创新上成长；此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径。

保险营销解决方案篇十四

富媒体指由2d及3d的video、audio、html、flash、dhtml、java等组成，能够提高交互能力，并能实现多媒体、扩展的创意空间、交易行为的媒介技术。其优势：

1、超大容量：广告容量可达300k甚至以上，是普通广告形式的10倍，创意空间不再受限制，大大增强了网络广告的表现力。

2、不防碍内容的正常浏览：富媒体广告突破互联网广告带宽瓶颈对内容容量的限制，广告的下载是在用户浏览间隙、带宽空闲时在后台进行的。

3。丰富效果满足不同广告需求：实现音频、视频广告的流畅播放效果，并可实现互动游戏、互动调研、互动演示等多种互动广告需求。

1、营销目标。

（1）产品教育：产品信息与频道内容紧密结合，有力的软性推广手段，针对目标消费群展开全面的、多层次的产品教育。

（2）互动平台：虚拟社区、留言板、问卷调查、互动游戏等多种沟通工具，为消费者与品牌商搭建便捷稳定的互动交流平台。

（3）产品促销：有效引导目标消费人群，更多新品活动、促销信息，直接促进销售转化。

2、执行方式。

（1）栏目冠名：客户品牌冠名赞助，将栏目整体设计风格融合客户品牌相符的vi风格；同时，内容方面在保留栏目原有精彩内容的基础上，结合品牌内容进一步增减、优化。

（2）产品定制：将网络产品或内容版块，定制成类似客户产品外型或包装特色的模样，突出客户产品的特性，加深受众对客户产品外型或包装的记忆度。

（3）品牌专区：企业产品的教育基地，产品内容分类曝光，定期更新；公关宣传的平台，系统地发布企业新闻，定期更新。

（4）互动社区：能让消费者畅谈产品使用心得的品牌论坛，深受广告主欢迎。由专家定期回复消费者提出的各类问题，建立品牌俱乐部。

（5）广告支持：可就消费者对产品的喜好、使用习惯、以及产品的认知度等方面进行在线调查。品牌策划相关比赛、征文、真人秀等活动，增强品牌亲和力。与产品特性、品牌内涵结合的小游戏，在网络已广泛使用。

在整合营销中，活动赞助这种形式也得到越来越广泛的运用。品牌参与举办媒体相关活动，品牌概念贯穿活动始终，既节约人力、物力资源，又搭了媒体的“顺风车”，品牌传播效应大大增强。其优势：

1、快速建立品牌知名度：媒体活动的影响力不可低估，在一段时间内品牌被提及率极高，品牌知名度迅速建立起来。

2、广泛传播品牌内涵：寻找活动主题与品牌内涵的关联性，借助活动传达品牌概念，品牌内涵可以贯穿活动始终。

3、促进产品销售：利用活动带动产品销售，比单纯的产品促销对消费者更具吸引力。

4、降低宣传成本：媒体自有的推广资源十分丰富，活动执行效果又好，还有很多增值服务，相对品牌的宣传成本大大降低。

奥美公司维顿·博德先生认为：直效营销就是运用任何的行销传播活动（广告、公关、促销），将目标对象界定在“个人”的基础上，与之开展一对一的直接关系。网络的发展决定了其在各种行销方式中的不容忽视的地位，网络的特性更决定了其在直效营销中的优势。其成功因素：

1、选择准确的信息接收对象：将目标受众从庞大的数据中搜索出来，降低成本与提升用户好感。

2、选择合适的邮件发送时间：建议在星期二，星期三进行邮件发送，提升邮件阅读率。

3、应用稳定的邮件平台：确保信件的发送与接收以避免资源浪费，数据丢失。

4、制定引人注目的主题与个性化的邮件用语。

1、费用低：对调查实施者而言，网上调查节省了问卷印刷费用，人工费用，场地费用，数据录入等费用，大大降低了运做成本。

2、周期短：由于省去了问卷印刷、访问员入户和数据录入等过程，网上调查从时间上讲是各种方法中最快的。

3、易于收集数据：被访者可以在自己方便的时间完成问卷，利用网络能迅速找到条件特殊的被访者。

4、保证调查客观性：由于在访问过程及数据录入过程中均无须人员干预，网上调查避免了数据收集和处理过程中人为因素引起的误差。

5、数据来源更广泛：网络更容易触及愿意参加调查的中高端人群。

6、多媒体：网上调查可以通过多媒体手段向受访者出示丰富的动画、声音和图像信息，极大地提高了信息的丰富程度。

保险营销解决方案篇十五

一、明确目标抓落实。

在营销管理中首先要制定支行营销的目标、计划和流程，然后将营销目标分解到每位员工，对营销目标进行追踪、辅导，推动营销工作的顺利进行，最后对营销目标执行情况进行评估和反馈。其次应从行容行貌、物品摆放、设施配备、言行举止、服务礼仪到服务细节等加以规范。

二、优化流程提效率。

按照“岗位、业务、流程、设备”“四整合”的业务改造模式，最大限度地提高柜面员工的工作时效，提升柜面服务效率，减少客户等待时间；与此同时加强对部室的服务管理，进一步落实中台、后台为前台服务的具体措施，提高中台、后台为前台服务水平，提升全行整体服务能力。

三、加强考核促发展。

将服务工作纳入到支行中心工作，建立领导为员工、中台后台为前台、前台为客户服务的管理机制，实行首问负责制和服务问责制，保证服务客户快速高效；树立“投诉有责”观念，有投诉必处理，有责任必处罚；建立服务考评激励机制，增加服务工作在考评中的权重，奖勤罚懒、奖优罚劣，营造文明服务的浓厚氛围，激发员工服务激情，以点带面打造样板支行。

四、掌握技巧强营销。

营销是一门现代经济运行的先行科学。我们从事银行工作的人员要认清社会形势，不能像以前一样等客上门，而要走出去，了解客户的需求，并把客户的需求作为一种工作目标去努力实现。服务是一种感觉，要想为客户提供优质的服务让客户满意，要对客户显示积极的态度，注意说话的语气，保持精神饱满，给客户一个最佳的职业形象；其实要识别客户的需求；然后要尽力满足客户的需求，主动为客户介绍业务信息，与客户建立联系，因为发展一个新客户的平均成本是留住一个老客户的6倍。总之就是实时把握客户需求，实现共同利益的最大提高。

这是篇好文章，主要描述客户、营销、我们、服务、工作、银行、学习、培训班，希望对大家有用。

保险营销解决方案篇十六

女士：这还用跟家里人商量现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！

50岁左右：您今年多大了孩子成家了吗这个钱是养老用的吗你现在还没有退休是吗每年存5000，应该不成问题吧（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好的产品还需要商量吗。

保险不感兴趣，不买。

对保险业务有怀疑。

银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代办保险，都是为了方便客户的。

对保险公司和理财产品缺乏信任度。

今天没带钱改天再办。

那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话）可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。

已经有保险。

很有保险意识呀！有几份一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！

所谓家庭收入4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。

我很有钱，不需要保险。

保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧何况还能避税呢！

买保险不如银行存款。

我的钱都套在股票上，抽不出来。

您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！

怀疑收益问题。

1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的咱存一年普通定期才能拿多少呀关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。

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存这些小钱没什么意义。

中国传统观念总是攒到1万再存银行，而这种零存整取的存钱方式，就是让您用平时的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒成大钱！

太麻烦，每年缴费老忘记。

银行人员：费用点低。

银行人员：讲解时间长，没有时间为客户详细介绍。

可以推荐给大堂或理财经理，费用自行分配我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员介绍，引起客户兴趣，就可以推荐给我们，由我们对客户进行一对一的讲解。

提升客户经理自己销售的技能，既可以给银行人员信心，也可以树立威信。

第一步：了解产品特点，梳理适合人群。晨会上，认真学习了解相关产品，掌握期交特性；夕会上，运用个人营销系统，梳理客户信息，寻找那些经常来存款、风险偏好一般、近期无重大资金用途的客户。

第二步：进行目标分解，认领指标。假如某网点有1名理财经理、1名大堂经理、4名金融柜员，可把目标分成10份，柜员每人1份，理财经理和大堂经理各3份。从转型的角度看，大堂经理是一个相当重要的岗位，是接触客户的第一人，用好大堂经理是完成目标任务的关键。另外，晨会上可通报上一日业务完成情况，并制定本日目标，形成比学赶超的良好氛围，用小目标弱化大目标。

第三步：加强氛围营造，布置网点营销物料。通过展板、折页、led屏等氛围布置与宣传，用视觉刺激引起客户的注意，提升客户对产品的购买欲。

第四步：理财经理、大堂经理和柜员不断地进行话术练习。俗话说，旅游景点美不美，全靠导游一张嘴。在营销环节中，话术起着巨大的作用。通过晨会话术演练、夕会话术通关，不断练习话术，进一步提升技能。

第五步：员工销售技能的培训提升。首先，根据产品特性进行客户识别，年龄、资产、风险偏好等都是识别目标客户的重要参考量，有针对性的营销才能提高营销准确率；其次，有了话术，就要运用话术，通过精细化的语言拉近与客户的距离，促成销售。

第六步：开展网点营销活动。从转型的角度来看，丰富的客户活动可增强与客户的近距离沟通，提高客户的服务感知度。针对保险期交业务销售，制定理财沙龙、小型产说会等客户活动的方案，及时开展活动。

第七步：进行存量客户邀约。根据确定的目标客户，运用话术及时开展电话营销，讲清产品、说清政策，约定时间，快速拿下。

第八步：制定社区开发策略，获取新客户。在邀约营销存量客户的同时，开展新客户拓展也是非常有必要的。针对邮政业务特色，开展社区联谊活动，如防范电信诈骗讲座、节日活动等都是切入方式，通过社区活动进一步加强宣传。

第九步：提供五大专享服务。根据转型要求，开展厅堂享尊贵、积分享好礼、购物享优惠、活动享快乐、生活享品质等五大专项活动，进一步完善客户体验、提升客户黏度。

第十步：执行奖惩制度。把员工业绩在网点绩效中予以体现，提升员工积极性，让员工实现自我价值。

1.存取一点钱的客户：

“咱们这儿有类似零存整取的产品，要了解一下吗？”

*注意：需要确认该话术是否符合监管规定。

2.存定期，定期到期买国债的、国债兑付的客户：

“我行代销xx保险的一款产品，1-5年期，收益在人行定期利率的基础上加0.5%到0.6%，息涨随涨，息降不跌，收益跑平或高于国债，欢迎您了解一下！”

3.办理对公业务的客户：

“我们代销的保险产品可以帮助您做资产保全、合理避税，欢迎您了解！”

4.汇款的'客户：

“其实您总有暂时用不着的钱，何不给自己买份我行代销的保险，既存钱又有人身保障，一举两得。”

5.开信用卡或者信用卡还款的客户：

“您可以做一个强制储蓄的保险产品，做到开源节流，让自己的生活更有保障。”

6.开卡的客户：

“您用这张卡可以关联一个每年定期存得保险产品，形成强制存钱的动作。”

7.买理财的客户：

“咱们要做资产配置，分散投资，长短结合，高风险收益的理财产品和有人身意外保障的保险产品各有各得优缺点，可以做到互补。”

8.老年人客户：

“我们有一个财富传承的好工具，您可以为您家孙子或孙女买一款终身保障的保险产品，每年都有较高金额的生活金领取，给后代留一份财产。”

9.保险期满的客户：

*看到期的是期交的，就推趸交的；如果是趸交的，就推期交的。

“我行最近代销不同缴费年限、不同保障功能的产品，有大病保障的、有养老年金型的、家庭财产型的，你可以考虑叙做一款保险产品。”

10.开网银的客户：

“咱们行还有网银买不到的代销保险产品，您来了解一下吧！”

11.等候区等候，或者在柜台上办业务的客户：

“您可以在等着的时候了解一下这个产品，在您不需要钱的时候存，在您需要钱的时候用。”（递送一张折页）。

12.对基金投资有了解而且不满意的客户：

“我们保底收益外加分红的保险产品，绝对保本，而且还有人身意外保障功能。”

保险营销解决方案篇十七

1、推销保险，必须对保险条款吃透。

条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人存钱5年定期利息有多少，买保险的收益是多少，买保险的优势在哪，如果这都不清楚，人家也很难购买你推销的保险。所以一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

2、推销保险，语言的技巧更为重要。

同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。同样是讲保险好处，人家几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，哪还谈得上推销保险。推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种的条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、简单明了。

3、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要。

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑是剩余的钱在尽量低的风险下获得最大的收益。一般情况下，定期的以及活期存折里面的钱取款次数不多并有剩余的可以作为销售对象。当然，有的有钱也不买，这没关系，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最终会买的。

4、推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在客户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员客户有随意性，对客户不负责任。请大家记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。即使动员人家购买了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。我们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾客户利益，那么最后的结果如何呢？退保率很高。这里，我提醒大家，推销保险，实际是交朋友的过程，买也好，不买也好，都没关系，咱们交个朋友总算可以吧！那么如何交朋友呢？与朋友交往，就得说点真话、说点实话。我们交朋友就得实实在在，以诚相见，心诚则灵。

一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。我们要给客户推销保险，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。让客户非常高兴地把口袋里的钱拿出来并给你，还要说声谢谢你。其中最重要的是让客户在短时间内信任你，让彼此成为朋友，做到诚恳待人不误导。另外，每个人都有自己的性格特点，推销保险也注重察言观色和随机应变，了解客户的需要才能更好地迎合客户。

5、推销保险，要有失败是成功之母的思想。

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