每个人都有自己的梦想，而将梦想付诸行动，成为现实，需要我们总结之前的经验。写总结的时候，我们可以结合具体实例，用事实和数据说话，让总结更具说服力。接下来是一些总结范文的选录，希望对大家写作时有所启发和指导。

阿里铁军学习心得篇一

说到b2b销售，这里会有不同的模式，从产品的类型和价格而言，会有大额的一次性的项目，比如工厂建设或者生产设备，这属于合同金额较大的b2b销售产品;还有一些金额较小，但持续时间较长的消耗品或者服务类产品，比如电或者阿里巴巴销售的网络广告服务;而今天要说到的这本书，就是《阿里铁军》，一个从外人视角看到的阿里最初成长起来的中国供应商销售团队，一群帮助中国中小企业上网，将产品卖向世界的销售团队。

这里我将尝试从b2b类产品的销售套路，分析一下这群牛b的人是如何将29800元的服务费产品卖到如此大的规模和影响力的。

首先，b2b销售最核心的是要理解产品，也就是产品能给客户带来的价值是什么。一方面要理解产品的独特卖点，一方面也有理解竞争环境如何。文中说到当时大环境中，国内企业有走出去的契机和需求，互联网也在逐渐普及阶段，而当时现有服务中小企业的是一家做会展的公司，也是通过类似行业杂志的形式进行传播，且时效性较慢，价格也较贵，但很多企业的海外客户也就是通过这个传统渠道获取的。

这时候阿里推出的中国供应商服务，简称中供，用相对便宜的价格和较为新的互联网平台进行客户服务;然而，改变客户观念并不容易;这时候中供铁军分析了市场，从中小企业集中的区域展开工作，不断拜访和与客户沟通;便宜的产品不一定好卖，因为很多人都会有“便宜无好货”的预设!贵的产品不一定难卖，如果贵的产品价格与客户预期价值符合或者高出预期。

其次，团队销售流程的必须动作要做到。为什么这么说呢?因为改变人的心智很难，而可以从改变行为开始，通过行为改变慢慢塑造心智的调整。比如拜访客户的数量要求，中供铁军的销售目标考核从销售额改为客户数量等，以及每周的周会，无论在哪里，铁军的相关团队都会一起电话沟通工作内容，有什么挑战和经验分享，而不是天天催业绩达成。从过程管理出发，而不是结果管理;类似现在很多公司主推的okr，而不是简简单单的kpi。

然后，团队规则和价值观的树立。文中花很大篇幅讲解了高压线政策，以及当时的处理。有规则必须执行，这样规则才有意义，否则就是虚设规则;而员工如果对规则没有了敬畏感，或者不认同公司价值感，那阿里如何实现102年的企业目标呢?所以捍卫规则，就是捍卫价值感和公司愿景。

最后，奖惩分明自然要有实打实的回报。公司股份或者奖金，精神和物质的奖励并重，才能有执行力。文中提到了两部连续剧《历史的天空》《亮剑》，正因为一线人员复杂度，讲大道理不如用故事来说明，所以正能量的两部连续剧成为了阿里中供铁军的“必修课”。所以之后出来的人散在互联网其他公司，都有很强的执行力和团队精神。有一群能被激励和点燃的成员，是团队能否成功的关键因素之一。

这是一篇外部人看阿里中供铁军的书，整理了很多公开的、大家已经知道的故事，然后很多却没有再深入;讲了人，却没有讲人的故事，群像中缺乏个性，有太类似。一边看书，我一边在想当年我做tob销售的时候如果加入的是阿里，会和现在有什么不一样?产品从大额变小额，客户从大变小，意味着不再像农夫，可以慢慢经营一片土地、播种和收获，并持续通过耕种获得收益;而必须撒网打鱼，进行客户群管理，并准备随时打猎。那也行性格就会从慢热改变吧。

阿里铁军，了解别的tob产品如何销售的，有哪些是现在卖分析类服务产品可以借鉴的，这才是现阶段这本书对我的价值。

文档为doc格式。

阿里铁军学习心得篇二

作为一名学生，我有幸能够学习阿里木这一伟大文化的儿童音乐，这是我人生中难忘的一段经历。在学习过程中，我收获了许多知识和体会，其中包括对音乐的理解、对人生的思考以及对文化传承的重视。在接下来的文章中，我将分享我在学习阿里木时的体会与心得。

首先，学习阿里木让我对音乐有了更深入的理解。阿里木是一位享誉世界的音乐家，他的作品以融合多元民族音乐的风格而闻名。在学习他的音乐过程中，我发现他不仅充分利用了西方音乐的技巧和元素，还注重融入了自己深深热爱的民族音乐。他的音乐作品独具特色，旋律优美动听，充满激情。通过学习阿里木的音乐，我学到了如何将多元文化融入到自己的作品中，从而使音乐更富有艺术感。

其次，学习阿里木让我对人生有了新的思考。阿里木在他的音乐中表达了对自然、对生活和对故乡的深深热爱。他的音乐引导我思考人生的意义和价值。我意识到，人生并不仅仅是追逐功利和物质财富，它更是一场追求内心平静和幸福的旅程。在学习阿里木的音乐过程中，我不仅学会了欣赏音乐的美，更明白了其中蕴含的人生哲理。

再次，学习阿里木让我重视了文化传承的重要性。阿里木将自己民族的音乐融入到自己的创作中，传承了他祖辈的文化遗产。这让我认识到文化传承的重要性，我们应该珍惜和传承自己的民族文化，这是我们国家的瑰宝。在学习阿里木的音乐过程中，我也明白了自己作为一个后辈要继承和发扬优秀的传统文化，为传统文化的繁荣和发展贡献自己的力量。

最后，学习阿里木让我充满激情和动力。阿里木是我的音乐偶像，他的音乐作品深深地触动了我的心灵。在学习他的音乐过程中，我感受到了音乐的魅力和力量，它可以净化心灵，激发人的潜能。每当我演奏阿里木的作品时，我感觉自己与阿里木有了一种超越时空的连接，这种感觉让我充满动力和激情，更加热爱音乐。

总的来说，学习阿里木让我对音乐有了更深入的理解，对人生有了新的思考，重视了文化传承的重要性，同时也为我注入了动力和激情。我相信，通过学习阿里木的音乐以及他背后的故事，我能更好地发展自己的音乐才能，更好地理解和珍惜我们的传统文化。同时，我也希望能够将阿里木的音乐和精神传播给更多的人，为推动中华优秀传统文化的传承和发展贡献自己的力量。相信在不久的将来，我能够成为一名优秀的音乐家，为我们的音乐事业做出贡献。

阿里铁军学习心得篇三

阿里巴巴是我国电商的巨头，它的成功离不开阿里巴巴的创始人马云和他的团队的智慧与努力。在他们的努力下，阿里巴巴现在已经成为全球最大的电子商务公司之一。此次阅读的阿里铁军第四章，深入挖掘其背后的成功道路，对于我们学习经验，也是有很大的帮助和借鉴。在阅读后，我对其中几个方面有深入的思考和认识，总结如下：

一、经营理念是企业的灵魂。

在阿里铁军第四章中，我们可以看到阿里巴巴的核心价值观：客户第一、员工第二、股东第三。这个理念是马云从一开始就坚持的，也是阿里巴巴能够取得成功的保障。我们可以发现在阿里巴巴的整个经营过程中，从采购到销售都是以客户的需求为本，这也恰恰是阿里巴巴能够不断发展壮大的源泉。在企业成长的过程中，销售将因为认为追求短期的利益作出违背客户利益的行为，而采购则会贪图好处让自己被收买，这给企业带来的发展风险是不可忽视的。因此，一个好的经营理念就像是企业的灵魂，决定了企业的成败。

二、拥有向上的员工文化。

阿里巴巴注重培养与激励公司内部人才，以期为公司的发展提供源源不断的动力。阿里的员工文化鼓励员工勇于创新、锐意进取，注重团队合作共同奋斗，为梦想而努力。这种文化建设下，员工都富有创造性和创新的思维。这使得公司的敏捷与创新能力不断提升，成为公司不断壮大的强大动力。因此，构建和谐的员工文化，激发和挖掘员工的闪光点和想法，对企业的发展有着至关重要的作用。

三、以可持续发展为宗旨。

企业可持续发展不仅仅指经济上的可持续，还包含社会和环境的可持续。阿里巴巴历来重视环境保护和社会责任，围绕企业社会责任和可持续发展相关的主题，引导供应商、雇员、客户等参与，在企业的经营活动中，充分考虑环境和自然资源的保护，体现了企业的社会责任感，还能够为广大消费者提供优质和安全的产品和服务。

四、信息和技术创新是企业生存的基础。

作为互联网企业，信息技术的创新是不可或缺的。因此，阿里巴巴一直不断的投入和研究新技术，以建立与保持自身在电商领域的优势地位。目前阿里巴巴已经发展为跨行业、跨平台的多元化互联网企业，成功的实现了从“B场”到“C场”，从在线购物到金融服务的全面覆盖。企业信息技术创新的能力，将决定其未来的发展方向和竞争力。

五、创业者精神是企业发展的基础。

阿里巴巴的创始人马云曾说过“创业者精神，不是我想去创业，而是看到别人无法解决的问题，自己付诸实践，去寻找这个问题的答案。”这句话应该成为让企业家铭记在心的名言。因为这也是企业家心中那种想要解决问题、想要改善很多人们的生活的渴望，这种创业者的精神是伟大的，并且也是企业发展的基石，正是这种坚定的信念、勇于创新的精神，他们才能够克服各种阻力，打开走向成功的大门。

在阿里铁军第四章中，我们可以看到阿里巴巴以自己的经验为调子开创了电商的新天地，每一份默默的付出，每一次以客户为核心的经营，都是马云和他的团队追求创业梦想、开拓事业的见证和价值所在。企业和企业家不仅要有极高的道德品质，更需要有才华，创新和思维能力。正是由于每一个因素的结合，才形成了阿里巴巴如今的模样，才能在全球互联网市场上占据一席之地，并且保持着持续的增长。

阿里铁军学习心得篇四

阿里铁军是什么呢？相信大部分人都知道，阿里铁军是阿里巴巴集团的一个内部培训项目，旨在培养公司中的高级管理人员和重要骨干员工。其中第四章是关于“领导力”的，下面我会分享一下我学习这一章后的心得体会。

第一段：

首先，阿里铁军第四章讲到的领导力主要包括以下几个方面：自我领导力、领导力理念、组织领导力和危机领导力。在学习这些内容之前，我对领导力的理解很肤浅，仅仅觉得领导力就是能够带领一群人去完成某个任务或目标。但是，通过学习这一章，我逐渐明白了领导力的本质并不是这样简单的，领导力更多的是一种引导和激发的能力。

第二段：

其次，我认为通过阿里铁军第四章的学习，我觉得更加注重自我提升，这种提升不仅仅是指技术上的提升，更多的是精神层面的提升。在阿里铁军的学习中，我们需要通过大量的自我反思来寻找自己的不足之处，再通过一定的方法和行动来改善和提升自己的能力。这样的自我修养和提升在我看来对于一个领导者来说是非常重要的，因为只有首先提升自己，才能够带领他人朝着正确的目标迈进。

第三段：

第三，组织领导力和危机领导力也是阿里铁军第四章中重要的理论内容之一。在讲组织领导力时，阿里巴巴的高管成员和企业家们通过向学员分享自己的亲身经历，来让我们了解组织管理与领导力的实际应用。例如如何在组织危机时保持稳定，如何适应内外部环境变化，etc.这些都是我们平日里不容易得到的宝贵经验。危机领导力则侧重于在危机中如何快速反应和决策，涉及到管理者的冷静、应变能力等许多方面。

第四段：

此外，阿里铁军第四章的学习方式也非常的多元化。我们不单单只是通过听课这一种方式来学习，还有很多小组讨论或者社群聚会来加深对于某个课题的了解。而且，通过学员之间的互动和分享，我们可以收获很多不同的视角和观点，进而在自己的管理实践中加以应用。

第五段：

最后，我认为阿里铁军第四章让我收获颇多，我学会如何提升自己的个人魅力与领导力，如何在组织管理和危机处理时保持冷静并快速反应，以及如何在聚会或和其他人交流中获得更多的经验和知识。总之，通过这样的内部培训程序，我们作为阿里巴巴的员工可以更好的理解公司的愿景和使命，进而成为更优秀的领导者和骨干员工。

阿里铁军学习心得篇五

第一段：引言（约200字）。

阿里铁军是指作为阿里巴巴集团内部销售团队的一部分，他们是阿里巴巴集团的销售精英。他们以其出色的销售技巧和专业知识，为公司带来了巨大的商业价值。在与他们接触的过程中，我深受他们的影响，从他们身上学到了许多宝贵的销售经验和心得。在这篇文章中，我将分享我从阿里铁军销售团队中得到的一些心得体会。

第二段：目标设定与计划制定（约250字）。

阿里铁军的成功的一个重要因素是他们在销售过程中，设定明确的目标并制定合理的计划。他们了解到，只有明确的目标和有计划的行动才能取得最终的成功。他们首先会与客户沟通，了解客户的需求和诉求，并将其转化为实实在在的销售目标。其次，他们会制定详细的销售计划，明确每一个销售环节的时间和任务，以及资源的分配。这样的目标设定和计划制定，为他们在销售过程中的每一步提供了明确的方向和支持。

第三段：敏锐的市场洞察力（约250字）。

阿里铁军在销售过程中表现出了敏锐的市场洞察力，这是他们成为销售精英的又一个重要原因。他们始终保持对市场的关注和了解，及时获得市场的动态和变化。他们会通过不断收集信息、研究市场趋势和竞争对手的动向，以及与客户和潜在客户的沟通，获得对市场的准确理解。凭借敏锐的市场洞察力，他们能够提前预判市场的需求和变化，并据此调整销售策略和方案，为客户提供更有价值的解决方案。

第四段：协作与团队合作（约250字）。

阿里铁军不仅是出色的销售人员，还是一个高效的团队。他们深知成功需要整个团队的协作与合作。他们在销售过程中积极与其他团队成员合作，如与市场部门共同研究市场动态、与产品部门沟通产品特点和优势等。他们还积极与公司内部其他销售团队进行知识和经验的分享，取长补短，共同成长。通过团队的协作与合作，他们不仅实现了多方共赢，还提高了整个销售团队的绩效。

第五段：持续学习与创新（约250字）。

阿里铁军销售团队的成员非常注重持续学习和创新。他们明白在快速变化的市场环境中，只有不断学习和创新才能不断保持竞争优势。他们会定期参加培训，学习最新的销售技巧和知识。同时，他们也会不断尝试新的销售策略和方法，开拓销售思路，提高销售效果。持续学习和创新使得阿里铁军的销售团队能够紧跟市场发展，满足客户的需求，不断提升自身的竞争力。

总结：（约200字）。

通过与阿里铁军销售团队的接触，我深刻认识到了目标设定与计划制定的重要性、敏锐的市场洞察力的必要性、协作与团队合作的价值以及持续学习与创新的重要性。这些心得体会将对我今后的销售工作产生积极的影响。我会通过不断学习和实践，改善自身的销售技巧，并以此为动力，不断提高自己在销售领域的竞争力。我相信，这些心得体会不仅适用于阿里铁军销售团队，也适用于广大销售人员。它们将是我们在销售过程中的宝贵财富，帮助我们在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。

阿里铁军学习心得篇六

《阿里铁军第四章》是一本关于阿里巴巴企业文化和管理经验的书籍。阿里巴巴公司从创立之初到现在已经走过二十多个年头，取得了非凡的成就。而其中最为重要的，正是企业文化的倡导和坚实的管理理念。本篇文章主要围绕《阿里铁军第四章》这本书展开，分享自己在阅读这本书的过程中所得到的一些心得体会。

第二段：阿里巴巴的企业文化。

在我的印象中，阿里巴巴一直在崇尚“使命至上、业绩第二”的企业文化。这种理念不仅仅是嘴上说说，而是要落实到具体行动中去。阿里巴巴的员工必须时刻记得自己的使命，不断努力工作以实现公司的目标。这种文化对于公司的发展有着极为重要的意义。正是由于这种文化的塑造，阿里巴巴才能在同行业中脱颖而出，成为了一个全球化的企业。

第三段：阿里巴巴的管理经验。

阿里巴巴的成功并不是仅靠企业文化就能完成的。在《阿里铁军第四章》这本书中，我们还可以看到阿里巴巴的管理经验。其中，最为值得我学习的，便是阿里巴巴的“底线思维”和“正式文化”的推行。所谓“底线思维”，就是在面对一个问题时，要时刻想到最坏的结果，从而更好地进行风险控制。而“正式文化”，则是阿里巴巴用来保证员工行为规范以及实现企业目标的一种文化制度。

第四段：阿里巴巴的员工管理。

作为一个企业，员工是至关重要的。阿里巴巴也给出了自己独特的员工管理方法，即“优秀者互帮互助、普通者沟通协作、差劲者坚决裁员”。这种方法强调的是员工之间相互帮助和沟通合作，从而实现全员共建一个高效的工作环境。这种方法既能激励优秀员工不断提高自己，也能迫使普通员工努力工作，而差劲员工则被剔除，让企业更具竞争力。

第五段：总结。

《阿里铁军第四章》这本书内容非常丰富，介绍了很多阿里巴巴的企业文化和管理经验。在我的阅读过程中，我深刻感受到一个企业想要成功必须要有自己的独特理念和行动方针。阿里巴巴的成功是有些偶然性的，但更主要的是他们的创新和坚定的企业文化和思维方式。我相信，阅读《阿里铁军第四章》对我的未来工作和生活都会有极大的帮助。

阿里铁军学习心得篇七

这本书主要以叙事为主，更加身临其境的把阿里铁军的历史过往较为详细的叙述了一遍，我比较喜欢这样的书，读起来不枯燥，此外它更让我了解到了阿里铁军和阿里刚刚创业时的过程情景。那我就讲讲我的感受吧，我觉得书中一直再强调的是一种精神，一种阿里人奉行的信仰，一种阿里人觉得值得奉献自己的价值观。这种感觉说实话，我很羡慕，我没有体会过，这种氛围是怎么样的?他们当时当地的状态又是如何?其实作为草根出身的阿里铁军，在当时的开疆拓土，有着巨大的困难和阻力，天时地利人和处处不顺，但是拥有阿里意志的铁军，从战壕里爬了出来，也收获了他们应有的回报。

我们知道，马云作为阿里的精神领袖，他给最早的阿里人画了一个饼，这个饼的内容基本上奠定了阿里的目标和方向，做一家什么样的公司，公司的发展最终目标是什么?在这种前期类似于传销的学习模式和手段下，三个月的时间让一百大的人充分的“洗脑”，当然后面缩减为一个月，但这一个月的培训也让我感到很吃惊，他们都讲些什么?讲价值观，讲信仰，讲大环境大趋势，讲阿里的未来，讲业务内容，销售工作和技巧?有什么好讲的?能讲一个月。

貌似大家学习的时间还很有点不够，但是书中一直强调的铁军，确实从这个电子商务黄埔学校毕业的。后来的几百大，每一届人都有着校友的情怀，唉，想想真是羡慕嫉妒恨啊。阿里铁军是阿里巴巴最开始的前驱者，他们为了实现自己的梦想或者碰碰运气的想法加入了阿里铁军，然后一发不可收拾，有一个大有可为的事业，有一群如狼似虎的团队，再有铁军的纪律与规则，更有值得你去奉献自己燃烧自己的企业信仰。你留下来你就是胜利者，你out了你就会惋惜悲痛。

阿里最早的“十八罗汉”，在被马云洗脑后，发现了自己愿意上这条船，即使是一条不归路也义无反顾，他们把这称为志同道合，我觉得更多的是相信马云，作为一个先知者真的有点电商里的耶稣，他的徒弟们把他的思念再延伸，再升华，各个发挥自己的长处，形成了一套自有的体系，从一到百，从百到千，阿里人在同样的基因下，不断地复制，进化。

当然阿里的成功，谁都不可复制，而且行业也不同，没有可比性。但是我觉得我看完后，我深刻的感觉到，阿里人的信仰也好，价值观也罢，那是因为他们觉得值得相信，那么你既然做了选择，你自己就是最好的信仰，你的价值观的存在就是你应该坚守的信念!不要在乎外界的干扰，坚持信念克服困难，为了家人和自己也要努力努力再努力!加油!

阿里铁军学习心得篇八

第一段：阿里铁军的背景和特点（200字）。

阿里铁军是阿里巴巴集团内的一个销售团队，以其高效率和出色的业绩而闻名。阿里铁军由一群富有经验的销售专家组成，他们熟悉阿里巴巴平台上的产品和服务，并具备丰富的行业知识和销售技巧。他们致力于为客户提供完美的解决方案，并以此赢得客户的信任和支持。阿里铁军通过不断学习和创新，保持着对市场趋势的敏感度，始终保持在激烈的市场竞争中保持领先地位。

第二段：销售心得的重要性（200字）。

销售心得是销售人员在长期的销售工作中总结出来的宝贵经验和智慧。这些心得包括了销售技巧、客户需求的理解、沟通能力、销售策略等方面的内容。销售心得的积累能够帮助销售人员更好地认识客户，抓住销售机会，提高销售业绩。同时，销售心得还能够推动销售人员不断学习和成长，提高自身的专业素养和市场竞争力。因此，销售心得对于销售人员来说是非常重要的。

阿里铁军销售团队具备非常丰富的销售心得，这些心得是在实际销售工作中总结出来的。首先，他们熟悉产品和服务的特点，能够准确地把握客户的需求并提供切实可行的解决方案。其次，他们注重建立与客户的信任和合作关系，通过积极主动的沟通和回应客户的需求，争取客户的支持和忠诚。此外，他们还善于借助阿里巴巴平台上的多种资源和工具，迅速解决问题并推动销售的进展。最后，他们善于总结经验和教训，不断优化自己的销售策略和方法，提高工作的效率和质量。

阿里铁军销售心得的积累和应用不仅对个人销售人员的成长和发展至关重要，也对整个销售团队和企业的业务发展具有重要意义。首先，销售心得的共享能够促进团队间的交流和合作，避免重复工作和资源浪费。其次，在市场竞争日益激烈的环境下，销售心得的应用能够帮助销售团队更好地把握机会，提高销售业绩，并为企业创造更大的商业价值。此外，销售心得还能够帮助企业更好地了解市场需求和客户需求，优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。

第五段：如何提升销售心得（200字）。

要提升销售心得，首先要注重实践和经验的积累。销售人员应该加强对产品和服务的学习，保持对市场的敏感度，密切关注客户需求的变化。其次，销售人员还应该加强沟通和协作能力的培养，保持与客户的良好关系，并从中获得有益的反馈和建议。此外，销售人员还可以通过学习和培训，提升自己的销售技巧和专业素养，不断拓展自身的知识和视野。最后，销售人员应该始终保持积极向上的态度，勇于面对挑战并从中不断成长。只有不断追求进步，才能提升销售心得，并取得更好的销售业绩。

总结：阿里铁军销售心得的体会是一个重要的话题。通过总结阿里铁军销售团队的经验和教训，可以发现销售心得对于销售团队和企业的成长和发展至关重要。通过不断实践和学习，提升销售心得的方法也是值得借鉴和推广的。只有注重销售心得的积累和应用，才能在市场竞争中立于不败之地。

阿里铁军学习心得篇九

20世纪末，当马云带领阿里巴巴站在互联网经济的起跑线上时，形势看起来并不是特别有利。太多人已经注意到这个时代风口，而马云和阿里巴巴并未显出特别的优势。

今天，阿里巴巴已经成为中国最大、最赚钱也最有影响力的互联网公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一样，近乎神话。

现在阿里巴巴最主要的营收仍来自电商。阿里巴巴电商业务主要在早期的淘宝基础上拓展而来。淘宝于2003年成立，在此之前，阿里巴巴已经开展了自己的其他业务，其中一个叫“中国供应商”。

“中国供应商”作为阿里巴巴最早盈利的项目，帮助阿里巴巴走出最低的谷底。很少有人知道支持阿里巴巴熬过世纪之交互联网寒冬的，并不是严格意义上的“互联网”团队，而是阿里巴巴的“地面部队”。这支“地面部队”—“中国供应商直销团队”，被马云称作阿里的“铁军”。

当我们第一次走近这支团队，对它仍知之甚少。“中供铁军”的知名度与它在中国商业史中本应有的位置相比，显得过于低调。

早在2008年，马云就说将来要出版一本关于“阿里铁军”的书，“给那些想创业的人读”。后来，他几次说道，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。

除了曾经为阿里巴巴做出的贡献，太多互联网江湖中的显赫人物从这支团队走出，程维、干嘉伟、吕广渝……国内o2o战场，一度成为“铁军内战”。当然，还有阿里巴巴集团的诸多高管，也出自这支“铁军”。

世纪初，互联网的机会固然多，“中国供应商”背靠的却是因中国加入世贸组织而迸发出强大活力的民营中小企业。这是当时中国最为强劲的风口。门户网站风光一时，却最终失去后劲。在相近领域与阿里巴巴竞争的对手，要么业务形态严格来说还是传统媒体和会展的基因，要么在经营管理上犯了致命错误。天时地利俱备，阿里巴巴以“中国供应商”突围成功，绝非偶然。

阿里巴巴大概是对价值观和企业文化最为看重的中国企业。铁军文化又是阿里巴巴企业文化中非常醒目的部分，保留了早期阿里巴巴文化最完整最原始的“原浆”，或者说，阿里味儿最浓。

铁军文化，用其建设者之一俞朝翎的话说，“要讲诚信，要讲敬业，要讲团队的合作，要讲拥抱变化”，就是创业的文化。

铁军文化中最突出的，是超强执行力和有情有义。超强执行力来自对规则的强力坚守。马云曾经讲过一个故事：在创业初期，曾经有两个员工给客户回扣，尽管他们的业绩占整个团队的50%，但是马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在中供数不胜数。采访中，有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，业绩出色，就因为内部考试作弊，直接走人。

另一方面，如果没有“有情有义”，很多“高压线”就未必能被完全接纳;高强度竞争伴随的，就不一定是对团队的忠诚。情义带来的归属感、安全感和信任感，不是利益捆绑能替代的。

“超强执行力”和“有情有义”，是铁军文化的基因。它们的父本，是阿里巴巴价值观导向、使命感导引、客户至上准则、102年公司愿景。它们的.母本，是直销的工作场景，是中国中小企业的鲜明气质。

作为铁军曾经的成员，滴滴ceo(首席执行官)程维对铁军文化的观感是，在对“人”的琢磨上，阿里巴巴已经做到了极致，没有其他公司可以相比。他的意思或许可以理解为，铁军文化最大的长处，在于激发人的潜能，成就人。

眼下的阿里铁军，无疑也在一个转型变化的节点。b2b的春天已经来临，阿里巴巴生态圈大业方兴，铁军的升级转型正在路上，那已是另一个大故事的起点。

无论时代如何变迁，铁军文化中最核心的部分—清教徒式的自我要求，对于成功的渴望，对于回报社会、创造价值的执着，那些向上的、某种意义上也是美好的精神—在眼前这个“大众创业”的时代，仍然重要而稀缺。

谨以此书献给所有为阿里铁军付出过青春、汗水与智慧的人们。

阿里铁军学习心得篇十

阿里巴巴是一家中国领先的互联网公司，其销售团队被誉为“阿里铁军”。作为阿里巴巴销售团队的一员，我在过去的几年中积累了很多宝贵的经验和心得。在这篇文章中，我将分享关于阿里铁军销售的心得体会，并探讨其在现代商业中的重要性。

首先，阿里铁军销售注重建立与客户的紧密关系。在购买产品或服务之前，客户通常会寻求与销售团队建立信任关系。因此，阿里铁军销售人员的首要任务是与客户建立稳固的联系，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。这就要求销售人员具备良好的沟通能力和高度的聆听技巧。

其次，在销售过程中，建立信任是不可或缺的。客户只有在对销售人员和公司有信心的情况下才会购买产品或服务。因此，阿里铁军销售人员要通过提供可靠的信息和合理的价格，让客户相信他们的产品或服务是有价值的。同时，销售人员还应该及时回应客户的问题和需求，赢得客户的信赖和忠诚。

第三，与客户建立长期的合作关系是阿里铁军销售的目标之一。与传统的销售方式不同，阿里铁军销售注重长期、稳定和互惠互利的合作关系。销售人员要通过不断提供有价值的产品和服务，满足客户的需求，以保持和客户的长久合作关系。这种合作关系有助于实现销售人员和客户的共同发展和互惠互利。

第四，在阿里铁军销售中，迅速适应市场变化是至关重要的。如今的市场竞争激烈，客户的需求和偏好也在不断变化。阿里铁军销售人员要及时了解市场动态，调整销售策略和方法，以适应市场的变化。只有保持敏锐的市场洞察力和及时的反应能力，销售人员才能在激烈的竞争中脱颖而出。

最后，阿里铁军销售强调团队合作的重要性。销售人员不仅要与客户建立紧密的合作关系，还要与团队成员建立良好的合作关系。团队合作有助于分享经验，加强协作和提高销售效率。在团队合作中，销售人员可以互相学习和借鉴对方的经验和成功案例，从而提高自己的销售能力。

总的来说，阿里铁军销售注重与客户的紧密关系、建立信任、建立长期的合作关系、迅速适应市场变化和团队合作。这些原则不仅适用于阿里铁军销售团队，也适用于其他行业和公司的销售人员。作为一名销售人员，在实践中不断积累经验和总结心得，将能够提高自己的销售能力，并为公司的业务发展做出贡献。希望我的经验和心得能对其他销售人员有所启发和帮助。

阿里铁军学习心得篇十一

每个人对于成功的定义不太一样，什么才是企业的成功?赚钱，亦或是建设企业文化，亦或是承担更多社会责任，实现宏伟愿景。阿里巴巴在不断的摸索中，锻造出有着阿里烙印的文化基因及“成功招数”。成功的招数并不多。但，能坚持下来并不断优化的更少，故而，成功的路上并不拥挤，阿里是成功案例之一。

企业文化，是最高级的管理。

明确的价值观，细化到具体的行为准则，细化到一言一行，甚至考核激励，不符合价值观的人坚决清理掉。这个过程会很繁琐也会经历诸多考验，如人性的弱点、人情的妥协，但作为管理者，必要有坚定的信心，把价值观执行到底，并且落实到组织内部，及团队的各项工作中。凝聚人心是干事业的基石，有一个充满正能量的价值观并得到大家高度认可，团队就有了归属感和方向感。

宜信公司也有非常明确的价值观，并且在这一点上一直做的很好。山东分区亦有分区的价值观，营业部有营业部的价值观。关于青岛第二营业部的价值观，我还未准确地提炼出来，还只是在冰面以下，大家约定俗成但未明确说明的东西。读完《阿里铁军》，我越发觉得这个价值观要尽快提炼出来并坚定执行。这个价值观不会和公司的价值观冲突，但是会更细化，更贴近我们营业部的真实情况。只有这样，在招聘新人时，培训时，管理时，才能形成青岛二营独特的文化和风格，才能让大家的心更加凝聚，战斗力更强大。

改变是拼出来的，要么出众，要么出局。

“今天最高的表现是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁”……这些话是“中供铁军”总结的，话糙理不糙，充分体现出“拼”在人一生当中的意义。碰到挫折和暂时的失败，铁军人会豪情地说一声“sowhat(那又怎样)”，还要大声喊出来。永远创业的铁军，最不怕的，就是在没有资源的情况下，打拼出属于自己的一片天。

目前我们在推一对一的面对面营销，这个过程需要大家走出办公室的舒适区，走出没有拒绝的舒适区，走出面对非优客对自己要求可以没有那么高的舒适区。走出这一步，只是一个开始，还要经过继续拼的阶段，有人拒绝，有人无法坚持，这些都可以让我们在这个行业中被淘汰。所以一旦找准了方向，精准了获客，必须要坚持到底，死磕自己，管理者要死磕自己，作为直接跟客户对接的客户顾问，更要死磕自己。这样才能做到真正的转型，才能一劳永逸，不再在固话的模式及安逸中混吃等死。

坚决合法合规，永不触碰高压线。

“超强执行力”和“有情有义”是铁军文化的基因。同时，阿里也有属于自己的高压线,它是铁军日常管理的基础体制。它曾经被当做最不人道的规定,却带来了团队超强的执行力。这个词意味着“不能触碰,触碰即死”,一旦触碰了高压线就等于辞职、被劝退或开除。被记入“高压线”的行为有：虚假拜访记录、虚假报销，就连考试作弊也算，这听上去可能有些夸张，但我看到的是阿里对于制度、对于合规、对于诚信的坚定。当然，20到的3年间，高压线由17条之多缩减到6条，阿里改变了“符合就走人,不符合就留下”的生死判决，为违规员工的去留成立了讨论组，恰恰显示出了与时俱进中的文化进步和对人的关注。

这就像我们每日宣导的合规，在行业大变动的时候，宜信大boss，唐宁说，宜信绝对配合任何部门的检查，我们笃定自己在这个行业的地位，对自己的合规经营非常自信，所以行业监管对宜信来讲，是我们欢迎的好事，如果没有自始至终的坚持合法合规，我想这次的考验对我们来讲就是一个大灾难，但是因为我们始终如一的坚守住了底线，所以才会享受到合规经营对我们带来的长远收益。

阿里铁军学习心得篇十二

当阿里巴巴在美国上市超过10000名员工成为千万富翁时全球为之侧目它的成功就像它的名字一样近乎神话。

但很少有人知道，帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支被命名为“中国供应商”的队伍。这是阿里巴巴最早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，出自这支“铁军”。

互联网江湖中的众多显赫人物，也从这支团队走出，程维（滴滴打车创始人兼ceo）、干嘉伟（前美团网coo）、吕广渝（前大众点评coo）、陈国环（前赶集网coo）、张强（去哪儿网coo）……国内o2o战场，一度成为“铁军内战”。

早在，马云就说，将来要出版一本关于阿里“铁军”的书，“给那些想创业的人读”。后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。

阿里铁军学习心得篇十三

一、总部学习正如我所预期的那样，是一次难得的机会。我作为一名普通员工，有幸被选为参加阿里巴巴总部学习的代表。这次学习活动是由公司组织的，旨在提升员工的综合素质和职业能力。我深感荣幸之余，也对自己充满期待。带着抱着一颗满怀激情的心，我来到了阿里巴巴总部。

二、总部学习给我留下了深刻印象。首先，总部的环境优越，充满活力。整个园区布满了绿树和鲜花，空气清新，给人一种宜人的感觉。总部建筑也非常现代化，装饰精美，整洁干净。这种优越的环境激发了我对工作的热情，使我有更大的动力去学习和成长。

三、除了环境的独特之处，总部学习的内容也让我受益匪浅。这次学习涉及多个方面，包括领导力、沟通技巧、团队协作和个人成长等。每一门课程都由专业的讲师授课，讲座内容既有理论知识，也有实践经验和案例分析。通过参与讨论和案例分析，我学到了许多知识和技巧，并将其应用到实际工作中。这不仅提高了我的工作效率，还增强了我的专业能力和综合素质。

四、除了课堂学习，总部学习还有其他的丰富活动。例如，在学习期间，我们有机会与公司高层领导面对面交流，向他们请教问题和寻求建议。这对于我们这些普通员工来说是一种宝贵的机会，能够直接与高层领导交流，听取他们的意见和建议，为个人的成长和职业发展提供指导和支持。此外，总部还组织了座谈会、交流活动和团队建设活动等，让我们有机会与其他员工进行互动和交流，增进彼此之间的了解和沟通。

五、综上所述，阿里巴巴总部学习是一次宝贵的经历，对我个人和职业发展都有着积极的影响。学习期间，我不仅学到了许多理论知识和实践技巧，还结识了许多优秀的同事和领导。通过总部学习，我意识到自己在职业生涯中的不足之处，也明确了自己的目标和方向。我会将所学到的知识和技巧应用到实际工作中，不断提高自己的能力和素质，为公司的发展做出更大的贡献。同时，我也会将这次宝贵的经历和学习心得分享给身边的同事和朋友，帮助他们实现个人的职业发展目标。

阿里铁军学习心得篇十四

作为世界领先的互联网技术和商务模式创新企业，阿里巴巴总部坐落于中国杭州西溪园区。作为一个企业，学习是其永恒的主题，不断学习和创新是阿里巴巴的核心价值观。为了提升员工的学习能力和创新意识，阿里巴巴总部组织了一系列的学习活动，让员工深入了解行业的发展趋势，拓宽知识面，提高综合素质。

第二段：学习活动的内容和形式。

阿里巴巴总部举办的学习活动多种多样，包括内部分享会、行业研讨会、专题培训等等。内部分享会是阿里巴巴员工之间相互学习的机会，员工可以分享自己的工作经验和学习心得，从其他同事的经验中获取启发和灵感。行业研讨会则是邀请行业内专家和学者来总部进行交流，通过与外部专家的互动，加深对行业发展的认识。此外，阿里巴巴还会组织丰富多彩的专题培训，以满足员工的个性化学习需求。

第三段：对学习活动的参与和感受。

在参与阿里巴巴总部的学习活动过程中，我深刻体会到了学习的重要性和乐趣。通过内部分享会，我了解到了不同岗位上的优秀同事的工作方法和技巧，受益匪浅。而参与行业研讨会，我除了了解到了行业的最新趋势和发展动态外，还结交了一些同行业的专家和同仁，建立了学习和交流的平台。在专题培训中，我可以根据自己的兴趣和需要选择学习的课程内容，真正实现了个性化学习的目标。

第四段：学习活动的影响和意义。

阿里巴巴总部组织的学习活动不仅提升了员工的专业素养和学习能力，也培养了员工的团队合作意识和创新能力，提高了整个组织的竞争力。学习活动的形式和内容都非常充实丰富，既适应了员工的学习需求，也使组织能够持续创新。通过学习活动，阿里巴巴总部不仅为员工提供了学习成长的平台，也为企业未来发展提供了强大的人才支持。

第五段：个人在学习活动中的收获和展望。

作为一名员工，我在阿里巴巴总部的学习活动中获取了新的知识和技能，也拓宽了自己的视野和思维方式。通过与同事的交流和外部专家的互动，我深化了对行业的了解，锻炼了自己的表达和分析能力。未来，我将继续保持学习的态度，努力将所学应用到工作实践中，为企业的发展贡献自己的力量。

总结：

阿里巴巴总部的学习活动让员工能够不断提升自己，同时也为企业创新提供了持续的动力。借助内部分享会、行业研讨会和专题培训等形式，员工可以拓宽视野，加强团队合作，提高创新能力。学习活动的组织和内容都得到了广泛的认可和好评，进一步增强了员工的学习动力和积极性。在未来的学习路上，我相信阿里巴巴总部将继续为员工提供更好的学习平台和机会，帮助我们不断进步。

阿里铁军学习心得篇十五

中国之前的商业模式都是面对面交易，很少有在互联网上进行，因为没有安全感，在非典爆发后，很多的商业活动都被迫停止，而这个时候该怎么办呢？这是阿里巴巴的机会，不断地推行网络交易，在得到更多的企业订单的时候，阿里巴巴开始被大家所熟知，很多人开始接受网上的商业往来，特别是年轻人对互联网是熟悉的，所以越来越多的人开始在阿里巴巴上下订单，这样的一种趋势给很多小手工企业造就了空前的利润，也让更多人看到了这种商业模式的大势所趋。

在阿里巴巴的业务员出去拜访客户的时候，一定是要找到客户的问题，然后再把问题抛给客户，让客户自己来感受体验到的服务。其实，作为我们这样一个行业，我们去拜访客户的时候，也是抱着“为客户解决问题”的目的而去接触客户的。所以这也是我们的价值所在。

当然，在市场中我们也经常会遇到竞争对手，如果竞争对手在客户那里对我们谣言中伤的时候而博取客户信任的时候，不要被表象所迷惑就不敢再去拜访客户，这时候应该及时回访，关心客户，帮助客户解决问题才是好的解决办法。

学习指导，让员工能快速的成长直到能独自拜访客户并成交。

我们现在用的crm客户管理系统就是阿里巴巴的产品，在销售流程上，我们会要求上午9点到下午6点这个黄金时间内去做拜访客户、电话跟进客户等与客户接触的工作，其余时间做不需要与客户接触的工作，下班之前的夕会上进行复盘、总结、案例分享，找出问题然后改进，然后在做明天的客户跟进计划。

我们一直说，文化和机制是企业发展的两条腿，而在读这本书的时候，我感觉到的是浓浓的文化氛围在影响着团队。越来越觉得阿里巴巴的文化好神奇，让更多阿里巴巴人以此作为行为的准则，就连员工的家人也被这样的文化所感染，我们汇众智合一样为企业提供服务的，我们坚信一定也可以成为行业的先锋，让汇众人为之骄傲。

阿里铁军学习心得篇十六

毫无疑问在外人看来马云的阿里巴巴是一个奇迹，创造了中国互联网史上一个又一个神话，但奇迹不是一天实现的，靠的是背后的价值观体系、铁一般的纪律和超强的执行力。

阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴coo的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰；野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除；没有业绩但价值观很好的员工是小白兔，公司要帮助他提高业务水平；业绩好价值观也好的是明星，会得到更多的股票期权和机会；业绩一般价值观也一般的是牛，公司必须培养和提高他们。阿里巴巴的价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，每年的年终奖、晋升都和价值观挂钩，业绩再好价值观不行，是不能晋升的。

阿里也有属于自己的“高压线”，它是铁军日常管理的基础体制。它曾经被当做最不人道的规定，却带来了团队超强的执行力。这个词意味着“不能触碰，触碰即死”，一旦触碰了“高压线”就等于辞职、被劝退或开除。被记入“高压线”的行为有：虚假拜访记录、虚假报销，就连考试作弊也算，这听上去可能有些夸张，但我看到的是阿里对于制度、对于规定、对于诚信的坚定。

为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都需要把背后的原因说清楚，让执行者知道为什么要做，目标是什么，衡量标准是什么。

看完这本书后我思考了很久，它到底能带给我多少，带给我什么，我们公司与阿里相比又有哪些共同之处。我在公司既是一个销售者也是一名管理者，首先从销售者的角度来看，这本书开阔了我的思维，从根本上讲解了销售人员的使命，我们日常的思维是怎么将自己的产品推销出去，尽可能的多赚到顾客的钱，但是在阿里的培训课堂上，马云指出：“销售人员出去的时候不要紧盯着客户口袋里的5元钱，要去帮助客户把兜里的5元钱变成50元钱，然后你再拿走那5元钱，帮助客户成功才是销售人员的使命”，在这里我看到了自己身上的责任和目标，销售人员应该在保证自己收入的情况下为顾客实现更多价值。同时作为一名管理者，在阿里身上我看到了企业文化的重要性，团队要有统一的价值观并得到成员高度认同。凝聚人心是干事的基础，有一个充满正能量的价值观并得到团队成员高度认可，那么这个团队就有了归属感和方向感。

阿里铁军学习心得篇十七

身处流动性较大的呼叫中心行业，如何稳固团队，强大团队势在必行。通过学习阿里巴巴的管理，发现团队中人才管理至关重要。作为一名团队经理人需带领团队在各种考核指标中稳步前进。"稳"——要保证每位员工少出错，电话合格率达标，尽量使团队的每一位都能留在团队当中，心往一处想，劲往一处使，达到每一阶段客户对我们的要求。"前进",在前行的路上要不断提升员工业务技能，使员工熟悉业务处理流程才能保证员工都能拿到满意的收入，人员才会有留下的动力，才能做好人员的保有。如何做好团队的人才管理，结合自身团队做出以下分析：

一、团队初成长。

作为一个刚成立不到3个月的新团，由最起初的陌生到彼此信任最终的团队荣誉感集体感。起初陌生来自于环境和人与人之间。由于坐席紧张，各团队员工基本是"见缝插针",与调度做好沟通，作为新人团安排在一起，给到员工环境安全感，充分利用班前班后会，除了讲问题就是生活聊天，使团队中人与人融合起来。作为团队经理要主动与员工建立美好关系。休息时组织大家一起去爬山，在这个过程中互相扶持互相鼓励，让员工有家的感觉。前两步让员工打开心门，最终团队荣誉感集体感自然而然就产生了。那么团队中出现的尾端员工，优秀员工就会主动去帮扶，尾端员工会自觉性的找我培训提升，但严重拉低指标者要果断剔除，这样才能使整个团队健康发展，最终成熟。

二、团队员工关注度。

三、团队及个人目标。

要时刻关注整个团队在项目中的"地位",例如每周、每月、每个季度，我们的排名以及目标达成情况，随时掌握目标达成进度，及时做出工作调整。团队有目标，员工个人才会有目标。团队赢个人赢。没有目标的团队，是一盘散沙，每个人只会自顾自的，没有团队意识团队荣誉感。开运营例会，很重要的一点是本月各团队需要完成的任务量，各团已经完成多少，由团队大目标分解到员工小目标。如此工作才有劲头，不是吗？试想每天工作无所谓，混一天是一天，又有什么意思呢？而且90后的员工，一直是在质疑声中，你需要帮助他们树立目标感，达成目标的时候会让他们更有斗志，团队会形成向上的劲头。

四、团队激励。

对达成的有奖励，对落后的有鼓励。激励制度可以有效的提升员工的积极性，例如前段时间制定的各项指标综合排名第一，则扬州三日游奖励；五一三天假期目标量达成多少并无质检问题，相应的现金或礼品奖励，让员工保持兴奋状态提高产能。另外每个团队内也可以开展小活动，例如在一个周期内，制定满意度最高、重开最低、进步最大的奖励，可以针对于获奖人员的喜好准备小礼品，从而激励员工相互合作与竞争。我们要相信团队激励机制，不仅能留住优秀团队成员，更使每一位团队成员都快乐的工作着。

做好人才的管理，有利于团队的稳定性；做好人才的管理，做好人员保留；做好人才的管理，有利于各项目标的达成，从而为项目的长远发展奠定坚实的基础。

阿里铁军学习心得篇十八

阿里人呈现出来的，永远是快乐工作与精准工作。他们简单、热情、开放、直言无讳，面对自己的工作，充满激情；他们能将工作进展随时呈现给你，高效准确。阿里人最关注企业的文化、全员培训、商业模式。所有这些都是为了营造一个理想的团队氛围，一个没有利益集团、没有政治斗争、没有抱怨、充满关心、理解、尊重的小环境。

阿里人认为，阿里巴巴的企业文化，就是创始人马云所倡导的文化。阿里的使命，是“让天下没有难做的生意”；阿里的文化核心，就是阿里人的梦想。这份梦想，不仅体现在阿里巴巴的使命和目标中，也体现在阿里巴巴的价值观里，所有的阿里团队都在围绕着这一梦想开展工作。快乐工作，认真生活，是阿里人高呼并践行的口号。阿里人坚信顾客第一，员工第二，股东第三的准则，他们一级级传递梦想，一齐朝目标前行。

管理文化。

阿里的管理文化很独特也很优秀，除人力资源、财务、法务属于直线管理外，其他管理权限都下放给分公司。在人员管理上，阿里的十大执行准则值得借鉴：

1、坚持人才盘点。

阿里认为，每一位管理层的人员都应该清楚知道，自己的接班人是谁，能够下意识选拨接班人，培养接班人，对下属的表现优劣心中有数。当自己离开该岗位时，不会出现岗位空缺，人才能迅速补充上岗。

2、高管轮岗。

阿里一直实行管理轮岗的制度，防止高管在同一个岗位任命时间过久而导致的情感偏袒或管理惰性，希望通过此举培育集团作为生态平台公司的开放、透明和稳定性。在3月9日，阿里刚刚对外宣布将对集团22名组织部中高层管理干部进行轮岗。

3、“271”人员分类制。

阿里认为员工体系中，应有20%属于核心人员，70%正常工作人员，10%是每年必须淘汰的人员，当人员百分考核进入10%范畴时，即会收到书面整改通知，连续两个季度进入10%范畴即面临淘汰。这个指标是面向所有岗位，从基层员工到管理层。同时，拥有超过25000名员工的阿里，人员平均年龄为27岁，对于75-85年代生人属于集团重点培养范畴，对于60后的员工，阿里则采取一刀切的方式，一旦超过年龄要求，必须离开原岗位。阿里认为，工作只能是有精力的人来从事，60后的员工，虽然有经验，但精力欠缺，有时会力不从心；但同时，对于不同年龄阶层的员工，阿里分设了管理岗与技术岗，不会让员工感觉没有适合自己的岗位。这样的分类，不仅仅局限于员工，而是涉及到除马云之外的所有阿里人，包括高级管理团队在内。

4、百分考核制。

阿里的百分考核与众不同，50%是业绩考核，另50%则是以“六脉神剑”为参考的价值观打分。阿里认为，员工的价值观，最终决定了员工对于公司是否认同，是否有共同的目标，是百分考核的重要组成部分，对企业文化认同的考核，尤其细化。就如同马云所说：“我们公司所有的策略、战略都基于价值观。”

5、沟通制度。

阿里规定，每位管理层人员每周至少有2小时与直接下属做深度沟通，及时了解下属的工作状态，将管理理念、公司目标有效贯彻与传达。

当人员面临淘汰时，实行“1+1+hr”的谈话制度，淘汰员工的直属领导、分管领导、以及人力资源，都需要对其进行沟通与谈话，一个都不能少。

阿里希望营造一个管理清晰、开诚布公的运营环境，适于员工成长、汲取养分的公司文化，并将这一目标比喻为“蓝蓝的天，厚厚的土地”，形象生动。

6、人事管理：政委体系。

阿里的人事管理不仅注重人员招聘，也注重在职人员的价值观培训。阿里仿造部队建制，将hr塑造为政委体系，对人员的管理，细化到集团每一个人的兴趣爱好，这些数据的显示在他们的展示平台上就像一个巨大的互联网，信息从横向到纵向，应有尽有，人与人之间有圈子的区分，也有相互之间的交叉。这个信息绝对保密，但对于人力资源的管理，却起到了很大帮助。

同时，阿里的hr也非同凡响，阿里规定，只有出自基层、知晓业务的人员才能成为hr，他们敢于从业务尖子里选拔出人员调换至人力资源部门，以极大代价与成本换取人力资源的管理到位，确保公司人员的稳定发展。

7、人人平等。

阿里人崇尚互联网精神：公开、诚信、平等。在阿里，没有干部与员工的称呼，没有等级划分。在阿里，只有同学与同事的关系，员工之间一旦出现以“某总”相称，即遭处罚。这一点，在阿里开放式的办公区域布局上也可见一斑。阿里的办公区域非常之大，公司领导都与员工在一起工作，没有单独隔间，只有独立的会议室，供会客、沟通以及文案处理。

8、高管考核。

阿里对高管的考核非常严格，除了正常考核以外，另有三个标准：战略眼光；超越伯乐；宽广胸怀。阿里认为，一个管理者，要善于把握市场机会，懂得分析灾难，这样才能改革创新；一个管理者，要敢于招聘优秀的员工，要善于培养下属超越自己；一个管理者，要宽容，要善于倾听、接纳不同的意见。每一个管理者的晋升，都要做360度调查。

9、正确价值观。

在阿里的管理团队中，不能出现只报喜不报忧的现象，要真实反映现状及问题。阿里认为，价值观的改变，心智的成熟，都是成长中的收获，经验、知识和资源的积累，同样是合理的收益，而不仅仅以工资衡量收益。

10、精细管理。

阿里无论是对于员工的管理还是客户的管理，一律采用信息化手段，对于每一个信息，每一个流程节点，都实时录入，上千万家的客户基本情况，交易记录，归属客户经理，一一对应，只要提出需求，在数据展示厅里都可以迅速定位，随时显示。庞大的it系统，支撑着阿里每一天的高效运转。精细化的管理流程，再次印证了细节决定成败。

办公文化阿里在办公环境的设计上，处处体现了人性化理念：

1、小商品展示区，里面的物品都印有阿里的logo，实用、美观，可以用做客户营销，也可赠送亲朋好友，无形之中，都是一种品牌的推广和传播。

2、食品专柜，自觉投币，食品文具，应有尽有。既解决了晚间加班同事的餐饮，也为大家的工作和生活提供了便利，同时还体现了阿里对于员工的信任。

3、办公桌上的身份标示，只有名字，没有职务，处处体现了一种融洽与平等。击掌的小道具，时时传送出交易成功后捷报的欢呼。

4、会议室玻璃墙面，代替了黑板，随时书写，高效而经济。

5、墙面标语，宣传口号随处可见，无一正楷，均为艺术字，特色鲜明。

6、超市收银台的小标语：“至2012年1月1日起，凡怀孕女员工均可申领一件防辐射服”；精心准备的育婴室，依据人体力学设计的座椅，在阿里，员工关爱随处可见。

7、阿里十年庆宣传口号：“亲爱的，我愿意，你愿意吗？”

8、在阿里，有各种运动“派”，他们游泳，打球，乒乓，工作之余不忘强身健体，时刻牢记身体是革命的本钱。

小结。

自阿里巴巴于1999年成立以来，基于阿里巴巴价值观体系的强大的企业文化已成为阿里巴巴集团及其子公司的基石。坐落于江南杭城的阿里巴巴集团，就像一座帝国，凝结着社会的缩影，震撼着每一位为梦想奋斗的人。

对比阿里，反观我们的管理，是否应留下些许思考：

我们何时可拥有庞大的数据库，以支撑公司信息化、流程化、自动化的需求？

马云曾经说过：一个公司的企业文化是可以闻得到的。阿里巴巴的企业文化，绝不是几句蛊惑人心的口号，也不是外在的宣传与张扬，而是阿里人的行为准则，道德底线，与精神支柱。文化对于阿里，是动力源泉，更是核心竞争力。阿里巴巴，向你看齐。

•团队合作——共享共担，平凡人做非凡事。

•拥抱变化——迎接变化，勇于创新适应公司的日常变化，不抱怨。

•诚信——诚实正直，言行坦荡诚实正直，表里如一。

不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导,对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉”

勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止。

•敬业——专业执着，精益求精。

遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果。

阿里铁军学习心得篇十九

您好！

在此，首先非常感谢公司领导给我这个机会参加阿里巴巴的启程学院。以下是我的一些。

希望能领导分享指导。

阿里巴巴是一个积极向上的团体，三天的培训，我充分感受到阿里人开心工作，认真生活的工作态度与氛围。在培训期间，我们所有的学员被分成了五个小组，我分到的小组，由我们自己命名为飞跃组。培训过程中，存在一个竞争机制，很荣幸，在培训最后。

总结。

的时候，我们小组成绩排第一名。这个第一名虽然不能代表太多，但是却能充分说明我们在培训期间一种团队合作的精神。这也给我一个提示，在以后的的工作中，应该要有一种团队合作的精神，才能把工作做得更好。

都给了我很大的帮助。为我以后的工作提供了软件上的支持。一定能够起到很大的作用。

在培训期间，认识了一大群做外贸的朋友，有少部分外贸已经比较成功的同学。而大多数都是自诩为菜鸟级外贸人员也就是外贸入门人员。也确实，我们之间，很多人都是刚刚从学校出来，对于外贸真的了解很少。对于自己，认为没有前辈指导，公司亦都没有懂外贸的人员，有点放任自流的感觉。在这里，我应该自我检讨。

通过培训，我确定了自己的最实际的目标订单，也有了一些初级的计划，通过启程学院老师的点拨与指导，我确定，在以后的工作中，我一定会积极努力，为公司做出一份贡献。记得老师说过，外贸之路，就是一条不归路，所以我愿意为公司走上这条不归路。

人生是一场长远的竞赛，外贸更是一个长久的事业，需要时间，也需要耐性。我相信有公司的支持，领导的支持，明天一定会更好。最后，再次感谢领导给予我的支持与包容。

阿里铁军学习心得篇二十

阿里铁军讲的是阿里巴巴中供直销团队的事，也是阿里的历史。

文章的第一章讲是马总在拿到大笔投资后大肆扩张导致后期入不敷出，到后来大裁撤，遵义会议到最后的直销团队的建立。虽然未能经历但是却能感受到当时马总的艰难，佩服马总的果断、与远见。

第二章将的是阿里价值观，里面有阿里的百年大计、独孤九剑、六脉神剑。其中可以感受到价值观在一个团队中的重要性，如果没有这样的价值观在，就没有后来的阿里铁军。价值观是这支部队的魂，是阿里的价值观支撑了这支铁军勇往直前，开疆扩土。

让我感触最多的是第三、四章它讲述了阿里人在面对困难时的态度，那种勇往直前、笑对风雨的精神。当面对非典时阿里员工的积极、乐观的精神。面对只能在家办公的时候员工的执行力，我只能自叹不如，默默的向前辈们致敬。书中有一段写到“非典隔离时期，马云被关在家里一天打几百个电话“打给我的同事们，有一张名单，疯狂的打，每个同事接到电话的时候都是：你好，阿里巴巴。”虽然隔着书本但我确实被阿里人给感动到了。

阿里铁军学习心得篇二十一

原本，我以为这本书是搞销售、市场运营这类人才会去看的书，事实上，我错了。就我而言，只要是能够帮助到自己的书，从读书中得到快乐，不管什么书，都是好书。对于程序猿来说，也是需要灌输一些精神上和思维上的理念。很多人认为程序猿缺一不可的是技术;其二，是逻辑思维。说得也没错，现代技术很先进，更新迭代得也很快，稍有懈怠，将被世界淘汰。

第一，规定是死的，人是活的。

在绝境中求生存，不以常性的方式去思考问题;打破了以往传统的死的规定和死的经营模式，置之死地而后生。

第二，精神。

对于风险管理和风险投资，没有谁能保证万无一失，正所谓“常在河边走哪有不湿鞋”的道理一样，险中求胜。要敢于拼搏，敢于冒险，敢于牺牲，敢于面对失败。

第三，心态。

以积极乐观的心态，为下一次战斗做好准备。

马云说过:“一个创业者身上最优秀的素质，那就是永远乐观。乐观不仅是自己安慰自己，左手温暖右手，还要把自己的快乐分享给别人。唯有这样，人生的路才会走得长远。”

有时候程序猿，在讨论问题的时候避免不了发生这样那样的争执。当然，我们也应该要保持一颗积极乐观的心态，相信问题总有解决的时候，总会想出来解决问题的办法。

第四、市场。

有需求人人跨入的，那叫菜市场;有需求却无人跨入的，那叫商机。众所周知，市场是需要人操控的，而人既是生产者又是消费者，那么问题来了，怎么打开这个市场呢?就好比阿里当年，在国内无人问津，当时，有需求没有市场，那么，好吧，自己打开市场默默地做?做好了，没有人用，也不敢用。现在，互联网发达了，基本上手机都有4g网络、随处可见wifi，不用出门，绑定一张银行卡，就能买到东西，这么方便的东西用户量就上来了。所以说，市场有无也占了一定比重。

第五，信条。

还是拿阿里来说，当年马云在最困难的时候，借了很多贷款，找了很多投资商，很多人觉得这公司快不行了，走的走，投资的撤资;但马云还是坚持，坚信哪怕只有一个人用了他的产品，就说明这个产品能帮助到那个人，就有它存在的价值和意义。

其实，每个人应该都有自己的信条，而且，必须得有。

活着，是为了什么?为什么而活?

很喜欢马云的这段话，“我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还要坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管这样还是那样，男人的长相往往和他的才华正反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要轻言放弃。”

当然，马云说的话也不是绝对的，不可盲目追从，需要有自己的理性和感性思维，但不可否认的是学习。

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阿里铁军学习心得篇二十二

客户开发环节。

开发，开发，再开发！

销售中漏斗效应的另一种解释：

所以要休息好，给自己找动力和不给自己留退路。

一定要对自己狠一点，尤其是男人！我认为是我最缺的就是这种东西——要性，要性不等同于执着，可以说是执着的一种体现形式。这个词我也是来了阿里巴巴才听说过的，不是说没有这种要性就一辈子碌碌无为，但是从我的实践和观察来看，没有这种要性，做诚信通销售基本上不可能做到top，尤其是年度top。“那好吧！”、“那算了！”这些举棋不定的词只会消磨你的意志，只有“坚决不可以！”“一定要！”这些坚定的词才能让你达到你所设定的目标。还有，有时候我们不要给自己太多的借口和选择，太多选择等于没有选择，没有选择就是最好的选择！

到单来源：

陌生拜访：

陌生拜访，直销人最应该引以为傲的开发方式。对提高陌生拜访效率的一些看法：

你必须慢慢了解当地老板的作息时间、行为习惯、喜好和禁忌。

清楚当地老板的信息化程度，诚信通会员普及率和使用体验反馈情况。陌生拜访时可以带上的“魔鬼”和“天使”：

陌生拜访时你可以把客户附近的诚信通会员名字和具体的地址整理出来，陌拜的时候拿出来在老板眼前晃一下，并问他：“你看你身边这么多人做了，你为什么不做呢？”也许接下来你就会找到切入点······（注意：只是晃一下，不要把名录留给ta，不然你会有麻烦的^_^）另外，自制一些宣传册。上面留上你的联系方式，让ic从你手机上响起，而非其他电话上。自制宣传册可以多和文聪交流交流。

拿名片的小方法：

你和客户说话的同时顺手就拿；或者和他说我留个你的邮箱，到时候我们发些买家信息给你；再或者和客户说到时候我们可能会寄一些资料和小礼品给你们。名片价值的最大化利用：

拿回来的名片除了电话跟进之外，可能不一定能全部录到自己的库里，但是这个动作可能你一定要做——把客户的手机号码录入并统一管理，这可是日后你和客户唯一可以维系的方式。你可以给客户发信息说你是xx地方的上门服务专员，也可以有事没事发个促销短信。你将会有意外的惊喜！

在很成熟的专业市场陌拜时，在基本的观察和寒暄之后最好直报家门，尤其是在中供跑得比较多的市场。你比如说永福路和南方大厦一带，你说：“我是阿里巴巴的”没有“我是阿里巴巴诚信通的”来得有新意。个人认为，广州的专业市场按行业信息化意识和普及率来排名的话依次是：

数码产品和电子元器件——这些老板不用你说，很多比你还懂互联网和电子商务。主要集中在南方大厦、惠福西路和岗顶一带。

玩具工艺品、汽车用品和配件——老板不是特别土、做得效果好的客户多，做的人也不少。汽车用品和配件的老板都比较有钱，出口的多，中供跑得多市场被炒得比较热。主要集中在一德路一带；永福路一带。化工、化妆品、服装鞋帽——全国70%以上的服装都出自广州，相对来说，服装做诚信通的普及率其实并不太高。主要集中在东圃化工城一带；白云边检站和火车站美博城一带；服装鞋帽在火车站一带尤为集中。

五金、机电、装饰材料等——一般，主要集中在大德路，解放中，惠福西路一带；装饰材料主要集中在白云沙太路，天平架一带。

纺织、茶叶和农产品——纺织是比较特殊，网络上的成功客户不是特别多，茶叶和弄产品的老板实在是比较土。主要集中在中大轻纺城，广州国际轻纺城一带；芳村茶叶城也是亚洲出了名的茶叶专业市场。其他还有很多市场，等着你去开发。

狼性陌拜：略。

挑/打公海：

愚公移山，从量变到质变的伟大过程。

挑选例子：挑同一个区域的、活跃客户、重走流程的客户。

筛选客户：按照华哥给的流程修改一下，变成适合自己的套路来打电话。

公海，对于不擅长电话的人来说，除了量还是量。我们并不打算把客户从电话里搞定，目的是为了判断客户，把有意向的客户留下来再做跟进和约见。

电销甩单：

看待电销甩单：你可视电销甩单为锦上添花，亦可视电销甩单为救命稻草。

个人认为关键看你是否重视、是否用心去经营电销关系，是否在电销当中树立你自己的品牌知名度和美誉度。总之，不管你有多笨或者外形有多平凡，只要你用心，就一定可以，因为萝卜白菜，毕竟各有所爱。以下几点是你要注意的：

关于甩单的录单：尽可能地及时，尤其是电销在pk的时候，互相支持互相理解。无偿帮助电销上门收款：尽可能地做到有来有往，适可而止。不撞不相识，越撞越默契：陌生拜访回来的名片都查一下撞单情况，如果遇到有例子在电销库里就可以加一下他旺旺，给他提供一些关于客户的信息，你和ta的关系就从此刻开始，这样有意义地开始，而不是去赤裸裸地索求或搭讪。在电销关系的维系方面，新健这小靓仔是做得最出色的，他的面不一定很广但是做得很精，和ta多交流交流吧！转介绍：

认真经营各路和到单有关的关系，但这些关系的牢靠程度往往只有在危急时刻才能体现出来，同甘易，共苦难，幸福快乐的日子和谁都可以过，但艰苦卓绝的日子没有多少人愿意和你共担，古话说得好：患难见真情！

客户约见：

电话里判断客户意向的一些办法：

地址判断法——如果客户是很耐心地告诉你地址生怕你找不到的客户（或者直接用手机发地址给你），如果说让你到某个地方等然后ta会去接你的客户，基本上是可以过去收钱的客户，只要他是老板。如果说“你过来介绍再说”“你过来再说嘛！”等等这有含糊敷衍的客户，一定要慎重。

市外客户的约见原则：

如果你已没客户谈了，或者已经好几天没出单了，再或者这一单对你极其重要，那么只要客户愿意谈就过去是可以理解的。但出市拜访客户一定要谨慎，否则将有可能导致劳民伤财，赔了时间又折金。

出行线路的安排尤为重要，如果线路安排不合理，一天下来你见了两个客户就已经没时间了。

在出门前对客户联系资料准备齐全的同时一定要有一个清晰的线路。一般安排尽可能地集中，高意向的客户先见。第一个客户就签单，你一天的状态就会好很多。关于一些常用的乘车线路：坐车网（），销售生活的好帮手！广州、深圳、东莞、佛山、中山、惠州、珠海、香港、上海的乘车线路应有尽有。

从广州去佛山比较方便的几个车站：中山八路广佛客运站（地铁中山八路）、窖口客运站（地铁窖口客运站）、芳村客运站（地铁坑口）。

从广州去中山比较方便的乘车，除了去以上车站之外，“福荣车队”的车值得推荐，在广州大道和广佛高速上都可以很快搭到该公司的车。

从广州去花都的车在市客运站和桂花岗都有。

从广州去黄埔和增城的车在体育中心和体育东路都有，现在5号线开通以后，直接坐地铁到东圃有很多车过去。等等，其实这些本不算线路，走多了也就成了线路^_^跑佛山中山增城一带多咨询咨询桂林，这个老靓仔可是驰骋珠三角家电渠道多年，也干过部长，问他一定会得到细致而精确的解答。

销售谈判环节。

谈判流程：

知彼知己，百折不挠。知彼：

了解客户，建立信任感，对客户需求的深度挖掘。

华哥说前15分钟不和客户谈阿里巴巴是一个“迫不得已”的要求，不过不是所有的客户都需要或者条件允许（广州老板惜时如金）等15分钟后再说阿里巴巴的。只要你确定可以的兴趣点和需求你了解了，把握准了，你就可以立刻进入第二步了。知彼：

给自己信心，给客户信息。让客户认可网络，认可阿里巴巴，认可诚信通。

在这个阶段一定要抓住客户的弱点，把客户的需求无限地放大，最好说到让客户觉得不办这个东西就快落伍，就快活不下去了。美好的大饼和同行的刺激在这个时候也要充分地发挥作用。让客户在你勾勒的美好未来里难以自拔。百折不挠：

让“我再考虑考虑”变成“我们小公司一般都给现金”在确定了客户的意向之后大胆地抛促销。

有些客户是一定要坚持，要磨的。你匆匆放弃了客户还会认为你不是阿里巴巴的呢！^_^“磨功”多和柏文和行政交流交流，他们可是有过磨一个客户超过3，5个小时以上的伟大记录哦！

另外，个人认为，2800的东西虽然不需要多少格局，视野之类的东西，但是你有这些东西可能会让客户觉得阿里巴巴的人就是不一样，对阿里巴巴更有信心，很走运地我在与慧聪、百度、中企动力等公司的sales三次“狭路遭遇”时没有一次失败的。所以日常的阅历积累和知识面是你可以在技能之上提升的附加值。

你和老板聊生意，聊利益之外，其实还有很多东西可以聊，人生、政治、女人、酒、行业、股票、书籍、名人趣事、风土人情、娱乐场所和八卦新闻，等等。

想看书，想买书的和谈天说地的找王鹏，这哥们是广州直销乃至全国直销第一文化人啊！

信任：

因为信任，所以简单。

如果客户信任你，他愿意和你多聊一下。

如果客户信任你，他即使不怎么看好诚信通都会因为你而考虑买单。

如果客户信任你，他在给钱的时候不会畏首畏尾，查来查去，弄得紧张兮兮的。那么，是那些因素在决定着客户对你的信任程度呢？我想到的有几个方面：面谈前期的铺垫的厚度，面谈时你的言谈举止和ta的默契程度，客户给你的专业度打分的高低。

给客户一个真实的自己，华哥招的人里除了刘旭敏长得稍微有点凶悍之外（玩笑^_^），看起来都还算比较老实的，做回真实的自己试试，在客户面前不要老带着面具或者把自己武装到牙齿。客户一定要先做好才给钱的几种解决办法：第一、和他多说公司的开通流程，灌输公司百万客户都是这么操作的，拿出合同来给客户看“该订单在客户付清全额款项之日生效”的字样，和客户说会写个收条给你，留下我的工号和身份证号码，再不行就让他打电话到公司核实，总之要多磨一下。

第二、之前我也试过拿1000块回来，帮他注册一个免费旺铺，放些产品再去找ta。这种办法是万不得已，要慎用。

行业路线：

不是任何一个卖点，任何一个说辞和任何一个促销都能放之四海皆准的。如果你想让自己更专业一点，想让专业市场的老板眼前一亮，对你刮目相看并视你为专家的话，那么坚定不移地走行业路线，行业现状，行业动态，行业从业人群的组织行为分析等等这些工作都是你需要在日常的生活中去重点留意和积累的。

促销：

总体原则：准确、真实、狠毒。

卡时间：每个月都可以给自己设多个收割的节点。卡名额：打dc促销内容的选用：

诚信通每个月都有促销，任何一个细分功能都可以作为促销。促销只说客户感兴趣的，要有针对性地说，不一定是每个月销售策划给的促销，三大功能、其中的任一个旺铺、移动诚信通、商机参谋都可以拿来做促销，旺铺卡可以，上门服务也可以，等等。个人认为促销不在于你自己有多激动，而在于客户对你说的促销有多感冒。不得不学的自摸，自摸本人不是最擅长的，一起向左左多请教请教吧！

补救短信。

不是所有的客户都会很干脆地和你说做或不做，总有很犹豫的客户，ta会在没有给你明确答复的情况下把你“送”出门，你也是在没办法再磨下去了，在回家的路上你可能很郁闷，很纳闷。这时其实你可以做些事情来补救。

“周先生，作为朋友，我还是忍不住和你说：e网打进是个好产品，但并您所了解和最适合你们厂的产品···”“相信互联网和电子商务的力量，2010推荐供应商是非常难得的机会，等你们的答复。”“···好的，你的建议可能会让你老板的小投资收益最大化···”

等等，相信在特定情况下的你们会有灵感能有更好的短信来补救，一定试试哦，我可是成功过好几次。

务必做到对公司各产品了解全面，并逐步提升专业性。

我有一个客户是已经被百度和慧聪搞得有点过敏，绕了几次没绕过去，他死活都要纠缠“网销宝”。那时候我对“网销宝”的设置操作和一些收费方法不了解，一边看网销宝的介绍页面一边装作很懂的样子和他说，最后客户还是觉得我不专业没有和我最终确定，后面跟进了几次都不让我再上门。如果再给我一次机会我就能把他提出来的网销宝的问题全部搞定，但这样的机会可能已经不复存在了。

所以说，完全有必要对公司其他产品也有必要做一个全面的了解，网销宝、黄展、出口通和其他vas都要做些了解，并逐步提升专业性。

“一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事”只会让自己固步自封，寸步难行。多和其他部门和其他事业部，甚至是其他子公司的同事交流。

如果条件允许的话，抽抽时间多了解一些电子商务、互联网、无线互联网、通信和it行业资讯，这些会让你在客户在朋友面前更加与众不同。

销售支持环节。

在收款之后的两天内一定要给客户打个电话。

一、尽量帮客户新注册一个id，客户id尽可能地设置为公司名的声母（到时候客户问起来就说是公司默认的，也是经过最新的互联网优化技术优化过的域名^_^），不要自作主张加数字，168，188，88很发，020也很合情合理，但这些号码你喜欢你的客户未必就喜欢。要知道广东老板非常信这些东西，如果你帮人家设置了一个人家不喜欢的数字，那有得你烦的啦！所以要切记这一点。认证失败：送认证前，再三和客户确认公司营业执照和身份证的条件符合性和时效性；公司名和法人，个人名字和身份证这几个信息是在送认证时要再三核对的。退款：

认证失败客户的退款：如果到了这个份上，虽然情非得已，但必须按流程办事，进入销售平台找出定单提交，及时和客户和上级管理者做好沟通。

开通客户的退款：这是只有在客户投诉，以至于在品控和客服都无法安抚的情况下才能考虑的事情。没办法，客户第一嘛！

销售支持的问题多找找文聪，你遇到的问题文聪他早就遇到或者早就在这个问题上有比你更深的认识了。

客户服务环节。

一、客户服务适可而止，不要去抢客户服务部门或服务续签同事的饭碗。你可以点销售平台进去找到该客户的专属服务续签，做个简短的“交接”，把你的客户介绍交给ta。

二、服务续签的“盛情邀请”也要慎重，如果你有大把的时间没地方用，那帮人家去收个款又何乐而不为呢？但千万不要因此而打乱了你自己的安排，要知道今天的续签不是昨天的续签，这个大家都明白的，就不多说了。

三、客户服务尽量安排在周末，不要让客户服务占用了你的正常工作时间。

客户管理环节。

客户管理在于用心分门别类，对症下药。准客户管理：

虽然包括自己在内的很多同学都喜欢同学都喜欢把客户抄在一个笔记本上管理，虽然这样比较费时间，但是这样感觉比较实在，拿出去也比较方便。但个人还是认为，无纸化的东西更值得我们提倡，《xxx直销客户管理标准版本》就是广东直销在发展过程中非常好的发明创造。还有crm，这个先进的东西，我们能玩转它的同学寥寥无几。看看很多同学的库，成熟度、重点和主次的标注非常的混乱，更不要提客户跟进的进度和时间管理了。在这一点上我也做得不好，所有不敢多说。希望我们每个同学都能重视起来，玩转crm。重点客户的统一整理：

老客户管理：

不得不提的区域和行业路线：

相信我，如果你想做诚信通直销这份工作在2年以上的话，坚定不移地走区域和行业路线。如果干了1年后你不想从0开始，每天都只能去打电话和陌生拜访接触新客户，每天都只能去开发新客户的话来获得到单的话，那么你必须选择一个你自己的“根据地”，并在这个根据地上树立你的良好形象，扩大你的影响力。在这个根据地上或者在这个行业里，如果那一天你的知名度仅次于阿里巴巴或者超乎阿里巴巴，人们想到想到阿里巴巴就接着想到你，甚至人们先想到你才知道阿里巴巴，那么，你成功了！就像黄荣光在佛山陶瓷行业的地位无人可以撼动！梦想固然美好，但我们必须从点点滴滴做起，付出非凡的努力和尝尽不同寻常的酸甜苦辣。

见附件《关于老客户转介绍的几点看法》。

新员工成长路线图。

很羡慕现在新入职的同学有很多参照对象，可以踩在前人的肩膀上快速成长。

同时也很同情现在新入职的同学没有太多的时间让他们去探索属于自己的东西，老板可能也没太多的耐心让他们自由成长。

遵循循序渐进的教育和管理思路，任何揠苗助长或“直接吃第5个面包”的教育和管理思路都是急功近利的，难于持续的，不科学的。然而，做好诚信通直销这份工作最重要的不是你什么学历、有多少格局、懂多少或什么时候开始觉悟，而是：

停止空谈，立即行动！

ps:。

最后，想说：

一、诚信通直销的到单固然重要，但短期内就80个人的规模一个月再拼也到不了1500单，而即使到了1500单，以现在的情况来看有超过700单是来自于内部的（这个上面的人未必能清楚，但一线的人都心知肚明）。所以我们在到单的大基础上还必须有些属于直销自己的核心竞争力。

二、以上是一组可能和诚信通直销有些关系又或者毫不相干的数据。

广州直销其实很棒的，虽然一直活在下面。但我坚信下面和上面都只是时间和看问题的角度问题。

自认为2009年我搞得马马虎虎，主要是性格使然。这种从长远来看无法定义好与坏的性格。别了，2009！别了，广东直销元年！--以上观点，不代表党不代表人民，只代表本人的一些看法和日常的一些错误总结，欢迎拍砖，欢迎指正！