（一）现代商业银行客户经理与传统专业外勤的主要区别 

1.综合性

（2）客户金融需求的综合性； 

（4）客户经理营销手段的综合。 

2.服务性 

（3）现代化的服务手段。 

3.开拓性 

4.知识性 

（l）客户管理的知识性； 

（2）服务内容的知识性。 

（二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质 

1.客户经理的任务 

（2）为客户充当财务参谋； 

（3）研究分析客户的需要并提供解决的方案； 

（4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源； 

（6）运用有限的资源为银行赚取合理的回报。 

2.客户经理应具备的基本素质 

（2）必须善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人看得更远； 

（5）应该致力于获取工作中必要的信息； 

（6）必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的观点和看法； 

（13）能够懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应，真正以客户为中心制定营销战略和计划；在市场营销活动中，必须树立以客户为核心的理念。

（三）客户经理的客户关系管理技巧 

1.客户经理的客户关系 

（1）计划阶段 

（2）实施阶段 

由客户经理牵头全面实施客户关系计划。 

（3）检查阶段 

2.客户经理关系管理技巧 

客户经理客户关系管理技巧主要有： 

（6）培养热爱本行、本职工作的热情； 

（7）掌握渗透客户技巧。一定要维护客户利益；协助投资理财；加强科技服务。

（四）客户经理产品营销技巧 

1.对客户经理的地点要求 

（1）能在不同的场合推销本银行的金融产品和服务； 

（2）能够掌握和控制营销活动的局面； 

2.客户经理的营销技巧 

（1）表达技巧。合理运用口头、文字、身体语言等表达工具； 

（3）策划技巧。抓住时机，围绕客户的买点； 

（4）公关技巧。针对目标客户，应用传播手段，处理好各种关系； 

（6）应变技巧。机警灵敏，沉着冷静，处变不惊，及时应对。

（五）商业银行客户经理如何参与新产品开发 

1.采用科学的方法构思新产品 

（4）问题分析法：即从顾客角度来满足顾客产生的新需求： 

（5）群辩法：即通过讨论产生创意； 

（6）技术跟踪法：即追踪先进技术，并将其及时引入自己业务之中。 

2.对新产品的市场前景进行商业分析 

在进行金融新产品的商业化时，应考虑以下四个因素： 

（1）何时 when？ 

（2）用什么方法why？ 

（3）在什么地方推出 where？ 

（4）主要向谁推出who？ 

3.加强对金融产品的研制 

应反复改进，反复试验，不断完善，确保安全。 

4.妥善使用促销战略 

（1）广告促销 

（2）营业推广 

（3）人员促销 

（4）公共关系

（六）客户经理如何参与风险管理 

1.风险及风险管理 

2.客户经理在参与风险管理中应做好的几项工作： 

（1）建立风险管理的目标 

具体的风险管理目标应包括： 

①节约成本，追求利润最大化； 

②减少内部忧患情绪，维持安全稳固的局面，保证部门积极向上发展； 

③防止突发性意外损害，注重客观条件和环境的改变； 

④承担社会责任，满足和建立良好的公众社会形象。 

（2）识别损失风险 

（3）估算风险损失程度 

（4）选择和实施风险管理对策 

回避——不到万不得已，尽量不用。 

预防——实用的普遍方法。 

分离——别把鸡蛋放在一个篮子里。 

财务对策主要包括： 

自留——风险后果由自己承担。 

转移——将风险从一个主体转向另一个主体。 

（5）检查和评估管理效果

对风险管理技术适用性及收益性进行分析、检查、修正和评估是不可缺少的一个环节。对风险管理部门的工作起到监督作用，及时发现和纠正各种错误，避免不必要的损失，确保以最小成本获取最大保障的目的。

3.建立风险管理机制 

（1）建立客户档案； 

（2）及时把握客户需求的变化； 

a.关注客户对新产品需求的变化。 

b.关注客户对风险规避的需求。 

（3）建立客户风险管理负责制度； 

（4）建立信息与风险研究机构。 

a.制定风险管理的指导思想； 

b.做好风险安排和风险控制 

风险控制的策略：规避、分散、消灭、转移、补偿、抑制。 

4.银行产品的内容 

基础性银行产品主要包括： 

（4）租赁类产品； 

（5）涉外类产品： 

开发性顾问类银行产品主要有： 

（1）财务顾问 

（2）投资顾问 

风险投资顾问；证券投资顾问 

（3）战略顾问 

（4）融资服务 

（5）信息服务 

其他新兴产品主要包括： 

（1）金融期货：利率期货，股票指数期货，外汇期货。 

（3）期权：股权期权，利率期权，货币期权，黄金及其他金融期权。 

（4）互换：利率互换，货币互换，股权互换。

银行面对千变万化的市场，面对客户千差万别的需求，大量的服务不是仅仅按照总行制定的操作流程去做就能做出来的，而是要靠每一位员工去创造，只有全行每一位员工都树立以客户为中心的理念，把服务与各项业务流程的优化和产品创新结合起来、把服务与完成全年综合经营计划结合起来，新的服务措施、服务工具、服务手段和办法才会不断被创造出来。我们也就一定能够在同业竞争中脱颖而出。

xx银行领导干部年度工作总结

一、在德的方面：继续深入学习、贯彻落实“三个代表”重要思想，保持共-产-党员的先进性，树立科学的发展观和正确的政绩纲，法纪、政纪、组织观念强，在大是大非问题上与党中央保持一致。认真贯彻执行民-主集中制，顾全大局，服从分工，勇挑重担。尊重一把手，团结领导班子成员和广大干部职工，思想作风端正，工作作风踏实，敢于坚持原则，求精务实，开拓进取，切实履行岗位职责，坚持依法行政，认真负责分管和协管工作，大力支持一把手的工作，促进支行三个文明建设的顺利开展。

二、在能的方面：熟悉和掌握国家的金融方针政策、金融法律法规，能较好地结合实际情况加以贯彻执行；较好地协调各方面的关系，充分调动员工的工作积极性，共同完成复杂的工作任务；有较强的文字表达能力，写作水平较高，口头表达能力较强；文化知识水平较高，专业理论水平较强，具有本职工作所需的基本技能；能通过调研发现问题，总结经验，提出建议，具有独立处理和解决问题的能力；工作经验较丰富，知识面较宽 。

一年来，本人先后主持召开辖区金融机构反洗钱工作会议、外汇管理工作座谈会、经济金融运行情况分析会，协调县政府召开国库工作座谈会。在上述会议上，分别组织学习有关金融方针政策，把“一个规定两个办法”、外汇管理政策、金融宏观调控措施、帐户管理、现金管理、国库管理规定等传导到辖区金融机构和各有关部门，并通报相关的工作情况，分析存在问题，提出改进意见，较好地发挥了基层人民银行的货币政策传导作用和窗口指导作用。

本人组织支行中层干部学习“四法”，并进行考试。通过组织学习和考试，提高了中层干部金融法律法规水平和依法行政的能力。

根据分管工作和协管工作的职责、范围和上级行的要求，一年来，本人先后组织开展现金管理情况检查，《信贷登记咨询系统管理办法》执行情况检查，《假-币收缴、鉴定管理办法》执行情况检查，并协调中心支局检查科对辖区外汇指定银行开展外汇业务检查和对辖区外贸公司开展出口收汇核销检查。通过检查，及时发现和纠正了有关问题，促进了辖区金融机构和外贸公司依法依规经营和管理，较好地协调了各有关方面的关系。

本人具有较强的指导、管理、协调能力。在指导工作中，总是先认真领会有关文件精神，深思熟虑，拟定一套工作方案；然后征求各方面的意见，集思广益，把文件精神与实际情况结合起来，把个人的智慧与集体的智慧结合起来。在工作过程中，坚持靠前指挥，找准工作重点、难点，抓住主要矛盾，有的放矢地解决问题，化解矛盾，牢牢把握工作的主动权。在管理工作中，坚持每月初主持召开一次分管、协管部门负责人会议，听取上月工作情况汇报，研究当月工作安排计划；坚持每月对营业室、外管股进行一次内控制度执行情况检查，加强管理，督促内控制度的落实。在协调工作中，坚持以人为本，充分发挥人的主观能动性和团队精神，共同完成复杂、繁重的工作任务。

三、在勤的方面：本人事业心、责任心强，奋发进取，一心扑在工作上；工作认真，态度积极，雷厉风行，勇挑重担，敢于负责，不计较个人得失；工作勤勉，兢兢业业，任劳任怨；无故不迟到、不早退。一年来，本人基本无休工龄假，节假日较常值班和加班，坚持每个月底参加营业室的加班，协调有关工作，审核有关报表。由于本人工作较忙，因而多次放弃了应邀参加全国性学术交流和赴外考察活动的机会。

四、在绩的方面：本人工作思路清晰，计划性、前瞻性、前导性强；开拓进取，经常提出合理化建议并获采纳，完成较重的本职工作任务和领导交办工作。

今年是我行实施“超常规、跨跃式发展战略”的开局之年，也是实现三年发展规划的第一年。在上级行的正确领导和关心支持下，我行制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻年初工作会议所制定的的工作思路，确保开好局，起好步。一年来全行干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了丰硕的成果。

一、主要业务经营指标完成情况

跟往年相比，今年我行发展已走上快车道，各项业务屡创新高，呈现出超常规的发展态势。

（一）各项存款快速增长。

到年末，全行各项人民币存款余额85亿元，比年初增加6亿，同比增加  万元，增长了 %。。其中，人民币对公存款增加2.2亿元、人民币储蓄增加3亿元、人民币同业存款增加0.8亿元；外汇存款增加1000万美元。全年日均比去年日均增1.5亿；外币对公存款增加成为我行存款增长的一个重要来源，同业存款和储蓄存款也大幅增加，存款增长速度创历史新高。

（二）贷款规模增加，结构不断优化。

年末，各项贷款余额47亿元，比年初增加3亿，主要增投于优良客户和按揭、消费贷款等低风险贷款；如pta、投总、钨业、众达、海沧大道等大项目；信贷资产总体上仍保持较高质量，不良贷款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良贷款余额都比去年下降；但从存量上分析，呆滞贷款有所增加；表内收息率预计达100%以上，综合收息率预计达97%，收息水平居全辖前列。

（三）中间业务大幅度增长。

今年我行国际结算和结售汇总量稳居全辖第二位，已逼近第一位。预计全年将完成国际结算量2.5亿美元、结售汇约1亿美元。外汇业务收手续费收入有较大的增长，预计可达350万，相当于我利润的20%左右。银行承兑汇票业务和票据贴现业务也有大幅增长，成为另一个新的利润来源。

（四）经营利润成倍增加。

200*年，我行实现利润总额达0.85亿元（含结售汇收入），其中人民币利润约为7700万，外汇利润约为450万美元，结售汇手续费收入约为350万元。人均利润达25万元。同过去几年的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了跨跃式的发展。

二、主要工作措施和成功经验

（一）细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销批发业务。

200*年，我行将对公市场细分为“五个一”，即一个港口、一条大道、一个房地产、一批项目及一个信托公司。明确了目标定位后，我们建立了一套反应灵敏、决策快速、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创造性地开展工作，全方位拓展市场。具体做法有：提升经营层次，对规模大、要求高的重点优良客户将责任主体提升到业务部，1000万美元以上的项目直接由行长负责攻关和谈判；组建强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组，对不同特点的企业选择合适的人员进行组合，集团作战，上下联动，精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章，以优质的服务吸引客户，大力营销总分行推出的新业务品种，为客户提供一揽子服务方案，争取在服务的深度和广度上优于他行；行领导以身作则，带头攻关，保证至少一半的时间用于走访客户，重点客户坚持每月拜访一次，重视改善和提高银企关系。通过不懈的努力，今年我行新争取了一批有价值上档次的客户，如德彦纸业、金桐化学、丰龙水产、厦信国托、海沧医院等重点客户，同时还储备了飞腾、珍珠湾、出口加工区、国际货柜等一批有潜力的项目，为我行今后两三年的业务迅速发展打下了坚实的基础。

（二）坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。

今年我行抓住代客理财资金归集、农电改造代缴费、推行vip服务等重点工作，抓好本外币储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销零售业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的特点，全行动员，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是对海沧炒股大户进行摸底，动态跟踪，吸收股市回流资金。四是推出了私人业务vip服务方案，开设vip优先通道，建立vip客户档案，实施差别式服务，为有价值的私人大客户提供一揽子理财服务方案；五是加大宣传力度，借农网改造东风，开展“走进千家万户活动”，历时一个月，各网点积极参与，以农电改造缴费一卡-通为宣传重点，以电影下乡和业务宣传为媒介，全行总动员，走进城乡的每一个角落，加大我行对农村业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。通过一系列富有成效的工作，至年末，我行各项储蓄余额约为  亿元，约比年初增加  亿元，完成分行下达的任务，增幅为历年来的最高水平。

（三）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。

为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对pta、翔大、众腾、柳业、多威、投总等重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，如飞腾、珍珠湾项目。三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。至年末，我行本外币各项贷款余额超过10亿元，比年初增加3亿元。其中优良客户及低风险业务的贷款占比达90%以上。

（四）努力提高资金营运水平，争取最大限度地实现利润。

从年初开始，我行就加大对我行各季度资金营运状况的分析，找出解决问题的办法；办公室在行政后勤保障上也十分强调节约费用开支，加强了费用控制，制订了一系列有效的.办法，如加强对车辆费用，水电邮等营运费用的控制，加强对业务招待费和公杂费的管理，把钱用在业务发展的关键上。网点无效益的事不干，无效益的费用不花，全方位增收节支。业务部门还坚持每日做好重点企业资金进出的监控和调度，优化头寸运用效率，提高了经营的效益。针对海沧外资客户较多，以及我行国际业务从业人员综合素质较高的特点，我行十分重视抓住机遇发展国际业务。今年来，我行通过加强客户经理培训，进一步提高从业人员的素质和水平；在服务上，确保上门收单，提高办事效率，保证工作的时效；同时，以国际结算为龙头，积极拓展进出口项下的融资业务。在国际业务营销策略上，做足已有客户，不断扩大群体，重点抓好pta的开证业务，确保份额；争取增加我行在翔鹭、多威等重点客户原有的份额；实现在德彦、金达威等客户国际结算的突破。至本年末，我行的国际结算量预计达到2.6亿美元，结售汇达1亿美元，国际业务手续费收入达350万元人民币，外汇利润45万美元，两项合计650万元人民币，约占总利润的45%。同时，狠抓清收工作。一是严格把关，不符合条件的不良贷款不盘；另一方面只要符合盘活规定三原则的，要大胆盘活。针对客户经理对盘活旧贷有担忧的思想问题，支行重申一要认真审批严格把关。二是符合分行盘活原则的企业，要有负责任的态度大胆盘；如果客户经理在这个问题上消极对待，支行将严肃处理；三是明确各阶段的重点清非目标，一户一策，加大进度的落实，每日追踪；对赖帐不还的企业拿出典型，实施有效手段进行催收。四是抓紧农贷收息工作。这项收息来源往年是我行提高收息率的重要组成部分，但今年总体效果不明显；五是积极清收大户欠息和表外应收未收利息。通过努力，今年我行不良贷款上半年实现了下降，下半年受贷款形态调整影响，预计使年末数比年初增400多万元。综合收息率预计将达到97%，完成分行下达的目标。

（五）深化改革，强化管理，提升服务品质和竞争力。

今年，我行首先进行了更深入的三项制度改革。在人事用工改革方面，全面推行中层干部竞聘制，通过内部竞争引进人才和引进相结合，不断提高中层管理人员素质。实施全员竞争上岗，实行内部流动摘牌，一年一选择，半年一微调，优化劳动组合。在收入分配改革方面，制定了综合考核办法，对各网点全面推行内部模拟计价，根据网点的综合效益、工作质量和数量来拉开差距。对不同岗位，综合考虑难易程度、劳动强度、风险程度、地域条件等四项因素，科学制定岗位系数，向关键岗位倾斜，推行客户经理等级制，真正调动员工的积极性。

在组织机构上，推行扁平化管理，实施上收事后复核等措施。通过积极推进三项制度改革，逐步建立了科学合理的竞争、激励和淘汰机制。设立助理岗位锻炼了年轻干部。调整岗位系数，进行双向选择摘牌。其次，探索严格管理和科学管理相结合的新路子，促进管理上台阶。在内部管理方面，今年我行继续健全规章制度建设，完善执行、监督、检查机制。严格执行《****行员工手册》，使全行养成遵章守纪的好习惯；加大监督检查力度。行领导每月至少应对基层网点检查一次，主管部门每月至少对基层网点全面检查二次，加强社会监督员的社会督查力度，把内部管理水平与效益工资相挂钩。建立警示制度，对管理不力、业务停滞或存在其他问题的中层管理者进行书面警示，直至免去职务。加强财务核算管理工作，推行责任会计制度，提高收益降低费用成本。对各业务经营网点进行收益核算，实行绩效挂钩和利润费用挂钩的办法，以利润贡献确定收入分配和业务发展费用，提高费用效益比。同时,重视加强财产管理、车辆管理和办公用品招标采购，控制管理成本，减少费用支出。引入iso9000质量管理体系。在行领导的积极倡导下，经过行长办公会的集体慎重讨论和研究，我行于今年7月启动iso工程，塑造服务品牌。通过制定和实施质量方针和质量目标、内部审核和管理评审，顾客评价程序、文件资料控制程序、不合格品控制、纠正预防和改进程序等一系列全新的管理和服务措施，力争通过一段时期的实践，逐步塑造一流服务的品牌银行形象。第三，开展“创一流服务，树农行品牌”活动，追求服务上档次。我行十分重视加强和改进服务工作，多次研究和部署改进服务的有效措施，通过形式多样的活动，加强了全行文明优质服务的观念，使今年我行的整体服务水平又有新的提高。

三、工作中存在的问题和困难

（一）从分行的全局看，无论是利润总额、利润计划完成率、不良贷款下降率及存款增长率等方面，今年各兄弟单位都发展很快，相比之下我行的发展速度还不算最好，还有努力的空间。

（二）从经营业绩中看，一是人民币存款长期在低水平徘徊，甚至很长时间都在地平线之下；二是清非收息工作重视不够，办法不多，尤其是清非工作，存在前松后紧现象。未完成全年下降250万的任务；三是我们的网点间发展非常不平衡。

（三）从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是全行员工特别是普通员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工甚至有消极的倾向，对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是各级干部在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平提高速度缓慢，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。

中国有一句老话，打铁还要自身硬。一个管理者需要具备六项基本素质：

1.行业和企业知识

这些知识大致分成两类：一类是市场、竞争、产品、技术等方面的知识；另一类是人文方面的知识，包括主要领导及成功原因、公司文化渊源、历史和制度。

每个企业都会有自己的文化背景和发展路径，历史不会重复它的事实，但是历史会反复重复它的规律。规律造就了一个人的成功，那么规律也会造就第二个人的成功，如果你从第一个人身上找到了规律，就可以走一条顺利的路。而一个企业当中最符合规律、调动资源最合适、路径最好的那个人往往就是领导者，所以了解主要领导者的成功背景，有助于加深对一个企业的认识和寻找自己前进的道路。

2.广泛而稳定的人脉

人脉很关键，如果没有诸葛亮和关张赵马黄，刘备想法再好、志向再大，也不可能成就大业。有好主意还要有一个好圈子，这个圈子的朋友要能够互补，有一定的交流。而且要记得，朋友不是一刀切的，朋友是分层、分类的，有些人是工作关系，有些人是既有工作关系也有感情关系，有些人就是纯粹的感情关系。

你经常要想一想：这一年以来对你帮助最大的几个人是谁？你认为最需要你帮助的几个人是谁？新认识的人当中你认为最重要的几个人是谁？如果这些名字能超过七个，说明你的人际关系不错，如果低于七个，说明还有余地要继续努力。

人的本质是社会关系，社会关系可以增加个人的能量。管理者在成长过程中跨越自己资源和能力界限的基本方法，就是依靠良好的社会关系。一个人一般会有一个容量为二百五十人的人脉圈子，其中约有五十个人对抓机遇能起到关键作用。定向积累人际关系，保持人际关系的高质量和开放性是一个管理者成长的重要内容。

3.信誉和工作记录

其实职业经理人是风险非常大的一个岗位。不过，他的风险损失不是以货币衡量的。比如，一个职业经理人经营一个企业，把企业搞垮了，企业中的其他人还可以重新就业，但是谁还敢再请这个人去经营企业？对于职业经理人，一次失败往往就结束了自己的职业生涯，以后再也没机会了。

所以员工是拿自己的时间和精力在投入，股东是拿自己的资金在投入，而一个职业经理人是在拿自己的整个职业生涯在赌。一旦他失败了，有了不良的信誉和工作记录，他就失去了自己所有的职业机会。这时候就只有转变自己的身份或者转行了。

一般在考虑管理岗位人事安排的时候，不仅要考虑候选人技能的积累，还要考虑其信誉的积累。柳传志先生说：在发展初期要拿着金子当银子卖。这样做首先保证货真价实，让所有得到的人都超出希望、喜出望外，其次就是职业生涯初期获得了足够的信任和声誉。

事业刚起步时，最缺的就是舞台，拿着金子卖金价，别人不会给你舞台的。舞台的价值比收入的价值更大，只要有机会上场表演，凭实力以后就会有很多的人来请，那时候金子能卖钻石的价格。因此在起步阶段，为了获得宝贵的舞台，必须要拿金子卖银子的价，为积累信誉和工作记录、为事业的未来打基础。

4.战略眼光和敏捷的思维

管理者必须思维敏捷，善于分析判断，有全局观，能进行战略考虑。管理者的技能包括三个部分：专业技能、社会技能、概念技能。基层管理者和高层管理者的技能可以用两个三角形表示，基层管理者的三角形尖朝上，高层管理者的尖朝下。基层管理需要最多的是专业技能，不需要太多的概念技能，但要有一定的社会技能，也就是跟人打交道的技能。高层管理者正好相反，不一定要懂专业软件，可以不懂，但是要特别善于用概念技能去规划战略，还要会跟人打交道。

因此，不管是高层管理者还是基层管理者，有一个共同点就是必须掌握社会技能。社会技能就是跟“人”打交道的技能，如果没有这个技能肯定做不好管理。经常会感觉跟某领导说话特别累，说半天他才能明白是什么意思。我们称之为“移情能力太差”，不能准确地了解别人的感受。总之，社会技能对于管理者很重要，管理者的职业生涯会受到它的巨大影响。

不会把话筒和提问权交给别人的人，其社会技能是有问题的。测量一个人的社会技能高不高，办法很简单，一群人说话的时候，如果自始至终都是他一个人在说，别人只有听的份，那么他的社会技能就不高。说话的过程基本上应该“四六开”，40%是自己说，60%是在倾听。双方沟通的时候，可以注意一下是谁在提问、谁在回答。总是回答的那个人处于被动地位，而提问的人处于主动地位。如果在整个沟通中都是处于主动地位，那么社会技能就有问题了，因为太以自我为中心，只是考虑自己。

其实，沟通就是话题和谈话主动权的交互，就像打乒乓球，球打过来再打回去，你来我往才是有效的沟通。在这方面，戴尔·卡耐基先生写的《人性的弱点》、《人性的优点》具有全球的影响力，建议有机会读一下。

5.个人价值观

个人价值观包括正确的价值观、清晰的行为准则和公正评价的能力。价值观是一个人的导向，也是一个企业的导向。价值观上的错误是致命的，但是需要区别对待价值观本身与价值观行为。价值观转化成行为的过程中，会受到个性因素和环境因素的影响。正确的价值观不一定带来正确的行动，一个重要的因素就是当事人自己的个性存在缺点和不足。

一般来说，一个人的性格是在幼年和童年时代就形成的，在这个时期性格是很容易改变的，但是过了这个时期改起来就非常难了，尤其是想让一个中年人改变自己的性格实在是太难了。如果这时候发现性格上有不可克服的缺点，很难改，那么就找一个搭档或者找有互补性的朋友，通过这种互补和稳定搭档的配合，可以弥补自身的不足。“集体领导”是一个好方法，集体就意味着大家互补，不失为一个低成本高效率的好方法。

6.进取和自信基础上的成就动机

个性可以分两个方面：一是个性心理，二是个性倾向。

个性心理中最重要的一条是性格和蔼、偶尔严厉一下可以，但首先要和蔼，整天虎着脸、见人就骂，绝不是好领导。

第二叫乐观。

乐观是一个意味深长的话题。人类经历了无数次战争，在战俘营里什么样的人容易死呢？乐观的人容易死。因为这些人觉得自己虽然进了战俘营，但一两年之后就能被救出去。等一两年之后，如果还没有看到被营救出去的希望，他们就会意志消磨、情绪失控，越来越绝望，动力下降，以至于意志崩溃，身体也会很快垮掉，离死就不远了。

真正能活下来的`人，是坚信未来但又对眼前的困境有充分准备的人。这样的人进入战俘营以后就做好了思想准备，相信至少要五年才能有机会获救。对每一天的生活他都有一个最坏的打算，但是坚信自己一定会成功获救。这就是所谓的“现实主义的乐观”——相信自己一定能实现目标，但是也相信这个道路足够曲折和漫长。只有这样的人才能在困境中活下来，不相信能到目标的人活不下来，相信很快能到目标的人也活不下来。

中国人民是怎样打败日本帝国主义的？靠的是“持久战”。毛泽东在《论持久战》中讲到，抗日战争爆发以来国人存在两种倾向——速胜论和亡国论，前者相信很快可以实现目标，后者看不到胜利的希望，这两种想法都是错误的，都没有好结果。只有持久战才是出路。坚定的乐观可以帮助一个人成功，也可以帮助一个民族走出困境和灾难。

一、客户经理必须具备应有的素质

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求

作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络 、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”

思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。

针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。

年初岗位调整现在的我由一个普通员工成为一名主管会计，压力也相应的增加了！羡慕的眼神、支持和赞许的话也听了不少！而我到觉得没什么，心里比较平静，心中似乎也没有什么可喜悦的！可能是因为上学就当过班干部，工作后也有从事过管理的岗位。又是一个新的起点新的开始，确实是个锻炼人的机会！

一、加深了对银行价值最大化的理解

何谓价值最大化，是指企业通过合理经营，采用最优的经营策略，充分考虑资金的时间价值和风险与报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础上使企业总价值最大。通俗的讲，是把企业视同一项资产组合拿到“市场”去卖得到的价值最大化。“价值最大化”克服和避免了“规模最大化”、“质量最大化”目标的狭隘；“价值最大化”也不同于利润最大化，它不仅反映以即期效益为核心的现实财务状况，也考虑了企业未来价值增长的发展潜力，它不仅计量了现实经营损失和风险成本，也综合考虑了资本收益的要求，是银行经营安全性、流动性、效益性和成长性的高度统一。作为现代商业银行，必须树立价值最大化的经营理念，深刻认识和领会价值最大化理念的精髓，并探讨实现价值最大化的有效途径。我们银行将“成为最具价值创造力的银行”确定为发展的远景。其实质就是要求我们银行能持续保持优异的经营业绩，在国际通行的财务指标上达到领先水平；在市场价值的增长上达到同业领先水平；树立全面的价值观，能够为股东、客户、员工和社会等利益相关者提供优厚的价值回报。

二、在实践中印证了理论，锻炼了能力。

模拟银行演练

在激烈的市场竞争环境下，商业银行经营要成功，必须具有比竞争对手学习得更快的能力，这才是唯一持久的竞争优势。通过四天的“商业银行经营管理实战演练”，使我们近距离地亲身感受和了解了西方股份制商业银行的运作模式及先进的经营理念，找到了商业银行经营管理理论与实践的结合点。从战略目标和实施策略的制定，到根据业务战略在存贷款业务、人力资源管理、市场营销、证券投资、财务管理等方面进行决策，再到每一个战略步骤的具体实施；使我们真正体验了如何在市场竞争的环境下规避和控制风险，如何优化业务、量化培训、抢占市场、争得先机，努力实现银行价值最大化和股东价值最大化。

“模拟银行”演练收获颇多，感触最深的主要有以下三个方面。

1、更加深刻的理解了银行价值最大化的经营理念。

模拟演练的最终结果反映在各家模拟银行在资本市场的股价（即各家银行的市场价值）上。在四天的模拟演练中，我们切身体验了如何在市场竞争环境中去权衡“规模扩张”、“追求利润”、“资本对风险资产的约束”以及“资金流动性”的关系；体验了他们之间相互矛盾又相互依存的运动过程，理解了要实现“价值最大化”目标必须以“博弈”的方法去寻求“价值最大”的“平衡点”。更加深刻的领悟了“价值最大化”是银行经营安全性、流动性、效益性以及成长性的高度统一；价值最大化不仅是衡量业绩的指标，更是生存发展的基础，进而将其贯穿于全行经营管理的始终；而“以经济资本为核心的风险和效益约束机制”、“以经济增加值为核心的绩效评价和激励机制”是价值创造的两个核心机制。

2、明确了银行管理的目标。

银行管理的目标是要确定如何实现股东价值最大化，成为持续高效的银行。而持续高效银行不会为了一时的高利润而接受较高的风险，而只在限定的“风险承受范围”内开展业务；不会为了更快的赚钱而频繁变动业务方向，而要保持目标和方向的稳定性；不会经常进行剧烈的变革，而是坚持循序渐进，注重长期治理。

3、“战略决定方向，细节影响成败”的深刻教训。

在模拟演练中，我所在的银行因一次微小的操作失误，导致了8个亿的“搭桥贷款”利息损失和下一年度23个亿的“交易收入”损失，一系列的连锁反应直接影响了战略目标的最终实现。“蝴蝶效应”的深刻教训，引起的反思是我行推行“六西格玛”管理的必要。高效银行与低效银行在资产收益率上的差别可能只有0.5%，他们的唯一差别不过是高效银行在100件小事上比低效银行做得稍微好一些，而最终的结果二者却有天壤之别。银行作为一个特殊的高风险行业，防范和控制风险是生命线。而风险防范的根本在于人，在于员工的风险控制能力，在于各个业务环节上员工的履职尽责能力，这是“六西格玛”精细化管理的实质所在。

三、在思考中领悟了做人做事的真谛。

（一）如何做领导

做领导是一件既复杂又简单的管理工作。美国管理专家米契尔拉伯福在《管理原则》一书中指出，世界上最伟大的管理原则就是简单的一句话：人们会去做受到奖励的事情。“以人为本”是做领导的真谛。而人的管理和领导的关键又在于三样东西：“人的思想观念”、“人的情感情绪”和“人的利益”。一个成功或卓越的领导者、管理者就是要在这三个方面赢得员工和下属的信赖支持，从而创造一种强大的向心力和凝聚力，形成一个颇具群体意志和协同战斗力的工作团队。这样的团队不仅具有更强的做事上的执行力，而且具备一种克服困难、团队作战、群策群力、共同解决工作问题，创造经营奇迹的神奇力量，从而能够为企业或组织的长期高速健康发展提供源源不断的内在驱动力。

（二）如何做下属

做下属的真谛只有两个字“协调”。对上级重在心理上的协调，而“心理协调”的关键是“理解”，一是要学会“换位思考”，正确理解领导意图；二是要有“全局观念”，让领导“安心、放心、贴心”；三是要在正确理解领导意图的基础上“创造性的执行”，进而做到“不越位”、“不错位”、“不缺位”。对下级重在利益上的协调，“利益协调”的关键是“激励”，通过薪酬激励、发展激励、文化激励和感情激励体现差别化的“利益协调”，同时兼顾公平、公正。

（三）如何做自己

1、转变观念有句谚语说到：“如果你想种植几天，就种花；如果你想种植几年，就种树；如果你想流传百世，就种植观念！”。我们每个人都想着改变世界，但是很少有人想真正去改变自己。转变观念就是要“超越自我 ”，打破“舒适区”。“冷水煮青蛙”的故事告诉我们，熟悉的生活方式，是最危险的。现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能清楚地认识潜在的危机，并及时跨越生命的高度，就难能可贵了。转变的方法只有一个：“学习”。要学会与人相处、要学会追求知识、要学会做事、要学会发展。未来的竞争是学习力的竞争，“无知”即“无能”。

2、调整心态

“心态”影响“思考”，“思考”影响“行动”，“行动”决定“习惯”，“习惯”决定“个性”，“个性”决定“命运”；可见保持良好心态的重要性。要有“感恩的心态”，对每一件美好的事物都要心存感激；要有“归零的心态”，只有心态归零你才能快速成长，才能学到新的技巧与方法；要有“学习的心态”，学习是储备知识的唯一途径；要有“积极的心态”，事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态，只看到不好的一面，积极向上的心态是成功者最基本的要素。

3、积累自己

杨家宏老师给我们讲了这样一个道理。人为什么会痛苦，是因为失去了选择的自由。人如果缺少积累，那么占有的资源就少；占有的资源少就意味者缺乏能力；没有能力的人是不会有选择的自由的。

这次培训收获很多，但更重要的是意识到了自身的差距和不足。总结 是培训的终点，同时也是学习的起点。学海无涯，贵在“持之以恒，学以致用”！

一年来，本人在支行党组的领导下，按照党员领导干部的标准严格要求自己，坚定政治信念，加强政治理论、法律法规、金融知识学习，转变工作理念，改进工作作风，坚持廉洁自律，自觉遵纪守法，认真履行职责，以实际行动实践“三个代表”。

一、在德的方面：继续深入学习、贯彻落实“三个代表”重要思想，保持共-产-党员的先进性，树立科学的发展观和正确的政绩纲，法纪、政纪、组织观念强，在大是大非问题上与党中央保持一致。认真贯彻执行民-主集中制，顾全大局，服从分工，勇挑重担。尊重一把手，团结领导班子成员和广大干部职工，思想作风端正，工作作风踏实，敢于坚持原则，求精务实，开拓进取，切实履行岗位职责，坚持依法行政，认真负责分管和协管工作，大力支持一把手的工作，促进支行三个文明建设的顺利开展。

二、在能的方面：熟悉和掌握国家的金融方针政策、金融法律法规，能较好地结合实际情况加以贯彻执行；较好地协调各方面的关系，充分调动员工的'工作积极性，共同完成复杂的工作任务；有较强的文字表达能力，写作 水平较高，口头表达能力较强；文化知识水平较高，专业理论水平较强，具有本职工作所需的基本技能；能通过调研发现问题，总结 经验，提出建议，具有独立处理和解决问题的能力；工作经验较丰富，知识面较宽。

一年来，本人先后主持召开辖区金融机构反洗钱工作会议、外汇管理工作座谈会、经济金融运行情况分析会，协调县政府召开国库工作座谈会。在上述会议上，分别组织学习有关金融方针政策，把“一个规定两个办法”、外汇管理政策、金融宏观调控措施、帐户管理、现金管理、国库管理规定等传导到辖区金融机构和各有关部门，并通报相关的工作情况，分析存在问题，提出改进意见，较好地发挥了基层人民银行的货币政策传导作用和窗口指导作用。

xx年初，本人组织支行中层干部学习“四法”，并进行考试。通过组织学习和考试，提高了中层干部金融法律法规水平和依法行政的能力。

根据分管工作和协管工作的职责、范围和上级行的要求，一年来，本人先后组织开展现金管理情况检查，《信贷登记咨询系统管理办法》执行情况检查，《假-币收缴、鉴定 管理办法》执行情况检查，并协调中心支局检查科对辖区外汇指定银行开展外汇业务检查和对辖区外贸公司开展出口收汇核销检查。通过检查，及时发现和纠正了有关问题，促进了辖区金融机构和外贸公司依法依规经营和管理，较好地协调了各有关方面的关系。

本人具有较强的指导、管理、协调能力。在指导工作中，总是先认真领会有关文件精神，深思熟虑，拟定一套工作方案；然后征求各方面的意见，集思广益，把文件精神与实际情况结合起来，把个人的智慧与集体的智慧结合起来。在工作过程中，坚持靠前指挥，找准工作重点、难点，抓住主要矛盾，有的放矢地解决问题，化解矛盾，牢牢把握工作的主动权。在管理工作中，坚持每月初主持召开一次分管、协管部门负责人会议，听取上月工作情况汇报 ，研究当月工作安排计划 ；坚持每月对营业室、外管股进行一次内控制度执行情况检查，加强管理，督促内控制度的落实。在协调工作中，坚持以人为本，充分发挥人的主观能动性和团队精神，共同完成复杂、繁重的工作任务。

本人注重理论联系实际，加强调查研究。一年来，下基层50多次，30多天。在调查研究的基础上，解决了许多日常工作中的问题，同时，撰写了多篇理论研究和调查研究文章。其中：《以科学发展观指导金融工作》一文，分析了惠东历史上曾经出现的违背科学发展观盲目搞开发区给经济、金融造成严重损失的问题，阐述了“明确金融限制发展的领域和支持发展的重点，科学把握信贷投放力度，实现信贷投放平稳较快增长，人民银行要搞好金融服务”的观点。《坚持用好的作用选人，选作风好的人》一文，分析了近几年来，党和国家惩治腐-败的数据和腐-败分子从量变到质变的过程，得出了选人用人的问题至关紧要的结论。明确指出：“首先，在选人时要有好的作风。一是要坚持任人唯贤；二是要坚持走群众路线；三是要坚持党委集体讨论。第二，要选作风好的人。一是要坚持以德量人；二是要坚持以能用人；三是要坚持以勤识人；四是要坚持以绩取人；五是要坚持以廉择人”的观点。《关于当前外汇管理政策的若干思考》一文，从基层外汇管理工作的实际出发，对当前外汇管理政策涉及的五个方面的问题进行认真的思考，并提出了改进外汇管理的有关建议。《关于促进县域经济与金融协调发展的思考》一文，分析了惠东经济与金融发展不协调的表现及其原因，提出了促进县域经济与金融协调发展的六点建议。

三、在勤的方面：本人事业心、责任心强，奋发进取，一心扑在工作上；工作认真，态度积极，雷厉风行，勇挑重担，敢于负责，不计较个人得失；工作勤勉，兢兢业业，任劳任怨；无故不迟到、不早退。一年来，本人基本无休工龄假，节假日较常值班和加班，坚持每个月底参加营业室的加班，协调有关工作，审核有关报表。由于本人工作较忙，因而多次放弃了应邀参加全国性学术交流和赴外考察活动 的机会。 四、在绩的方面：本人工作思路清晰，计划性、前瞻性、前导性强；开拓进取，经常提出合理化建议并获采纳，完成较重的本职工作任务和领导交办的其他工作；讲究工作方法，效率较高；能按时或提前完成领导交办的工作，工作成绩比较突出，效果良好。

在外汇管理方面，xx年上半年，本人在调查研究的基础上，分析了我县外贸公司增加较多，领用出口收汇核销单大幅度增长，出口额大，收汇额小，核销率较低，存在一定风险隐患的问题，在支局局务会上提出了加强核销单管理，从源头上防范出口收汇核销风险的意见，获得局务会的采纳。随即，本人制定了《关于对外贸进出口企业出口收汇核销单管理的有关规定》，采取区别对待、分类管理、有保有压的措施，加强核销单管理。并组织开展对部分外贸企业外汇需求情况的问卷调查，制定了《关于进一步支持××*外贸出口的指导意见》，对辖区外汇指定银行提出了六条窗口指导意见。此外，还组织对部分私营企业运作情况的调查，分析其运作存在的问题，提出了加强私营外贸企业出口收汇核销管理的措施。从而，促进了我县外贸企业领单、出口、收汇、核销的良性循环。

在支行制定中层干部选拔任用方案的过程中，本人提出要坚持公开、平等、竞争、择优的原则，坚持用好的作风选人，选作风好的人，主张选拔任用中层干部的方式要由“相马”改为“赛马”，让人才的本领得以施展，在年龄的条件上不宜定得过低。本人的主张最终被支行党组采纳。

五、在廉的方面：

1．严格执行和维护党的“四大纪律八项要求”，自觉遵守《廉洁从政准则》，自觉做到遵守党的纪律不动摇，执行党的纪律不走样。增强接受监督的意识，主动接受党组织、党员和群众的监督。一年来，本人严格遵守党的政治纪律、组织纪律、经济工作纪律和群众工作纪律。自觉做到同党中央保持高度一致，不阳奉阴违、自行其是；遵守民-主集中制，不独断专行、软弱放任；依法行使权力，不滥用职权、玩忽职守；廉洁奉公，不接受任何影响公正执行公务的利益；管好配偶、子女和身边工作人员，不允许他们利用本人的影响谋取私利；公道正派用人，不任人唯亲、营私舞弊；艰苦奋斗，不奢侈浪费、贪图享受；务实为民，不弄虚作假、与民争利。

2．在干部选拔任用工作中，认真贯彻落实《党政领导干部选拔任用工作条例》和《行员管理暂行办法》的有关规定，坚持公开、平等、竞争、择优的原则，推动支行用人机制的改革，并逐步走向法治化的轨道。

3．严格执行各项规章制度，坚决纠正行业不正之风。本人以身作则，严格要求，坚持以制度用人，以制度管人，并引导、教育员工自觉执行支行各项规章制度，树立爱行如家、爱岗敬业的良好风尚。

4．密切联系群众，努力实现、维护、发展人民群众的根本利益。本人牢固树立正确的权力观、地位观、利益观，树立为人民服务的思想，把群众满意不满意、拥护不拥护、赞成不赞成作为工作的出发点和落脚点，努力为群众办实事、办好事。

5．按规定执行个人重大事项报告 制度、个人收入申报制度。

总的来说，一年来，本人分管、协管的股室较多，工作范围广、任务重、责任大，由于本人正确理解上级的工作部署，坚定执行党和国家的金融方针政策，严格执行支行的规章制度，较好地履行了作为行政职务和作为专业技术职务的职责，发挥了领导管理和组织协调能力，充分调动广大员工的工作积极性，较好地完成了分管和协管股室全年的工作任务。

银行账户管理是专员办的一项重要工作，严格控制并规范预算单位的银行账户，是加强预算管理、推进国库管理制度改革的基础性工作，也是强化资金监管、从源头上预防和治理腐-败的重要措施。我办在基层预算单位银行账户管理工作中，把握以下三个重点，切实做好管理。

一、以构建监管机制为重点，加强规范管理及政策普及

一是 制定规程，规范操作。根据财政部有关制度要求， 结合陕西省预算单位实际情况，制定《陕西专员办中央基层预算单位银行账户管理工作操作规程》， 严格银行账户开立、变更、撤户和备案的审核，明确银行账户年检的必要性和重要性，对银行账户管理 程序进行了规范。二是 统一思想，达成共识。我办不定期组织学习培训，学习宣传银行账户管理的各项政策规定，让基层预算单位广泛了解加强银行账户管理的必要性和重要性，提高认识，端正态度，增强了账户管理工作紧迫感。

二、 以执行制度和政策为重点，加强银行账户的检查和监管

一是 实行严格的账户审批制度。所有预算单位开立银行账户，必须由上级主管部门审核盖章后报专员办审批，并由单位财务部门统一管理，同时严格履行开立、变更和撤销银行账户的财政审批、备案手续。二是建立基层预算单位银行账户审批管理跟踪问效制度。通过 对中央基层预算单位账户年检，及时跟踪和监督中央基层预算单位银行账户的使用、整改等情况，并结合账户日常管理需要，采取重点抽查、专项检查、约谈交流等多种形式，了解并核实预算单位银行账户开立使用管理情况，建立并完善基层预算单位银行账户管理情况档案，进一步促进基层预算单位银行账户的规范化管理。三是加强对基层预算单位银行账户管理工作的指导，落实和稳定经办人员，及时解答信息系统软件操作中的疑难问题，提高经办人员政策业务水平，保证各级预算单位按规定进行银行账户管理工作。

三、以清查、考核为重点，及时排查账户管理“盲点”

为了加强对财政资金管理，消除监管的“盲点”，我办将账户管理作为日常性工作，贯穿到监管工作的全过程。一是按照银行账户管理制度的要求，对全部预算单位银行账户进行了清理工作，确保各类资金纳入预算管理， 彻底清理和 杜绝“小金库”。二是严格考核、强化风险意识，落实风险责任。我办将预算单位财务负责人作为银行账户管理的第一责任人，对本单位银行账户开立及使用的合法性、合规性、安全性负责，强调银行账户管理的严肃性，并将银行账户纳入考核管理，对考核结果予以通报。三是结合现场监管，加强基层预算单位银行账户的监督检查，对违反预算单位银行账户管理规定的单位，坚持责任追究，严格执行纪律，及时纠正账户管理和使用上的违规行为。

通过以上措施，我办从源头上控制了私自开立银行账户、不及时撤销应该撤销的账户、擅自改变账户用途、变相设立“小金库”等违规违纪现象的发生，确保了财政资金和银行账户的安全规范使用。

银行面对千变万化的市场，面对客户千差万别的需求，大量的服务不是仅仅按照总行制定的操作流程去做就能做出来的，而是要靠每一位员工去创造，只有全行每一位员工都树立以客户为中心的理念，把服务与各项业务流程的优化和产品创新结合起来、把服务与完成全年综合经营计划结合起来，新的服务措施、服务工具、服务手段和办法才会不断被创造出来。我们也就一定能够在同业竞争中脱颖而出。

一、认识中层管理人员执行力的重要性。   

二、对“三带头”“三表率”和提高中层管理人员执行力的理解。   

1、带头主动学习，做创建学习型银行的表率。   

2、带头深化服务，做提升经营管理水平的表率。   

3、带头加强修养，做推动和发展的表率。   

三、不断提高自身综合素养和执行能力   

1、工作领悟能力   

2、制定计划能力   

3、指挥协调能力   

4、判断能力   

5、创新能力。   

中国刚刚结束的上市公司年报和季报显示，包括商业银行在内的一些中国金融机构都有很好的赢利，而欧美银行缺大多面临破产收购与亏损，如美国商业银行2015年前4个月就有29家宣布破产。从这点看，中国经济这次能幸运地与金融危机擦身而过，中国央行主导下的金融稳定工作起到了重要作用，而银行内部控制制度的建设更是为银行业规避风险提供了安全基础。国有商业银行作为我国金融业的主体构成部分，其防范风险的能力直接关系到我国银行体系运行的安全，因而国有商业银行自身建立有效的内部控制机制则显得更为重要。

一、商业银行内部控制制度的重要性

在世界各国金融业竞争日趋激励的今天，经济全球化已是不可避免的趋势。银行的跨境业务不断增长，并购活动不断增多，多样化和专业化趋势日趋明显，金融创新的步伐不断推进，发生金融风险的可能性急剧增加，后果也更加严重，内部控制问题已经成为关系到商业银行稳定和发展的核心要素。商业银行具有资金杠杆率高、信息不对称性高、利益相关度高、失败容忍度低的“三高一低”特征，使得各国监管机构对商业银行内部控制的监管都尤为重视。随着中国银行业对外开放程度的加深，商业银行有必要建立和执行健全的内部控制制度，防范降低内控风险，以应对来自内部和外部的刚性监管。没有发展的内部控制，等于是慢性自杀；而没有内部控制的发展，则发展越快损失越大。如果不能依法稳健经营并拥有有效的内部控制制度，商业银行势必在日趋激烈的市场竞争中丧失竞争力，甚至面临存亡抉择的境地。因此，只有建立和健全适应市场经济要求并兼顾本国国情的内部控制制度，才能确保商业银行经营和管理的安全运行，才能有效防范和化解金融危机。

二、商业银行内部控制中存在的问题及分析

1、内控观念存在偏差

我国商业银行在实际工作中没有注意把握内部控制的全面性，总是认为内控机制就是各种规章制度的汇总、装订等整章建制方面的工作，从而忽视了内控机制是一种业务运作过程中环环相扣、监督制约的动态机制。有些管理者认为内部控制只是稽核审计部门的职责，忽略了对其他管理部门的内部控制管理。这种认识偏差反映在商业银行经营管理中，就必然对所发生的问题采取事后补救的办法，从而完全违背内控机制的特点，导致金融风险隐患。此外，观念上的偏差还表现在基层部分工作人员还未充分认识到内部控制和风险管理的内涵，导致业务开拓与内控制度建设缺乏同步性，特别是新业务的开展缺乏必要的制度保障，风险隐患较大。认识上的不足导致内部控制措施难以落实、会计控制难以达到预期目标。

2、外部竞争激烈导致经营风险增大

随着金融市场开放程度的不断扩大，我国商业银行面临更加激烈的竞争环境和更加复杂多样的风险。有些基层商业银行受利益驱动，重业务发展，轻内部控制，致使一些内控制度落实不到位。具体表现在：一方面，以扩大资产规模为战略重点的商业银行为获取较高的资产收益和资产增长速度，压低价格和放宽条件发放贷款，使银行资金营运风险程度加大。另一方面，在激烈的金融竞争中，商业银行为占领并扩大市场份额，各种金融新产品和新业务在银行资产负债表外迅速滋生，使得银行在不知不觉中承担了各种潜在风险。所有这些有利于金融发展的外部条件，都无法确保金融机构自觉地遵循金融发展的基本原则和客观规律。

3、内控机制尚不健全，内部控制流于形式

一是内部控制制度缺乏牵制力。一些银行内部控制制度在部门之间不能很好的构成相互关联的整体，有的甚至是相互抵触的。银行内部各业务部门在具体行使监控职能时职责不明确，或齐抓共管，或相互推诿，不能形成协调和制约机制。二是制度建设滞后。金融电子化的发展，使银行业务和办理各项业务的手段都发生了很大变化，由于管理滞后和改革中的探索有一定过程，一些新业务还没有制定出完善的操作程序和相应的制度，存在无章可循的空档。另一方面，国内多数商业银行在内部控制建设上更多着眼于完善和加强制度建设，内控制度设立过多、不考虑成本代价，对内部控制制度设计的合理性以及执行的效果往往缺乏有效的衡量、评价手段。三是缺乏赏罚有度的激励约束机制。目前有的银行不仅对违规违纪人员没有明晰的处罚条款，更无相应的执行主体。致使有关人员的责任、权力、利益脱节，贷款风险无法得到控制。而奖金激励方式极大地助长了管理层的道德风险，为追求高额奖金和红利，管理层盲目创新业务，无视内部控制过程中对风险的控制，形成了利润第一的经营价值观，这决定了内部控制的失效。四是控制制度效率低下，流于形式。控制分为事前、事中、事后控制，当前商业银行主要采取事中控制和事后控制，控制的种类和手段单一。部分制度不切合实际，执行流于形式或难以实施，只发文件不抓落实，遇到具体问题，以种种“理由”加以变通和回避，甚至对某些规章制度视而不见，这是银行经营风险增加、发案率增高的最直接、最根本的原因。

4、权力制约失衡，稽核监督职能弱化

一把手负责制的经营管理模式虽然有利于经营管理水平的提高，但由于权力没有受到约束，缺乏规范有效的监督机制，权责失衡，导致个别负责人越权行事、滥用职权、行贿受贿等不良现象发生，严重影响商业银行的稳健发展。目前，各商业银行都实行了系统领导的稽核管理体制或者总稽核负责制，但稽核部门作为同级行的内部机构，没有独立性，稽审职能和权威性没有充分发挥，对领导决策失误造成的损失难以进行有效的监督。另外，有些监督检查本身缺乏力度，检查走过场，起不到应有的警戒作用，加之稽核监督的滞后性以及稽核手段落后，这些都影响了稽核监督功能的发挥，没有起到查错防漏、控制风险的作用。

三、加强我国商业银行内部控制建设的措施

1、创造良好的内控环境，加强内部控制文化建设

银行的.内部控制环境是一种氛围和条件，影响员工控制意识和实施控制的自觉性，直接影响到内部控制的贯彻执行以及银行整体经营目标的实现。通过塑造良好的内控文化来影响员工的思维方式和行为方式，形成一种控制观念溶入到经营管理活动的各个方面，使员工将自觉执行公司的规章制度，把内控意识形成理念、变成开展一切工作的行为准则。最后，要在这个建设的过程中不断完善内部控制制度，尽量地覆盖商业银行各个环节，实现内部控制的全程化。

2、建立全面的内部风险控制系统

被动大额授权的现象。二要严格高风险管理制度，加快建立信贷风险控制体系。西方商业银行采取明确的信贷授权管理体制，主要体现为个人信用授权和非集权决策相结合。我国商业银行也应借鉴其经验，同时提高贷款五级分类的准确性，将贷款的增量管理和存量管理结合起来，将贷款的赢利考核和损失考核结合起来，逐步建立全面的风险管理体系，提高内控管理水平。三是建立风险测量预警机制，实现风险的有效防范，将风险造成的损失控制在可接受的范围内。在业务开展之前，应先衡量业务风险程度：在业务开展过程中，也应对其风险状况进行跟踪监测，并在风险评估的基础上提出防范措施，规避和控制可能出现的风险损失。

3、完善会计控制体系，明确职责分工

从某种意义上讲，会计部门是银行内部的第一监控部门， 因此国外许多商业银行都赋予会计主管或财务总监以特别的权力和地位。总结经验，我们应对现有内部会计控制制度和流程进行全面的整合、梳理和优化，通过对会计业务流程中风险的系统排查，突出对业务风险点的防范，找出各环节的风险点，制定出科学化、标准化、系统化的规章制度，设计出具有前瞻性、可操作性的作业流程。明确内部会计控制的目标、重点控制环节和要求，使每个会计岗位的操作都有章可循。

严格岗位分工，切实根据业务运作的实际要求，因事设岗，因岗定人，按照每一项业务至少必须有两个岗位或两人以上参与记录、核算和管理的要求，明确各岗位或员工在业务操作中的责权划分，按各自的工作性质、权限承担相应的工作责任。严格岗位分离制度，加强风险的事前防范，在岗位之间形成严格的既相互分离又相互制约的机制。

4、强化稽核监督

稽核监督是内控机制中不可缺少又无法替代的一个重要环节，商业银行要确立稽核工作的权威性地位，尽快构造一个具有独立性、超脱性和超前性的现代化稽核监督体系。要在商业银行内部实行一整套银行业务运作过程中环环相扣的、动态的监督机制，通过这些制约机制最大限度地防范控制风险的发生，变以补救为主的事后检查为以预防为主的事前防范，把问题消灭在萌芽状态。稽核人员要坚持原则、熟悉业务、办事公道，并注重年龄、知识结构的合理配备；要尽可能地创造条件，采取各种形式加强监管人员的岗位培训，增强监管人员业务检查分析能力， 使之适应银行业务不断发展的现实需要，为有效提高稽核工作质量打好基础。

5、加强银行电子化，建立电脑系统刚性控制

银行业务的日益现代化， 要求银行内控手段更加有效率、更加安全可靠。因此，要加强电脑在内部管理上的应用，选用专业的电脑技术人员。完善电脑管理系统程序的运行，防范外部网络风险，使非法侵犯计算机的行为处于稽核的监控之中；通过开发系统控制软件，将各项业务内部控制的各环节，包括监督业务人员、电脑人员以及电脑系统检测都编入计算机程序，由计算机操作系统进行刚性控制，避免人为越权使用计算机处理业务和各类风险隐患。同时银行内部审计部门也应利用建立适用于新形势的计算机审计网络，通过网络可随时全面掌握商业银行的经营动态和会计信息，实现事前的预防和事中的监控。

1. 风险管理的涵义

风险是商业银行管理的永恒主题。国内外商业银行的发展历史表明，良好的风险管理对于维护一家银行的长期稳健发展至关重，而风险管理的任何疏漏都可能给银行带来严重负面影响甚至灾难。2015 年爆发的全球金融危机就使许多国际一流银行瞬间陷入困境甚至破产倒闭，其在风险管理上的经验教训值得我们深刻总结和反思。近年来，国际先进银行的风险管理理论和实践都有了长足的发展，我国银监会在资本充足率管理、贷款用途管理、贷款投放管理等方面陆续采取了一系列重大举措，监管标准和要求日趋严格。

2. 风险的特征

a. 风险的客观性

风险的发生不以人们的意志为转移。商业银行可以采取措施来有效防范风险，但不可能从根本上消除、消灭风险。风险存在的客观性提醒人们，零风险、超低风险不应成为商业银行风险管理的目标。商业银行的经营管理活动，就是在接受风险、承担风险的过程中，将承担的风险总量控制在自身可承受范围之内，并获得相应回报。

b. 风险的普遍性

风险始终存在于银行的所有经营活动和操作环节中。客户经营不善，外部欺诈、内部操作不当、判断失误、用人不当、宏观环境变化、政策法规调整等，均可引发风险。这就要求商业银行必须进行全面风险管理，要把所有的风险类型、客户、产品、流程、岗位、人员全部纳入风险管理的范畴。

c. 风险的隐蔽性

风险可能突然发生，但其形成、演变有一个过程，在发生之前往往难以为人所知。风险的隐蔽性提醒商业银行，要关注细节和早期信息，深入客户、现场、一线，掌握具体、实时、准确的风险信号，及时预警风险。

3. 我国商业银行风险管理存在的问题

由于我国商业银行自身的利益驱动、缺乏自我约束和内控机制、政府行政干预以及宏观政策调整等内外原因，我国商业银行的相当一部分资产已经或将要成为呆帐或坏帐而丧失收益甚至本金。

尽管《公司法》、《商业银行法》、《贷款通则》等法律法规已经颁布实施，但是银行仍面临着企业不愿或不能偿还银行贷款，使银行承担较大的贷款无法收回的风险。

4. 当前我国商业银行内部控制存在的突出问题

商业银行管理者对内控制度的认识和态度至关重要，如果认识出现了偏差或不全面，内控制度就很难在实际中发挥应有的作用，有时甚至会制约正常业务的发展。一些基层银行的存款部门，为片面追求业务扩张，不考虑安全隐患，一味搞“上门服务”；少数一线临柜人员曲解热情优质服务的含义，违反制度规定代顾客办理不该办的手续。这些忽视内控制度的行为，都隐藏着很大的风险隐患。

近年来，我国各商业银行在内控制度建设上进行了一系列积极的探索，在制度建立方面也日趋完善，但具体到实际操作落实上，仍有许多工作要做。一是内控制度的严肃性不强，越权行为还不能完全避免。由于对越权行为的危害性认识不够，当越权行为未造成损失或损失不大时，有些分支机构的管理层往往以各种客观因素为理由不予追究，当越权行为暂时带来部分好处时，有的甚至会对越权者褒奖有加，结果导致越权者胆子越来越大，许多内控制度形同虚设。二是个别基层机构负责人游离于内部控制之外，形成较大的风险隐患。有的基层管理者没有意识到自己在内部控制过程中应当承担的职责，仅仅把内部控制当作对下属管理的手段，而自己却不认真遵守。三是部分内控制度形式化倾向严重，缺乏实际约束效力。由于对内控制度在实际业务活动中如何真正落实研究不够，许多制度仅仅成为停留在文件上和贴在墙上的东西，根本起不到应有的控制作用。

内部控制制度建设是树立员工合规操作意识，培养员工养成规范操作良好习惯的必经之路。

规章制度赢在执行，要注重细节。再完美再详尽的规章制度，再正确的决策，若不能得到有效贯彻执行，便将是一纸空谈。因此，有章必循、违章必究、维护制度的权威性，提高制度的执行力，是防范各类风险最为有效的手段。商业银行决策层、高级管理层、内部监督执行层应首先树立法制意识、风险意识、效益意识，开展多层次、多渠道、多形式的教育培训活动，以提高员工的政治和业务素质，同时，积极开展职业道德教育，以营造良好的内部控制文化氛围，真正把制度对人的约束内化为员工的自觉行为。

各商业银行应加强管理信息系统的建设，充分利用现代通讯网络和计算机处理系统，使内部流动性、安全性、交易性方面的统计、会计信息真正实现资源共享，为商业银行加强内部控制提供强有力的信息支持。

建立清晰有效的责任制和问责制，构造以事前防范为基础，事中控制为重点，事后监督与业绩考核为辅助的全过程风险管理体系。

5. 结论

商业银行应按照以上观念和原则设计合理的风险管理过程。合理的风险管理过程应能把个别风险的管理过程融于总体的风险管理体制中，使之对风险概况有足够了解，风险管理和内部控制不是相互矛盾的，是辩证、统一的有机结合体。

总之，我国商业银行应当建立和完善内部风险控制机制，并考虑外部客观因素和外部控制机制的引入，逐步形成一套具有中国特色的、符合现今国情的风险管理要求，建立完善的内部控制制度建设的新体系，减少和化解风险，确保商业银行健康、稳定、快速发展。

一、大堂经理职能定位不清晰，引导分流被认知的比例较高。

从分析结果来看，人们对大堂经理职能定位的认识还比较分散，从某种程度上说明，目前大堂经理的职能定位并不清晰，包括工行、建行、农行等大型国有银行均存在大堂经理定位不清晰的问题。

从职能认知内容来看，引导、回答咨询问题、营销能力、代表银行形象被认知的比例相对偏高，但没有一项相对集中，以上工作也均是目前大堂经理都在承担的工作内容。

附图 目前人们对银行大堂经理职能定位的认识（ n=30 ）

二、近 6 成比例认为大堂经理需要较高的综合素质，是一个重要的岗位。

相对于大堂经理职能定位认识的分散，近 6 成的人觉得大堂经理需要较强的综合业务能力和综合素质，是一个很重要的岗位。这一点上，大家认识相对统一。

附图 近 6 成人认为大堂经理需要较强的综合业务能力

三、顾客对大堂经理职能认知的典型描述：业务精、形象佳、能力强。

——大堂经理以其业务全面，形象良好而应该作为现代商业银行的特色标致。

——大堂经理就应该是业务精通、形象气质佳、协调能力强，能够为顾客提供更便捷服务的角色，应该有点像交通警-察。

四、大堂经理对自身职能认知的典型描述：

j 大堂经理积极描述：综合素质高，非常重要的角色。

——建行的大堂经理都是有综合素质人才，是一个极其重要的角色。

——我是建行的大堂经理，大堂经理真的很辛苦很累，20 年前我是储蓄所所长，出省的十佳储蓄员，所以我可以自豪的说：建行的大堂经理都是有综合素质人才。

——我是一名基层建行的管理人员，年内在行内给所有的网点竞聘选拔了一批大堂经理。我们的大堂经理的选拔基本素质是：综合业务能力强，形象基本可以，要有亲和力，沟通能力强，能够处理营业网点的危机。竞聘时每位大堂经理都要有处理危机题目。

——我不太了解别的地区的大堂经理，在长春，大堂经理就是储蓄所的所长来担当，所长休息时有网点指定的大堂经理后备，有些人以为大堂经理是迎宾或像交通警-察，那活儿不是一般人想干就能干上的。

——我是中行的一名大堂经理，客户记住了大堂经理, 就记住了这家银行。

l 大堂经理消极描述：要求素质高，但处于底层、无职无权、工资少。

——我是农行经过竟聘选拔的专职大堂经理，具备了业务．形象．营销等素质，按理应该工作很顺利了，但是恰好相反，心累！大堂经理是一个无职无权的岗位，基本上可以说是一个孤立岗位，很多工作-爱莫能助，比如：客户等候时间长，建议银行需增加柜台；柜员服务态度差等等。没有当过大堂经理的人很难体会到的，那就是：辛苦、心累、只有苦劳没有功劳的岗位。

k 大堂经理建议：希望提高待遇。

——现如今的银行大堂经理的素质真的应该具备那些基本的知识以及专业知识，要引导客户，能解决客户的疑问，要具备亲和力。能吸引客户。至于大堂经理的待遇，如果真的具备了前面的条件，工资是应该有所区别。

五、行业研究者对大堂经理职能认识与定位建议：是营业网点运行的焦点与桥梁，应该赋予一定的管理权力。

——大堂经理除了服务客户, 还要增加一项职能, 那就是监督检查网点的规范化服务状况。

——网点是一个舞台, 大堂经理就是这个舞台的焦点，他要协调好网点内各种人员的关系，要有一定的权利。

———大堂经理是前台柜员和客户经理的桥梁，他起到鉴别客户需求，引导客户办理业务的作用，在与客户打交道的过程当中，让客户熟悉本网点办理业务的流程。

——大堂经理必须要在基本职业素质、银行业务知识、从业技能这三大模块上进行修炼，掌握“看听说笑动”这五项服务基本技巧，加强客户服务，采用一种吸引外部资源、延伸内部资源的营销模式，与客户面对面、一对一的服务。

结束语：

大堂经理是我国银行业中刚刚兴起的一个职务，对其职能的理解还在不断的讨论与完善之中，目前各大银行基本没有建立起系统化的明确的职能定位。

虽然目前赋予了大堂经理迎送、引导、维持秩序、营销、协调、抱怨处理、解决问题等众多职能，但正是因为职能多而散，特别是权力与职责的不对称性，以及大堂经理考核依据的模糊性，致使银行大堂经理成为了一个综合素质要求高，但职位相对偏低的岗位。

事实上，多数银行在意识上并没有真正认识到大堂经理的重要性，有些银行大堂经理是一个安置下岗待业职工的岗位，有些银行尚没有配备专职大堂经理，而是由其它工作人员兼职代理，最终导致目前银行大堂经理队伍参差不齐的状态。

借鉴美国银行等外资银行的`经验，大堂经理首先是一个管理岗位，肩负着前台后台的协调管理工作，是整个零售网点的核心和焦点。国内银行业目前已经赋予了大堂经理核心焦点的职责，但欠缺的是大堂经理没有相应的管理权力。更重要的是，银行需要从意识上真正认识大堂经理的重要性，在管理制度上明确和完善大堂经理的职责和权力，给大堂经理一个明确的定位，使大堂经理真正成为优秀人才的舞台。

把国有独资商业银行改造成为股份制商业银行，银行行长就要从政府官员转变为职业经理人，这既是一次惊险跳跃，也是一次痛苦蜕变。面对这一社会变革，每一位行长必须回答，我是从哪里来，要到哪里去，现在在哪里，从而实现角色的转变。

一、由主人转变为仆人

过去国有经济之所以搞不好，一方面人人都说是企业的主人，但谁也不真正向“自己”财产负责；另一方面，说是企业主人的成为了仆人，说是仆人的反而成了主人，主仆颠倒。股份制商业银行治理结构，就是一种产权清晰、责任明确的现代金融企业制度，即就是股东大会、董事会、监事会、高级管理层之间，互相独立和相互制衡的一种组织结构。在这种公司制度中，银行行长就成为专门从事经营管理的职业经理人，由所有者变成了经营者、由老板变成了打工仔、由主人变成了仆人。

首先，股东、董事、高管人员之间的关系，是公司所有权与经营权分离后委托—代理的关系。股东把个人财产所有权委托给董事会管理，董事会代理股东行使公司法人财产所有权；董事会把公司财产经营权委托给高管人员，高管人员代理董事会行使公司财产经营权。因此，董事长与行长之间的关系，是公司所有者与经营者的关系，银行行长是专门的管理者。

其次，董事会、监事会、高管人员之间的关系，是公司决策权、执行权、监督权三权制衡的关系。董事会作决策向股东大会负责，高管人员执行决策向董事会负责，监事会对董事会的决策和高管人员的执行进行监督向股东大会负责，股东大会是公司法人治理中最高权力的机构，银行行长是经营决策的执行者。

股东利益高于一切，这是股份经济的铁律，职业经理人必须摆正自己的位子，牢牢地树立股东至上的观念，牢牢地树立为股东打工的意识。银行行长由主人变成仆人，就要忠诚主人、服务主人、回报主人，尽心、尽力、尽责做一个主人的好管家。

在我国股份制商业银行改造中，董事长和行长是单独设立的，但行长一般进入董事会，兼任副董事长，参与公司的决策。这样，作为职业经理人，银行行长应清楚自己哪些工作是董事会的领导者职能，哪些工作是高管人员的管理者职能，不能主次不分，忘记了自己应扮演的角色。

管理者不同于领导者。

●一个是做正确的事，一个是正确的做事；

●一个是方向，一个是方法；

●一个是战略，一个是战术；

●一个是管人，一个是管事；

●一个是激励，一个是控制；

●一个是先知先觉，一个是后知后觉；

●一个是面向未来，一个是面向现在；

●一个是追求效果，一个是追求效率；

…………。

那么，是什么神奇的力量使职业经理人把别人财产当作自己财产去经营？这就是公司制度的魅力所在—人力资本化。在股份公司，股东投入的是财务资本，高管投入的是人力资本，职业经理人只有使财务资本增值，才能实现自己人力资本增值；只有首先经营好企业，然后才能经营好自己。高管与股东不是对手，而是亲密的合作伙伴。也就是这种机制，保证了“仆人”对“主人”的忠诚和尽责。

这次银行股份制改造，是银行体制的一次深度变革，即它不是体制的“改良”，而是体制的“改变”。因此，银行股份制改造既要“形似”，又要“神似”；既要加强“硬件”建设，又要加强“软件”建设，选拔培养一批数量充足、结构合理、素质精良、进退有序的职业银行家队伍，比以往任何时候都显得尤为重要和紧迫。

做好这方面工作要从两方面入手：

一是要“输血”，打破银行高管人员一潭死水、近-亲繁殖、自我封闭、死气沉沉的状况，打通银行之间、行业之间、国内外之间的人才通道，从国际上、外资企业、股份制银行引进一批高管人员。

二是要“造血”，严格标准要求、引进竞争机制、加强人才培训，把现有的合格高管人员培训培养成为职业化的银行家，给这支队伍注入生机活力。

不换观念就换人，不换人就换观念，除此之外，我们别无选择。

二、由官员转变为职员

1．银行不是机关是企业

四大国有独资商业银行，从她母体脱胎出来，一开始担负的就是宏观调控、政策性贷款、民政救济的使命，组织机构按行政区划设置，管理方式按行政命令实施，领导体制按行政级别管理，银行行长是政府官员，讲的是“政治”、干的是“政事”、追求的是“政绩”，至今骨子里还流着政府的血液，带有浓厚的机关色彩。如果银行行长不把这种深根蒂固的机关意识、机关文化、机关政治、机关作风抛弃掉，“洗心革面”、“从新做人”，要成为一个合格的职业经理人这是很困难的。

银行是以盈利为目的的企业，而不是政府的行政机关，认识到这一点是一个历史的前步。但银行行长仅认识银行是企业还不够，还必须认识到银行是一个特殊企业，不但要把银行与政府机关区分开来，还要把银行与工商企业区分开来，这样才能把银行办成真正的银行。

其一，银行经营的是资金，工商企业经营的是实物，一种是虚拟经济，一种是实物经济。资金是国民经济的血液，银行是国民经济的枢纽，牵一发动全身，金融危机必然引发经济危机乃至政治危机。因此，任何国家，进入银行的门槛最高、对银行的监管最严、对高管人员的要求最高。

其二，银行是高负债企业，经营的是风险，经营的是信誉。银行的安全性、盈利性和流动性，安全性是首先要考虑的。银行发放贷款，贷与不贷、贷多贷少以及如何贷，如果连安全性都谈不上，就更谈不上盈利性。另外，无限风光在险峰、高盈利带来的是高风险，商业银行不是投资银行，他选择的只能是他能承担的适度风险。

银行是审慎、稳健、透明的企业。

由此可见，一个合格的职业银行家，最基本条件是：

——合规；

——稳健；

——诚信。

选择银行行长，好人比能人更重要。

2．行长不是官员是职员

据报道，国有独资商业银行股份制改造试点行之一的中国银行宣布，从2004年下半年开始，取消行长、处长、科长等官员称谓，取而代之的是总裁、经理、职员等经理人头衔。这不仅仅是一次称谓的变革，在称谓变革后面，反映了我国银行业与国际接轨步伐的加快。

“学而优则仕”，是中国古代知识分子所崇拜的金科玉律；“修身、齐家、治国、平天下”，是中国古代知识分子倾其一生所追求的人生目标。因此，在中国人心目中，衡量一个人成不成功，就看他（她）是当上了官。搞政治走“仕途”，搞经济也走“仕途”，政治与经济的交易与杂交，就产生了“官场”如“商场”，“商场”如“官场”，“官”“商”不分的怪胎。高高在上、盛气凌人、独断专行；拍脑袋决策、拍胸脯办事、拍屁股走人，这种政客作风、官商作风和家长作风，严重室息了国有经济的生命力和创造力。银行股份制改造，银行行长首先要做的就是取下“官”帽子，放下“官”架子，端掉“官”椅子，由一个“政治人”变成一个“经济人”。

银行行长身份转变后，也就要由搞政治变为搞经济、由宏观调控变为微观经营、由向上负责变为向下负责、由政府任命变为市场选拔、由行政命令变为协商沟通、由追求级别变为追求事业。什么时侯中国银行家没有“官气”了，什么时侯中国职业经理人就真正形成了。

在公司企业，银行行长也是银行的高级职员，过去行长与员工之间的“官”与“民”的关系就已不履存在，行长也是“老板”聘请的打工仔。树立平民-意识，从天上回到人间，回归职业的本性，是银行家应有的职业品德和风范。

3．管理不是职务是职业

长期来，在人们心目中，当上银行行长，就是走入了人生仕途，“视”行长为一种职务、为一种权力、为一种成果，并把它作为一种“荣誉”，一种“福利”、一种“礼品”，奖给成功人士。

计划经济下，行长一般来源是：

●政府任命的官员；

●复员转业军人；

●优秀共-产-党员；

●见义勇为的英雄；

●劳动模范；

●技术专家；

●业务能手；

●硕士、博士；

……。

很显然，这不是把银行当作企业，不是把行长当作岗位，不是把管理当作职业。事实上“好人”不一定是“好官”，“专家”不一定是“管家”。管理工作是一项素质、技能、规范要求十分高的职业，银行家更要求有修养、有文化、有品位。

管理工作由一种“职能”转变为一种“职业”，是现代公司企业的产物。

●股份经济，企业财产的所有权与经营权的分离，“老板”就不再从事经营管理了，就产生了专门从事经营管理的职业经理人。并且，有了职业经理人市场后，生产的社会化、国际化、复杂化，家族企业也开始聘请职业经理人。

可见，管理是一种职业，银行行长由政府官员变为职业经理后，就要谈化职务意识、权力意识，强化职业意识、职场意识，提高职业水平。

培养造就一大批优秀的中国职业银行家队伍，须加快三方面建设：

第一，要加快银行家职业化的建设。中国管理不缺专业化，缺的是职业化。银行公司化改造，首先要改造银行行长，让行长先入“模子”，然后才给“位子”。这个“模子”就是企业文化、行为准则、职业标准。每个行长必须从头（知识、观念、态度）到脚（技能、经验、行为），从内（热情、激-情、豪情）到外（礼仪、礼貌、礼节），都必须按职业经理人的标准，来重新塑造自己的形象。

第二，要加快银行家市场化的建设。首先，银行家进入要市场化，做到公平、公正、公开，采取内部选拔、公开招聘、人才市场、猎头公司多种方式；其次，银行家资质要市场化，资格认定、市场准入、行业管理要规范化、标准化，做到持证上岗、岗位匹配、人事相宜；再次，银行家薪酬要市场化，经理人年薪要反映人力资本价值的要求，以学历、资历、绩效为依据；最后，银行家退出要市场化，以成败论英雄，以绩效论英雄，加强监督，科学考评，优胜劣汰。总之，市场化就是要做到银行行长职场能进能出，位子能上能下，收入能高能低。

第三，要加快银行家制度化的建设。它包括银行家形成制度、监督制度和激励制度。银行家形成制度，即对银行行长的从业标准、选拔方式、行业管理的制度安排。银行家监督制度，即对银行行长的内外审计、财务公开、董事用手投票、股东用脚投票的制度安排。银行家激励制度，即对银行行长的工资、奖金、福利、股票期权的制度安排。职业经理人只有做到制度化，才能推动银行家的职业化和市场化。

三、由自然人转变为角色人

我国银行家职业化水平不高，有其深刻的历史原因。

其一，中国企业未受过工业化的洗礼，没有经过机器大工业纪律、流程、岗位、职责以及市场、质量、成本、竞争的熏陶，员工缺乏最基本的职业意识。

其二，中国员工是在计划经济下成长起来的，视国为家、视公有为我有、视工作为革命，没有经历过失业、下岗、淘汰的痛苦，不可能产生对职业珍惜、敬畏、负责的意识。

其三，中国经理人没进行过严格的职业教育。中国有大学的学历教育，有工厂的技术教育，但没有规范的、系统的、认真的新员工入行的职业教育。并且，我国经理人大部分是从实践中一步一步成长起来的，搞管理是自学成才，往往是凭经验办事，认识的局限性和思维的定势性，管理带有浓厚的个人色彩，使职场管理缺乏标准和统一。这样就给人们形成一种会干就等于会管理、能人就等于贤人、事业成功就等于管理成功的错误认识，以干代管掩盖了银行种种矛盾和问题。

中国经理人在尚未真正成熟起来的时候，就被历史推上了国际化的大舞台，就像一个尚未领取驾照的学车新手，还不知红绿灯规则，也找不到公路的入口处，就开车上路了。因此，中国经理人是凭经验办事，靠悟性管理，没有经过专门职业训练的自然人。由于经理人对管理角色的理解、感悟不深，管理人员常常出现分工不明确、站位不准确、跑位不精确的问题，具体表现就是角色的越位、错位、缺位。

问题一，角色越位。如足球场上，进攻的队员在禁区跑到对方队员前面去了，跑错了位子。这种情况在过去管理中时有发生，管理人员不按程序、不按流程办事，行长越过处长找科长直接办事，科长绕过处长找行长直接办事，中间环节得不到控制，管理出现漏洞。

问题二，角色错位。如足球场上，前锋去踢后卫的位置，后卫又跑去踢前锋的位置。如一把手不好好决策，一天到晚去当“救火队”的队长；副手不老老实实地去干事，一天到晚对一把手的决策评头论足，导致“种了人家的田，荒了自己的地”。

问题三，角色缺位。如在球场上，守门员跑出禁区之外，留着空门，被进攻者长驱直入。其实每一个岗位都有自己的职业要求，凭兴趣做事、凭爱好做事、凭情绪做事的管理者，在我们周围大有人在，在管理中出现有人无事做，有事无人做就不足为奇了。

银行职业经理人管理要做到不越位、不错位、不缺位，干什么爱什么、干什么学什么、干什么会什么、干什么像什么；站有一个站相、坐有一个坐相、举手投足、一言一行、一举一动都符合职业要求，最根本的就是要由自然人转变为角色人。

要当好一个银行职业经理人其实很容易，只要我们能够克服管理的随意性、情绪化，多一些规则性、流程性的东西，像演员一样去扮演角色：不是把角色变成你自己，而是把你自己融入角色之中，那么，你就是一个成功的职业经理人。

自然人与角色人的区别是：

（1）自然人是人治，角色人是法治。自然人是随意管理、随性管理、随机管理，计划赶不上变化，带有严重的主观主义和机会主义。角色人是按程序办事、按流程办事、按制度办法，计划在先行动在后，一切从实际出发。自然人要的是一个好领导，角色人要的是一个好制度。

（2）自然人重感性，角色人重理性。在自然人的管理中，主要受他的兴趣、爱好、情绪的影响；既把家庭里的情绪带到工作中去，也把工作中的情绪带到家庭中来，个人行为变为了组织行为。角色人的管理，他要按岗位、按责任、按职业的要求去思考、去行动、去表演，严格的把工作与家庭分开，组织行为是制度行为。

（3）自然人忠于老板，角色人忠于职业。自然人崇拜权力，老板比工作重要，屈服权力压力可能做任何事；凭义气办事，随意跳巢，有工作而无职业，没有职业的敬意感和敬畏感。角色人崇拜权威，忠于职业比老板更重要，能坚持操守而牺牲工作；换工作不如换心境，象信仰上帝一样信仰职业，职业就是人的生命。

一个合格的银行行长应是：

——一个合格的经理人；

——一个合格的职业人；

——一个合格的角色人。