“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。写方案的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小编为大家收集的方案策划范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

银行营销方案案例分析篇一

混业经营是否增大了银行的风险

通常认为，投资银行业务和传统商业银行业务在基本流程、利润来源和经营风格等各方面都存在重大差别，前者的收益水平较高但同时风险也较高。事实上，投资银行业务的风险和商业银行业务相比，并没有人们想象中那么高。而且，不同的投资银行业务所涉及的风险大小和风险种类都不尽相同，不可一概而论。例如，对美国银行的实证研究表明，19901997年间，银行通过其子公司从事的证券自营业务的风险和盈利水平都显著高于传统银行业务；证券承销业务的风险高于传统银行业务，但盈利水平低于传统银行业务(kwan,1997)。1999年，欧洲中央银行(ecb)的报告列示了包括投资银行业务收入在内的非利息收入的来源、规模、盈利能力和风险。结果表明，资产证券化、证券托管、证券经纪等业务的风险低于证券承销和证券自营业务；一些投资银行业务(如证券承销)的风险低于一些商业银行传统收费业务(如贷款承诺)。即使银行经营的投资银行业务的风险高于商业银行业务，也不能简单地认为混业经营会增加银行的整体风险。事实上，如果满足一定条件，混业经营不但不会增大银行风险，还有助于降低和分散其整体风险。

如果把投资银行业务和商业银行业务分别视为银行投资组合(portfolio)中的两项单独资产，设其收益率和收益方差分别为ri和σi(当i=s时，代表投资银行业务；当i=b时，代表商业银行业务)。根据现资组合理论()，银行整体收益率rp和收益方差σp分别为：

rp＝wrb＋(1－w)rs(1)

σp＝wσb＋(1－w)σs＋2w(1-w)ρσbσs(2)

其中，w为商业银行业务所占比重，ρ为rs和rb的相关系数。

如果通过混业经营能达到分散风险的目的，就意味着要使当w取某些值时，σpσb，则σpσb。

因此，在投资银行业务风险高于商业银行业务的假定下，若两种业务收益之间的相关系数较低，且投资银行业务所占比重相对较低，则银行可以通过混业经营分散风险。对美国银行业的实证研究表明，银行通过成立银行控股公司(bhc)开展证券业务并没有增大其整体风险(wall,1987),银行控股公司证券子公司的自营和承销收益和商业银行子公司业务收益的相关系数很低，说明银行通过控股公司开展混业经营可以达到分散风险的目的(kwan,1997)。

混业经营是否会引发银行危机

从理论上说，如银行大规模开展那些风险较高的投资银行业务，就可能威胁银行体系的稳定。但实证研究表明，混业经营和银行危机之间没有必然联系，对银行经营范围的限制反而容易使银行收入来源过于单一，风险过于集中，增大危机发生的概率。

对混业经营持反对意见者常以1929～1933年美国银行危机为例，说明混业经营对银行体系稳定性的潜在危害。但是对当年美国银行的实证研究显示，银行混业经营和银行危机之间并没有必然联系。在1930～1933年的银行危机中，活跃在证券领域的207家国民银行中只有15家倒闭，比例大约为；而在这3年间倒闭的国民银行占全部国民银行的26%。这15家银行的倒闭不可能是当时发生银行危机的主要原因(white,1986)。

银行营销方案案例分析篇二

1、依据教学目标与任务科学选择市场营销典型案例

选择优质的案例是案例教学法成功的关键与前提。在备课阶段，教师先进行市场营销课程相关章节案例的搜索，对大量的市场营销案例进行精心筛选，通过查阅相关文献资料和对课堂教学过程的预设将案例进行深度精选，选择案例的数量根据课堂教学任务的要求来定。教师是案例选择的主要人员，所以教师自身应增强工作责任心与市场营销教学素养。案例选择的`关键是能够最大程度激发学生们的注意力与兴趣。学习过程中的兴趣与高度集中的注意力是提高学习效率与质量的重要因素。因此，在案例选择时要注意案例的本土性，尽量贴近学生们的生活与关注范围，注意案例的实效性与专业性，案例最好选用时间跨度较小的，最好是近一两年的，避开案例内容过时，另外，案例要有明显的市场营销理论知识与实践相结合的性质，保障更易让学生接受。

2、设计课堂讨论话题及案例教学任务

话题讨论是市场营销案例教学的重要环节，所以讨论话题的充分准备才能保证案例教学顺利实施。讨论话题应针对具体培训目标，围绕学生所掌握的新知识、新技能来设计。根据所选案例，拟订深思题，确定组织形式和策略，明确案例教学任务。为学生深思活动提供知识范畴，针对可能出现的各种答案思路设计一套解决的方案。激发学生深入细致的调查研究和分析评价，推动对难点和重点理由的认识和掌握，从而更高层次提高学生发现、分析和解决理由的能力。

3、重点进行案例分析讨论

案例分析讨论环节可以先进行班级内分组讨论，教师就案例的基本内容列一个案例整体分析大纲，学生根据大纲进行小组内合作探究学习，在小组内得出结论后。教师指导进行小组间辩论探讨，教师发挥良好引导作用，尊重每一位学生的观点。辩论结束后教师对学生们的辩论情况进行简单评价，重点应是对案例分析结果进行补充，巩固学生们的分析讨论结果。

4、对学生案例教学学习成果进行评价与总结

案例教学结束是要对学习成果进行总结评价，具体可以分为教师总结和学生总结两种方式。教师对课堂教学中的重点难点进行重审，加深学生们对重点知识的印象，教师启发学生锻炼从不同角度分析市场营销案例的能力；学生对自己的课堂学习收获进行笔记整理，尚有疑问的地方应及时和同学讨论或向教师请教。

银行营销方案案例分析篇三

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银行营销方案案例分析篇四

所谓旺季营销，指商业银行在特定的时期（如春节、五一期间等），利用市场金融资源相对集中的特点，加大营销力度，使业务在短期内获得超常规地发展，从而能占有更大的市场份额。作为各级银行机构发展业务的经营策略，旺季营销在促进银行业务快速增长方面，能起到重要作用。

一是atm加强相关的存取款业务以及取款的安全性；

三是随着智能手机的逐步普及，应特别加强对手机银行功能的宣传，使用户可以随时随地的办理相关业务，同时通过这次活动大力宣传，使用户了解手机银行可以转账、可以定期和活期互相转换、逐步完善重庆市水电气费以及电话费缴纳的相关细节，使客服逐不出户可以用手机缴纳相关费用；四是逐步完善手机银行的操作页面，使用户可以体验到快速简介的服务；逐步完善手机银行随时随地可以转账的功能，不局限于下午4：30分以后都不可以转账的功能，比如支付宝相关功能，随时随地可以转账，很快到账；五是完善重庆农商行手机app的软件，加强农商行手机app的相关宣传，满足用户的相关需求。

支行区县各街镇相关商户、各街镇政府相关部门、区县局机关事业单位相关人员。

利用上门“过年包红包、市民钞换钞”等服务方式，对区县各街镇相关商户、各街镇政府相关部门、区县局机关事业单位相关人员进行走访，登记客户资料。支行人员持“新零钞”，借助帮客户“换新钱”的服务方式，携带合适的宣传品，包括对联、福字、围裙等，再次对相关人员进行实地走访，核实客户信息，落实客户使用农商行业务的具体情况，对尚未使用农商行的客户要重点进行宣传和公关，利用农商行的便利性以及手续费优惠，力争走访相关人员拥有一张农商行卡。

银行营销方案案例分析篇五

迎元旦，砸金蛋

存量客户及自然到访客户

网点厅堂

1、以节庆日为切入点，为员工邀约客户到访制造为由头，同时以回馈的形式在对客户做好维护的基础上进行提升。

2、销售理财、储蓄等产品

让客户感受到节日的喜庆气氛与获取小礼品的惊喜。

银行营销方案案例分析篇六

我厅在上级领导的指导和督导下，紧随我行战略部署脚步，重点着眼于营销服务工作，及员工的培训工作上，突破了传统的营销模式，创造性地营造了营销氛围，同时将团队工作与营销工作全面融合，有效提高了团队能力的同时，使团队凝聚力更加浓厚，在全体成员的团结一致、努力拼搏下，我们成功突破了各种限制，完成了本月各项任务，现将相关工作总结如下：

一、响应营销新模式，融合日常管理工作，使我行营销效益快速提高

为提高营销人员的工作积极，我厅于本月积极动员全体成员响应分行举办的“理财积分活动”，并将本次活动作为我厅本月的重点工作。前期及时获得信息及活动详细内容传达到员工中，并利用晨会服务培训学习的机会，及每日营销案例点评和经验分享会议，进一步加深全体员工对营销产品的认识，使每一位能够拥有公平竞争的机会，同时定期对积分情况进行通报，使活动能够真正透明化、公开化。于此同时，我厅借东风助发展，每周定期开展优秀员工及事迹点评工作，为全体员工塑造一个良性竞争的氛围，并通过典型形象，使大家能够有更加明确的学习目标，有效提高了全体员工的服务意识的同时，使客户的满意度得到了质的提高。

二、打造精品高效团队，提高思想精神境界，使我行服务工作再上台阶

为将“理财积分活动”推向更高潮，我厅通过结合实际发展情况，针对当前局势进行了深入分析，经过商议后，拟定了社区营销方案，通过周六周日休息日带领员工走进社区，与客户直接交流宣传，同时抓住营销时机，将活动策划及开展工作进行了明确分工，使每一位员工都能够参与到工作中，每一位员工都有责任，通过团队协作、团结共进，使宣传工作得到了有效开展，并取得了较大的成功，使客户信息收集、方案设计以及电子银行使用流程宣传页等工作均得到了推进，成功取得了客户的同时，使团队更加具有凝聚力和战斗力，使营销队伍更加具有竞争力。同时，响应银行业协会“合规建设提升年”活动学习，组织全体成员对相关文件及信息进行了学习，重点加强了服务收费、“七不准”及“四公开”三大方面的学习，并尽可能地每一位认识到了学习的重要性，使每一位员工能够熟记于心，与此同时，我厅还组织参与了分行举办的相关竞赛活动，均取得了较为理想的成绩。

三、以老带新培育新近员工，面对困难敢于挑战，使我行管理水平再飞跃

面对新进员工的培育工作，我厅注重点发扬“以老带新”制度，将新进员工安排到经验丰富思想稳定的老员工身边，让他们直接接触到将来面临的工作中，通过实际的工作，全方位地培育他们服务、业务及营销等方面的工作，确保新员工能够更快地进入到工作角色中。同时加强对新老员工思想动态的关心，寻找适当地实际对其进行沟通交流，确保每一位员工工作一直处在最佳状态。五月份，由于我厅因员工长期生病住院及结婚休假等情况，使得整个支行人员非常紧张，为了确保工作的顺利开展，我主动放弃休息日，在周六周日担任大堂经理，带领大家共同克服困难，突破限制，最终在大家的积极配合和协作下，保质保量地完成了各项业务。

银行营销方案案例分析篇七

20xx年“开门红”在即，一场全员冲锋的“战斗”即将打响。我分社积极行动起来，以分社主任为核心，负责20xx年“开门红”全面工作的指挥和领导。所有员工积极行动，听从指挥，冲向“战斗”的最前线。今年，我社将认真贯彻省联社“猛增存款、稳放贷款、压降不良”的发展思路，结合我社实际情况。以业务经营为主线，以业务创新为动力，以严格管理为保障，坚持“稳健经营、稳步发展”的经营理念，积极推进业务创新，加强信贷管理，提高服务水平，保证各项业务持续快速健康发展。

20xx年xx月xx日，我分社召开全体员工会议，会议主题是“全体总动员，备战开门红”。会议由分社主任xx主持，参会人员为xx分社全体员工。会议上，所有员工积极主动发言，各抒己见，讨论20xx年“开门红”工作应该如何开展，就“开门红”具体工作，提出积极有效的措施方法。综合各方意见后，得出以下具体办法和措施：

要让全体员工深刻认识到当下形式。首季度，各大银行金融机构竞相笼络客户，招揽存款，投放贷款。我社面临极大的竞争压力，为了能高质高效的完成联社所下达“开门红”各项指标任务。我分社每位员工必须积极行动起来，提高警觉意识和竞争意识。明确目标和任务。积极团结在分社主任的统一领导下。形成统一的目标和思想。每位员工，主动走向客户，走向市场。充分利用各自的客户资源、充分发挥各自的优势长项。为“开门红”献言献策，出谋出力。

xx分社自扁平以来，存款增长始终乏力，成为业务发展的短板。分析数据结构，截止到20xx年四季度末，各项存款余额为xx万元，其中定期储蓄存款xx万元，存款总额占比xx%，个人活期存款xx万元，存款总额占比xx%，对公存款xx万元，存款总额占比xx%。由以上数据可以看出，我社目前高成本的定期储蓄存款占了相当大的比重，而低成本的个人活期存款和对公存款比例较低。个人活期存款和对公存款仍有较大的增长空间。针对此问题，讨论过后，我社制定20xx年“开门红”具体措施。

1、稳定老客户，努力开拓新客户。

我社定期储户大部分为市区附近及周边乡镇的常住居民。对此我们要加大现有客户的管理和维护，完善客户管理系统和台账。借助农信社利率优势，加大宣传力度。以优惠和发放礼品的方式回馈长期支持我社发展的客户。实时对储户资金进行监管，防止客户存款的转移；积极推广我社理财产品及相关新型存款产品，抢占金融市场，笼络客户群体；坚持三扫工作的开展，深入到大街小巷，深入到社区，深入到挨家挨户。开拓新的市场，招揽新的客户。

2、加大pos机及银行卡的营销力度，实现对公存款和中间业务收入的增长。

xx分社地处市腹心地带，xx商业中心，拥有丰富的商业客户资源，对此我们可以借助农信社pos机优势宣传，加强pos机及银行卡的营销力度，打造xx特惠商户圈，实现对公存款及中间业务收入的稳定增长。

3、发挥优势，“以贷引存”。

经常深入市场调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、实体企业的支持力度，全方位开拓和创新，培植一批创利大户，牢牢占领区域市场，最大程度地做到“以贷引存”。

1、要强化全员贷款营销责任，树立竞争意识。

牢固树立贷款营销竞争意识，贷款营销有任务、有压力、有动力，全体员工不仅要对信贷业务熟悉、了解，并能够对业务流程熟练操作。凡贷款质量高、不拖欠本息、形态正常的营销员工，按收息额的一定比例实行积极的奖励政策，兑现给职工本人；反之，贷款营销形成不良，实行挂钩考核。

2、要发挥金融产品优势，满足城镇客户需求。

根据区域内产业结构和经济结构情况，因地制宜，制定科学的营销策略，牢固树立贷款户是信用社生存和发展的“衣食父母”观念，主动为贷款户提供优质高效服务，帮助他们发展经济，提高贷款营销主动性，满足不同层次、不同群体、不同客户的信贷需求，实现双赢目标。

3、要切实做好贷款审查、审批及管理工作，降低不良风险。

随着经济下行，客户经营风险慢慢向银行转移，许多客户因经营上的损失，无力偿还我社贷款本息，无形之中造成我社资产的损失。对此，我们要切实做好贷款的审查、审批及贷后管理工作。严把客户准入关，将贷后管理工作做实做细。定期对客户经营状况、资金流向进行监管，如发现客户经营状况出现异常，及时报告。及时与客户交流沟通，以将风险控制到最低。

银行营销方案案例分析篇八

营销战略昭示银行未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。

二十世纪八十年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入wto后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

1、营销战略偏于粗放型

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的probe市场调查一一partition市场细分一一prefer市场选择一—positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4p)策略过于单一

这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。

战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略。

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择

随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择

我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。

5、注重动态差异化营销

差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。

银行营销方案案例分析篇九

银行厅堂服务礼仪与营销技巧

【课程背景】：

【课程目标】：

【课程时间】：2天，6小时/天 【课程方式】：讲授、互动、视频、案例、演练； 【课程对象】：银行柜面服务人员及大堂经理 【课程大纲】：

案例：男子不满银行服务，反复存取一分钱， 他为何为难银行？ ---一句话引起的纠纷

第一部分：银行柜员职业形象塑造



裙装四忌 

首饰佩戴原则



西服穿法 

衬衫的讲究 

领带打法 

鞋袜的细节

【案例】对比照分析及实操 【小结】形象走在能力的前面

第二部分：柜员服务礼仪

站姿规范：站姿要领、站姿禁忌

坐姿规范：常用坐姿、入座和出座、不受欢迎的坐姿

走姿规范：行走要领、行走方位、禁忌 蹲姿规范：蹲姿要领、蹲姿禁忌

 举手迎：  笑相问：  礼貌接：  及时办：  巧推荐：  提醒递：  目相送

迎、分、陪、跟、缓、辅、送 【演练】示范教学

【小结】礼仪让人宾至如归

第三部分：柜面营销及转介绍技巧

 害怕被拒绝

 害怕处理不了客户的疑虑  对产品信心不够  认为销售是求人  有惰性

 拒绝是销售的常态  熟记卖点

 不是卖产品而是卖关爱  销售能锻炼人  主动人生成大业

 察言观色判断

案例：不经意交流带来800万存款  简短初步推荐  后^v^动营销

案例：联动营销成交千万基金订单  抓住机会成交

 消灭疑虑对策（现场录音）  成交或跟进

【小结】真诚服务赢客户

第四部分：客户投诉处理技巧

 产品质量问题  服务人员服务质量 案例：指导填单不到位被投诉  客户期望值没有得到满足  客户周围人员的评价  客户本人自身修养或性格

 求尊重的心理 对策：道歉+喝茶  求补偿的心理 对策：送礼物  求发泄的心理 对策：倾听  敌视的心理 对策：认同+赞美

案例分析1:大额未预约 案例分析2:等待取款客户

1聆听2认同3赞美4提问5回复6跟进 案例讨论1：买苹果的投诉 案例讨论2: 保险变理财

【小结】先处理情绪，再处理事情

银行营销方案案例分析篇十

营销战略昭示银行未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。

二十世纪八十年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入wto后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

1、营销战略偏于粗放型

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的probe市场调查一一partition市场细分一一prefer市场选择一—positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4p)策略过于单一

这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后

我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。

战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择

随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择

我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。

5、注重动态差异化营销

差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。

银行营销方案案例分析篇十一

“新春社区行、精彩巧亮相”

xx银行xx支行作为一个座落于高端社区的新开支行，借助两节之间的喜庆气氛，以个人业务产品与服务为主，积极进社区宣传支行、宣传浦发、大力推广个人金融业务，逐步扩大客户基础。

(1)社区活动

针对支行周边社区，在社区开展营销活动，支行全体人员计划在春节前后利用八个周末的时间：

①分别进入xxxx等邻近重点社区，摆设我行的营销展台，现场进行讲解和宣传(或现场开户)，把我行的产品介绍给客户，明确我行的具体位置，结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩，吸引客户在我行办理个人业务。

(2)闹市区活动

主要依托附近写字楼、超市、娱乐场所等开展宣传。

①在附近xxxx等大型超市的收银处摆放我行开业宣传单，租用场地设立相关展台，介绍我行刷卡优惠回馈政策及轻松理财卡的`强大功能，吸引客户了解浦发银行。

②在附近xxx等高档写字楼或xxx国际剧院等高档娱乐场所设计展台，推出相关优惠促销活动吸引客户在我行开户。

③走访周边地产公司地铺及商铺商户，重点介绍我行的个人信贷产品及优惠政策。

通过本次系列活动，全支行个人银行业务力争实现以下目标：

(1)使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦发银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。

(2)开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。

(3)争取在x月底储蓄存款余额突破x千万元；三方存管资产市值突破x千万元；个贷发放量超过x千万元；新股直通车签约金额超过x万元；为我行后续开展个金业务奠定基础。

(1)场地租赁费：平均x元/次xx次=xxxx元

(2)宣传制作费：约xxxx元

(3)促销礼品购置费：xxxx元

(4)午餐饮水费用：平均x元/次xx次=xxxx元

(5)短信发布费：约xxxx元

(6)资料投递费：约xxx元

上述六项合计，约需xxxxx元。

银行营销方案案例分析篇十二

一般情况下你向客户营销你必须先把自己营销出去，这方面要从你的外表，礼貌问题，还有你的自信心体现出来。其次你要懂得善于运用你的专业知识进行营销。最后一个你要懂得观察，什么客户需要你怎么样进行你的第一句话，比如当客户有需要帮忙的时候你要用你所懂得的银行知识进行帮忙才可以接着后面的营销，再比如一般一些客户在排队的时候正无聊你也可以走过去聊几句。记住在营销的过程不要给客户引导了，记得引导客户进入你的话题这样你就有很大的几率成功了。

1、确定研究目标

通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。

2、拓展信息来源

应建立多渠道的、便于大客户与银行沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、web站点、客户座谈会等。

3、大客户的信息收集

通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的还价能力、关注重点、习惯等购买历史信息。

4、大客户信息分析

对金额的分析让银行了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。

1、具有先进经营理念

2、具有良好财务信誉

3、销售份额占大部份额的客户。

4、能提供较高毛利的客户。

这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代表明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。

另外，大客户对银行的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为银行、特别是中小银行维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少银行的共识。

然而，大客户不是一蹴而就的。大客户营销的确站在20/80法则的塔尖，但通往塔尖的阶梯，却需要踏踏实实地搭建，不要总想着一步登天，被营销成功学忽悠。一些急于成长的银行企业，时时刻刻都在念叨大客户营销，想尽了办法挖销售高手、公关能手，但下场总是水中月、镜中花，终日思君不见君。多年的实战经验让我切身地感受到中小银行期望大客户营销成功的心情，同时也对他们的盲目热情和无谓挫折而扼腕叹息。所以，我认为，大客户营销必须做好基础建设工作，主要包括以下几块：

1、直销队伍中锻炼出来的精干小组；

2、支撑大客户营销的核心技术；

3、行业有影响力的品牌知名度和认知度；

4、崭新的理念和引领行业的新做法；

5、团队合作的基础和战斗力；

6、过硬的技术或工艺攻关小组，帮助客户达到定制化效果。

做好这6点工作，大客户营销将事半功倍。话说中国金融业发展迅速。入世过渡期的结束意味着中国金融市场对外资银行全面开放。高端客户毋庸置疑，更是各个银行理财、金融商争夺的焦点。银行主题集中在大客户、高端客户，首先银行应该了解谁是大客户，如何吸引大客户，如何使大客户忠实于银行，最后是什么样的团队，什么样的员工才能把大客户吸引理财金融商的手中

银行营销方案案例分析篇十三

对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。(案例分析可略)

即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。

1、 市场状况

列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。

2、 产品状况

列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。

3、 竞争状况

识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。

4、 分销状况

描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。

5、 宏观环境状况

主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。

对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析

1、 财务目标

即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。(案例分析可略)

2、 营销目标

财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。

1、 目标市场的选择和市场定位战略

明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。

2、 营销组合战略

即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。

3、 费用战略

说明为执行各种战略所必须的营销费用。(案例分析可略)

阐述以下问题：将做什么?何时开始?何时完成?谁来做?成本是多少?等。

可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。(案例分析可略)

即开列一张实质性的预计损益表。(案例分析可略)

将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。(案例分析可略)

说明：以上步骤是综合性较强的案例分析步骤，学生在做小型案例可借鉴其中的几个主要步骤即可。按规范化步骤进行案例分析可以帮助你对问题分析地比较全面，教给你如何分析案例。当然，若你不按此步骤也未尝不可，只要你能把问题分析透彻，提出自己的策略，采取何种形式是不能限制的

沃尔玛在中国的市场营销案例分析

沃尔玛在取得批发经营执照的外资零售企业之后，明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传统的批发市场发起了强劲挑战。在今年年初，沃尔玛获得了期盼已久的批发经营执照，沃尔玛就能比较准确的定位，向着理想的结构调整。

凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，^v^沃尔玛^v^这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家^v^克隆^v^，至此名为^v^客隆^v^的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。

屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后闪现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。

沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。沃尔玛认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，实际上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外，沃尔玛投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定;而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。^v^即使沃尔玛将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，也不会亏本。^v^一位了解沃尔玛经营方式的市场人员说。

沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。^v^我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。^v^这种宽松的会员制和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。

会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其^v^薄利多销^v^的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。

但是，沃尔玛的锋芒并没能持续闪现。在中国加入wto的背景后，越来越多的国际零售巨头开始大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式开始分流沃尔玛的客户，在国外以零售方式从事批发业务的沃尔玛苦于在中国没有一个合法的身份，渐渐步入了长达4年的沉寂期。

从20xx年北京店开业后的4年时间里，沃尔玛再也没有开张一家新店。回忆起那沉寂的4年，沃尔玛不讳言自己在中国走了一段弯路。

^v^政策因素固然是一个方面，但中国的批发市场很强大是一个主要原因。^v^时任中贸联沃尔玛的荷方总经理杨博标说，正是由于批发市场的强力挤压，沃尔玛在中国被迫走了一段业务定位上的弯路。沃尔玛在全球所有的店都是仓储式的会员制商店，这种业态的主要顾客并不是个人购买者，而是小型零售商、酒店餐馆以及机关团体等专业客户。^v^沃尔玛在大超市这一业态中没有竞争优势，这是由它的业态自身特点决定的。^v^

银行营销方案案例分析篇十四

招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及^v^推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。

微博的出现让原本沉寂的金融市场开始沸腾，微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式，传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。

2010年3月5日，招商银行开通新浪微博，目前，招商银行在新浪微博上的粉丝数位列所有银行之首，截止到2011年5月30日，其粉丝数为304911位，其粉丝数在所有银行用户中排名第一，在开通微博的566天里，招商银行一共发出了2663条微博，共组织了超过30次微博活动，得到了其粉丝的热烈回应，用微博应用工具分析显示：招商银行每条微博平均被转发153次，评论119次。这在企业微博中是一个相当可观的数据。

招商银行在微博上的出色表现也得到了行业咨询机构与媒体的认同与肯定，2010年7月22日，招商银行的微博营销在第五届艾瑞年度高峰会议上荣获2010艾瑞效果营销奖。本次获奖创造了两个第一：中国第一个获得行业权威奖项的企业微博;金融行业第一个获得此类奖项的企业。主办方在颁奖仪式上点评：“招商银行微博获得此奖，意味着微博已成为主流互动营销工具之一，招行也通过该奖项再度奠定其在品牌及市场营销领域的领先地位”。此次评选从“媒介策略执行”、“案例创意表现与技术应用”、“营销效果与实际达到目标情况”三项专业指标进行分类评分，得分最高的企业最终获得年度大奖。艾瑞咨询曾发表署名分析文章《微博营销，时代银行营销新策略》，其中对招商银行在微博上的互动营销活动给予较高评价。

1.多平台、多账号的微博布局

银行营销方案案例分析篇十五

以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化的营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

1.活动内容

1)体感游戏吸眼球

为达到吸引新老客户群认识社区银行，走进社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在社区银行门口(或能力可及范围内) 开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户 群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息的来源。

2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到一定的预期效果。

2.交流话题建议

抢答问题建议如下：

1.某银行是哪年成立的?

2.某银行的经营理念是什么?

3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;

(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;

(3)通过微信宣传活动信息;

4.活动反馈与跟踪销售行动计划

根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

1.目标客户

目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;

2.客户组织

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后可进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

1.时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可

2.地点

我行社区银行门口(或能力范围可及内)

xbox360体感游戏机1台3000元

纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)

平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)

1.通过本次活动预计带来的业务量

业务量不敢保，人气量肯定暴增

2.通过本次活动预计带来的影响

银行营销方案案例分析篇十六

2000年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。营销策划案例分析以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是

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在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，营销策划案例分析并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。

营销策划案例分析在具体的操作过程中，

首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点；

其次，为了进一步获得发展和清理行业门户，营销策划案例分析农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，营销策划案例分析我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。

农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，营销策划案例分析从瓶盖的开盖声音到有点甜，从有点甜到而今的ph值测试，宣称弱酸弱碱性；另一方面是善于炒作和造势，通过对比来形成差异，进而提升自己。

赋予饮用水“农夫山泉”这样一个名字有着它深刻的内涵。“农夫”二字初步给人以淳朴、敦厚、实在的感觉。社会的变迁，紧张的工作生活节奏，人情味的日渐淡薄和人际关系交往中层层设防，现代人的内心深处其实就是在寻找这样的一种“农夫”感觉。“农”相对于‘工”，远离了工业污染，“山泉”给人以回归大自然的感觉。随着当前社会城市化、工业化的发展，绿色、无污染的东西大多来源于远离城市的边远地区，“山泉”源于自然，人们回归大自然的意识日渐浓烈，这种心理我们从近年来国内兴起的休闲风中可见一斑。

银行营销方案案例分析篇十七

为感谢一直以来支持浙商银行电子银行业务发展的新老客户，浙商银行在去年成功开展了“e路有我”年度营销活动的基础，今年又新推出了“e路相随”电子银行年度营销活动。

“e路相随--浙商e银行与您同发展”

(20xx年1月1日——12月31日)

“e路相随”----最佳合作伙伴

参加对象：浙商银行电子银行业务合作单位客户。

奖项内容：各奖励2010年度浙商银行应收转账业务手续费6折优惠(累计最高优惠额度5000元)。

“e路相随”----最佳参与奖

奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。

“e路相随”----最佳个人客户

银行营销方案案例分析篇十八

近年来，商业银行营销创新不乏成功案例，其中联动营销是商业银行整合系统资源和系统功能创新营销的重要创新之一。联动营销在公司客户营销中运用较多，不乏成功案例。下面介绍的联动营销案例是某分行私人银行部采取联动营销方式成功营销私人银行客户的案例，值得借鉴和学习。

一、案例的基本情况

二、案例的启示和思考

h省分行私人银行部成功营销私人银行客户的案例是联动营销在个人金融私人银行客户营销中的成功案例。该案例带给我们的启示和思考至少有如下方面:

(一)首先是客户经理的敬业精神及敏锐地捕捉市场信息的职业能力。

从案例中可以看出，该项营销的成功首先主要归功于该行私人银行客户经理项南。项南的职业敏感和敬业精神是促成成功营销该私人银行客户的主要因素。特别是在营销工作因为外汇管制的政策因素遇到困难时，一般人可能会放弃。但是案例的主人公—客户经理项南并没有放弃，而是借助团队的力量，不断想办法、多方联系沟通，最终借助香港分行成功地解决了客户的难题，从而感动客户、赢得了客户。客户经理项南的敬业、执着、韧性及职业能力值得肯定。

(二)部门联动、分行联动是促成此次成功营销的重要因素。

该案例带给我们的第二个启示和思考就是联动营销。联动营销不同于客户经理推销银行产品。后者是客户经理凭借一定的推销技能将产品销售给客户。联动营销则是借助企业(银行)的多部门力量，相互支持、相互配合，从而达成营销目标。在本案例中，营销私人银行客户本来是私人银行部门的工作，但是私人银行部门不借助总行、香港分行、支行以及国际业务部门的多方联动、配合和支持，是不可能完成这项营销工作的。

(三)客户营销需要强大的后台支撑。

本案例带给我们的第三个启示和思考就是客户营销需要强大的后台支撑。后台支撑主要包括行政、科技、产品等。客户营销如果没有相应的后台支撑，营销便是无源之水。本案例营销的始发点是客户经理项南借助本行的pbs私人银行客户管理系统，发现了目标客户，因此，pbs无疑起到了很好的发现目标客户的功能。而在客户营销遇到外汇管制的障碍时，香港分行的“境内客户置业及按揭”产品则解决了外汇管制的难题，使问题迎刃而解。这就是产品的支撑作用。

(四)了解客户、研究客户、满意客户是客户营销的制胜之道。

在我们现实的营销实践中，有些客户经理能够找到潜在目标客户，但往往难以成功营销客户。其主要原因是客户经理不是真正的了解客户、研究客户、找准客户需求，并以合适的产品和服务方案满足客户或满意客户。在本案例中，客户经理项南从发现客户，到成功营销客户，除了上述原因外，最终制胜的还是找准了客户需求，从而满意客户，解决客户需求。成功的营销案例，看似偶尔，实则有客户经理多少辛勤的工作和集体的力量!

银行营销方案案例分析篇十九

为感谢广大客户长期以来对本支行的关心和支持，进一步提升本支行的市场影响力，本支行以感恩之心举办以下营销活动，努力回报客户的信任，致力提升客户价值，和客户共谋发展，分享创造硕果。

(一)开展“存款拿大奖，福气喜临门”主题活动

1、活动对象：支行全体存款客户。

2、活动时间：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理存款业务满xxxx元的客户即可获得一次抽奖资格。活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值xxxx元的xx商品。

(二)开展“贷款喜得奖，好运日日来”主题活动

1、活动对象：支行全体贷款客户。

2、活动时间：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理贷款业务的客户即可获得一次抽奖资格。活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值xxxx元的xx商品。

(三)开展“用电子银行，得惊喜好礼”主题活动

银行营销方案案例分析篇二十

活动主题：名家春联派送，百万红包祝福活动时间：20xx年2月8—2月15日

活动对象：

1、前期已成交老客户；

2、前期登记意向客户；

3、前期来电来访客户；

4、活动期间上门客户。

活动地点：xxx售楼部活动内容：

本次活动主要分：名家现场书写春联、按照客户需求自行挑选春联、老客户送糯米

活动流程：

8：00前所有的工作人员，准备就绪，做好接待准备工作；8：10售楼部现场影响设备打开烘托氛围

8：30书法名家现场开始书写春联(可以先写一小部分展示出来，后期可根据现场情况而定)；

8：30老客户糯米开始登记发放活动细节：维持现场秩序活动执行方案？做好礼品(糯米)发放登记工作？做好新老客户接待工作？借助现场氛围，把握新客户成交

活动物料：

背景板(结合活动现场做)？x展架(优惠政策)？彩虹门(条幅)？音响设备一套

笔墨纸砚、春联红纸、案台

礼品：糯米、春联、手提袋(项目宣传单页、扑克牌、抽纸盒)？客户登记表、礼品发放登记表

老售楼处大喷绘布，促春联活动广告。活动预算

a、活动目的

春节期间，大量潜在购房群体，集中返乡潮。为提升项目的来电来访量，促进项目的销售。

b活动地点

针对本项目前期已成交客群及来电/来访的分布情况分析。拓客地方为逢集集结点。同时展开乡镇沿街街铺扫铺工作。

乡镇选择由营销部拟定为以下5个乡镇：常坟、找郢乡、古城、河溜、双沟。

县城由4个人，进行全城扫楼，每天划分区域进行扫街，定点抽查。年前汽车站定点派单活动，固定两个人在汽车站派发宣传单

c、活动时间

根据各乡镇的赶集情况，将时间暂定为：

注：乡镇巡演拓客之前需先进行踩点，确定巡演位置及相关申请报备。

d、县城扫楼

时间：2月10日——2月15日，6天内全部扫完。费用：每人每天60—80元e、汽车站派发

时间：2月10日——2月17日，每天上下午都有人在派发，保证返乡人员能第一时间了解项情况。

费用：2人，每天60——80元/人

f、活动主题：西湾国际首付三万让爱回家

g、宣传方式

1、活动演出现场，演出+有奖问答；

2、集市中心小蜜蜂派单+扫街派单；

3、置业顾问现场登记和接受咨询。

h、活动内容

1、现场演出

2、有奖问答(活动前发dm单页，根据dm单页内容简单提问)

3、置业顾问现场咨询k、演出地点及现场布置

1、演出区：演出地点及演出现场布置(活动公司确定)

2、咨询区：咨询桌一张、椅2张；手提袋(内含dm、抽纸、扑克牌)；签字笔、客户信息登记表等。

l、活动流程

m、礼品

1、互动礼品：扑克牌；

2、问答礼品：扑克牌、抽纸盒；

n、现场工作人员安排：

v、前期筹备进度

活动公司、演出内容、拓客乡镇、各种礼品、物料、展台等均在乡镇拓客前一日点清、确定并装车完毕。

a、8、9号两栋楼做墙体广告，红底黄字主题

1：xxx首付三万让爱回家，8900000主题

2：xxx，3990元/起坐拥一湾无价水岸

安装时间：2月10日

与吊车司机联系好，使用吊车挂

b、转角围墙

为了更好展示项目，转角围墙遮挡广告牌的部份拆除，以更全面的展现广告牌的作用，三块做成一块。

主题：logo

倚水而居不争山湖春节钜惠，立减200元每平c、条幅200

主题：西湾国际纯水岸观景房，春节钜惠每平立减200元主要乡镇区域

d、单张日印刷，9号早上到，10号单张全部到位数量：50000份

银行营销方案案例分析篇二十一

活动营销是近年来较为流行的公关传播与营销推广手段，能够综合各种营销力量打“组合拳”，起到提升营销效果和品牌影响力的作用。与其他营销手段相比，活动营销策划更为复杂。本文将以银行卡业务的营销活动策划为主要案例介绍银行活动营销策划的方法和技巧。

营销目标的确定对于活动营销策划尤为关键。营销目标不同，所需要的经费、所采取的活动类型、所动用的人员都有所不同。在确定活动营销目标时，我们经常会犯以下两个错误：

1、混淆营销总目标和本次活动营销目标

对于银行来说，任何营销活动的目标都是提升银行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影响力、提升客户忠诚度以及增加市场占有率等。这些目标在活动营销过程中也会间接实现，但这并非本次活动营销的目标。以银行卡业务的活动营销为例，活动营销目标可以是增加银行卡持卡者的消费，提升发卡数量，吸引某类特定人群，提升银行卡的品牌识别等。

2、混淆活动营销主目标和分目标

活动营销一般会有两个或两个以上的目标，在确定营销目标的过程中要分清主目标和分目标。在活动营销策划中，以主目标的实现为主。比如银行卡业务的营销主目标为提升银行卡的品牌识别，在策划中就应以突出银行卡的品牌价值为主，例如山西五台农商行推出的五台山祈福卡就是依托五台山的佛教文化和旅游文化的卡产品，制定该卡的营销策划就应以“智、运、和、安”的核心诉求为主。

活动营销预算与活动营销内容是紧密相连的：有多少活动营销预算，就可以去设计怎样的活动营销内容；有什么样的活动营销内容，也就需要有多少活动营销预算。大多数情况下，我们需要先明确活动营销预算，再去设计活动营销内容。事实上，当活动营销预算确定的时候，活动营销内容的可选项也就限定在一定的范围内。

即使是同样类型的活动，不同地域的活动营销费用也有很大不同。除去地区间的差距，银行与媒体之间的关系也会起到很大影响。

活动营销预算应包括两部分，一部分为活动营销预算，另一部分应为活动营销备用金，以避免活动营销预算超额而导致无法继续进行下去的危险。活动营销预算及备用金的数额应根据活动时间和活动内容来确定。

活动营销主题应围绕活动目标来做。如活动目标为增加银行卡持卡人的消费额，则应以“消费有奖”、“消费赚积分”、“消费免单”等为活动主题；如活动目标为增加银行卡品牌识别，可以“银行卡宣传语征集”等为活动主题；如活动目标为增加开卡量，可以“人际传播+开卡抽奖”等为活动主题。

活动营销主题往往是活动营销策划的难点，对于大型活动营销策划来说，在明确活动营销主题之前可请第三方机构进行严格的市场调查，相应的数据有助于我们选择适合的活动营销主题。

确定活动营销主题，我们可从以下三个方面进行分析：

1、营销目标分析

分析营销目标适合哪些活动营销主题，如本部分首段介绍内容；

2、客户群体分析（以银行卡为例）

分析客户群体的各项特征及偏好，比如客户群体的性别特征、年龄范围、学历情况、月收入情况、家庭成员结构等，营销地域具有该特征人群的主要偏好；

3、宣传亮点分析

分析与本次营销目标、客户、产品相关的可能成为宣传亮点的内容，比如是否贴近某个季节或者节日，客户是否会产生某种共同的需求等。

活动营销主题可以以上三点为核心制作三个圆圈，其中核心处即为可供选择的营销主题。

家庭节日有奖消费，我们就可以选择与大型商场和旅行社合作，举行刷卡抽奖活动，抽中者赠送旅游机会等。活动主题语可以围绕中秋、国庆来撰写，利用节日喜庆氛围。

活动营销内容的设计是活动营销策划的核心，主要包括活动形式的设计、活动时间的设计、活动视觉的设计、活动文案的设计、活动体验的设计等五个部分。通过活动营销内容的设计，我们能够把控活动营销的主体部分，并为后续工作做好准备。

1、活动形式的设计

活动营销可以采取多种形式，比如会议活动、郊游活动、有奖征集活动等。活动形式的.设计受到活动营销目标、活动营销预算及活动营销主题的限制。例如活动营销目标为获取更多高质量客户、活动营销预算一般、活动营销主题为热点话题分析，那么活动形式则可以采取聘请国内相应热点话题的专家学者进行讲座。

2、活动时间的设计

活动时间的设计不仅包括活动整体时间的设计，还包括活动各部分时间的设计。有些时候，我们举办一次活动往往分为三个甚至更多不同的周期，如何安排好周期的衔接和递进就是我们在活动时间设计中需要重点考虑的。

3、活动视觉的设计

活动营销宣传往往会涉及到一些视角效果，比如广告的颜色搭配、会场的颜色搭配等。活动视觉的`设计应考虑活动营销主题。一般来说，银行卡活动视觉设计贴近银行卡自身视觉设计。

4、活动文案的设计

活动采用怎样的主宣传语，主体的宣传文案是什么等都需要在营销策划过程中设计出来。这是因为活动执行往往由多个部门组成，需要协调多个渠道，活动主文案无法确定很容易造成不同宣传渠道之间的冲突，降低宣传效果。以银行卡活动文案设计为例，一般需要主广告语（以10个字以内为佳）、主广告文案（一般为两个字数相同、有对仗的半句组成）、主介绍文案（活动时间、活动规则及活动须知等内容的标准版本）、主宣传文案（3段、400字左右的活动介绍，不包含活动时间、活动规则、活动须知等内容）。

5、活动体验的设计

对于一些与客户有直接互动关系的活动，活动营销策划应着重考虑客户的实际体验，比如参加郊游等活动，整个郊游活动的路线选择是否合理，客户是否过度疲劳等都需要充分地考虑到。对于一些与客户并不进行直接互动的活动，我们同样需要考虑客户实际操作的体验。以银行卡“开卡有礼”类活动为例，客户开卡获得礼品的方式是否麻烦，礼品是否有用等都是需要考虑的。

银行营销方案案例分析篇二十二

在信息、产品和服务都极其丰富的今天，企业家都明白一个道理，就是要将商品成功地推销给消费者不是一件容易的事，这需要系统化的营销手段支持。营销活动不局限于消费者市场，同时存在于企业市场。在企业市场上进行的交易即为企业对企业营销，也就是b2b营销，其涉及的客户群体、利益相关者更广泛，有诸多因素影响企业的销售与推广，所以营销变得更为复杂。

从纵向看，中国b2b营销处在以传统的营销理念、手段为主，新兴的营销方式为辅的阶段，或者说处在一个转换思想的过渡阶段。从横向比较看，中国b2b营销在不同的行业、不同层次的工业用品市场处在不同的发展阶段。企业市场的大多数制造企业是一些国有大中型企业，这些企业身上常常留有计划经济的烙印，它们缺乏市场导向和竞争导向观念，客户服务意识淡薄。

虽然中国b2b营销仍存在诸多方面的问题，但由于它还处于发展的初级阶段，随着中国市场经济体制的建立和逐步完善，其发展空间也将越来越大。那么，中国企业如何在这样的大环境中摸索出适合自己的发展之道呢？天进品牌管理机构认为，b2b模式下品牌营销要将b2b与b2c高效融合，也就是将b2c的软营销之“道”与b2b的硬营销之“术”相结合。

核心价值营销

“心”驰“神”往，非同凡响

营销战已经不再只是“产品战”，也是一场“认知战”。因为，只有当客户知道并了解企业的核心价值所在，他们才会认可你、喜欢你，并最终购买你推销的产品。企业所要做的是通过系统性的梳理和定位，为企业确立品牌信仰和广告语，并借助多种形式向消费者清晰传递，赢得消费者认可和共鸣。

可见，成功进行核心价值营销的前提是企业要知道自己的核心价值是什么。也正是因为如此，一些先知先觉的企业，例如象屿集团就进行了专项的市场调研，在此基础之上梳理了企业的核心价值—“远略、远行、共赢”，确定了集团品牌信仰“让我们走得更远”，并以此制定正确的品牌发展策略，最终得到了顾客的认同。招商银行始终以“因您而变”为品牌核心价值，通过所有与目标客户的接触点，不断传递“创新、专业、智慧、亲和”的品牌精神，持续指导招商银行b2b的产品开发行为、营销行为及传播行为。

决策者媒体营销

精准投放，有的放矢

作为b2b营销中的客户必然是一个组织，组织的购买决策是集体做出的，对购买决策起到重要作用的组织成员是组织的决策者。如果能够深入洞察目标企业组织决策者的消费习惯和媒体接触习惯，然后充分利用各种新兴媒体，将营销信息推送给这些决策者，那么既可以节省营销成本，又能取得最大化的营销效果。这种营销方式就是决策者媒体营销。

以金融业为例，各家银行都十分了解对公金融产品的目标客户，也都建立了一整套的客户信息系统，比如招商银行。但是招商银行并不满足于自己的资料库，而是从第三方获取企业管理层媒体接触习惯数据，进行精准性的广告投放，达到成功营销的目的。

领导人营销

台前十分钟，胜似十年功

领导人营销也被称为领袖营销，是指在塑造企业家个人品牌的基础上，建立企业家与企业、品牌一对一的联想，从而深化并优化公众对企业、品牌的认知。领导人营销的目的，在于将企业家的个性形象恰当地传播出去，与企业形象、品牌形象形成合力，以争取公众的认同与理解。

那些我们耳熟能详的企业家其实就是领导人营销的典型案例，比如阿里巴巴的马云、soho中国的潘石屹、招商银行的马蔚华、万科地产的王石等等。其中被称为“鬼才”的马云更是有着一套能够使自己出奇制胜的“怪招”。在他看来，品牌是靠口碑传播出来的，因此他制造了很多社会热点，比如“西湖论剑”、“求爱事件”，以此借助公众之“口”帮他做宣传，帮他营销。

明星工程营销

事实胜于雄辩

明星工程营销是借助企业赞助国际或国家大型赛事、博览会等工程项目向顾客及同行展示自己的实力及其成果，从而增加公众对企业的信赖，同时提高企业的品牌影响力。明星工程是一个营销节点，比如2010年重大事件—上海世博会对企业来说便是一个比较好的契机，对远大集团来说更是如此。因为远大集团以保护生命为自己的信条，这与世博会的目标“促进对城市遗产的保护”十分契合。在这样的先天条件下，远大集团进行前期造势宣传、上海世博会现场造势以及后期延续宣传，将营销贯穿上海世博会的始终。远大集团世博会营销案例是上海世博会十大成功营销案例之一。

会议营销

由点及面的阳谋

会议营销的实质是对目标顾客进行锁定和开发，向顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大的帮助。

不管是企业自己主动发起，还是应邀参加会议，对于企业来说都是进行营销的好机遇。比如，房地产行业的专业性会议博鳌地产论坛，可以说是地产行业影响力最大的“年度思想性论坛”。冠军联盟正是因为认识到该论坛的影响力，竭力在这个论坛上宣传自己“绿色家居一体化解决之道”的理念，提高自己在地产业的知名度，为自己寻找房地产上游产业战略合作伙伴创造了良好的契机。冠军联盟博鳌地产论坛营销，是企业利用会议成功营销的典型案例之一。2010年经过上半年的筹备，招商银行创新性地整合推出“千鹰展翼计划”，通过优秀创新成长企业评选、高端俱乐部、系列研讨会三个载体，实现银行与企业、企业家和企业家、企业与客户之间的交流沟通。

事件营销

就是要“出事”

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者关注，以提高企业或产品知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售。由于这种营销方式具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，为企业节约大量的宣传成本等特点，成为国内外流行的一种公关传播与市场推广手段。近几年自然灾害频发，一方面为企业履行社会责任提供了重要的时机，另一方面也为企业进行营销宣传提供了重要的节点。三一重工在2011年日本地震之后对其进行援助，不仅引起国内外媒体广泛关注，而且为自己开辟了拓展海外市场的途径。

银行营销方案案例分析篇二十三

圣诞节作为传统的西方节日，如今被越来越多的中国人特别人是年轻人所接受，与此同时，中国的圣诞节呈现越来越明显的商业化趋势，如今在中国，在圣诞节前的半个月甚至一个月，各类商家也纷纷打出圣诞牌，将自家的门店装饰得充满圣诞节日气息，借此吸引消费者，同时推出各类圣诞促销活动。商家及社会各界举办各类圣诞庆祝、纪念活动的增多，也给邮政开展市场营销活动、业务宣传、扩大社会影响和增加收益的创造有利的时机。

2.方案策划 看过介绍后，陈总监立即想到，为什么不向他们推荐我们的明信片呢？既然是新年祝福，若不能传递到对方手中，便没有什么意义。如果能将许愿卡换成我们的明信片在现场发放，这样的影响力就大不相同。明信片正面可印上浦发银行广告宣传画面，这样明信片既能让市民用来传递感情，明信片广告又能在寄件人和收件人之间形成二次传播，体现浦发银行真情回馈社会的同时又能起到企业宣传的作用。况且明信片成本小，价格低，也易于主办方接受。

3、陌生拜访 陈总监着手策划出一个方案后，立即开始寻找主办方。当时的情况两眼一摸黑，知道这个活动是浦发银行办的，但又不知道具体是哪个部门负责，办公地点在哪里，负责人是谁。为此，陈总监走访距离浦发银行时尚广场最近的浦发银行城中支行，与银行一负责人交流后才知道，这个活动其实是浦发银行南京分行与南京一九一二文化传播有限公司合办的，具体操作都是由一九一二文化传播有限公司负责的。该负责人看过我们的方案后非常认同，于是主动帮助我们联系一九一二文化传播有限公司的相关工作人员。 经过预约后，第二天陈总监又赶到位于珠江路的一九一二文化传播有限公司。与活动负责人接触后，对方表示这个想法非常好，但是这样做会导致活动成本增加，需要跟上级领导请示，而且还要和浦发银行方面进行洽谈，对方也同意后才能做。陈总监考虑到，距离圣诞节只有半个月的时间，如果等他们内部沟通，又要浪费几天时间，到时就不能保证明信片能在圣诞节前印出，这个方案就黄。于是，陈总监主动提出，由我们出面与浦发银行方面进行沟通，一九一二方面欣然表示同意。

当天，陈总监又来到浦发银行南京分行找到市场部的负责人进行洽谈，看方案后，对方立即产生浓厚的兴趣，考虑到时间紧迫，该负责人当即就安排广告部门着手策划明信片的正面广告设计。

4、项目实施 此后，三方又进行多次接触，项目进展十分顺利。期间1912方面提出邮局能否在现场收寄明信片，这样市民现场填写、现场寄出，这样既可以吸引市民在广场驻足停留，又能让市民感受到祝福是在平安夜当场寄出的，感觉会更好些。陈总监表示同意，并承诺到时会抽派人手，全力支持。 三、实施效果 最终，我们与一九一二方面达成最终合作协议：制作明信片三千枚，平安夜在浦发银行免费向市民发放，市民现场填写新年祝福，寄给亲朋好友，邮局现场收寄。

平安夜，现场活动非常成功：在浦发银行时尚广场中心20米高点缀着璀璨灯光的圣诞树下，美丽的“白雪公主”负责向市民免费派发“圣诞明信片”，圣诞装扮的邮政工作人员认真的审核收件名址， 加盖日戳，并投入邮筒中交寄，现场气氛十分热烈。

1、敏锐的市场洞察力 圣诞节虽然是“洋节”，但现在已被国人普便接受，在各类商家借助圣诞节大力开发市场的同时，邮政人也要与时俱进，要善于从此类社会热点中发掘商机，积极开拓市场。

2、帮客户赢 在这次活动中，虽然主办方的成本增加，但是明信片也是浦发银行优质的广告载体，宣传企业形象，更重要的是，这次活动使浦发银行与1912街区收获非常好的社会影响力。这个项目的进展如此顺利，正是因为在策划方案时，一直站在客户的角度考虑，迎合客户的心理预期，帮助客户实现效果最大化。

银行营销方案案例分析篇二十四

gs法的演化途径不止一条，但正如我们以下将看到的，它主要是通过司法判决的方式。一个又一个针对gs法的判决形成了一个体系；由于这个体系建立在承认gs法有效性的基础上，因此，尽管这个新形成的判例体系也许与gs法本身相去甚远，甚至其核心内容中已包含有否定gs法的因素，但它仍不失为广义上gs法的构成部分。了解这些在gs法发展历程中具有重大作用的案例并以此来研究gs法本身及其发展是非常有必要的。

涉及gs法的司法解释之意义不仅在于其宪法地位，还在于这一事实，即成文法的规定是固定的，而金融业的发展则是瞬息万变，它迫切要求相关法律的内容进行相应的变化；否则，金融业的发展将被法律所阻碍，或者法律的权威性可能因金融机构不失合理的规避行为而遭到削弱。司法判决能够随时解决个别、具体、现时的问题，随时跟上-尽管并非总是顺应-时代的步伐。这正是司法途径在gs法发展过程中的意义。

从gs法的主要内容来看，欲利用gs法本身的规定达到合并体制的目标，只能从几个概念的解释入手；而法律解释的权力则属于司法系统。由此可以看出法院在gs法改革中可能起到的作用。这几个概念分别是来自gs法的第16条、第20条和第21条，它们是：证券、票证、承销、经营范围、主要参与、实质参与、首要业务等。其中有些概念的含义很明确，但适用条件可能没有明确规定；有些概念含义本身就不明确或不可能加以明确。这就为法官根据当时的社会环境或理论成果进行创造性的解释提供了可能。

1.证券

（1）1971年投资公司协会（investment co. institute， ici）一号案（注：macey and miller：banking law and regulation， p497.）。原告是开放式投资基金的行业公会组织，由于货币监理官批准一个商业银行对其客户提供由该银行设立和经营的投资基金服务，故提起诉讼，因为它认为这种活动构成了证券承销。这样，首要的问题是弄清“证券”的含义。

原告认为，商业银行设立、经营投资基金就构成了发行、承销、出卖或销售证券，因而违反gs法的有关条款。原告认为，投资基金的设立、经营方式与证券承销相似，而投资基金中的参与证书与证券无异。

通货监理官则认为，设立和经营银行投资基金是合法的，因为这里的参与证书并非gs法所谓的“证券”。

法官认为，第16条和第21条均未表明应对“证券”一词作狭义理解；没有理由认为买卖从事投资的公司的证券应该区别于买卖普通公司的证券（注：macey and miller：banking law and regulation， p503.）。法官认为，从gs法的立法宗旨来看，不能得出银行投资基金的参与份额不是gs法意义上的股份的结论。法官的推理方式是从对比两者的风险开始；为此，必须分析银行参与证券业的风险；这项工作本文在前面已经完成，因此下面仅简要分析在法官看来银行参与投资基金业务会产生的风险。

首先，银行可能劝诱其客户购买这种投资工具，以此收取有关费用；

其次，由于银行投资基金与普通投资基金（即与银行无关的基金）直接竞争，就使得银行产生了“促销动机”；它必然原意表明它所设立和经营的基金比普通基金更有吸引力。于是银行利益与基金经营之间就有了牵连，因为基金表现不佳就会引起银行利润的损失。因此，经营投资基金的银行必然将其信誉和设施、资源用以支持其基金。如果基金经营不善，银行会丧失信誉；为此，它有可能采用不符合谨慎原则的方式去帮助其基金。

法院认为，银行参与证券业会产生的其他风险均会存在于银行从事的投资基金活动中：银行可能对其基金所投资的公司提供不当贷款；可能为了基金利益而利用其客户资源；可能对其基金本身提供不当信贷；可能对客户提供优惠贷款以便利其购买基金证书或基金投资的证券。总之，伴随银行经营基金的一切风险与银行参与证券业的风险没有什么两样。法官的结论是，银行不可能做到谨慎地将该业务与商业银行业务共同经营。因此，投资基金参与证书正是gs法意义上的证券。

（2）1981年ici第二号案（注：macey and miller： banking lawand regulation， p512.）。

联储批准一家银行控股公司组建并经营一个封闭型投资基金的申请；为此，投资公司协会起诉，因为它认为银行利用其雄厚的财力参与竞争是不公平的，因而违反了gs法。但这次法院支持联储，认为只要联储制定一些规则，那么封闭型投资基金业务不会有银行参与证券业会出现的风险；换言之，封闭型投资基金的参与证书不是gs法上的“证券”。

（3）商业票据与证券；1984年sia诉联储案（银行家信托公司一号案）（注：macey and miller：banking law and regulation， p524.）。

银行家信托公司一直作为人为公司主顾发行商业票据；sia 认为，第16条禁止银行承销“证券或股票”；第21条禁止银行销售“股票、债券、票证或其他证券”。因此该公司违反了gs法，因为商业票据应属于“票证或其他证券”的范围。联储则认为上述列举的证券均不包含商业票据，因为从功能上分析，商业票据更接近银行贷款而不是投资证券。

法院赞成sia的解释， 认为没有必要狭义地去理解“票证或其他证券”一词；另外，从风险角度考虑，法官认为银行参与证券业的风险同样会发生在银行参与商业票据业务之时，例如，银行可能对商业票据的发行公司提供信用支持；对购买发行商业票据公司的证券或商业票据的人提供信用支持。

（4）合格与不合格的证券：“1988年sia诉联储”案（银行家信托公司第三号案）（注：macey and miller： banking law andregulation， p543.）。

由于gs法第20条禁止银行与那些主要参与证券业务的机构有关联关系，所以当联储批准几家银行控股公司通过子公司从事证券业务的申请时，sia提出异议。它认为， 这些控股公司及作为其子公司的联储成员银行不能与它们从事证券业务的其他子公司之间有关联。本案争执的问题之一是：什么是证券？

联储的观点是，第16条允许银行本身参与某些证券的经营活动，如美国联邦或各州政府发行的公债，因此第20条所禁止银行关联机构所从事的并不是这些证券的经营，因为禁止银行关联机构从事银行本身可以从事的业务是非常荒谬的。那么，合格证券就不是第20条意义上的“证券”；第20条意义上的证券只能是第16条禁止银行自身参与经营的证券，即“不合格证券”。sia则认为，“证券”一词应按照字面理解， 因而应包含合格与不合格证券。

法官认为，gs法的目的是防止发生危险，并引用了gs法的倡议者之一参议员格拉斯的话：“（国会）委员会希望把商业银行排除于一切投资证券之外，除了那些肯定拥有清偿能力的证券；为此，我们将美国政府债券和州政府债券作为例外。”（注： 76cong. rec. 2092 （1933），macey and miller：banking law and regulation， p546.）因此， gs法的目的是将银行与那些具有投机性的“危险”投资证券业务分离，合格证券不在其中。因而联储对“证券”含义的解释符合gs法的宗旨。

2.经营范围

（1 ）1983 年“证券业协会诉货币监理官”案（注：macey andmiller：banking law and regulation， p515.）。

本案中，两家银行分别向货币监理官提出申请收购贴现经纪公司（注：即：以较低佣金为顾客执行交易的金融中介机构。与一般证券经纪人的区别在于，一般经纪人同时要提供投资咨询服务，而贴现经纪人仅执行顾客指令。贴现经纪人也提供保证金帐户服务（margin account service）， 即贷款给投资者从事证券交易， 证券则用作贷款担保。macey and miller：banking law and regulation， p514-515.）或建立贴现经纪子公司以间接从事证券经纪业务，并获得批准。sia 提起诉讼，认为这种行为违反了gs法。它认为，虽然gs法没有禁止银行以身份从事证券经纪，但这只是为已有客户提供便利，而不能以新建或收购的方式扩大这一例外规定的范围。

法院认为，gs法第16条仅仅禁止银行为自身利益从事证券业务；虽然它允许的范围仅仅是为客户从事“与原先范围相同范围内的”证券活动，但在gs法之前银行就不仅为已有客户而且也为广大公众提供这类服务。因此，gs法并不禁止银行拥有或经营参与证券经纪业务的子公司。

（2）1984年“sia诉联储”案（注：macey and miller： bankinglaw and regulation， p517.）。

一家银行控股公司向联储申请收购另一家从事证券经纪的公司，遭到sia的反对。

1956年《银行控股公司法》第4条规定， 在获得联储委员会批准后，银行控股公司可以参与非银行金融业务；而联储在决定是否准许时，应考虑两个问题：该业务是否与银行业务密切相关？银行从事此项业务所产生的公共利益能否超过可能产生的负面影响？

法官认为，对此规定只能理解为：法律将自由裁量权授予联储；联储有权决定什么活动与银行业务密切相关；在本案中，联储认为证券经纪就是与银行业务密切相关的活动之一，这完全符合有关法律的原则。

sia认为，gs法第20条禁止任何联储成员银行与主要参与发行、 承销、公开出卖或销售证券的组织有关联关系；而被收购公司的证券经纪活动涉及到条文中的“公开出售”一词。联储对此断然否认。

法官则以一种特别的方式加以解决。法官说，第20条中的“公开出售”一词与其他几种活动是并列的。根据“集中在一个列表上的词语应有相关联的含义”的解释原则，法官认定，gs法中的“公开出售”是指与之并列的“承销”，而不是gs法并未禁止的“经纪”。因为“承销”是“为本人从事”证券业务之意，而“经纪”则是“为客户从事”证券业务之意。由于本案中银行从事证券经纪不是为自己而是为客户，因此，法官认为联储的判断即证券经纪不属于第20条意义上的“公开出售”是符合法律宗旨的；联储裁量证券经纪业务属于法律允许的“与银行业务有密切关系”的活动也是合理的。

1987年“sia诉联储”案（注：macey and miller： banking lawand regulation， p523. ）中法院进一步裁决银行可以通过子公司对机构投资者同时提供证券经纪和投资咨询服务。根据该案法官的解释，这种合二为一的服务仍不属于第20条意义上的“公开出售”。

3.承销

1986年“sia 诉联储”案（银行家信托公司第二号案）（ 注：macey and miller：banking law and regulation， p535.）。

本案是银行家信托公司一号案的继续。在一号案中，法院反对联储对“证券”一词的解释，并发回了案件。这样，对什么是“承销”也就没有提及。此后，联储认为该公司发行商业票据属于第16条许可的“为客户利益”和“依据客户指令”从事证券销售。为判定这种行为是否为第16条所许可，首先要确定是“承销”（以及相关的“发行”“销售”等术语）的含义。

联储的结论是，只有涉及公募时，第16条的豁免人才失去作用；而私募并不构成“承销”。法院认为，联储的看法符合法律。

首先，由于1933年《证券法》在时间、目的和时代背景方面均与gs法一致；因此，尽管两者有差异，但完全可以合理地从证券法中借用它对某些术语（这里指“承销”）的解释。在证券法中，“承销”仅指公募，私募并不是证券法上的承销。根据借用的原则，私募也不是gs法上的承销。

那么，发行商业票据是公募还是私募呢？法院基于下述理由认为这种行为是私募：第一，银行发行商业票据时是分别接触各投资机构；第二，银行未向任何个人发行；第三，银行每次发行时投资者数量非常有限；第四，银行没有为发行而进行招徕和广告活动；第五，商业票据面额巨大，普通公众没有能力购买。

其次，联储的结论符合gs法的立法宗旨。法官认为，gs法考虑到了银行参与证券业会产生的明显和潜在的危险。这些危险主要来自银行从事证券可能负担的高成本。在过高成本的压力下，银行为了获利就必须不断地从证券活动中寻求甚至制造机会。这就造成种种风险；证券业本身也是充满风险，并不是参与就能获利。然而，有些活动却可能没有上述风险，因此，第16条进行了区别；换言之，第16条的界线不仅划在不同证券之间，也划在不同证券活动之间，这就是公募与私募的区分。法官断定，国会在制定gs法时已清楚虽然私募也有风险，但不能与公募风险相提并论。因此，联储对公募私募的区分合理地解释了gs法对承销的禁止，因而符合其立法宗旨。

4.“主要参与”

1988年银行家信托公司三号案（注：macey and miller： bankinglaw and regulation， p543.）。

前面已讨论了该案对“证券”含义的理解。争议的另一个问题是“主要参与”的含义。

gs法第20条禁止银行与那些主要参与证券承销等业务的机构有关联关系。这个条文中有三个关键词：“主要参与”、“证券”和“承销”。现在，“证券”和“承销”的含义对于银行扩大其活动范围已经不是很大障碍，虽然也有所限制；剩下要解决的就是“主要参与”的含义。它的重要性在于，根据以前案例中运用的解释原则，银行的业务和经营对象的性质已经不成问题；但是特定业务及经营对象的规模和数量却成为限制银行权力的最重要武器。一家银行可以相信它即使参与了不合格证券的承销活动也没有问题，只要不是“主要参与”就行。因此，对“主要参与”的不同理解可以影响银行参与证券业的程度。

在本案中，联储受到两方面的攻击。银行界希望从宽解释“主要参与”，而sia和ici等投资银行组织则认为应当从严解释之。联储的立场使得双方均不满意；商业银行界认为联储的解释过严，而投资银行界觉得联储的解释过宽。

联储认为，“主要参与”表示银行“实质地”参与了不合格证券的经营活动（ 注：macey and miller：banking law and regulation，p545.）。联储为此确定了两个标准， 如果银行的关联机构（分公司或子公司）满足其中之一，就可以认为它们没有“主要地”或“实质地”参与了证券业务。第一，通过证券经营活动获得的收入不超过该机构总收入的5％—10％；第二， 该机构所参与经营每一种证券的业务量不超过该类证券承销市场总量的5 ％—10 ％（ 注：macey and miller：banking law and regulation， p547.）。

商业银行界希望能更多地参与证券业务，因此不同意上述严格的标准。为此，他们引用了最高法院在1947年“联储诉agnew 公司”（注：macey and miller：banking law and regulation， p547.）一案中的意见。该案中，一家银行与agnew公司有关联关系， 而后者参与证券业务。如果agnew被认为“主要地”参与了证券业务， 两者之间的关联关系就是非法的。gs法第32条描述有关机构参与证券业的程度时用的是“首要业务”一词。联储认为agnew公司的“首要业务”就是证券业， 因而违反了第32条。而上诉法院则设定了一个更为宽松的标准；它认为，只有当一项业务是公司的主要活动，即超过其业务量的50％，它才构成“首要业务”；因此，联储的观点（即第32条中的“首要”一词意味“实质”或“重要”）不正确。但是最高法院则认为第32条中的“首要”就是“实质”的含义。最高法院还列举了gs法中的三个用语：第21条的“参与”，第20条的“主要参与”和第32 条的“首要业务”（注：maceyand miller：banking law and regulation， p547.），认为这表示国会希望三者之间，包括“主要”与“首要”之间，有一些区别。商业银行界因此认为，既然“首要”等于“实质”，而“主要”又不等同于“首要”，那么结论只能是“主要”不等于“实质”；所以，就算商业银行“实质上”参与了证券业，也不能说它是“主要”参与。

本案法官认为，agnew 一案中涉及“主要参与”的内容在本案中没有决定意义，因为当时最高法院关心的是第32条中“首要业务”的含义，而非第20条中“主要参与”的含义。最高法院提到第20条只是为了表明“在1933年《银行法》中也有其他证明支持我们对‘首要’一词的理解”（注：macey and miller：banking law and regulation， p548.）。因此，本案法官的结论是，第32条中“首要业务”表示银行“实质地”参与了证券业务。同时，不能因为第20条中的“主要参与”和第32条中的“首要业务”都表示“实质性参与”就可以认为两者同义；因为“实质地”是一个含义广泛的用语，需结合上下文加以理解。

在商业银行界对联储的认定提出挑战的同时，sia和ici从另一方面对联储的解释表示了异议。他们认为，只要创立关联机构的目的是为了从事证券业务，第20条即可适用。但法官认为，最高法院在以前案件中（注：ici 第一号案。 见macey and miller： banking law andregulation， p549. ）所陈述的意见仅仅表示“一个为此目的而设立的公司很有可能主要参与这类业务”；况且第20条根本未禁止银行参与合格证券的经营业务；那么银行为参与合格证券的经营而设立子公司更不应被禁止。此外，由于第20条允许关联机构比银行本身更广泛地参与证券业务，那么银行设立关联机构从事他们自身不能参与的业务也是合法的；而且法律可能发生变化，银行可以设立一些备用机构以等待这些变化。因此，扩大第20条的适用范围是不适当的。

联储确定的另一个标准是市场份额。它认为，如果一家银行或其关联机构在特定证券的经营市场上占据了较大的比例或形成较大的力量，就说明它“主要参与”了该证券的经营活动。本案中有关商业银行则认为这种判断是没有根据的，因为第20条只是对一个公司内部的业务量比例提出要求，而不是限制该公司业务量在整个市场上的比例；市场份额标准的目的应是为了促进竞争，与风险防范没有关系；而后者才是gs法有关条款关注的对象。

本案法官认为商业银行的观点是合的。法官相信，从第20条中找不到支持联储观点的理由。从立法史来看，在gs法诞生以前银行就通过关联公司占领了大量的投资银行业市场份额（注：macey and miller：banking law and regulation， p552.），国会对此不可能不知道，但是并未在gs法中提及。这说明市场份额不是国会关心的问题：况且限制市场份额也无助于减少银行风险。

从以上案例中，特别是对扩大银行的证券投资权力有正面作用的案例中，可以看出：如果把gs法视为正宗，那么这些案例均有“离经叛道”之处。

在ici二号案中，法官认为银行提供封闭式投资基金不抵触gs 法。封闭式投资基金与开放式投资基金的区别真那么大吗？看看两者各自的特点。

开放式基金中，投资者把资金交给基金管理机构，得到相应的参与证书（也可称为股份）；基金随时发行参与证书，但是也负有随时赎回参与证书的义务（注： meir kohn： financial institutions andmarkets， p436.）；

封闭式基金中，基金股份数额固定，投资者无权要求基金赎回，但可以在市场上以市价公开出售其参与证书（注：meir kohn： and markets， p436.）。

该案中，法官认为封闭式基金较为安全，因为到期前基金没有清偿（赎回）义务。然而，如果证券投资失败，封闭式投资基金同样无法挽救；从投资者的角度而言，封闭式基金的参与证书比开放式基金的参与证书更接近证券。

法官认为，封闭式基金中，联储可以对参与银行设置一些限制性规定，例如银行不得对投资基金提供信贷， 从而避免了风险（注：maceyand miller：banking law and regulation， p513.）。然而，在开放式基金中同样可以采取这些措施。如果没有任何措施的话，开放式基金固然面临风险，但封闭式基金也不会更安全。在封闭式基金中，银行照样可以向高风险金融品种投资；照样可以对客户提供信贷购买投资公司的股份；照样可以对那些基金投资的公司提供不当贷款；银行客户照样可能因投资于基金而招致损失（注：macey and miller： banking lawand regulation， p514.）。

因此，不同结果的真正原因不在于开放式基金与封闭式基金的区别，而在于社会环境、时代背景的不同以及由此导致的人们思想的变化（注：macey and miller：banking law and regulation， p513-514.）。

在1983年“sia诉货币监理官”一案中， 法官把“为客户从事的与先前范围相同的范围内”的证券活动解释为不仅为已有客户、而且为一切公众，因为gs法通过前的情况就是这样；因此，“先前范围”是指gs法通过前银行能从事的活动范围， 而非“先前存在的客户”（注：macey and miller：banking law and regulation， p517.）。这种解释似乎过于勉强。真正的原因可能正如本案法官所指出的：对银行从事证券业过于严厉的限制反映了“在1929年市场崩溃后那几年的氛围中过于谨慎的态度”（注：macey and miller：banking law and regulation， p517.）；今天的情况已经根本不同，当然可以放松管制。

1984年“sia诉联储”一案中， 法官在决定被告是否违反了1956年《银行控股公司法》时，仅仅简单地引用了法律条款的规定，没有进行任何解释，这与其他案件中的态度形成鲜明对照。这样就进一步确定了联储委员会的权力。

银行营销方案案例分析篇二十五

1、集中招募阶段（2014年12月1日-12月10日）。

经营目标：参加培训的专职理财队伍人力要达到240人。

经营重点：为2015年储备有效人力，全市客户经理仍有缺口的县局同步开展招募活动，12月1-6日为本次集中招募的意愿启动，7日-8日各县局进行职场面谈，9-10日市局组织一场“同心、同行、同幸福”大型人才招聘会，市局将借鉴专业招聘机构运作本场创说会，11-12日市局组织新人培训班。各局要务必高度重视，并提前做好包装炒作（具体要求详见附件2：《集中招募方案》）。

2、培训启动阶段（2014年12月11日-12月18日）。

经营目标：参加市县两级培训、启动、通关人数达至1000人。

经营重点：为快速调整队伍状态，激发队伍热情，提升队伍技能，以“疯抢”的态势全力备战开门红，市县两级做好以下三项工作：一是市局定于12月14日至16日分别组织管理层、精英层、全员三个层级进行培训启动，力争在市级启动会上参与人数达到500人；二是17日，各单位进行县局职场布置，营造开门红大战氛围；三是18日，县局召开启动大会，确保全市有1000人参加启动，了解本次开门红的意义、明确开门红的主打产品、了解开门红的激励政策。

3、客户积累阶段（2014年12月19日-12月31日）。

经营目标：实现准客户积累12000人，全市日均1000人，支局日点均人，全员行动率达到85%。

经营重点：一是抢抓元旦及春节前节日经营契机，以“传递福满卡，乐享全家福”为拜访理由、以“福满刮刮卡”进行客户信息收集；二是各单位要做好“传递福满卡，乐享全家福”的持续宣导和职场深度培训，对“福满刮刮卡”的使用流程和话术务必进行多次通关，确保全员“会讲、会用”，市局将进行“飞检”，检查营销员对工具的掌握情况；三是各单位务必要把客户积累当做最重要的工作去抓，要安排专人对客户积累情况进行追踪督导，不可流于形式（详见附件3：《客户拜访方案》）。

4、平台搭建阶段（2014年12月22日-12月31日）

经营目标：确保“123”底线目标达成。

银行营销方案案例分析篇二十六

20xx年，我国服装行业将面临更为复杂多变的国内、国际产业发展环境，产业资源供需矛盾更为突出，一定程度上加大了产业发展压力。而市场的稳定，特别是内需的平稳快速增长将为服装行业发展带来新的契机。产业结构调整全面铺开，产业经济增长方式转型快速推进，产业升级将再上新台阶。

未来10年，是我国服装产业朝着国际领军地位迈进的重要战略机遇期，改革开放30年已经为行业加速发展打下坚实基础，但是我们仍然要清醒意识到经历了全球金融危机，国际发达国家服装产业实力并未削弱，在品牌创新、价值创造、市场掌控等高端软实力方面，我国服装产业与国际发达国家之间仍存在巨大差距，行业必须树立危机感、紧迫感，沿着正确的产业升级方向，牢牢把握正在到来的产业大发展机遇期，努力缩小国际差距，确立更高的国际竞争地位。

服装企业核心竞争力，本来就是体现在特定的能力上。而这种能力本身又可以视为多种能力的聚合，因而是完全可以分解的。

（1）决策竞争力

（2）组织竞争力

（3）员工竞争力

（4）流程竞争力

（5）文化竞争力

（6）品牌竞争力

（7）渠道竞争力

（8）价格竞争力

（9）伙伴竞争力

（10）创新竞争力

1、服饰消费连续5年居城市女性开支之首

衣、食、住、行，“衣”排首位，原因何在？或许全国妇联宣传部、中国消费者协会、中国妇女杂志社等单位发布的“20xx~20xx中国城市女性消费调查报告”能在数据上作出回答。

调查显示，20xx年城市女性消费以“服装服饰”为最大一笔开支，稳居消费榜首（这一“榜首”地位已连续五年），排在其后的分别是旅游、健康和与车相关的支出。

调查还显示，中国女性更加青睐国内服装品牌，在城市女性购买的最贵的一件（套）服装中，选择“国内品牌”的居首位，达到；选择购买“国内品牌”和“合资品牌”的超过六成；城市女性对国际品牌的认知度与城市国际化程度相关，选择国际品牌比例较高的城市依次是北京、大连、上海。在美丽消费持续增长的数据中，女性消费中购置服装、服饰是永恒的主题，今年前10个月，的被访者有服装、服饰消费经历。为自己购买服装的平均开支为4267元，为全家购买服装的平均开支为8793元。被访者为自己购买最贵一件（套）服装平均为1390元。

2、电子商务消费爆炸式增长

宏观经济环境对中国的服装行业，总体感觉是不利因素居多。例如原辅料成本、劳动力成本、制造成本甚至运输成本都在上涨，几乎服装产销链条中每个环节的成本都在上涨，这些不利因素已给行业发展带来巨大的影响。可以说，服装行业正在进行史无前例的产业结构调整。

劳动力成本上升

随着物价水平全面上涨，居民收入中用于食品等初级产品的比例将提高。居民生活水平下降，给企业带来了劳动力成本上升的压力。

服装消费需求减少

服装不是生活必须的初级商品（如食品），当通货膨胀时，对于中低收入的居民来说，消费必然会更多的集中于初级食品，而不是服装。经济增长放缓，很多企业面临倒闭、搬迁的困境。很多企业开始大面积的裁员、减薪。消费者收入的减少再加上对经济前景的不乐观预期，消费者无疑会减少对服装消费的支出。

国家政策对中国服装业的影响

新劳动法的实施，迅速提高了服装行业劳动力成本毫无疑问，新的劳动合同法的实施，规范了企业在雇拥、工资、保险、补偿等各方面的行为，更大程度地保护了劳动者的利益，但也带来劳动力成本的上升。新劳动法实施后，企业增加支出的工资、福利和相关费用将使服装企业的用工成本提高20-40%，企业认为不堪重负。

市场的微观环境中的许多因素是可以被服装零售商所控制的，包括供货商、制造商、市场中间商和消费者。这四个因素像一个环状一样相互作用，消费者对商品的反馈对于企业是相当重要的。企业要想彻底开发中国服装潜在的市场；必须实现有效的运作，需要台理分配自身内部的资源。

营销渠道

服装零售商们如今采用了不同的营销渠道，包括百货商店、专卖店．购物中心等等。营销模式也发生了三个步骤的演变第一步、从引厂进店到“承包经营；第二步、从”商企联销”到“直营专卖”；第三步、从特许加盟“到“直销连锁并且从注重外部营销转一内部营销进而讲求整体营销。

银行营销方案案例分析篇二十七

xx银行

20xx年x月x日止

xxx

20xx年x月日-20xx年x月x日

x行信用卡(准贷记卡除外)

活动期间，持x行信用卡在xxxx中心刷卡满额获赠以下好礼：

单笔有效消费满xxxx-xxxx元(含)，赠xxx元xxx礼卡；

单笔有效消费满xxxx元以上(含)，赠xxx元xxx礼卡；

(注：活动期间，每位客户最高领取xx元；不予周六满额立减活动同享)

1、《满额赠礼》持卡人需持符合赠礼条件的pos签购单、购物小票及本人银行卡在商场内指定地点领取礼品，并在奖品签收单上签名，拒绝交回签购单的将不提供领取礼品的机会。pos签购单当日有效，逾期作废。

2、活动期间，每张符合条件的信用卡最高限领600，且购买同一件商品不得分拆多次刷卡或使用多张银行卡刷卡。数量有限，先到先得，送完即止。

3、本活动只针对个人消费行为，批发类、购买购物卡、团购等消费不参加此次活动。

4、发生撤销及退货交易时，应退回相应礼品。

5、限xx地区的贷记卡才可参加本次活动。

银行营销方案案例分析篇二十八

市场营销案例分析

——关于联想产品策略的分析

专业名称 工商管理 班 级 1250542 小组组长xxx 小组成员 xx 执 笔 xx

20xx年 x月x日

目 录

摘要 .............................................................................................................2

一．案例简介 ............................................................................................ 2

二．联想企业如何作市场分析 ................................................................ 5 宏观环境、微观环境分析

三、swot分析 ...........................................................................................3

银行营销方案案例分析篇二十九

以引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点

1.活动内容

1）体感游戏吸眼球

为达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口（或能力可及范围内）开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。

2）当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。

2.交流话题建议

抢答问题建议如下：

1.某银行是哪年成立的？

2.某银行的经营理念是什么？

3.某银行理财产品的产品规格有几种？问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式

（1）在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告；

（2）在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告；

（3）通过微信宣传活动信息；

4.活动反馈与跟踪销售行动计划

根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

1．目标客户

目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户；

2．客户组织

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

1.时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可。

2.地点

我行社区银行门口（或能力范围可及内）

xbox360体感游戏机1台3000元

纪念品100份0--500元（可用我行现有水杯或其他）

平板电视1台3000元（社区银行应自有此设备）

1.通过本次活动预计带来的业务量业务量不敢保，人气量肯定暴增。

2.通过本次活动预计带来的影响。

1.活动策划人：2人

职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配

2.活动协调人：3人

职责：接待来访客户并做好推广解释工作

3.活动现场负责人：1人

职责：负责一切当日活动细则

1．概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2．作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3．特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式

1．种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2．结构：

在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：

1)营销策划的全称。

基本格式是:xx银行关于xxxx营销策划书

2)营销策划的部门与策划人。

营销策划:xx银行xx分（支）行客户部

主策划人:xxx、xxx、xxx

3)营销策划的时间。

20xx年x月x日

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。

1)项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。

2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。

3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。

第五部分：营销执行方案（即保障措施）

制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。

制订营销执行方案应考虑以下问题：

(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。

(2)把握本次营销活动的重点和难点。

(3)确定本次营销活动应采取的策略。

(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。

(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。

(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。

(7)完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）。

(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。

(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。