写作时要注重语言的准确性和表达的逻辑性。在写总结前，我们要先进行思想准备，明确总结的范围和重点。我们可以通过参考他人的总结范文，了解如何组织和书写一篇完美的总结。

案例分析篇一

1、案由：

甲公司诉乙公司租赁合同纠纷案。

2、案情介绍：

2001年11月21日，甲公司与乙公司签署了一份房屋租赁合同。合同约定：由乙方（乙公司）承租甲方（甲公司）所有的位于a市西大街2号面积约1100平方米砖混结构楼房两层，租赁期间为2001年12月1日至2007年12月1日止，年租金66000.00元，乙方一次性付清1年房租66000元，并预交2003年房租10000元。乙方应在合同到期前一个月，预交下一年房租，合同到期后与甲方签订续租合同，否则乙方必须在合同到期之日将房屋退还甲方。乙方在承租期间不得毁坏房屋门等基本结构设施，否则，甲方有权采取必要措施，要求赔偿，恢复原貌。乙公司于2001年10月24日向甲公司交纳房租66000.00元，并预交下一年房租10000.00元；2002年2月26日，乙公司对承租房屋进行了装修，在装修过程中乙公司擅自改变房屋结构，毁坏房屋设施，致使租赁物部分受损2003年1月11日，甲公司作为出租人向承租人发出了《收费通知单》，明确告知乙公司应在2003年1月15日之前预交2003年度租金，逾期将终止租赁合同。乙公司收到《收费通知单》后，于2003年1月21日，向甲公司作出《缴费说明》，明确表示，甲公司发出的《收费通知单》于2003年1月20日收到，但拒绝预交2003年度租金，并提出了续交房租的条件，即“我公司继续履行原合同，三楼由我公司出租或继续使用，你公司不予干涉，我公司续交第二年房租。”2002年6月12日，乙公司与b市丙公司签订了销售维修部（以下简称维修部）签署联营协议一份，《联营协议》约定：乙公司与丙公司双方以联营合作的方式，由乙公司提供经营场地，本着照章纳税，合法经营的原则。甲公司与乙公司由此引发争议，甲公司起诉要求解除租赁合同，并申请法院先予执行，致三楼出于空置状态；诉讼中，乙公司提出反诉，要求甲公司赔偿装修费、可得利益、办公用品等各项损失共计518000.00元。

3、本案件焦点在于：

（1）甲公司是否具备合同解除权的问题（2）乙公司的反诉请求是否能够成立的问题。

4、争议与分歧意见：

第一种观点认为：乙公司作为承租人与维修部签署的联营协议虽名为联营，实为转租，且乙公司有拒绝支付租金和擅自改变房屋结构、毁坏房屋设施、致使租赁物受损的违约、违法行为，甲公司得行法定解除权，所以甲公司有权行使行法定解除权解除双方的租赁合同，对承租人乙公司的损失不承担赔偿责任。

第二种观点认为：乙公司与维修部签署《联营协议》是乙公司自主的经营行为，甲公司作为出租方无权干涉乙公司正常的经营行为。甲公司因干涉乙公司的正常经营行为并错误的申请先予执行，应当对乙公司的损失承担赔偿责任，乙公司的反诉请求依法有据，应当得到支持。

5、结论：

本人认为，本案争议的两个焦点实际上是一个问题的两个方面，其核心是甲公司作为承租人是否具备了法定的合同解除权。结合本案案情，我认为甲公司有权行使法定的合同解除权。

第一、关于乙公司与维修部签署的《联营协议》的法律性质的认定问题。

2002年6月12日，乙公司作为甲方与维修部（乙方）签署了一份《联营协议》，细究《联营协议》的核心条款和实质内容，笔者认为，《联营协议》虽名为“联营”，实为“出租”，即乙公司的该行为实际上是一种违法的转租行为。

首先，衡量一个合同的性质，应从合同内容、特征及主要条款等加以理解和识别，而不能拘泥于合同“名称”。这是一个为民事司法实践所认可的基本的民事原则，也是符合民事立法的基本目的和基本精神的。最高人民法院关于经济合同的名称与内容不一致时如何确定管辖权问题的批复（法复【1996】16号）第1条明确规定：当事人签订的经济合同虽具有明确、规范的名称，但合同约定的权利义务内容与名称不一致的，应当以该合同约定的权利义务内容确定合同的性质，从而确定合同的履行地和法院的管辖权。法复【1996】16号实际上确立了“合同约定的权利义务内容与名称不一致的，应当以该合同约定的权利义务内容确定合同的性质”这一基本的民事司法原则。就本案而言，乙公司与维修部签署的《联营协议》虽名为“联营”，实为“出租”。我们只要看看《联营协议》约定的内容就可以得出这一结论。《联营协议》约定：乙公司与丙公司双方以联营合作的方式，由乙公司提供经营场地，本着照章纳税，合法经营的原则。丙公司提供年租柒万元（70000元）的，作为丙公司联营投入的股金。双方联营中，无论盈亏，丙公司付给乙公司年股金70000元，不得以任何理由拖欠，否则乙公司有权停业，停业期间造成的一切损失均由丙公司承担。丙公司承担经营的所有费用（税金，管理费，水、电、暖费）必须每月30日前付清所有费用。丙公司负责经营场地的所有维修费用。《民法通则》第51—53条，规定了三种联营的方式，即法人型联营、合伙型联营、协作型联营，但不论哪种联营，以各自所有的或者经营管理的财产承担民事责任即共担风险是联营的一个基本特征。而通过《联营协议》的上述约定，我们可以清楚的看到，乙公司作为联营的一方，既不参与经营，也不负担任何经营的费用，且不论盈亏均坐享利益，乙公司联营的唯一资本是三楼的场地使用权，其实质是将三楼以年租金70000元租给乙方，所以，该《联营协议》虽有“联营”之名，并无“联营”之实，是一个典型的出租行为。

其次，《中华人民共和国合同法》第124条规定：本法分则或者其他法律没有明文规定的合同，适用本法总则的规定，并可以参照本法分则或者其他法律最相类似的规定。本条是对无名合同（又称为非典型合同，是指法律上没有特别规定的合同，是相对于有名合同而言的）如何适用法律的规定。依据该条规定，如果无名合同的权利义务类似于合同法分则及其他法律规定的有名合同，可参照该有名合同的有关法律规定适用。这实际上是关于无名合同类推适用的规定，亦即我国合同法采信了类推适用主义。乙公司与维修部签署的《联营协议》是一个典型的无名合同，从整体内容分析，《联营协议》中，乙公司的主给付义务是提供场地使用权，维修部的主给付义务是按年支付70000元的租金。《中华人民共和国合同法》第212条规定：租赁合同是出租人将租赁物交付承租人使用、收益，承租人支付租金的合同。第213条规定：租赁合同的内容包括租赁物的名称、数量、用途、租赁期限、租金及其支付期限和方式、租赁物维修等条款。从上述《联营协议》的约定可以看出，《联营协议》完全具有租赁合同法律关系的基本特征，且对租赁标的物、用途、租赁期限、租金及其支付、租赁物的维修等租赁合同的本质内容均有明确约定。是一个典型的租赁合同，应参照该有名合同的有关法律规定适用。

再次，从乙公司签订《联营协议》的初衷和目的来看，其主观认识和目的均是为了“出租”而非“联营”。众所周知，当事人签订合同总是具有一定目的的，合同中的各条款都是为达到合同目的而制定并且符合当事人订立合同时所追求的最终经济目的。可以说，合同目的包含了整个合同的真实意图。联营协议实则传达了两个信息：第一，乙公司主观上也认为这是一个出租行为而非联营；第二，作为联营的另一方其主观认识和初衷也是为了租房而非联营。从乙公司签订诉争《联营协议》的初衷和目的来看，《联营协议》实质是一个出租行为，应参照租赁合同的有关法律规定适用。

综上，本人认为：

第一、乙公司与维修部签署的《联营协议》的性质界定为转租较为准确，依据《中华人民共和国合同法》第224条第二款的规定：承租人未经出租人同意转租的，出租人可以解除合同。乙公司作为承租人未经甲公司同意擅自转租，甲公司作为承租人依法获得了法定的合同解除权。

第二、关于乙公司装修时改变房屋结构、破坏房屋设施的法律后果问题。

诉争《租赁合同》约定：“乙方在承租期间不得毁坏房屋门等基本结构设施，否则，甲方有权采取必要措施，要求赔偿，恢复原貌。……”合同履行过程中，乙公司（即乙方）作为承租人在装修过程中擅自改变房屋结构，毁坏房屋设施，致使租赁物受损。依据《中华人民共和国合同法》第291条的规定：承租人未按照约定的方法或者租赁物的性质使用租赁物，致使租赁物受到损失的，出租人可以解除合同并要求赔偿损失。乙公司的上述违约行为同时违反了法律的禁止性规定，甲公司（即甲方）作为出租人依法获得了法定的合同解除权。

第三、关于乙公司延付租金的法律后果问题。

诉争《租赁合同》约定：“乙方一次性付清1年房租66000元，并预交2003年房租10000元……乙方应在合同到期前一个月，预交下一年房租，合同到期后与甲方签订续租合同，否则乙方必须在合同到期之日将房屋退还甲方……”依据上述约定，乙公司作为承租人应在2002年10月21日至2002年11月21日期间预交2003年度租金，但乙公司未能依约预交2003年度租金。2003年1月11日，甲公司作为出租人向承租人发出了《收费通知单》，明确告知乙公司应在2003年1月15日之前预交2003年度租金，逾期将终止租赁合同。乙公司收到《收费通知单》后，于2003年1月21日，向甲公司作出《缴费说明》，明确表示，天龙公司发出的《收费通知单》于2003年1月20日收到，但拒绝预交2003年度租金，并提出了续交房租的条件，即“我公司继续履行原合同，三楼由我公司出租或继续使用，你公司不予干涉，我公司续交第二年房租。”在乙公司的转租条件未得甲公司应允后，直到2003年3月，甲公司起诉要求与乙公司解除《租赁合同》之时，乙公司一直未能预交2003年度房租。依据《中华人民共和国合同法》第227条的规定：承租人无正当理由未支付或者迟延支付租金的，出租人可以要求承租人在合理期限内支付。承租人逾期不支付的，出租人可以解除合同。乙公司作为承租人未能在甲公司要求的合理期限支付租金，违反了法律的禁止性规定，甲公司作为出租人依法获得了法定的合同解除权。

综合以上三点，乙公司的先期根本违约、违法行为使得甲公司获得了诉争《租赁合同》的法定解除权，甲公司起诉要求解除诉争《租赁合同》属于依法行使自己的法定解除权，不存在违约的问题，乙公司因《租赁合同》解除遭受的损失应当由乙公司自己承担，与甲公司无涉。

案例分析篇二

某建筑公司，经过几十年的发展，已经成为当地知名的建筑龙头企业。总结企业成功的经验，许多管理人员归结为天时、地利、人和，如国家经济的持续发展、与当地政府、银行的良好关系，几十年形成的固定客户和良好的信誉，良好的员工素质等等。在2008年北京奥运景气鼓舞下，公司确立了打破地区界限，成为全国乃至世界知名建筑企业的远景和使命。当企业树立这样的远景和使命并为之努力时，发现曾经作为优势的“天时、地利、人和”似乎不在。例如，就在前不久，日本一家建筑企业在与公司谈判时，让公司在两天内给出一个项目的报价。由于公司没有既懂建筑专业又精通日语的人员，没有能够及时报价，很遗憾地没有抓住公司项目。

(1)天、地、人是对公司内外部环境的概括描述。从案例中可以看出公司过去的成功来自天时、地利、人和，构成了公司的竞争优势。当公司重新确立了“成为全国乃至世界的建筑企业”时，从案例中可以看出在政府、银行关系方面、在地理方面、在人员素质要求等方面，都发生了变化，所谓的天、地、人已经不再成为优势。

(2)因此公司要真正认清所处的内外部环境，确定公司的使命和愿景，并围绕天、地、人等制定相应措施。具体措施应围绕培育公司的核心竞争力方面：具有建立电子商务网络和系统的.技能;迅速把新产品投入市场的能力;更好的售后服务能力;生产制造高质量产品的技能;开发产品特性方面的创新能力;对市场变化作出快速反应;准确迅速满足顾客定单的系统;整合各种技术创造新产品的技能等方面。

案例分析篇三

三鹿奶粉事件从根本上讲是管理者管理不当造成的，管理的本质是协调，但此事件在法律道德，社会责任，规章制度等方面没有做到恰当的协调。其次，三鹿集团在最初曝光时的隐瞒真相，不积极的采取补救措施，导致事态进一步扩大，造成了更大的危害。最明显的，食品安全监督管理没有完成好自己的使命，质量检测如同虚设，让人大失所望。回头再看三鹿的“国家免检产品”的称号，只能苦笑社会的监督软弱无力，还能如此信任这个关乎千千万万生命的食品机构。最后，政府的权威还不足以阻挡这些不法手段的发生，还缺乏明确的食品安全监管机制。

如果我是三鹿集团的管理者，会在发现问题之初就深讨其原因，积极的展开调查工作。召回所有有问题的奶粉，并向受害者做出赔偿，道歉，向公众保证以后的食品安全，并请求公众的原谅。随后积极投入错误的改正中，不断完善体制。

三鹿乳业犯了如此重大的错误，绝对会成为其他食品企业的一个警钟。为了不让类似的事件重演，在各方面应该加强措施。

一．法律方面，国家应该尽力完善有关食品安全方面的法律法规，并加大执法力度。各级相关执法部门对企业严格要求，消除一切违法的营销手段。

二．从道德的角度，企业应该树立正确的道德价值观并时刻遵守，勇于承担社会责任，树立良好的企业形象赢得公众的信任。

三．政府的监管体制对食品企业的合法标准有着很大的影响，应该具备一套更完善的监管体制，更严格的对食品进行检测，是对公众最负责任的表现。

四．舆论的监督无疑是对企业最直接的审查了，我们要发挥舆论的力量，客观的从各方面对产品进行检测，并要在发现问题后有意识地向有关部门检举，指出不法之处，维护我们公众的权益。

案例分析篇四

经过一段时间的相处，我对班上的孩子在性格、爱好、能力方面都有了相应的了解。在教育孩子方面我也是尊重幼儿的个体差异，尽量满足他们合理的需要。如：班上的'汤佳琪小朋友，她是一个性格非常倔强的小女孩，不喜欢上幼儿园，一时不看住就会爬窗户往外面跑，所以刚开始几天是跟着保育员阿姨为主，很少进活动室。慢慢地发现她是一个非常讲礼貌的孩子，抓住这点我经常在同伴面前表扬她，引导别的孩子主动与她交谈，与家长密切合作，减少孩子对幼儿园的陌生感，逐步让幼儿在集体生活中感到温暖，心情愉快，形成安全感、信赖感。

李鑫小朋友是这段时间哭的最厉害的一个，每天早上他都是死死抱住他母亲不放。在园期间他奶奶和爷爷也不时来看看他，害的孩子刚平静下来又吵着要回家。于是我主动与家长交谈，尽量不要在园期间来看他，在家用普通话与孩子交谈，因为小孩说的都是安徽的方言，我们说的他听不懂，他说的我们听不懂。有了共同语言后相信孩子会喜欢上幼儿园的。

案例分析篇五

做适合自己的，自己喜欢的工作，工作又有成就感，自由，收入高……我想这是大部份人都日夜梦想的工作。

人们总是期望能找到真正适合自己的职业。但实际上，来自向阳生涯职业咨询机构的数据显示，真正能做上适合自己的工作的人真是少之又少，人受过高等教育的职业人群中也只能占到21%的比例。随便看一下我们身边的人你就会清楚的知道，这有多难。事实上，对于专业的职业规划师或是职业咨询机构来说，这正是他们所要做的工作。这也正是那么多的人求助于职业规划师的主要原因。

vivian，今31岁，文科本科毕业，毕业后的8里，她曾在广告公司当过文案，在保险公司当过业务代表，也曾在家电公司当过sales，并做过近3销售部经理，在每一个工作领域中，她都能表现突出，但就算工作做得再好，也总不能找到足够的成就感。所以从她的职业生涯来看，也正是在不断的寻求合适的转型。逐渐走向成熟的她，并不满足于眼前的状况，而是深深地渴望能触摸到更广袤更深远的职业天空，拥有一项更高层次的终身职业。

在一次偶然的网上冲浪中，vivian看到了有关心理咨询师培训的消息。她觉得，这正是自己长久以来梦想的职业。在第一时间里，她便投入了心理咨询的学习，并如愿考出了心理咨询师证书。

一纸证书并不等于进入了职业门槛。vivian先在网上查找相关的应聘信息，投出了大量的e—mail和应聘信，但大多都石沉大海。打电话去询问，得到的回答不是"我们这里不需要"，就是"我们已经有很多义工，你也可以来当"。vivian在这个过程中也了解到，现在不少心理咨询机构门庭冷落，前来咨询的人并不多，很多机构生存困难。一次次的失败，加上行业现状灰暗，vivian很困惑，自己的路是不是选错了？自己究竟该从事什么职业呢？想做个职业转型怎么就这么难呢？！这些问题让vivian非常苦恼。重重疑虑之下，她找到了向阳生涯。

由于心理咨询行业在中国是个新兴行当，但其发展需要一段时间来成长。虽然许多咨询师都有入行的愿望，但由于中国人思想观念相对滞后，大多数人还是认为心理咨询是"不正常"人群的专属，心理咨询室目前还无法获得大量客源和案例，不少心理咨询室门庭冷落，很难快速进入一个健康良性的经营状态。因此不少经过培训的"心理咨询师"仍感到职业之路是未知数。这种情况下，vivian的困惑也就不足为奇了。

在为vivian的背景进行深入了解，并进行了专业的测评和咨询面谈之后，职业规划专家渐渐发现，眼前的这位咨询者所具备的各种条件与素质，竟然与职业规划师的素质要求几乎完全吻合，特别是vivian对人的高度敏感性及较强的利他主义价值观。而之前所花的那多的精力所做的心理咨询师培训所积累的知识与能力在职业规划咨询中也可直接平移使用。所以经过深入交谈，一番了解，使vivian意外地发现，自己面前铺出一条崭新的路。

所谓职业规划师，就是通过为个人提供专业咨询，帮助个人择业，或在现有职业与职位上谋求最大发展的专业咨询人员。目前，上海就业人口有1000多万，每进入职业介绍所和人才市场的求职者有数百万人，大学毕业生、跳槽者、失业者无不需要理性规划他们的职业，需要专业的职业规划服务。上海有近1000所的中学和职业学校，按每所学校至少配备一名职业规划师，就有1000名的人才缺口；如果高校每个学院甚至每个系至少配备一名职业规划师，再算上社区、企业、人才中介机构等单位里的`职业规划师，其人才缺口是相当大的。数据显示，上海至少需要一万名职业规划师。而在全国，特别是北京、广州、深圳等发达城市，这方面的需求同样很大。

而vivian自身的条件也具备了转型当职业规划师的素质：一名优秀的职业规划师要有很高的悟性、很强的倾听能力和承受压力的能力，要有亲和力，让人有信任感，兴趣、乐于助人、较强的学习能力、较强的职业道德观、具有丰富的工作经验。在专业上，须具备心理学、职业生涯管理、人力资源管理、社会学等多方面的知识积累。vivian有爱心，过去工作中的成功也证明了她的能力，且曾涉猎多个行业，均有一定了解。不仅如此，她还经过了专业的心理咨询师培训，具有心理咨询的技巧功底，这些都会让她在咨询实践中更胜一筹。

而职业规划师职业的越老越吃香特性及庄诱人的"钱景"更是让vivian很向往。按照目前行业内的标准，一般职业规划咨询机构成功完成一个案例的咨询费用在1000元~6000元左右，而一个较高级的职业咨询案例的咨询费用更可达上万元，越是成功的职业规划师，其收入越是丰厚。其"钱景"还是比较诱人的。

经过深思熟虑后，vivian最终确信，职业规划师职业对她来说是再适合不过了。于是她考取了全国唯一政府认证的职业规划师资格证书，这是由上海紧缺人才培训工程面向全国开办的职业规划师资格认证培训。今天，vivian已经是个很合作的职业规划师了。每一次咨询后客户报以真诚的感谢的时候，也就是vivian最开心的时候。

今天，vivian终于深该的感受到，正确的选择一个职业对自己是多么重要，而她也发现，原来职业转型竟是这么容易。而今，vivian也正在帮助更多的人找到最适合自己的职业，帮助更多的人走向职业成功。

案例分析篇六

五、案例（每小题１０分，共１题）。

杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭州开设的分店，地处商业黄金地段。正宗的狗不理以其鲜明的特色（皮薄、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流）而享誉神州。但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的记录时，杭州“狗不理”包子店却将楼下三分之一的营业面积租让给服装企业，依然“门前冷落车马稀”。

当“狗不理”一再强调其鲜明的产品特色时，却忽视了消费者是否接受这一特色。那么受挫于杭州也是理所当然了。

首先，“狗不理”包子馅比较油腻，不和喜欢清淡食物的杭州人的口味；其次，“狗不理”包子不符合杭州人生活习惯。杭州市民喜欢将包子作为便捷快餐来对待，往往边走边吃。而“狗不理”包子由于皮薄、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流，不能拿在手里吃，只能坐下慢慢享用。

最后，“狗不理”包子馅多半是蒜一类的辛辣刺激物，这与杭州这个南方城市的传统口味也相悖。

问题：利用你所学过的理论对下列问题进行分析1.分析“狗不理”包子在杭州失宠的原因。（3分）2.你认为如何做，“狗不理”包子才能打入外地市场？（7分）。

答案要点：1.“狗不理”包子在杭州失宠，并非其自身品质不优、品牌不佳，而是从整个营销过程开始就没有注意到杭州消费者的生活方式和颇具个性化的口味。

一个产品价值的高低、能否畅销最终是由消费者决定的.”狗不理”包子馅较油腻、不合杭州人的口味，又不符合杭州人把包子当作快餐、边走边吃的生活方式，在杭州失宠也就在情理之中了。

2.于消费者市场具有地区性复杂性、易变性、替代性和发展性等特点，天津“狗不理”包子在进入市场前，先需要进行市场调研，了解“谁买?为什么买？在何处买？如何买？何时买？买多少？买什么牌子等问题，了解竞争对手的状况，企业自身的优缺点，外部的威胁和机会等问题。只有这样，才能“有的放矢”，采取相应的营销策略和战略。

尤为重要的是，产品要有市场，主要还不是看产品是否有特色，再有特色，消费者不接受也是枉然，只有消费者接收了，“特色”才能变为市场。

总之，天津“狗不理”包子集团只有深刻认识到消费市场的特点，准确把握消费者的行为，才能找准目标市场，针对性的实施营销战略和策略，有效的进入目标市场。

五、案例（每小题１０分，共１题）。

我国南方某省一城市，近年来旅游业发展迅速。1990年，这里规划重点发展旅游时，只有几家普通的旅馆和招待所，仅有的两家宾馆也够不上星级。1999年情况大不一样了，由于航线畅通，景点建设有吸引力，国内外游客每年超过200万人次，以接待国外和国内较高层次的游客为主。无奈酒店、宾馆发展速度更快，不仅房间数超过1万，床位数超过2。5万，1—3级的星级宾馆、酒店也达9家。在开房率下降、竞争激烈的情况下，刚投入运营的南翔大酒店面临着严峻的选择：是卷入新一轮的价格战，还是办出特色.南翔大酒店的张经理曾经在省城管理过两家星级酒店，有丰富的实践经验。他的主张是：削价竞争绝非良策，要良性发展，必须突出自身的特色，以分外整洁的环境，周到的服务，让中外游客都承认，这家三星级酒店是名副其实的。

张经理在办公会议上强调，当地酒店竞争过度，平均开放率不到40％，靠削价竞争是难以消除这种环境威胁的。但是，在全部客源中，国外游客占15％，年达30万人次；国内游客要求住三星级饭店的也不低于此数。这样，星级饭店经营的好，客源不向低档店分流，开放率可达50％左右。而且三星级酒店全城只有三家，机会与威胁并存，关键在于如何把握住机会。

在张经理的主持下，又一次办公会议批准了营销部的计划书，要点如下：１．化客源结构。重点是发展团队市场，正确新签一批定房协议。２．加强横向联合。主要是密切与省内外声誉良好的旅行社和省内两个客源量大的城市的主要宾馆、饭店协作。

３．管理。在激励员工、提高使士气的基础上，彻底整治所有服务场所和客房的清洁卫生，并建立健全各项规章制度，要求格外整洁并经常化，全体服务人员必须热情周到的为顾客提供各项服务。

４．价格折扣。在批准的客房定价基础上，除每年有4个月的淡季折扣和大型会议适当折扣外，严格控制任意降价的做法。

问题：利用你所学过的理论对下列问题进行分析。

你以为南翔大酒店的服务竞争策略是否正确？（２分）为什么？（８分）。

答案要点：

1.南翔大酒店的服务竞争策略是正确的.2.主要体现在以下几个方面：首先，从服务市场营销的角度来分析，该酒店采取服务竞争明显优于削价竞争方式。因为，该城市国内外游客每年虽然超过200万人次，但已有的宾馆和酒店的接待能力已超过700万人次/年，当地酒店业竞争过度，平均开房率不到40％，靠削价已难以提高开房率，必须转入服务竞争，靠优质服务才有可能进入良性发展的轨道。第二，试对当地酒店服务业市场进行细分，在全部客源中，国内外要求住三星级饭店的游客超过60万人次/年，而全城仅有三家三星级酒店，即三星级酒店明显不足，并已迫使客源向低档店分流，在这种市场背景条件下，作为刚投入运营的三星级南翔大酒店以中高层游客为营销对象，采用服务取胜的策略，而不与低档酒店开展新一轮的价格战是明智之举。同时，服务竞争也体现了以目标顾客服务为中心，服务就是效益的原则。

五、案例（每小题１０分，共１题）。

怎样销售这批珠宝？

位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。

一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。

一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”问题：1.希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？(4分)。

2.贝克尔为什么提高售价？(2分)。

3.结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。(4分)。

答：１．希拉采用了（１）低价格销售的策略（２）对于销售结果不佳，希拉又采取了各种促销策略：展示、印制宣传单、要求人员与顾客进行当面促销。２．贝克尔认为产品的定价一定要首先应考虑消费者的心里预期与消费者的需求，对于这种比以往销售的绿宝石颜色更鲜艳、造型独特、款式更加新颖的新产品，低价格反而会影响消费者的购买。同时，产品刚进入市场，可以采取撇油战略。

（４）招徕价格策略；（５）区分需求价格策略。

麦当劳的营销战略。

它是做小生意的．25美分的一个面包加牛肉饼，10美分一包的炸土豆条，20美分一个冰淇淋，一瓶橘子水，几片酸黄瓜„„然而，它又是世界最大的食品工业：1983年的营业额是86亿8千7百万美元，纯利润3亿4千3百万；它有职工十七八万，8000多家分店遍及世界各大洲，每年还平均增加500家分店。它是一个“王国”-麦当劳汉堡包王国。

靠几毛钱的小买卖，怎样从众多同行的包围中杀出一条财路来?麦当劳汉堡包王国的“国王”克劳克只有一句话：“我认真对待汉堡包生意，它重于一切。”这似乎是一句大实话，然而克劳克把“认真”两个字变成一门内容浩瀚的经济学。因为认真，克劳克从频率加快的社会生活中摸准了顾客的心理：供应廉价、快速的食品；紧张的工作需要能供应足够体力消耗的各种营养。因为认真，快餐店开设的位置都经过仔细选择。火车站、地铁站、长途汽车停车点、校园军事基地商业区„„都挂起了醒目的“m"字的黄色招牌。因为认真，克劳克注意到电视广告的作用，1967年以后不惜重金制作生动有趣且有号召力的电视广告。为此，专门设计了一个引起轰动的罗纳德·麦克唐纳的滑稽角色。各种各样的有奖测验和猜谜游戏也应运而生。仅仅在1983年，麦当劳公司就以在美国营业总额的4。4％，即3．1亿美元做广告宣传，其中60％花在电视插播与专题广告上。因为认真，克劳克不惜巨金在60年代后期将所有食品、用具都规格化和系列化，并成立了一套完整的企业管理系统，有专用的农场、牧场，特约的面包点、餐具店。他自豪地说：无论你在哪一个地方的麦当劳快餐店用餐，其大小、份量和味道完全一模一样。

１．麦当劳成功的原因是什么？根本原因是什么？（第一问３分，第二问２分）２．如果有竞争者向麦当劳发起价格挑战，你认为麦当劳可以采取的理想竞争对策可以是什么？（３分）。

３．请简要回答：麦当劳现已风靡全球，你认为它会不会走下坡路?请为它下一步的发展思路提出一个建议。（３分）。

曼诺岛的可持续经营。

曼诺岛是德国康斯坦斯湖西北部的一个小岛，紧邻瑞士的东北边界、奥地利的西部边界和德国的西南边界。岛的面积有４５英亩。在罗马帝国时代，曼诺岛是罗马指挥官tberius的海军基地。在１５和１６世纪它成为alemannic公爵的领地。１７３９－１７４６年期间，在tberius骑士的监督下，岛上修建了城堡以及巴洛克风格的圣玛丽教堂。现在还保留着１８５３年后作为baden公爵领地时建造的植物园。１９７４年，诺曼岛成为一个慈善机构，因此诺曼岛是一个有重大和丰富历史并且对户外活动有吸引力的旅游目的地。

每年的３月中旬到１０月中旬是诺曼岛的旅游旺季，其因为“诺曼鲜花节”而大受欢迎，吸引半径达到约２００公里，大约有１７０万到２００万的游客到这里参观，而从１０月持续到来年３月的秋冬季，对诺曼岛来讲则是旅游淡季，吸引半径仅有５０公里。在这期间，最多只有几十万游客来到诺曼岛。从１９８６年开始的几年中，诺曼岛一直是一个很流行的暑假旅游目的地，而从１９９３年后，到访游客连续下降，以至于诺曼岛的经营甚至出现亏损。为此，诺曼岛的经营者采取了一系列措施来解决这一问题。

建造了一间聚集了多种珍稀植物的蝴蝶方，一间种植柑桔的豪华温室，在淡季组织其他的花展，收集更多的户外珍稀植物，完善已有的郁金香、杜鹃、玫瑰等花展，使诺曼岛根符合享誉海外的“花岛”的地区形象。同时密切与机船公司、饭店、老式列车旅游经营者、旅游代理商等的合作，扩大旅游地与市场接触的机会。组织节事后，将多种多样的服务组织起来形成一个独立的旅游产品组合。在秋冬季节，由于季节户外的鲜花展难以进行，从而重点对文化和餐饮进行促销。１９９４年诺曼鲜花节的门票为１４马克，特别的附加展收费１德国马克在秋冬淡季，门票降至５德国马克，如果你预订了餐馆进餐则可以免费入园，其他展览一律免费。餐饮备有两种不同的风格，午餐时物美价廉的快餐，这是为一日游游客准备的。晚餐则是高档次高价位的，它适于诺曼岛晚间餐饮的需要。对于诺曼岛的宣传工作，经营者则针对２００公里分为内的游客，主要采取的办法是报刊、海报、广播、直接信件和公关活动；２００公里以外的国内国际市场，则通过公关活动与旅游组织的组合广告活动进行宣传促销。另外，公司雇用了３６个户外销售代表，覆盖了本地区、英国、法国、西班牙、意大利和瑞士，以及东欧和斯堪的那维亚。这些销售代表通过海报、宣传册、多种语录像等方式增加目的地的知名度，并鼓励旅游经销商安排包括诺曼岛在内的康斯坦斯湖旅行。最终，诺曼岛将通过努力接触到更广泛的市场。

问题：１．诺曼岛的经营者在经营中采取了哪些营销策略？（４分）２．诺曼岛的经营者是如何巧妙的运用营销组合策略的？（６分）。

答：１．采用了四种策略；产品策略，定价策略，销售渠道策略和促销策略．。

２．诺曼岛在郑和营销的过程中，将四种因素进行整合，综合考虑四种因素的相互作用，依靠四种策略的综合策略来发挥最大的作用．经营者在产品方面，由过去经营单一产品转变为经营多种产品，并且在淡季增加新的销售主题－文化和餐饮，对不同游客设计了不同的餐饮产品，这又为春夏的销售作了很好的宣传；在价格方面，在淡季采取降低价格的方式来进行促销，同时把门票同餐饮进行捆绑销售；在销售渠道上，经营者充分发挥中间商的作用，同时建立了３６个户外销售代表，以增加销售的辐射面积；在促销方面，根据不同的地域，采用了不同的促销手段―海报、宣传册、公共关系等。通过以上策略，经营者将经营中的横向的、纵向的多种多样的服务进行整合从而形成了一个更大的服务产品组合。

案例分析篇七

了设备并扩大了生产规模，致使车间内粉尘浓度超标。为了治理车间内粉尘污染，将布袋除尘器由原有的4套增加到8套，车间内木粉尘浓度经处理后小于10mg/m3。

于燃爆区域内当时无人，未造成人员伤亡。

根据以上场景，回答下列问题（共14分，每小题2分，1～3题为单选题，4～7题为多选题）：

1．该企业生产过程中产生的木粉尘属于()。

a．无机性粉尘。

b．有机性粉尘。

c．混合性粉尘。

d．二次扬尘。

e．次生粉尘。

2．该企业木加工车间除尘净化系统采用的除尘净化方法是()。

a．湿式除尘法。

b．静电除尘法。

c．吸附净化除尘法。

d．袋式过滤除尘法。

e．旋风除尘法。

3．根据《火灾分类》(gb4968—1985)，按物质的燃烧特性划分，此次事故属于()。

a．a类火灾b.b类火灾。

c．c类火灾。

d．d类火灾。

e．e类火灾。

4．为预防此类事故再次发生，该企业可采取的安全技术措施有()。

a．布袋除尘系统采用防静电过滤材料。

b．除尘仓间采用隔爆设计。

c．定期开展防火防爆演练。

d．执行明火作业审批制度。

e．增加除尘器布袋清灰频次。

5．根据《工业企业设计卫生标准》(gbzl--2002)，下列关于该企业除尘净化系统设计和安装要求的说法中，正确的包括()。

a．输送含尘气体的管道必须水平设置。

b．设置水平管道时，可不设清扫孔。

c．输送含尘气体的管道应与地面成适度夹角。

d．在有爆炸性粉尘及有毒有害气体的除尘净化系统中，应设置检测装置。

e．为便于测试，设计中应在除尘净化系统的适当位置设测试孔。

6．根据《生产过程危险和有害因素分类与代码》(gb/t13861--1992)，该企业存在的物理性危险和有害因素包括()。

a．木粉尘。

b．油漆木制件砂、抛、磨过程中的噪声。

c．作业环境不良。

d．高温物质。

e．使用的有机溶剂和废弃油漆桶内的油漆等挥发的有机气体。

7．此次事故的直接原因可能包括()。

a．除尘器内粉尘浓度达到爆炸极限。

c．除尘管道内含尘气体流速过大。

e．除尘器内含尘气体湿度太大。

b．车间气温太高。

d．含尘气体中混有金属颗粒。

油管从罐顶接入罐内，但未伸到罐底。罐内原有液位计，因失灵已拆除。

着火爆炸。爆炸把整个罐顶抛离油罐。现场人员灭火时发现泡沫发生器不出泡沫，匆忙中用水枪灭火，导致火势扩大。消防队到达后，用泡沫扑灭了火灾。

员工安全培训，在现场增设了自动监控系统，完善了现场设备、设施的标志和标识，制定了安全生产应急救援预案。

根据以上场景，回答下列问题（共16分，每题2分，1～3题为单选题，4～8题为多选题）：

1．根据《生产安全事故报告和调查处理条例》，该起事故属于()。

a.一般事故。

b．较大事故。

c．重大事故。

d．特大事故。

e．特别重大事故。

政府安全生产监管部门。

a．1小时。

b．2小时。

c．24小时。

d．7天。

e．30天。

3．该起火灾爆炸事故的点火源是()。

a．明火。

b．静电放电。

c．高温烘烤。

d．油品含有的杂质。

e．接地不良的罐体。

4．预防此类火灾爆炸事故发生的安全技术措施包括()。

a．控制油品输入流速，防止喷溅。

b．保证罐体可靠接地。

c．加强管理和培训。

d．重新安装液位计。

e．增加消防水池。

5．油罐内发生火灾时，可以选用的灭火剂包括()。

a．直流水。

b．泡沫。

c．开花水。

d．二氧化碳。

e．干粉。

6．该起事故调查组的组成人员应包括()的人员。

a．安全生产监督管理部门。

b．监察机关。

c．劳动保障部门。

d．新闻媒体。

e．公安机关。

7．上述案例中，火灾爆炸事故发生后应立即采取的应急救援措施包括（a．报警。

c．灭火。

e．抚恤伤亡人员。

b．疏散人员。

d．追究事故责任。

8．事故发生后，该企业支出的下列费用中，属于安全投入的包括（a．事故善后处理费用。

b．安全技术培训费用。

c．自动监控系统建设费用。

d．完善现场设备、设施的标志和标识费用。

e．安全生产应急救援预案编制费用。

污染风险，该市编制了《c市危险化学品重大事故应急救援预案》。在应急救援预案颁布后，该市在甲石化厂进行了事故应急救援演练。

以下是应急救援演练的相关情况。

模拟事故：甲石化厂液化石油气球罐发生严重泄漏，泄漏的液化石油气对相邻化工厂和行人造成威胁，如发生爆炸会造成供电线路和市政供水管道损坏。

演练的参与人员：市领导，市应急办、安监、公安、消防、环保、卫生等部门相关人员，甲石化厂有关人员，有关专家。

演练地点：甲石化厂厂区内。

援指挥部，并采取相应应急处置措旌。为了减小影响，没有通知相邻化工厂。16时30分，现场演练结束，市领导在指挥部进行了口头总结后，宣布演练结束。

根据以上场景，回答下列问题（共22分）：

1．此次应急救援演练为哪种类型的演练？

2．说明此次应急救援演练现场应采取哪些应息措施。

3．说明此类事故的应急恢复阶段应做的主要工作。

4．指出此次应急救援演练存在的主要不足之处。

备使用380v动力电源。火车车皮挂钩、摘钩作业，由人工操作。作业场所实行定时巡检制度。

2008年3月1日，班长甲持工作票，办理动火作业许可手续后，未按动火作业要求落实相关措旌，就带领工人在柴油储罐罐顶预留呼吸孔处开始焊接作业，焊接过程中油罐着火、爆炸，造成5人死亡。

根据以上场景，回答下列问题（共22分）：

1．根据《企业职工伤亡事故分类》(gb6441--1986)，指出该厂燃煤卸车输送系统存在的危险和有害因素及其存在的环节或场所。

2．指出上述场景中包括哪些特种设备。

3．提出上述油罐焊接作业的安全技术措施。

4．筒述防止此类火灾爆炸事故发生的安全管理措施。

甲负责组织引煤气。按照引气操作程序，先用氮气对加热炉进行吹扫置换，经检测合格后才能引煤气点火。

慌忙离开现场并赶赴医院。事故后调查发现，由于阀组前球阀密封不严，煤气从密封处泄漏，扩散到截止阀处。

资3万元，事故罚款15万元，补充新员工培训费1万元。

根据以上场景，回答下列问题（共26分）：

1．计算此次事故的直接经济损失和间接经济损失。

2．指出甲、乙、丙3人在操作过程中和事故处置过程中的不当之处。

3．指出本案中e钢铁公司棒材厂在安全生产方面存在的不足。

4．为防止此类事故再次发生，e钢铁公司棒材厂应采取哪些安全措施？

案例分析篇八

《太阳照常升起》上映前，保利博纳负责人于冬对姜文的个人品牌信心十足，他表示，《太阳》的票房过亿没问题。保利博纳在全国共投入了600多个拷贝，从数量上超过了当年上映的好莱坞大片《哈利波特与凤凰社》。于冬分析说：“1995年，姜文的第一部作品《阳光灿烂的日子》上映时观影人次超过一千万，也培养了喜欢姜文电影的观众群。按照现在的票价，只要有四分之一的人来看《太阳》，票房就过亿了。”

遗憾的是于冬没分析清楚，姜文导演的作品确实口碑不赖，但姜文个人品牌的号召力远远没到张艺谋、冯小刚的程度，而且如今走进电影院看电影的以“80后”的年轻观众为主，但《太阳》的宣传重点定位在当年《阳光灿烂的日子》的影迷身上。

一方面片方宣传定位失手，另一方面，姜文对自身的个人品牌高估，《太阳》所引发的观众讨论异常火暴，连影评人、专家之间都在进行一场大猜想，离奇程度也远超过导演姜文的预期。但是观众并没有习惯性的跟着影片一起疯狂，票房没有预期火爆。最大原因是导演本身忽视了消费者的审美需求，也缺乏自省精神。

20xx年初，金龙鱼打出“1：1：1”的健康油概念，并引述中国粮油学会副会长李志伟的发言，称“单品类油脂对健康有不良影响”，此举被认为是直接针对以“花生油压榨专家”自居的鲁花。但是令金龙鱼万万没有想到的，鲁花竟然在最短的时间中以迅雷不及掩耳之势予以反击，首先以粮油学会名义发文称：李志伟的发言，被别有用心的厂商所利用，并且，到目前为止市场上还没有任何食用油的成分能达到1∶1∶1的均衡营养比例。该文一出，立刻引起了媒体的轩然大波，最终，金龙鱼只好将广告词改称“0.27：1：1”。金龙鱼在营销中，由于缺乏战略上的`规划和战术组合，谋求通过一句口号站稳市场的简单做法，注定了其失败的必然，成为今年最失败的营销案例之一。

伴随着全国至少20多家卫星电视台和更多其他媒体铺天盖地的广告，中国人对国内专治不孕不育症的的北京新兴医院，几乎人人耳熟能详了。但是，近日有媒体揭出这背后的骗局：它的“包治百病”是骗人的，号称“中医世家”的“送子观音”不过是只学过西医的北京某企业医院的医生;“医术通天”则是让患者一直吃药，直到患者吃不起了，医院就以“患者放弃治疗”为由推卸责任。被曝光之后，新兴医院一夜之间沦入“生死两茫茫”的境地。从商业角度讲，作为企业赚取利润无疑是天经地义的第一要义，但是，作为医院则不行，因为医院还承担着人类根深蒂固的一种相互扶持和帮助的道德义务，新兴医院的营销失败，在于错误地认为“钱大于德”，为了盈利可以不顾道义。

去年还在以每月4店的速度疯狂扩张的灿坤3c家电专营店，自20xx年下半年开始大幅裁军，曾经遍及全国的灿坤3c店，纷纷盘点、停业整顿，这场声势浩大的由灿坤做主角的渠道营销大战，最终无奈的以失败告终。尽管来自灿坤的消息称，灿坤此举意在调整战略，并没有放弃大陆的3c店市场，但是从今年上半年的报表中显示，相比去年同期灿坤的净利润下降了90%。有专家认为，灿坤的收缩战线，主要原因是对大陆的连锁家电市场并不了解，在国美、苏宁模式都比较成熟的情况下，照搬台湾做法，与大陆消费者的消费心理产生巨大的落差。灿坤的扩张以近10亿的投资最终却得到失败的结果，名列《中国财富》十大失败营销事件排行榜第五名。

自从美国“伟哥”一炮走红之后，中国性保健品生产企业就一天没有放弃过打败伟哥的努力。中国是一个性保健文化积淀深厚的国家，有着1500年以上的性保健制剂的处方历史。而今天打败伟哥的人物，似乎就交到了华佛片的身上。但是，自去年3月份天津、杭州等卫生部门公布了一批违禁保健品名单中，华佛片因在宣传中“诱导增强性功能”，而名列其中，对华佛片的市场声誉产生了恶劣的影响。自20xx年以后，“新一代”华佛片取代了旧产品，再次开始了大规模的全国招商，然而，风声大雨点小，全国市场反应并不佳。尽管其中中国当前性保健品市场趋于冷淡是其中一项原因，但是华佛片整体营销攻势未能在众多同质化产品中创造出自己独特的卖点，才真正是营销战役失败最核心的问题。

20xx年9月份的《国际广告》杂志第48页刊登了一则名叫“龙篇”的立邦漆广告作品，画面上有一个中国古典式的亭子，亭子的两根立柱各盘着一条龙，左立柱色彩黯淡，但龙紧紧紧攀附在柱子上;右立柱色彩光鲜，龙却跌落到地上。然而令广告主和广告公司始料不及的是，这则广告掀起了中国自20xx年底“丰田霸道”风波之后的又一起轩然大波。网友和媒体纷纷谴责这则广告戏侮了中国人的民族情感，认为代表中国的“龙”这一形象从漆有立邦漆的中国特色的红柱子上滑落，其中隐含的暗示，令中国人感情上绝对无法接受。显然，广告公司在制作这则广告的时候，忽略了广告与文化之间的联系，引发了民族情感上的矛盾，最终给广告主带来恶劣的影响。

20xx年底，高端个人护理产品，宝洁公司当家“花旦”飘柔突然跳水，以9.9元200ml的价格，直接逼向了众多中端品牌。此举一出，营销界一片哗然。有人认为宝洁此举采用“侧翼防御”的手段，打击了拉芳等二线品牌，维护了宝洁在中高端市场的地位。也有人认为宝洁此举会导致高端形象失守。

20xx年，市场终于给出了一个比较可信的答案，宝洁的降价营销战役，使其产品在中高端两线销售都不甚理想。年关将近，为了能够在20xx年挽回形象，宝洁一举拿下了20xx年cctv标王，作为以“低成本大覆盖”广告为特征的日化企业，宝洁突然以高价位的广告集中时段来塑造形象，此举突显出其面对市场的决心与无奈，同时也从另一个侧面证实了9.9营销策略，未能够达到预期的市场目的。

20xx年底，微软到手的北京市政府采购大单得而复失，和最终失而复得，使营销界大开了眼界。也凸现微软在营销上的不足。《中国财富》12月号以《微软的囚徒困境》为题，用大篇幅反思了微软在中国的市场营销失误：微软在中国的营销政策一向偏重于政府公关，而消费层面上的营销努力非常欠缺。从目前操作系统和办公系统软件的市场格局分析中，我们必须承认，作为全球最通用的pc操作系统和oa系统，政府采购中目前使用微软产品是成本最低的选择，但是，政府在采购商品的同时，除了成本上的考虑之外，更多还要考虑社会影响和政治上的因素。微软要想在中国市场上有所建树，就必须对其一贯的营销策略有所调整，否则，北京政府采购的失败，还仅仅是个开始，远远不是结束。

进入中国市场开始，小灵通的入市即采用机卡一体，入网时要么购买机卡一体小灵通，要么带机选号入网。复杂的使用手续、简单的技术含量不但滋生了小灵通串号、而且加重了中国电信和中国网通的运营负担，占用了大量资金和精力。目前，小灵通进入静悄悄的发展阶段，与最初铺天盖地促销小灵通的广告相比，现在的相对安静让外界颇不适应。于是，一些渠道开始利用这个营销漏洞，进口一些低价高性能的彩屏、pda小灵通裸机，利用低技术含量的烧号手段，加工出售，更有甚者采用一机多号，谋取暴利。一时间，小灵通渠道异常混乱。由于小灵通在市场营销上缺乏长远规划，采用落后的机号一体手段，成为20xx年最失败的十大营销案例之一。

麦克尔·波特来了，但是面对北京冷冷清清的市场，这位世界最顶极的管理大师是否会感到一丝隐隐的孤独?而邀请麦克尔·波特前来中国的主办方，在前期竟然没有启动宣传攻势，使得绝大多数人并不了解麦克尔·波特到底何许人也，这无疑是营销的悲剧。而与麦克尔·波特相隔10天前来北京的杰克·韦尔奇却吃了营销过度的苦头。在中国几乎成了“经营之神”代名词的杰克·韦尔奇，在众多国内顶极企业家的簇拥下，韦尔奇的应答可谓乏善可陈。主办方在营销策划中显然并没有在访谈、演讲等具体实施过程中，与杰克·韦尔奇进行良好的沟通，与提问者没有进行默契的配合，无疑使得杰克·韦尔奇的名声大打折扣，无怪乎很多耗巨资参会者大呼“不值”。

案例分析篇九

1998年1月5日，美国《时代周刊》将新一年度世界风云人物的荣誉授予英特尔公司总裁安迪·格罗夫。英特尔公司控制全球90%以上的计算机微处理器市场，1997年的销售额达251亿美元、利润62亿美元，超过了十大电脑制造商的利润总和，成为全美赫赫有名的是大最受欢迎的公司之一。

60年代初，计算机业正处于良性改革中，早期的计算机运转很快，但却遇到热力问题，热力从真空管出来，它象一个巨大的开关，保存和释放电荷，这些真空管吸收了大量能量，这是早期计算机的缺陷。解决这一难题的关键，是制造一个被称之为晶体管的储存电荷的装置，来控制计算机电子流动，这在五六十年代是一项很超前的技术。

从1963年起，在硅谷仙童公司工作的格罗夫领导一个小组开始研究攻克这一难题。在几个月的艰苦工作后，他发现产生稳定的金属氧化物半导体的方法，照此可能制造完善的高密度集成电路，这意味着在一片集成电路上可以放入数千个晶体管，这一发现解决了一个材料科学上的基础问题，为半导体革命开辟了一个具有划时代意义的新阶段。

1968年8月，高登·摩尔、格罗夫将公司取名为英特尔（intel），这是由“集成电子”两个英文词组合而成的，它象征新公司将在集成电路市场上一展身手，象工业革命转变了19世纪末一样，数字化革命改变了20世纪末，英特尔公司生产的微型芯片已经成为推动新经济的重要力量，在这些微型芯片上，全世界的信息都能以数码形式存储，并在这个网络星球的每个角落运行。

尽管英特尔公司从一个毫不起眼的公司发展到全球排名第4的超级大型企业，30年来他的进程并不是一帆风顺的，公司曾经遇到过一次次的危机，但在英特尔公司领导人的带领下，这些危机皆得以化解。

二、后浪推前浪——产品创新的发展之路。

英特尔公司之所以对集成电路未来前途充满信心，致力于集成电路产品的开发与生产，与著名的摩尔定律有很大关系。1965年，摩尔观察到一个奇怪而有趣的现象：集成电路上可容纳的零件数量，每隔半年左右会增长一倍，性能也提升一倍。在此基础上他大胆预测：这种增长在未来仍会延续下去，这就是摩尔定律。30年来的实际情况表明，集成电路的进步正是循着这条轨迹进行的。懂技术取向的人可以预测未来，从而降低创立公司的风险。半导体技术增长没有极限，大批量生产会导致价格下降，由于价格便宜，应次市场前景看好。1969年，英特尔公司推出了它的第一个产品——代号为3101的双级型存储器，随后在1970年推出第一颗金属氧化物半导体存储器——1101。到1971年，英特尔公司可以将一台电脑的基本运算功能集成在一颗被称为“微处理器”（cpu）的芯片上。这个命名为“4004”的微处理器，也是有史以来第一个微处理器，它基本可以说是开启了集成电路的新纪元。气势逼人的英特尔公司打出的广告是：“英特尔说到做到”。这令其他半导体公司望尘莫及，因为当时能够如期推出预定产品的公司廖若晨星。

微处理器的发明出于偶然。70年代，硅半导体技术取得多项突破性进展，除了让存储器产品不断推陈出新以外，其另一项主要应用是在微处理器上。微处理器虽然和存储器一样，同样衍生自硅半导体技术，可是二者有一项基本不同。存储器功能非常简单，只能纯粹拿它作为存储信息用；而微处理器则由于程序化方式不同，因此可以有各种不同的应用，就看需要的人如何应用它。由于集成电路的技术日新月异，许多人开始梦想如何将整个电脑的基本处理功能设计在一颗芯片上。1969年，当日本一家计算机公司找到英特尔公司，希望为它们程序化的计算机开发几个特制的芯片时，微处理器便偶然地诞生了。

然而，“4004”只是一个4位的芯片，当时的小型计算机和大型计算机分别是8位与16位，因此必须继续开发8位微处理器，才能追上小型机，具备市场价值。1974年开发出“8080”，处理速度比“4004”快20倍。从此真正开辟了个人电脑产业的新纪元。

1982年，该公司推出了整整花了三年时间才完成的英特尔“80286”微处理器，这一新产品不但性能较“8080”提高了3倍，也是当时重要的电脑功能。如存储管理器、保护等都包括在内，286芯片可以放入12万颗晶体管，这在当时处于绝对领先的地位。英特尔公司由此又跃升至一个新阶段。ibm公司在这年正式推出第一代个人电脑，很快成为微处理器的最大需求客户。而英特尔公司在微处理器科技方面的创新，推动着个人电脑技术持续前进，使得微处理器和个人电脑的发展相辅相成，从此密不可分。

1984年，是英特尔公司发展历史上的重要转折点。英特尔公司面临前所未有的挑战，一不小心可能招致灭顶之灾。在存储器方面，日本厂商自70年代末期开始侵入这个市场。因为有政府投资、财团支持等优势，日本厂商出手不凡，咄咄逼人。1984年其市场威胁还可以说是潜而未发，到1985年，由于生产能力过剩，日本公司降价促销，存储器市场价格迅速滑落。后来的调查表明，日本公司以低于成本的价格，在美国境内销售。对于这种明显违反美国贸易法案的做法，英特尔公司奋起反击，与多家半导体公司联手向美国政府游说，要求以“301”法案制裁日本的倾销行为，并推动制定了著名的美日半导体贸易协定。然而这些于事无补，大部分客户已被日本抢走。英特尔公司在存储器市场的占有率跌到二成以下。存储器是英特尔公司的发明，停止存储器的生产，公司实在于心不忍。整个80年代前半期，英特尔公司一直在该不该砍掉存储器市场产品的问题上犹豫不决，公司陷入经营危机，亏损严重。直到数年之后，英特尔公司终于审时度势，正式对外宣传退出存储器市场。公司总裁格罗夫语气沉重地说：“决定的作出艰难异常，我们一直希望重振往日雄风，可是现在不得不承认，我们输掉了这场战役！不过相对而言，这可能也将使我们做出的最好的决定，我们从此将集中全部力量发展微处理器业务，因此可望成为推动个人电脑工业前进的最大动力。”

1985年，英特尔公司的心血之作——“386”问世了。它象征着英特尔开始崭新的发展阶段。与传统处理器相比，“386”具有异乎寻常的优越品性：芯片上有27万个晶体管，比“286”增加了一倍多；“386”的速度是“286”的3倍，“386”的功能可以满足32位系统设计的各种需求，而且它是当时市场上所有32位芯片中，惟一能与原来的16位软件兼容的。

“386”电脑成了市场上的抢手货，大批订单滚滚而来，英特尔公司从此只有为缺货烦恼，不必担心产品滞销积压。

“386”的成功具有特殊的时代意义，这是个人电脑第一次达到传统大型电脑的标准，等于向传统大型电脑宣战，全球电脑产业为此骚动不安。

逐渐处于电脑产业核心地位的英特尔公司，将推动个人电脑产业继续向前发展当作自己的使命，因此在“386”成为市场主流之后，即着手于新一代微处理器的研制开发，这就是“486”。

“486”的优异性能得到几乎所有个人电脑制造商的认可，制造商们都加入到“486”电脑的生产阵容中来。以前全球个人电脑市场需求仅2000万台，自1991年“486”出现后，市场需求量高达4000万台，英特尔公司的营业额直线上升，1992年一举超过日本电气公司（nec），成为全球最大的半导体公司。

身为产业领导者的英特尔公司，必须推动个人电脑一代比一代更好、更快，使技术永远处在最佳的巅峰状态，永远追求创新。为此，英特尔公司在新产品的研制上投入了7000万美元巨资，在几年时间里，相继推出了奔腾系列处理器，该处理器中有3200万个晶体管，其技术水准在该产业界遥遥领先。英特尔公司也从芯片制造商转变为产业领袖，生产项目从处理器扩展到主板、芯片组、网络、软件、可视电话、系统集成、移动电话、数字成像、好莱坞特技效果等诸多领域，公司员工达64000人，价值1150亿美元。从1987年到1996年，每年给投资者回报率高达44%，销售额增幅始终在40%以上，被华尔街誉为奇迹般的企业明星。

英特尔公司不再只是硅谷的一家半导体企业，它已成为整个信息产业的先导。英特尔公司控制着个人计算机产业的蓝图，决定着新芯片的投放日期，把握着计算机行业的发展速度。

三、管理创新。

在超级竞争的信息产业世界，瞬息万变的市场需求和技术革新要求企业不断调整自身行为，适应外界变化和竞争压力，在夹缝中求生存、求发展。

1．“战略转折点”管理。

作为企业的最高管理者，格罗夫的“战略转折点”理论在管理界影响至深，凭此英特尔公司度过了一个又一个危机，逐渐成为产业界领袖。

格罗夫认为，在企业运营中，影响企业竞争力的有六大因素，它们是：（1）公司供应企业的情况；（2）公司客户企业的情况；（3）公司潜在竞争对手的情况；（4）公司产品或服务项目被替代的可能性有多大；（5）公司现有竞争对手的情况；（6）公司互补企业的情况。如果六大因素中一个或几个突然发生重大变化，超过了企业的承受能力时，企业就到了“战略转折点”了。格罗夫将此巨变称为“10倍速度变化”，意思是该因素对企业的影响力在很短时间内能增加到原来的10倍。在10倍速度变化面前，企业发生从未来遇到过的事按照常规的决策与行动对企业已毫无作用。企业像一匹脱缰的野马，依照它的本能、惯性而变化，管理人员失去了对企业的控制。

格罗夫用“战略转折点”这个概念来表示这样一种生死攸关的巨变。“战略转折点”出现时，各种因素形成的原有平衡被打破，实现了新旧交替。这表现在企业的各个方面，如结构、经营方式等。

要判断企业是否正处于战略转折点上是很困难的。它是对企业领导者才能和素质的重大考验，因为10倍速度变化并非空穴来风，它也有一个逐渐积累的过程。各个因素的能量悄悄的积累，慢慢开始改变企业的特性。

如何才能知道某种变化是否预示着“战略转折点”的到来呢？格罗夫认为可以根据三种情况来判断：（1）你的主要竞争对手就要发生某种改变；（2）你的主要互补企业就要发生某种改变；（3）你周围的人变得迷茫而不知所从。

作为企业的最高领导要尽早发现“战略转折点”，赶在10倍速度因素耗尽企业的资源之前采取有效应付措施，如果听之任之，企业就会招致灭顶之灾。

2．民主的企业文化。

格罗夫认为战壕里的士兵是最早得知战局将发生的变化的。同样，销售人员会比管理人员更快看到顾客需求的变化，而老板则通常是最后一个知道真相的人。为此，英特尔公司提倡公开、民主、双向交流的企业文化。英特尔公司与其他公司的一个显著不同在于，任何事情在英特尔公司都不会因为职位的高低不同而有待遇上的差别。

在英特尔公司总部办公大楼里，专门的个人办公室是没有的，一律都是标准隔间，每个人同样都只有分配到一个小小的办公间。停车场也不会为任何人保留车位，完全是随到随停，即便是格罗夫，每天也得为找车位而四处打转。

英特尔公司有一项严格的迟到签名制度，即使是高级主管也得照办。有一次，上班从不迟到的格罗夫极为难得的破例迟到，他同样也在上面签名，一点没有特权。

英特尔公司鼓励员工随意提问题。他们提的问题大多正中要害，只有在自由的气氛中他们才提的出含有真知灼见的问题。公司领导有时在大庭广众下被问的漏洞百出，无地自容。但是格罗夫认为，在员工面前出点小差错只是小事，因为有改正的余地，如果把差错带入市场，那就无法挽回了。

3．目标管理。

1973年，英特尔公司创立了著名的目标式管理体系。每个部门、每位员工和每个项目每季度要制定工作目标，对每项工作都有明确的评估方法。

除了日常工作中的目标式管理之外，格罗夫还强调战略目标，反复告诉每一位员工，公司的最高战略目标是什么。在六七十年代，英特尔公司将自己定位为存储器公司，取得了不俗的业绩。经历了存储器危机后，1986年英特尔公司提出新的最高战略目标。这就是“英特尔”——微处理器公司。

最高战略目标是企业运作的轴心。公司一切人、财、物都围绕它运转。把最高战略目标一级一级分解，就变成了许多具体的目标，再运用目标式管理的一整套制度，将它们贯彻到员工的行动中去。这样，整个公司就形成一套完整的目标体系，员工们为着目标体系奋斗不息。

讨论问题：

1．请列举一个与英特尔公司相类似的例子，并分析其供给变化规律？

2．运用供求关系分析法分析英特尔公司为什么随着产销量扩大其产品价格却逐渐下降？

3．试分析现实市场经济活动中，有那些非价格因素，它们对供给关系的影响是怎样的？

4．你从该案例中得到什么启示？