人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退，写作可以弥补记忆的不足，将曾经的人生经历和感悟记录下来，也便于保存一份美好的回忆。那么我们该如何写一篇较为完美的范文呢？以下是小编为大家收集的优秀范文，欢迎大家分享阅读。

移动电话销售技巧篇一

现场导购的重要性

•良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

•

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

•如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

•产品卖点的展现

•销售要点的突出

•品牌形象的表现

•促销氛围的营造

•整合和统一性

产品展示重要点

商品展示、陈列包括两个重点：

商品陈列展示化

陈列展示生动化

商品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 产品展示要点

3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；

4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；

6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。介绍产品

•fabe介绍法：

f:feature ——特长

a:advantage——优点

b:benefit ——顾客的利益

e:evidence ——证据

加强产品与客户的沟通

1.找出满足客户需求的销售重点

不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点

真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求

2.准备针对销售重点的证据

产品证明展示

1）实物展示

证明商品本身的销售重点

2）专家的证言

您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

3）视角的证明

照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。

4）推荐信函

其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。

产品证明展示（续）

5）保证书

如一年免费保养维修；或品质保证

6）客户的感谢信

一种有效的证明工具。

7）统计及比较资料

与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。

8）成功案例

证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。

9）公开报道

当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。

产品讲解操作要点

•逻辑性连贯性，讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；

•要有主题有切入点；

顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，•切要有比较性。

要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。

导购操作要点

•演讲法：

不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。•同情法：

赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。

•膏药法：

象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。

•弱点法：

摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。

导购操作要点

•比较法：

使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。

•诱导法：

将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。

•快刀法：

当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。

•假买法：

适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。

不同客户的应对策略

1）、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。

对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。

2）、拖泥带水型消费者的特征与对策

特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。

不同客户的应对策略（续）

3）、金口难开型消费者的特征与对策

特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。

4）、心直口快型消费者的特征与对策

特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。

对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。

导购员的销售技巧1

•个人仪表

•语气、态度诚恳

•言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实

•声音洪量、自信

•有针对性

•妥善处理专业术语与顾客的理解能力

•尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与

导购员的销售技巧2

•借助实物

（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已经使用过某产品的顾客

•照顾顾客自尊

•适当的反复、强调

（如重点功能从不同角度介绍）

•做良好的听众，倾听顾客的意见

（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）

导购员的销售技巧3

•顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。

（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全„„）

•尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要

（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的„„）

•对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。

顾客异议的处理

1、明确异议的真假：

•真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑

•假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）

2、面对异议应有的态度：

•减少异议出现的机会

•情绪轻松、不能紧张

•真诚地倾听，尊重顾客意见

•审慎回答，保持亲善

•圆滑应对

•确定的问题，坦白承认，适当的道歉

语言艺术技巧—询问的技巧

1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。

（当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机）

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

3、灵活机动，随机应变。

（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）

语言艺术技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

对疑问不宜“针锋相对”

2、用变换句式的技巧。

a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点

3、用“两多”、“两少”的技巧。

•多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求

“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”

“一点也不贵，您就买吧。”

4、根据顾客的表情回答顾客的询问。

语言艺术技巧—送别的技巧

1、关心性的送别技巧。

2、祝福性的送别技巧。

3、嘱咐性的送别语。

移动电话销售技巧篇二

终端销售必须知道的技巧

商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;

第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。

td终端销售

目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把td摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对td销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对td重视的相关信号，且受到竞争对手3g总体优势的干扰。

建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。

一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心

td一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚td的优势、td的重要性、部分td产品的使用方法（网卡、网本）、td与竞争对手3g的区别，缺乏

td营销技巧等。一线销售人员td业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。

td培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏td知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、td网络覆盖弱、td终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对td发展认识有偏差，销售信心不足。建议：

1、培训内容丰富化

目前td业务培训内容主要集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的td业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上，建议：

（1）认知培训：td发展的必要性、重要性、td优势及移动的优势培训，以改变一线对td的认识误区，坚定td销售信心、统一认识。

（2）基础知识培训：加强3g业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记；联合手机厂商，加强终端应用的培训，以便更好的为客户推荐。

（3）销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术（如：移动g3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等），便于td销售推广，提升一线营销技巧。

（4）售后方面知识培训：定期整理g3发展过程中存在的问题（如：客户界面反馈的问题、销售运营过程中的问题）组织一线人员学习。

2、培训方式多样化

移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用，培训后一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3g作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。

2、培训质量显性化

培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果和实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现？如果强化？建议：

（1）参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。

（2）通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、知识竞赛等。

二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标

td销售环境方面目前主要弱在g3基础知识宣传普及不够强势、td销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立、体验区体验设备缺等。相当部分一线销售人员形成一种错觉：公司并不重视td销售，客户并不青睐td业务，因此目标不明确销售积极性不高。建议：

1、td基础知识普及化

通过宣传册、厅内宣传画等方式强化td基础知识的普及

2、td销售硬件设施配套

（1）设立独立的td销售专柜，使g3手机更加集中便于用户选择。

（2）销售td终端的厅内建立统一的g3业务体验区，同时配备体验条件的g3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。

（3）设立独立的3g宣传资料架，便于用户取阅。

3、td宣传元素统一化

统一厅内g3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、td功能区域指示牌、g3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的？

三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气

客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁？销售运营过程中出现问题了该找谁？现在这块基本都是沿袭2g的售后及服务流程，而忽视了3g与2g之间的差别。建议：

1、建立相关制度，明确职责

（1）在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如：网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。

（2）逐步建立与2g差异化的服务规范。如：3g业务受理流程、3g投诉处理流程、3g终端售后流程。

2、搭建td信息交流沟通平台

（1）建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。

（2）搭建g3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加g3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓励大家上传常见问题。

（3）定期在营业厅之间进行td交流学习活动。

总结

在3g市场激烈争夺中，要刺激td销售，物质激励固然重要，销售信心、积极性更为首要。采取有效的措施（培训、店面环境、后台支撑等）让基层员工深刻理解公司对td发展的决心，积极贯彻公司抓td发展的意图，是当前应当实施的必要行动。

终端营销实战思路

1、细分客户群，匹配不同的3g数据业务类型。

目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3g数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。

2、td终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户

参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。

这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。

3、td终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己

训练成“终端操作专家”

当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。

4、要把td终端，以及3g数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。

在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是td-scdma，移动mm，gprs，cnnet等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。

5、td终端以及3g数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所

谓资费，功能，用途，卖点。

比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3g数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。

6、在专项服务上要多下功夫。

电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3g数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在td终端及3g数据业务知识方面非常精通，对于一些vip或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。

7、在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。

客户购买产品或业务只是完成营销第一步，td终端只是承载未来更多3g数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动mm的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所

以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。

移动电话销售技巧篇三

企业内训：移动终端电话销售技巧

明阳天下拓展

培训主题：外呼营销人员素质 客户精确定位营销 手机终端售后服务天数：2 天 课程目标：

1.学习手机终端营销相关基础知识，明确外呼营销人员自身定位，提升外呼营销人员职业素质；

2.掌握流量经营、客户精确定位营销的关键点与技巧。

3.理解和掌握电话营销前心态调整、业务知识、外呼脚本、客户信息等准备的关键要点和方法；

4.理解和掌握手机终端营销过程中的开场白、需求挖掘、终端买点提炼与介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧，提升营销话术整理、脚本优化制作能力；

5.理解和掌握终端售后服务的方法，提升贵宾、高价值客户关系维护能力；

6.结合大量案例与训练，全面提升外呼人员的终端营销综合素质及电话营销实战能力。课程大纲：

第一篇：电话营销基础知识与外呼营销人员职业素养 电话营销基础知识

电话营销流程及发展前景分析 电话营销的基本流程 电话营销的应用

中国移动4g手机终端电话营销现状分析 手机终端电话营销的发展前景分析

传统电话营销与大数据互联网时代终端电话营销的区别 案例分析：消费者为什么抗拒电话营销 案例分析：中国移动外呼接通率为什么下降？ 案例分析：互联网思维下的4g手机应该如何销售？ 新时期外呼营销人员的职业定位及心态 全业务运营时代电话客户经理的使命 新时期电话外呼人员的素质要求 共同的约定——我们的职业操

外呼营销职业化发展的四个阶段与心态剖析 选择正确的职业生涯路线 职业生涯与三步走

在职场的岔路口，应对职业危机 职业化发展的四个阶段的心态 第二篇：外呼式电话营销实战技巧 手机终端电话销售前的准备 外呼心态准备

手机终端、4g知识准备 了解客户、细分客户 外呼脚本的灵活拆解 外呼脚本的拆解要点 客户常问问题的应对策略 工具：外呼计划工作表单 营销技巧一：开场白前30秒 开场白之规范开头语 问候语 公司介绍 部门介绍 个人介绍 免费电话 确认对方身份 请示性礼貌用语

录音分析：中国移动开头语分析 案例分析：接通率低的开头语 小练习：陌生客户常用的3种开头语 小练习：老客户开头语

现场演练：接通率高的3种开头语 富有吸引力的开场白 开场白禁用语 开场白引起对方的兴趣 让对方开心 让对方信任 让对方困惑

案例：接通率达到90%以上的开场白 移动公司常见的外呼开场白分析 现场演练：最有效的3钟开场白

脚本设计与应用：4g手机、流量包开场白设计 脚本设计与应用：4g手机应用开场白设计 营销技巧二：挖掘客户需求 挖掘客户需求的工具是什么 提问的目的 提问的两大类型 外呼提问遵循的原则 四层提问法 请示层提问 信息层问题 问题层提问 解决问题层提问

现场演练：通过提问挖掘客户对手机应用的需要

脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对4g手机终端的需求 脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求 营销技巧三：有效的产品介绍 4g手机买点提炼方法

案例分析：如何介绍手机的功能更有价值？ 案例分析：如何介绍手机的功能更有吸引力？ 手机终端介绍最有效的三组词

提高手机终端营销成功率的产品介绍方法 体验介绍法 对比介绍法 主次介绍法 客户见证法

录音分析：手机终端介绍、流量包介绍、智能手机应用介绍 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧 挽留客户的5个步骤 挽留客户的优惠政策分析 正确认识客户异议 根据客户性格进行客户挽留 不同性格的客户提出的异议不同 挽留客户应具备的心态 面对异议的正确心态 客户异议处理的四种有效方法 提前异议处理法 引导法 同理法 幽默法 客户常见异议 国产的品牌，质量不太好吧！a品牌的好吗？人家说b品牌更好。

某某品牌手机？在哪里？是刚出来的吧，没听过。为什么你的苹果手机卖的比别的手机贵？ 我按键手机用得很好，不需要4g智能手机 营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交 什么是促成信号？ 促成信号的把握 促成的语言信号 促成的感情信号 促成的动作信号

案例分析：客户想与我们合作的18句话 现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？ 常见的6种促成技巧 直接促成法 危机促成法 二选一法 体验促成法 少量试用法 客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法 脚本设计与应用：6种促成的话术编写 营销技巧六：电话结束语 专业的结束语 让客户满意的结束语 结束语中的5个重点

第三篇：终端售后服务，贵宾、高价值客户经营篇

终端售后服务的价值 客户关系维护的重要意义 该如何将客户分级 客户关系全方位经营模式 不为难客户 替客户着想 尊重客户 信守原则

做些营销之外的事情 让每笔营销都有个漂亮的收尾 课程回顾与问题解答

本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

移动电话销售技巧篇四

终端门店销售技巧培训

郜镇坤

老师认为：

好的营业员应该是顾客的消费顾问，是企业的代言人，门店销售技巧培训课程从营业员销售技能,客户服务等多个方面介绍营业员工作的内容以及重要性，不仅针对超市中的营业员，同时兼顾百货商场，专卖店中的导购人员，要使每一位从业人员都可以称得上“专业”二字！门店销售技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华。

门店销售技巧培训对象：针对个人和企业客户进行门店销售的人员

门店销售技巧培训课程时间：一天

培训讲师：

郜镇坤

门店销售技巧培训方式：专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩

门店销售技巧培训课程收益：

1.熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；

2.握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；

3.升处理客户异议的能力，化问题为卖点；

4.激发客户购买欲望，化被动为主动；

5.学会充分发挥肢体语言的能力。

门店销售技巧培训课程背景：

门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，它决定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。

决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑：

如何让客户满意？如何在卖场中与顾客建立良好的关系？如何向顾客提供恰

到好处的服务……

提高了进店率，又如何提高成交率？

提高了成交率，又如何提高客单价？

提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？

从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。

培训学员感言：

课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；

讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰

讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动

感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢

课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助

能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师

终端门店销售技巧培训内容

第1讲

店面销售的意义与顾客心理

店面销售的意义与机能

店面销售的意义

提高店面的销售机能

顾客的购物心理

顾客购物心理的八个阶段

购买心态的转变

第2讲

门店销售的态度与基本技术

销售的目标是尽力追求销售利润

正确了解服务的意义

礼节要周到

专业和亲切的建议

提供有意义的信息

完善的售后服务

舒适的购物环境

销售成功的“三意”

营业人员不可缺少的七项意识

掌握商品知识

销售商品的五条要领

选择个别商品的销售

用具体说明的方法

研究销售辅助工具的种类和使用方法

创新商品展示的方法

使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合销售过程的五个阶段

卖场销售的“

4s 服装仪容、基本动作与礼貌用语

服装仪容要端庄

勤练基本动作

使用礼貌用语

第3讲

店面销售技术实务

(一)晨会是一天的良好开始

展会的目的和重要性

会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少

营业前充分准备

接近顾客的七个时机

运用说话艺术充分掌握顾客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三个原则

从不同角度来刺激顾客的感官

善用赞美的六项原则

正确回答顾客询问

询问技术的五项原则

对顾客的询问预先做好准备

判断顾客的购买特性，把握销售机会

第4讲

店面销售技术实务

(二)促进顾客的购买意愿

接收货款的态度和方法

接收货款的方式

收银员的作业流程

商品的包装

商品包装有五个作用

不同的商品有不同的包装方式

对于赶时间的顾客的应对方法

致力于相关商品的销售

不同顾客的应对方法

防止偷窃

容易发生偷窃的环境

小偷的特征

处理好顾客投诉

处理顾客投诉的六个步骤

对待僵局的三种变通方法

第5讲

店面销售技术实务

(三)把握顾客

亲近顾客的三项原则

培养顾客的忠诚度

建立顾客档案的目的清理卖场与检查商品

及时清理卖场

检查商品

发现和处理滞销品

商品滞销的原因

滞销商品的选择标准

滞销商品的处理方法

卖场促销的策略

卖场促销的基本类型

pop

广告促销

卖场营业人员的禁忌

第6讲

店面布局安排和商品组合互动

店面布局的基本思路

卖场通道的设计

卖场的布局技巧

店面的上货通道

货架的标准化

商品陈列技术

商品陈列的基本方法

商品陈列的aidca

原则

商品陈列的类型

第7讲

店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化

商品的分类

商品的组合店面的色彩运用

色彩的形象

色彩的运用

指示系统

店面的照明

气氛的多样性

气氛的活泼化

一、客来访的目的营业气氛的活泼化 门店销售技巧实战

1、有目的而来的顾客

因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购员不需要再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他（她）需要的货品种类，从而提供恰当服务。

2、处于选择段心理的顾客

由于他（她）想买某类货品，但是体要买什么样货品，还没拿定主意的。故他（她）们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他（她）们的需求，主动为他（她）推荐有关产品，并作详细的增加顾客的购买信心，假如顾客并没有马上作出购买决定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光顾的。

3、抱着“浏览”心理的顾客

这类顾客，他（她）们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他（她）们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品，但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他（她）们感到心理压力而不自在。

二、说话技巧的七原则

1、尽量避免命令式语气，多采用请求式语句。

命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语句是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。

2、少用否定语句，多采用请求式语句。

例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗？”导购员答“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩

蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。

3、要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。

例如，顾客提出“降价”要求时，导购员说“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧。

4、要一边说话，一边看顾客的反应。

导购员切忌演说式地独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的方式。

5、要用负正法讲话。

先把商品的缺点说出然后再加以肯定它的优点。例如“我们的货品价钱虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。

6、言词生动、声音悦耳。

言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现流行的言词与顾客讲话，才能打动顾客：注意说话中的停顿和重点，声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重视讲解艺术，把握针对性。

对一般普通顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的口味，切忌专业化和学

术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析。所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。

三、总结销售时应做和不应做的事情

1、销售时应做的事情：

（1）应采取主动及热诚的态度去招呼顾客。

（2）应一心一意，全力协助顾客。

（3）应清楚了解店铺存货情况。

（4）应注意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品。

（5）易地而处，满足顾客的需要。

（6）无论顾客有否购物，都应一视同仁，热情有礼进行接待和道别。

（7）应切实注意说话的技巧，以免伤顾客自尊心。

（8）应注意个人的仪容，仪表及站立姿势。

2、不应做的事情：

1）不应催促顾客或向他（她）表示不耐烦。

（2）不应与顾客发生冲突。

（3）不应用货品作发泄工具，以向顾客表示不满。

（4）不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客。

（5）不应以貌取人，不以服饰来鉴别顾客的购买力。

（6）不应粗言秽语，恶言相向。