在日常的学习、工作、生活中，肯定对各类范文都很熟悉吧。那么我们该如何写一篇较为完美的范文呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧

卖海参的销售话术篇一

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，但同时也对销售人员的电话销售技巧有所要求，在这里为大家介绍一下汽车保险电话销售技巧，希望对大家在所帮助。汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。

汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。

接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能：

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。

因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。

单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。

保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等。

但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

卖海参的销售话术篇二

所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。今天工作范文的小编为您精心挑选了几篇关于销售技巧和话术的优秀范文，感兴趣的快来和小编一起学习吧!希望小编的整理能够对你有帮助!

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

(2)假设法：

(3)直接法：

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。

(3)例证法：

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的??产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：??先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行??，可以提供??，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做??，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

(3)提醒法：

6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：??先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗???产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以??先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

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卖海参的销售话术篇三

顾客：太贵了！

导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！

顾客（试穿完之后）：我再转转

导购：是的，买鞋子一定要货比三家。只是，我觉得（面带微笑，保持眼神交流）很对人都注重第一感觉，往往第一眼的感觉是很重要的，买鞋子嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！

顾客：我怀疑你们的质量不好

导购：是的，我理解你的感受（面带微笑，保持眼神交流），如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您可能之前没有穿着过我们品牌的鞋子，对我们的品牌也不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心，因为我们品牌成立到现在都已经有36个年头了，一直都受到了很多顾客的好评，我也在我们公司做了3年的销售了，我也都穿我们自己品牌的鞋子（举例说明那款鞋子，穿后感）。

顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的鞋子太多了，正是因为我们品牌的鞋子款式好看，时尚，所以很多小品牌都有在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先穿着体验一下（不忘做细节上的补充说明）。

顾客：我试不出感受

导购：是的，感觉很重要，感觉加专业建议更重要（微笑，目光交流），鞋子不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合你（说出适合的地方，越具体越好）

款型不好，我不喜欢

是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业建议更重要。我们都是经过严格的穿着搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时可以拿回来调换。

质量不好

是的，我能理解您的感觉，毕竟您之前可能没有穿过我们品牌的鞋子，对我们品牌也不是很了解，但是没有关系，您先坐下来体验一下（指引手势，解开鞋带、鞋扣邀请试穿），您穿之后可以给我们提提意见和建议。以便我们更好的为您提供更优质的服务和商品。

能不能再便宜一点

是的，是的（点头、面带微笑，目光交流）我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得鞋子有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款鞋子多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！您说是吧！（微笑）

我没有听说过你们的品牌

是的，能理解您的感受，您不了解我们的品牌说明我们品牌的宣传力度还不够，我们会继续努力推广我们的品牌；还有个原因可能是因为我们品牌很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。

颜色不好

回答一：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿着打扮的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业建议更重要。我们都是经过严格的穿着搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

回答二：是的，我能理解你的感受，但您穿这件鞋子搭配您穿的衣服，整体的气质和魅力非常好（身材衬得很诱人），我觉得颜色并不是最重要的，而是要整体的搭配所呈现出来的效果。

我没有带钱

哇，您更成功了，打个电话，会有人来给您买单的（微笑）我也没有带电话

没有关系，我这有座机（微笑）

都是老款

有没有赠品 有 什么啊

世界上最好的东西 什么东西啊

祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！

如何处理与顾客的关系

情景

● 您真有眼光，这件衣服是我们的新款和畅销款，以您的气质，我相信穿上后效果一定不错。请！试衣间这边请。

●（如果顾客还是没有行动）先生，你买不买没有关系，我确实想为您做好服务，人选衣服，衣服也挑人。只有您这样有气质和品味的男士才配这款衣服。● 这款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一个试穿的人。

情景

2、导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 正确应对（站在顾客立场进行交流）

情景

3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。● 正确应对（重视和尊重陪伴者，三夸法，和顾客及陪伴者进行良好交流）

情景

4、顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。正确应对（对产品的不信任其实是对导购的不信任）

● 先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

● 先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家《三包法》对商品进行处理。

情景

5、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧 正确应对

l 哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重你妻子的意见，我相信你的妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。

情景

6、你们卖衣服的时候都说好，王婆卖瓜

正确应对（站在品牌和顾客形象的立场，以负责任和诚恳的态度进行交流）

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们穿过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给朋友带了一件。我相信先生您要是穿过以后，您就不会怀疑了。

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。适合您的才是最重要的，我接受过专业的培训，是您的服装顾问，我们一定会对您的形象负责任的。

情景

7、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 正确应对（销售态度和服务）

l 先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，叫我小张就行了。（回来后）真对不起，让你久等了。

情景子

8、当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可只有这一件了 正确应对（销售态度和服务）

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。真是对不起了，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，并且刚好是最后一件，您是唯一试穿这款衣服的人。

情景

9、顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了 正确应对（三夸法）

l 是的，感觉很重要，感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

情景

10、顾客对要给朋友买的衣服很满意，却说要等朋友来了才能做决定 正确应对（三夸法、情感销售法、服务）

情景

11、顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走 正确应对（态度，服务，站在顾客的立场）

l 先生，您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢？这样，我请我们店长来为您服务，她是一个非常专业的着装顾问，相信您一定会满意的。

情景

12、这件衣服怎么穿起来这么紧啊 正确应对（专业性、负责任、引导性）l 是的，我们这款衣服的设计是稍微紧身一点，您的体形穿上这款衣服的修饰效果非常好，再加上我们的面料都是挑选的进口高档面料，弹性很好，您穿几次就习惯了。

l 是的，女人为了身材，美丽和气质是要付出一定代价的，可能这件衣服是有一点紧，但把你的身材塑造得多好了，为了您的身材与美丽，我相信付出一点代价也是值得的。

情景

13、算了，我觉得这件衣服在我身上有点显胖 正确应对（专业性、负责任、引导性）

l 先生，你很有福相。看您笑脸迎人，红光满面的样子，您的生活质量很高的啊，很多人求都求不来呢，再说这件衣服本身很适合您的气质。您看（衣服的优点）

情景

14、我不喜欢这款，太老气了

正确应对（对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

情景

15、我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室 正确应对（品牌，形象，三夸法）

● 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景

16、这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定 正确应对（情感销售，信任、压力）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，再说了，我很担心您下次来的时候就没有这一款了，上次有个顾客看中了一款，两天后就断货了，他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您，您要是喜欢，还是今天拿了吧，不要留遗憾。

情景

17、算了吧，别蒙我了，这款衣服我穿起来不合适 正确应对（良性交流，提问、耐心）

18、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服 正确应对 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景

19、算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多 正确应对（引导性、态度）

情景20、这件衣服的颜色不行，我穿不太合适 正确应对（服装顾问的角色，专业知识和引导性）

l 先生，站在我专业的角度，我认为这件衣服无论是从您肤色，体形，气质来看，都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。

l 先生，我明白你的意思了，你稍等，有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来，您感受一下。

情景

21、顾客式衣的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小 正确应对（良性交流，取得顾客的信任，专业性和引导性）

l 先生，请问一下，您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅适合您的气质和形象，也适合您的穿着时间和场合。

情景

22、你们的衣服款式还不错，可是为什么颜色都那么深呢 正确应对（品牌定位，良性交流，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的，我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士，所以我们的设计上深色偏多一些，体现稳重和大气。

情景

23、我感觉牛仔系列（便装系列）穿起来不上档次，并且还有点像劳动布 正确应对（专业性，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。牛仔系列有时候确实会让人有这样的感觉。但是，先生，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的体现，而我们品牌的牛仔系列就能让你充分地享受生活，更具品味。

情景

24、你们的衣服怎么这么花啊，都找不到适合我穿的 正确应对（引导，信任，交流）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。今年这个设计确实比较大胆点，不过以我从业时间和专业的角度来看，你的气质和形象加上这样的设计，活泼而不失严肃，在相对正式和休闲的场合都收放自如。

情景

25、你们的款式怎么越来越年青了，都找不到我穿的了 正确应对（良性交流，扩大利益）

l 先生，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青，不过您放心，我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。

情景

26、你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的 正确应对（良性交流，说明特色，服装顾问）

情景

27、顾客很喜欢一款纯棉的衣服，询问是否会褪色，缩水或起球 正确应对（认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务）

l 先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。（成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识）

情景

28、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊 正确应对

l 先生，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。

情景

29、过时的旧款被顾客认出 正确应对（认同+解释）

l 是的，先生，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话，也可以带走的。

情景30、本是新款，由于款型类似，被顾客认为是去年的旧款 正确应对（认同加赞美，引导）l 先生，感谢您对我们品牌的关注和了解，确实，这款去年卖得很好，顾客们都很喜欢，同时，也提了很多很好的建议和意见，今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款衣服比去年更具品味，您可以试穿一下，一定比去年更适合您。

情景

31、你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢 正确应对（专业性和引导性）

l 先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。

情景

32、你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊 正确应对

l 其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫xxx。

情景

33、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了 正确应对（态度和诚意）

l 先生，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

情景

34、这衣服的款式、颜色我都很满意，就是觉得这面料不舒适 正确应对（认同加引导）

情景

35、你们这还是高档品牌呢，做工这么差，这里还有线头 正确应对（态度和认同）

情景

36、如果这件衣服只穿几天里面的毛就会跑出来，你们怎么处理 正确应对（认同、售后服务）

l 先生，是的，这个问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不好的衣服。一旦出现类似的问题就很麻烦了，不过我们的品牌你可以放心，我们内胆采用的技术是（），处理的工艺是（）我们的质量是有保证的，万一真的出现了您说的情况，您放心，我们一定会负责到底的。

情景

37、为什么你们家这种面料不可以机洗，xxx牌子都可以 正确应对（态度，换位思考）l 先生，是这样的，不是不可以机洗，但只要是机洗都会有一些磨损，可能他们的销售员没有给您介绍清楚，所以我建议您还是不要机洗，这样不仅保持颜色的持久，也不容易变形。

情景

38、什么国际品牌，你们只是挂了个牌子罢了 正确应对

l 先生，这个问题您可以放100个心，我们每个专卖店都有香港总公司，中国律师事务所，贵州分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的仿伪电话。你可以随时对我们的工作进行监督。

情景

39、你们的衣服穿一段时间就掉色了，款式也单调，还是xx品牌的好 正确应对（认同，引导）

l 先生，请问是您穿了有这种现象，还是听朋友说的呢？如果是您，不管您是不是在我们这里购买的，我都愿意帮您看看是什么原因导致掉色的，至于其他品牌的售后，我不太了解，但是我很负责任地告诉您，我们的售后你尽可放心。

41、你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗 正确应对（良性交流，诚恳）

情景

42、这衣服都不能水洗，真是麻烦，我不要了 正确应对（认同，引导，建议）

情景

43、你们跟xx品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多 正确应对（认同，引导，建议）

l 是的，先生，看得出您对服装有一定的了解，两个品牌在风格看上去比较接近，其实我们从品牌价值，原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。

情景

44、我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了

45、衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了 正确应对（态度、诚恳）

l 先生，其实我也真的很想帮您得到你喜欢的衣服，如果可以少的话，您开个口都不止值50元，但是你放心，如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。

情景

46、这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格为什么还这么贵 正确应对（专业性，引导性）

l 先生，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。有普通的和精细的，我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。

情景

47、衣服，款式，做工等方面我都挺满意的，就是感觉价格高了 正确应对（专业性，信任）

情景

48、顾客觉得衣服太贵了，说不需要或是没有必要买这么好的衣服 正确应对（理解，尊重，引导）

情景

49、每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有什么优惠的吗？ 正确应对（理解，尊重，引导）

情景50、为什么你们的衣服要比别人家贵那么多啊 正确应对（理解，尊重，引导）

l 先生，是的，不只是您，之前有好几位顾客一开始也提到过同样的问题，不过后来他们不仅自己成为了我们的忠实顾客还帮我们介绍了好多新顾客呢。因为他们认为我们这里的衣服做工精细，质量与售后服务也有保障，最关键是在我们这里买服装价格实在公道，不用担心价格总变。

情景

51、像这种款式和面料在其他地方只卖200元，为什么你们要卖300元呢 正确应对（良性沟通）

l 先生，您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这样的问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信你也可能发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、成色技术，做工以及售后服务，都可以看出来，穿起来差别更大了。

情景

52、我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他打电话 正确应对（良性沟通）

l 先生，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的折扣。刚刚给您的折扣，确实已经是我们老总的朋友才能享受到的折扣。

情景

53、顾客试穿很满意，但一看到价格就不买了 正确应对

l 先生，请您稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很有品味，其实我们这里还有几件类似的款式和风格，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮你介绍一下吧。

情景

54、一件羊毛衫要800多，搞错没有，也太贵了吧 正确应对

l 是的，先生，这是我们的高价位的商档羊毛衫，如果您穿上这款式羊毛衫后，就会发现它是物超所值的，不管是在面料上还是设计款式上都是很用心的，不仅穿起来舒适，保暖，透气，而且还显得非常有品位。

如何处理顾客的折扣及优惠问题

情景

l 先生，感谢你对我们品牌的关注，我们一直都是没有折扣，这次是总公司统一策划安排才推出的，所以有这样优惠的机会是非常少的，我建议有喜欢的就先带走，我们的活动随时会结束。

情景

56、我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧 正确应对

l 先生,对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上，额外赠送给顾客的，就相当于您在这里买东西，公司额外送给您的礼物。因此赠品和积分与价格是没有关系的。目的是感谢你，做积分更是为了长久地为您做更好的服务。谢谢您对我们工作的支持和理解。

情景

57、不打折，人家xx品牌都打折，你们为什么不打折 正确应对 l 先生，我们品牌目前还没有这方面的计划。我们在贵州市场也是统一的价格。我们希望以实实在在的服务对每个消费者负责。希望每个顾客无论在什么时候到我们专卖店里购物，都会有购物的安全感。

情景

58、你们店的衣服，什么开始打折啊 正确应对

l 先生，目前公司还没有这样的计划，但如果您是我们vip顾客的话，有活动的时候我们会通知您的。

情景

59、其他品牌都打6折，赠品也比你们丰富，你们太不灵活了 正确应对

l 先生，非常感谢您的宝贵意见，为保证顾客的消费价值和购物安全感，我们更想为您提供更好的服务。

情景60、为什么你们的品牌，还没有过季就开始打折了 正确应对

l 先生，谢谢您这么多年来对我们的支持，其实您也知道每个品牌打折的原因都是不一样的，而我们公司更关注的是能够提供更好品质的衣服和服务给顾客，毕竟价格只是一部分购买因素，如果衣服您不喜欢的话，再便宜您也是不会购买的。

是的，先生，你的消费情况我很清楚，您是我们重要的顾客，我们一年都要见上好几面呢，都是老朋友了。您的意见我会很快向公司反映的，我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样的好顾客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下来，我一定会在通知您，真的很谢谢您！

情景63、好，就算不打折吧，那送一条领带给我吧 正确应对

情景64、顾客在退货期内因款式等非质量问题要求退货 正确应对

l 先生，您先别着急，这是我们的错，都怪我当时没有给你把好关。让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦你了，这样吧，我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您。如果你有中意的话，我们给你进行换货处理吧。

l 在衣服不可调换的情况下，公司可以根据事态发展及顾客影响力而定。如果对方属于影响力较强的客户并执意调换，公司也可以做出让步。但此时绝对不要指责顾客，只要暗示对方的错误即可。

l 褪色是否在国家标准范围内的正常褪色

情景68、衣服刚买，天气就开始转凉了，顾客要求退货 正确应对

l 真诚帮助顾客解决问题，我们没有过错仍然应该如此，以换货代替退货

情景69、顾客买衣服每次都要换三次以上，应该如何与其沟通 正确应对

情景70、收集vip顾客资料的时候，请顾客登记，可顾客转身就走 正确应对 先生，不好意思，请问一下，是什么原因使您不愿意办我们的vip卡呢，希望你能告诉我，我们只是希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。

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