通过学习语文，我们可以拓宽我们的知识面。总结应该具有针对性，根据实际情况提出有针对性的建议和改进措施。以下是一些经典总结范文，供大家在写总结时参考和借鉴。

市场策略篇一

要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。

选择战略：

1、无差异性目标市场策略。

该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。

采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。

2、差异性目标市场策略。

该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。

3、集中性目标市场策略。

该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。

一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。

市场策略篇二

经营者决定进入的细分市场称为目标市场。

目标市场是指具有相同需求或特征的、公司决定为之服务的购买者群体。

所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

选择战略:。

1、无差异性目标市场策略。

该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。

采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。

2、差异性目标市场策略。

该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。

3、集中性目标市场策略。

该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。

一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。

扩展资料。

目标行业分析简单来说就是对你所要从事的行业进行分析，了解，对你所要在这个行业达到的目标进行计划，规划。

这个行业是否值得去做，去研究这个行业的特点，自己自身的痛点，通过去认识行业，认识自己，得出适不适合这个行业，自己最终自己要实现的行业目标是否可以实现，怎么去实现等等一系列相关研究，只有分析透彻才不至于实际操作手忙脚乱，不切实际。

如果创业公司要进行股权融资，首先必须深入、认真分析所处行业、目标市场，为创业公司选择一个合适的、有增长潜力和空间的细分市场（赛道），这是因为一般投资机构对于规模不大的细分市场缺乏兴趣，当然对于说不清楚目标市场情况的创业公司更没有兴趣。

市场策略篇三

新产品构思的产生是基于经销人员因经常接触消费者，比较了解消费者的需求状况和消费者对产品的不满程度，因此他们提出的洗衣粉建议极具价值。家家宜的发音朗朗上口、还能准确描述品牌特征的名字，而且还确定了一个亲切而又具备大众化。

经过多个款式的设计，最终客户选择了一个以俏皮的卡通式水晶小精灵为包装“形象代言人”的设计方案，整体形象活泼开放，却又不乏理性的收放，在恰当运用各种色彩协调搭配的同时，也在字体表现方式以及位置的选择等方面做到更加趋于完美的形象，从而使“家家宜”的产品包装设计成为各大卖场的一道亮丽风景线。

再则，在21条产品线上，采用了统一用“家家宜”这个品牌名称。最后依靠高档次、精美的包装，再一次区别于其他产品，让消费者在选购产品时愈加容易甄别。

随着企业的逐步扩大，产品线也是一加在加。目前家家宜已经达到了21款不同类别的洗衣粉，这也在无形当中增强了企业的竞争能力，提高了盈利空间。

2、价格策略。

在提高销售量的同时，这也快速地提高了企业的知名度。

眼下的诸多行业是处在竞争垄断的局面，趁着洗涤市场烽火连天的时候，家家宜另僻蹊径，以需求导向定价的方法，针对不同区域的顾客采用了差异定价，而不是一棍子打死的全国统一市场价。

3、分销渠道。

如何让家家宜快速打入寻常百姓家，当然离不开中间商，尤其是快速消费的日用品。在市场经济发达的今天，绝大多数制造商，并不是将其产品直接出售给最终用户，而是通过中间商构成的分销渠道系统。

家家宜采用的依然是传统的扁平化销售渠道，毕竟洗衣粉是日用品，所以网络销售的不太现实是首当其冲的，因为洗衣粉本身的属性都适合传统，比如重量轻和体积小，难腐难蚀。

为鼓励顾客、中间商尽心尽力扶持家家宜，公司喊出了“将以为经销商、零批商、终端客户创造丰厚、稳定的利润为己任。”的口号。同时，为稳定市场秩序，确保品牌健康发展，公司将发给每个经销商的产品加注跟踪暗码，杜绝市场冲货、窜货等违反行规的一切行为。

4、促销策略。

家家宜为提升销售规模，由国内著名4a广告公司全程策划的广告巨片已选择中央二套、中央三套、湖南卫视、安徽影视、等强视媒体进行大面积投放。同时还包括各种精美pop、dm单张、店招、试用装等进行地毯式的地面广告宣传。持续实施高密度电视媒体投放，搭配着其他传统性的广告方式。

品牌的推广不是单一的线下工作，而是通过采取以上“海陆空”集体作战的方式才能产生非凡效应的过程，点、线、面集合推广的综合运用是品牌成长的市场基础。

市场策略篇四

当今市场竞争日益激烈，无线路由器市场更是硝烟四起，为了把握无线路由器的市场情况，也为了企业能够更好的作出经营策略，推出新产品，必须对无线路由器市场进行调研，形成对企业具有参考价值意义的数据。

(二)调研方法和时间。

本调查采用了典型调查的方法，抽出了对深圳无线路由器市场具有影响力的2大地区：宝安赛格电子城和深圳华强北电子城。在调查过程中，综合实用了观察法，询问法，以获取更多有用的资料，时间：3月28号、29号。

(三)调研目的：寻找新产品的市场切入点，为新产品的研发做准备。

(四)调查情况。

(2)路由器竞争特点：

路由器消费需求特点：深圳地区近几年时间，家用2台电脑增多，一些中小企业由于步线麻烦，扩大了对无线路由器市场的要求。路由器也从之前上千到现在几百甚至是几十元的价格，普通消费者对路由器的质量要求越来越高，对价格要求也越来越低，高档消费者则对路由器的稳定性和功能要求较高。

(3)主要竞争对手分析。

《铺货量大，广告力度不大，产品线主要以家庭低端用户为主，主要品牌有：tp，水星，迅捷，腾达等，以150m速率为主。tp-出货量最多，主要型号集中在740、741、840、340，水星型号则以150、300居多，外观包装以节约成本的小盒包装为主。

《知名度不高，铺货量较少，但具有针对性用户：如：贝尔金：针对年轻群体，外观新颖。有4款路由器上市在卖，外观相同，分为乐活、疾速、畅想、酷玩版，都带usb接口，酷玩版支持离线下载功能。针对企业用户：飞鱼星，目前在最低成交价的基础上减免30元。

(5)用户：宝安大多数用户期望购买性价比较高的产品，一些用户来电脑城购买电脑也都是直接看某品牌，然后砍价。一些用户对路由器的设置还不熟悉，不知道怎么对路由器进行升级，对后台升级有一定要求。深圳消费者类型：第1类消费者对价格比较敏感，希望购买性价比高的产品。第2类消费者对价格不敏感，但对路由器稳定性较高。第3类消费者对路由器功能要求较高。第4类消费者忠于某一品牌的路由器。

(五)swot分析：

jcg发展新产品的机遇和优势：少数企业用户对外接打印服务器的路由器有一定需求，市场上带usb接口支持移动存储的路由器较少，绑定杀毒软件的更少，为产品进入市场提供一定的机会发展新产品的威胁和劣势：消费者对弹出对话框产品有一定抵触情绪。产品知名度不高，前期进入市场开发成本较大。

(六)本企业路由器发展现状：目前在市场上销售的路由器主要以815，816，916为主，深圳华强北市场价格体系较为混乱，815最低的有200，高的有360。一些零售商整体素质还有待提高，对jcg产品知识认识不够。需要对零售商进行产品知识的普及，以及产品彩页，吊旗，横幅等小广告的宣传，以提高市场竞争力。

(七)新产品应采取的市场策略。

针对竞争对手的市场策略：新产品上市之前加强广告宣传，对经销商，采取顾问式服务，特别是对零售商加强产品知识宣传和教育，抓紧市场零售价，稳定产品价格，做好定位。针对消费者的市场策略：开展促销活动普及消费者对路由器产品知识认识，提高消费者认知度。加强售后服务工作，提高品牌在消费者心中的质量形象。提供市区免费上门安装服务。

市场策略篇五

怎么办，面对陌生的农村市场，广告狂轰乱炸不能用了，报纸软文没人看了，市场怎么打开，如何快速提高知名度。下面笔者从自己亲身策划的一个案例来进行分析，希望对各位营销人有所借鉴。

目前市场上有红荔牌红米酒、九江米酒、石湾米酒三大米酒占据了三分之一的份额，余下的市场为各小米酒厂、作坊厂、自家酿造瓜分。米酒的市场为广东农村，目标顾客是40岁左右及以上中年人，包括来广东打工的外来工，入乡随俗，再加上米酒价格实惠，也喜欢上了米酒。农村市场有其自身的特殊性，特别是在珠三角地区。珠三角地区工业发达，许多内地居民来到珠三角打工，他们与本地人逐渐融合，形成了杂居的现象。

公司生产的纯米酒，底上市，但是在目标市场中知名度一直在市场上打不开，仅仅靠业务员大力推销、赠饮，发展速度有限，如何快速提高纯米酒的知名度，已成为公司策划人的头痛事。针对目前的情况，我们经过深入农村市场分析，认为进行宣传产品的大型文艺活动是一条打开农村市场的捷径。

1、时间与地点。

炎炎夏日，农村人一般吃过晚饭以后，都会到外面溜溜、逛逛，因为一天工作的劳累在散步中得到放松，无目的的放松有时候就是无聊。见缝插针，产品文艺活动正是这个时候登场了。七点半到九点半，绝对是广告的黄金时间。在农村有许多村庄都有文化公园，这给我们提供了一个不用搭的舞台，直接把道具摆放一下，产品宣传的x架放在两边，大型产品宣传画（5m×5m）喷上宣传标语、产品形状，直观上给人视觉冲击。

会场上不仅仅要有目标顾客―40岁左右的中年人，还要有许多小孩子，虽然他们不是我们的目标顾客，但是他们却是活跃现场的最佳法宝。礼品是聚集小孩子最好的法宝，一两块糖果、一小包纸巾、一个小装饰品足以把他们变为“忠实观众”。留住了小孩，也就留住了目标顾客。

市场策略篇六

摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行swot分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位。

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、ckd散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性。

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量万辆，2006年销量万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的suv、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;xxx相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

二、奇瑞汽车开拓美国市场的swot分析。

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析。

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析。

奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析。

4.威胁分析。

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切措施给新的进入者制造障碍。

三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略。

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择。

1.产品策略。

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。

汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略。

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。

3.分销策略。

4.促销策略。

参考文献：

[2][美].防火墙技术大全[m].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.

[4][美]shanestigler&系统管理技术内幕[m].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

[5][美]williamstallings.数据与计算机通信[m].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.

市场策略篇七

农民用红薯加工成淀粉，然后用细筛子筛一下，免得漏粉条出现粗细不匀，影响粉条外在“形象”

把红薯淀粉放到自制的机器中加水搅拌，省时省力。

红薯淀粉加水加芡和好，然后在大瓷盆里稍微滋一下。

一边揉面一边往半自动机器的“漏子”里加淀粉团。需要几个人协作完成，是个力气活。

儿。

通过“漏子”下到锅里便成了条状，几分钟后半熟状就能从大锅中捞出了，刚成形的粉条不能煮的时间太长，否则易糊易碎。

粉条坊的另一头需一个壮劳力，粉条从锅中捞出后，需要在这个锅内用清水过滤和顺。

便整理一下，然后进行下一道工序。

这个称为粉条杆，是用原生态的小树枝简单制作而成。粉条杆不能太光滑，否则刚出。

锅的粉条易滑脱，一条小小的粉条杆凝结着千百年来劳动人民实践加智慧的'结晶呢。

粉条坊内最后的工序就是事主儿需把自家的粉条在清水池内再次过滤一下，然后把粉条搭到粉条杆上。

刚成型的粉条过滤后就需要搭在外面，在冬季寒冷的天气下冻透晒干。

上图便是形如“万条垂下绿丝绦”柳条状的纯红薯粉条，颜色为青褐色哦。

由于粉条坊地方有点小，农人们正把自家昨天冻透的粉条转移到其它地方。

收获了满满一电三马子车，喜欢吃粉条的亲们会馋得流口水吧！

图为晾晒在其它空旷地方的粉条，假以时日，粉条晾干后就可以入袋入锅了。从农家。

自制的半自动漏粉条机到粉条成型，让我们为他们的智慧和辛勤付出点赞吧。（盗图必究）。

本文作者：田园乡村。

市场策略篇八

“一年之计在于春”，对于烟酒副食等快速消费品而言，这句话形容春节期间销售的重要性，最为恰当不过，在这些行业，还有一个不成文的说法，也就是说在年头年尾快速起量的黄金期，都必须讲究“收门红”和“开门红”。

但是，有一些企业由于没有充分意识到春节前的销售规律，也没有采取有效的市场策略，在春节前的销售“井喷”现象出现时，显得无能为力，白白耽误来之不易的市场机会和市场份额而长时间的懊恼不已。

在营销实践当中，笔者就常听到一些销售老总的说辞：“今年春节前，许多客户备货不足，该赚的钱没有赚到。”“好几家客户大年三十下午，还给我打电话，要无论如何想尽办法，发两个十吨车过来。”实际上，这里涉及到一个春节营销的核心问题，也就是在买方市场的情况下，对于某一些特殊的商品，它的旺季什么时候到来?呈现出什么特点?许多品牌商和渠道商对这种规律认识得还不清楚。认识不足，准备不足，就能导致春节销售手忙脚乱。如白酒行业，按照惯常销售常态来看，一进入10月份，本应该进入旺季，结果11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亚于11月份，简直是萧瑟秋风。到元月份，按正常的估计最迟不能超过5号，结果到15号左右市场才开始启动。在这种冷淡的情况下，作为酒业公司，无论是包装物、生产的安排和准备都存在着不足，商业客户也不敢进货，不敢增加库存。一旦旺季到来，各方都不适应，包装能力跟不上，储运能力跟不上，要货量猛增。

基于上述情况，笔者以为，今后相当长的时间内，春节旺季市场来得晚、来得猛，来得短，应是烟酒副食等行业一个显著的特点。针对这种销售特征，品牌商和渠道商均应采取如下市场操作策略。

一、将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。

所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品或者是“主柱子”产品，是市场建设中的重中之重，要求“重点突破，步步为营”。站在品牌的角度进行强化推展与运作，这类产品目的是树立品牌高端形象，市场起量比较稳定，计划性比较强，一般来说，节前消费几乎不存在“井喷”现象。

所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要;二是出于打击竞品挤占渠道的需要;三是提供通路操作的空间选择的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。春节期间销售，绝不多数都可能存在“井喷”现象。

二、认真研究市场营销环境，实施分渠道运作的市场策略。

随着市场竞争的深入，渠道的差异化、渠道的细分化的研究愈来愈重要，在某种程度上而言，它已超过区域市场的差异化。比方说，食品饮料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和团购渠道等四条渠道。在不同的渠道环境下，消费者的消费认知和消费型态都存在着巨大的差异。这种消费的差异化在春节期间，可谓达到极致程度。一个中国内陆地区所独有的长达50多天的人头攒动的春运现象，就很好地说明了春节市场的销售特性。巨大的民工流、学生流、探亲流、旅游流等四流合一的消费途径最终挤压在商超渠道和流通渠道。在春节特定的销售周期内，这两大渠道不堪重负，“有多少货卖多少货，有什么货卖什么货”，几乎是上述两大渠道运营者的口头禅。

三、上下同欲，协同作战，树立“大市场、大营销”的市场观念，建立强有力的后勤保障机制。

营销是一盘棋，这实质上就是“大市场，大营销”的观念。如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司春节期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。换句话说，如果把活跃在市场一线的营销员比作前线打仗的士兵，作为公司后方则时刻在为他们提供枪炮子弹。没有前方与后方的协同作战，没有这种“大市场、大营销”的观念，春节前的销售工作就很难做好，断货缺货现象在区域市场必然会此伏彼起。

举个例子来说，靠天吃饭，虽然是自然经济时代的说法，但天气气候影响现代销售却也是不争的事实。格力空调，为了应对南京市场的火炉，为了支持前线战士的奋勇作战，就曾连续空运空调到南京市场。白酒春节销售，天寒地冻，大雪封路等恶劣的天气是一个致命的消极因素。连续三天大雪，如果一个公司没有强有力的后勤保障机制和应急机制，瓶子等包装物运不进来，产品发不出去，在白酒的黄金销售期，断货缺货就势所难免。古井贡酒的老总就曾笔者说过这样一个事例：“今年的大雪虽然在生产经营上给我们带来了一定的困难，但对我们公司提供了一个机遇。如果没有这3天的大雪，我们公司的酒还不可能销得那么好。但这次大雪为什么对别人是一次困难而对我们是一次机遇，别人失去了我们抓住了?这反映了一个公司的整体素质水平问题和一个公司的观念问题。”

四、春节市场操作策略落实到战术执行层面是要做好四个方面的工作。

在营销实践当中，制定好的营销策略若想得到高效落实和执行，就需要针对市场实际和客户需求，化解成具体的操作性强的战术动作。

一是提高客户的授信额度。春节期间的销售，在某种程度上说，就是赌徒营销，赌气冲天，志在拚搏，希冀“收门红”和“开门红”。这个时候，客户资金的需求量相当大，为了解决资金的瓶颈，不能因为流动资金的不足而影响春节期间的黄金销售，许多训练有素的公司为客户实施雪中送炭的资金政策，根据客户的诚信度和销售量的大小以及市场潜力，有限度地提高协议资金的需求量和还款帐期。

二是根据市场特点，放大1.5倍安全库存法则。一般来说，将一线客户和二线客户及其它终端客户的安全库存提高1.5倍，是个市场销售的常态下的法则。但是，对于春节期间一些策略性的能够迅速冲量的产品，这个法则就要因时因地因客户的吞吐量而进行适当的变动。所以说，“年底压货”、“抢钱、抢库存”，是一线销售员一日三餐必须牢记于心的销售术语，甚至在这个特殊的营销阶段，一些销售员采取“哄”、“逼”、“求”、“压”等招数，也在公司原则允许范围内的事。

三是制定合适有效的春节促销大案。为了抢占市场，挤占竞品渠道，一些公司市场部人员常常会在十一月份甚至更早时候就开始设计春节促销大案，整合营销资源，分配促销费用，统计参加促销活动的商超，制定促销政策和区域市场单店的销售目标。

四是推行无风险退(换)货机制。天才数学家约翰·纳什认为博弈有三种类型：一是负和博弈，二是零和博弈，三是正和博弈。正和博弈便是当下营销学中最为推崇的“双赢”。为了打好春节销售的硬仗，品牌商和渠道商均应避免两败俱伤，谁也没有捞着好处的负和博弈，大力承诺无风险退(换)货，让客户吃个定心丸，让春节期间销售赢个满堂喝彩。

市场策略篇九

市场策略篇十

1.1现行的农地制度经不起推敲。

私有财产对中国的经济增长和就业增长的杰出贡献,在经过20多年的实践之后,终于获得朝野的一致公认。的春天，修改后的中国宪法确认了私有财产的不可侵犯性。民营工商业者从此可以合法雇工，扩大生产，积累财产。这在其他国家是理所当然的权利，中国用庄严的宪法重新确认，自然是值得庆贺的进步。在人们为理性战胜愚昧而高兴的同时，不禁想到处境最为困难的农民。纯农户想要摆脱贫困，发财致富，土地无疑是他们最主要的生产资料。然而，现行宪法仍然规定农地集体所有，农民不得私有，不得购买,不得出售。农民对土地的所有权再次被排斥在宪法的视野和保护之外。

尤其令人费解的是，如果集体经济真的那麽好，农民并非傻瓜，即使农民分了土地，也会在经济利益的驱动下，探索各种新制度的可能性,包括自愿组成合作社，为何要用宪法的权威限制农村土地只能集体所有?这种做法显然有悖于对市场的尊重，有悖于对经济制度自发演变的尊重,更有悖于对农民自决权利的尊重。

1．2现行土地制度无法克服的内在矛盾。

1980年代初在维持土地集体所有的同时，将土地使用权在全村范围内按人头或劳力平分,形成了世界上独一无二的农地制度。公正地说，由于解决了搭便车,吃大锅饭的问题,这种土地制度相对公社制度来说,对解放农业生产力，保证工业化的顺利进行，确实发挥了积极的作用（林毅夫1992，文贯中1993）。但是,从理论上来说，现行的农地制度只能是一种临时安排。因为在中国的条件下，每个村的土地只会日见减少，每个村的人口总数，及其在各户之间的分布，却会经常变动。这种制度如果真正忠于其公平的目标，就必需根据每个村的人口变动随时调整农户承包的土地面积。然而，土地使用权的经常变动，必然使农民不敢对土地长期投资，导致生产效率的降低（文贯中1995;prosterman,hated和li）。为了减少这种效率损失，政府采取稳定承包期限，允许农民转包和出租等政策。这些政策最后体现在由全国人大于通过的农村土地承包法中,要求土地承包30年不变。可是，尽管政府三申五令，出于滥权的需要，或新增人口的压力，土地的调整仍然十分普遍(陈锡文randtetal2004）。

出现这种情况是必然的。首先，既然土地的所有权是集体的，由于所有者缺位,土地的分配和管理只能落到村干部的手中。根据寻租理论，村干部既然有机会操纵作为农户命根子的土地的分配,也就等于获得生杀予夺的权力，必然贪心大动。这便是苛捐杂税禁和圈地运动禁而不止的根本原因。其次，既然土地属于集体，有良心的村干部也实在难以拒绝村里新增人口对土地的要求，除非能从法律上，或宪法上规定这些新增人口为村里的贱民，世世代代不得使用村里的土地。如果不能把他们贬为贱民，自然就得从众人那里扣去一些土地，分给新增人口。对新增人口来说，土地凭自己的人头获得，不需化钱，不要白不要。

由此可见，现行的土地制度存在着不可克服的内在矛盾：要忠于公平的原则，土地必须随人口的变动而时时调整,因而必然牺牲土地使用权的稳定和农业生产的效率；要忠于效率的原则，则必须拒绝土地因人口变动而随时调整的压力,不得不将在土地使用上的所谓公平抛出窗外。很明显，这种土地制度的内在矛盾是不可克服的,也是新的土地承包法想要回避的（文贯中）。

1．3现行土地制度下的农民处境。

对现行土地制度下农民的收入状况的最权威描述自然来自中央文件。中共中央和国务院一号文件（2004）第二段开门见山地指出，“全国农民人均纯收入连续多年增长缓慢，粮食主产区农民收入增长幅度低于全国平均水平，许多纯农户的收入持续徘徊甚至下降，城乡居民收入差距仍在不断扩大。”

20一号文件作出如此严重的判断，当然不是空穴来风。纯农户的收入相对城市居民来说每况愈下，农民的社会权益未见扩大，三农问题成为公开的事实和举国上下议论和忧虑的对象（陈锡文2004）。这一切，都是在现行的土地制度之下发生的。由于土地的所有权和分配权掌握在村镇干部手中，农民不得不忍受干部的胡作非为，承担各种苛捐杂税，忍受低劣的公共服务。在一波又一波的'圈地运动'中，政府官员和承包商大发其财，本来应该是土地主人的农民，却常常面临任人宰割，流落失所的凄惨命运。事实证明，现行的土地制度带有浓重的乌托邦色彩，十分瑰丽，却无法兑现，其局限性已经充分暴露。一言以蔽之,现行土地制度既无法保证许诺的公平,又继续存在明显的效率损失。在农民的收入成为大家关心的今天,对这样一种漏洞百出的土地制度的重新检讨,应该早日提到议事日程上来。

1．4本文结构。

以下第二节论证现行的农地制度对实现全社会范围内的公平和分享繁荣的目标而言已经构成制度性的障碍。第三节论证要使农村金融真正为农民服务，对农信社的改革离不开土地的私有化。第四节解释为何对土地私有化所抱的各种疑虑在经济学上并不成立。第五节呼吁利用中国快速城市化和工业化的大好时机，尽速展开以市场为导向的农地制度的彻底改革，使之尽速和世界大部分国家的土地制度接轨。第六节结束全文。

ii.社区所有的农地制度和恶化中的城乡收入分布。

2．1农民相对收入的日益恶化。

世界银行主编的“东亚奇迹”一书对东亚自1960年代以来取得的经济成就的最主要评价是，这些国家在经济持续快速发展的同时，做到繁荣的分享。这里,高速增长带来繁荣，自然好。但是,如果繁荣不能为绝大部分民众分享，则繁荣的公正性就有疑问，社会稳定就有隐患。1980年代的伊朗和1990年代的印尼便是令人沉痛的例子。

『财经杂志』今年2月份报导了中国社科院经济研究所收入分配课题组的引人注目的发现。该课题组基于1988年、1995年、20对全国范围的住户收入进行的三次调查，发现“如果仅仅看货币收入差距，或者说名义收入的差距”，中国仅比世界排名最后的津巴布韦的城乡收入差距稍好一点，“但是如果把非货币因素考虑进去，中国的城乡收入差距是世界上最高的。”

直到几年前，按官方的可比价格计算，1978－期间，中国农村的收入和消费水平的增长速度快于城镇（约翰逊2002）。上述发现说明,官方的资料有严重水份。相对所有实行土地私有制的国家的农民收入来说，或者相对城市居民收入的快速增长来说,中国的土地制度虽然独一无二,中国的农民收入不但没有避免每况愈下的命运。而且敬陪末座。也就是说，在现行农地制度之下，二十多年后的今天，中国农户在分享本国经济和世界经济的繁荣方面，已经成为世界上相对境遇最坏的农民群体。这就使人有必要对现行土地制度为何未能使农户，特别是纯农户，更好地分享高速增长带来的繁荣的原因，及该制度对他们的收入增长的长期影响重新进行评估。

2．2如果中国农业只能留住贫农。

社科院经济研究所收入分配课题组报告指出，在城乡之间和城镇内部的基尼系数值明显上升的同时，“农村的基尼系数值反而有所下降，从1995年的0.381下降为2002年的0.366”。据该报告分析，造成农村内部基尼系数值下降，也即收入差距下降的三条原因中的首位原因是：农村地区逐步城市化，有钱人往往搬离农村，“剩下的是一些收入较低的农户”。所谓农村中的有钱人，相当一部分是比较有经营能力的人。如果务农的收入不足以留住这些经营能手，不但会使相对来说已经很穷的农村变得更穷，而且会使有关中国农业可能逐渐失去活力的担心最终变为现实。

有多个因素。一方面，现行的城市户口政策嫌贫爱富。不少城市的移民政策规定获得本市户口的投资底线，购房底线,或教育底线。同时，许多城市在改造贫民窟的名义下急急忙忙地拆除尚可居住的房屋，使移民无从落脚。这些政策实际上是将没有财富的农民排斥于城市化之外。另一方面，农民的权力和责任倒挂也是促使他们中有能力者首先弃农而去。但是，最主要的，是农地不得私有。种地能手除非和村镇干部搞特殊关系，无法扩大自己的经营规模，因而无法增加收入。

2．3中国农村的逆向淘汰。

市场经济最主要的标志是竞争和要素的自由流动和组合。为了保证要素自由流动和组合的权利，经济活动的主体必须对至少一种要素拥有所有权和处置权。唯如此，各种要素才能得到平均收入。这是福利经济学的基本道理。在全球化的今天，更要求要素在全球范围内自由流动和结合，各要素才能获得全球的平均收入。然而在现行的土地集体所有制之下，对土地的获得并不是通过公平竞争，出价最高者得之，而是按人头均分，而且往往随人口的变动而调整。在这种情况下，中国经济会逐渐演变为一种畸形的市场经济。在这种市场经济中，农地的使用权越来越分散于农村人口手中而无法集中。在村社干部滥权严重，城市化进展迅速的地区，土地的处置权及其带来的巨额收入则向权力倾斜（周其仁2004），发生了一波又一波的新圈地运动（党国英）。只要农地是集体所有的，随着城市化的快速发展，乡村干部利用征地的机会牟取不法收入，漠视农民利益和就业机会的例子只会越来越多。农民中能干而正直者既无法扩大自己的经营规模，又无法苟同一些乡村干部的不正之风。对他们来说，不但农业变得无利可图，而且农村生活也变得索然无味。最好的办法便是争先离开农村的是非之地，尽快脱离农业，到城市或非农部门另图发展。

富裕农民选择离开农村，使中国农村出现逆向淘汰。这个过程和发达国家实现农业现代化的过程截然相反。在典型的市场经济国家中，由于农地可以私有和买卖，能干的农民能够名正言顺地通过竞争兼并别人的土地，使他们根据种植的要求逐渐扩大经营规模，以获得全国的平均收入。无法做到这点而被淘汰出来的农民，可以选择出租土地，或出售土地，为种地能手打工,或向非农部门转移。在这一过程中，土地的价值和农民自身的价值都获得最高的实现。正是通过种地能手发挥企业家的创新精神和冒险精神，才能使土地的耕种规模和经营方式随国内外市场需求的变化而变化，发挥出各处土地的比较优势来。由这样的农户支配土地,必然能获得更多的产值。他们对农业生产结构的改变，对现代农业技术的采用，对全球化带来的新机会的捕捉,对其他农民必然有示范和带头作用。他们通过竞争和兼并,逐渐扩大土地经营规模的过程，就是传统的自给自足的农业加速向市场化,现代化和全球化过渡的过程。然而,在中国的土地集体所有制下，种地能手既无法自由和土地结合，又无法用集体的土地作银行贷款的抵押，因而不易得到农业贷款。缺少了融资的手段，种地能手自然难以扩大经营规模，也难以致富,中国农业结构的调整也面临更多的困难。

2．4土地的非市场配置引起的农地细另化。

原因在于现行的土地制度。这种制度下,农民获得的只是一定时期内土地的使用权，不是所有权。如果因外出打工而向村里交还土地，是得不到任何报酬的。所以绝大多数外出打工者必定会想尽一切方法留住土地，因为不留白不留。可见,在现行土地制度下，土地细另化的恶性发展是必然的,而且是由非市场因素造成的。事实上,尽管农村人口大量移出,城市化的水平大有提高,然而农村户口却一直在增长之中，由1985年的1亿9千万户增加到的2亿4千万户(中国统计年鉴19表9-1和20表12-1)。可见,在土地通过非市场机制配置的情况下,快速的城市化无法减缓土地细另化这一趋势。

2．5纯农户的困境－－无从扩大经营规模。

2004年一号文件指出，纯农户收入问题，特别是纯粮农的收入问题特别严重。原因有多重。首先，粮食生产的周期长，一般一年一到二茬。由于投入的成本高，粮价低，种三茬的农民大多感到得不偿失。其次，粮食的收入弹性和价格弹性都很低。城市居民收入的快速提高对粮食消费及其价格的带动非常有限。只要粮食产量稍微过剩，粮价便大跌。对小农来说，本来粮食的商品率就不高，如果碰到粮价大跌，往往入不抵出。其次，粮农除非能扩大经营规模，单靠耕种几亩地是无法获得平均收入的。相比之下，菜农，花农，药农等所需的土地规模就要小得多。以菜农为例，他们大多靠近城市，因而靠近市场。其次，大多数蔬菜的生长周期较短，往往只需几个星期。所以菜农一年能有十几茬收成。作为健康食品，随着人们的健康意识的提高，蔬菜的收入弹性也变得较高。如果菜农掌握时令，往往获得较高的收入。基于以上种种原因，菜农和粮农相比，不需太大的土地规模和较多的资金周转便能获得平均收入。

在市场经济中，农户的土地经营规模是由价格调节自然形成的。粮农所需的土地经营规模必然较大,如果在现有经营规模上无法得到平均收入，他们中的一些人或者退出经营，或者改种其他作物,这样必然造成粮价上涨。退出经营的农户为其他粮农扩大土地经营规模创造条件;粮价上涨则有助于粮农收入的上升。

然而，在中国现行的土地制度下，农户土地经营的规模主要由集体已有的土地和该农户在全村人口中所占比重所决定。尽管政府出台了土地承包法，允许土地的转包和出租，然而布瑞纳的研究表明，种地能手通过转包和出租扩大经营规模的速度至少不足以改变土地分布基尼系数的不断下降的总趋势。

这是因为在土地集体所有的制度下，转包和出租带有种种限制和不确定性。例如，转包或出租双方要获得集体同意，交易成本比土地私有制下农户之间的直接交涉高得多。特别对来自外村的接包者来说，手续之复杂令人兴叹，对土地和劳动在全国范围内，更不要说在世界范围内的自由流动和组合，构成严重的制度障碍。

例如，根据中国现行的土地承包法第48条规定，“发包方将农村土地发包给本集体经济组织以外的单位或者个人承包，应当事先经本集体经济组织成员的村民会议三分之二以上成员或者三分之二以上村民代表的同意，并报乡（镇）人民政府批准。由本集体经济组织以外的单位或者个人承包的，应当对承包方的资信情况和经营能力进行审查后，再签订承包合同。”如此高的交易成本，往往使协议双方大多限于亲戚之间,而且不得不瞒着集体交易。然而这样一来，又使承包协议的有效性缺乏透明性和法律保障。这些原因使土地流转的速度很慢,远远落后于城市化的进程。

2．6农地私有和股份合作制的相容性问题。

中国农地细另化仍在不断发展，农户收入相对城市居民又呈每况愈下的趋势，国内的一些关心农民收入的学者，在不动现行土地制度的前提下，企图找出新的生产组织形式。例如，最近有机会看到张宇燕，时红秀和李增刚（2004以下简称张文）合写的“中国农村的社区型企业：辽宁省海城市东三道村为例”一文。他们通过对一个案例的考察，“试图对中国农村基层组织－'村集体'－的性质和功能进行深入思考”。他们“将'村集体'看作既是国家行政权力向基层的延伸，又是有着明确产权边界和利益要求的企业”。在他们看来，“与经典企业相比，这种企业表现出程度不同的'社区性'特征。在权威和激励、社区成员与企业的关系、企业的目标与行为方式、企业内部治理结构等方面，村集体都有着突出的社区”共荣“秉性”。为此，他们称“村集体为'社区型企业'。这种企业产生于特定的产权制度、市场条件和农村社区的自然禀赋与人文环境之中，既为辖区公众提供公共物品，又替个人承担市场风险”。他们并且认为，“不同于大规模劳动力的城乡转移和城镇化过程，社区型企业在中国的发展或普遍化，或许为中国提供了另一种工业化和市场化途径，并可能成为解决中国”三农“问题的一种选择。”

对此，我想作以下评论。首先，如果各种社区型农业企业真是中国农民自发和自愿进行的组织试验，自然应该支持。但是，历史上，自然村，更不要说包括10个左右自然村的行政村，从来不是一个经济体。只是到了人民公社时代，由于政府的强加，它们作为生产大队才成为一个效率低下的经济单位。所以，整个村子加入一个社区企业，而且还能整个'兼并'邻近的村子的作法，使人怀疑农民究竟是否有选择不入股的自由。其次，如果这样的企业确实很成功，那麽，在土地私有制下，农民同样会踊跃入股，不然欧美各国不会涌现那麽多股份公司。所以，私有制并不会阻止农民在经济利益的驱动下，对生产组织的各种形式进行自由的试验。第三，土地私有制的一个很主要的优点是，可以迅速淘汰无效的生产组织形式,因而可以更好地保障农民的利益。如果这种企业真是基于完全的自愿，那麽，当某些农民感到自己所在的企业带给他们的利益不如单干或另组时，他们应该有完全的退出自由，或重组的自由。张文没有对退出机制作比较细致的介绍。我很想请教的是，这种股份合作制的试验是否有失败的例子，是否对此作过调查、分析？万一企业失败了，谁承担后果？如果个别农民首先看出企业的败像而要求退出，他对土地的权益和其他经济利益又是如何得到满意的补偿呢？第四，如果大面积地由政府推广这种组织形式，由于这种企业不但党政不分，政社不分，而且党企不分，政企不分，这会使党的基层组织和基层政府有更大的权力指挥农民和控制农民。一旦这种控制掌握在坏人或无能的人手中，或一旦企业经营失败，后果是严重的。小丘庄的教训不应轻忘。第五，张文认为股份合作制能够避免“大规模劳动力的城乡转移和城镇化过程”，为“中国提供了另一种工业化和市场化途径，并可能成为解决中国”三农“问题的一种选择”。对此，我不敢苟同。城市化的经济学意义在于其通过积聚效应，大大降低所有企业的生产成本，因而降低现代化的成本。凡是实现工业化和现代化的国家，无例外地通过高度的城市化完成的。中国如果选择农村工业化和农村城市化的独特道路，将大大提高工业化和现代化的成本。对中国而言，这条道路将是十分不经济的，也会使中国社会的二元结构人为延长，对农民十分不公。

iii.农村金融改革和土地私有化。

3．1农村金融改革面对身无抵押的农户究竟能走多远。

不但有能力的农民在离开农村，近年来不遗余力推进银行改革的徐滇庆指出，各种金融机构也在弃农而去（长城金融研究通报第238期2004）。包括中国农业银行在内的四大国有商业银行将逐步撤离县以下乡镇，原因是它们既未向农业，特别是向农民提供有意义的金融服务，又不堪负担自身积累的巨额不良贷款。现在的方案是，让农村信用社这一现存的唯一农村金融机构，经过一些改革之后承担对农民的金融服务。不清楚的是，在农业银行和其他国有银行失败之后，被徐滇庆正确地形容为“债务更为严重，业务人员素质更差”的农信社（同期长城金融研究通报）为何能得到命运之神更多的眷顾。这里关键是，农民没有土地所有权，因而无论是农业银行还是农信社都无法将农户所使用的土地视为有效的抵押品。

也许有人会说，我在这里“过度强调了贷款审批过程中对抵押品的要求，而这一点似乎和现代金融理论不一致。成功的贷款最主要的是看资金流。只要是产品有市场，能够得到足够的回报就应当给予贷款，而不必拘泥于抵押品。在农村信贷中最关键的是信息对称，而不是农户的抵押品。例如，农户小额贷款基本上是不要求固定资产抵押的。”

对此，我的回答是，经营银行的目的自然不同于经营当铺，目的不在于日后没收借主的财产，所以银行要根据借主对贷款的偿还能力，判断该贷不该贷。往往有人有抵押品，仍贷不到款的。作为银行来说，它在放款时，希望借款人有能力偿付本金和利息，否则银行事后处理抵押品也是一件麻烦的事。所以，对银行来说，如果贷款用于消费，就要看借款人的收入流；如果贷款用于生产，就要看产品带来的现金流。即使某人有抵押品，但无固定收入，或者所投资的项目可行性很小，风险很大，银行也不会贷款给此人，而是劝他索性到当铺去，或到风险资本市场去。这也就是为什麽银行不同于当铺，也不同于股市。

我们知道，由于现代经济的复杂性和内在的风险性，即使在工业部门，银行也无法做到信息的完全对称，更不要说在靠天吃饭的农业部门了。有时借款人丧失偿还能力,并不是借款人故意欺骗银行，而是部门内在潜伏的风险所导致。所以，以防万一，银行非得有一个杀手锏不可，这个杀手锏产生的威胁必须是绝对可信的。只有这样，才可以把偿还债务的最终责任放在借款人身上，而不是落在放款人身上，以免银行自身的坏帐积累过多而破产。

在工业部门，这种杀手锏可以是仓单，可以是仓房，也可以是值钱的机器设备。在农业部门，一般纯农户很穷，除了土地，并无什麽值钱的不动产可作贷款抵押。由于土地稀缺，又难以毁坏，土地不但总有人要，而且一般来说总在升值。鉴于土地对农民生存的意义，除非有充分的把握还债，农民不会轻易抵押土地。抵押了，也会千方百计将它赎回来。这样，银行可以避免坏帐的累积，农民也得到金融的及时服务，可称两全其美。这里，由于土地的私有，市场的纪律便得以体现出来。这种市场纪律是市场机制的不可或缺的一部分。

3.2多人作保的小额贷款。

在最近的留美经济学会和中国社科院合办的有关民营经济的国际研讨会上，曾获得亚行驻华首席经济学家汤敏先生的指教，认为农户小额贷款不一定要求固定资产作抵押。据他说，可以用集体联保的办法，防止赖帐。这个办法在孟加拉，斯里兰卡和一些南美国家获得成功，值得中国推广。我的确注意到可以用同村居民多人作保的办法帮助某人得到小额贷款。

但我想顺便指出如下几点。首先，如果贷款很小，例如，几百元，上千元，确实不用动用土地作抵押。万一借款人不能全部还清欠债，共同作保的人也有能力先替他分担部分欠款。毕竟大家同住一村，逃得了和尚逃不了庙。正因为这个原因，甚至不用多户联保的贷款也是存在的。例如，民间借贷在许多地方相当活跃，只是利率很高（张和崔2003）。

第二，多人是否愿意为某一特定的个人作保，成了这个人是否能够得到小额贷款的主要指标。例如，如果银行规定要三人作保，而村里竟然找不出三人愿意为他作保，那他自然还是要用自己的土地作保，才能得到贷款。幸好在这些国家里，土地是私有的。所以，万一找不到人作保，还有土地可以抵押，不象在土地集体所有的国家。

第三，正由于在这些国家实行土地私有，银行的坏帐才不会累积到不可收拾的地步。例如，万一共同担保人联合起来欺骗银行，使坏帐累积，银行总是可以用没收这些人的土地作为清偿的最后手段。这里，土地私有仍是使农村金融业得以避免过多坏帐的最可信的威胁手段。所以，在没有土地作最后清算手段的中国，用联保连坐的办法，是否能避免农村信用社坏帐的继续积累，我是十分悲观的。

我们要把农村的中小企业的业主和纯农户区分开来。前者不是纯农户。农信社接受他们的厂房或仓单作抵押，自然能使他们获得贷款，农信社自己也不用太担心贷款无法收回的问题。可是，农村的中小业主的收入本来已经高于纯农户，而且具有迁入城市的强烈倾向。我们固然要关心他们的处境，但是当务之急是关心纯农户的收入。正是他们的处境每况愈下，才造成严重的“三农”问题。然而，一号文件鉴于农村土地无法作为抵押，因而要求农信社接受这类农户的动产作为贷款的`抵押品。如真的实行起来，一旦纯农户无法归还贷款，农信社又如何处理作为抵押品的个人物品呢？在土地私有的国家里，也许用农户联合担保能够帮助农户获得小额贷款，但是在农户没有土地所有权的前提下，无论是农业银行还是农信社，要麽“弃农而去”，要麽重新积累不良贷款。在笔者看来，除非实行农用土地私有，农信社的表现很可能会想徐滇庆教授预言的，“只会比农业银行更烂”（2004）。

认为农业银行或农信社不愿向纯农户贷款的原因是它们的治理机制未得到改革的人，只说对了一半。笔者认为，如果农信社有一天完全按照现代银行的治理体制予以脱胎换骨之后，它们会更加失去将贷款放给没有土地或其他不动产作抵押的纯农户。如果它们有业务选择的自由，它们一定会更快地弃农而去。

当然，土地私有只是使农村现代金融完善的必要条件，而不是充分条件。并不是说，有了土地私有制，农村金融就自然发达起来，还需其他条件的配合。正是在这个意义上，我坚决支持徐滇庆教授多年来的努力，打破国家对金融的垄断，准许民营企业家进入银行业，允许他们组建新的合资或独资银行，平等地和国有银行以及外资银行竞争。这种自由进入，自由退出的权利加上严格的监管等，是农村金融得以发达和完善的其他的必要条件。但是可以肯定地说，没有土地私有这一必要条件，即使具备其他必要条件，真正为纯农户服务的金融机构不可能在商业化的基础上得到大的发展。

3.3土地抵押和无地农民。

不少人担心允许土地作抵押，会造成太多的无地农民。由于农户的土地是他们生活的依托，因此也存在着最后执行时的困难。就像在城市中的贫民一样，如果银行接受他们拿住宅做抵押，一旦不能如期归还贷款，银行将面临执行上的困难。徐滇庆教授形象地指出，“你没有办法把贫民赶出贫民窟。”

秦晖指出，由于实行诸子均分遗产制度,尽管中国历史上大部分时期实行土地私有制,但土地私有制并不会导致土地高度兼并和大量无地农民涌现。据他的研究,土地兼并主要由于政治势力的介入,例如封赐,圈地,投献豪门等。这种权贵政治才是引起农民起义的主要原因（秦晖2003）。如果在纯农业社会,在几乎没有非农产业和就业机会的情况下,土地私有制也不会导致土地的高度民主兼并和社会**的话,现在,中国正在经历工业化和城市化的高速发展,为非农就业创造大量的机会的时期,更不应该担心这个问题。无地农民可以流入城市打工，也可以留在农村作佃农或长工。从理论上来说，既然现在允许工商业者雇人，当然没有理由反对农民中有多余土地的人雇工耕种，这是使社会发挥种地能手的经营才能的最好途径。

其实，如果认真实行抵押条款，不还债就没收土地，大部分农民不到不得已不会动土地的脑筋。抵押了土地的农民，会千方百计将土地赎回来。真正丧失土地的农民，应该是实在不适应作农民的人。这样的农民离开农业，进入工业或服务业，其实对农业本身的效率，以及对他们自己的长远福利来说，都是一种改进。

之于贫民区的贫民，则又作别论，因为我们谈的已经不是农民，而是城市居民。他们要去社会救济机构而不是银行解决自己的困难。如果他们想抵押自己的住房的话，这种贫民窟的住房也不会值多少钱。况且，住在贫民区的贫民往往反倒是房客，并不拥有房权。所以，银行并不面临由房客造成的坏帐。经常发生的是房东和房客的纠纷，以及房东最终将欠租的房客撵走的事。

iv.对土地私有化的疑虑并无根据。

4.1土地私有制下不利于土地的合理配置吗。

这种看法认为,“我国传统时代上千年历史的土地买卖并未造成土地配置的优化，反而由于土地分割出售而导致地块”畸零散漫“，”不成片断“。”除了美国、加拿大这类土地资源丰富国家外，大部分市场经济国家、包括我国台湾地区的农地配置都不是完全依靠市场机制实现的，通过非市场因素实行的土地整理（台湾称农地规划）起着相当大的作用。“”(秦2004)按照这种看法,土地私有和依靠市场机制并不能达到土地配置的合理。

对这种观点,我想提出以下看法以供讨论。第一，在一些市场经济中政府出于对农业的保护,实行一些互相矛盾的政策。例如,日本和欧盟各国的政府给予农民大量补助,旨在帮助小农生存,却十分不利于农场的优胜劣汰和规模的扩大;于是,政府又通过行政手段促进农民调整地块,平整土地,目的在于扩大农场的平均规模。这种做法,且不说中国有多少财力完全照搬,对土地市场的发育,农场平均规模的扩大,也是不利的,所以不应盲目提倡。主张主要依靠土地私有制下的市场机制实现有效率的土地合理配置,并不是不考虑非经济因素的'市场-私有化万能论'。在主张土地私有制的人中,相信没有人会在主张彻底市场化的同时，反对基于市场失灵的理由,支持政府提供公共财，减少外部负效应，防止自然垄断，尽到提供义务教育，社会保障，和失业救济等等的责任。

第二，认为土地私有制下出现的土地细另化代表了土地配置的非优化,这种观点是不成立的。土地配置是否达到最优，并不单单取决于土地集中的规模，而是取决于土地能否和资本以及劳动自由结合，以避免土地的抛荒，或劳动，资本的闲置。如果土地集中的结果，使大量农村劳动无法和土地自由结合，这种要素的配置无论是对土地，还是对劳动而言，都不是最优的。记得1980年代初人民公社解散时，由于大田作业的废除，大型拖拉机和农机具的停止使用，使一些反对包产到户的人指责说，责任制代表了生产力和现代农业的大倒退。但是，在责任制下，土地虽然细另化了，无论是农业生产总量，还是农业生产率都获得极大的提高。所以，由公社的大农场退回到传统的小农生产实际上代表了土地配置的极大的优化和生产力的飞跃。

在典型的市场经济中，亦即确认土地私有制，并允许所有要素自由流转的经济中，是不会发生土地排斥劳动这种配置的，倒是在土地集体所有的中国，在1990年代发生过土地排斥劳动的荒唐局面。当时苏南乡镇企业发达，当地农民纷纷离土进厂。于是，在村、镇干部的瞎指挥下，发起以工补农，以工养农，将土地集中后，要乡镇企业出钱发展机械化的大农场。这种做法，自然是不顾中国的要素比例，排斥外来农民和当地土地的结合。这种做法遭到已故芝加哥大学经济系约翰逊教授的激烈反对。最后因乡镇企业的改制，以工补农也就搞不下去，靠乡村干部的关系发展起来的大农场也只能将土地分割成小块，出租给外来农民，使土地重新得以和农村中大量存在的剩余劳动结合。从这个例子可以看出，在土地没有私有化和市场化的经济里，土地的配置总会发生这样，那样的扭曲。

在中国传统社会里，土地的确随着人口的持续增长而不断被分割，出现所谓的细另化,这其实是劳动和土地结合的优化过程。这说明在给定的技术和土地资源，人口资源的情况下，如果土地的细另化是由市场机制引起的，这种细另化代表的是资源配置优化的过程，其增益超过效率损失。所以说，总体来说，历史上中国的土地和劳动的配置是有效的，避免了两者中的任何一方的闲置。这样的配置，一直使中国的单位土地产量名列世界前茅。

以上论述说明,要区分造成细另化的原因。在现行的土地制度之下，土地细另化的发展确实存在非市场因素，因而确实存在效率的某种损失。原因在于土地的分配基于村社人口变化，与农民的经营能力，努力程度和务农的意愿无关。一方面有农民想扩大土地经营而不可得，一方面有秦晖(2004)指出的土地抛荒的恶性发展。在正常的市场经济中，农地私有也许会造成细另化,却不会发生这样的效率损失。没有务农意愿的农民可将土地出售，获得进城的启动资金，或出租，获得生活来源。而经营不善的农民，可以成为农业工人，或佃农。而且,善于经营的农民可以发挥他们经营的长才，放心地，顺利地扩大土地经营规模。

所以，在研究土地细另化所导致的效率损失时，首先要分析造成细另化的原因。如果是在市场机制下引起的，细另化决不会是效率损失的主要原因。由于非经济原因引起的细另化则又是一回事。匡正之术，不是将土地人为地高度集中，使用现代农业机械，排斥大量农村劳动。这样做，不但造成劳动的闲置和收入无着，而且造成社会公正问题，因而是不可取的。正确的办法，正是私有化和市场化。

所以，资源的最优配置应该反映国情。在中国尚存在大量剩余劳动的情况下，让劳动尽可能接近土地，是最优的资源配置。农场规模的扩大，应随农村劳动力的逐渐转移而通过市场的交易自然扩大。我们主张彻底实行市场化，正是要减少非经济因素对要素配置的干扰。所以，关于土地细另化的后果问题不能一概而论，特别不应该用来作为批评土地私有化的理由。

4.2地权明晰既不是导致灾难的万恶之渊，也不是拯救农业的万应灵药吗。

这是一个值得商榷的对土地公有和私有各打50大板的说法。对土地私有化的讨论在中国才刚刚开始。基于一个不成立的理由（即土地私有和交由市场配置必然导致土地细另化，因而导致配置无效这麽一个理由），便对土地私有这样极为严肃的话题贬为'神话'，是十分不利于这一问题的深入讨论的。如果说，好的私有化是有条件的，那麽我们要做到的便是把这些必要条件找出来，而不是把私有化本身否定掉。正象我们在讨论'人权'这个词的定义时，是要作一系列限制的，例如人权不等于有权侵犯他人合法利益，不等于可以为所欲为，罔顾法律等等。需要那麽多限制条件，是否就要否认'人权'本身的重要性和必要性呢？在经过文革苦难后的中国，没人会主张人权的不重要。关于农地私有化，同样不能求全责备，似乎除非它是万能的，不然便是'神话'。我们需要的是严肃，认真和充分的讨论，才有助于对问题的深入认识。而且我们已经在4.1中指出,土地私有和交由市场配置所导致的土地细另化，恰恰证明市场配置的有效。随着城市化和工业化的进展和农村人口的移出,土地私有制加市场机制又会逐渐使种地能手扩大土地经营的规模。

4.3即使实行土地私有,农民也不会马上富起来吗。

4.4重要的是土地的使用权,收益权,土地的所有权是不重要的吗。

有一种看法是,关于地权的一些争论至今“不得要领”。按照这种看法,“事实上，在发达市场经济中由于产权的多层次化，当代产权经济学已逐渐少用”所有权“这一概念而转以”权利“作为考察对象。”(秦2004)。

发达国家的所有权的问题早已解决，由于市场经济的高度发达和交换的内在要求，他们发现所有权又可以分割成各种产权，而且发现在保留所有权的前提下，各种产权可以灵活地进入市场交换，使交换双方均能获利,并使土地的利用效率大大提高。所以在土地所有权的私有化已经确定的前提下，西方大量交换的反而是各种产权，对产权的研究也越来越细。

在中国，提倡农地私有化的人，是决不会去排斥对各种派生而来的土地产权的研究和保护的。然而，我们不能本末倒置,将所有权和产权人为对立，认为只要注意产权便可。如果注意所有权，便是'不得要领'。比如,石油派生出许许多多的衍生产品,构成大部分消费者日常交易的主要对象。可是,我们能得出结论,石油的所有权不再重要，我们只要关心石油的衍生产品的产权便可，否则便不得要领吗?这种说法，大家显然不会同意。同样，在农地私有制没有确立的地方，讨论这种制度本身的必要性是无法回避的。大量的土地纠纷,方兴未艾的圈地运动,日益增多的无地农民,都在说明土地的所有权是无法用土地的其他产权来代替的。

令人不解的是，为何就不能给农民地权呢？这难道不是共产党夺取政权前对农民所作的最重要承诺吗？农地所有权究竟应该掌握在谁手里才是一种最好的制度安排呢？是掌握在作为耕者和弱势群体的农民手里，还是应该掌握在强势而又不从事生产的村镇干部手里，更能导致农业生产效率的提高，农民福利的改善，农民权利的保障，和苛捐杂税的减轻呢？这是应该公开讨论的一个问题。在没有找到真理以前，便认为这种讨论不得要领，窃以为十分不利于我们对这麽一个重大问题的深入认识。

4.5土地私会和土地的公益性发生冲突吗。

这也是有代表性的看法。秦(2004)指出,“土地的地理区位是不可替代的，假如一块土地正好位于公共利益攸关的要害区位上，它的不可替代如果使其主人可以漫天要价，就会严重损及公共利益。因此即使在最强调保障私有财产的西方国家，”土地私有“也没有其他财产权那么绝对，亦即保留有更多的公共利益干预权。”有些人以此反对土地私有化,以便为国家保留更多征用土地的权利。

其实,和所有的权利都是有限制的一样,基于某些地块具有公益性的理由，国家有权对这些土地的所有权加以某种限制，甚至予以有偿征用，早已成为各国的共识，也在实行土地私有的各国的有关法律条文上体现出来,以防止有人漫天要价,或成为钉子户。所以,实行土地私有并没有影响这些国家的政府基于公益性理由有偿征用筑路,修桥,盖霸,建城等所需的土地,没有影响到这些国家的城市化和工业化的顺利进程。受到限制的是政府和不法开发商假借公益性理由蚕食农民的土地。所以,基于公益性理由对土地所有权有所限制，和否认土地所有权本身的重要性是完全两码事。否认农地所有权的重要性，进而剥夺农民对土地的所有权，便为基于非公益性的理由任意侵占农地开了一个极大的漏洞。这也是20多年来为什麽我们看到有关农地纠纷越演越烈的缘故。

v.城市化和全球化赋于中国尽速试验农地私有化的千栽良机。

5.1城市化将为弱势人口提供新的生存机会。

如果一个社会的绝大部分人口依靠农业谋生，这个社会必然是个靠天吃饭的社会，充满各种不可逆料的自然风险。城市化带来的积聚效应使人类大大提高了经济效益，并为弱势群体的生存开辟广阔的新天地。发达国家政府十分注意抓住城市化和工业化的机会帮助来自农村的人口向非农部门转移。例如，美国黑人本来主要生活于南庄园，美国内战后由奴隶变为自由人。但是，他们中的许多人并没有经营现代农业的系统知识,对19世纪末叶开始的农业现代化过程并不适应，成为从农业中被淘汰出来的弱势群体。可是美国市场导向的工业化和城市化过程帮助吸收了大量的黑人。他们得以逐渐向美国北方迁徙，在那里的城市里定居下来。政府向他们提供有补贴的住房、医疗、教育服务。1960年代后，美国政府更通过立法规定政府部门和私人部门在同等条件下优先考虑雇佣少数民族。这些措施大大加速了以黑人为主的弱势群体通过城市化和现代化融入主流经济的过程。所以，城市化决不是象中国这样将农村的强势群体抽走，留下弱势群体在农村中自生自灭。这样作，是违反城市化的真谛的。

城市化的过程是一个使通讯、交通、教育、医疗等基础设施不断完善的过程。基础设施的完善使弱势群体的生存条件变得更为方便和舒适。所以，市场经济中应该让农民中的强势群体留在农村与天地搏斗，而让农民中的弱势群体先离开农村。这样，社会中的弱势群体便能更好地分享城市的集聚效应带来的外部经济。城市化的过程会产生许多不需要很高学历，或者不需要强壮体魄，或者不需要强烈竞争意识的工作机会，例如保姆,家庭护理,公交系统的售票员和辅助人员，商店的售货员，清洁员,城市的环保工作者，各单位的警卫人员，大量需要的建筑工人,工厂所需的大量非熟练工人等等。这些工作并不需要农村中最优秀的农民来担当。由农村中淘汰出来的农民担当，既解决了他们的出路，又使留下的农民有机会扩大经营规模。这是一个双赢的局面。

以市场机制为主（土地可以私有，自由买卖和兼并，内生型工业化和城市化），以政府和社会团体辅助弱势群体为副（帮助被淘汰的农民进城落户，提供各种社会咨询和服务），使以美国为代表的发达国家较顺利地完成了农业现代化。同时，由于农场规模得以不断扩大，农民人均收入得以不断提高。农民的境遇相对城市人口来说，避免了长期滞后，甚至每况愈下的局面。当然，土地兼并有时可以是一个痛苦的过程。想必很多美国黑人初进城的时候，有一个适应城市文化和环境的过程，受到各种歧视。但是，长痛不如短痛。现在再问美国北方的黑人愿不愿重新回到南方农村去，恐怕绝大部分会说不。

中国目前正好经历城市化的加速时期。如果能抓住这一机会使农地尽速私有化，不但会帮助中国的强势农民群体成为中国农业的中流砥柱，而且会帮助农民中的弱势群体更快地转移到生存条件更好的城市。这里，农地私有化将提供第一推动力，将农民中的弱势群体逐渐推出农业和农村。接下来，政府有不可推卸的责任引导，帮助他们在城市中安顿下来，并鼓励各种社会团体为进城农民提供咨询和帮助。这样，城市化的过程是一个吸收弱势农民而不是一个排斥他们的过程。陈志武(2004)指出,尽快推动土地私有制的另一紧迫的理由是,曾经在土地私有制下生活过的老农还健在。他们对私有制运转机制的记忆和经验,将大大降低实施土地私有制的成本。这是中国在土地私有方面可以做得比前苏联好的有利条件,不应该轻易放弃。

5．2全球化应是中国农业脱胎换骨的良机。

中国既然决定将自己的经济体制改革成完全的市场经济体制，那麽，其农地制度当然也应该和市场经济的要求接轨。农地的私有化不但是市场经济的天然要求，也是使中国的农业走向现代化和全球化的内在要求。目前，中国农业面临加入wto后的种种挑战。中国的农业结构是在千百年来，特别是最近几百年来闭关自守的状态中形成的。这种结构既不反映中国的要素秉赋，使中国的生态日益破坏，又无法实现农民收入的提高。所以中国急需作结构的改革和经营规模的调整。

要由现存的农业结构转换成符合中国的比较优势的结构，需要劳动和土地以及金融的自由结合。可是上文已经指出，农村的土地和金融都不是农户可以轻易得到的。离开土地市场的开放和现代金融的服务，中国农业的现代化和生产结构的转换将步履维艰。这里，关键的一点又是农地的所有权。中国应该尽速使农地私有化，利用全球化的良机使中国的农业脱胎换骨，将农业结构真正转换到以劳动密集型产品为主的结构上来。中国如果做到这一点，不但能大大改善生态，而且也能增加农民的就业和收益。

5．3有序推动农地私有化。

对农地私有的最普遍的担心是，农地私有必然导致土地兼并，能干的农民固然可以迅速扩大农场规模和经营规模，被兼并的农民不是要陷于悲惨的境遇了吗？这种说法至少已经过时。理由如下。首先，农民从农业中转移出来是一个渐进的过程。现在政府预测城市化水平今后每年能提高1％，相当于每年至少要让1300万农村居民进城。这是一个不小的数字，这为较大量地吸收农民创造了很好的机会。第二，政府可以模仿美国政府对以黑人为代表的弱势群体的优待政策，将某些城市工作机会，特别是处于政府直接控制下的政府部门内的某些工作机会保留给最不幸、最贫困的农户。第三，如果考虑到要控制农村人口进城的速度，以保证城市化的有序性，同时防止商业资本和官僚资本恣意侵吞农民的耕地，可以首先控制农户或其他用地单位一次购买农地的上限，并允许每隔几年放宽购买上限。对用以直接购买农地的贷款也可作滚动上浮的限制，直至最后放开。其次，对试图改变农地使用性质的买户，政府有关机构应严加审核和控制。

实行土地私有制后,要允许农民用农地抵押,获得贷款。大部分农民必定不会选择卖断土地，而是选择抵押土地以获得贷款，并且会千方百计赎回押出的土地。当然不能排除每年会有少部分农民选择卖断土地。这部分农民因而就不再和同村的农户争夺有限的土地。他们会带着卖地所得的资金进城，为城市化带来资金。其中一些农民必定会自己创业，不但解决自己的就业，而且会为其他农民创造新的就业机会。

5．4土地私有制，圈地运动和城市化。

园，以便将他们耕种的土地也变成牧场。由此看，英国土地贵族圈地时,一是将社区的公共用地占为牧场，二是为了改农地为牧场,大量驱赶佃农,收回自己的领地。

1980年代后，中国也发生一波一波的圈地运动，主要目标却是属于农民集体所有的耕地。尽管中央三申五令，还是禁而不止。地方官员，开发商，和村镇干部联合起来，以开发区的名义大量圈地。圈地之后，资金往往不能到位，造成大量耕地抛荒，农民流离失所。中工程院副院l,院士杜祥琬指出，因ye用耕地，中国耕地面e近7年p少了1|。显然，农地的集体所有制对此无能为力。

为此，中央政府只能发起大规模清查，用行政手段大量撤销开发区。据国土资源部部长孙文盛指出，中国各类开发区到今年4月20日止已经撤销开发区3763个，核减开发区原有规划用地面积1.6万平方公里（2400万亩土地），开发区共退回土地1600多平方公里（240多万亩），复耕土地1100多平方公里（165万亩）。政府并决定对农地的征用制度加以改革，旨在保证农民的权益，并通过控制农地转非农用途的规模，实行世界上最严格的耕地保护制度。

对此，我的看法是，如果农民拥有土地所有权，既不会发生如此耸人听闻的当代圈地运动，城市化也会稳步而健康地开展。首先，在土地私有制下，开发商必须单独和一个一个的农民打交道，不象现在只要买通村镇的个别干部。同时，除非能证明开发项目的公益性,开发商必须以市价充分补偿农民，因而出售土地的好处大部分会归农民，而不是落入村镇干部的手里。第三，防止干部的腐败，对廉政建设大有好处。第四，由于收购成本高昂,开发商不会在大批圈地之后又闲置不用。第五，城市化的过程真正成为市场引导的过程。除非农地转化为非农用地后带来的价值远远高于农地的价值，开发商是不会出钱购置这块土地的。因此，城市的扩大将是谨慎而稳键的,然而又是不可逆的。在实行农地私有化后，便可引入市场机制来代替政府的干预。政府只需要控制对农地转非农用途的审批（changeofzoning）。

vi．结束语。

现行的农地制度既不能避免农户，特别是纯粮农相对于城市居民的贫困化，又不能防止大批无地农户的出现,并对农业生产的结构改革和现代化造成制度性障碍。这说明,现行土地制度既无法实现自己许愿的公平,又存在严重的效率顺损失,和市场化和全球化的要求越来越不适应。城市化的过程已经成为剥夺农民权益的过程。在中央决定对农信社彻底改革的今天，更无法回避纯农户由于没有土地的所有权，连抵押品都无法提供的困境。所以，无论从公平的角度还是效率的角度，这种制度都不值得再留恋。实践是真理的判断标准的讨论给我们的启迪是，不是本本或条条，不是先验的意识形态,而是亿万民众的实践，才是真理的来源。而且,我们要捍卫的不是条条框框的不可侵犯性,而是农民利益的不可侵犯性。现行的农地制度试验了25年。实践表明，这一制度毕竟是过渡性的。随着时间的推移,弊端丛生,越来越不适应市场化和全球化的要求。随着城市化的发展，农地集体所有不但日益成为阻碍农户收入增长的制度障碍，而且日益成为乡村干部借以牟取暴利，导致无地农民铤而走险的社会**的温床。政府应尽速在典型的农区，特别是在主种粮食的地区，首先实行农地私有化的试点，在总结经验的基础上向全国推广。

中国目前正经历工业化,城市化,和全球化的高速发展时期，为农地私有化提供特别有利的客观环境。不管是否实行农地私有化，农民总会因工业化,城市化,和全球化而加速流出农村。现在的问题是，我们希望什麽样的农民能留在农业部门，以便使今后的农业能够比较有活力，能够比较灵活地对国内和全球市场的变化作出反应？是比较能干的农民呢，还是因为哪儿都不要，被迫滞留于农村的农民呢？如何使得善于经营农业而又愿意务农的农民比较迅速地获得土地和金融资本呢？如何使得他们能够主要倚靠自己的生产而不是政府的补助获得平均收入,避免境遇相对城市居民的不断恶化。目前的情况是，即使农民流往城市，他们对自己名下使用的土地的处置令人担心。在农产品价格低迷的时候,许多农民宁肯抛荒，或留给亲人胡乱耕种，也不会退还集体，因为退包得不到任何好处。当政府决定补助农民,或当农产品价格上扬时,许多外出打工的民工又一窝蜂地回老家要回土地。另外,中国正在发生的土地细另化是基于非市场的原因,因而是无效的,正日益成为农业现代化的陷阱。如果允许农地私有，许多已经在城里落根的农民就会乐于将土地卖出，以便获得一笔启动资金。这就使种地能手可以顺利扩大经营规模以获得平均收入,根本改变目前纯农户的相对收入每况愈下的境遇。再次，随着农户平均土地经营规模的扩大，农民会追求农业机械化和现代化。这会给中国的农机制造业和相应的农机服务业带来巨大的内需。而且一个有活力的现代农民阶层的出现，不但会使农村金融从此进入良性循环，还将使乡村的财政变得充盈起来，使地方政府更容易向农民提供公共财和其他服务。富裕而自信的现代农民阶层的出现，也是抵制农村干部滥权的最有效的途径。在农地私有化下发生的农户经营规模的扩大，意味着最有经营能力的农户日益成为农业和农村的中流砥柱。他们的经营能力，他们的眼光和胆识，将给中国的农业带来崭新的面貌。中国农业应对全球化和现代化的重任正是由这些企业家类型的农民来胜任愉快地完成的。他们不但为中国的农业和农村保存活力，也将为城市化和工业化送来源源不断的劳动力。愿意将土地卖断的农民，不但有了进入非农部门的启动资金，而且破釜沉舟，断了一有风吹草动便重返老家的习惯，既可避免目前越演越烈的农村土地纠纷,也可使城市化成为一个稳健的,不可逆的过程。总之，农地私有化和城市化、全球化的结合，必然是一个双赢的结果。

参考文献。

市场策略篇十一

市场策略是企业在竞争激烈的商业环境中取得成功的关键之一。通过制定明确的目标和计划以及有效的策略来提升企业的竞争力和市场份额，是每个企业都需要思考和实施的重要问题。在这个不断变化和发展的市场环境中，我通过实践和学习，提炼出了一些市场策略的心得体会。

首先，了解目标市场是制定市场策略的基础。在市场策略的制定过程中，必须对目标市场有一个清晰的认识。了解目标市场中的消费者需求、购买决策过程和竞争对手的情况，有助于企业更准确地定位自己的产品或服务，并制定相应的营销策略。例如，如果目标市场是年轻人群体，那么产品的设计和营销应该更偏向于时尚和潮流，以吸引年轻人的眼球。

其次，不同的市场阶段需要不同的策略。市场策略不能一成不变，需要根据市场的发展阶段进行调整和优化。在市场创新阶段，企业可以通过创新和技术引领来吸引消费者的注意，并获取市场份额。而在市场饱和阶段，企业可以通过调整产品定位、提升品牌形象或开拓新的市场领域来刺激市场需求，并提高市场份额。因此，了解市场的发展阶段对于制定相应的市场策略至关重要。

第三，市场营销策略需要与公司战略相一致。市场营销策略是公司战略的重要组成部分，两者应保持一致性。企业的战略目标和市场需求的匹配度，直接影响着市场策略的制定和执行。如果公司希望成为行业的领导者，那么市场策略应该以市场占有率和品牌影响力的提升为目标；而如果公司希望通过低成本战略获得竞争优势，那么市场策略应该侧重于产品的定价和成本控制。

第四，市场调研是市场策略制定的重要依据。市场调研可以帮助企业了解市场的需求和竞争状况，帮助企业制定相应的市场策略。通过市场调研，企业可以了解产品或服务在市场中的受欢迎程度，了解不同市场细分的需求特点，以及了解竞争对手的策略和表现。这样一来，企业就可以有针对性地进行产品或服务的改进，提高自己的竞争力。

最后，持续创新是市场策略的关键。在竞争激烈的市场环境中，持续创新是企业保持竞争力的重要手段。企业应该不断追求创新，在产品设计、市场营销和服务体验等方面进行创新，以满足消费者的需求并提升品牌价值。只有不断地创新才能使企业在市场中处于竞争的前沿位置，并赢得消费者的青睐。

总之，市场策略在企业竞争中起着至关重要的作用。通过了解目标市场、制定恰当的策略、与公司战略保持一致、进行市场调研和持续创新，企业可以提升自身的竞争力并取得市场成功。无论市场环境如何变化，市场策略都应根据市场的需求和发展阶段进行调整和优化，以适应市场的变化和挑战。只有制定合适的市场策略，并不断完善和优化，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

市场策略篇十二

市场细分是我们常用的市场管理方法，目地是将目标人群锁在一定范围之内，从而有效的达成销售，当下，这种手段的运用已经非常丰富了，甚至在个别的行业与产品上，出现了过度细分，或过早细分的情况，致使很多初期发展很好的企业突然碰到困境。比如霸王洗发露，不仅在品类上过度细分或过快细分，让目标人群无法形成良好的消费习惯，而且还进行了跨行业的细分，如它们很快进入了牙膏领域。它们这种细分，姑且不说其品牌影响力能不能支撑，仅就其在品牌认知还不是很清晰的情况下，就进行跨行业细分，这对母品牌的核心发展会有较大影响的。

还有很多企业，在一类目标人群的细分上己较为准确，也取得了起步的成功，且还有一定的目标延展性。这种方法，在一些市场竞争不激烈的品类上，稍泛的定位与细分，是比较适合的，而且在市场销售上肯定表现也是不错的，太细不能支撑企业的发展，太泛又没有目标聚焦的作用，只要在聚焦一个品类的情况下，稍延展一下是比较好的。比如，在广东一家台资企业就是这样，其一款定位于20岁至28岁这年龄段的品牌，本来销售业绩非常好，但经营者一看如此成功，就立即又开发了针对少女的16岁至18岁这个年龄段的新品牌，还有了横向发展的3-4个新品牌，结果不仅影响了每一个新品牌销售，这些品牌自我打架，相互冲突，结果都一败涂地，最后只有收回战线，集中做好原来单一品牌。因此，争程度与受众的构成和需求高低。最好不要与其它品类形成直接竞争。（但形成对立面是另一回事）。

细分是找一部分的小众,是一种细分下再聚小众的细分。当这种方法己不是一种精准的小众之时，可以再进行细分，这就是“微细分”，当然前提是这个品类对这种细分要有足够的支撑力度。

“微细分”有这样几种特征。

一、品牌不为人知，处于神秘与猜测之中。

二、几乎没有渠道，故事传说是其“虚”的通道。

数量极少，全世界才几百个。

四、价格极贵，超出一个品类所有行规。

五、几乎看不到什么广告。

那么，这样一种产品，它是如何生存发展的。它用的就是一种“微细分”的方法。

前面说，它们是一种产品而不是品牌。为什么这样说，因为，至少在它这个层面的品类，是没有多少竞争的，对于竞争不激烈或竞争较泛的空间中，这样的服务都是产品层面的服务，更多的是产品竞争，品牌还倒是其次。或者说，这种品牌是一种产品上标记意义，在文化意义上，并没有多少价值与内涵。因为，受众对它一无所知或所知甚少，受众只能单向度的听企业灌溉产品的信息，这也可以理解为这些产品在品牌上或文化节上的一种强势。

“微细分”是真正的小众，是真正的定制。

那些隐性的迈腾、英菲尼迪、雷克萨斯或成长中的凯迪拉克之类的高端品牌，更是一般意义上高端品牌而己，这些品牌的受众还是较为广泛的。

几百万的这豪车己被视为天价，如几千万飞机价格的汽车，则又是另一种价格的区间，已经是非汽车属性的产品了。

上海吉祥航空购买的几架新飞机，最便宜的机型价格也在亿元左右，确如似在汽车中的桑塔那水平。但如果一个汽车卖得和飞机一样的价格，哪怕是最便宜的机型价格，它就跳出了汽车这个产品的大部分人需求范围之外，成为个别人的消费产品，同时，也颠覆了这个产品品类，成为了另一种产品的属性，比如它成为了一种艺术品，当然，它必然会成为这个品类的顶端产品。

从一个品类跨越到另一个品类，而且卖得还是原有的品类属性，它的价格就可以贵的离谱。像是另一个品类的价格。如汽车贵的如同飞机的价格，手表贵的和汽车一样。

一个叫布加迪的汽车产品售价超过4300万人民币，一年只卖3-4辆就可以了。它为什么可以这样，只是缘于利用“微细分”进行的品类颠覆。

有报道说，布加迪的销售仅仅凭照片来进行，而且还要让顾客等上9个月才能见到实车，据说全球只有250个车主。受众极小，品牌极神秘，价格极贵，这些特征都是它跨品类的策略，才能完成的，这种结果是让市场，完全以客户追逐的方式在进行销售。

过去布加迪没有渠道，只有照片就可销售，现在由于看好中国市场，开始在中国开全球唯一一家专卖店和参加北京车展方式来进行销售告知。由此可知，颠覆品类也要根据不同市场来调整。

布加迪对其目标群的认定是，有私人飞机，游艇和对汽车有特别热情的富豪。就此看，仅前面两条就与其它豪车的目标人群拉开距离，在当下的中国，拥有私人飞机与游艇的人数估计不会超过10万人吧。为极小的受众，打造一个阶层的稀有产品，这确是“微细分”策略的主要目标。

将产品的功能与属性尽量隐去，变成一件可以收藏的艺术品。瑞士的表正是形成了这样一种品类畅达不衰，布加迪式的车，也走的是艺术收藏品的道路。收藏品是另一个层面的品类关系，一个产品一旦到了可以收藏的地步，它的价格可以是无限放大的，此时，它们已经颠覆了一个常规品类的特征，只是以常规品类的形象出现，而体现的是收藏艺术价值的载体而已，不然，它们是作不到如此高价的。

“微细分”是一种真正面对极少数受众，拒绝批量，一对一服务，强调一定程度的唯一性的市场策略，想做高端的产品企业，可以运用此策略进行管理，但切记不要作出伪高端，那样的话，只会不上也不下，找不到自己的受众。

“微细分”是将功能产品当艺术品经营的一种市场策略。

这种策略，一般的企业是作不起的，也不会轻易运用。因为，跨品类超越价值的市场策略，只有在有强大的品牌吸引力或文化，坚硬的产品实力，超出同群的天价和不为市场所动的孤独坚守，才能形成这样一种市场势能。这些产品们绝不会因为市场需求大，就改变产品或品牌的属性，它们绝对会坚守这种底线。

跨品类运营，颠覆产品原有的属性，用“微细分”设定自己的目标群，这是一种策略，也是一种品格，一般的企业是玩不起的。

市场策略篇十三

市场策略是企业在市场竞争中取胜的关键。在长期的市场实践中，我深感市场策略的重要性。通过合理的市场策略，企业能够更好地把握市场需求，提高企业的竞争力和市场份额。下面，我将从产品定位、市场细分、差异化竞争、营销组合和市场营销沟通等几个方面，分享一下我所领悟到的市场策略心得体会。

首先是产品定位。产品定位是企业在市场中树立自己独特形象的关键因素。每个企业都应该根据自己的产品特性和目标市场的需求，通过产品定位来明确自己在市场中的定位。在实践中，我发现一个成功的产品定位应该是独特的、具有竞争力的、符合顾客需求的。只有这样，企业才能有效地吸引目标客户群体，提高产品销售额。

其次是市场细分。市场细分是将整个市场划分为若干个小的、相对独立的市场部分的过程。市场细分能够帮助企业了解不同客户群体的需求和偏好，进而有针对性地开发和推广产品。在实践中，我发现市场细分不仅可以帮助企业辨别目标客户，还可以帮助企业了解目标客户的消费习惯、购买意愿等。通过市场细分，企业可以更精准地制定市场策略，提高市场反应速度和市场份额。

第三是差异化竞争。差异化竞争是企业通过打造独特产品、提供卓越服务等方式，与竞争对手进行竞争的一种策略。在市场竞争激烈的环境下，差异化竞争可以帮助企业取得竞争优势。在实践中，我发现差异化竞争需要企业根据市场需求和竞争对手的状况，从产品、服务、品质、价格等方面寻找差异化点，并通过不断创新和改进，提供独特的价值，吸引目标客户。

第四是营销组合。营销组合是指企业通过产品、价格、渠道和促销等手段，以最低的成本和最大的效果满足目标客户需求的一种策略。在实践中，我发现营销组合需要根据目标市场的需求和竞争对手的状况来确定。不同的市场需求和竞争对手所采取的营销策略不一样，企业需要灵活地制定不同的营销组合来适应市场变化和顾客需求。

最后是市场营销沟通。市场营销沟通是指企业通过广告、公关、促销等手段与目标客户进行交流和传递产品信息的过程。在实践中，我发现市场营销沟通需要与其他市场策略紧密配合，通过积极地与潜在客户进行交流和沟通，建立顾客的信任和忠诚度。同时，企业需要根据不同的渠道和目标客户，选择合适的沟通方式和工具，提高市场营销效果。

综上所述，市场策略对企业的发展至关重要。通过产品定位、市场细分、差异化竞争、营销组合和市场营销沟通等策略的合理运用，企业能够更好地把握市场需求，提高竞争力和市场份额。作为市场营销人员，我们应该不断学习和总结市场策略心得，不断完善自己的实践能力，以应对市场竞争带来的各种挑战。