作为一名销售管理着，首先他必须是一名优秀的销售人员，其次还必须具备多种管理者应有的素质。只有这样，才是一名成功的销售管理者。销售管理者要具备哪些能力呢?以下一起来看看。

一、协调关系能力

销售主管想做好工作，需要各方面的配合：上级的信任、下级的敬畏、同事的帮助，人际关系处理起着主导作用。这方面的书籍已经很多，在此不再赘述。有一点需要记住：靠技巧获得别人的信任总是暂时的，诚实、乐观、乐于助人、理智的人格魅力才是处理人际关系的真正法宝。

二、管理时间能力

管理的大忌是掉入琐事缠身的陷阱而忽略了培训、检核、与业代沟通、自我素质提升等重要工作，最后形成恶性循环，永远是手忙脚乱，漏洞百出。用必要的时间管理约束自己，“强迫”自己记日记回顾每天的工作时间分配是否合理，“强迫”自己每天做出次日的工作计划，“强迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循环，主管才称得上开始成熟。

三、分析提炼能力

销售主管尤其需要这种能力，从纷繁复杂的市场现象中发现关键所在，导出市场策略;从业代的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点，进一步完善制度。这种对事的分析能力可帮助主管明确工作思路。业代们的喜怒哀乐总是围绕成就感、工作环境、个人发展三个因素，员工的工作绩效=能力水平×技能水平×任务理解程度×决心×信心×努力程度×成就感和责任心×不可控因素，对人的分析能力更能促进管理效率的提升。通过和业代的接触能很快发现改善他的业绩的主要驱动因素是什么，从而对症下药，才是管理之道。

四、思维方式成功

所谓成功的思维方式，比如日常的工作心态，成功者是主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力，力求完美，而失败者则是多一事不如少一事，上级询问检核时才忙着掩盖推托;在工作因客观因素遇到困难时，成功者忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方尽一切努力改善局面，而失败者则拿客观因素当借口，怨天忧人;当工作出现失误时，成功者是先控制负面影响，通知上级，承担应负责任，而失败者则是先找替罪羊、掩盖，强调客观因素，推托责任;在与同事、上级的相处中，成功者视同事、上级为客户，尽量“使客户满意”，创造好的工作环境，而失败者则是满腹牢骚;在下属犯错时，成功者首先反思是否是由制度制订不周、沟通不精准、培训不力造成的;而失败者则会说与己无关。

销售人员为何需要自我管理？销售人员的自我管理有哪些内容？销售人员做好了自我管理有什么好处？对于我们的销售工作有什么影响？带着这些疑问我们今天走进这个销售培训的学习章节中来。

孙瑛销售培训老师的课堂进行中：对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。

管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的'缺点，养成一种良好的习惯。 例如，外面下了很大的雨，“拿着雨伞能办得了什么事呢？那就干脆留在这里，或干脆在办公室整理文件。还好，我和客人都没有约会”。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。如何把软弱的心理变为坚强、改为积极？如何将懒惰的心理改为努力地工作的心理，将贪玩的心理改成稍做休息的心理，将退缩的心理变成积极进取的心理。这就需要切实做好自我管理，真正的把你的心管好。

励志的名言：能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。这是美国著名的人际关系专家卡耐基的格言。改变应该从心开始，当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变，而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。引入我们的销售培训 课程中就是告诉自己“我一定要成为这个组织里、团队里最棒的销售员。”改变你的心理，你的一切都将改变。

那么我们的销售人员如何维持自信呢？自信，成功的先决条件就是自信，相信你的改变一定会让你得到成就。既然选择做一件事就一定要把事情做好。别人怎么说并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必须思考，自信你要通过学习，不知道的应该设法去知道，不懂得的你应该去请教他人，没有经验你应该多做、重复几次或者说是请教那些有经验的人。凡事不可以想象得太难，必须具有自信才能解决问题。人的能力并没有什么差别，自信是一切成功的基石。 不要给自己找理由，别人的业绩很好，你说因为他来很久了，别人的业绩很好，你会说他家比较近，别人业绩很好，你又说老板对他很欣赏……其实这些都是理由。要排除那种先入为主的感觉，你要改变你的思考方式，并且勇于向困难挑战。因此必须抛弃一意孤行，走出你舒适的空间只有这样，你才会战胜自己。

我们的销售人员你需要重视经验的价值。或许你时常会抱怨我们公司那里的人都太古板，“他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。”但有一点，你不可否认，至少你的上司你的经理，他的销售经验比你多，他的销售经历比你长。试问，你被拒绝的经验有多少？你超越障碍的经验又怎么样呢？你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。你的每一次失败，都不要把它做成失败，而要当做一级成功的台阶。爱迪生说过，“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。”这种就是经验的价值。

有句话叫做健康第一！健康就是财富，一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位。如果没有健康的身体，无论你头脑里面再有想法，内心的态度再积极，但是咳嗽让你每天到客户那里就说“对不起，我感冒了”。你在单位里永远是请假、迟到的人，请问你会成为拔尖的销售人员吗？你不会。所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态，而这种巅峰状态其实都是非常简单的事情。

健康要诀：

◆早睡早起

◆技巧获得睡眠

◆愉快的进餐

◆排泄正常

因为你没有一个很好的输入，当对自己是充满信心时你就不会丧失自信。一个顶尖的优秀的销售高手，他们不会很容易陷入低潮，他们把低潮看作是更上一层楼的考验。所以你要经得起考验，千万不要自暴自弃。要学习的是客观地反省自己，“我真的很喜欢我的客户、公司及我销售的产品吗？”如果丧失自信，应该找出原因，为什么我的表达不好？为什么顾客总是与我说不要、不要、不要……其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。有一个小孩抓到一只鸟，问一个老大爷，“大爷、大爷，你看这只鸟会死还是会活？”那个老大爷说“小朋友你把鸟给放了，这只鸟就活了，你把这只鸟捏在手里，这只鸟就会死去。”这也证明了一句话“命运掌握在你的手上。”当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去听听你的前辈、主管等人的一些经验。怎么样去克服低潮，你让自己心情轻松。如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到一个理发店去剪个头，还可以改变一下你的服装，这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。同时你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨尽量地发挥自己的聪明才智。

比如，通常不让自己陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做才可以避免让自己陷入低潮。克服低潮需要很大的决心与勇气，命运掌握在你的手上。

必备素质——

洞察力。洞察力是指领导对事物的本质及其变化发展趋势的认识的把握能力，只有在此基础上，才能在环境变化中抓住机遇规避风险，成功地实现组织目标。

影响力。影响力就是一个人在与他人交往中影响和改变他人心理和行为的能力，领导者的影响力就是领导者有效地影响和改变被领导者的心理和行为的能力。而且这种影响不是由职务、地位和权力而形成的权力性影响，而更多地在于由个人的品德、才能、学识、情感等因素所形成的非权力性的自然影响力。

管理力。一个成功的领导者必须了解人性，做好管理人才的工作，注意下属的物质需求和精神需求。领导者只有在对下属的成长要素、个性特点、价值取向、他们的工作性格优势等因素洞察和了解，充分认识和理解个体差异性，并在尊重的基础上因势利导，采取一定的手段激发他们的工作热情和对企业的认同，才能实施积极的领导。

包容力。包容力是指领导者心胸的开阔度、以及对事物的心理承受能力和包容能力，成功的领导者必须具备包容力，容人、容己、容天下事，尤其是容忍和使用那些比自己更强更优秀的人。

意志力。优秀的领导者必须经得起挫折和压力，他们必须能够很好地适应环境并在心理上成熟，能够处理需要面对的任何事情。

品格特征——

主导能力。领导者通常富有竞争力、决断力，并勇于克服种种困难。换而言之，他们在思维方式和待人接物中都就具备决断能力。

富有热情。领导者通常被视作是积极活泼、善于表达、精力充沛的人，他们总是非常乐观，并乐于接受变化，反应敏捷，不拘一格。

勤勤恳恳。领导者是充满责任感的，他们的自我标准往往非常高，心底里总是想尽力把事情办好。此外他们也需要秩序，因而往往能够做到严于律己。

处事大胆。领导者往往天性冒险，他们在处事方面通常具有进攻性，他们能够积极响应他人，而且往往激-情高昂。

理性。优秀领导者往往非常实际、有条有理、直截了当。他们往往不以感情用事，乐于接受批评。

自信。自信和弹性是领导者的共同特性。他们无丝毫内疚感也不需要他人赞许。他们通常无忧无虑，通常不会因以前的错误和失败而受到影响。

自制力。领导者应能控制自己，在社交中能够做到恰如其分。他们很能保护自己的品德和声誉，在社交场合往往能做到头脑清醒、小心谨慎、富有远见，在决策和决定某一具体行动时能够考虑到非常周到。

直觉能力。当今世界变化迅速，信息超载，已无法完全透过分析和逻辑推理来应付所有情况。越来越多的领导者正在学习如何应用自己的直觉能力和凭借自己的胆色来进行决策。

团队意识。企业领导与下属之间已不再是长辈对小孩式的关系，他们能创造出促进团队团结的成人对成人式的'关系。

同情心。能够设身处地为他人想一想是今天领导者的一个重要品格特征。没有同情心，就无法建立起信任，没有信任，将永远无法使雇员全力以赴。

成就导向：业务拓展的管理者应是一群拥有“梦想”的特殊群体，他们目光远大，能构想未来，具有强烈的追求和达到目标的驱动力。成功对于他们的重要性主要在于其追求梦想的过程，而不是随之而来的报酬。他们与一般管理者之间最大的区别是什么？是梦想。没有伟大的初衷就不能成就一个合格的业务拓展带头人。

冒险精神：高回报率和高风险性并存是新业务拓展的重要特征。一项高新技术从诞生到最终商品化、产业化是一个漫长复杂的过程，往往需要投入大量资金进行研究开发和商业营销。同时，由于无法准确把握市场对高科技产品的需求，无法准确地预测高科技成果转化为商品的可能性，因此市场风险巨大。而科技的推陈出新以及产品更新换代的周期加快更进一步加大了企业的投资风险。据统计，美国高科技企业的成功率只有 15% 一20% ，就是已成功的高新技术企业，要维持 5 年以上者也只有 30% 。因此，在知识经济时代，业务拓展的管理者应该有风险意识。但并不是在做决策时就犹疑不定，而是敢想敢于，富有冒险精神。大赌才能大赢，有风险的地方才有机遇。因此，他们需要时刻拥有对市场决断的勇气与洞察力，能审时度势地在复杂环境与情况下洞察到事物的内在本质和运动发展趋势，能通过各种渠道认真听取与分析各方面意见，并不失时机地做出科学合理的决策。冒险并不等于盲动，业务拓展也决不是赌博。赌徒只知道碰运气，一赌下去，以后的事就昕天由命了。

自我控制：在遭受挫折，压力，敌意，诱-惑时，保持冷静，能够抑制负面情绪和行动的素质特征因素。情绪不稳定的人的行为比较难以预测，并常伴有悲观的入世态度，这造成一个恶性循环，影响对周围事物的决断。以成熟的态度面对生命中的无常和机会，对逆境与顺境一视同仁，用张弛有道的控制方法来调节情绪，是每一个成功的业务拓展者所必须具备并要不断提高的个人素质。

自信：在一个人面对挑战或各种挫折时，对完成一项任务或采取某种手段完成任务或解决问题所表现出的必胜信念。自信是一种内在的自我价值肯定，这种素质特征常常让业务创新的管理者抱着豁出去，闯一闯的心理来从事工作，从而减轻思想负担，增强信心，使自身能力得到充分发挥。

独立性：所谓独立性，就是指思维的主体——即人在进行思维时，不拘泥于旧框框，不迷信于权威，不屈从于压力，不去扭曲思维和实践的规则，而只坚持实事求是、遵循真理的道路。这里强调的独立，不是孤立、封闭状态下的心理体验，也不是故意标新立异状态下的故作深沉，而是创造性思维下内含的独立性原则。业务拓展的非常规性，不确定性要求创业者能突破传统的框框和常规思维方式，进行创造性的思维活动；敢于创新，能辩识事物的规律和形式，能举一反三，从个别事例中引出一般性的结论；既能把握局部，又能控制全局。创新需要管理者进行创造性的思维，创造性思维的特点是灵活性、新颖性、艺术性、潜在性等，这就决定了创新管理者在创造性活动中必须带有独立思维的特色，敢于对已有的事物规律提出怀疑。古人说“学而不思则罔”，凡事不盲从，不依赖，不轻信，要善于从自己及别人的成功和失败中吸取经验教训，能锲而不舍地为寻找正确答案而努力。不怕承认缺点和无知；能自我反省，也能省察他人。

理解能力：孙子云：“知己知彼，百战不殆”。失败的经常会将失利的原因归结为外部因素。然而事实上，任何事物均是有其内在的联系和规律。只有真正理解了事物的内在联系和规律，才会对自己是否采取行动，行动的措施和方案做出正确的决策。做事情与打仗是有共性的，在新业务拓展领域，我们要理解什么呢？恐怕比军事上的“知己知彼”还要复杂，可以分成五个层次：１）对人的理解人是复杂的动物，同时也是最难理解的，关键是判断。２）对市场需求和竞争者理解在西方发达国家，企业在进行业务拓展时，往往先进行系统的市场调查。这与国内企业凭主观经验进行判断，在事后造成很多产品的供大于求形成鲜明对比。３）对经济规律的理解创业者经营行为是一种综合素质的体现，在很多情况下，要求新业务管理者比一般管理者具有更高的知识和能力要求，新业务管理者除了要具有经营管理能力以外，还必须对经济规律有更深入的理解，必须具有管理、控制风险业务，制定有效的激励创新创业机制的能力。对经济规律的理解就是在经济全球化的今天，能否将本土的价值体系和行为方式，转变为能够适应全球化经营的、全球市场的价值体系和行为方式。 4）对社会文化的理解无论是对人的理解，还是对市场的理解，还是对经济规律的理解，还是管理的需求，都离不开对社会文化的理解。对创新业务管理者而言，需要理解的社会文化是什么呢？笔者认为，是要有对各种不同文化环境的适应能力，也就是与不同的人和群体工作时所表现出的适应性。在外部环境发生变化时，可以根据实际情况改变做事的方式，并在组织或工作要求上有所改变。

表达能力：创新管理者必须赢得他人的理解和支持，才能将梦想变为现实。要别人理解和支持，表达就显得非常重要。表达的目的是为了取得对方的理解和好感，而不是仅仅将自身的思想示于他人。表达的方式有语言表达、形体语言表达、文字表达等。表达是需要有程序和艺术的。很多优秀的创新管理者富于个人魅力，在同投资商，客户，员工的交往沟通过程中，他们那富有感召力的表达方式达到了能够支配、影响他人思想、情感、行为的程度。这种表达能力其实是创业者综合能力的外在反映，是表演技巧、目标说服等诸多行为管理技巧的显性体现。

总之，以上七条核心素质是企业业务拓展的管理者必备的，当然，企业创新的魅力在于他的多样性，笔者也希望通过不断的管理实践来对企业创新管理者的核心素质需求有更进一步的认识。