当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意?下面本站小编和大家一起，学习律师参与商务谈判的九大注意事项。

律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解;你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。

那该怎么办?你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。

对所涉行业要了解到什么程度?当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通;至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。

商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失;二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。

这里我只想谈一点，就是关于谈判人员的忠诚。作为谈判人员代表的只能是委托方的利益，所以必须忠诚于委托方。一个谈判项目有的时候跨度几个月，谈判双方需要在一起密切接触好多天，慢慢的就熟悉了，这时候一定要心中有根玄，不能做损害委托方利益的事。律师本来就喜欢交流、沟通，如果碰上对方是一些谈判高手。律师会在不经意间被对方下套，泄露己方的谈判目标、报价底线等机密，这时候己方在谈判中就会非常被动。所以律师在参与谈判时一定要注意把好自己的嘴，什么该说什么不该说一定要做到心中有数。

主谈人是谈判团队的组织者，是谈判时的主要发言人。你组建了一个谈判团队，呼啦啦来了一帮人，不可能在谈判时你一言他一语的，事先得确定一个主谈人。由主谈人统一对外沟通，其他人即使有不同意见，也不得擅自对外表达，得汇总到主谈人这，形成一致意见后由主谈人对外表达或协商好由其他专业人士对外表达。谈判时如果你发现对方谈判的人你一言他一语的，甚至都没有形成一致意见，你要窃喜，你可能要占便宜了，因为这些人不专业，这种谈法最容易出纰漏。

律师不宜作为主谈人。谈判是商务活动，律师的工作只是为其控制风险以及对相关法律问题进行把关。律师不要觉得自己能，你也就懂点法律，并不具备商业判断的综合能力。但有些当事人并没有商业谈判的专业人员，他们会要求律师作为主谈人。这种情况下对标的品种、数量、价格等商务条款不是律师关注的重点，但律师应当充分注意到合同中约定不明的情况并在谈判中一一加以明确，特别是要防止条款上存在漏洞或约定不明而使当事人权益处于不明确状态。

一个缺乏计划的谈判一定是盲目的，计划依据谈判目标来制定。制定计划时一定要具有灵活性，在坚持原则的基础上谈判的过程可以妥协让步以便实现促成交易的目的。你得事先准备好提纲，按照提纲一条一条推进，这样不会乱，忌讳想起什么谈什么。这些本来都是常识，可惜常识常常被我们遗忘。最反感的就是谈得都差不多了，就快定最后方案了，你到临末又加个事项来谈。方案是在整个谈判事项基础上确定，你临时加项目，我就得重谈、重定方案。

律师如果是主谈人那事先就得和当事人协商好整个项目的谈判提纲;如果只是负责法律方面的谈判，那就得把需要谈判的法律方案列成提纲，不能有所遗漏。对于己方的谈判提纲事先就要做到心中有数，坚持什么，在哪些方面可以妥协让步，所以你的提纲要做到可进可退。你所列的提供要得到当事人的确认。

跟大哥谈就是跟能拍板的人谈。跟大哥谈至少有两方面的好处。

1. 出于尊重。我们是大哥率队跟你们谈的，那你们也得大哥出面，这样体现互相尊重，彼此给面子。彼此都给足了面子，很多事情就好谈了。如果一方是大哥出面，而对方却不是大哥出面，这违反了对等原则，大哥出面的一方就会上火，觉得对方不够尊重自己。

2. 出于效率。想提高效率就得跟大哥谈，你找个马仔来谈，又不能拍板，就是个传声筒，效率会非常低下。对方能拍板，有什么问题当场就能定，不要传来传去的浪费时间。实践中很多时候就是让双方的律师来谈，很多事情律师也拍不了板，还得回去汇报，效率其实是非常低的。效率最高的方式就是双方的谈判人员都到场，按照谈判的提纲一条条的谈，能定的当场就定下来。

这里面有个需要注意的问题。如果你是大哥出面去谈，因为你能拍板，所以对方会要求你当场做决定，这样你就会被动。如果由律师出面谈，律师只要敷衍一下说这个问题我定不了得回去汇报一下，这样你们就会有足够的考虑时间。所以说大哥需不需要出面得看情况。

我们只是律师，提供中介服务的，不是当事人。我们提供意见供老板决策时参考，最后一定要由老板来拍板，绝不可越俎代庖。哪怕法律框架的搭建你很有把握，也不要做决断，老板可能有他的整体考虑。即使老板对律师有授权，在最后定夺的时候，也得联系老板再次得到他的确认。千万不要觉得烦，这样做能最大限度的保护自己。

你知道一旦出什么事情，人都是本能的推卸责任的，老板也不例外。他最容易迁怒的就是出席谈判的律师。他会怪你擅自决断，其实事先你已经得到他的许可了;他会怪你没有及时提醒他，其实你提醒他了，只是他急于促成交易而忽视了风险的存在。你让老板来拍板，这些风险就可以避免。

商务谈判属于非诉业务，非诉律师不像诉讼律师那样当面锣对面鼓的对抗，他更多的时候表现为合作性。律师的职责是为当事人控制风险，但你得以促成交易为前提，你不能光控制风险了，最后生意给黄了。只有项目成了，律师才能有事做，才能收到费用，所以非诉律师们为了促成交易收到律师费，可能会忽略一些风险。

律师做项目时一定要在控制法律风险和促成交易之间进行平衡。一遇到风险就跟客户说no，还找各种理由来论证风险的存在从而去否定交易。看似严谨其实是对业务不自信，自己的业务能力不能准确预测风险，更谈不上去控制风险。不自信的主要原因是项目经验的严重缺失。所以说没经验的律师会坏事。

谈判的时候最怕遇到半吊子的谈判对手，他要真不懂吧，你说什么他信什么，哪怕有所怀疑，你解释一下，他也就信服了。但他半吊子，你说他不懂吧，他冤得慌，他确实懂一点;你说他懂吧，他又是半瓶醋。这种人沟通起来非常费劲。他已有经验总是试图说服你，不知道此一时彼一时。死磕的结果就是妥协，原则不让步，非原则随他的意。如果你不学会妥协，这个交易就可能黄了。

律师参与谈判时一定要做好总结整理工作，因为谈判的成果都是要形成法律文件的。每次谈判结束时，要把这次谈判双方确定的事项再重复一边，得到双方的确认方可。看有没有遗漏的地方，还有哪些需要补充的地方。

律师记录双方需要落实的事项是为下次谈判做准备。下次再谈判时，已经确认的东西就不要再啰嗦了，就对未确认的东西进行谈判。把双方谈判的成果都定下来以后，尽快形成法律文件，然后配合对方律师对合同条款进行一一确认，再进行不断的修改，最后形成定稿。

商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不舒服。你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬，他就可能会披露更多信息。你保存沉默的时间越长，你越有可能获得更多信息。

老练的谈判高手深谙此道。律师一般都觉得自己很能，很善于谈判，而且律师本来就喜欢挂啦挂啦说，如果不注意其实是很容易掉进陷阱的。对方沉默本来就是想摸底的，想来收集更多的信息以便供自己决策时参考，逢一经验不足的律师，那不得开心死。

法律职业是个保守的职业，律师在执业时一定要谨小慎微。你替别人控制风险的同时一定要控制好自己的风险。艺高人胆大，你经常参与商务谈判，经验非常丰富，能够预测走向，对你来说不确定性的东西就少，那你自然就自信，显得游刃有余。上文提到的这几点注意事项只是商务谈判的冰山一角，你想成为老练的谈判者，唯有不断去实践，并且用心去总结积累。法律职业终究是个实践的行业。实践、实践、再实践。

开场白，顾名思义，就是一开场所说的话。开场白开的不好就等于白开场，人与人见面第一印象十分重要。商务谈判开场白有哪些?下面本站小编整理了商务谈判开场白，供你阅读参考。

幽默的开场白委婉风趣，笑中开场。一位母亲为孩子买了一件童衫，结果发现越洗越大，便去找商店老板评理。店老板满脸堆笑地说:“我们店出售的童装，是能和孩子一起长大的，您若嫌孩子长得不快的话，可以退货”。店老板抓住了天下母亲的共同心理，又以“可以退货”作为承诺，用其幽默的话语，使这位母亲不知不觉中消除了心头的怒气，自然就不好意思再提退货之事了。

梁启超给清华大学学生讲课时，走上讲台，打开讲义，眼光向下面一扫，然后是简短的开场白：“启超是没有什么学问——”接着眼睛向上一翻，轻轻点点头，“可是也有一点喽!”既谦逊同时又很自负。这幽默的话语加上滑稽的举止，一下子就把学生们的注意力给吸引住了。

沈从文的小说写得好，在世界上都很有影响，甚至差一点得诺贝尔文学奖，可他的授课技巧却很一般。他颇有自知之明，上课时一开头就会说：“我的课讲得不精彩，你们要睡觉，我不反对，但请不要打呼噜，以免影响别人。”这开场白看似一本正经，其实很幽默。可不是吗，哪有老师上课允许学生睡觉的?他这么“甘于示弱”地一说，反而赢得满堂喝彩。

幽默的开场白可以为人们消除紧张、减轻压力、解脱窘境。大家在交往中把握好、运用好幽默的开场白这张“名片”，为建立良好的自我形象，为获得交际的成功打下基础。

与您刚认识的人在一起谈话或与人谈论您不认识的人，最好的办法是从一个话题到另一个话题地试着说，如果某个题目不行，再试下一个。或者轮到你讲话时可讲述你曾经做过的事情或想过的事情，修整花园、计划旅行或其他我们已经谈过的话题。不要对片刻的沉默慌张，让它过去即可。谈话不是竞赛，象跑步一样拼命地冲到终点。

当您发现在聚会上坐在您身边的是个陌生人时，在开始"钓鱼"之前先介绍一下自己。然后有各种各样的开始方式。如果你是个很腼腆的人，在参加聚会之前就可在脑子里先想好。如果女主人已经告诉你一些关于他的消息，您可以说："我知道你的球队在上星期的决赛中获胜了。一定很精彩。"如果你对他一点都不了解，可以说："您是住在本地还是游客?"从他的回答中您可以期望开始话题。他可能会问你住在哪、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会。

另一个重要的开场白是征询建议。例如，您可以问一个热心的园艺家："我想把花园中的一年生植物改种多年生的，您建议种什么好呢?"或对于一个在家或办公室办公的人，您可以问："我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗?"如果没有反应，可以问他的观点。问他或她有关任何方面的观点是很稳妥的：政治、体育、股市、时尚和当地新闻，所有的都可以，但不能是已经问过的和反应是激烈地反对或引起争论的话题。

商务谈判常常要先交谈一些与工作没有直接关系的客套话。因为是第一次与对方谈话，不要把话题扯远。不要马上进入正题，也不能说自高自大的话和对工作不满的话以及谣言。

开始时，说些道平安的话，例如"休息时您都做些什么"?"您喜欢什么体育项目"?然后，再进入话题。寒暄时，一般由主人采取主动，在转入正题前几分钟寒暄一下。通常情况下，几分钟或几句话就足够了。寒暄的话题可以涉及办公室及办公室中的物品，如照片、奖品、艺术品和书籍等。

即所谓不同的人说不同的话，用老业务员的说法就是：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。下面的例子就是，销售代表小张和客户王老板沟通渠道奖励的事情。

如果遇到客户象“鬼”，就用“鬼”的方式来对待他。

小张：“你小子最近忙什么?好久不见，也不给我电话。”

小张：“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。”

王老板：“快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。”

小上：“你小子急什么?是这样的……”

如果遇到客户象“人”，就用“人”的方式来对待他。

小张：“王总，您好。我是小张。”

王老板：“你好，最近忙吗?很久不见，最近有什么新政策?”

小张：“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。”

王老板：“还要你多关照呀，具体怎么操作呢?”

小张：“是这样的……”

如果客户是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。如果客户是“流氓”，销售代表也要变成“流氓”，只有这样才能沟通到位。

(一)第一场谈判的开场

首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。

1.介绍

为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。

2.入座

主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。

3.开场白

谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。

4.气氛。以上四个技巧的解释表格如下：

(二)续会开场时，要求注意两点：

一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。

(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈;其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。

(2)确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。

商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、适度敏感

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。

数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。

麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。

4、随时观察

在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。

5、亲自露面

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。

商务谈判要注意什么?在商务谈判中，牢记语言失误，这是谈判者应有的起码常识，也是谈判者提高语言技巧必备的素质。从而能使双方的矛盾迎刃而解。以下是本站小编整理了商务谈判五个注意事项，希望对你有帮助。

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销 ，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”。产品虽适销，但商店也怕上当受 骗，于是未与签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”。在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时，发现对手是几位 年轻人，随口便道：“你们中间谁管事?谁能决定问题?把你们的经理找来!”一位年轻人从容答道：“我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指数。”年轻人的话软中带硬，出乎这位业务 经理的意料。这位业务经理本想摆摆谱，没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。

盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高，年龄多大，所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则 ，平等相待，平等协商，等价交换。

有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材料，其结果很容易使 对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。在一次业务洽谈中，某买方代表为了迫使对方降价，信口便说：“据说你们单 位的产品返修率一直高于同类产品，能否给我们在维持费用上再提高2个百分点?”卖方回答：“这说明您对我们的产品并不了解，据最近统计，我们的产品返修率仅为1‰，大大低于同类产品，我们不 但不能提高维修费，正想在原来的基础上降下1个百分点。”买方遭到迎头痛击。

有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快。一位年轻采购员在采购某商品时，自 认为生产厂家有求于零售商店，在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势：“第一，产品必须实行代销;第二。厂家必须对产品实行‘三包’;第三，厂家必须送货上门;第四，……”最后对方说：“上 述条件我方均可以破例接受，鉴于我方产品在市场上的优势地位，我方只有一个条件。即贵方必须保证设专柜销售本厂产品并保证高质量的售后服务，否则我们将寻找新的合作伙伴。”因此在谈判中说 话应该委婉。尊重对方的意见和隐私不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛、伤害对方。

有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可。或者前言为搭后语、相互矛盾。谈 判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真地分析。把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题 和可能出现的争议想在前面。这样，在谈判中不管出现何种复杂局面。都可以随机应变，清楚地说明自己的观点。准确明了地回答对方的提问，尤其是在签订谈判协议时。能够把握关键。使合同条款订 得具体、完善、明确、严谨。

在社会发展不断提速的今天，越来越多地方需要使用到开场白，开场白有点明主题、交代背景、提出问题等作用。怎么写开场白才能避免踩雷呢？以下是小编帮大家整理的商务谈判开场白及注意事项，希望对大家有所帮助。

幽默的开场白委婉风趣，笑中开场。一位母亲为孩子买了一件童衫，结果发现越洗越大，便去找商店老板评理。店老板满脸堆笑地说："我们店出售的童装，是能和孩子一起长大的，您若嫌孩子长得不快的话，可以退货"。店老板抓住了天下母亲的共同心理，又以"可以退货"作为承诺，用其幽默的话语，使这位母亲不知不觉中消除了心头的怒气，自然就不好意思再提退货之事了。

梁启超给清华大学学生讲课时，走上讲台，打开讲义，眼光向下面一扫，然后是简短的开场白："启超是没有什么学问——"接着眼睛向上一翻，轻轻点点头，"可是也有一点喽！"既谦逊同时又很自负。这幽默的话语加上滑稽的举止，一下子就把学生们的注意力给吸引住了。

沈从文的小说写得好，在世界上都很有影响，甚至差一点得诺贝尔文学奖，可他的授课技巧却很一般。他颇有自知之明，上课时一开头就会说："我的课讲得不精彩，你们要睡觉，我不反对，但请不要打呼噜，以免影响别人。"这开场白看似一本正经，其实很幽默。可不是吗，哪有老师上课允许学生睡觉的？他这么"甘于示弱"地一说，反而赢得满堂喝彩。

幽默的开场白可以为人们消除紧张、减轻压力、解脱窘境。大家在交往中把握好、运用好幽默的开场白这张"名片"，为建立良好的自我形象，为获得交际的成功打下基础。

与您刚认识的人在一起谈话或与人谈论您不认识的人，最好的办法是从一个话题到另一个话题地试着说，如果某个题目不行，再试下一个。或者轮到你讲话时可讲述你曾经做过的事情或想过的事情，修整花园、计划旅行或其他我们已经谈过的话题。不要对片刻的沉默慌张，让它过去即可。谈话不是竞赛，象跑步一样拼命地冲到终点。

当您发现在聚会上坐在您身边的是个陌生人时，在开始"钓鱼"之前先介绍一下自己。然后有各种各样的开始方式。如果你是个很腼腆的人，在参加聚会之前就可在脑子里先想好。如果女主人已经告诉你一些关于他的消息，您可以说："我知道你的球队在上星期的决赛中获胜了。一定很精彩。"如果你对他一点都不了解，可以说："您是住在本地还是游客？"从他的回答中您可以期望开始话题。他可能会问你住在哪、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会。

另一个重要的开场白是征询建议。例如，您可以问一个热心的园艺家："我想把花园中的一年生植物改种多年生的，您建议种什么好呢？"或对于一个在家或办公室办公的人，您可以问："我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？"如果没有反应，可以问他的观点。问他或她有关任何方面的观点是很稳妥的：政治、体育、股市、时尚和当地新闻，所有的都可以，但不能是已经问过的和反应是激烈地反对或引起争论的话题。

商务谈判常常要先交谈一些与工作没有直接关系的客套话。因为是第一次与对方谈话，不要把话题扯远。不要马上进入正题，也不能说自高自大的话和对工作不满的'话以及谣言。

开始时，说些道平安的话，例如"休息时您都做些什么"？"您喜欢什么体育项目"？然后，再进入话题。寒暄时，一般由主人采取主动，在转入正题前几分钟寒暄一下。通常情况下，几分钟或几句话就足够了。寒暄的话题可以涉及办公室及办公室中的物品，如照片、奖品、艺术品和书籍等。

即所谓不同的人说不同的话，用老业务员的说法就是：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。下面的例子就是，销售代表小张和客户王老板沟通渠道奖励的事情。

如果遇到客户象"鬼"，就用"鬼"的方式来对待他。

小张："你小子最近忙什么？好久不见，也不给我电话。"

王老板："你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，我是为你打工，你要知道。你很滋润，和老婆享福，也不关心贫下中农的死活。嘿。

小张："谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。"

王老板："快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。"

小上："你小子急什么？是这样的……"

如果遇到客户象"人"，就用"人"的方式来对待他。

小张："王总，您好。我是小张。"

王老板："你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？"

小张："公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。"

王老板："还要你多关照呀，具体怎么操作呢？"

小张："是这样的……"

如果客户是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。如果客户是"流氓"，销售代表也要变成"流氓"，只有这样才能沟通到位。

（一）第一场谈判的开场

首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。

1、介绍

为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。

2、入座

主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。

3、开场白

谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。

4、气氛。以上四个技巧的解释表格如下：

（二）续会开场时，要求注意两点：

一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。

（1）明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈；其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。

（2）确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。

商务谈判五大基础常识

商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、适度敏感

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。

数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。

麦克卡贝回忆道："当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白"。可是莱夫隆说的第一句话却是："你觉得这间办公室很难看，是吧？"麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。

4、随时观察

在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请"对手"或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。

5、亲自露面

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。