管理制度是组织稳定创新的基石，它规范行为、明确目标，为组织发展提供有序、高效的框架。通过制定合理的规章制度，能够激发员工的积极性和创造力，推动组织不断向前发展。同时，管理制度还能够确保组织在变革中保持稳定，为创新提供坚实的基础，使组织在竞争激烈的市场中立于不败之地。下面小编在这里为大家精心整理了几篇医药销售代表管理制度汇编，希望对同学们有所帮助，仅供参考。

第一篇：医药销售代表管理制度

医药销售代表、外勤销售管理

医药销售经理经常遇到这样的难题：单一品种销售情况还不错，随着销售品种数量的增加，新上品种的销售往往滞后，不管你如何强调，团队销售人员就是不动，即使动也是应付差事，那么有什么办法可以解决这个问题呢?。

说到底，出现这种情况大多是因为团队成员喜欢吃老本，不愿意做市场开发的工作，都喜欢做市场维护的工作，有的销售人员就以各种理由：比如挂网招标、医院药事会壁垒、药店要求各种赞助费用、销售政策不如竞争对手等等来答复你，甚至唐突你，尽管公司给了你很大的授权和奖惩空间，你天天磨破了嘴皮也无济于事，而老板分配下来的任务又得完成，简直就是受“夹板气”，难道真的新增加的品种就做不了吗?

销售人员真的在给你跑业务么?

销售人员把大量的时间都花在了什么地方?

外勤销售人员的差旅费虚报严重，依何依据彻查?

销售人员的工作内容统计缓慢，工作进度如何及时了解?

等等一些问题都会影响药品的销售，影响公司的效益，老板给任务，销售人员不干活，到最后受气的还是自己，所以要想个办法好好管理他们，北京万特锐科技有限公司的“企效通”就很不错，这是他们管理的方式：

企效通管理系统正好能解决这一系列的问题，企效通业务，是为企事业单位、等用户提人员管理等位置服务。通过定位技术对企业外勤人员进行考勤、调度，为企业解决人事管理难题，降低人力成本，提高业务人员工作效力，提供“精确数字化”管理。

我们平台的主要功能有随时定位、定时定位、轨迹查询、考勤报表。

随时定位：企业管理者可以知道外出员工的当前的位置信息。

定时定位：根据企业的工作时间设置定位间隔时间，自动对外出人员实施定位查询。轨迹查询：企业管理者可以查询外出员工过去3个月的历史轨迹。

考勤报表：企业管理者可以将外出员工过去3个月的轨迹用Excel表格导出，便于科学管理。

当前，企事业单位销售人员外出办公时间长、流动性大、活动范围广、难以考勤管理。企业销售团队日益庞大，管理成本日益增加。本定位服务平台对员工进行位置查询和轨迹跟踪，可以有效帮助企业对外出移动办公的销售人员进行全过程跟踪与管理，切实提高工作效率，消除管理盲点。

企效通最终的优点：

它是一个尽忠职守的电子督导，相当于为各位主管每人配备了1名不知疲倦、神通广大的督导助手，使用后，销售团队计划执行率明显提高!

它能增加有效的工作时间，定时定位汇报、轨迹查询等工作形式。节省大量路途损耗时间，平均每天增加有效工作时间3小时以上。

它能让工作汇报更务实、销售汇报、销售会议不再是讲道理谈理由。主管对员工的工作状况了然于胸，工作沟通、会议交流实实在在，直指要害。

它能让人员考核更科学，人事奖惩、任免更有科学依据;提拔干部更加可靠，团队发展更加健康。

它能让差率费用更真实，有效堵住差率费用试用上的漏洞;增进财务部门、销售部门间的理解、互信、合作。

它能让问题发现更及时，千里之堤，溃于蚁穴。及时发现问题，把握更多先机。

它能让市场策略更合理，通过工作与业绩之间的分析，能让策略制定，任务分配、资源分配更科学。

它能让执行团队更强悍，让浑水摸鱼的不能混，让随波逐流的变积极，让勤劳肯干的受提拔。持续使用“企效通”后，执行团队将愈加强悍。

它成本低廉，价格便宜，使用方便，无需更换手机和手机号码，只需员工的手机有信号就可以进行定位管理。

它可以减少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看销售终端的情况，避免层层管理所遇到的麻烦，使执行力更加有效

第二篇：谈医药代表的素质管理

医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌，依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下，医药代表是否具有新的作用?医药代表的性质又如何转化?将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。我们观察目前的医药营销环境，总体看来医药

代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长期内将存在下去，也就是我们所指医药代表作用的外延开发，对于医药代表的实际意义，将有新的诠释。

“医药代表”新的定义

医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。

“医药代表”新职责描述：

1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则;

2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系;

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务;负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络;评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考;

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配;

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注;

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策;

7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作;

8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。

医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。

“医药代表”包装的新名片

医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。

绩效的新考核造就新方向

对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍，换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：a掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用;b自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障;c着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据;d在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据，而国内医药企业放弃对传统教育是失误。

创新活动增加，提供业绩保障

其实，许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的，有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等，活动成就许多业绩，因

此，加强对活动的创新，将使医药代表整体行为的转化更加顺利。活动的创新来源于对当地区域的了解，创新活动要点在于活动本身的内涵，由头要常换常新，不要怕麻烦，不要怕执行力度，不要怕无太大的效率，不要怕员工做不到，要坚决去做，不停去做，做的多了就有经验，现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位，办公室里出计划，主观观念掌握了基层的行为

，因此，很多基层想做的也无法实现，尤其是费用的考核关，严重制约着基层创新动力的发挥，由此，下面散、上面无法驾驭市场的现象，笼罩着整个医药销售队伍。创新活动包括：活动的必要性(至少保证每个月有针对不同对象的一次活动);活动的生存与发展性(潜在的力量多于现实);活动的可操作性(要在能够控制的范围内进行操作);活动的小而精(活动形式不具，表现张力要大);

创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力，最大的能力就是一个字“勤”，现在的医药代表很强的惰性，凡是与代表有关系的业务之内，均可以创造出新的业绩，虽然目前行业关系紧张，但实际需求远远大于禁锢之律，做好代表应该做的，实际上就是与人打交道的同时，把它扩大化，这样效果就比说教要强许多。无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划，这样才更具有阳光。

依靠老关系活动，增加核心竞争力

个人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或几件事情，很难在底下有活动协调性计划，主要依靠的是一群老关系，医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律，如何发挥更多的关系，如何走通更多的老关系，来增强核心的销售是非常重要的，无论创新与增加业务，均需要有保障的体系，那么医药代表的核心保障就是医药老关系。许多医药代表想通过外场的活动，来提高产品的知名度与使用率，就是需要通过合适的人力推广，达到预期目的的，因此，老客户老关系带动将是主要公关手段，老的好的需要有机合作与协同，后续工作依靠老关系，仍然是发挥代表作用的最大跳板。

医药代表的覆辟之路从现阶段情况分析，需要走的步子不会太大，但在困难中求发展，求成长，将能稳定销售、稳定队伍，并能够获取更多的机会，医药改革正在进行中，满城风雨中知难而进，走出一条特色医药代表之路，也并不难，何况区域的不同与我们国家的各种体系关系的复杂性，将对我们的队伍更具有挑战性。

医药代表的生存与发展在不同时期内有不同的作用，根据国家对医药体系的相对调整，医药代表的作用将会被迅速转化，而重点就是在于如何对医药代表的作用体现与规范运作，我们提出对医药代表职能的转变，就是需要在整体环境变化下有新的举措，整合优势从新布局，扩大对人文与爱心的投入，而盲目追求商业利益价值趋向，将不适合整体环境变化了，我们期待医药代表有新的发展方向，更多的是服务，更多的是阳光下的健康成长。

医药代表走向光明还要多久?

86年外资企业把医药代表这个职业带到了中国，一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值，为企业创造了丰厚的利润。星移斗转，从1994年开始，由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变。但最近一段时间，随着国家对医药行业整治力度的加大，社会各界似乎都掀起了一阵批斗医药代表之风，医药代表的“累累罪行”也成了大家茶余饭后的谈资。医药代表似乎已经成了“回扣”、“行贿”、“祸国殃民”的代名词，为什么会这样呢?难道真就是这些医药代表的错吗?

谁在妖魔化医药代表

何谓医药代表，也就是代表医药，是药业的产品推向市场的代言人，起着药业和医院之间的桥梁作用，应该说他是很正当的职业，通过自己专业的工作，不仅促进了医生和药师对新药品的认识及新的医疗动态的了解，同时也促进了临床用药水平的提高，推动了医务人员观念的更新。药品和其他任何商品一样推向市场也需要特定的人员去代言，去推广(因为国家不允许厂家直销医院，不允许处方药做广告)，那么不讲解药品的疗效、副作用、不良反映，医生怎能知道，广大患者怎能安全用药?

在国外医药代表是一个很让人尊重的职业，地位不比医生低。但有中国特色的医药代表却一次次被媒体妖魔化，医药代表成为只能靠拉关系搞公关活着的人，当然医药代表里有素质低下的，不具备任何药学知识便去做医药代表的，他们靠的当然是行贿来推销自己的药，但哪一行没有素质低下的人呢?那个行业的产品推向市场不需要推销人员的辛勤工作呢，那个行业产品进入市场销售不打折扣呢?为什么偏偏妖魔化中国的医药代表?恐怕只因为医药代表的这种行为会很直白的影响大众利益，在百姓普遍对医疗体系有怨言的时候，医药代表很自然的被指责，被妖魔化。

医药代表路在何方

其实“医药代表”，这个中国的新兴职业，就象一个成长中的小孩，在国外健全的市场经济环境下已长大成人，但在中国，在成长过程中却由于种种原因沾染了一些不干净的东西，遭受到一些误解和扭曲。现在的政府管理部门想将这个小孩与洗澡水一同泼掉，试想，小孩子已经呱呱落地，并且已经成长起来了，让小孩子消失可能吗?

“存在即是合理的”，十几年前，期货经纪人风起云涌，但他们在期货生意中存在的忠诚度差、欺瞒客户的现象也越发引起了人们的关注，随着国家规范期货市场，对经纪人进行培训、制定执业标准、资格认证，这种现象越来越少，期货经纪人逐步正规化。国际上，成功管理与规划医药代表职业的范例举目皆是。在中国，几十万的医药代表对医药经济发展的推动有目共睹。在市场经济状态下，医药工业的发展已经离不开医药代表的工作了。

因此，我建议，在我国行业协会加强对医药代表的管理，制定工作手册，通过认证等一系列的措施，帮助医药代表正确传递信息，对有违法行为的医药代理商给予经济和法律上的制裁。医药代表这个职业出现了，需要的是规范、是治理，绝对不是取缔。医药代表的桥梁作用随着中国医药市场正规化，完善化，会逐步合理合法化，那时候的医药代表会走向真正的光明，希望这一天不会太久。

“良医伙伴”是医药代表的出路

看过《烈药》这本书，我们可以发现国外医药代表的发展也经历了从给回扣的药品销售员，到说谎的药品信息员，到给予社会交际活动的药品销售，到给样品的药品销售员，到给予法定规定的礼品的医药代表，到给予学术传播与研究的医药代表等阶段。在国外70年代末起，医药代表才是个很受人尊重的职业。现在他们很受医生的欢迎，为医生们带去了新的学术思想和新的药品资讯，以及新的业界动态。这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供药学服务，让一身们更好地为病人服务。2004年美国一位大学生成立了反礼品医药代表联盟。因为他们认为免费给予礼品与旅行，会让医生产生感激之情，从而影响了他们在处方时的判断力。美国fda以及法律，民间组织在推动医药代表往“推动医药学继续教育的医药代表”发展。所以我认为《烈药》中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表，她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃，各药厂要指定药德与训练员工的明确政策。因此她是一位真正的良医伙伴。医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。

我认为伟大的医药代表是良医伙伴!良医伙伴是我们医药代表的出路。良医伙伴在大家的积极推动下，肯定可以在我们国家实现。有人对我说:医药代表不可能是良医伙伴，说是理想主义者!医药代表要成为良医们“治疗疾病，减除患者痛苦”的好帮手在我们中国不现实，因为我国的医生很实在，因为我国的制度不健全!因为我国的国民都很急功近利等等。

我却不这样认为，因为在我们中国良医是儒家的第二个人生选择。良医在古代称为儒医。那什么是良医呢?心存善念即良医。良医有三种:第一种是自己能够把病人治好的医生，第二种是自己能够用最经济最安全的方法把病人治好的医生，第三种是知道自己治不好而把病人推荐给治得好的医生。当我们经济条件一般时，我们更会感觉到第二种良医的温心。当我们在医院大把花钱，而病却丝毫不见起色时，我们就会感到第三种良医的难能可贵!总之一句话，把患者利益放在首位的医生就是良医。因此医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的核心价值，这样才会成为良医的伙伴。所以良医伙伴两个前提：道德仁心与学识渊博!良医伙伴要以科学信息的传递者，药品临床信息的良心传递者，大众健康的良知推动者为社会角色，努力造福黎民百姓!

11年前我刚刚涉入医药代表这一行，简单地认为医药代表就是销售员，准备做3年左右，就不做了。只是把它作为谋生的手段。当时只是一个很简单的想法，我父母花了很多钱供我读完重点大学，我怎么能可以象高中生一样只是发发钱，或者报销发票呢?我是一个喜欢与众不同的人，因此我当时毫不犹豫地决定通过自己的智慧来做医药代表。经过自己的努力，我的勤奋与道德得到广大医生的认可。我的销售业绩为公司第一名，超越计划210%，使用经费为全国倒数第一。所以1997年公司把我派到美国，日本去学习。在国外学习期间，发现医药代表是一份认可并尊重的职业，因为他们帮助医生更新药学知识，他们与医生探讨医学与药学困惑，为医生提供了很多有意义的治疗方案，很受医生的欢迎。所以回国后，我更加坚定地走学术化营销的道路，尽最大努力推动医生进行科学研究，推动医生进行学术交流，进行各种规模的学术会议，会议期间邀请的专家演讲的都是疾病的临床知识，很少谈到产品知识。三年后，我没有离开医药行业，因为我喜欢上了她，因为我们的对象是伟大的医生，我们所从事的工作是帮助医生把患者的病治得更好!我们医药代表是医生的好伙伴。我11年的销售业绩，不管是我个人还是我管理的团队，我们都在公司数一数二，我们巧妙地把道德与销售指标融合在一起，做到了兼得!因此做良医伙伴不会影响销售，反而会促进销售长足发展。

医生这个职业是伟大的，因为医生是救死扶伤，妙手回春!我们医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，因此医生伟大，我们医药代表这个职业也肯定是伟大的!我们可以妙药仁心回春!每个职业都会有10%的差的!如果医药代表有20%的是良医伙伴，那么我们这个职业就肯定会走出今天的黑暗。我们良医伙伴不为利做没有良心的事情。良医伙伴:任重而道远!愿天下的医药代表为之奋斗!良医伙伴从自己开始，只要有人这样去做，坚持去做，良医伙伴肯定会在东方升起。笔者以填词吉祥三宝与大家共勉：小女孩问:“爸爸，谁推动医生的药学更新?”爸爸回答:“良医伙伴”。小女孩问:“妈妈，谁推动药师的医学更新?”妈妈回答:“良医伙伴”。小女孩问:“爸爸，谁推动大众的健康普及?”爸爸:“良医伙伴”。爸爸妈妈女儿:良医伙伴，我们的出路。欢迎大家来贴来函探讨。

第三篇：健康管理销售代表岗位职责

1.负责本公司健康管理服务产品在医院、医药公司、社区、献血中心等的推广、宣传。

2.与新老客户建立良好的关系，及时准确地反馈市场信息。

3.完成公司下达的销售指标和其他的相关工作。

第四篇：XXX医院医药代表接待日制度

为了加强行风建设，增加工作透明度，提高医务人员廉洁自律自觉性，实行医药代表接待日制度。

一、接待时间：每月最后一个星期五为医药代表接待日。

二、接待地点：六楼会议室。

三、严禁任何科室及个人私自接待医药代表，亦不允许医药代表私自进入科室进行有关产品推介和促销活动，药剂科不得提供任何用药信息予医药代表。一经发现，情况属实：①相关科室及个人视作违规行为处理。②立即停止采购该医药代表(厂、商)的产品。

四、接待日工作主要是收集医药代表提供的资料，听取医药代表关于新药、特药等信息介绍。

五、接待日由药剂科组织，药事委员会及纪委派员参加，实行集体接待，由接待人员将资料信息整理汇总后依照有关规定处理。

六、医药代表可在接待日介绍其药品的特性等，我院仅在接等日接待医药代表，非接待日时间恕不接待。

XXX医院

第五篇：拿什么来管理你，我的医药代表

每每谈到“医药代表”这个职业，大家的看法褒贬不一。人们总瞧见医药代表们没事儿就往医院跑，从药剂科到主治医生科室，甚至在病房里都能看到他们的身影。不了解“医药代表”的人认为，“医药代表”不就是药厂派来推销药物的推销员么，跟推销保险的一样。其实，这种看法是对“医药代表”的误解。

“医药代表”是医药行业中精通医药知识，能够为广大医生介绍最新的医疗技术，甚至向医生介绍临床经验，指导医生更好的使用药品的从业者。还有一部分医药代表，每天奔波于各OTC药店，为OTC终端的药剂师介绍药物的使用方法和知识。不得不说，“医药代表”是连接医药企业和医疗机构的桥梁。

随着我国医药行业的迅猛发展，“医药代表”逐步职业化、专业化，他们越来越被医药企业重视。医药企业有没有一批得力的医药代表，成为了药企能否成功的推广药品的关键因素。特别是在新药的推广、新区域的拓展、新终端的开发过程中，医药代表在其中起着决定性的作用。因此，如何管理医药代表，成了医药企业管理中的重要课题。

熟悉医药行业的朋友都知道，医药企业面对的是两个战场。一个是临床战场，另一个是终端战场。当然，两个战场正是“医药代表”为之奋斗的根据地。医药企业一般会委派两种医药代表前往“战场”，一种称为“临床医药代表”;另一种称为“OTC医药代表”。“临床医药代表”的任务是在负责的区域内，让公司的临床药物尽可能的进入更多医院药房中;然后周期的拜访主治医生，通过介绍药品、考察临床疗效、分享临床经验等工作，让主治医生认可公司的临床药物，从而让更多的患者使用公司的药品进行临床治疗。“OTC医药代表”的任务是在负责的区域内，周期性的拜访OTC终端，了解公司药品的销售情况，帮助OTC终端上报药品需求，甚至帮助OTC终端进行理货等工作。从这里可以看到，“医药代表”是医药企业的排头兵，是医药技术的传播者。

由于“医药代表”的工作以周期拜访为主，跟传统的内勤人员工作模式完全不同。这给医药企业的管理提出了更高的要求。企业传统的管理模式是采用“圈养”的方式进行管理，每天上下班通过考勤机打卡，每周提交工作周报，每月通过业绩来考评绩效。若企业所有的员工都处于管理者可控的范围之内，管理起来相对容易，“圈养”不失为一种可行的方法。而“医药代表”工作地点不在公司，不处于管理人员可控的范围，我们发现“圈养”的方法已经不合适了。那么如何才能有效“放养”呢?

首先，“放养”不仅仅是一种态度，更是一种全新的管理模式。这个模式中最大的变化是对“业务代表”的考核机制发生了改变。粗放的业绩管理已经不适用于“放养”模式，只有结合精细化的过程管理才能放心的把员工“放”出去，把市场“养”起来。下面笔者就班门弄斧，介绍几个管理小诀窍：

1.不仅要有好的药品，更要有标准化的流程

很多医药企业，有投入了高额的研发费用研制了一款好的临床药品。但是市场打不开，医药代表更喜欢卖成熟的药品，为什么会这样?最大的原因就是，“医药代表”没有进行有效的推广。因为，医药代表在拿到新药后，往往苦于没有成熟的话术介绍新药，没有规范的

拜访流程推广新药。因此，很多企业在推广新药的时候都会遇到投入巨大但是市场反应冷淡的情况。其实，不是您企业的药品不好，而是您没有给医药代表标准化的推广流程。到了医院要找谁，什么时候去，去了要干什么事儿，要怎么介绍新产品等等，如果能将这些流程规范化、标准化那么新药的推广效果一定更上一层楼。

2.不仅要了解业绩，更要了解拜访频率

很多企业在考核医药代表的时候，往往通过区域的销售业绩来考核。其实，业绩好坏的原因有很多，如果单从业务考核有失公允。因为成熟的市场，即使医药代表不努力，也可以有很好的出货量;面对刚开发的市场，医药代表开足马力也可能获得很小的收获。因此，建议医药企业除了考核业绩，还将医药代表的“拜访频率”甚至“拜访时长”纳入绩效考核。这样谁努力，谁不努力一目了然。对于业绩好、工作努力的人可以委以重任，对于业绩差、不努力的人可以进行淘汰。这样，整个市场就活了，大家都会更加努力的做市场，而不是只销售利润不高的成熟产品。

3.OTC终端情况，眼见为实

医药企业的药物在OTC终端上架销售，到底销售情况如何?药物在OTC终端是不是放到了显眼的位置?这恐怕是所有OTC药物在终端销售时，企业管理者关心的问题。对于OTC终端的销售情况，不仅仅靠数据说话，还要靠事实说话。让OTC医药代表把现场情况及时的反馈回来，将公司的政策宣传下去，最好是能看到每个OTC终端现场的情况，才能有效监督OTC市场的销售。

俗话说，工欲善其事必先利其器。除了掌握先进的管理方法，“放养”还需要好的管理工具配合。有的人说，我们企业已经花了大价钱上了ERP和上了CRM了，难道还不能管理好我的医药代表么。笔者通过研究发现，ERP是围绕企业的人、物、钱进行管理的，其实主要管理的是物和钱;CRM主要是围绕企业的直接客户进行管理。而医药代表的管理，不仅需要传统IT系统还需要融合移动化信息化技术。说到移动信息化，其实并不是什么高科技，很多敢于创新的医药企业要早已通过企效通手机定位作为拜访工具，用于帮助医药代表在拜访时填报终端数据、反馈拜访情况、上传终端照片等信息。让医药代表也可以享受到企业信息化建设的成果。我们来简单看一下，医药行业的信息化先行者--贵州百灵药业是如何来管理他们的医药代表的：

1).拜访签到，到底去没去一看就知道

医药代表每天前往医院做拜访时，先登陆企效通定位系统，点击拜访签到按钮。此时，客户端软件将会记录医药代表当前的拜访位置和拜访时间。拜访位置是通过LBS基站获取手机信号得到当前位置，并与系统中维护的医院位置进行比较，若当前位置与医院位置匹配，则当前拜访为有效拜访;若医药代表偷懒当前位置与医院位置不匹配，系统会自动告警并标识为无效拜访。若一个医药代表的无效拜访较多，那么这个月医药代表的绩效就要扣分啦。

2).拜访登记，拜访频率体现你是否勤劳

医药代表在拜访完一家医院时，需要使用企效通定位系统的“拜访登记”功能将拜访情

况记录下来并上报至系统。后续再做拜访时可以回顾此次拜访时的拜访记录，拜访更有目的性;同时，系统记录下医药代表对此医院的拜访记录，并自动计算此医院的拜访周期和频率。这样，企业管理人员可以看到客户维系的情况及时调整医药代表的拜访积极性。

3).OTC上报，数据和照片一个都不少

医药代表在OTC终端巡店过程中，将会使用企效通系统中的“日志上传”功能和“拍照上传”功能。“日志上传”可以将OTC终端门店的销量数据、需求量数据等情况上报给企业做参考;“拍照上传”可以调用手机摄像头，拍下现场实景照片并立即上传至后台系统，供管理者了解查看。

笔者通过走访了解到，国际的各大医药公司均已经为医药代表配备了医药代表的管理系统。更有先进的公司还为医药代表配备了iPAD，使得医药代表在拜访客户前获得公司药品的最新信息。而国内医药企业还尚未大规模开始做此方面工作，主要是因为国内以药养医的形式没有变化，医药企业的产品销售较多的依赖处方费，可是整个医药行业正朝着精细化管理模式的转变，相信有医药企业引入移动信息化的管理工具来辅助企业进行管理，为时不远了。