为了确保我们的努力取得实效，就不得不需要事先制定方案，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。方案的格式和要求是什么样的呢？下面是小编帮大家整理的方案范文，仅供参考，大家一起来看看吧。

客户培训工作方案 给客户培训方案篇一

管理的目的——提高工作效率，意味着降低成本，获得最大收益。

一、什么是客户管理

客户管理是指经营者收集和分析客户信息，把握客户需求特征和行为偏好，积累和共享客户知识，有针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理与客户之间的关系。

从概念上看出，客户管理不是某一点的工作，而是一项系统的工作，从收集信息到研究客户再到提供服务直至发展和客户之间的关系，这是一个完整的过程。

客户管理的关键是——发展与客户之间关系。

二、客户管理的目的答：（1）促进营销，提升老客户价值，争取更多的新客户；

老客户介绍新客户，增加成交。

（2）对客户信息进行有效的管理，构建和维护有价值的客户关系，提高企业的运作效率；建立客户档案，长期维护和利用。在经历一段销售后，案场会要求大家进行老客户挖掘。

（3）不断地分析和统计客户需求、消费行为、经济状况，为决策提供依据；

销售一线要向策划部门反馈客户信息，以更好地为决策部门提供最准确的市场信息。

（4）实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。

客户价值最大化和企业价值最大化是一对矛盾体，通过对客户的分类有效管理，让这一对矛盾趋于平衡。

三、如何做客户管理，需要工具

我们先介绍一下日常销售工作的有关客户管理的基础性工具——客户管理系统

（1）电话接听登记表；

（2）客户来访登记表；

（3）客户访谈记录；

（4）成交客户档案表；

（5）客户资料登记表；

（6）销售日清表、周报表、月报表；

（7）应收账款、应收未收账款、应收已收账款控制表。

通过客户管理系统，我们可以很方便地收集和记录客户信息，以便更好地分析数据、为决策提供依据和更好地为客户服务。我们所做的基础客户管理工作就可以通过这些表格来实现。

一般来说，这个基础的工作分为两块，一块为售楼处做的项目客户管理，一块为置业顾问做的个人客户管理。

四、我们说，客户管理的关键是要发展与客户之间的关系，那么怎么发展呢？是不是每种客户、每个客户都要发展呢？对客户进行分类。

客户培训工作方案 给客户培训方案篇二

客户培训工作方案

一、目的：

为贯彻落实总厂领导“三个转变”的指导方针，树立总厂专业化服务形象与良好的行业口碑，总厂决定逐步建立完善对外客户培训体系。

(一)通过培训使客户能够熟悉总厂各种产品的性能，掌握正确的产品使用、维护及维修保养方法；

(二)通过培训使销售服务人员能够为客户提供准确及时的技术支持，解决客户在产品使用过程中遇到的问题。

二、培训范围：

(一)市场管理处对总厂各销售单位技术支持、售后服务人员以及客户进行的产品培训服务。

(二)总厂各销售单位技术支持和售后服务人员对客户进行的产品培训服务。

三、培训形式及内容：

(一)前往客户所在地现场培训

适用范围：产品售前宣传、使用前或产品安装后进行的客户培训。课程安排：培训课程以产品说明或宣传为主，方便客户了解产品性能、学习产品的操作、维护以及常见故障判断与排除等。

(二)邀请客户集中培训

适用范围：已在使用产品的客户培训，总厂产品升级或换代举办的培训。课程安排：在总部或授权分部进行的集中培训，严格规范且系统性强。培训内容除产品的操作维护外，还设计产品的工作原理、安装调试和故障排除等高级课程。使学员能够深入掌握培训目标中设定的所有知识点，进一步提高技术水平。

(三)网络培训

适用范围：已在使用产品的客户。

课程安排：提供自助式查询学习或咨询服务。在网站提供相应产品基础知识介绍、技术支持、帮助文档下载及常见问题解答以等内容。

(四)临时性技术支持

适用范围：客户在产品使用出现问题时所需的突发性技术支持或培训需求。

课程安排：培训课程根据客户实际情况，应具有针对性和时效性，应能迅速解除客户遇到的问题并给出指导性的建议。

四、培训对象：

使用总厂各类产品的用户、维修、运保人员，亦包含有培训需求及必要的其他人群。

五、权责

(一)市场管理处在总体上组织和监督个销售单位客户培训工作的开展情况，并提供必要的培训辅助与支持；对各销售单位的培训实施者定期进行培训和考核，并授予其对外培训师资格证书；对各销售单位的培训开展情况定期进行评估汇总和跟踪调查；对所有接受过培训的客户授予培训证书。

(二)各销售单位作为客户培训实施的主体，结合市场对总厂各类常规定型产品的安装使用及实际需求等情况，自主安排现场形式的对外客户培训，培训计划上报市场管理处备案，以便进行组织协调。

(三)市场管理处负责组织以集中培训为主的总厂各类新产品以及重点推广产品的客户培训工作。

六、培训次数：

根据各销售单位的产品销售量和用户规模的差异，原则上做如下规定：销售公司、绿色能源公司每月组织培训1～2次，其他销售单位和市场管理处每季度组织培训1～2次。

各销售单位可以根据用户实际需求调整培训时间，但不得少于规定的次数。

七、培训实施：(一)内部培训：

以各销售单位技术人员为主，总厂各专业技术部门（如：内燃机研究所）提供必要的人员及资料支持。所有培训讲师由各单位推荐，并经人事处考核筛选持证上岗。(二)合作机构培训

根据培训内容需要，总厂无法实施讲解的课程，可聘请相应教师或委托相关专业培训机构进行。

八、培训资料

(一)培训讲师依据所需培训内容设计培训课程，并将培训教案或幻灯片等文档送交市场管理处及人事处存档。培训内容依照总厂各类产品升级和新产品研发时及时更新。(二)培训讲师编写发放给客户的培训教材，结合以往客户培训经验，将常规知识点、常见故障分析等内容纳入其中，使教材有指导性和实用性价值。

(三)培训讲师应配合网络培训，将可公开的资料编写成为网络教材，并能及时进行资料更新和解答客户的网络咨询。

九、培训发证

依据客户所接受的培训内容，在通过相应的考核合格后，为参加培训的人员颁发该科目的结业证书。

证书由市场管理处统一设计，授权各销售单位对参加培训人员进行考核及颁发证书。

十、培训评估(一)现场培训评估

评估项目：请客户配合填写《现场培训记录单》，记录培训内容、接受培训人员及其自我评估培训接受的程度和对培训者的业务认可度等。

目的：评估总厂各销售单位技术人员在售前的产品介绍，或在客户使用产品前的指导工作是否认真有效，确保客户能够正确了解和使用产品，减少使用时出现因操作不当等造成损失的现象。(二)客户集中培训评估

评估项目：请客户配合填写《培训反馈单》，评估培训内容、培训讲师授课水平、授课形式，并了解培训组织工作与其它培训需求等。目的：监督培训活动的组织及实施情况，收集客户对培训的评价和要求，并作为后续培训开展的借鉴。(三)网络培训评估

评估项目：客户服务人员定期就网络提供的培训内容时效性、更新速度及在线服务的及时性与客户进行调查和回访，了解客户对网络培训内容的掌握及运用情况。

目的：完善技术与服务的网络信息化工程，与客户保持全方位的联络和交流。

(四)临时性技术支持

评估项目：请客户配合填写《客户服务意见单》，评估问题的解决情况。

目的：监督评估技术人员对客户技术支持的有效性和及时性，并作为技术人员考核项目之一。

十一、相关表单（见附表）

客户培训工作方案 给客户培训方案篇三

学校在假期期间都会利用校园资源对外界人士进行各种培训，让想学习的人能学习。

一、指导思想

以党的十六大精神为指针，以联合招生为契机，以扩大办学规模为重点，以拓宽生源渠道为核心，逐步完善学校的招生体系，不断强化学校的招生工作，建立一个面广、点多、运行有序、操作规范、生源稳定的招生网络。

二、培训目的

为了使学校的招生网络能够实现有效运转，故对学校招生网络所属的各招生办公室主任进行业务培训。培训的目的是：使学校所属各招生办公室主任懂业务、会管理、善经营，使进京就业招生工作依法开展、合法运作、有序发展，最终使学校的招生工作上规模、上档次、上水平、上质量，从而使学校的各项工作早日进入规范化的发展轨道。

三、培训原则

为了强化培训工作的实际效果，培训原则是：联系实际、学以致用。注重突出培训工作的操作性、实用性和有序性。

四、培训方式

为了使培训目的和培训效果实现统一，培训方式是：举办讲座、典型教学、综合测试、阶段总结。

五、培训对象

培训对象是：30周岁以下，全日制大专以上文化程度的有识之士，性别不限、户口不限、具有较好的外部形象、综合素质以及良好的语言表达能力、组织能力、独立工作能力。

六、对象来源

在华中人才市场进行招聘。

七、培训内容

培训内容：学校简介、招生简章、咨询接待词、广告发行词、日常宣传工作程序、学员咨询接待程序、学员报名工作程序、护送学员进京程序、进武汉回来工作程序、内勤管理工作程序、内勤工作人员职责、后期服务工作程序、学校接待工作程序、到校以后工作程序、室内宣传必备资料、招生具体措施、致家长的一封信、进武汉就业说明会培训提纲、招生工作应该注意的几个问题。

八、培训时间

为了使学校所属各招生办公室主任全面掌握招生工作的技能和措施，这次业务培训的时间，大约需要一个月的时间。

九、培训地点

北大青鸟计算机专修学校。

范文网【】

十、培训要求

为了保证培训工作收到预期效果，学校对被培训者提出以下具体要求：一是被培训人员必须同学校签订培训协议书。二是被培训人员在培训期间必须严格遵守培训制度，并做到不迟到不早退，不无故缺席。三是被培训人员必须集中全部精力认真接受培训，并做好培训笔记。四是被培训人员必须服从领导，主动接受业务指导。五是培训结束后，被培训人员必须自觉地参加学校的技能测试。

十一、培训标准：一是能够掌握国家教育部门所制订的招生政策。二是能够有效地利用多种方式开展招生宣传工作。三是具有一定的攻关能力和沟通能力。四是熟练掌握招生工作的各种程序，能够准确地运用招生工作的各种技巧。五是具有良好的业务知识，能够独立地开展进武汉就业招生工作。六是很好的适应现代科技发展的需要。

客户培训工作方案 给客户培训方案篇四

心 得 体 会

掇刀管理所姚峰

2009年6月27日，我参加了荆门市烟草系统客户经理第二次培训会，通过一天的培训，我开阔了视野，夯实了业务理论知识，也转变了工作思维，我个人认为这次培训的收获还是很大的。上午，武汉市公司营销部的谭键副经理我们的讲课，给我们带来了很多先进的营销理念。他从面向市场、面向客户、满足需求、引导消费、立足终端做品牌这几方面，结合工作实际，给我们上了非常生动的一课。

一、创新了营销理念，转变了工作思维。

过去，我认为只要把烟卖出去就可以了，却没有把营销与科学发展联系起来，通过培训，老师给我们讲解了卷烟营销面临的转变，指出了以后的工作就是做业务、做市场，我们客户经理也要由交易型向顾问型转变。而老师提出的三率：满足率、进货率、提及率，以及客户分析、品牌分析、等知识对我们来说则是一种先进的营销理念。通过理论学习也给我的工作指明了方向，使自己明确了日后企业发展的方向，更了解到客户经理的重要性，客户经理是与商户连接的桥梁与纽带，更是公司利益的直接创造者，明确了重要性也使自己树立一种强烈的责任感，在今后的生活中我会将学到的东西全部应用到工作中，使自己

所学为公司日后的发展打好基础。

二、看到了工作中的不足之处，加深了服务营销的深层次认识。

通过对武汉市客户经理工作七步流程即：一问、二答、三整、四介、五看、六记、七项收集的介绍，再对照自己的客户拜访工作方式，以及在柜台陈列、店堂宣传等方面的工作对比，我看到了我们工作中的不足与差距，明白了服务营销的更多内涵。我认为我们在以下几个方面要加以改进：

1、宣传促销形式和内容要多样。不但要向客户宣传行业的方

针政策和法律法规，还要向客户宣传名优卷烟和重点培育的品牌。

2、信息收集反馈要及时和真实。开展市场调查，收集市场信

息，做好市场需求分析，及时反馈信息，指导客户购进有针对性的品种牌号，积极引导社会消费。

3、客户服务要更加细致。除了日常拜访，我们还应该帮助客

户提高卷烟的识假能力、提供销售技巧、服务技巧，推广销售经验，提供合理的周转量，建立合理的库存等等。

4、维护良好稳定的客户关系。与零售户建立和保持良好的经

营伙伴关系，是客户经理顺利完成各项终端工作的基本保证。因此在与零售户进行交流和沟通时，要妙运用圆润的语言、热情的态度、真诚的行动与他们建立和维系良好的经营伙伴关系，只有这样才能有助于卷烟的正常销售，同

时可以在客户心目中保持一种良好的企业产品、个人形象。

5、提高学习和创新的能力。要想帮助别人，自己首先就要具

备一定的能力，要想服务好客户，帮助客户，我们就要不断提高自身的素质。只有不断的学习，提高自身的业务素质，勤于思考，善于探索，敢于创新，才能在面对不同的客户需求和困难时具备“兵来将挡，水来土掩”的本领。下午，马局长就当前的工作重点做了重要指示，强调了库存采集要真实、取消代订代送员的工作要细致、对退货要妥善处理、城镇客户要100%电子结算。对下一步的工作从科学发展方面提出了四点要求。这对我将自己的工作和与科学发展观相结合给出了理论上的指导，也让我更加明白了怎样在工作中贯彻落实科学发展观。

以上就是我在这次培训大会的主要收获，我将把自己在培训会上学的知识与今后的实际工作相结合，为烟草行业的发展尽自己的一份力。

客户培训工作方案 给客户培训方案篇五

密 级：内部公开 文档编号：ntt_pa_khpxjh 版 本 号：v1.0 客户培训计划

惠州市新中新电子技术开发有限公司-------惠州市新中新电子技术开发有限公司对本文件资料享受著作权及其它专属权利，未经书面许可，不得将该等文件资料（其全部或任何部分）披露予任何第三方，或进行修改后使用。

文件更改摘要：

客户培训计划

培训教师： 篇二：对客户的培训计划表

培训计划表

编号：cw1-2006-09-xxx 填写说明：1．编号由本单位项目组分配并填写；2．培训时间填“200x年x月x日，上（下）午x点至x点”；3．培训类型和环境条件用粗体字来标识；4．由组织者填写、培训结束后将电子版抄送给本单位项目组备案。篇三：售后服务方案及培训计划

售后服务方案及培训计划

售后服务计划方案

1．公司的售后服务宗旨

冠金公司从成立之初就将“坚持客户视角观，即站在客户的角度来审视我们的工作”作为我公司服务教育的服务宗旨。“客户的满意才是我们的成功”是客户服务部一直的追求，客户的满意一方面来自对工程质量的满意，更重要的将是今后长时期的售后服务满意度。我们将为贵单位提供全面的售后服务和支持，让用户用的放心、使得开心。2．公司对于售后服务的承诺

售后服务的内容

根据我公司对用户的一贯承诺，我们将对用户提供以下售后服务内容：

● 设备安装和初验阶段

● 系统试运行和设备最终验收阶段

● 免费维护期内

● 免费维护期后

在每一阶段，所提供的服务内容如下：

售前服务：

1、特设置客户服务专线：免费提供电话技术支持，为用户解答关于led显示屏技术以及相关问题。

2、在最短的时间内为客户提供完整的解决方案：对客户的需求和生产产品用途全面系统的分析并在不超过两天之内为用户提供最详尽、合适、性价比最高的设计方案，使客户能清晰准确的选择自己所需要的产品，掌握工程预算。令用户的投入发挥出最大的经济效益。

试运行完成后，我方将派工程技术人员到用户现场，提供终验测试建议，并由双方确定终验测试方案。最终由用户确认试运行期和终验结束。针对主要设备所进行特别服务

售后服务：我们承诺对于我们提供的设备提供保修及终身跟踪服务。我公司在国内主要城市如北京、深圳、上海、成都等地设有办事处或服务中心，并配备专业维修人员及常用备件，可就近为客户提供售后服务。

1、在免费保障期间，一切由于元器件质量原因或生产安装工艺原因引发的故障均获得无条件的免费维修，但违反操作规程或国家规定的不可抗拒的外部因素除外，针对此类因素只收取工本费。免费保修结束后，服务用酌情收取。

2、免费提供显示系统应用软件的升级更新服务。

3、对用户提出的维修和帮助要求给予最快的响应，用户提出维修申请后，保证在最短的时间内，以最快的方式派技术人员到现场检修。

4、需要返厂维修的设备。设备到工厂后，返修期不超过5个工作日。

5、在免费保修期间，我公司保证定期巡查，定期派遣工程人员上门维护。

回 访： 我公司为了保证每次客户服务工作落地有声，公司客户服务中心工作人员对每次服务工作情况进行电话或上门回访，具体内容有服务态度、服务质量、故障解决水平等等。

巡 检： 公司总经理会同公司客户服务中心工作人员不定期走访客户，了解客户对我们的产品、服务的满意程度，为进一步提高服务水平和服务质量掌握一手资料，也为不同客户提供有针对性的服务。故障响应时间

我公司在此郑重承诺：

由于我公司在接到报修电话立即做出答复，24时内上门解决用户问题，一般问题在24小时内解决，重大问题或其他无法迅速解决的问题在5日内解决。用户设备出现故障时，我公司将提供维修备用机供用户使用。24小时售后服务热线： 0755-28287977 在保修期满后，我公司将同各个供应商一起，共同建立本次投标产品的备件库，保证用户在各投标产品停止生产的五年之内均有足够的零配件保证设备的正常运行

培训服务计划

为保证贵单位的多媒体会议室的正常运行，使相关技术人员能够熟练使用、维护该系统，我公司将提供完善的培训。

培训一些基本培训的目的是训练系统操作员，通过训练后使他们能够熟练的操作本系统，并能处理一些基本故障，我公司对每个显示屏都提供免费培训，由用户方指定受训人员，培训时间于客户方商讨后确定，一般分为两个阶段：基础培训和现场培训。

1、基础培训

计算机基础知识

led显示屏的基本工作原理。

屏幕节目制作以及播放软件、系统工作的监控软件的操作、比赛软件的操作。系统的日常维护和安全注意事项。

2、现场培训系统操作

系统软件安装

设备在系统中的作用和正确使用方法。

设备的检查、调试以及常用测量仪表的使用方法

显示信息的日常维护

日常维护内容及方法

简单的软、硬件故障处理。

设备的维护和保养知识。

参加安装：培训地点在施工现场，培训内容随系统安装调试一起进行，要求系统操作员一起参加系统软、硬件的安装与调试。篇四：专业培训计划书 xxxxxxxxxxxxxxx 厂 有 限 公 司 2008培训计划书

为提高公司员工队伍的素质及专业技能，增加企业在市场中的竞争能力，公司决定对员工进行有效

培训，特制定公司培训计划2008培训计划如下：

一、参加培训人员 各部门人员，包括： 人事行政、财务、工程/工模、生产、品管、采购等。

二、培训计划 大型培训课程计划

（1）公关礼仪：包括接待礼仪、业务礼仪、电话行销礼仪、公司礼仪。

（2）部门协调、沟通技巧：各部门的衔接、合作、分工、问题处理，增强企业凝聚力。（3）员工对企业的忠诚度训练、员工的人生目标、职业生涯规划。

（4）如何打造高绩效、学习型团队

（5）人力资源管理实务（6）内部培训师培训(外培)（7）卓越班组长的现场管理（8）客户关系管理及金牌服务

（9）创新思维的培训

（10）服装辅料潮流及趋势：了解服装辅料的流行趋势、风格变化，把握服装辅料脉搏及动态。

（11）政令法规合同：包括货款方面政令及合同规范。（12）电脑应用：普及电脑基础应用，熟悉硬件软件基础知识，对常用软件进行专业培训。

工程/工模部/生产部门：（培训内容）

（1）管理制度：计件工资、奖金、业绩考核、管理方法。

（2）规范工艺：包括作业规范程序、注意事项、处理疑难问题技巧方法及验收规范及标准。

（3）安全文明作业：安全文明作业应注意的问题。

（4）材料、新工艺：介绍材料的特性、技术工作人员提供演示操作方法。

（5）文明素质：争做文明员工、争当良好市民，加强素质教育。

（6）与设计员配合：解决在作业过程中出现的问题。

（7）现场问题处理方法：现场的工序、作业管理方面的协调工作及处理突发事件的能力。篇五：销售业务员培训计划

销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。

一．面试

面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。

对面试人员进行分类：

一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：

（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；

（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；

（3）同类产品销售经验丰富的；

2、面试需要了解的信息及判断；

（1）个人基本信息；

（2）职业态度；

（3）技能基础；

二、岗前培训

1、岗前培训的目的：掌握基本知识；

2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；

3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。

三、试岗（实习）

1、试岗的安排：区域分类；

2、试岗成绩的判定：销售业务评价

3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。

四、录用

1.决定试用期长短及待遇； 2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等； 3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通； 4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。

五、试用期培训

1、观念强化：销售、服务、公关；

“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”

“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”

“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”

“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”

2、技能提高：演练、游戏、实战模拟；

3、产品知识及专业知识升级、强化；

4、危机意识培养及危机公关能力；

六、岗后培训

1、培养自我提高能力；

2、培养带新人的能力；

3、培养组织能力；

4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；

5、自我管理意识、能力的培养；

6、公关能力的培养；

7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现

场临时：（随时随地）。

七、能力标准

1、推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；

2、组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；

3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）

一、销售前的准备

1、了解你的产品。销售技巧初步

商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： a、了解产品的构成构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。b、产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：

1、品牌

2、性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。

3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。

4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。

5、产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。

6、产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。c、产品的竞争差异

基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。

把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价

值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。

2、精通您的产品知识：

从以下两个方面钻研产品的知识：

1、研究产品的基本知识

产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。

产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。

使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序??等。

相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。

自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。

二、了解谁是你的潜在顾客。

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。

1、寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则： m：所选择的对象必须有一定的购买能力。a：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。n：该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： m+a+n：是有望客户，理想的销售对象。m+a+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。m+a+n： 可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人)m+a+n： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 非客户，停止接触

（一）准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： a、对产品的关心程度。b、对购入的关心程度。c、是否能符合各项需求 d、对产品是否信赖

e、对销售企业是否有良好的印象。

（二）准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。支付计划。

三、销售的过程及应学习的技巧

1、销售的七个步骤。

第一步骤称为销售准备。

a、成为专业销售人的基础准备。b、销售区域的准备。c、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。

1、抓住进入销售主题的时机。