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客户经理职能转型汇报 客户经理转型升级思路篇一

客户经理，作为基层一线的营销人员，肩上不仅负着品牌培育和客户服务的双重职能，更对烟草公司的经营形象和社会形象的提升，起到了至关重要的作用。随着电话订货向网上订货、网上配货、网上营销的转变，客户经理的职能从原来单纯拿订单、走访市场，向培育卷烟品牌、分析卷烟市场、服务零售客户等多重职能转变。那么，面对日趋复杂的市场形势和零售客户多样化的服务需求，我们客户经理如何做好转型工作呢？让我们来听听他们的声音---

客户经理：郭可洲

观点：从管理型向服务型转变

从管销员、访销员到现在的客户经理。客户经理的职能随着时间的推移，在不停地变换着，从开始的“以我为主，归我管理，由我调控”口号中提出的以卖方行为作为主导的管理型，也就是零售客户你要听我的，要服从我管理，我想给多少烟给你，你就得拿多少烟。那时，是以卖方市场为中心的一种管理行为。但是，现在烟草公司提出“与客户共创成功”的理念，和刚开始建网时提出的截然相反。与客户共创成功，是一种服务型的理念，就是在烟草公司或客户经理的帮助下，零售客户的生意从小到大，信誉从低到高，是一种以客户的成功，促进烟草行业成功的双赢举措。也使客户经理从简单的访销卷烟，管理客户，变成为今天的服务客户，以“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的服务态度，而不是当客户的指挥员。

回想以往，虽然我们行业提出“服务客户”这个词儿已经好多年，但是，旧体制的影响在行业服务人员，特别是身处一线的客户经理的影响还存在，官商的习气依然还能看到踪影。

我们许多客户经理到客户的店里时，有时会对客户这么讲，和你说过多少次了，要把卷烟摆好，上下对齐，标签对位，你怎么老是做不好的，你要再这样，可是要影响你家星级的。那么，与其是这样，还不如自己动手整理一下。一次做好他翻乱子，再来第二次，几次帮他做过以后，一是形象上去了，对卷烟销售有一定的促进，二是老是让你烦神，他也会受到感动，当然维护起来也会上心，这样，不管是对你，对零售客户同样是件好事情。

客户经理职能转型，首先在思想观念上要转变好。也就是要从管理型向服务型转变好，让自己从客户的指挥员转变到客户服务员的角色上来。这也是许多客户经理所做不到的事情，关键是放不下架子，弯不下身子，是一种高高在上的思想在作祟。但是，要想获得客户的尊重与配合，要想提升行业的经营与服务形象，你要是处处打官腔，做指挥员，是难以得到客户的肯定的。

从管理型向服务型的客户经理职能转变，不仅我们在思想上要转变好，更要在行动上转变好，不然就成了光说不练的口头理论家了。行动上不力，你思想上转变的再好、再到位，也很难得引起客户共鸣，因为他们并没有从你的职能转变中得到实实在在的好处，给他们经营上没有带来实实在在的变化。所以说，职能转型工作不仅要挂在嘴上，更要落实到行动上，做到知行合一，才能更好地融洽批零关系，取得很好的效果，把“与客户共创成功”的理念落到实处。

客户经理：郑枫

观点：从简单化向精细化转变

提起客户经理，许多人都会这么讲，客户经理的工作最舒服，摩托车一骑，自己就是老大，谁都管不着，到市场转转，到客户家走走，签个字就走人，是个很清闲的岗位。其实，造成别人这么误解，也是我们客户经理思想没有到位，客户服务没有深入，工作简单化，所造成的结果。我们有许多客户经理，敷衍、应差式的、浮于表面的工作做的很多，但却经不起检查，吃不住推敲，不管是品牌培育还是客户服务，不管是市场走访还是总结分析，都是格式化、简单化和程式化的东西，一点都没有生机和活力，精细化管理工作做的远远不够。因此，也使客户经理转型这种工作做得不深、不透、不到位的现象。

在平时与客户打交道时，我们有许多客户因为政策、品牌投放等吃不准，就会询问客户经理，某经理，你们现在专卖上又出了个政策，上次发了宣传资料，但我横看、竖看，就是看不懂，你能不能解释一下呢？专卖上的事情，又不是客户服务方面的工作，和我们客户经理关系不大，这时，你就会说，这不是我服务范围之内的事情，你还是问问专卖上吧。把球又踢回到零售客户那里。其实，在日常工作中，许多时候，专卖和经营两项工作都在交叉进行的，你不能因为有的事情不是你的重点工作，就简单地一推了之。

在遇到这类情况时，我都能向客户做好解释工作，如果遇到自己实在不了解的，我就会现场打电话向有关人员请教，然后把政策向零售客户转述。遇到一时解决不了的，我都会把客户的疑义带回来，在经过其他部门和人员的解释，弄懂事情的来龙去脉后，再电话告知客户。你说，客户经理职能转变，转变在哪些地方？其实态度的转变是最重要的。我们有许多客户经理，怕麻烦、怕费事，遇事能推则推、能让则让、能敷衍就敷衍过去，没有从细处入手搞客户关系管理，做市场分析。因此，你这个岗位对于客户来讲，并不是至关重要的，并不是缺你就不行的，他们有这种误解，也是你没有把客户经理职能发挥好所造成的。

其实，客户经理要想做好精细化管理工作，仅在服务方面就大有文章可做。例如，有一次有位零售客户向我抱怨说，20元一包的地产烟真紧张，还没有其他的替代品牌，生意不好做。我说向他推荐黄鹤楼（软蓝），我说，这款烟批发价每包15元，零售价18元，不仅利润比20元档的要高，而且这款烟市场的反映特别好，有许多政府机关的人都抽这个。这时，有位顾客听后说，别人散给我抽过一次，这款烟还真不错，深蓝色的烟盒，也很大气。我说，这可不是我“自卖自夸”，没骗你吧？后来，在我的建议下，该客户订了两条，回家试销，效果还真不错。从那以后，再也没向我抱怨过20元档地产烟紧张的事情。

客户经理：徐强生

观点：从单一型向复合型转变

以往，客户经理的工作很单一，每个月只要完成既定的销售计划，一切就都ok了，其他什么客户关系管理，客户服务什么的，被人为地淡化了。但随着网建工作的不断深入，客户对需求服务欲望的增强，也带来了客户经理服务工作的多样化。特别是随着“135工作法”的运用，客户经理的主要工作从拿订单向品牌、市场、客户的多样化格局转变，对客户经理的工作也提出了更高的要求，简单化的工作方法没有了落脚点，对客户经理的素质要求也相对提高。因此，随着职能的转变，客户经理要做营销工作上的多面手，要尽可以地拓展自己的知识面，对自己要求更高、更严、工作更到位，只有这样，在不断学习、提升的基础上，才能适应网建飞速发展的需要，才能不被市场日益前进的步伐所抛弃。

我认为，要做好客户经理职能转型工作，首先要培育好品牌。随着后“

532、461”时代的到来，重点品牌的强势地位形成，对培育品牌也提出了更高的要求。因为卷烟的品牌在减少，而卷烟的品类却在不断增加，有的品牌从50元一条到上千元一条，基本上覆盖了每个档次，老品牌、新面孔的现象层出不穷，一旦宣传工作不到位，不仅培育品牌的难度增加，而且，还会让客户误解这是假冒烟或非正常渠道卷烟，对品牌的成长非常不利。有零售客户认为，为什么现在品牌少了，而烟柜却感觉到越来越小了？这就需要我们客户经理加大品牌的宣传工作，从大环境、大气候及未来的发展形势做好分析。特别是自国家局提高“降焦减害”工程之后，低焦卷烟市场风起云涌，低焦卷烟更成为一种潮流和趋势，在这种情况下，我们客户经理就要正确引导零售客户，把他们的思维引导到国家局的全局部署上来，引导到卷烟发展的大趋势上来。

二是要做好市场。市场不是一成不变的，而是随着时间和季节的变化而不断变化的，如果不能够正确把握市场，不仅会流失商机，而且容易使市场失控，失去控制市场的主动权。因此，要分析市场、总结市场、预测市场、做好市场。分析市场变化和流行趋势，对同期市场做好总结，做好未来市场的预测工作，在分析中把握方向，在总结中提升经验，在预测中把握脉搏，做好市场、运作市场，做市场的弄潮儿。

三是要做好客户服务。服务好片区的每一位零售客户，让他们对我们的工作满意，是我们客户经理永远的追求。但是，随着时间的不断变化，客户对服务的需求也会随之发生很大的改变，这就要求我们客户经理以变应变，要多吸收新知识、新营养，不断地提升自己，让自己的能力随着形势的发展变化而不断提升。客户的素质也是越来越高，这就要求我们亦要随之提高，在不断地提升中充实自己、提高自己，才能把客户经理这个服务客户的职能发挥到极致，让客户满意，让行业形象得到有效提升。

客户经理：薛鹏飞

观点：从同质化向专业化转变

提起服务，我们许多客户经理会这样说，无非是帮助客户做好陈列，打扫好烟柜。许多客户经理在日志与分析中都提到这个问题，服务的同质化现象比较严重，无新意、无突破，更没有创造性地开展工作。而许多工作，我们有许多客户经理只是做在表面，效果也不太明显，对客户来讲，也没有很深的引导和教育意义及素质提升的空间。因此，这一类客户经理也会给零售客户一种专业性不强、业务素质不高的印象。

我的片区有一位零售客户叫钱华，钱大爷年龄大，经营思想比较保守，观念比较落后，但一般都很配合我们的工作。比如，上次黄鹤楼（为了谁）卷烟布点时，他也很配合地拿了一条出样，但卖了一个多星期，一包都没卖出去。我就对他说，大爷，这款卷烟还是有很大卖点的，别人家卖的都不错，顾客来了，你要知道向他们介绍呀！他说，都是熟人熟事的，还要介绍个啥，人家来买烟心里都明白要买个啥牌子。

前几天，我到他家走访时，正好有两个穿军装模样的年轻人，指定要买硬中华烟。大爷说，这款卷烟我家都断货十几天了，家里暂时没有货。听他这么说，两位正准备走。这时，我接过嘴说，两位在哪个地方当兵的呀？他们说，齐齐哈尔。我说，还真巧了，咱们还是战友呢，我98年的兵，2002年回来的。那两位说，算是接老兵的班了，你退伍，咱们正好去。今年准备复原，准备在这儿买几包好烟到老战友那里疏通疏通。

我说，你就买黄鹤楼（为了谁），和咱们的身份相符合嘛，并且，这个品牌也很强势的，华、溪、楼、王，全国四大名牌之一，牌子硬，又不失身份。于是，我就唱起了“你是谁，为了谁„„”刚唱了两句，他俩就和我一起唱了起来„„

一段唱完，他们俩紧紧抓住我的手说，咱当兵的人，就要抽黄鹤楼（为了谁）卷烟，这款卷烟的这身迷彩，不就是对我们军人最好的诠释吗，听老兵的，老板，拿四包给我们！

和那两位战友互留下联系方式，告别之后，钱大爷还傻傻地望着我说，你卖烟还真有一手，我十几天没卖一包，你一笔就卖了四包，还真佩服你的忽悠劲儿。我说，大爷，这不是忽悠，卖烟就要这样，按照不同群体的不同身份，不同消费水准，进行有针对性地推介，这样，不仅顾客满意，而且自己也得利，是件两全其美的事情哟！

大爷说，我怎么没想起来的呢，就是让我卖，我也不会说出这么多的道道来。我说，大爷，做到老，学到老呀，别看卖烟，里面可大有学问喽，要想卖好卷烟，你就要学专业一点，平时，我发给你的宣传资料、画册什么的，你没事要多看看，保准你的水平比我还高。

大爷说，看你今天的表现，眨眼间就卖了几包烟，人家走时还高高兴兴，专业人士到底是不一样呀。

客户经理职能转型汇报 客户经理转型升级思路篇二

**市烟草公司

客户经理转型情况专题汇报

省局（公司）调研组：

按照《关于开展客户经理转型专题调研的通知》要求，我市人事科、卷烟营销中心就客户经理转型问题召开了专题会议，广泛听取了意见建议，按照调研提纲，现将具体情况汇报如下：

一、卷烟访销情况

（一）本单位卷烟访销线路基本情况

线路数量、线路距离、线路所辖客户数量、城乡结构比例、业态比例、访销量、拜访周期；

1、线路情况。全市共有客户经理线路105条，辖区内山区、丘陵面积达到14262平方公里（**年统计年鉴），占总土地面积的75.4%，服务商户之间距离普遍偏远，最远线路达80公里，全市平均线路距离30公里左右；

2、商户分布情况。线路所辖持证商户数量26400户，按城乡结构分，城市9493户，占总商户的36%，农村16907户，占总商户的64%；按业态分，食杂店19483户，占总商户的73.8%，烟酒店3313户，占总商户的12.55%，超市1003户，占总商户的3.8%，商场36户，占总商户的0.14%。便利店1603户，占总商户的6.07%，娱乐服务类538户，占总商户2.04%，其他类424户，占总商户的1.61%；

3、访销量情况。全市人均服务商户251户，其中,人均服务最多的辖区达到415户。拜访周期要求：每月至少拜访一次；大多数客户每周订货、送货一次。

（二）订货及结算方式基本情况 订货方式及比重，结算方式及比重

1、订货方式及比重。全市涵盖了电话订货、电脑订货和手机订货三种订货方式，其中电话订货3156户，占持证商户的12%，电脑订货19848户，占持证商户的75%，手机订货726户，占持证商户的2.75%；

2、结算方式及比重。全市有电子结算和现金结算两种方式，截止到3月份，电子结算商户23456户，占持证商户的89%，其中在线划拨21854户，占持证商户的83%，pos结算1602户，占持证商户的6%；现金结算户274户，占正常经营户的1%，多为偏远、无银行网点的商户。

（三）卷烟访销管理机构设置情况

1、营销中心职能定位、人员构成及职责

**市烟草公司卷烟营销中心成立于**年**月，定位为市公司直属的二级机构。现有综合部、采供部、市场部、订单部4个部门，主要职责是：组织、协调、指导、规范辖区内卷烟营销工作；研究卷烟品牌销售情况，编制卷烟购销存计划；执行卷烟价格政策，签订卷烟购销合同，管理货源的分配、调拨；采集、汇总销售订单；研究制定市场营销和客户关系管理策略并组织实施；组织实施品牌培育策略；受理客户投诉；负责卷烟网络建设工作；编制卷烟营销统计报表；负责本部的财务、纪检、安保、人事劳资、党政工团及其它综合管理工作。目前有在岗员工**人、退休人员**人，其中在册在岗**人，聘用在岗**人。卷烟营销中心订单部目前作为全市的访销机构，统一实施订单采集，现有**人，其中在册**人、聘用**人。

2、县级分公司客户服务部设置情况、人员构成、各岗位职责

县级分公司客服部设有客服部主任、内勤、客户经理三个岗位。

客服部主任主要职责：分解销售计划，组织客户经理完成销售目标任务；组织客户经理完善客户信息资料，并实施动态管理；组织客户经理按照客户分类及服务标准为零售客户开展服务；执行品牌培育方案，组织本区域客户经理落实品牌的宣传、促销、推广等工作；

客服部内勤岗位职责：拟定卷烟销售计划，编制销售任务的分解方案；统计、汇总、提供相关报表，分析卷烟销售动态，预测市场需求，编制分析报告；收发、登记、传递各种文件，管理各种文书资料，做好文件、材料、报表的汇总、传递和上报工作等日常事务；完成好内管工作；完成好网建达标工作；

客户经理岗位职责：

我们对客户经理的职能定位，与“135工作法”相适应，即客户服务员、市场维护员、品牌培育员。客户经理对各自辖区内的客户、市场、品牌负责。

（1）客户关系管理：处理零售客户档案信息；客户分析、分类和评价；收集、响应、反馈零售客户需求；客户拜访和日常维护。

（2）卷烟市场维护：处理市场信息；卷烟市场需求预测；指导零售客户经营卷烟。

（3）卷烟品牌培育：处理品牌信息；品牌维护、推广、建议；执行品牌方案。

（四）所属基层访销机构设置情况

各县区公司无访销机构，访销职责集中在卷烟营销中心订单部。订单部共计**人，设有订单部设主任**人（营销中心副经理兼任），副主任**人、结账管理员**人，订单班长**人，网上订货管理员**人，电话呼叫员**人。

二、客户经理情况

（一）卷烟客户经理基本情况

人员数量、年龄结构、文化程度、职级职称、从事客户经理时间 我市客户经理全部都是正式在册人员、平均年龄偏大、人均服务客户数偏多、辖区地域交通较艰苦服务难度较大。全市共有客户经理105人，平均年龄42岁，其中年龄在30岁以下的12人，占比重11.43%，30-35岁的11人，占比重10.48%，36-40岁的17人，占比重16.19%，41-45岁28人，占比重26.67%，46-50岁19人，占比重18.09%，50岁以上18人，占比重17.14%；

文化程度在本科及以上的27人，占比重25.71%，大中专的55人，占比重52.38%，高中及以下23人，占比重21.9%；

高级（营销员三级）49人，占比重46.67%，中级（营销员四级）40人，占比重38.1%，初级（营销员五级）1人，占比重0.95%，无职级15人，占比重14.28%；

从事客户经理时间3年以上58人，占总数的55.24%，1-3年39人，占总数的37.14%，不足1年8人，占总数的7.62%；

（二）服务商户情况

管理线路量、周期平均服务客户数量，服务客户年均访销量及销售量

全市共有客户经理服务线路105条，人均服务商户251户；

（三）客户经理管理考核情况

市公司负责全市客户经理管理考核指导意见，各县级分公司具体负责对各自客户经理的管理考核，市公司定期抽查通报工作情况。

一是市公司制定客户经理管理体系，并且每季度对全市营销人员的市场状况进行抽查通报，内容包括基础工作和阶段重点工作。基础工作包括：明码标价、卷烟陈列、终端建设、客户满意度、重点品牌培育、信息维护等基础性项目；重点工作指市公司每季度初下达阶段工作重点；

二是县区公司对本单位营销人员实施月度考核，考核项目包括经济类指标和基础类指标。经济类包括上柜率、覆盖率、品牌动销率等；基础类指标包括客户拜访、信息采集、专销结合等。

三、客户经理人工成本情况

卷烟营销客户经理管理成本及工资收入情况

2014年，全市客户经理年均收入165945元，较县级公司平均收入（166695元）低750元。

四、积极推动客户经理转型

近年来，我们高度重视客户经理队伍转型工作，主要体现在着手早、重环境、重基础。

一是及早重视构建体系。**年**月**日，春节后上班的第二个工作日，**局长到**县局调研提出，要建立科学有效的激励机制，在政治、荣誉、经济三方面着手；**月**日到**调研指出，要改善工作条件、建立长效机制建设营销队伍；**月**日，在**调研明确要重点围绕如何配强人员、界定职能、管理机制三个方面抓好基础队伍；之后在**、**等调研都分别强调了客户经理队伍建设的重要性和紧迫性。4月初，我们在认真调研的基础上，制定了客户经理服务管理体系试行条例，分为岗位设置、人员配备、岗位职责、岗位权限、岗位待遇、工作条件、选拔任免、日常管理、考核评定、素质提升、沟通协调等内容，明确了客户经理服务客户、市场营销、品牌培育三大职能。考虑到薪酬待遇、职级管理等方面的政策还不尽明确，我们没有正式下文，而是坚持逐步实践、不断完善的办法推行。

二是整体推进放大格局。客户经理作为一支极其重要的营销队伍，并不是孤立的，是与整个专卖系统队伍和整个环境机制紧密关联的。因此，在完善客户经理管理体系同时，首先注重整个队伍和管理机制的框架搭建。**年以来，我们努力推进薪酬激励机制改革，在全省行业内率先向薪酬分配的平均主义“大锅饭”开刀，遵循“用活绩效薪酬，注重团队业绩，体现奖优罚劣，兼顾效率公平”的改革思路，建立整套目标管理体系，实施严格考核兑现，激发团队干事创业活力。省局**局长在**调研时指出：“**的各项指标之所以比较高，都与用活工资、建立目标体系、严格考核、拉开分配档次、奖勤罚懒有很大关系。**激励机制值得在全省系统推广，值得其他地市学习借鉴”。今年，要完善二次分配制度，细化目标分解，强化岗位责任，加强过程管理，注重结果导向，拉开分配档次，突出奖优罚劣，并准备专门召开大会，对2014年“卓越团队”进行隆重表彰，体现激励性和导向性。

三是巩固基础发挥优势。从历年来的第三方客户满意度调查结果来看，我们成绩都在全省比较靠前，得益于我们拥有一支努力打牢市场基础、不断提升服务水平的客户经理队伍。今年以来，我们将着重从三个方面夯实基础，促进转型。一是强化服务意识。加强形势教育，树立“拼销量、赶进度”的责任意识和担当精神，强化服务大局、服务客户、服务市场、服务品牌的服务意识。二是提高业务素质。加强营销队伍教育培训力度，鼓励营销人员参加更高等级的职业技能鉴定。以“比武”立标杆、以竞赛促提升，开展一次营销人员业务技能竞赛活动，评选“全市卷烟营销业务能手”；积极参与“感动**烟草十大人物”评选，不断提高营销队伍干事创业氛围和创新提升能力，发挥先进典型示范作用。三是完善服务体系。积极适应市场化取向改革的新形势，立足解决卷烟营销服务工作的新问题，根据“4+x”评价模型产生的客户分类，凸显服务的个性化和差异化，积极推动客户经理由“推销”向“营销”的角色转型和服务升级。

五、存在问题

一是解决客户实际问题不够。以市场为导向的意识没有真正树立起来，客户经理在市场走访遇到问题多，能解决的却较少，面对客户经理的要求则是“多能化”，后台支持前台的功能未能有效发挥。

二是投入重点工作的精力不够。受客户数量的快速增加和岗位编制标准不明确双重限制，客户经理单纯“服务”客户多，例行公事拜访的多，深入的客户沟通、品牌跟进和市场分析的时间较少。案头工作过多，工作重点不突出（见附件，日常工作统计调查表）；服务客户的针对性、培育品牌的有效性、把握市场的准确性有待加强。

三是与岗位要求相适应的待遇不匹配。一方面，客户经理承担着客户、市场、品牌职能，卷烟经营的主要成效都来自市场、客户和品牌，工作要求高、任务重、压力大。另一方面，客户经理属于业务类岗位，享受的是副股级待遇，职业上升的通道是封闭的，优秀者“跳槽”，落后者“扎根”，称职者“观望”的现象，是制约营销能力提升的因素之一。

四是队伍的综合素质不高。针对客户经理的培训方式多为以会代训，“填鸭式”、“培训+考试”、“学习文件”等培训方式，针对性和有效性不够。

六、意见建议

一是建立“减负增效”的考核体系。我们目前更侧重的是结果管理，关心的是一些定量指标的完成情况。可以借鉴日本烟草公司的过程管理（rg-pdca循环战略），并在考核时定性指标和定量指标并重。更加注重客观业绩和实际解决问题的能力和过程，例如业务业绩可包括销售指标、品牌培育和市场份额、向消费者介绍新品和评吸等；活动业绩包括敬业精神、责任心、客户的信赖度、团队贡献度等。清清楚楚地告诉客户经理“什么时间，做什么，怎么做”等最基本的问题。实现考核行为从“判断式”向“计划式”的转变；从依靠“评价表”到自觉关注“过程”的转变；从“检查问题”到“解决问题”的转变；从只重视“结果”到“结果”、“行为”并重的转变；从考核对客户经理的“威胁性”到“推动性”转变；从考核导向由“关注过去绩效”到“关注未来绩效”的转变，真正建立起客观、简便、有效的考核体系与评价标准，达到减轻客户经理不必要的工作负责、提高客户经理发挥服务客户、维护市场、培育品牌的核心工作效率。

二是打通职业生涯的“双通道”。实行客户经理职业规划设计是提升客户经理能力素质，发挥客户经理效用，提高客户经理工作积极性的有效途径。受体制影响，无职业上升通道显然不利于调动客户经理的积极性，打破这种尴尬局面就要在企业内部设置两种晋升通道：管理型和业务技能型晋升通道。管理型通道主要实现客户经理向市场经理（客服部主任）、销售经理（片区销售副经理）等行政管理等职位的晋升；业务技能型通道主要是采用客户经理评级制，推行实习、初级、中级、高级、首席客户经理等级级别，实现客户经理向更高级别的晋升，分阶段的提高经济待遇，在客户经理与一般人员之间、客户经理内部之间拉开档次，体现奖优罚劣，减少优秀人才流失。两种晋升通道的待遇应当是同一水平的，不同特点的客户经理可以选择相应的通道，以实现人尽其才，这样才能充分调动客户经理工作的积极性。

三是构建系统、实用的培训体系。重点解决培训存在的“散、乱、杂”等问题，不应只是短期行为，而要构建一套、科学、系统、持续的培训体系。建议以全省为单位，根据客户经理年龄、工作年限、学历等相关因素，分门别类建立具体的培训计划；内容上建议推行案例教学，注重实际能力的培养。实际中发生的案例是最好的教材，根据实际案例组织的课程，具有很强的针对性，能增强对参训人员的吸引力，根据不同时期的重点，通过案例分析、优秀典型引导，培养客户经理分析、解决实际问题的能力；在讲师队伍方面建议向地市公司纵深发展，行业内院校重点培养培训师队伍，提高培训效果，确保在本地持续开展培训，解决空间和时间限制有效持续改善客户经理水平。

四是适当增加对客户经理的授权。在客户经理的职责上，适当增加营销策略制定方面的职能，如营销策略制定的参与、品牌培育、投放的建议、卷烟供应量的制定，让客户经理充分结合市场因素，提高分析和把控市场的能力，有效推动营销工作发展，同时让客户经理的价值得到充分体现，使客户经理有动力、有成就感，更好更快地响应工作的需求。

五是适度改善工作条件。一是通信费用。按最低标准，每个商户每月电话沟通一次业务，每次1分钟，按0.6元/分钟（神州行）计算，月费用为150元（按人均服务250户），年费用为1800元。此项费用均由客户经理自己承担；二是燃油费用。按平均30公里计算，每月20个工作日，往返合计1200公里，月均油费720元（百公里油耗8升，7.5元/升），目前油费补助还有较大差距。建议对客户经理的两项费用考虑增加列支，适当解决客户经理日常工作需要。

客户经理职能转型汇报 客户经理转型升级思路篇三

关于服务，客户经理如何转型升级？

客户经理作为烟草公司和零售客户之间的桥梁和纽带，承担着策略宣传、品牌培育、终端维护、经营指导、市场分析等工作。那么，面对规范经营和零售客户需求多样化的新形势，客户经理应如何顺应形势，实现职能转型升级呢？

■面对客户，指导更专业

走访零售客户，是广大客户经理最基础的工作。针对不同类别的零售客户，客户经理大都实行不同的走访计划，并灵活运用即时通讯工具，如微信、qq等，收集周边市场信息，全面了解营销环境特点，为经营指导提供有效参考。

除了销售，零售客户还关心自己店里的库存情况。所以，客户经理应根据卷烟销量、结构、品牌组合宽度等，指导零售客户科学管理库存。同时，扎实做好信息采集工作，及时掌握零售客户的“进销存”情况，对零售客户经营状况跟踪了解，助其拓宽经营思路。

随着时代的发展，广大零售客户更加注重科学经营、现代化经营。因此，客户经理应配合公司安排，多组织发动零售客户进行座谈、培训、参观等，相互学习、共同提高。此外，快速高效地回复零售客户提出的问题，以专业的素养、敬业的精神和真诚的服务打动客户，得到大家的认可。

■面对品牌，培育好形象

培育好品牌，既是客户经理工作的重要内容，也是助力零售客户赢利的法宝。

对于客户经理来说，通过对零售客户的业态、商圈、规模、客流量、顾客特点、消费水平、周边竞争态势等信息的综合分析，掌握他们店里每个在销品牌的价格、特点、文化内涵等，结合预定销售目标，可帮助零售客户定出不同阶段的目标销量、品牌上柜率等，选好目标群体、目标市场，进行有针对性的介绍。此外，客户经理可借助现代化信息技术手段，深入了解重点品牌的市场反馈，针对不同类型零售客户关注的价值点进行生动介绍，让品牌培育更有针对性。

为了不让品牌“养在深闺人未识”，可根据零售客户的需求指导打造体验功能终端。比如帮助零售客户建立品牌文化体验区，利用投影仪、led显示屏等载体，向零售客户和消费者展示卷烟生产工艺流程，介绍企业品牌文化，将品牌培育由“客户经理——零售客户——消费者”向“客户经理——消费者”转变，快速有效地提升品牌形象。

■面对消费者，了解更透彻

研究分析是客户经理一切工作的基础和前提。通过走访掌握大量第一手信息，用数据说话，提高分析品牌、客户和市场的能力，为的是让营销服务更加精细化、准确化。

做好需求预测服务，把握市场真实需求，是商业企业有效组织货源投放、工业企业按市场整合品牌、有效满足零售客户和消费者需求的前提。作为需求预测主体的客户经理，一方面要抓好零售客户指导，形成优质、稳定的客户资源，另一方面要抓好市场分析和预测，准确把握市场的真实需求和发展趋势，为货源组织与市场需求满足提供尽可能准确的依据，同时根据品类管理原则做好品牌管理。

此外，注重提升零售终端管理水平。零售终端作为行业面向消费者的最前沿，容不得半点忽视。客户经理应从卷烟陈列、货架管理等方面加强规范化、标准化指导，有效展示品牌形象，服务广大消费者。

客户经理职能转型汇报 客户经理转型升级思路篇四

银行客户经理工作总结汇报

从6月17号到8月16号，已经调出柜台做客户经理2个月了，时间过得很快。现从各方面总结一下自己的收获与不足：

一、学习上

1.收获：通过了银行从业考试的公共基础与个人理财。九江银行很重视银行从业的考试通过情况，像客户经理岗必须要通过公共基础、公司信贷、个人贷款。而且通过的科目越多，对你的转正考核越有利。所以今年下半年要继续报名把公司信贷和个贷都通过了，否则就要被转岗了。

2.不足：客户经理的工作时间相对来说比较自由，没有监控来监督你，而且有时候会很闲。如果自己没有很好的自制力的话，就会偷懒。我就没有利用好空闲时间来学习，像行里的《授信风控业务手册》我就没有好好看。今后一定要注意，不能太放纵自己了。

二、工作上

1.收获：增长了一定的信贷业务知识。我们支行加我就3个客户经理，徐骞、袁媛和我。徐总经常在外，喜欢和客户待在一起，也喜欢一个人单干。袁媛姐主要待在行里负责撰写调查报告、贷后总结、五级分类报告、银企对账，开承兑汇票，每日的时点、日均报告。而我，刚开始也不知道自己适合做什么，所以有人叫我干嘛就干嘛，什么袁媛姐让我跑分行送对账单、送授信材料，芦行让我去阳明销户，雷行让我买早点，徐总让我去出差签字等等。但主要我做的事情都是袁媛姐分配给我的。两个月来，我学会了整理授信材料（流动资金贷款、开承兑汇票材料），知道了企业申请贷款需要哪些材料，学会了企业在银行开户、销户需要准备哪些材料。知道了银企对账的重要性。

2.不足：同时，也有很多要加强学习，比如撰写贷前调查报告，里面涉及到对企业的财务分析，需要看企业的报表，计算各种比率并分析企业的偿债能力、盈利能力、运营能力。还有，时点、日均，我知道这个都是很重要的数据，但是我还不会透过数据进行分析。今后还是要多学习会计知识，学会利用企业的实际报表结合理论知识来对企业进行分析。还要麻烦袁媛姐教我看时点、日均，做绩效表。

此外，我也渴望能跟着徐总、郭行、雷行他们出去见客户，听着他们和客户的交谈，直到自己能独立的去面对客户，我认为自己这方面还差很多。

三、生活上

1.收获：人生重在体验各种经历。值得一提的是，利用出差的机会，我体验了一下坐飞机的感觉。那飞机起飞前的加速阶段，绝对是让人无比兴奋的。此外，我们行里组织的去大觉山漂流活动，那天在去的路上居然下了大雨，本以为会很扫兴的，但是一下水，就全然相反了，和同事一起体验着大自然带给我们的欢乐。

2.不足：

7、8月份的天气真的是烧烤模式，除了上下班，就真的没有参加体育锻炼了，整个人都软了。真希望有机会去运动出把汗。说到这，还是很怀念在大学的日子，有空就可以和几个好友一起去田径场、足球场跑步的日子。还有两年的暑假在军乐团和队友们跑操，还喊着口号……唉，回不去了。

结语：7月2号，签了3年的劳动合同，意味着正式的踏入社会，南昌的生活、工作节奏虽然说没那么快，但是每当我周末去省图书馆看到那座无虚席的场景时，总有一股危机意识潜入心头。每当我来到红谷滩，看到报纸以及房地产周刊上报道南昌的一些房产信息上，殊不知，当你思想上堕落的时候，别人却在奋斗着把你甩在后面。所以，再安逸的时候都不能丢掉艰苦奋斗的精神，安逸的环境就像毒品，吞噬着我们健康的身躯和心灵。

简短的阶段总结汇报给关心我的同学和朋友们，同时祝愿大家生活顺心，工作顺利！