一、 产品营销概况

1、产品情况

1.1、产品内容

弹出窗口——随首页打开时弹出 ；

产品广告——栏目之间插入 ；

浮动广告——页面左、右侧各一个；

链接——页面logo专栏 ；

1.2、产品特点

发布信息的特点主要是发布信息的内容，为杨凌地区的家装建材优惠价格信息。对于商家来说，多了一种免费推广自己店面及优惠活动的渠道，方便快捷。对于消费者来说，可以通过街趣网的这一产品，及时了解家装建材的优惠信息，能够以更加便宜的价格购置所需的商品。

1.3、产品目标市场，销售对象与区域

产品的目标市场：杨凌区及周边的建材市场及其消费者；

服务对象：杨凌区及周边有购买家装建材需求的消费者和家装建材的销售商家。

1.4、产品所面对市场的前景与发展趋势

市场前景分析：①目前不存在相似与本项目的网站，无竞争者；②目前杨凌地区的商品房经济仍然看好，有商品房需求，也必然会衍生家装建材的消费需求。基于以上两点，本项目的市场前景非常乐观（详细分析见市场调查报告）。

2、产品推广情况

由于街趣网项目处于上线运营的初期阶段，带有试运行的性质，首先要保证有充分的优惠信息且质量过关，才能提高网站浏览量和知名度。因此初期主要推广工作围绕项目的主要产品开展，即吸引商家入驻并发布优惠价格信息。

街趣网的产品推广工作主要分成两个部分。第一部分是利用横幅和宣传彩页的方式进行网站及产品的初步宣传。其中横幅申请悬挂在杨凌锦林建材城和商业街。宣传彩页则分两部分，一部分放在入驻商家店中，供来店消费者了解；另一部分则在部分小区进行分发。

第二部分是工作人员到建材城等实体店推广本网站。主要向商家介绍网站的具体服务内容和资费标准。邀请商家登陆使用并反馈意见和建议。

此次的推广活动吸引到席梦思、贝尔地板、旗航壁纸、莱纳斯旗舰店、顾家沙发、璀璨灯具、tata木门等多个商家登陆进驻。

3、营销策略

第一、我们会设计传单，采用发传单的方式推广我们的网站，传单的对象为周边家具市场中的顾客，我们将在周边每个市场一天发放200份左右的传单，持续时间为五天，预计成本为300元左右。

第二、我们将通过网络发布广告，主要通过现今比较火爆的网站，如人人网，微博，朋友网等，我们将在这些网站中注册，同时扩大自己的用户范围，在用户中发放网站的宣传，同时建立网站的链接，让网友可以第一时间浏览我们的街趣网。并且发动好友帮助我们转载我们的网站，以求达到最大范围的宣传。

同时，为了解决优惠信息来源，吸引商家入驻，本项目考虑设置奖品激励商家发布优惠信息。对于发布优惠信息数量多、质量高的商家，发放实物奖励或者免费在网站上投放网络广告。

4、营销所遇问题

在营销推广过程中，还有有一些商家入驻街趣网的意愿不强。主要原因有以下几点：首先，街趣网作为一个刚刚试运营上线的大学生创业性质的网站，知名度不高，导致商家不愿意入驻。其次，一些商家作为连锁加盟店，其品牌拥有宣传网站，使其加入的意愿减弱。最后，还有一些新开业的商家担心风险问题，对于入驻网站犹豫不决。

还有一个重要问题是网站本身。在商家使用的过程中，网站出现了一些错误，导致商家无法正常发布优惠信息，导致商家的试用满意度下降。这一点，负责技术的工作人员已经开始在商家反馈的问题的基础上进行网站的修改。

二、 产品发展及未来营销策略

1、产品发展计划

针对产品的发展计划，项目组首先运用swot分析法对街趣网及产品进行了分析。

内部环境分析

1、优势（s）

1）街趣网所经营的内容主要围绕家装建材信息展开。此类业务根据市场调查，在杨凌并没有其他网站涉足，属于垂直电子商务的较新的内容。

2）项目内部职能分工明确，人员精简，运行结构简单，便于操作运行、

2、劣势（w）

1）由于网站成立时间短，市场拥有率低，因此各项服务效果并未达到预期要求。

2）由于是大学生创业训练项目，项目组成员并不能全天24小时参与到街趣网的运行中，因此各项工作开展比较慢。

3）网站建成后问题依然比较多，商家使用的满意度不高。

外部环境分析

1、机会（o）

1）杨凌近几年房市良好，消费者买房后进行装修需要家装建材的优惠信息。

2）杨凌的家装建材市场具备一定规模，商品的种类和品牌繁多，优惠信息多但扩散程度低，需要一个渠道以增加优惠信息的扩散度。

3）随着互联网的发展，越来越多的消费者学会利用网络搜集家装建材等商品的相关信息。

2、威胁（t）

1）随着市场的扩大，竞争对手也在增加，同行业的崛起也是对我们最大的危机。尤其是在调查中了解到的“杨凌家装建材网”。

首先，街趣网应该专注于杨凌地区的家装建材优惠价格信息发布。这是本项目的核心所在、优势所在，也是本项目目前区别于其他信息发布网站关键所在。因此，产品的发展计划应该围绕这个核心，开发相关的产品。项目计划在网站运行平稳之后，推出论坛版块。论坛的主要作用是进一步提高商家和消费者在街趣网上的自由度。初步划分为品牌版、价格讨论版、消费者需求版、商家活动版、消费者讨论版和商家讨论版。利用论坛的形式，充分激发买卖双方的活力，进一步促进信息在买卖双方之间的流通。

其次，针对项目宣传问题，本项目考虑开发基于安卓操作系统的移动客户端。既作为产品的一环，方便消费者随时随地查阅信息，商家随时发布信息。也作为一个重要的宣传手段。同时，开通基于微信的宣传平台，向微信群体推广网站。还可以最大限度利用微博、空间、人人等社交网站，开展宣传活动，并和客户端联动，扩大宣传力度。

最后，在项目步入平稳阶段后，应该开发出能够带来稳定收入来源的产品。项目计划在未来推出更多的收费服务，一方面注重提高用户的使用体验，；另一方面，为网站确定稳定的收入来源。具体收入服务可能包括：论坛的虚拟货币及权限、店铺专栏、网站首页广告位等。

2、未来营销策略

预期项目未来主要运用4rs理论开展营销活动。

要增加对4rs（关联、反应、关系、回报）营销理论的`研究与应用，力求最大限度地吸引客户。

具体内容包括：

1）与顾客建立关联。努力与客户形成一种互助、互求、互需的关系，把客户与网站紧密联系在一起，以大大减少客户流失的可能性。

2）提高市场反应速度。建立快速反应机制，提高反应速度及回应能力，以最大限度减少客户的不满，稳定客户群。

3）加强运用关系营销。避免盲目扩大市场，努力寻求与客户建立长期、稳固的关系。

4）注重客户回报。避免不计成本地盲目追求市场份额，以利益最大化为目标。

在具体方法上，可以采用用户定制的策略。客户定制的购买方式也赢得的更多的回头客。比如给在线购买打印机的客户额外赠送墨盒。我们可以通过客户定制来满足不同顾客的需求。根据商家的要求，定制信息的展示方法，根据消费者的需求，定制不同的功能版块。

三、 结语

通过初步上线运行得到的结果，项目组编制了此篇产品营销概况总结和未来营销策略。主要对已经实施过的推广营销手段的效果进行总结，发现问题，并制定解决方案。同时，运用swot和4rs等分析方法，讨论项目未来网站和产品的发展方向，提出未来街趣网可能的产品以及主要的营销策略。希望通过更加丰富独特的产品和合理的营销策略，使街趣网这一项目日臻成熟，尽快实现盈利。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，下面至简电商的小简就来介绍下产品营销的30个策略。

1.客户名单很重要：整理客户名单，经常交流、回报他们，传递给潜在客户这样的信息：你理解他们的需求和问题，要让他们知道你可以解决他们的问题，专业的引导他们。

2.对一切进行测试，每个推广营销活动，计算每个活动的的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润;测试方法时认真分析，你会发现总有一个方法比其他方法更好;测试各种销售方法，得到的数据将帮助你获得更好的销售成。

3.在丢失的客户中，有80%以上的客户都是可以挽回的;立即采取行动，挽回许多、甚至大部分客户;当他们回来时，他们将变成最好、最忠诚的一群客户;当然在行动前，首先要确定有多少老客户不再与你打交道。

4.今天让小利，明天挣大钱：大部分生意的利润都来自重复购买的客户;前端持平甚至轻微亏损，让后端带来大量利润;只有确定了客户的终身价值，才能确定第一次应该对客户投资多少;给带来新客户的销售员大量奖励能获得巨大的收益。

5.顾客与客户的区别：顾客=购买商品和服务的人;客户=受到保护的人。始终贯彻客户的概念，将客户视为有价值的密友。

6.人们总是爱上自己的产品、服务和公司。你应该相信你的产品、服务或公司，但你应该爱上的是你的客户。

7.给别人带来的价值越多，你得到的就越多。

8.消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西，他们大多数只会记住第一品牌的产品。先知营销品牌提醒做不到第一品牌，你可以做到细分市场的第一品牌，这是品牌的差异化。产品的不同品种领域里做出第一品牌。争取在更细的品类做到第一，也是能够成功的。

9.宣传更快!比竞争对手更快一步，消费者往往先入为主，对最先出现的产品往往会印象深刻。

10.借鉴其他行业的思维或行销策略，从而开辟本行业的行销新模式，建立独特的竞争优势。

11.测试每一分钱的投入带来的效果，这样最大程度降低风险，也能帮助找到最有效的行销方法。

12.每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。增加销售业绩的三种途径：增加顾客数量;增加单词消费额;增加顾客的购买频次。

13.不要忽视每一个顾客的价值，从这一个顾客身上，通过转介绍，终身vip服务等方式带来其他很多的顾客,这叫挖掘顾客的终身价值。

14.独特卖点的可能性是无限的，不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。寻找卖点的最佳方法，确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。或者先发制人的营销包装手法。

15.要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱」抱着这种态度，将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。

16.一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望。

17.大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户。

19.「最浪费时间的，就是追逐所有可能符合潜在客户条件的人。所谓潜在客户，应该是「现在」就需要你产品和服务的人，而不是「未来」可能需要的人。

20.从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是提高交易价值的最好方法。

21.把你的最佳客户转变成自愿销售代表，为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理，将现有资源做倍数的利用。

25. 人的注意是有不完全的。努力引起客户的注意，努力保持他们的注意。

26.企业靠什么生存?靠顾客上门，什么让顾客上门?是管理吗?不是，是营销!所以一个企业90%成败的关键取决与一个企业的营销策略，比尔盖茨，马云，史玉柱，牛根生最重要的特质，不是管理，而是营销。你想变大老板，那你必须是一个营销大师。所以你必须学习行销学。

27. 第一名和第二名的企业，通常会差近1倍的市场份额，差距是什么?就是行销策略，超越别人靠出奇制胜的营销策略，被超越也是因为没有好的行销策略，牛根生由 一家小公司靠跟超级女声合作1年多从7个亿跃升到47个亿，是营销的作用，管理是一小步一小步成长，营销是一飞冲天，所以你必须学习行销学。

28. 一个新的营销通路的建设，和一种新的营销手段的应用将巨大的改变一个企业，你应该学习比如像网络营销，邮局为什么会没落?因为互联网的出现，所以你必须学习行销学。

29.你所有的名誉、权力、金钱、地位都是顾客给你的，你必须预先知道顾客未来三年到五年未被满足的需求是什么，苹果电脑因为推出更加智能化的 手机，逼着诺基亚说，我们五年之内不做手机了，比尔盖茨说，微软离灭亡只有18个月，因为我们不知道暗地里有些人正在研究一些更加符合顾客需求的策略，他 们因为更加符合顾客的需求，可能立刻让我们落伍。所以你必须学行销。

30.企业的管理应该是由内而外而建立的，也就是根据营销战略定管理制度和人才，因为没有营销，就没有现金流，没有现金流，管理还有什么意义，所以你必须学习行销学。

汽车产业一直是我国重工业的重要组成部分，但近些年随着我国经济开放程度的加深，却发现我国本土汽车企业的市场份额日益减少，而德国、日本等外国汽车品牌却已占据了我国汽车市场的半壁江山。究其原因在于我国的汽车营销模式过于单一，企业不善于创新，对外引进仅限于照搬，未形成一个完整的汽车营销体系。基于此我们需要对我国汽车市场营销问题进行研究分析，从而找到适合我国汽车市场发展的对策。

(一)目前我国汽车市场常用营销方式

1、销售代理。销售代理是我国目前最为普遍的一种营销方式，它是一种以“四位一体”为核心由专门的经销商进行的整车销售模式，包括了整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等环节。以上海大众特许经销桑塔纳为例，地方代理商作为独立中间商从事整车销售业务，并作为大众的售后服务站为顾客提供售后服务。而上海大众公司为经销商提供进货渠道，明确其销售地区，保证各渠道成员的适度规模经营，进而达到一种互惠互利。

2、展厅销售。展厅销售是我国现在正在逐步推行的一种营销方式，目前许多汽车企业都开始采用这种方式，其中以4s店最为典型。该种营销方式是先由汽车企业建立本品牌的汽车展厅，具体由客户接待、产品介绍、试乘试驾、报价成交、售后跟踪等多个环节组成。以奥迪的4s店为例，它会有一套完整的规范化销售流程。当进入店内会有专业接待人员来接待顾客，并通过询问顾客了解顾客需求，将顾客引到相应的汽车展示厅。

(二)我国现行汽车营销方式存在的问题。

1、销售渠道方面。(1)布局杂乱，缺乏规范化的汽车销售市场。我国近些年虽然建立了多家汽车交易市场，但大多规模较小、品种单一，没有形成规模化与规范化经营。根据国家工商总局的备案数据，截至今年4月份，全国乘用车经销商共计7万余家;4s店约能达到2万家，2015年末约能达到3万家。从工商局的统计数据可以看出，我国4s店数量众多，布局十分密集，每个品牌都有数百家经销商。据行业统计，仅通用汽车一家公司今年就计划在中国增加600家经销商，而一汽－大众更是计划到2015年底一级经销商由现在的445家增至800余家。国内市场的经销商数量如此之多，使得我国的汽车销售市场管理现状更加不容乐观。(2)渠道管理不足，没有一体化的经销网络。我国现在的汽车销售渠道主要是特许经营的专卖店、普通经销商以及有形的汽车市场。这种渠道对每一级别的渠道管理严重不足，各渠道之间由于各自利益驱动而导致互动关系严重脱节。而同时由于管理与激励机制不完善，经销商又缺乏独立性受控于经销商，使得大部分经销商都处于被动地位，获利十分困难甚至大多都在赔本经营。在这种经营被动的情况下，大部分经销商都采用买断经营的方式来获利，获得专营许可后按出厂价将车从制造商出买来，然后按制造商统一规定的价格出售，以此赚取差价。

2、销售服务方面。(1)售后服务严重脱节，未形成完整汽车营销体系。所谓现代汽车营销体系是指融合汽车销售、售后服务、金融支持、衍生业务和信息网络化为主要特征的销售体系。而我国目前大部分企业都将重点放在了销售，售后服务与销售严重脱节，具体表现为:汽车维修以次充好，收费太高未规范统一;销售人员对推销汽车和保险充满热情，成交后对于汽车售后服务马虎应付;厂家对应的售后中心数量有限，维修人员技术水平参差不齐等等。这种不完善的售后服务远远无法满足消费者的需要，导致消费者缺乏满意度与忠诚度，企业很难保留住老顾客而只能疲于开发新用户，从而严重影响了企业后期的持续发展。(2)专业营销人才缺乏，销售人员整体素质较低。我国从事汽车销售的人员多为汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员，以及一些社会青年和汽车类专业的在校大中专学生，他们大部分对专业营销知识了解很少。而大部分汽车企业的销售人员进入门槛又相对较低，对专业营销知识要求低，并且没有形成专业的营销人员培训机制，新人一般只是简单讲述一下汽车方面的有关知识就直接上岗，这使得销售人员整体素质普遍偏低。

3、营销手段方面。(1)营销方式单一化，多专于传统的价格战。在我国，无论是汽车生产企业还是经销商，能够真正利用汽车营销理论进行汽车销售的仍占少数，包括北上广在内的大部分城市都在采用“价格战”的方式来吸引客户，争夺市场份额。日前，大众与其合资企业伙伴上汽宣布，将帕萨特、朗逸和桑塔纳的价格优惠幅度增加到2万元人民币。而中国suv制造商长城汽车也加入“官降大潮”，仅一个月内就两次宣布降价。一些厂家甚至一年之内连续降价六次，可如今随着国内市场的成熟与需求的逐渐饱和，这种方式已经很难适应市场发展，甚至出现了降价销售量仍无法提高的尴尬现象。(2)宣传缺乏魅力，多为斥巨资的过度广告行为。赞助、冠名、代言人等借助重大体育赛事和事件来进行广告宣传已成为了汽车企业的主要营销手段，厂家期望通过这种宣传来提高品牌知名度。如奥迪、奔驰等品牌就因赞助足球杯而闻名，而英菲尼迪也因非常热门的真人秀节目《爸爸去哪儿》迅速打响知名度，如此的还有诸如宝马、凌渡、东风标致等汽车品牌。但汽车营销归根结底还是要依靠于产品的质量性能以及服务的，广告宣传只能是锦上添花的一种辅助作用。企业要做的`应该是提高广告的魅力与力量，借此传递品牌文化，而不是花天价请代言人，一味借助巨资投放广告。(3)车展形式同质化，停留于用车模明星博眼球。“香车美女”已成为汽车厂家的惯用模式，风格不同的汽车品牌却采用了同样的车展形式，无非就是靓丽车模、明星造势、抽奖活动等，车展极度缺乏新意。比如近来登上新闻头条的武汉车展，就因其“最露车模”而迅速博得社会关注，参加车展的顾客将焦点聚集在了性感车模上。这种低俗而千篇一律的车展混淆了观众对品牌的印象，相同的印象等同于没有印象，极易让观众产生审美疲劳。厂商在车品的外形以及车模的形象上都下足了功夫，却忽视了对产品本身的展示，一场车展下来观众得到的只是一沓宣传册，而对相关的汽车文化方面了解很少。这种大规模的同质化车展并不能发挥其展示车品性能的作用，只能是一场场简单的表演秀，无法在观众心中留下深刻的品牌形象。

(一)建立售前到售后的一体化用户管理系统。事实上研究发现，在相对成熟的汽车市场上，对销售工作影响最大的并不是价格，而是产品质量和汽车售中售后服务。对此，企业应转变“低价致胜”的观念，逐步树立“服务制胜”的理念。发展“以客户为中心”的一对一营销，做到向某个单一顾客销售尽可能多的产品，形成“先买整车、再卖零件、接着再卖服务”的三位一体模式。在这种三位一体模式下，企业可以组织专业技术人员利用网络建立一个客户信息服务中心，将客户信息录入系统，建立客户档案，随时了解售后反馈信息，进行用户跟踪，建立完整的服务体系。而顾客也可登录该系统，只需输入汽车相应编号即可了解本车的相关信息，如本车驾驶及保养事项、本地售后服务中心、易损配件清单等。只要客户有需要就可通过该系统想服务中心反馈，服务中心的技术人员将通过网络对此进行解答，同时将代表性问题及时反馈至设计部门，若有任何问题将通过服务系统进行统一说明或及时召回。

(二)建立线上与线下结合的汽车网络营销体系。我国的汽车营销也应该顺应形势，采用统一的电子商务平台，最大程度地发挥网上交易的优越性。第一步，建立企业网站。如在设计支付方案时可以根据购车者的经济情况为其提供“精明租车方案”“精明购车方案”“传统购车方案”，帮助顾客选择一个最经济的方案。第二步，设立对话功能。企业应该设置专业的技术人员在线解答顾客的疑问。第三步，订单排产。顾客可以在网上向企业直接提交订单，企业按需生产。

(三)建立严格的培训制度，提高营销人员的教育层次企业在培训过程中可以将培训主要分为三个部分:1、素质与形象的培训。2、专业技能的培训。3、企业理念与品牌意识的培训。总之，对于所有的销售人员，一经录用都要进行上述严格的培训，并在每年4到5月进行定期培训，培训结束后成绩合格者才可从事相关汽车销售工作。

(四)完善经销商管理，建设一体化经销网络体系。我国汽车市场经销商数量众多，但管理体制不完善，各个经销商之间存在着众多利益冲突，而制造商与众经销商之间也存在着管理不善以及越权管理的行为。为此企业应当完善经销商管理体制，实行代理制、市场责任区以及地区协调制。将全国划分为不同的市场区域，每个区域选择一个专业销售公司，由该公司再将本区划分为多个小区，在各小分区内设一个经销商，作为汽车厂家是销售地区代表。而对于经销模式企业也可以有多种选择，在这一方面我国企业可以向美国学习，进行一体化管理。以该种模式进行经销商管理则可以有效避免经销商之间的恶性价格竞争，还可以形成以服务客户为导向的良性销售模式，从而使汽车生产企业形成对经销商的有效管理模式，建立一体化互利共赢模式。

(五)发展规模化的大型汽车交易市场，代替单一门店。近些年我国虽然相继建立了一些汽车交易市场，但总体来看规模较小，并且汽车品种单一，无法真正实现规模化经营。为此，国家可以给予政策支持，建立相当规模的汽车城或汽车交易市场，进一步与厂家沟通，由市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进入市场。同时，厂家也要改变对市场的认识，而不是试图控制经销商。从而将一个地区的汽车销售品牌汇集在一起，形成规模化经营，方便顾客购车。

(六)发展多样化营销方式，代替单一价格战策略。价格战是我国企业最常用的策略，但这却并不利于企业的长期发展。事实上经研究表明，真正影响消费者最终选择的不仅是价格，更重要的还有服务与质量。对此，企业应转变“低价致胜”的观念，逐步树立“服务制胜”的理念，发展以用户为中心的多种营销方式。比如在广告宣传方面可不必局限于传统平面广告，如今各类综艺节目盛行，企业可以选择做赞助商免费提供车品，借助节目更好的向顾客展示车的各种性能。同时提高广告的魅力与力量，不要试图通过一味投入巨资来砸广告，经典的广告往往只需要一句简单的话或者词就能达到深入人心的效果。另外，可以组织试驾游活动，将新品车型提供给给游客进行试驾活动，加强用户体验。也可以建立一些汽车体验厅，是顾客可以直观感受，从而激起购买欲望。当然还可以采用多种促销手段，如赠送模型样品借此推荐公司新品;开展有奖销售、折扣销售等活动满足消费者的占便宜心理;提供以旧换新、金融资助等服务，帮助消费者减轻购车成本与购车压力。从而让顾客感受到企业的全方位服务，建立对品牌的忠诚度。综上所述，我国汽车市场营销发展时间较短，大部分商家仍是沿用传统的价格战以及平面广告进行营销。并且营销渠道管理不足，而国内又对营销方面的理论了解甚少，尤其是营销类专业人才极度缺乏，这使得我国的汽车产业的潜力得不到充分的挖掘。为了改变现状，我国汽车产业需要尽快逐步地进行营销体系的整体改革。转变固有营销观念，引进国外诸如用户体验、网上定制等新型营销方式，建立规模化的大型汽车交易市场，完善售后服务，提升销售人员素质水平。同时结合中国市场消费特点进行合理改进，逐步形成我国独特的汽车营销体系。

(一）服务方式的电子化趋势。

具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。

（二）组织机构的专门化趋势。

商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

（三）业务重点的多元化趋势。

针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。

（四）金融产品的个性化趋势。

1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我们通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。

2.目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的中心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人群，营销产品与业务的区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是我们巩固开发客户的重要工作。

3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。

4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。

个人金融产品的营销策略

（一）.商业银行营销战略的四个“ps”

（1）.市场分析

市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果 直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策 略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求 情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金 融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融 市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机会，降低决策风险。

（2）.市场细分

在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品 市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市 场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群， 目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就 能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营 销策略。

（3）.目标市场

商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和目标以及个人 金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能达到最 佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。

（4）.市场定位

目标市场选定后，商业银行需要进一步明确其将要在目标市场树 立怎样的形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场 定位是指商业银行根据自身实际，在选定目标市场的基础上，通过对 其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务的行 为过程。

（二）．营销战术的五个“ps”

商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“ps”明确8战略目标和市场定位后，就要实施以下营销组合策略，即营销战术的五个“ps”。

（1）.产品策略

个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品

来满足客户的需求。营销人员要制定具体的产品组合策略、品牌策略 及包装策略。

（2）.价格策略

在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未完全市场化，个人金 融产品的定价具有特殊性：受政府金融政策、法规的管制较严，价格变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产品价格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对该类个人金融产品的 需求及竞争情况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、规 避风险。

（3）.分销策略

分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融 产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时要采取 多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建设、分支机构的设置、 电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当 的地点、方便而快捷地销售出去。

（4）.品牌策略

商业银行根据客户的期望、感觉、联想等心理特征，通过各种营

销推广方式，对其产品的品牌属性、利益、价值、文化或个性等加以突出，建立长期的品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。

（5）.促销策略

个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、 定向促销等手段的综合运用，提高目标客户对个人金融产品的认知 度、说服、影响现有的和潜在的个人客户接受并购买产品。

商业银行个人金融产品营销的具体措施 (一)细分客户群体, 针对客户需求分层次服务 根据一定的标准对客户进行细分，针对不同层次的客户需求提供不同的服 务。

(二)建立完善的客户关系管理, 充分了解客户需求

对于理财人员而言, 需要有理财系统的支持, 记录客户资料和信息, 为客户进行个人财物状况分析, 提供便捷的服务和设计理财计划等。银行业务与it 科技高度的融合以及个人理财业务以客户为中心的特点, 合理的理财支持系统对于银行来说, 应当包括客户信息模型、客户分析模型、理财方案模型等功能。

（三）采取适当手段和策略，加强营销管理

银行把个人金融业务真正很好地开展起来，必须确定适当的营销策略和营销手段，必须通过对环境的客观分析，通过细分市场，选择适当的目标市场和发展战略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。

(三)创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求

代理销售基金、保险和信托产品, 对银行来讲丰富了自身理财品种, 为客户提供了更多的投资理财选择, 还能够增加自己的中间业务收入, 对基金公司、保险公司和信托投资公司来讲, 则充分利用了商业银行的信誉, 营销网络和客户资源, 降低了成本, 增加了盈利, 实现了双赢。

个人金融产品营销策略是只商业银行推广个人金融产品，使之为客户接受并使用，银行从中获得收益所采取的战略战术和具体措施的总和，是金融营销管理的基础性工作。随着个人客户金融需求的多样化、个性化，如何适应激烈的个人金融市场竞争，成为商业银行的重中之重。营销策略的选择成为解决竞争的有力工具。个人理财业务已成为我国银行业竞争的一个新焦点, 积极进行理财产品的.营销对于银行和客户都有重要意义。

品牌营销策略简言之就是以品牌输出为核心的营销策略，包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。

同样，将品牌营销策略用于金融产品也一样奏效。金融产品是特殊的商品，它指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。自古经商的本源皆是获取经济价值。那么，如何让五花八门的金融产品在其中脱引而出，吸引到投资者的目光，从而把手中的资金投进产品中去呢？这里需要一个金融产品的品牌效应在其中发挥作用。

那么，为什么需要塑造产品的品牌呢？

第一是方便识别产品，投资者一般认为，知名度高的就是好的，知名度低的就是不好的，比方说，一位上海的投资者想要在买一些金融产品投资投资，他肯定会首选到当地知名度高的金融机构那里开户投资，要是这时九江银行的工作人员告诉他，他到九江银行去开户投资金融产品会得到比在上海金融机构投资多1%~3%的利润，这时他就会想“什么九江银行，连九江在哪儿我都不知道，不投不投。”这时投资者可能就会错失了一个获得回报更高的机会，同时，银行也失去了一个本来属于它的客户。因为投资者没听说过，没有识别这个产品好坏的依据，如果此时的九江银行的品牌知名度已在国民心目中根深蒂固了，也许银行内部人员都不需要出去跑业务了，天天直接有业务找上门。

第二是保证质量，当今社会是一个信息化的社会，我在树立品牌的同时，别人也在树立品牌，别人在看到我树立品牌树立得好的同时它会借鉴我的成功经验，会树立得比我更完美，那么，这时我们就要知道如何去牢牢地抓住顾客了，在此，保证质量是最重要的，因为，当下顾客已经是你的了，别人要得到顾客，只能从你那儿挖，而中国人比较保守，非必要不会去尝试新东西的，如果你能让顾客认为在你家金融机构投资很放心，很舒心，无论别家机构如何利诱投资者一般是不会换的，因为他不知道到另外一家机构后会不会得到更优质的服务。当你质量保证了，你的品牌形象又提升了一个档次了，你的基础顾客又会带着他的亲朋好友来推展你的业务规模。

第三是提升员工荣誉感，员工热爱自己的企业吗？企业的荣誉感是否被激发？人的主观能动性是在一定客观条件下发挥出来的。企业荣誉感会在强势的品牌影响力下增强。员工是企业内部生产的原动力，员工的主观能动性会在无形中推进企业的发展。金融营销业是服务性行业，员工热爱自己的企业，在接待顾客的过程中就会满面微笑，将企业的品牌理念付诸于实际，顾客会再次光临，形成直接的经济效益。如果员工心怀不满，就会将怨气和不满融入到工作中，直接切断的就是企业的经济利益，甚者对企业品牌造成严重影响。

对于消费者而言，品牌意味着价值的认同、质量的保证；对于市场中间商而言，品牌意味着服务的完善、盈利的多寡；对于生产企业而言，品牌意味着无形资产的提升以及为企业在各个环节带来的便利因子。企业的生产经营是为了做强，资本运作能够把企业做大，品牌作为无形资产的重要一部分为企业的资本运作提供了更多的优势。品牌的影响力可以顺着时间延伸，顺着空间扩展，当具化产品消失的时候，大众还会记得品牌，所以品牌价值才会被推向企业资本顶端的位置。

知道了品牌能给金融机构带来巨大效益之后，我们改怎么做呢？

1、准确概念定位，细分大众流行市场

每个消费者的消费心理和能力都是不同的，他们对品牌的看法也会不同。金融机构就必须先入为主的在消费者心目中留下品牌独特的印象，诸如热情的、青春的、时尚的、高质的、富贵的等等，从而让投资者在心目中产生对此品牌的评价。例如，江苏阜宁龙商行推出的“圆鼎福龙卡”就是专针对大学生群体的，是活力和青春的象征，“运通卡”是高收入，高消费知名人士群体的高贵象征，产品如果仅仅是一种产品，那它永远只是一种工具，而一旦加入了精神价值，那就成了品牌。支付宝在2004年的“第三方担保交易”市场上，如同一匹黑马横扫千军，与其运用了准确的概念定位不无干系，支付宝交易是互联网发展过程中一个创举，也是电子商务发展的一个里程碑。支付宝品牌以安全、诚信赢得了用户和业界的一致好评。

2、重视品牌内部教育

品牌的内部教育，就是让企业的任一员工都从内心深处认识到自己在创造一个伟大品牌，从而形成品牌内部高度凝聚力。品牌是从内向外辐射开去的，很多世界著名的大企业从诞生开始就很注重品牌内部宣传，诸如ibm公司一直相当重视员工的品牌内部教育，利用几乎如虔诚宗教信仰般的方式把内部的所有人员培养成ibmer，从而，全世界屹立起一位蓝色巨人。同样的是，在微软公司，无论谁都可以问22000名员工中的任何一位：微软的目标是什么？这22000个人都绝对能答出正确答案：每张桌子，每个家庭都有一台电脑，从而令其成为全球创造亿万富翁最多的公司。这就是内部品牌教育的力量。品牌的内涵形象在企业内部耳濡目染中熏陶后向外渗透。

3、 重视产品创新

重视产品创新，其实并不仅仅是提高产品的质量，更重要的是要在消费者心目中建立企业产品“高质量”的印象。这就需要不断变化的思维。任何产品都有其诞生、成长、壮大、衰落的生命周期，消费者会更新换代，时代会迈步向前，但企业却有“百年老店”，品牌也是。企业必须时刻紧跟时代的脚步，不断迎合变化的消费者品味，不断用新材料、新技术、新设计的产品形象增加产品新的元素，增加品牌的时尚感，所以，即使如麦当劳这些讲究产品标准化的西式快餐店，也在不断的推陈出新，在2015年的中国市场上，相继推出椰子味新地和申奥套餐等新品。而中国的海尔也能从消费者的角度，反向思维，诞生出海尔洗土豆机、海尔洗虾机等产品，并时刻保持创新的思维而成为了世界品牌实验室（world brand lab）评定的2015中国最具价值品牌。

4、重视公益活动的参与

品牌是社会大众评出来的，良好的品牌形象的塑造，没有比积极的参与到各种地区性的或全名性的公益活动更能让千家万户记住品牌的。当今社会，做市场就要做广告，但做广告可不一定就能做好市场，赞助公益活动已经成为“活广告”，通过将企业的一部分利润用最符合品牌形象的公益活动方式返还给社会大众，这种取之于民，用之于民的方式，可以为企业树立一个负责、积极的社会公民形象，从而不断的扩大品牌的美誉度和知名度。

5、重视适度的品牌延伸

当企业产品有了一个知名的品牌后，就要不失时机的延伸品牌，进一步细分品牌的市场，从而形成独特的市场区隔，为自己做强打下基础。据统计，在过去的10年中，美国新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。宝洁的海飞丝是去头屑的，飘柔是柔顺飘逸的，潘婷是营养亮泽的，市场区隔非常明显，但是，品牌延伸不是为所欲为的，必须根据企业实际把握延伸的宽度和速度。否则，会造成母品牌的严重透支。中国白酒市场的严重品牌泛滥就是让决策者痛定思通的案例。从宝洁、海尔等成功的公司经验看，两年一至两个的品牌延伸是比较适度的。

6、增强品牌化解危机力度，防患于未然

人声鼎沸，而中国的企业却倒下去了，值得中小企业深刻反思和觉醒。所以，品牌在成长的过程中，必须增强化解危机力度，用好的制度巩固品牌根基，在品牌的美誉度与影响力的塑造上下重工夫，防患于未然。