电信开放渠道运营中心的发展经

武汉分公司开放渠道运营中心副主任汪乐说：“开放渠道作为交叉市场、终端型渠道，目前已成为发展新增用户和异网用户的主战场。其渠道特性是直面一线非专营市场、竞争残酷;环境复杂多变，决策时间短、容错空间小。契合开放渠道特性，我们确定了扁平结构高效执行的思路，打造专业渠道运营团队。以首席渠道经理、渠道经理(店长)加促销员、受理员综促的结构，拉动全场营销。”目前，分公司开放渠道配备首席渠道经理6人，渠道经理41人，受理员、促销员共计180人。

开放渠道，推行“闻过而终礼，知耻而后勇”的团队文化，它强调的是以目标为导向、成事为核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具体来讲，就是能上能下、末位淘汰，危机压力常在;目标明确，以任务为核心，不达目的不罢休;一线敢抢敢拼，敢想敢做，尤擅带动全场主推;成绩上墙公开，不足全员通报。

今年“十一”手机节，武汉国美连锁卖场c网终端销量占全场终端总量的17.9%，排名位居全国第一。其有关负责人表示，电信对签约店面给予装修、系统配置及佣金补贴等最大优惠，任务完成激励当天兑现，极大地提升了代理商合作积极性。汪乐说：“激励政策是保证人员销售激情的重中之重。开放渠道的激励尤其复杂，我们实施事前、事中、事后三步走，即事前调研，通过近半年店总、销量，结合市场增长率，科学核算当期终端渗透率;事中统谈，设立达量、超量阶段渗透率目标及协议考核期，匹配相应奖励政策，锁定目标形成切量;事后兑现，任务完成情况核算准确，围绕切量考核标准全面客观，激励兑现流程通畅迅捷。”同时，还在渠道内落实销量承包责任制，任务按月分解至渠道客户，首席渠道经理对客户销量承包;各渠道任务分解至店，各驻店经理对所辖店面进行销量承包。对于本身终端运营能力很强的大型异网销售商，直接按照其销量的20%、30%进行达量切分，给予达量补贴，由代理商自行安排下属各门店的柜台、人员、终端、激励等。创新的激励机制有效提升了开放渠道积极性，促进了渠道销量。

下一步，武汉分公司还将进一步划小核算单元，完善渠道承包店面分级，细化为核心店、重点店、普通店;基于营维中心辖区范围，依据店面分级划分片区进行承包;渠道经理认购片区销量，促销人员认购每日销量，每日通报总结完成情况，小指标滚动提升;首席渠道经理认购渠道总销量，“军令状”明确正负向考核，坚决执行。

10月4日中午，苏宁中山店的渠道经理李康正和一位营业员盘算着这几天的销售量：国庆节头3天，平均每天百十部的发展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些还需要改进;赠品堆放要再多点，真机演示要更突出点，年末主推哪些合约套餐。

“智能机一天销量破百，这是前所未有的好成绩。”作为连锁卖场的`渠道经理，李康对10月促销战的实绩表示兴奋。

为了能在开放渠道10月促销中打好攻坚战，李康他们提前半个月就从宣传策划、终端备货、场地布置和人员协调等方面做好了准备。这也使得苏宁中山店在10月1日当天销量破百，打响了开放渠道10月促销的第一枪。“我们的大规模宣传攻势覆盖了整个卖场的空中地面、场内场外，选择数款特价机，突出卖点，以场内及户外炒店活动相结合的方式，开展促销让利活动，吸引了广大消费者。还用微博对现场活动进行实时播报，通过易信群进行销售指导，并及时发布好的做法，对完成情况进行实时通报，督促落后的赶进度，让完成的分享经验，现场兑现奖励，从而有效提升了销量。”截至目前，卖场已超额完成任务的120%。

提前准备锁定销量、路演集中提升人气、现场“炒店”转化销量、现场奖励提振士气是开放渠道营销四大法宝。手机节期间分公司还安排150名临时促销人员分布于30家重点店面和大型社区，做好服务支撑，抢抓销量。围绕3g业务发展目标，开放渠道日常移动发展量、节假日促销量及市场份额占比均稳步提升。截至11月底，开放渠道合约销量同比提升178.3%，连锁卖场终端占比均值达到10.45%，同比提升6.4%，高于2013年全国均值8.7%。

下半年发展到现在，武汉分公司已拓展开放渠道505家。按照“以销定点、渗建并重、精确规划、精准拓展”的原则，分公司实施核心商圈、连锁卖场、月销量100台以上他网店面拓展必进方法，在做好各类开放渠道的全面进驻基础上，将渠道成本投入优先保障核心商圈店面建设及自营厅改造，在全市8个一类商圈按影响力、终端体量、合作可行性评价排序，分批确定合作目标。同时，重点做优社区渠道网点，提升渠道效益，优化渠道管理和服务支撑体系，强化渠道销售组织，实现社会渠道网点数和存量网点单店销量的倍增。

如果说，迅速将开放渠道楔入核心通信卖场商圈，以挖掘增量市场、扩大卖场覆盖是有效益地拓展渠道的关键。那么，优化运营模式，打通利益链条则是进一步提升代理商积极性的有力举措。

“代理商+卖场部分自营的模式在一定程度上影响了代理商积极性。比如，代理商自营部分实力有限，卖场内双重经营主体导致利益方向不一致;自营部分与代理商部分价格不统一,同一卖场内出现两种声音;代理商分流部分利益收益，与卖场方存在竞争关系，等等。针对这些现象，我们正在卖场推行全面自营，由于以销量为导向，与卖场方利益一致，且代理商不受资金实力限制，可长线通盘考虑整体收益。同时，平台底价供货,销售环节无扣点，终端价格在所有渠道中占据优势。可以说，带来的是明显的双赢效应。”据介绍，苏宁全面自营后，智能终端总销量同比增长15.8%。

“开放渠道运营不久，困难和问题还有很多，我们时刻不能懈怠。”目前，针对终端供货问题，分公司正在拓宽供货途径，打通采销通道。例如，以苏宁自营模式中代理商平价供货、武汉电信补贴3%的成功案例为标杆，吸引一批有实力的供货商倾向开放渠道供货，加强与卖场的紧密合作;借力“三星品牌月”、“华为品牌月”、“联想联翼汇”,为电信争取厂商的终端供货倾斜与相关补贴，形成供价优势，等等。突破一个个经营短板，他们迎来的，必将是更优的销售业绩。

食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：

(1)业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。

(2)评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。

(3)评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。

2.与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。

3.目前销售渠道中存在的问题：

(1)企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等;而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。

(2)经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。

(3)要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。

1.提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。

2.开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。

3.确定各销售渠道的`销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25%，超级市场40%，量贩店15%，特殊销售渠道20%。

    服装行业的快速发展造就了很多品牌，众多服装品牌也正是在这种积极的环境中应运而生了，我们在服装消费市场也不难发现，消费者越来越具有品牌意识。2016年对品牌服装行业来说，是个不寻常的一年，而经历了那样的低迷之后，服装品牌也更加注重渠道的拓展，摒弃了从前单一的渠道竞争，多渠道的拓展，为品牌服装企业带来了希望。

线下实体店的发展在社会潮流中出现了许多阻力，门面租金日益看涨，许多实体店都难以承受这种“痛”，再加上实体店越来越多，品牌冲击力越来越大，电子商务平台应运而生，成为品牌服装企业解决库存的最好方式。

电视购物日益成为一种新兴的购物方式，电视购物频道页日益凸显，而且收获了一批忠实的粉丝，品牌服装行业在电视购物上的发展也得到了很好的尝试，未来是否可以在这方面加大投入，是品牌服装企业值得思考的问题。

随着苹果手机、智能手机的不断发展，客户端成为许多手机一族的新兴购物方式，方便、快捷正成为他们选择这种购物方式的主要原因。部分品牌服装企业也开始上线客户端，消费者可以通过手机直接完成在线购买。

未来，品牌服装在进行渠道拓展时，必须要注重线上消费势力的崛起，通盘考虑消费趋势的变化。品牌服装企业打破了原有的单一模式，逐渐走向时代的最前沿，未来的发展之路必定无可限量。

激扬士气，部署战略，制定目标，奏响新一年度工作的序曲，历来被企业和组织视为一年一度不可缺少的“家庭盛会”。可是“如何不断创新，达到更好的效果”却越来越让每一个拓展年会筹办者煞费苦心。总结、表彰、聚餐、娱乐、旅游，以及众多重量级人物的演讲，企业不惜人力、物力、财力，都希望通过一个好的年会来振奋精神，统一认识，锁定目标，但是也往往会事与愿违。

半天或一天

室外或室内场所

公司全体参会人员

全程快乐体验!在快乐中成长，在体验中领悟!

活动效果：让互动、快乐参与进来，让激情、感动释放出来;

把团队建设带进会场，在活动中熔炼团队，让与会者在团队活动中迸发激情。

竞争性—多种计分方式提高团队动力

趣味性—多种项目形式激发学习兴趣

合作性—多种团队合作技能快乐体会

灵活性—任意指定景点,内容多种选择

多变性—多场景变换，结局不可预知

板块一: 暖场热身项目

项目1: [相互认识]

意义：在最短的时间内相互认识、融入团队

各组围成一个封闭圆圈，自我介绍。

接球者再将橙子传给其他队员并喊出名字。速度会要求越来越快，橙子会越来越多。

项目2. [我们都是有缘人--寻人游戏]

“寻人行动”要求队员根据“寻人信息卡”信息，在10分钟内找到具有该特征的人简单交流后签名，看看谁的签名最多。

交流完毕后主持人在全班梳理信息，队员去找具有同一特征的介绍交流。

道具：信息卡，签名笔

项目3: [五毛一块]

开火车、捞小鱼、跑动中听培训师口令3秒内组成规定

数额抱成一团.没有组成的要接受意想之外的令人喷饭的惩罚

达到效果：活跃气氛，打破隔阂，提升参与度

板块二: 团队建设项目

项目1. [团队打造]

项目2. [超级时装秀]

——激发无限创意、释放你的想象力(在每次年会中收到超出意料的火爆气氛)

时长：40--50 分钟左右,视现场气氛调整

活动形式：

将所有人以上一个项目分队为准，宣布比赛规则。每个队发给相同数量的黄色、红色等各色布匹，发给剪刀，针线或胶条等工具。团队内部分工，选出自己的模特儿、设计师、裁剪师、缝制师、模特经纪人、主持人等。每组队员完成自己的工序与任务。

在规定时间内(20分钟、视情况而定)设计制作出自己的新款时装。

召开盛大的时装发布会。音乐响起，灯光下名模闪亮出场走台，由自己的主持人请出设计师介绍自己作品的设计思响。

将在现场评选出各个奖项。

达到效果：整个过程竞争激烈，每个团队都激发出无限的热情与丰富的想象力，展现着超越个人想象力的团队智慧。你将看到一场有史以来最另类最搞笑最无厘头的时装秀，当心让你笑得捧腹打滚。

项目3. [同心圆]

——这是一个看似不可能完成的任务，它会给游戏者带来无尽欢笑。

时间：15分钟

目的：创造融洽的气氛，让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感。

体现团队协作的力量。将整列火车开动起来时，每个队员都将为自己身为其中一员而产生无尽的自豪感。

活动方式：

让全体队员紧密地围成一圈，让队员们把自己的胳膊搭在相邻同伴的肩上。告诉大家我们将要面临艰巨的任务，任务是大家要一起向着圆心迈步，当到第二步、第三步的时候，目前的`处境会使大家开怀大笑，烦恼尽销。

项目4. [挑战150]

要求全队伙伴，经过30分钟的磨合训练，在150秒钟之内完成四个高难度的团队项目组合。

〔不倒森林〕〔激情鼓掌〕〔激情传递〕 〔大呼啦圈〕

1.体验合作是达到利益最大化的基础

2.领悟信息在企业中的重要性

3. 建立团队成员间的信任

项目特点

1.学员参与度高，团队所有成员在规定时间内都在执行不同的任务

2.现场气氛热烈，每位队员全力投入

项目4.1[激情传递]

——这是一个能够让人热血沸腾的游戏

目的：使小组充满活力;引人发笑;显示团队合作的力量

活动方式：将每个队平分为2半，分列在起点和终点。进行气球传递接力。

将充水的气球发给第一个人，用脖子夹着从起点跑向终点，将球传给对面接应队员，循环接力，首先完成接力的团队获胜。

变通：可以两个人一组带球，可以要求用膝盖夹着作袋鼠跳，将更增加戏剧性。

项目4.3[大呼啦圈]

方式:伙伴们手牵手不能分开形成一个封闭的圆。在园内套着的一个呼啦圈要传递一圈。

项目4.4[不倒森林]

主题词：提升团队凝聚力、注意力

-以队为单位展开竞赛

-所有成员每人手持一根杆站成一圈，杆不动、不倒。全体队员按照一个方向移动位置，有杆倒下就得重来。用时最短的队获胜。

项目5 [火线传输线]

项目6. [激情传递]

——这是一个能够让人热血沸腾的游戏

目的：使小组充满活力;引人发笑;显示团队合作的力量

活动方式：将每个队平分为2半，分列在起点和终点。进行气球传递接力。

将充水的气球发给第一个人，用脖子夹着从起点跑向终点，将球传给对面接应队员，循环接力，首先完成接力的团队获胜。

变通：可以两个人一组带球，可以要求用膝盖夹着作袋鼠跳，将更增加戏剧性。

项目7。 [传说中的塔]

项目8. [百宝箱]

——这是一个能够让人疯狂起来游戏，充满无限激情创意和笑料!

目的：使小组充满活力;放松心情;显示团队合作的力量

培训师给每组队员一份相同的任务清单，上面列着20-30个物品名称，看哪个组在规定时间内收集到最多的物品。清单物品可能包括：一滴眼泪、一只鞋垫、一只臭袜子(要求一米之外无人敢靠近)、一根白头发、一只蚂蚁……极尽您的想象力。看哪个小组最先集齐所有清单。

项目9. [解手链]

目的： 让学员体会在解决团队问题方面都有什么步骤，聆听在沟通中的重要性，以及团队合作精神。

程序：

1、培训师让每组圈着站成一个向心圈。

分享：面对错综复杂的局面要冷静思考，做事要有程序、方法、技巧;关键时刻领导要发挥作用;齐心协力才能做好一件事。

体验理解和尊重的快乐，放松心情，调整好心态，学会欣赏和赞美别人。